Sekretny przepis na skalowanie francuskiej piekarni DTC

Yami i Anthony Rosemond są życiowymi i biznesowymi partnerami Pastreez, internetowej piekarni oferującej autentyczne francuskie wypieki. Rosemonds są zarówno szefami kuchni wyszkolonymi w Le Cordon Bleu Paris, jak i opuścili Francję, aby założyć Pastreez w Ameryce. W tym odcinku Shopify Masters Anthony dzieli się swoją receptą na sukces, która obejmuje szczyptę marketingu e-mailowego, odrobinę niezapomnianego opakowania i zdrową porcję maksymalizacji marży.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Pastreez
• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram, YouTube
• Rekomendacje: Semrush

Dlaczego offline bije na głowę badania rynku online

Felix: Skąd pomysł na francuskie wypieki online?

Anthony: Moja żona i ja zostawiliśmy wszystko we Francji, aby uruchomić Pastreez tutaj w USA. Chcieliśmy połączyć obie nasze umiejętności. Moja żona jest francuskim szefem kuchni z Le Cordon Bleu Paris, a ja jestem ekspertem od marketingu internetowego i stron internetowych. Zdecydowaliśmy się przeskoczyć z Paryża do Kalifornii, aby przedstawić ten pomysł. Dowiedzieliśmy się, że w USA brakowało im autentycznych wypieków. Chcieliśmy wnieść do gry nasze doświadczenie.

Felix: Jakie były niektóre z pierwszych produktów, które wprowadziłeś na rynek?

Anthony: Pierwszym produktem, który wprowadziliśmy, były francuskie makaroniki. Na ten temat możemy nieco później poszukać, o ile dowiedzieliśmy się, że głównym produktem były makaroniki. Kiedy przybyliśmy po raz pierwszy, nie wiedzieliśmy, w co będą żywić się amerykańskie rynki. Próbowaliśmy wielu różnych francuskich wypieków. Najpierw zdecydowaliśmy się na makaroniki, a teraz wprowadzamy również francuskie naleśniki.

Felix: Jakie badania rynku przeprowadziłeś, aby potwierdzić pomysł przed premierą?

Anthony: Z Paryża sprawdziliśmy online i zobaczyliśmy, że może być okazja. Wiesz, jak to działa, gdy jesteś daleko, powiedziałbym, że tak naprawdę nie liczy się to jako badanie rynku. Naprawdę musisz być w terenie. Przyjechaliśmy więc na kilka miesięcy do południowej Kalifornii, a naszą strategią było poznawanie ludzi w rzeczywistości. Zaczęliśmy od aplikacji Meetups. Znaleźliśmy kilka grup i powiedzieliśmy: „Ok, hej, nie mamy nic wspólnego z twoją grupą, ale możemy przynieść darmowe wypieki do przetestowania i przekazać nam w zamian kilka opinii”. Zaczęliśmy od tej strategii.

Potem zaczęliśmy chodzić na targowiska w Newport Beach, Costa Mesa i Malibu. Przyjechaliśmy z kilkoma ciastkami. Mieliśmy makaroniki, mieliśmy kilka francuskich ciastek, a dzięki opiniom klientów w pierwszych dniach i tygodniach naprawdę przekonaliśmy się, że makaroniki są bardzo popularne w USA. To, co postanowiliśmy zrobić, to skupić się w pierwszej kolejności na tych produktach. Badanie rynku w tej dziedzinie było kolejnym krokiem w kierunku większej skali.

Felix: Czy były jakieś odkrycia, które cię zaskoczyły, dotyczące tego, co było popularne w USA?

Anthony: Wiedzieliśmy, że makaroniki to wyjątkowy produkt. Jest słynna na całym świecie i rozpoznawana jako francuska, a jej wypiek jest bardzo trudny. Wiedzieliśmy, że jest tu zapotrzebowanie. Ale na przykład we Francji i Europie bezglutenowa nie jest tak wielką sprawą. Odkryliśmy, że makaroniki są naturalnie bezglutenowe. Nawet nie braliśmy pod uwagę tej części, kiedy byliśmy we Francji. Tak więc aspekty bezglutenowe naprawdę nas zaskoczyły. Popularność makaroników naprawdę nas zaskoczyła. Nie wiedzieliśmy, że jest tak duży popyt na taki mały produkt. Naprawdę postanowiliśmy skupić się najpierw na tym konkretnym produkcie, aby wejść w niszę.

Felix: Podoba mi się twoje odczucie, że ważne jest poznawanie ludzi w prawdziwym życiu, a nie tylko badanie rynku online. Dlaczego tak było?

Anthony: W Internecie nie zawsze znajdziesz wszystkie potrzebne informacje, zwłaszcza gdy próbujesz zbadać konkretną niszę. W tamtym czasie były trzy lub cztery piekarnie online i nie były to tak naprawdę francuskie piekarnie. Wiedzieliśmy, że to dobra nisza, bo konkurentów było niewielu. Sprawdzając różne narzędzia SEO – takie jak SEMRush – możesz sprawdzić różne słowa kluczowe i zobaczyć, że istnieje duży popyt i niska konkurencja. Ale to tylko rzeczy online. Może ludzie szukali w Internecie, ale potem tak naprawdę nie kupowali. Musieliśmy zobaczyć i poznać ludzi, aby obserwować rynek i to, co ludzie lubią.

Na przykład nie wiedzieliśmy, jakie smaki makaroników będą smakować Amerykanom. Wiemy, co lubią Francuzi, ale nie wiedzieliśmy, jakie są tutaj słynne smaki makaroników. Rynek rolników i Meetups oraz wszystkie opinie, które otrzymaliśmy od wczesnych klientów, były ważne, aby zawęzić naszą wizję rozpoczęcia działalności.

Korzystanie z aplikacji sieciowej Meetups do testowania produktu

Felix: Wykorzystywanie Meetups do zbierania opinii klientów było świetnym pomysłem. Jakie było twoje podejście do wybierania Meetupów, na które chciałeś się udać, aby uzyskać opinie klientów?

Anthony: To była fajna część, ponieważ przyjechaliśmy kilka dni wcześniej. Znaleźliśmy Airbnb w Los Angeles i powiedzieliśmy: „Ok, jak możemy szybko testować i spotykać ludzi?”. Wiedziałem, że aplikacja Meetup jest dość popularna we Francji. Powiedziałem: „Zobaczmy, co pomyśleliby o tym nasi słuchacze”. Na początku chcieliśmy tylko przedstawić makaroniki i inne wypieki, ale wybranie Meetup było zabawne, ponieważ nie wiedzieliśmy, jaka publiczność kupi te produkty. Czy to jako prezent? Czy to na imprezy? Czy to na baby shower, na wesela?

Pierwszym Meetupem, który zrobiliśmy, był Meetup „w ciąży z bliźniakami”. To było zabawne. To był jedyny, który nam odpowiedział, więc po prostu powiedzieliśmy: „Hej, mamy darmowe wypieki. Jesteśmy francuskimi szefami kuchni. Właśnie przyjechaliśmy z Francji i chcemy tylko poznać Twoją opinię na temat naszych makaroników. umowa. To wszystko. Byli bardzo szczęśliwi mogąc nas powitać. Więc przybyliśmy na to Meetup, gdzie było wiele ciężarnych kobiet z bliźniakami. Przyjechaliśmy z naszymi ciastami i pozwoliliśmy im spróbować wszystkiego. Siedzieliśmy przez dwie godziny, słuchając rzeczy związanych z ciążą bliźniaków.

Felix: Kiedy po raz pierwszy zdecydowałeś się na takie podejście do osobistego spotkania z ludźmi, czego dokładnie chciałeś się dowiedzieć? Co uważasz za sukces jednego z tych spotkań?

Anthony: Po pierwsze, jesteśmy dwuosobowym zespołem, mąż i żona. Wszystko robimy we własnym zakresie i kontrolujemy 100% biznesu. Mamy wolny wybór. Pierwszą rzeczą, którą chcieliśmy zrobić, to zawęzić niszę i produkty. Jaki jest pierwszy produkt, z którym chcemy wyjść? Wiedziałem, że nie możemy zacząć od pięciu, sześciu różnych produktów. Moim zdaniem nie jest to dobra strategia. Naprawdę lepiej jest skupić się na jednym głównym produkcie, o którym wiesz, że będzie działać, ponieważ jest zapotrzebowanie i ludzie na niego czekają. Pierwszym celem było znalezienie MVP, najcenniejszego produktu. To były dla nas makaroniki.

Potem, kiedy mieliśmy MVP, zaczęliśmy chodzić na targowiska z makaronikami, aby zobaczyć: „OK, jakie są popularne smaki? Czy ludzie lubią słony, słodki, owocowy czy kremowy?” Aby spróbować zawęzić niszę dalej. Kiedy już zdobyliśmy wszystkie te aspekty, zaczęliśmy online.

Dlaczego do uruchomienia wystarczy jeden MVP

Felix: Wiele osób myśli, że muszą startować z wieloma różnymi sku. Dlaczego uważasz, że ważne jest skupienie się tylko na jednym głównym produkcie? Jak myślisz, jak to podejście wpłynęło na Twój sukces?

Anthony: Moim zdaniem to naprawdę ważne, aby być ekspertem i wypracować jeden produkt, aby wejść na rynek. O wiele łatwiej jest, gdy masz jeden konkretny produkt, który kontrolujesz, aby być najlepszym i sprawić, by ludzie docenili jego jakość. Gdy wejdziesz na rynek cukierniczy online z jednym produktem, możesz wprowadzić inne, ponieważ tak jak powiedziałem, jesteśmy tylko dwuosobowym zespołem. Lepiej skupić cały swój wysiłek na jednym konkretnym produkcie, który możesz rozwijać i doskonalić z biegiem czasu. Gdy zostaniesz rozpoznany, możesz rozpocząć ekspansję o inne produkty. Co wkrótce zrobimy z francuskimi naleśnikami, które wprowadzamy na rynek.

Felix: Czy było coś, co cię zaskoczyło podczas tych spotkań, aby uzyskać opinie klientów?

Anthony: Pierwszym celem – głównym celem – dalszego rozwoju, było stworzenie pudełka subskrypcji francuskich wypieków, jednego ciasta na miesiąc do twoich drzwi. To był pierwotny pomysł. Kiedy tu przybyliśmy i przetestowaliśmy kilka różnych francuskich ciastek, zdaliśmy sobie sprawę, że nie są one wystarczająco znane w USA, aby warto było realizować pomysł subskrypcji. Zmieniliśmy ten pomysł w oparciu o Meetupy i rozmowy z klientami na targowiskach rolniczych. Na początku naprawdę przerzuciliśmy się na makaroniki, ponieważ uważaliśmy, że nie ma żadnych wysokiej jakości makaroników. Każdy klient zawsze mówił: „Hej, nie ma tu prawdziwych francuskich makaroników. Nie możemy ich znaleźć. Musimy wysłać to jako prezent”. Lub: „Muszę iść na ślub”. Lub „Mam baby shower, na które muszę iść”. Takie rzeczy zawsze wracają do makaroników. Było oczywiste, że najpierw musimy zmienić nasz model biznesowy na makaroniki.

Właściwie stworzyliśmy również pudełko subskrypcji, ale wszystkie opinie, które otrzymaliśmy, czy to na spotkaniach, czy na targowiskach, naprawdę mówiły nam, abyśmy szli w tym kierunku.

Felix: Czy nauczyłeś się czegoś innego od rynków farmerów, czy po prostu potwierdzali opinie z Meetups?

Anthony: The Meetups skupiło się na makaronikach, a następnie uruchomiliśmy rynki rolników, aby nieco głębiej zagłębić się w te rynki. Rynek rolników był raczej testem: czy popyt jest wystarczający, aby skupić się tylko na makaronikach? A jeśli tak, to z jakimi smakami powinniśmy wyjść? Wiemy, że to makaroniki. Co jest ważne? Czy naprawdę zależy Ci na smakach? Masz specyficzne upodobania? Nie wiedzieliśmy, co może się tu podobać. Na przykład jedna wielka rzecz, której się tutaj nauczyliśmy, pochodziła od klienta. Pamiętam, że nazywał się Kevin. Powiedział: „Hej, byłoby naprawdę wspaniale, gdybyśmy mogli wybrać smak, jaki chcemy w pudełku”. W tamtym czasie mieliśmy różnorodny asortyment. Mieliśmy 10 lub 12 różnych smaków. Ten klient podszedł i powiedział: „Hej, chcę tylko tych dwóch. Czy to możliwe?” Powiedzieliśmy: „Hej, może ta funkcja byłaby naprawdę cenna”.

Wiedzieliśmy, że dodanie tej funkcji było bardzo interesujące, aby ludzie mogli wybrać każdy smak. Czasami ludzie lubią smaki owocowe, takie jak marakuja czy malina. Czasami ludzie lubią kremowe smaki, takie jak karmel, czekolada lub tiramisu. Może ludzie owocowi nie lubią innych smaków, jak solony karmel i tak dalej. Ta opinia była dla nas bardzo przydatna na rynku rolników.

Logistyka posiadania konfigurowalnego produktu

Felix: Funkcja na Twojej stronie polega na tym, że gdy klienci wybierają opcje pudełka, obrazy zmieniają się w zależności od wyboru. Czy ta funkcja dostosowywania dodaje jakieś trudności lub wyzwania w łańcuchu dostaw?

Anthony: To było wyzwanie. Na początku niewiele, bo byliśmy wtedy bardzo mali. To było wybierać z partii z dnia. Dzięki naszemu modelowi biznesowemu każde zamówienie jest dostosowywane do indywidualnych potrzeb. Tak naprawdę nie możesz mieć wstępnie zapakowanych lub wstępnie przygotowanych produktów przed złożeniem zamówienia. Każde zamówienie jest inne. Patrząc wstecz, to właśnie nas wyróżniało. Naprawdę zależy nam na tym, na czym Ci zależy. Jeśli lubisz konkretny smak, jeśli jesteś miłośnikiem marakui, możesz zamówić 24 makaroniki marakui. To trudne dla łańcucha dostaw, ale jest to część tego, jak się wyróżniamy.

Felix: Po przeprowadzeniu badań rynkowych, jakie były pierwsze kroki, które podjąłeś, aby przejść do Internetu?

Anthony: Byliśmy w tym czasie na trzech targach rolniczych. To było Malibu, Newport Beach i Costa Mesa w południowej Kalifornii, a było nas tylko dwoje. Moim celem jako marketera internetowego i twórcy stron internetowych było zawsze przejście do Internetu na końcu. Była to część fazy badania rynku. Nawet jeśli zaczęliśmy uzyskiwać sprzedaż na rynku rolniczym – co również pomogło – moim głównym celem zawsze było przejście do Internetu.

Wykorzystaliśmy rynek rolników do zbudowania listy e-mailowej. Każdy klient, który przesłał nam swój adres e-mail, do swojego zamówienia otrzymał gratis makaronik. Wraz z rozwojem strony zaczęliśmy tworzyć społeczność fanów makaroników. Gdy opinie zaczęły się powtarzać, pomyśleliśmy: „Dobra, to wszystko. Już wiemy, co jest dla nich ważne. A teraz wróćmy do pracy online”. Dzięki temu przejściu chciałem pozostać na rynkach podczas tworzenia strony internetowej, ponieważ możemy wykorzystać opinie również w Internecie.

Przeszliśmy z „OK, chcę poznać Twoją opinię dotyczącą smaku makaroników” na „OK, jaką funkcję chciałbyś zobaczyć w witrynie? Czy pudełko z subskrypcją coś dla Ciebie znaczy? potrzebujesz pudełka na prezenty? Czy skorzystałbyś z wieży makaronikowej? Aby również poinformować aplikację online.

Zbuduj swoją listę e-mail w trybie offline, aby zoptymalizować online

Felix: Wiele osób myśli, że budowanie listy e-mailowej to coś, co dzieje się wyłącznie w Internecie, ale zacząłeś dużo wcześniej. Jak skuteczna była dla Ciebie strategia?

Anthony: To było całkiem skuteczne. Zarejestrowało się dwóch na trzech klientów. Mieliśmy kartkę papieru i wszyscy zapisali swoje adresy e-mail. Zaczęliśmy wysyłać e-maile do naszych klientów: „Hej, w przyszłym tygodniu na targu rolniczym będą te smaki”. Mamy stałych klientów, którzy przychodzą co tydzień. Z biegiem czasu budowaliśmy z nimi tę relację. Po trzech czy czterech latach nadal z nimi rozmawiamy. To było całkiem skuteczne.

Felix: Kiedy zacząłeś dostrzegać to przejście, w którym większość twojej sprzedaży trafiała teraz do sieci, a nie offline na tych targowiskach?

Anthony: Założyliśmy stronę internetową, wydaje mi się, że był to wrzesień 2017 r. A działalność rozpoczęliśmy w kwietniu 2017 r. Targi rolne rozpoczęliśmy w maju. Strona w pełni działała we wrześniu. Powrót do sieci nie był trudny, ponieważ wiem trochę więcej o SEO i marketingu online, i wiedziałem, że ta nisza jest dla nas dostępną niszą, ponieważ nie było zbyt wielu konkurentów i nie było żadnej jakości , podobne produkty online. Od września sprzedaż odbywała się tylko na rynku rolniczym. Następnie w październiku rozpoczęliśmy ranking dla „makaronów blisko mnie”, które jest głównym słowem kluczowym. Polecono mi to zrobić, to umieścić swoje imię lub nazwę produktu i „blisko mnie”.

Powiedziałbym, że zmiana nastąpiła w okresie Bożego Narodzenia. Zamówień dla nas było tak dużo, że nie zdążyliśmy wypełnić obowiązku wobec rynku rolników. Pierwszym gorączką był czas Świąt Bożego Narodzenia. Gdy minęły Święta Bożego Narodzenia, styczeń 2018 r. był trochę powolny. Powiedzieliśmy: „Hej, chodźmy równolegle na targ rolniczy i zobaczmy, jak idzie”. Potem przyszły Walentynki, a to był kolejny pośpiech. Po lutym powoli wyszliśmy z rynku rolników, bo internet radził sobie znacznie lepiej. Na targi rolników musisz przynieść baldachim, zbudować wszystko i pozostać tam przez dziewięć godzin. Zaczęło to być za dużo dla nas obojga.

Zarządzanie sezonowymi skokami w przypadku produktu, który można podarować

Felix: Wygląda na to, że prezenty to duża część twojego biznesu. Jak zoptymalizowałeś tę cechę firmy?

Anthony: W pierwsze święta Bożego Narodzenia mieliśmy pudełko upominkowe makaroników. To były nasze pierwsze niestandardowe pakiety. To było niestandardowe pudełko upominkowe, bardzo gładkie, bardzo fajny projekt. Został naprawdę zaprojektowany, by być utalentowanym. To działało dobrze. A potem na Walentynki skupiliśmy się na makaronikach w kształcie serca. To był właściwie pierwszy w historii online. Był to makaronik w kształcie serca o smaku malinowym, który jest naprawdę głębokiej czerwieni. Idealnie nadaje się na tę okazję. W tamtym czasie działało to całkiem nieźle. To był naprawdę początek, więc nie byliśmy skuteczni w kształtowaniu. Nie jesteśmy efektywni w łańcuchu dostaw. Aby dać wam zabawny fakt, pierwsze pudełko, które zamówiliśmy, zamówiliśmy około 1000. Było za małe na makaroniki. Bardzo trudno było ułożyć wszystkie makaroniki we właściwy sposób, aby można je było poprawnie wysłać. To był naprawdę początek.

Felix: Kolejną fajną funkcją, o której wspomniałeś, jest to, że ludzie mogą planować dostawy. Jak to działa na zapleczu rzeczy?

Anthony: Właściwie skorzystaliśmy z funkcji Shopify, która tak naprawdę nie została stworzona w tym celu, ale oszukaliśmy ją w ten sposób. W przypadku opcji wysyłki w kasie możesz dodać różne opcje wysyłki. Dodaliśmy opcję wysyłki i powiedzieliśmy: „Hej, to rezerwacja na Dzień Matki”. Wybierz tę opcję wysyłki, jeśli chcesz, aby dotarła ona w okolicach Dnia Matki. To właśnie robimy w każdym pośpiechu. Boże Narodzenie, Walentynki, Dzień Matki, wielkie terminy szczytu. Zawsze mamy opcję wysyłki, aby powiedzieć: „Hej, wybierz ten, jeśli naprawdę chcesz go jako prezent na Dzień Matki”.

To zmienia zasady gry, ponieważ pozwala na uzyskanie przedsprzedaży nawet z miesięcznym wyprzedzeniem. Na przykład Walentynki to 14 lutego. Od połowy stycznia możemy zacząć dostawać zamówienia, bo ludzie lubią zamawiać z wyprzedzeniem. Dzięki tej opcji jest to naprawdę łatwe w zapleczu, ponieważ możemy umieścić listę i powiedzieć: „Hej, ci ludzie nie chcą, aby zamówienie zostało teraz wysłane”. I odłóż to na bok, a potem wyślemy bliżej 14 lutego.

Felix: Czy istnieją pewne funkcje lub dodatki do produktów, które Twoim zdaniem dobrze sprawdzają się szczególnie w przypadku klientów obdarowujących prezenty?

Anthony: To, co mieliśmy, to dwa specjalne, spersonalizowane elementy na stronie internetowej. Na stronie produktu w pudełku upominkowym makaroników znajdują się dwa konkretne niestandardowe elementy, które dodaliśmy, a mianowicie „dodaj datę wydarzenia” i „dodaj notatkę podarunkową”. Dodaj więc datę wydarzenia, na przykład jeśli urodziny twojej żony są za miesiąc, nadal możesz zamawiać już teraz. Wystarczy kliknąć „dodaj datę wydarzenia” i wybrać datę w kalendarzu, a my wyślemy bliżej tej daty. To samo dotyczy listu podarunkowego. Klikasz dodaj notatkę upominkową na stronie produktu. Dodajesz swoją notatkę, która zostanie wydrukowana na paragonie podarunkowym wraz z zamówieniem. Te naprawdę działają dobrze, ponieważ całkowicie dostosowały i spersonalizowane wrażenia, takie jak wybór smaku, dodawanie notatek prezentowych, dodawanie daty prezentu. Czujesz się naprawdę zatroskany, kiedy zamawiasz w ten sposób.

Felix: Czego dowiedziałeś się o tym, jak wyceniać lub wyświetlać produkty, które ktoś może kupować jako prezent, w porównaniu z produktami, które ludzie kupowaliby dla siebie?

Anthony: Jeśli kupujesz sobie makaroniki na deser, wybierasz proste opakowanie. Tak naprawdę nie zależy ci na opakowaniu, o ile jest dobrze wysyłane i pozostaje świeże. Jeśli chodzi o prezent, mamy kilka konkretnych przedmiotów na prezenty, takich jak pudełko na prezenty makaronikowe i pudełko na prezenty, w których można dokonać przedpłaty za trzy miesiące, sześć miesięcy lub 12 miesięcy. Odbiorca otrzyma pudełko nowych makaroników na trzy, sześć lub 12 miesięcy. W przypadku pudełka upominkowego Macaron skupiliśmy się na gładkim opakowaniu, aby czuć się wyjątkowo, ponieważ kiedy coś podarujesz, zwłaszcza gdy wysyłasz, naprawdę chcesz tego efektu „Wow”, gdy klienci otrzymają pudełko. Naszą główną inspiracją było opakowanie Apple na iPhone'y. Zakochałam się w tym opakowaniu. Jest naprawdę gładka, z dużą ilością detali. Nasze pudełko upominkowe makaroników jest dokładnie takie.

Tworzenie wysokiej jakości doświadczenia z rozpakowywaniem

Felix: Wspomniałeś wcześniej błąd, w którym kupiłeś 1000 pudełek z prezentami, które były za małe. Jak przystosowałeś się do tej sytuacji?

Anthony: W tamtym czasie popełniliśmy duży błąd. Wiele się nauczyliśmy, więc to była część procesu. Przyszły pudełka. To był początek grudnia, nie było czasu na ponowne zamawianie, cofanie zamówienia czy cokolwiek. Musieliśmy tylko je dopasować. Musieliśmy oszukać pudełko upominkowe w środku, zbliżyć je do granicy i właściwie dostosować nasze produkty do opakowania. Musieliśmy zmienić makaroniki, bo były za duże. Zmieniliśmy przepis, aby były nieco bardziej płaskie, aby pasowały do ​​pudełka. Ten okres był naprawdę koszmarem, ponieważ nad każdym zamówieniem spędziliśmy zbyt dużo czasu. To był naprawdę dzień i noc. Kiedy 1000 pudełek z prezentami było niedostępnych i wyprzedanych, świętowaliśmy, ponieważ wiedzieliśmy, że teraz dostaniemy opakowanie idealnie pasujące do naszego produktu.

Felix: Jakie praktyki wdrożyłeś, posuwając się naprzód, jeśli chodzi o pakowanie?

Anthony: W tamtym czasie kontrolowaliśmy przepis, ale od Paryża do Los Angeles była naprawdę inna pogoda, z inną wilgotnością i temperaturą. Wszystkie te czynniki wpływają na przepis na makaronik. Szybko wymknęło się to spod kontroli, ponieważ mieliśmy zbyt duży popyt. Tak naprawdę niewiele wiedzieliśmy. Dlatego zamówiliśmy opakowanie średniej wielkości i powiedzieliśmy: „Hej, zobaczmy, jak to będzie”. Kiedy wszystko się wyprzedało, powiedzieliśmy: „Zanim zamówimy nowe opakowanie, skontrolujmy 100% produktu. Kiedy już będziemy mieli naprawdę konkretny średni rozmiar”. Makaroniki są ręcznie robione, każdy makaronik będzie trochę inny rozmiarem. To było trudne. Gdy już byliśmy wystarczająco dokładni w naszym produkcie, czuliśmy się wystarczająco komfortowo, aby zmienić kolejność.

„Lekcja, której się nauczyliśmy, jest taka, że ​​naprawdę musieliśmy poznać 110% naszych produktów i procesu przed zamówieniem niestandardowych opakowań”.

Lekcja, której się nauczyliśmy, jest taka, że ​​naprawdę musieliśmy znać 110% naszych produktów i naszego procesu przed zamówieniem niestandardowych opakowań, ponieważ niestandardowe opakowanie naprawdę pasuje do Twojego produktu. Jeśli zamówisz przeciętne opakowanie, które pasuje do produktów A, B i C, to w porządku. To nie jest niestandardowe opakowanie tego produktu i wydaje się mniej atrakcyjne. Chcieliśmy, aby produkt pasował do opakowania, a opakowanie pasowało do produktu. Przed ponownym zamówieniem tego niestandardowego opakowania sprawdziliśmy nieco produkt.

Felix: Wspomniałeś doświadczenie z rozpakowywaniem. Jakie rzeczy dodałeś lub zmieniłeś, aby zapewnić swoim klientom zabawne wrażenia z rozpakowywania?

Anthony: Cały pomysł na pudełko upominkowe z ciastami był jak pudełko na biżuterię. Zamawiasz biżuterię lub pierścionek w Tiffany and Co. i otwierasz go wstążką. Zależało mi na miękkim pudełku, takim jak opakowanie iPhone'a. To było dla nas bardzo ważne, ponieważ zanim jeszcze otworzysz pudełko, dotykasz go. I musisz czuć się wyjątkowo, kiedy otrzymujesz coś takiego. Pierwszym doświadczeniem jest wygląd i dotyk, więc miękkość w dotyku była pierwszą rzeczą.

Po drugie, chcieliśmy mieć wytłoczone logo, które pasuje do pudełka. Kiedy położysz na nim ręce, możesz poczuć logo. To również sprawia, że ​​czujesz się wyjątkowo. Potem otwarcie. Wewnątrz jest to, co dla nas bardzo ważne, makaroniki nie poruszają się podczas transportu, trzymają się idealnie, więc po otwarciu pudełka widać jasne kolory różnych smaków makaroników. Wtedy jedyne, co musisz zrobić, to ich skosztować.

Niedoceniany potencjał optymalizacji dla słowa kluczowego „blisko mnie”

Felix: Wspomniałeś wcześniej o SEO. Jakie są niektóre z działań SEO, które zrobiłeś, aby uzyskać wysoką pozycję w swojej kategorii?

Anthony: Pierwszym celem było „makaroniki blisko mnie”. „Blisko mnie” jest naprawdę ważne, ponieważ skupia się na zamiarze zakupu. Osoby, które wpisują cokolwiek „w pobliżu mnie”, są bardzo interesujące i mają zamiar zakupić. Naprawdę się na tym skupiłem. Używam wtyczki SEO dla Shopify, aby mi w tym pomóc. Możesz dostosować swoją stronę do rankingu. To, czego użyłem, to tak naprawdę SEMRush. Jest to pomocne, ponieważ możesz zobaczyć „makaroniki blisko mnie”, którzy są innymi konkurentami, którzy zajmują się tym rankingiem. Następnie możesz przeanalizować i zobaczyć, dlaczego są w tym rankingu, i pobić ich.

Ponieważ była to dość mała nisza, w ciągu kilku miesięcy zajęliśmy pierwsze miejsce w rankingu dla tego słowa kluczowego. Aby zachęcić do ruchu zawsze doradzam i stawiam na produkty organiczne w pierwszej kolejności. Nie przepadamy za płatnymi reklamami. Może uda nam się wejść w szczegóły na ten temat. Naprawdę wolę organiczne rzeczy, ponieważ organiczność tam zostaje. Możesz to zobaczyć w górę iw dół. Możesz to naprawić. Chodzi o twoją energię i zdolność do adaptacji. To, co pomogło nam również awansować do tego pierwszego rankingu w Google, to recenzje i blogi.

Zaczęliśmy otrzymywać prośby. „Hej, czy mogę spróbować twoich makaroników? Mogę zrobić recenzję”. Byliśmy z tego bardzo zadowoleni, ponieważ w tamtym czasie naprawdę chcieliśmy uzyskać więcej opinii na temat makaroników. Na początku naprawdę skupiliśmy się na bezpłatnych wynikach wyszukiwania i słowach kluczowych. Potem, gdy ustawiliśmy się w rankingu dla „makaronów blisko mnie”, zacząłem również od wszystkich słów kluczowych.

Felix: Czy to wszystko było na miejscu? Jaka była Twoja strategia, aby móc pozycjonować się dla czegoś takiego jak słowo kluczowe „blisko mnie”?

Anthony: Właściwie to było jedno i drugie. To było na miejscu i poza nim. To naprawdę idzie w parze. Pierwszą rzeczą, którą zrobiłem, było dostosowanie strony internetowej ze słowami kluczowymi. Oczywiście strona główna, ale w szczególności strony produktów. Naprawdę chcesz, aby Twój klient – ​​zwłaszcza gdy ktoś wpisuje „makaroniki blisko mnie”, aby najpierw zobaczył stronę produktu, ponieważ ma mniej kliknięć do ostatecznego zakupu. Jeśli wyślesz je na swoją stronę główną, którą jest Pastreez.com, nadal musisz kliknąć kup, a następnie wybrać swój produkt i wszystko. To więcej kliknięć. To, co zrobiłem, to dostosowanie strony konkretnego produktu do słowa kluczowego.

Strona 48 makaroników jest bardzo szczegółowa i skupia się na słowie kluczowym „makaron blisko mnie”. To jest na miejscu. Radziłbym, aby każdy produkt był skoncentrowany na jednym konkretnym słowie kluczowym. W ten sposób możesz bardzo skutecznie uszeregować tę samą witrynę dla różnych słów kluczowych. 48 makaroników trafia do słowa „makaroniki blisko mnie”, 24 makaroniki do słowa kluczowego „kup makaronik”.

Następnie poza witryną, nie jesteś online. Zależało mi na tym, aby dowiedzieć się, kim są ludzie, którzy oceniają te produkty w Internecie, skontaktować się z nimi i powiedzieć: „Hej, mam ten produkt. Jesteśmy całkiem nowi. Chętnie wyślemy Ci pudełko za darmo i po prostu powiedz nam, co o tym myślisz." Zaczęło się tak w przypadku SEO poza witryną. Wszystko razem pomogło nam w bardzo szybkim rankingu tych słów kluczowych.

Felix: Aktywnie skontaktowałeś się z blogami i recenzentami, aby zrecenzowali produkty?

Anthony: Tak. Kiedy zaczynaliśmy, nie byliśmy niczym online. Istnieje wiele stron internetowych. Nie mieliśmy tak dużego zasięgu. Najpierw skontaktowaliśmy się i powiedzieliśmy: „Hej, możemy wysłać Ci darmowe produkty. Po prostu daj mi znać, co myślisz”. To prawie wszystko. Gdyby byli wystarczająco szczęśliwi, napisaliby post na blogu. Efekt kuli śnieżnej polegał na tym, że inni blogerzy subskrybowali ich blogi. Gdy zobaczyli recenzje, zaczęliśmy otrzymywać prośby o sprawdzenie gdzie indziej.

Felix: Więc wysyłasz produkt do recenzji. Jaki jest Twój poziom zaangażowania po wysłaniu produktu? Jak zachęcasz do tworzenia linków zwrotnych?

Anthony: Szczerze mówiąc, nie jestem fanem płatnej reklamy, zwłaszcza jeśli chodzi o małe blogi. Wyślemy Ci darmowy produkt, a jeśli Ci się spodoba, po prostu powiedz nam, co myślisz. Potrzebujemy Twojej opinii. Jeśli naprawdę to lubisz, możesz o tym napisać. W tym momencie udostępnimy również media społecznościowe, Instagram, a także post na blogu. Dają nam widoczność, my dajemy im widoczność. To sytuacja korzystna dla obu stron. To było bardziej podobne. Do dziś tak pracuję, bo jesteśmy pewni naszego produktu. Wiemy, że mamy dobry produkt.

Lepiej udostępniać widoczność razem, niż płacić za widoczność. Jest to nieobiektywne, gdy płacisz komuś za zrecenzowanie swojego produktu, ponieważ oczywiście, jeśli mu zapłaciłeś, najprawdopodobniej dałoby ci pozytywny komentarz. Chcemy pozostać przy tym. Tak robiliśmy od początku. Otrzymaliśmy recenzje od Le Cordon Bleu Paris, Travel + Leisure, a nawet Buzzfeed i nigdy nie zapłaciliśmy ani dolara za te polecenia.

Jak zmaksymalizować rentowność

Felix: Wspomniałeś o wyborze MVP z wysokimi marżami zysku. W jaki sposób udało Ci się zmaksymalizować zysk?

Anthony: To świetne pytanie, ponieważ marża zysku była częścią procesu decyzyjnego w przypadku makaroników. Makaroniki do francuskich wypieków to prawie produkt o największej marży. Kiedy na to spojrzysz, składniki na makaroniki to: mąka migdałowa, cukier i białka jajek. Mąka migdałowa jest droga, ale to nic wielkiego, zwłaszcza w Kalifornii, gdzie mamy najlepsze migdały na świecie. Same składniki nie są drogie. Dla przykładu: 24 makaroniki kosztuje 2,40 USD. Sprzedajemy je za 49 dolarów. To ponad 95-procentowa marża zysku. Cena jest uczciwa w porównaniu z konkurencją, a tajemnica makaroników nie dotyczy samych składników. Tak naprawdę chodzi o proces. Bardzo, bardzo trudno jest uzyskać wysokiej jakości makaroniki. Musisz ćwiczyć. Musisz znać techniki. Jest to więc produkt o wysokiej marży ze względu na proces, a nie ze względu na składniki.

To stanowi ogromną różnicę, ponieważ kontrolujemy 100% procesu. Robimy makaroniki. Pakujemy je. Wysyłamy je. Nie zajmujemy się outsourcingiem. Kontrolując linię zaopatrzenia od A do Z, możesz uzyskać dobrą marżę zysku.

Felix: Wspomniałeś, że rozszerzasz swoją linię produktów. Dlaczego francuskie naleśniki?

Anthony: Przeprowadziliśmy te same badania i skupiliśmy się na tych samych aspektach, które działają dla nas w przypadku makaroników. t Zacząłem od SEMRush, SEO, sprawdzania słów kluczowych, po prostu analizując, aby zobaczyć: „Czy ten produkt pasuje tutaj? Czy Amerykanie lubią naleśniki? Czy jest na nie duży popyt? Jacy są konkurenci? Co ludzie robią, a co nie robić?" Na przykład „makaroniki blisko mnie” w SEMRush to około 60 000 tomów wyników miesięcznie. Crepes to około 75 000 tomów wyników miesięcznie. Popyt na rynku wydaje się wyższy niż na makaroniki. Kiedy sprawdzasz konkurentów pod kątem naleśników, po prostu nie ma ich w Internecie. Nie ma żadnych. Z wyjątkiem oczywiście Walmart i Target, ale nie ma piekarni online, która koncentruje się na naleśnikach, które są dostarczane świeże do Twoich drzwi. Oczywiście w Twoim mieście są naleśnikarnie w pobliżu. Ale jeśli nie jesteś w dużym mieście, które ma naleśniki, to wszystko dla ciebie. Nie możesz mieć dostępu do wysokiej jakości naleśników. Zrobiliśmy dokładnie ten sam proces.

Wprowadzanie wielkomiejskich odpustów na imprezy w małych miastach

Felix: Czy wiele zamówień Twoich klientów pochodzi nieproporcjonalnie z mniejszych miast, które być może nie mają lokalnych francuskich ciastek?

Anthony: Tak, robimy. Dużo. Jeśli nie mieszkasz w Los Angeles, Bostonie, Nowym Jorku czy Miami, w tych wielkich miastach, to wszystko. Nie masz dostępu, ponieważ jest to bardzo specyficzne ciasto. Powiedzmy, że masz baby shower i naprawdę chcesz mieć wyjątkowy dzień, w którym delektujesz się tymi konkretnymi wypiekami, musisz znaleźć to w Internecie, ponieważ jeśli nie, mieszkasz na wsi, czy nie w dużym mieście nie będziesz miał do niego dostępu. Więc tak. Dzięki Shopify możesz uzyskać raporty o tym, które stany zostały faktycznie zamówione, i bardzo fajnie jest to sprawdzić, aby zobaczyć, jaki stan zamówił najwięcej. Oczywiście dla nas jest to najbardziej zaludniony stan. To Nowy Jork, New Jersey, Kalifornia. Ale niekoniecznie w dużych miastach. Dzięki temu każdy w USA może dostać do Twoich drzwi wysokiej jakości francuskie makaroniki, wysokiej jakości francuskie naleśniki.

Felix: Wysyłasz na terenie Stanów Zjednoczonych. Are there special considerations for packing and shipping food products that you had to distribute to the entire country?

Anthony: It was the second challenge, right after the packaging issue. Packaging is a really, really important step, especially for shipping food products. At first, we didn't know. We ordered from competitors. We see how they package, because you don't want to reinvent the wheel. Somebody must have done something smart before you. Find out about them, order their products. To właśnie zrobiliśmy. We ordered from a cupcake company, and we said, "Hey, this is very clever." There was a clam shell container that protects the cookies. There was an insulated part, and then there was an ice pack, and bubble wrap, and all these little details that they came forward with their products. We found it would fit for us as well.

To właśnie zrobiliśmy. Shipping for food products is one of the main issues. That's why for the crepes that we're launching soon, we really wanted to get rid of that issue straight away. What we chose to do for the crepes is ship them in vacuum sealed bags. When you ship in vacuum sealed bags, the product is perfect, still fresh. You still have to put ice packs and an insulated pouch, but it won't break. It won't have any problems. So a really important step in the shipping process.

Felix: What do you think are going to be some of the biggest challenges coming your way in the near future?

Anthony: Scaling, because for now, we want to keep it for us maximum amount of time. We're a husband and wife team. My wife keeps the recipes, and I do the online stuff. Recently we opened the first pick up location here in Southern California. You can order online and select the free pick up at checkout. Shopify allowed that. This was three, four months ago. This was a big step for us this year. And then scaling, because the recipes themselves are really technical.

We would have to hire someone and train them very, very much so they became strong at this recipe. We'd also like to hire someone to help for the shipping, especially during the rush hours for Christmas and all these dates. After that's the production. As long as you can keep the production line, you can ship. So at this point, we were able to do it just the two of us, even sometimes day and night so you get complicated. Soon we'll have to jump higher and get more machines for the recipes, and help for the shipping and the production process. That's the next challenge for us.