Co musisz wiedzieć o zarządzaniu łańcuchem dostaw łatwo psującej się żywności

Felix: Dziś dołącza do mnie Cameron Shelldrake z Off the Cob Chips. Off the Cob Chips sprzedaje chipsy tortilla wykonane z prawdziwej słodkiej kukurydzy i została uruchomiona w 2012 roku i ma siedzibę w Ithaca w stanie Nowy Jork. Witaj, Cameron.

Cameron: Dzięki.

Felix: Tak, powiedz nam trochę więcej o, jak sądzę, produkcie i idei, która za nim stoi.

Cameron: Jasne, więc Off the Cob Chips to pierwsze chipsy tortilla zrobione ze słodkiej kukurydzy, tak jak kukurydza, którą można ugotować lub zjeść, ugotować lub grillować i zjeść prosto z kolby. Jest mrożony, konserwowany lub spożywany na świeżo. A to tylko 5% kukurydzy. Większość kukurydzy to zwykła kukurydza zbożowa, która jest twarda i zawiera skrobię, więc większość frytek jest z niej zrobiona. Dodajemy świeżą słodką kukurydzę, która nadaje im słodszy smak i lżejszą konsystencję niż zwykłe chipsy.

Felix: Rozumiem. A skąd wziął się pomysł na taki produkt?

Cameron: Cóż, właściwie wychowałem się na małej farmie w Ithaca w stanie Nowy Jork, gdzie uprawiamy kukurydzę cukrową. A my, moja rodzina, uprawiamy słodką kukurydzę od trzech pokoleń, więc każdego lata wstawaliśmy wcześnie i wychodziliśmy i zbieraliśmy ją ręcznie, a potem sprzedawaliśmy ją na tej drodze na małym stoisku drogowym. A ja, wiesz, zmęczyłem się robieniem tego. A kiedy studiowałem biznes w college'u, pomyślałem, że musi być coś lepszego, musi być coś wspólnego z tą całą słodką kukurydzą, więc opracowałem przepis.

Myślę, że powinienem powiedzieć, że dużo kukurydzy się marnuje. Trwa tylko kilka dni, więc wyrzucasz połowę uprawianej kukurydzy. I to było, żeby mieć coś wspólnego z tymi odpadami, i opracowałem ten przepis. I zacząłem myśleć o tym, jak zmienić to w biznes, podczas studiów. Powinienem powiedzieć, że studiowałem w Babson College, który jest naprawdę dobrą szkołą przedsiębiorczości. Dowiadywałem się o innych przedsiębiorcach, którzy zakładali firmy spożywcze, i słyszałem o firmach pakujących, które są w zasadzie producentami kontraktowymi. I to była dla mnie nowość. Pomyślałem, że jeśli chcę założyć firmę spożywczą, muszę zbudować własną fabrykę, co wcale nie jest prawdą. Jest wielu producentów, którzy mogą to za Ciebie zrobić.

Felix: Dowiedziałeś się, że są tam tacy co-pakujący. Czy ma to sens, aby firma na dowolnym etapie zaczynała od co-packu, czy ma to większy sens przy określonej wielkości firmy?

Cameron: To dobre pytanie, które naprawdę zależy od rodzaju produktu spożywczego, na który patrzysz, ponieważ mniejsze firmy pakujące, które mogą być odpowiednie dla startupów, a także większe firmy pakujące, które skupiają się na bardziej ugruntowanych firmach . Ale zacząłem z nimi rozmawiać, zanim naprawdę zacząłem robić interesy. Właśnie miałem tę koncepcję. I przekonałem ich, żeby zrobili dla mnie próbną partię. I wysłałem tam materiały, a oni uruchomili tę partię żetonów. I smakowały wyśmienicie. Zabrałem to najpierw z powrotem do Babson College i zacząłem się tym dzielić, rozmawiając o tym, jak właściwie przenieść to z samego produktu do firmy, co jest całą sprawą marketingową i etykietowaniem. To była duża krzywa uczenia się, ale nie sądzę, aby pójście do co-packera było trudną częścią. Jeśli masz dobry pomysł, co-packer pomoże Ci go rozwinąć. W tym właśnie się zajmują.

Felix: Rozumiem. Jak znalazłeś swojego co-packera? Czy musiałeś przejrzeć listę co-packerów, a następnie ocenić, który z nich będzie dla Ciebie najlepszy w Twojej firmie?

Cameron: Wiesz, myślę, że oni byli jedynymi, którzy do mnie wrócili.

Felix: Tak.

Cameron: Mogli nawet być pierwszymi, z którymi się skontaktowałem. Byli mi najbliżsi. I faktycznie wyszło całkiem nieźle. Obecnie jestem z nimi. Powinienem powiedzieć, że nie rozmawialiśmy z nimi przez całe cztery lata. Przeskoczyliśmy do kilku innych fabryk, a potem właściwie wróciliśmy do tej, od której zaczęliśmy.

Felix: Rozumiem. Teraz, kiedy ty, gdybyś miał udzielić porady komuś, kto chce pójść drogą co-packera, jak poleciłbyś, aby ocenili co-packera? Na co powinni zwrócić uwagę, aby ustalić, czy będzie to dobre rozwiązanie dla ich firmy?

Cameron: Myślę, że naprawdę chcesz mieć pewność, że dogadujesz się z ludźmi prowadzącymi firmę, kulturą zespołu zarządzającego. Ponieważ będziesz musiał często komunikować się z tymi ludźmi, a jeśli jesteś bardzo małą firmą, która wciąż próbuje coś zrozumieć, a oni są dużą korporacją z różnymi działami i innymi rzeczami, będzie to naprawdę trudne komunikować się z nimi. Ale jeśli to mała, rodzinna firma i możesz po prostu do nich zadzwonić i mieć telefon, i nie musisz wracać z tymi wszystkimi e-mailami do różnych działów, jest to o wiele łatwiejsze.

[niesłyszalne 00:06:25], właściwie nasz drugi i trzeci co-packers zbankrutował. Zostały wykupione. Drugi, który zbankrutował, został wykupiony przez większą firmę. To była rodzinna firma w trzecim pokoleniu, wykupiona przez tę wielką firmę i wszystko zaczęło się pogarszać. I tak, po prostu nie zgadzaliśmy się w wielu sprawach. Byli naprawdę dużymi pieniędzmi i po prostu szukali produktów, które mogliby, wiecie, szybko wynieść na ogromny poziom, mając za sobą dużo pieniędzy. A ja nie miałem za sobą dużo pieniędzy, więc to nie było dobre dopasowanie, więc coś im się posypało. Ale z mniejszą, rodzinną firmą, która ma do czynienia z dużo większą liczbą firm…

To kolejna rzecz, na którą chcesz się przyjrzeć, z iloma firmami współpracuje ten co-packer? Czy mają kilku dużych klientów? A może mają wielu mniejszych klientów? Oczywiście chcesz poszukać takiego, który ma więcej mniejszych klientów, jeśli dopiero zaczynasz. A potem chcesz poszukać, poszukaj też firmy, która chce się rozwijać razem z Tobą. A to była wielka rzecz w tej firmie. Kiedy zaczynałem z nimi, myśleli, że mają trochę zdolności do rozwoju, a potem jeden z ich klientów zaczął startować i nie mieli już żadnej zdolności, więc dlatego musiałem iść gdzie indziej. Wtedy ta firma została sprzedana. Udało mi się wrócić i pracować z tym oryginalnym co-packerem. I od tego czasu jest świetnie.

Felix: Teraz, kiedy już zdecydujesz się na co-packera, jakie, jak sądzę, warunki umowy musisz wypracować, gdy ktoś siada i negocjuje umowę, umowę z co-packerem? Na co polecasz zwracać uwagę?

Cameron: Cóż, dla mnie to wszystko jest naprawdę umową ustną. Nie mamy żadnej pisemnej umowy z tymi facetami. Czasami otrzymasz umowę o zakazie ujawniania i zakazu konkurowania, co oznacza po prostu, że nie będą udostępniać Twojego przepisu konkurencji ani wprowadzać go na rynek pod własną marką. Ale to nie powstrzyma współpracownika przed zrobieniem tego, jeśli chce. Przydarzyło mi się to w przeszłości. Ale tak, nie mam kontraktu. Twoja umowa jest zamówieniem zakupu. Wysyłasz im zamówienie, a potem robią to za Ciebie.

Felix: Tak.

Cameron: Dopóki naprawdę nie osiągniesz dużej skali, to nie ma znaczenia. Mam na myśli to, że mamy umowy z naszymi dostawcami na składniki, ale my, znowu, dopiero zaczęliśmy to robić i działamy od ponad czterech lat. Na początku tak naprawdę to wszystko jest ustne i to… Muszą ufać, że będziesz w stanie sprzedać ten produkt, że wierzą w ciebie. Jest pewna miara pewności, którą muszą wyrazić, bo inaczej nigdzie nie pójdzie.

Felix: Tak, to ma sens. Teraz, kiedy masz umowę, czy nie, ale myślę, że w twoim przypadku umowa uścisk dłoni jest na miejscu, masz z nimi zamówienie zakupu, jak z nimi pracujesz? Czy po prostu dajesz im swoje składniki, a potem, jak sądzę, swój przepis, a potem dostawcy wysyłają im Twoje składniki? Na przykład, jak rzeczywista codzienna interakcja działa z tymi co-packersami?

Cameron: To dobre pytanie. Inaczej jest z różnymi co-packerami. Niektórzy chcą dostarczać różne materiały, jak na przykład pudełka. Albo niektórzy chcą, abyś dostarczył własne pudełka. Dość powszechne jest, że opakowania, rzeczywiste torby, są na rolce, więc nazywa się to folią. To jest dostarczane przez ciebie. To dość powszechne. Składniki, to zależy. Niektóre składniki dostarczy dostawca, firma pakująca. Niektóre, dostarczysz. W zależności od tych rzeczy będziesz musiał poradzić sobie z wysyłką różnych materiałów do swojego co-packera, co jest trochę trudne do uzyskania najlepszej ceny, aby to wszystko rozgryźć, logistycznie, wiesz, wysyłanie jak jedna paleta. Ale gdy się rozwijasz i uzyskujesz korzyści skali, zaczyna to stawać się bardziej przystępne. Ale spędzam dużo czasu na logistyce, wysyłce rzeczy do fabryki i wysyłce rzeczy poza fabrykę.

Felix: Tak, a potem jedną z najbardziej frustrujących rzeczy, lub jedną z rzeczy, o których wielu przedsiębiorców mówi, że jest bardzo frustrująca, są tego rodzaju opóźnienia w łańcuchu dostaw, ponieważ jest zaangażowanych tak wiele firm. Masz swojego co-packera, masz swoich dostawców, którzy dostarczają składniki. Jak zarządzasz logistyką? Ponieważ nie chcesz, ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest co-packer gotowy do podjęcia pracy, ale wtedy jeden ze składników nie jest gotowy do wejścia i nagle dla wszystkich jest opóźnienie. Jakieś wskazówki, które zebrałeś po drodze, jak zarządzać taką logistyką, gdy zaangażowanych jest wiele firm?

Cameron: Po prostu poznaj terminy realizacji wszystkiego. I wiedz, gdzie mogą wystąpić opóźnienia. Jeśli kupujesz coś z zagranicy, spodziewaj się opóźnień. I planuj na tej podstawie. To naprawdę ważna kwestia w branży spożywczej. Zwłaszcza, gdy masz do czynienia z różnymi składnikami, które mają różne terminy przydatności do spożycia. Wiesz, kiedy wygasną, musisz ich użyć do pewnego momentu, więc nie tylko zarządzasz surowcami, ale także zarządzasz zapasami wyrobów gotowych. Tak, tak naprawdę to po prostu poznaj swoje czasy realizacji i zaplanuj wszystko z wyprzedzeniem najlepiej jak potrafisz. I oczywiście nie zbieraj, więc kiedy otrzymasz to zamówienie, musisz powiedzieć: „Słuchaj, potrzebuję trzech tygodni, żeby ci to dostarczyć”. W większości przypadków to jest w porządku. Ale musisz wiedzieć, czy zajmie to trzy tygodnie, czy sześć tygodni, bo to robi dużą różnicę.

Felix: Teraz, kiedy wspomniałeś, że musisz zdawać sobie sprawę z tego, że nadal mogą wystąpić opóźnienia, nawet jeśli znasz swoje czasy realizacji. Czy masz praktyczną zasadę, której przestrzegasz, jeśli chodzi o to, jak bardzo przeceniasz czasy realizacji? Podwajasz to, co ci dają? Jak to rozgryźć?

Cameron: Mam dwa tygodnie na dostawę z moim co-packerem. Składam u nich zamówienie, a jego wykonanie zajmuje dwa tygodnie lub mniej. Ale muszą też mieć wszystkie składniki. Teraz większość składników zajmuje mniej niż dwa tygodnie. Wszystkie składniki, wszystkie zapasy powinny zająć mniej niż dwa tygodnie. Mamy dostosowany model czasowy. W przeszłości musieliśmy gromadzić różne składniki i kupować je w dużych ilościach. A jeśli masz na to pieniądze i możesz, to dużo [niesłyszalne 00:13:36]. Ale tak, to naprawdę zależy od tego, jaki rodzaj produktu sprzedajesz i gdzie są twoje uprawy.

Felix: Rozumiem, więc teraz, gdy masz co-packer gotowego do pracy i masz gotowy produkt, mówisz, że przyniosłeś go z powrotem do szkoły, a potem zdałeś sobie sprawę, że masz cały ten wspaniały produkt, ale teraz faktycznie masz aby przekształcić go w biznes, nakłonić ludzi, aby spróbowali go kupić. Jaki był następny krok po otrzymaniu wstępnego zamówienia od co-packerów?

Cameron: Cóż, zanim złożyłem pierwsze zamówienie u co-packera, już… Cóż, nie pierwsze zamówienie. Początkowe zamówienie to tylko kilka torebek do spróbowania i podzielenia się z ludźmi. Ale potem wziąłem te torby i właściwie zrobiłem [niesłyszalne 00:14:24] i wtedy dostałem trochę funduszy. Wygrałem z Babson College ich konkurs na przedsiębiorczość, który odbywali się co roku. A potem wziąłem te same próbki i poszedłem do Whole Foods. A ja siedziałem tam z jednym z kupców w Bostonie, jeszcze w ostatniej klasie college'u. I podobał im się pomysł, uwielbiali smak, moja historia o farmerze kukurydzy. Wyrazili poparcie.

Mówili w zasadzie: „Dostarcz to na rynek, a my umieścimy to na półkach”. Myślę, że punktem zwrotnym było to, że [niesłyszalne 00:15:01] musiałem zainwestować w opakowanie, dowiedzieć się, jak to wszystko zrobić, wartości odżywcze, etykietowanie, jak ma wyglądać opakowanie? Musiałem to wszystko zrobić. A potem, zanim zacząłem go sprzedawać. Ale Whole Foods już powiedziało, że tego chce, więc wiedziałem, że będę miał szansę dostać to na półki. Ale zajęło mi to dużo czasu. Od tego momentu zajęło mi około roku, aby faktycznie pojawił się na półkach w Whole Foods.

Felix: A jak to zdobyłeś, jak sądzę, przed Whole Foods? Ponieważ nie miałeś firmy. Nie masz jeszcze produktu. Właśnie miałeś swoją historię, która była na tyle przekonująca, że ​​powiedzieli: „Tak, weźmiemy ją, gdy będziesz gotowy”. Ale jak w ogóle się przed nimi dostałeś?

Cameron: Tak, to dobre pytanie. Whole Foods otrzymuje tysiące wysyłanych do nich produktów i próśb ze spotkań, więc naprawdę trudno jest znaleźć miejsce. Miałem szczęście, że udało mi się uzyskać to połączenie przez Babson. To połączenie o nazwie Handel Młodzieży. I to było partnerstwo [niesłyszalne 00:16:08] i Youth Empowerment, zasadniczo próbowali stworzyć miejsca pracy dla młodych ludzi, znajdując młodych ludzi, którzy mieli firmy z potencjałem do rozwoju, i łącząc ich z firmami, które chciały to wesprzeć idea świadomego… Ta cała potrójna podstawa… Było wiele firm, które osiągnęły sukces w tej branży młodzieżowej. Było tylko 20 lub 30 firm, więc wszyscy musieliśmy spotkać się z Whole Foods indywidualnie, a oni pomogli nam poznać branżę i zacząć.

Felix: Wow, to niesamowite. Już wcześniej wspomniałeś, że musisz dowiedzieć się o etykietowaniu, pakowaniu, wartościach odżywczych, czyli rzeczach, przez które, jak sądzę, nie-spożywcze przedsiębiorcy nie muszą przechodzić. To brzmi jak kolejny krok na drodze, którą musiałeś zrobić. Kiedy trzeba było wykonać etykietowanie i pakowanie, czy firmy pakujące w ogóle w tym pomogły? A może musiałeś iść gdzie indziej, aby to zrobić?

Cameron: Na początku nie, nie zrobili tego. Później miałem co-packera, który pomógł. Powiedzieli: „W porządku, możesz to zrobić”, ponieważ przeprojektowaliśmy nasze opakowanie i dali nam zgodę. I okazuje się, że tak nie było, nie powinniśmy tak naprawdę mówić tego, co napisaliśmy na opakowaniu. Ponieważ w zasadzie na odwrocie napisaliśmy, w naszej historii opisujemy nasze składniki. A my mówimy: „Używamy kukurydzy ekologicznej”. Ale nie możesz powiedzieć „organiczny” nigdzie na opakowaniu, chyba że masz certyfikat, więc trochę się pomylili, mówiąc nam, że możemy to powiedzieć bez posiadania tego certyfikatu.

I to był ogromny błąd i musieliśmy fizycznie nakleić na to słowo naklejki na tysiącach toreb. Tak, znalezienie kogoś, kto jest ekspertem, który sprawdzi Twoje opakowanie, zanim zainwestujesz i wydrukuje, to naprawdę dobry pomysł. Myślę, że to błąd, który popełnia wielu przedsiębiorców, myśląc, że sami mogą to rozgryźć. Zawsze się zmienia. Są nowe przepisy, nowe wymagania dotyczące etykietowania. Tak, jeśli rozmawiałem o tym z ekspertem, warto.

Felix: Czy w końcu otrzymałeś certyfikat, aby oznaczać swoje produkty jako ekologiczne?

Cameron: Nie, nie mogliśmy. Chodzi o to, że kukurydza nie jest ekologiczna. To ekologiczna kukurydza zbożowa, ale słodka kukurydza nie jest ekologiczna, którą dodajemy.

Felix: Och, to tylko w twojej historii, że jest napisane, że… że nie mówiłeś konkretnie o produkcie, tylko czaiłeś się w swojej historii.

Cameron: Tak, powiedzieliśmy: „Używamy najwyższej jakości składników, takich jak kukurydza z organicznego ziarna” [niesłyszalne 00:19:06] poniżej faktów żywieniowych, ale nie wolno ci tego robić. Cóż, powinienem powiedzieć, że to nie jest niezgodne z prawem, ale UNFI, największy dystrybutor naturalnej żywności, powiedział, że nie przyjmą tego, dopóki tego nie zakryjemy, więc musimy oklejać za nich każdą torbę, dopóki nie przedrukujemy, więc jesteśmy prawie niedługo będziemy tu przedrukowywać, więc nie powinniśmy ponownie naklejać. Ale to był prawdziwy ból w tyłku.

Felix: Rozumiem. Fakty żywieniowe, teraz. Co to za proces? Jak uzyskać informacje o wartościach odżywczych dla swojego produktu spożywczego?

Cameron: To jest coś, co co-packer powinien dla ciebie stworzyć, bo to jest ich życie. Jeśli produkują coś, co jest niedokładnie oznakowane pod względem wartości żywieniowych i innego rodzaju certyfikacji. Chcą więc mieć pewność, że jest prawidłowo oznakowany, ale nie zawsze są najlepszymi ekspertami.

Felix: Rozumiem, więc kiedy miałeś już wszystkie etykiety, opakowanie, miałeś gotowy produkt, co dalej? Jak właściwie skłoniłeś ludzi do kupowania produktu?

Cameron: Mieliśmy prawie wszystkich, nie rozmawialiśmy jeszcze o dystrybutorach, ale Whole Foods przedstawiło mnie dystrybutorowi, który… Kiedy już to miałem, czyli… ja, trafiło na półki. I ukończyłem studia. Mieszkałem w Bostonie. Po prostu poszedłem do Whole Foods, zorganizowałem imprezy z próbkami i rozdawałem chipsy w sklepie. I rozmawiałem z ludźmi o moim produkcie. I próbował nakłonić ludzi, żeby to kupili. I było o wiele trudniej, niż myślałem, że będzie. Mój produkt był za drogi. Pobierałem 4,39 dolara za 4-uncjową torbę. Pomyślałem: „Och, ludzie będą płacić więcej, bo to wysokiej jakości chip”. Nawet w Whole Foods. Musisz… Twoja cena musi być zbliżona do ceny konkurencji, aby ludzie mogli nawet rozważyć jej zakup. Nie można oczekiwać, że ludzie będą płacić więcej za coś, co jest nowym produktem. Naprawdę nie możesz.

Felix: Teraz chcę bardzo szybko porozmawiać o wydarzeniach z samplowaniem. Kiedy już miałeś umowę z Whole Foods, czy łatwo było po prostu wejść do dowolnego Whole Foods i ustawić próbkowanie nawet w tym sklepie? Jak to zaaranżowałeś?

Cameron: Cóż, na początku było to dość łatwe, ponieważ wszyscy byli naprawdę podekscytowani tym… Przedsiębiorcy, wiecie, miałam wtedy tylko 22 lata, więc byłam całkiem naładowana. Wchodziłem do sklepu i po prostu rzygałem kukurydzianą pasją na wszystkich. A może sprzedałbym skrzynkę. Wiesz, że? Byłbym tam przez kilka godzin i sprzedałbym skrzynkę. Nie zapłaciłem nawet za benzynę, żeby pojechać do sklepu. Szybko traciłem pieniądze. Robiłem to przez jakieś, nie wiem, sześć miesięcy i skończyły mi się pieniądze i musiałem wrócić do domu, na północ od stanu Nowy Jork. Ale tak, łatwo było ustawić demo, dużo trudniej jest sprzedać żetony. W weekendy jest tłoczno, więc chcesz tam pojechać w weekendy, ale są też inne marki, które konkurują o to samo miejsce, więc musisz zaplanować to z miesięcznym wyprzedzeniem. A potem trzeba zadzwonić do sklepu i upewnić się, że zamówią produkt na czas. A potem po prostu bądź tam i nie wstydź się, i zachęcaj ludzi do spróbowania, co wydaje się łatwe, ale czasami ludzie nie są głodni, gdy przechodzą przez sklep spożywczy.

Felix: Czego się o tym dowiedział? Jak poprawiłeś się w zachęcaniu ludzi do wypróbowania zupełnie nowych produktów.

Cameron: Myślę, że wiele z tego to po prostu… Wiele z tego to sprzedaż. Po prostu musisz być odważny, wiesz? Sprzedawaj swój produkt ludziom, nie wahaj się. A potem móc czytać ludzi. Możesz powiedzieć, czy ktoś jest nieśmiały, czy ktoś nie jest zainteresowany, ale naprawdę musisz po prostu ocenić, czy ta osoba potencjalnie to kupi, czy nie, więc nie marnuj całego swojego czasu. Ale kiedy widzisz kogoś, kto jest potencjalnym kupującym, sprzedajesz jak diabli. Ale tak naprawdę chodziło o to, że nie chodziło tylko o nauczenie się sprzedawania. Chodziło o naukę tworzenia produktu. I otrzymywanie informacji zwrotnych. Nauka, ok, cena jest za wysoka. Dobra, może przydałoby się trochę więcej soli. Lub opakowanie nie działa. Nauczyliśmy się tych wszystkich rzeczy, wróciliśmy do deski kreślarskiej. Zmieniono opakowanie. [niesłyszalne 00:24:09] wiesz, sprzedajemy setki toreb w ciągu kilku godzin.

Felix: Wow, więc porozmawiaj z nami trochę więcej na ten temat. Zacznijmy od wyceny. Cztery lub więcej dolarów za czterouncjową torbę. Czy Whole Foods w dowolnym momencie powiedziało: „Hej, to jest znacznie droższe. Nie sądzimy, że to zniknie z półek”? Czy przekazali ci jakieś uwagi na ten temat?

Cameron: O tak. To znaczy, Whole Foods o tym wiedziało. Klienci o tym wiedzieli. Problemem był dystrybutor. Po ustaleniu ceny u dystrybutora naprawdę trudno jest ją obniżyć. Dużo łatwiej jest go podnieść, więc lepiej zacząć niżej i podnieść, jeśli trzeba. Kilka razy próbowałem obniżyć cenę i po prostu nie przeszli przez obniżkę ceny. Naprawdę trudno powiedzieć: „OK, mój produkt się nie sprzedaje, ponieważ jest za drogi. Musisz mi zaufać i po prostu obniżyć cenę, zarabiać na tym mniej, bo sprzedasz więcej”. Mówią: „Tak naprawdę nie sądzimy, że to dlatego nie sprzedaje”. Sprzedajemy teraz za 2,99 dolara za czterouncjową torbę i jak powiedziałem, możemy sprzedać sto toreb na pokazie. Kiedy zaczynaliśmy od 4,39 $, wiesz, mogliśmy sprzedać 12 toreb, może 24.

Felix: Jak udało ci się przekonać dystrybutora, aby ci zaufał i obniżył cenę?

Cameron: Cóż, naprawdę zajęło to trochę czasu. Chodzi o Whole Foods ma harmonogram i nie wprowadza zmian od razu. Zdarza się jak raz w roku. Obniżyliśmy to, wiesz, cena nadal nie jest odpowiednia. To nadal 3,99 USD. A teraz jesteśmy tylko w jednym Whole Foods. Wszyscy przestali zamawiać, ponieważ nie sprzedawali. A teraz staram się go tam dostać z powrotem po 2,99 $ za torbę, ale to trudne. Jeśli na początku nie jest to sukces, tak naprawdę nie chcą dać ci drugiej szansy.

Felix: Rozumiem. Teraz opakowanie, o którym wspomniałeś, że też to zmieniłeś i miało to duży wpływ. Jak wyglądało opakowanie przed zmianą? Jaką zmianę wprowadziłeś, aby poprawić, jak sądzę, konwersję?

Cameron: Tak, więc opakowanie było zdjęciem mojej farmy, na przykład tego pola kukurydzy. A potem nałożono na to ręcznie narysowaną kolbę kukurydzy w kolorze tęczy. I zleciłem to artyście. A test był niebiesko-pomarańczowy i był naprawdę trudny do odczytania. A potem pojawiły się żetony z dna, więc można było powiedzieć, że to żetony, ale to było jak: „Co się dzieje?” Zbyt dużo się działo. Zmieniliśmy to, kiedy moja dziewczyna zaczęła pomagać w biznesie. Poszła do szkoły na projektowanie mody i po prostu ma naprawdę dobry zmysł projektowania. I wpadliśmy na ten pomysł, żeby zrobić… Wiesz, coś w rodzaju wzoru w kratkę. To jak jasnozielono-biała kratka z dużym żółtym kolbą kukurydzy pośrodku. I to naprawdę przyciąga wzrok, przyciąga wzrok z półki. Dużo więcej niż inne żetony.

Felix: Prawie obrus piknikowy.

Cameron: Tak, więc to trochę jak, wiesz, lato, piknik, kolba kukurydzy. Zaczęliśmy więcej zastanawiać się, jak rozwijać markę, która ma sens? Opakowanie musi w jakiś sposób nawiązywać do tego, czym jest produkt, a samo zdjęcie pola kukurydzy nie wystarczyło.

Felix: Zgadza się, więc kiedy już byłeś… Chcę trochę skrócić oś czasu, ponieważ nie tylko sprzedawałeś w Whole Foods lub pracowałeś przez Whole Foods. Miałeś również kampanię na Kickstarterze, a także wystąpiłeś w Shark Tank. Porozmawiaj z nami, porozmawiaj, jak sądzę, najpierw o doświadczeniu Shark Tank. Przyszedłeś, jak sądzę, szukając 100 tysięcy dolarów za 15%. Nie skończyło się na wyjeździe z umową, ale porozmawiaj z nami o tym doświadczeniu. Jak to było dostać się w taki sposób do serialu?

Cameron: To było bardzo intensywne. Nie spodziewałem się, że będzie tak szybko. Wszyscy jednocześnie wykrzykują do ciebie pytania i wszyscy są naprawdę mądrzy. Prawie trudno jest przetworzyć wszystko na raz. A potem zdecydować, komu odpowiadasz. Po prostu nie byłem na to gotowy. Niby jeleń w świetle reflektorów, ale żeby się do tego przygotować, po prostu wiedz wszystko o swoim biznesie i swoich liczbach, ponieważ naprawdę cię grillują. Nie widzisz tego, kiedy oglądasz program, ale zadają ci wiele naprawdę trudnych pytań na temat twojego biznesu i twoich liczb. I chcą się upewnić, że wiesz, jak wydajesz pieniądze swojej firmy i co się naprawdę dzieje.

Tak, byłem tam przez 45 minut kręcenia, a oni skrócili to do trzech minut, więc jest wiele rzeczy, których nie widzisz. Tak, były intensywne. Byli zabawni. Mieli naprawdę duże ego. I byli mili. Lubiłem, naprawdę lubiłem Marka i Damona. Wydawali się naprawdę twardo stąpać po ziemi i po prostu chcieli dać mi pozytywne opinie. A potem Pan Cudowny był po prostu bardziej niegrzeczny, niż się spodziewałem. Pisał przez telefon. Nawet mnie nie słuchał. Powiedział mi, wiesz, źle zrozumiał, ile lat pracowałem w biznesie i ile zarobiliśmy pieniędzy. No cóż, nie słuchałeś, więc nie bądź dla mnie niegrzeczny.

Felix: Opuszczanie czołgu, jakieś lekcje? Powiedziałeś, że Mark dał ci trochę… Chciałem podzielić się trochę swoim doświadczeniem biznesowym i podzielić się tym z tobą. Jakieś rzeczy, które zabrałeś z tego doświadczenia, które zdecydowałeś się natychmiast wdrożyć w swoim biznesie?

Cameron: No to opakowanie. Lori [fonetycznie 00:30:28] przekazała nam naprawdę dobre opinie na temat naszego opakowania, więc wróciliśmy i dokonaliśmy kolejnej zmiany naszego opakowania. Powiedziała: „Słowo „słodka kukurydza” nie jest wystarczająco duże. Musisz go powiększyć. Posłuchaliśmy więc tej rady i teraz o wiele łatwiej jest czytać słowo kukurydza z daleka, a ludziom łatwiej jest znaleźć nasz produkt w zatłoczonej przestrzeni. To było zdecydowanie jedno, a wtedy tylko ogólne słowa zachęty Marka naprawdę poszły daleko. Zasadniczo powiedział tylko: „Pracujesz. Tak trzymać. Po prostu musisz to robić dużo dłużej, a odniesiesz sukces, ponieważ to jest dobra rzecz.

Felix: To musiało być niesamowite słyszeć po grillowaniu. Teraz, jaki był wpływ ruchu lub sprzedaży, jeśli pamiętasz, po emisji programu?

Cameron: Cóż, był ogromny. Nie wiem dokładnie, ilu mieliśmy odwiedzających, ale podwoiliśmy sprzedaż. Do tego momentu sprzedaliśmy żetony o wartości 40 000 $ i podwoiliśmy sprzedaż w ciągu miesiąca. Głównie z zamówień internetowych. Odpowiedź, jaką otrzymaliśmy, była naprawdę przytłaczająca. Nie spodziewałem się tak wiele. A potem w następnym miesiącu zrobiliśmy to ponownie. To było naprawdę przytłaczające. Nie mogliśmy za tym nadążyć. Dosłownie nie mieliśmy wystarczającego kapitału. Nie mogliśmy sfinansować kolejnej produkcji. Musieliśmy trochę poczekać. Musieliśmy czekać, aż otrzymamy pocztą kilka czeków, żeby kupić składniki i zrobić kolejną partię chipsów. Skończyło się na tym, że musieliśmy sprawić, by wiele osób, które zamawiały po Shark Tank, czekało jakiś miesiąc i byli naprawdę nieszczęśliwi. Wiesz, że? Wiele osób anulowało zamówienia. Skończyło się na tym, że daliśmy wszystkim 10% zniżki tylko dlatego, że musieliśmy kazać im czekać.

Felix: Wspomniałeś również, że jednym z kluczy do marketingu jest e-mail marketing. Opowiedz nam o tym trochę więcej. Jaka jest Twoja strategia e-mail marketingu dla Twojej firmy?

Cameron: Lubimy wysyłać naprawdę fajne zdjęcia, przepisy… Na święta zrobimy sesję zdjęciową z naszym produktem i przepisem. W jakiś sposób możesz się tym podzielić, to jest jakaś sezonowość… Wiesz, po prostu wyprzedaż. Zwykle, gdy robimy wystrzał e-mailowy, lubimy wyprzedaż od 20 do 30%, tylko dlatego, że ludzie kochają sprzedaż. I to działa bardzo dobrze dla nas. Wiesz, ponieważ mamy dużą listę klientów, którzy kupili to przez lata. I jest trochę droższy niż twoje normalne żetony, więc może to być coś, co kupujesz, a potem nie masz go przez jakiś czas. Ale kiedy nadejdzie wyprzedaż, kupujesz ją ponownie. Oczywiście sprzedaż w e-mailach.

Poza tym stwierdziliśmy, że rodzaj sprzedaży ma znaczenie. Jeśli powiesz „Użyj tego kodu rabatowego, aby uzyskać 30% zniżki”, nie jest to tak skuteczne, jak przekreślenie 100 USD na czerwono, a następnie poniżej 70 USD. Istnieje aplikacja, której możesz użyć do tego, i zaczęliśmy jej używać za każdym razem, ponieważ działa o wiele lepiej niż kod rabatowy. Nazywa się Simple Sale i zdecydowanie polecam.

Felix: Mówisz tak, zamiast tylko 20% zniżki, podaj im dokładną kwotę, jaką oszczędzają, i porównaj ją z tym, ile zapłaciliby bez sprzedaży?

Cameron: Nie, nie. Mówię, zamiast po prostu używać kodu. Wchodzą na twoją stronę, produkt mówi o 100 USD, potem kasują, a następnie wpisują kod i widzą, że jest to 70 USD, a nie 100 USD. Chcesz, aby zobaczyli, że to 70 dolarów, kiedy wejdą na Twoją stronę i zobaczą produkt.

Felix: Rozumiem, więc chcesz, żeby było z przodu i na środku.

Cameron: Tak, chcesz mieć pewność, że rzeczywista wartość dolara w Twoim sklepie internetowym zmieni się, gdy dokonasz sprzedaży.

Felix: Rozumiem, bo ich nie chcesz, nie chcesz czekać, aż dotrą do końca, zanim to zobaczą, bo kto wie, mogli już wtedy odlecieć, ponieważ nie nie widzę tej sprzedaży, po którą przyszli. Ma sens.

Cameron: Dokładnie.

Felix: Wspomniałeś również, że nie tylko wysyłasz te promocyjne e-maile, ale także wysyłasz im e-maile z przydatną treścią, jak przepisy, zdjęcia. Skąd wiedziałeś, jak tworzyć tego rodzaju e-maile i skąd wiedziałeś, jakie treści w nich umieścić?

Cameron: Dobre pytanie. Spędziliśmy dużo czasu próbując rozwijać rzeczy. To znaczy, zawsze szukamy przepisów, z którymi można łączyć nasze chipsy. To naprawdę wszystko, co dzieje się w biznesie, na czym naszym klientom będzie zależeć. Na przykład, właśnie weszliśmy do Whole Foods w Kalifornii i kilku innych sklepów, więc wysłaliśmy wiadomość e-mail do wszystkich klientów, którzy kupili chipsy z tego regionu. A my mówimy: „Hej, jesteśmy już dostępni w tych sklepach. Sprawdź nas. Zrób zdjęcie żetonów i wejdź, aby wygrać darmową skrzynkę.” A prezenty to wielka rzecz. Niekoniecznie z e-mail marketingiem, ale bardziej na Facebooku i Instagramie. Prezenty są całkiem udane.

Felix: A co zawierasz w tych prezentach? Co mają do… Cóż, wspomniałeś, że możesz wygrać darmową skrzynkę żetonów. Co zwykle muszą zrobić, aby wziąć udział w tych konkursach?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

Felix: To ma sens. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

Felix: Bardzo fajnie.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? Gdzie chcesz zobaczyć biznes o tej porze w przyszłym roku?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

Felix: Super. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.