Wykorzystanie TikTok do wygenerowania 15 000 sprzedaży w jeden dzień

Kiedy Enrico Frezza zaczął doświadczać ciężkiego trądziku dorosłych, wziął sprawy w swoje ręce. Skrupulatnie prowadząc badania przez następne trzy lata, Enrico wypuściło na rynek preparat Peace Out Skincare i swój pierwszy produkt, Kropkę Uzdrawiającą Trądzik. W tym odcinku Shopify Masters rozmawiamy z Enrico o procesie opracowywania produktów do pielęgnacji skóry, korzyściach płynących z marketingu SMS-owego oraz o tym, jak stworzyli film TikTok, który generuje wirusową sprzedaż.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Pielęgnacja skóry Peace Out

• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram

Wypełnienie luki produktem opracowanym z osobistych potrzeb

Felix: Stworzyłeś ten biznes, a raczej pierwszy produkt w biznesie, z powodu problemu, z którym się borykałeś. Czy możesz nam o tym powiedzieć więcej?

Enrico: Zgadza się. Peace Out, zanim to się zaczęło, było moją własną walką z trądzikiem, którą miałem przez całe moje nastoletnie lata i nie mogłem znaleźć niczego, co by to naprawić. Skończyło się na tym, że wziąłem Accutane, co zlikwidowało mój główny trądzik. Ale lata po tym, jak przestałem Accutane, od czasu do czasu dostawałem wyprysków. Zmęczyło mnie próbowanie wszystkiego pod słońcem, aby się nimi zająć, i zmęczyło mnie to, że moje wypryski sprawiają, że czuję się niepewnie, jak wtedy, gdy byłam z powrotem w moich nastoletnich latach. Okradł mnie z poczucia własnej wartości i szczęścia. To naprawdę odbiło się na moim samopoczuciu emocjonalnym. Zacząłem badać różne rodzaje terapii, które nie skupiały się na trądziku w leczeniu wyprysków, ponieważ próbowałem wszystkiego, aby leczyć trądzik i nic nie działało na mnie. Natknęłam się na opatrunek hydrokoloidowy, który jest używany do pielęgnacji ran od ponad 25 lat. Pochłania płyny i łagodzi stany zapalne. Powiedziałem: „No dobrze. Mogę spróbować. To znaczy, próbowałem wszystkiego, więc czemu nie?” Zrobiłam więc na twarz 20% peeling kwasem salicylowym, a następnie założyłam duży plaster i poszłam spać. Kiedy się obudziłem, pryszcze były płaskie, więc warstwa mojej skóry się złuszczyła. To było zdecydowanie pouczające doświadczenie. Ale odkryłem, że opatrunek, adresowany hydrokoloidem, był w stanie wchłonąć pryszcz przez noc. Pomyślałem: „Ok, to jest coś. Czy możemy to ulepszyć?” A ulepszenie ich polegało na nasyceniu ich składnikami zwalczającymi trądzik. Co zajęło dużo czasu, zanim znalazłem producenta, laboratorium i wiele testów w kuchni w moim domu, aby znaleźć odpowiednie procenty i takie tam. Ale jesteśmy w stanie to osiągnąć i złożyć patent. Jesteśmy pierwszą w historii firmą, która wprowadza aktywne składniki za pomocą tego opatrunku hydrokoloidowego, aby uczynić kropkę gojenia trądziku.

Felix: Co sprawiło, że uwierzyłeś, że z istniejącymi produktami na rynku można zrobić więcej?

Enrico: Kategoria trądziku tak naprawdę nie zmieniła się od 1980 roku i jest bardzo kierowana przez lekarzy. Większość produktów była po prostu powtórzeniami tych samych rzeczy, tylko w różnych formatach opakowań. Nie czułem, by w tej kategorii było wiele innowacji i było to po prostu niezwykle kliniczne. Chcieliśmy więc wprowadzić na rynek jako pierwszy produkt, który jest skuteczny w leczeniu wyprysków z dnia na dzień. Po drugie, sprowadzenie go z marką, która nie była kierowana przez lekarzy, ale zamiast tego była zabawna i nie przerażająca. Chcieliśmy wprowadzić na rynek zabawny i angażujący aspekt marki lifestylowej.

Felix: Jakie były pierwsze kroki, które podjąłeś, aby stworzyć produkt?

Enrico: Pierwszym krokiem było przetestowanie tego na sobie, zdecydowanie byłem moim obiektem testów. Potem zacząłem szukać producentów, którzy byliby w stanie nasycić te składniki opatrunkiem hydrokoloidowym, co łatwiej powiedzieć niż zrobić. To było niezwykle trudne. Zajęło mi to sześć miesięcy i prawie się poddałem. Skontaktowałem się z 75 producentami w USA i za granicą. Nikt nie mógł tego zrobić, a gdyby mogli spróbować, zajęłoby to od dwóch do trzech lat badań i rozwoju, co nie wchodziło w grę. Ostatecznie dzięki badaniom znalazłem patent, który umożliwiał mieszanie alginianów, co poprawia przyczepność opatrunku. Więc powiedziałem: „No cóż, gdyby byli w stanie to wymieszać, to może mogliby wymieszać aktywne składniki, które chciałbym umieścić w plastrze”. Skontaktowałem się z nimi i po siedmiu seriach badań i rozwoju oraz testach i próbach udało nam się osiągnąć ostateczny rezultat, czyli Acne Dot, który jest obecnie na naszym rynku.

Felix: Wspomniałeś, że w końcu wyprodukowanie twojego wyobrażonego produktu zajęło sześć miesięcy i siedemdziesięciu pięciu producentów. Co cię utrzymywało przez ten czas?

Enrico: To, co utrzymywało mnie przy życiu, to fakt, że wiedziałem, że to w jakiś sposób możliwe. Mogło to być trudne, ale wiedziałem, że mogę znaleźć jedynego producenta, który sprawi, że to zadziała i uwierzy w mój pomysł, a nie tylko powiedzieć „to niemożliwe” lub powiedzieć, że próba jego rozwoju zajęłaby wiele lat. Naprawdę miałem za cel pomóc ludziom, którzy zmagają się z trądzikiem. Ponieważ osobiście wiem, jakie to uczucie mieć trądzik i wypryski, i po prostu wiedziałem, że jest coś lepszego, co trzeba wprowadzić na rynek. To mnie trzymało.

Felix: Teraz, kiedy w końcu trafiłeś na producenta, który mógłby pomóc w produkcji produktu, jak go znalazłeś?

Enrico: Poprzez patent, o którym wspomniałem, gdzie mieszali alginiany z opatrunkiem. Wyszukałem jednego z wynalazców w patencie, a następnie go wygooglowałem. Więc w pewnym sensie śledziłem patent, a potem osobę. Jest właścicielem fabryki w Kalifornii, która była tylko 30 minut od mojego domu. Więc umówiłem się na spotkanie i to było to.

Felix: Jak wyglądało to spotkanie? Jak w ogóle rozpocząć rozmowę z kimś, kto ma patent, którego możesz potrzebować na produkt, który tworzysz?

Enrico: To nie był ten sam patent. Ich patent polegał na mieszaniu alginianów z opatrunkiem w celu poprawy adhezji do pielęgnacji ran. Więc sam w sobie był zupełnie niepowiązanym patentem. Ich zdolność do mieszania tych alginianów z opatrunkiem hydrokoloidowym podsunęła mi pomysł, jak zmieszać moje aktywne składniki z opatrunkiem.

Felix: Po znalezieniu producenta, ile czasu zajęło zanim produkt był gotowy do sprzedaży?

Enrico: Około roku. Ponieważ jest to produkt OTC (bez recepty), musieliśmy upewnić się, że kwas salicylowy, którym wlewamy opatrunek hydrokoloidowy w leczeniu trądziku, był stabilny przez X miesięcy w różnych warunkach temperaturowych i wilgotności. To wymagało kilku korekt w części R i D, aby móc to osiągnąć.

Felix: Kiedy to rozwijałeś, czy byłeś w stanie przeprowadzić jakiekolwiek testy na rynku?

Enrico: Przeważnie robiliśmy testy przyjaciół i rodziny. Nie mieliśmy kapitału, aby móc rozpocząć badania kliniczne. Tak więc była to bliska grupa przyjaciół i rodziny, aby to przetestować i przekazać opinie. Osobiście chciałem mieć pewność, że osiągnąłem najlepszy możliwy produkt. Kiedy zaczynaliśmy, zauważyliśmy, że plaster robi się brązowawy z powodu kwasu salicylowego, albo przyczepność nie byłaby tak duża, albo wchłanianie nie byłoby tak duże. Więc musimy znaleźć odpowiednie poziomy. Kiedy już miałem, produkt końcowy, zaczęliśmy testować go z przyjaciółmi i rodziną, aby uzyskać informacje zwrotne. I były niesamowite. To nie tylko ja. Działa to również dla innych ludzi, więc to świetnie.

Felix: Kiedy już zdobyłeś tego producenta, ile zamówiłeś podczas pierwszej serii produkcyjnej? Jak zdobyłeś pierwszych klientów?

Enrico: To było 20 000. Zanim weszliśmy do produkcji, nawiązaliśmy już współpracę z Sephorą, aby wystartować wyłącznie z nimi w Sephora US, zarówno online, jak i w sklepach stacjonarnych. Kiedy więc mieliśmy już pomysł na wielkość potencjalnego biznesu, zaczęliśmy dla niego produkcję.

Współpraca z dużymi detalistami jako zupełnie nowy startup

Felix: Sephora, jak doszło do tego związku?

Enrico: Mieliśmy okazję zaprezentować Sephora przez przyjaciela rodziny. A kiedy rozbiliśmy, zdecydowanie zajęło to trochę czasu. Nie było łatwo dostać się do Sephory. Wybierają tylko około czterech lub pięciu marek na kategorię rocznie, zwłaszcza jeśli wprowadzasz je również do sklepu. Więc zdecydowanie wyzwaniem było dotarcie do Sephory, a następnie rozpoczęcie prezentacji. Kiedy po raz pierwszy zaproponowaliśmy Sephora, powiedzieli: „To jest świetne. Kochamy twój produkt. Przetestowaliśmy go. Kochamy twoją markę. Ale potrzebujemy pełnego zespołu, a nie tylko jednego produktu”. W tamtym czasie był to dopiero pierwszy produkt, który nazwano Peace Out Acne. I w pewnym sensie zmieniliśmy nasz branding i wróciliśmy z pełnym rurociągiem, marką Peace Out Skincare z wieloma produktami pod nią.

Felix: Jak myślisz, co Sephora uznała za atrakcyjne w tobie? W tym momencie nie miałeś jeszcze żadnej sprzedaży ani niczego. Jesteś nową firmą. Co sprawiło, że ci zaufali?

Enrico: To dobry punkt. Zdecydowanie była to marka i historia założyciela marki, która zawsze jest silnym połączeniem, oraz technologia w samym produkcie. Więc to była kombinacja rzeczy. W ich umyśle trądzik był taką kategorią kliniczną, która tak naprawdę nie zmieniała się przez długi czas. A posiadanie produktu na trądzik, który był zabawny i angażujący, niekliniczny, nie kierowany przez lekarzy, myślę, że naprawdę przemówił do nich dla młodszej grupy demograficznej, do której jeszcze nie kierowali, przynajmniej w kategorii trądziku.

Felix: Kiedy wystartowałeś, czy byłeś odpowiedzialny za jakikolwiek marketing, czy też Sephora przejęła większość ciężaru marketingu?

Enrico: Byliśmy odpowiedzialni za marketing. Oczywiście wspierali nas i nadal nas wspierają. Są niesamowitym partnerem. Ale na pewno był to rozłam na marketing. Musimy zrobić swoją część z zasobów, które mieliśmy, a one nam pomogły. Więc było to coś w rodzaju obustronnej wygranej. To nie było jednostronne.

Felix: Kiedy robiłeś to z Sephorą, czy miałeś już stronę internetową, z której sprzedawałeś?

Enrico: Tak. Witrynę prowadziliśmy za pośrednictwem Shopify, PeaceOutSkincare.com. To, co chcieliśmy zrobić na początku, to skupić się na napędzaniu sprzedaży przez Sephora, aby naprawdę zbudować partnerstwo, ponieważ nam zaufali, dla marki, która nie miała zerowej sprzedaży jeszcze przed wprowadzeniem na rynek. Więc postawili na nas, a ja chciałem się upewnić, że nasza współpraca z Sephorą była solidna. Tak więc na początku nasza strona internetowa służyła wyłącznie celom edukacyjnym. Nie sprzedawaliśmy. Chodziło o edukowanie konsumenta na temat historii marki, produktów i wizji marki, do której chcieliśmy się udać. W końcu, około 2018 roku, zaczęliśmy sprzedawać również za pośrednictwem naszej strony internetowej.

Felix: Kiedy zacząłeś sprzedawać za pośrednictwem swojej witryny, czy miałeś inną strategię marketingową, aby przyciągnąć klientów do swojej witryny, zamiast po prostu korzystać z kanałów sprzedaży detalicznej z Sephorą?

Enrico: Zaczęliśmy bardziej zagłębiać się w SEO, z którego wcześniej nie korzystaliśmy. Rozpoczęliśmy także reklamę cyfrową, aby zwiększyć sprzedaż za pośrednictwem naszej własnej witryny w porównaniu z Sephorą. Także prasa, która na początku kierowana była do Sephory. Zaczęliśmy też trochę dzielić na naszą stronę. To było w 2018 roku. Byliśmy bardzo nowicjuszami w branży direct-to-consumer i e-commerce i nadal byliśmy bardzo skoncentrowani na Sephora i globalnej ekspansji Sephory, co zabrało wiele zasobów naszemu małemu zespołowi. W 2018 roku było nas czterech. Teraz mamy 20 lat.

Felix: Kiedy zdecydowałeś się wprowadzić więcej produktów, jak zdecydowałeś, co w następnej kolejności?

Enrico: Wszystkie produkty z naszej linii są powiązane z czymś, z czym osobiście się zmagałem. Pierwszym produktem, który wprowadziliśmy, był Peace Out Acne. Następnie wprowadziliśmy Peace Out Pores, czyli paski na noc, które nakłada się na nos lub policzki i które wchłaniają cały olejek uwięziony w porach i uszczelniają pory składnikami znajdującymi się wewnątrz plastra. Następnie wprowadziliśmy Peace Out Dark Spots, czyli rozpuszczającą się kropkę mikroigłową do leczenia przebarwień. I to była moja osobista walka z melasmą. Następny był Peace Out Wrinkles, ponieważ jestem teraz pod koniec lat dwudziestych i zaczynam widzieć drobne zmarszczki. Właśnie wtedy wprowadziliśmy Peace Out Wrinkles, które rozpuszczają plastry z mikroigłami w celu leczenia drobnych linii i zmarszczek. Teraz mamy siedem produktów, wszystkie są związane z osobistą walką. Myślę, że z perspektywy konsumenta obserwuję rynek i staram się myśleć o tym jako „Czego brakuje mi w mojej obecnej rutynie, co chciałbym dodać?” Lub „Co mi się nie podoba w pewnym produkcie, którego używam, a który chciałbym ulepszyć?” Więc nie zawsze jest to wymyślanie koła na nowo, czasem też go ulepszanie. Wiele naszych projektów to naprawdę odkrywanie koła na nowo, są one naprawdę pierwszymi produktami, które wprowadzają na rynek. Ale w miarę jak się rozwijamy, jak możesz ulepszyć określony produkt?

Felix: Jak decydujesz, czy wymyślić coś nowego, czy ulepszyć istniejący produkt?

Enrico: Kiedy czegoś naprawdę brakuje w tej kategorii, to potrzebny jest produkt jako pierwszy na rynku. Ciemne plamy, ta kategoria nie zmieniła się tak naprawdę od 20 lat. Istniały te same aktywne składniki i ten sam system dostarczania do leczenia przebarwień, tak samo jak zmarszczki. W większości przypadków produkty do stosowania miejscowego mogą posunąć się tylko tak daleko w tym, co mogą leczyć, zwłaszcza gdy masz do czynienia z przebarwieniami i zmarszczkami głęboko pod skórą. I właśnie dlatego wybraliśmy te zamiast plastrów mikroigłowych, aby to leczyć. Teraz, gdy nasz potok się rozwija i przyglądamy się bardziej wszechstronnym rozwiązaniom, ulepszając to, co obecnie istnieje i czyniąc je lepszym w porównaniu z wymyślaniem na nowo lub rozpoczynaniem czegoś od zera.

Felix: Jaki jest twój proces ulepszania istniejącego produktu?

Enrico: Testowanie wielu różnych i sporządzenie listy zalet i wad ze wszystkimi testowanymi. I w oparciu o moje osobiste preferencje, które, jak sądzę, teraz zaczynają się wydawać, a potem są zgodne z tym, co lubi klient, robię listę tego, co chciałbym poprawić. Więc traktujemy to jako punkt odniesienia, jak sądzę, najbardziej ulubiony. A my na to: „Ok. Więc to są plusy, to są minusy. Jak możemy osiągnąć te wyniki i jak możemy je ulepszyć?” A potem rozpoczyna się proces ulepszania go z listą różnych rzeczy, które należy rozwiązać, aby to osiągnąć.

Felix: Po wielu produktach uważasz, że proces rozwoju jest łatwiejszy, czy nadal istnieją wyzwania?

Enrico: Pod względem stosowanej procedury i znajomości procesu staje się coraz łatwiej, aby zmieścić się w napiętych ramach czasowych. Nie mamy roku lub dwóch na opracowanie produktów. W tej chwili pracuję nad kolejnymi sześcioma lub siedmioma w tym samym czasie. Terminy mogą być trochę napięte. Zrobiwszy to wcześniej, wiem, na czym polega ten proces, więc ułatwia to poruszanie się po różnych krokach. Jeśli chodzi o rozwój produktu w celu ulepszenia produktu lub jego testowania, coś, co najpierw pojawi się na rynku, zawsze będzie stanowić pewne wyzwania. Zwłaszcza, gdy jako pierwszy wchodzisz na rynek i nikt wcześniej tego nie robił. Utrudnia to po pierwsze przetestowanie jego skuteczności, a po drugie, upewnienie się, że nie ma problemów z produktem, że spełnia to, co obiecano.

Felix: Jaka część procesu rozwoju produktu Twoim zdaniem ma największy wpływ na sukces produktu?

Enrico: Połączenie odpowiedniej formuły z odpowiednim systemem dostarczania. Aby wypuścić Peace Out Dullness, musieliśmy przejść przez wiele różnych poprawek w formule, ponieważ była świetna na papierze, a system dostarczania był niesamowity. Ale system dostarczania tych gazików sprawiał, że formuła była bardzo lepka. Musieliśmy dokonać wielu korekt, aby usunąć kleistość produktu. Zawsze w końcowej fazie, kiedy naprawdę musisz ją udoskonalić, staje się to najbardziej krytyczną częścią. Ponieważ zawsze znajdujesz się na tej napiętej linii czasowej, kiedy musisz sfinalizować, aby rozpocząć produkcję, zwykle upływa od trzech do czterech miesięcy przed uruchomieniem produktu, więc masz niewiele miejsca na dopracowanie wszystkiego przed rozpoczęciem produkcji.

Odkrywanie korzyści płynących z influencer marketingu TikTok i marketingu SMS

Felix: W trakcie całego procesu, w jaki sposób sprzedajesz, a następnie wprowadzasz na rynek swoim klientom?

Enrico: Gdy tylko mamy ostateczną formułę i prototyp produktu, rozpoczynamy wewnętrzne badanie konsumenckie. Za pośrednictwem rodziny oddziałów Peace Out wysyłamy produkty, aby przeprowadzić wewnętrzne badanie konsumenckie. Wysyłamy trzystronicowy kwestionariusz, aby zacząć rozumieć opinie i upewnić się, że jest to dobre z punktu widzenia konsumenta. Na podstawie tej odpowiedzi dokonujemy ostatecznych korekt przed wejściem do produkcji. Rozpoczynając produkcję, zwykle rozpoczynamy również badania kliniczne.

Felix: Na jakim kanale marketingowym skupiasz się obecnie, aby pozyskać nowych klientów?

Enrico: Zawsze testujemy nowe platformy. Powiedziałbym, że media społecznościowe, między Instagramem, Facebookiem i TikTokiem, były ogromnymi motorami napędowymi z punktu widzenia mediów społecznościowych. Prasa, SMS, marketing, Google SEO, e-maile. Potrzebuję Juniora, naszego dyrektora ds. marketingu, aby udzielił ci pełnej, bardziej szczegółowej odpowiedzi na ten temat. Istnieje wiele różnych źródeł marketingu, które kierują ruch do naszej własnej witryny. W miarę jak się rozwijamy, stale się rozwijamy i testujemy nowe sposoby prowadzenia pojazdów i łączenia się z naszymi konsumentami.

Felix: Opowiedz nam więcej o tym, jak używasz TikTok do pozyskiwania klientów?

Enrico: TikTok to naprawdę fascynująca platforma. Na początku roku zaczęliśmy rozmawiać o zaangażowaniu się w TikTok. Zanim włączyliśmy się, chcieliśmy opracować strategię. Strategia została wdrożona około lutego tego roku, a więc dokładnie w momencie wybuchu pandemii. Zaczęliśmy obdarowywać influencerów na TikTok i kontaktować się z nimi, aby dostać nasze produkty w ich ręce. Jednym ze świetnych filmów, które z tego wynikły, było to, że podarowaliśmy Peace Out Pores wpływowemu TikTok, który następnie nakręcił film w duecie z największym influencerem TikTok w pielęgnacji skóry, który ma 5,4 miliona obserwujących. Mieliśmy ponad 12 milionów wyświetleń, polubiono go ponad 2,4 miliona razy i udostępniono ponad 60 000 razy. To zaowocowało sprzedażą 15 000 sztuk produktu w ciągu jednego dnia, a zapasy sprzedaliśmy na sześć miesięcy w ciągu trzech tygodni. Zwykle w dowolnym momencie mamy zapasy na sześć miesięcy, które zostały całkowicie wyprzedane. Na naszej stronie internetowej nadal jesteśmy wyprzedani. Mamy nadzieję, że wrócimy do sprzedaży w przyszłym tygodniu. Fascynujące było to, że w przypadku TikTok istnieją różne opinie na temat rzeczywistego zwiększania sprzedaży i tylko zwiększania liczby wyświetleń. To doświadczenie dowiodło, że może faktycznie zwiększyć sprzedaż, i to w dużej mierze, bardziej niż jakakolwiek inna platforma, jaką kiedykolwiek widzieliśmy. A co było ciekawe w TikTok w porównaniu z, powiedzmy, Instagramem, to to, że gdy coś zostanie opublikowane na kanale, po mniej więcej miesiącu jest martwe. Nikt nie przewija w dół aż tak bardzo, aby go zobaczyć, i rzadko kiedy jest ponownie wybierany w Twoim kanale przeglądania. Dzięki TikTok, w miarę trendów, mogą one być trendy przez sześć miesięcy do roku, tak jak w pewnym sensie YouTube. Poczuliśmy, że to również świetna inwestycja, w której możesz przez tak długi czas utrzymywać trend na coś, w co raz zainwestowałeś.

Felix: To w zasadzie jak strategia marketingu influencerów dla TikTok. Jak się identyfikujesz lub jak zidentyfikowałeś influencerów, z którymi chcesz pracować?

Enrico: Staraliśmy się znaleźć ludzi, którzy łączą się z marką. Albo borykają się na przykład z trądzikiem lub porami, albo jakimkolwiek innym produktem, który mamy w naszej linii. Osoby, które naszym zdaniem mają odpowiedni rodzaj zaangażowania, co oznacza, że ​​czują się autentycznie, gdy publikują swoje filmy i sposób, w jaki wchodzą w interakcję ze swoimi obserwatorami.

Felix: Jak wygląda proces docierania do influencera na TikTok?

Enrico: Mamy więc menedżera mediów społecznościowych i menedżera TikTok, którzy wyszukują osoby mające wpływ na platformę TikTok i docierają za pośrednictwem wiadomości bezpośrednio na platformie. Wyślemy im bezpłatne produkty do przetestowania i wypróbowania, a w zamian poprosimy o nagranie wideo, aby podzielić się swoimi doświadczeniami z produktem i szczerymi opiniami.

Felix: Na Instagramie i może na YouTube są treści sponsorowane. Czy jest to tak powszechne w TikTok, gdzie ludzie są opłacani za recenzowanie i bycie wpływowym na Twój produkt?

Enrico: To nie tak dużo. Teraz jest więcej marek, które zaczynają robić płatne reklamy za pośrednictwem influencerów TikTok. Dla nas większość treści, które są na TikTok, pochodziła tylko z organicznego siewu, siewu produktów i nie była płatna. Po obejrzeniu dużego filmu z Hyramem, postanowiliśmy przetestować i spróbować wprowadzić na rynek nasz najnowszy produkt, Acne Serum, za pomocą kilku sponsorowanych postów. Teraz jest to dla nas w większości nadal organiczne, ale będziemy szukać jeszcze kilku sponsorowanych postów.

Felix: Jaka jest idealna treść, którą stworzyłby influencer TikTok, która prowadziłaby do takich rzeczy jak 15 000 sprzedanych egzemplarzy w ciągu jednego dnia?

Enrico: To pytanie za milion dolarów. To, co dla nas zadziałało, to pokazanie zarówno natychmiastowej satysfakcji z pasków porów złuszczających się z nosa, jak i pokazywanie wszystkich śmieci, które wysysał. Więc to jest ten wizualny, gruby efekt. A na filmie pokazała ją przed zbliżeniem nosa, a potem potem, w filmie zbliżyła się do jej nosa, pokazując efekt, jaki był później czysty. W tym 30-sekundowym lub 45-sekundowym filmie pokazującym zarówno produkt, natychmiastową satysfakcję z pokazania śmieci [niesłyszalnych] na pasku lub kropce, jak i pokazywanie wyników, to jest to, co naprawdę sprawia, że ​​coś staje się wirusowe.

Felix: A teraz co z Instagramem. Jaka jest twoja strategia na Instagramie?

Enrico: Na Instagramie staramy się robić podobne rzeczy. Zajmujemy się również siewem organicznym i testowaliśmy płatne sponsorowanie. Z Instagramem to trochę inna platforma pod względem rodzaju treści. To nie jest tak napędzane wideo poza opowieściami. Jest więc bardziej skoncentrowany na edukacji i obrazowaniu produktów i tak dalej.

Felix: Pracujesz również z influencerami na Instagramie. Czy to ten sam rodzaj treści, jaki chcesz? Co miałeś na myśli, mówiąc o edukacji?

Enrico: Edukacja, czyli wyjaśnianie, jak działa produkt, historia składnika, rozróżnianie, na przykład, naszych kropek potrądzikowych w porównaniu z innymi łatami na pryszcze.

Felix: Jedną z rzeczy, które zauważyłem w Twojej witrynie, jest wyskakujące okienko z prośbą o podanie numerów telefonów, a nie e-maili. Dlaczego zdecydowałeś się na takie podejście, marketing SMS?

Enrico: Zauważamy, że młodsza grupa demograficzna, zwłaszcza pokolenie Z, ma znacznie wyższy wskaźnik otwarcia. Postanowiliśmy go przetestować i uruchomiliśmy go 7 lipca wraz z wprowadzeniem na rynek naszego najnowszego produktu, serum przeciwtrądzikowego Peace Out. Mamy już 4000 subskrybentów, z imponującym ROI wynoszącym 555, co jest dość szalone. A więc dopiero zaczynamy z marketingiem SMS i wciąż testujemy, aby zobaczyć, co działa, a co nie, i od tego momentu go ulepszamy.

Felix: Wspomniałeś, że jedną z zalet SMS-ów jest znacznie wyższy współczynnik otwarć. Czy są jakieś inne zalety, które znajdujesz?

Enrico: Cóż, ROI to 555%. Jest dość wysoki. Średni ROI wynosi około 250%, więc jest prawie dwukrotnie większy niż nasz średni ROI. A także, na przykład, wartość zamówienia wydaje się być nieco wyższa od konsumenta pochodzącego z marketingu SMS-owego w porównaniu z marketingiem e-mailowym.

Felix: Aby ograniczenia dotyczące SMS-ów, jak sądzę, były jasne, albo po prostu masz mniej miejsca, w którym możesz przekazać swoją wiadomość SMS-em niż e-mailem. W jaki sposób dostosowujesz się do tego rodzaju ograniczeń?

Enrico: W marketingu SMS-owym jest on głównie skoncentrowany na kopiowaniu, więc staramy się, aby był krótki i słodki. A w e-mailach mamy okazję być nieco bardziej kreatywni i pokazać więcej obrazów. To dużo ściślejsza kopia.

Felix: Czy wysyłasz także jakieś media, takie jak obrazy, a nawet filmy, za pośrednictwem SMS-ów z marketingiem?

Enrico: Tak, możesz. Ale jeszcze tego nie zrobiliśmy. Ponieważ uruchomiliśmy go niecały miesiąc temu, więc wciąż go testujemy.

Felix: Czym jest wezwanie do działania w marketingu SMS?

Enrico: Tak. Wezwanie do działania będzie przez większość czasu skierowane do pojedynczego produktu, aby skoncentrowało się na zwiększeniu sprzedaży jednego produktu, a nie na próbie sprzedaży kilku wielu. W innym aspekcie, na przykład w e-mailach, możesz jechać do wielu produktów, a nie tylko do jednego.

Felix: A jak często planujesz teraz wysyłać wiadomości SMS-em?

Enrico: Mniej więcej raz lub dwa razy w tygodniu.

Felix: Czy to zalecenie, które zwykle słyszysz? Numer telefonu wymaga większego zaufania, prawda, gdy podajesz komuś swój numer telefonu zamiast e-maila?

Enrico: Tak. Ponieważ to nie jest spamerskie. Codzienna rzecz to za dużo i myślę, że spowoduje to, że wypisują się z subskrypcji kontra nowi subskrybenci.

Felix: Czy projekt strony internetowej jest wewnętrzny? A może zatrudniłeś się na zewnątrz, aby zbudować dla Ciebie stronę internetową?

Enrico: Początkowo robiliśmy to wewnętrznie, korzystając z jednego z szablonów Shopify, a następnie lekko go dostosowując. I był to najlepszy sposób, aby móc umieścić witrynę w najbardziej przystępny i najszybszy sposób. Gdy zaczęliśmy sprzedawać, zaczęliśmy go ulepszać i jeszcze bardziej dostosowywać szablon. A następnie, w lipcu tego roku, uruchomiliśmy naszą stronę internetową i stworzyliśmy zupełnie nowy projekt, nadal oparty na Shopify, ale był w pełni dostosowany, a nie opierał się na szablonie. Mieliśmy okazję mieć trochę więcej personalizacji i więcej funkcji, które chcieliśmy reprezentować markę. Ogólnie rzecz biorąc, to był wspaniały rok z naszej własnej witryny, a teraz, gdy w końcu udało nam się uruchomić witrynę, która naprawdę reprezentuje to, czym jest marka i stoi, to jest niesamowite

Felix: Czy w miarę rozwoju witryny nastąpiły pewne zmiany, które doprowadziły do ​​wzrostu liczby konwersji?

Enrico: Tak. Staraliśmy się, aby była bardziej przyjazna dla użytkownika, a także bardziej skoncentrowana na telefonie komórkowym. Ponieważ ponad 60%, a może nawet 70% pochodzi z telefonów komórkowych. Na naszych własnych stronach internetowych chcieliśmy, aby był to najłatwiejszy sposób na nawigację i dotarcie do kasy w jak najkrótszym czasie bez konieczności przechodzenia przez wiele stron lub wielu kroków.

Felix: Czy są jakieś aplikacje, których używasz na stronie, które pomogły w prowadzeniu biznesu, a nawet lubią takie rzeczy, jak zwiększanie konwersji?

Enrico: Cóż, dodaliśmy ApplePay. Mamy wiele opcji płatności, takich jak PayPal, Amazon Pay, karty kredytowe. W przypadku stawek za wysyłkę wdrożyliśmy kilka aplikacji, aby proces realizacji transakcji był jak najbardziej płynny.

Felix: Jaki jest następny kamień milowy, nad którym chcecie pracować?

Enrico: Koncentruj się na globalnej ekspansji w ramach Sephory. Dlatego uruchomiliśmy, jak wspomniałem 17 lipca 2017 r., Sephora US online i w sklepach stacjonarnych. Uruchomiliśmy z Sephora Europe w 17 krajach i 1300 sklepach. Wystartowaliśmy z Sephora Canada w maju tego roku, a z Sephora Australia i Nowa Zelandia w lipcu tego roku. Chodzi o to, aby nadal koncentrować się na rozwijaniu naszej działalności i wzmacnianiu jej wyłącznie w ramach Sephora oraz na dalszym prowadzeniu naszej witryny. W tym roku było dość szalone, jak bardzo widzieliśmy, jak rośnie w porównaniu do zeszłego roku, więc utrzymanie trendu byłoby wspaniałe. Będziemy nadal koncentrować się na znajdowaniu nowych sposobów na zwiększenie sprzedaży naszej witryny i wielkości naszej firmy.