Sprzedaż osobista: definicja, techniki i przykłady

Dawno, dawno temu, sprzedaż była w 100% sprzedażą osobistą. Ale teraz, dzięki globalizacji, postępowi technologicznemu i rosnącym kosztom podróży, sprzedaż osobista jest tylko jedną z wielu technik dostępnych dla sprzedawców, aby podgrzać kontakt i sfinalizować transakcję.

Sprzedaż osobista powinna być częścią szerszego zestawu sprzedaży, obok telesprzedaży, marketingu e-mailowego, promocji sprzedaży, reklamy i public relations. Nie należy jednak zapominać o sprzedaży osobistej: pozostaje ona niezwykle ważną częścią arsenału sprzedawcy i jest umiejętnością, którą każdy dobry sprzedawca musi opanować.

Sprzedaż osobista to tylko jedna z wielu umiejętności, które powinieneś posiadać w swoim zestawie narzędzi sprzedażowych. Aby uzyskać więcej umiejętności sprzedażowych, które każdy sprzedawca musi opanować, zapoznaj się ze wszystkimi naszymi zasobami tutaj.

Co to jest sprzedaż osobista?

Sprzedaż osobista ma miejsce, gdy sprzedawca spotyka się twarzą w twarz z potencjalnym nabywcą lub nabywcami w celu sprzedaży produktu lub usługi. Najbardziej tradycyjna forma sprzedaży, wielu sprzedawców jest przyciąganych do branży przez adrenalinę związaną ze sprzedażą osobistą na wysokie stawki; wyobraźcie sobie tych popijających whisky Mad Menów lub supernapędzonych sprzedawców Glengarry Glen Ross.

W dzisiejszych czasach sprzedaż to znacznie więcej niż uczestnictwo w spotkaniach.

Czemu? Mówiąc najprościej – koszt.

Pomyśl o tym: każde spotkanie twarzą w twarz wymaga znacznie więcej inwestycji – z obu stron – niż tylko skontaktowanie się z potencjalnym klientem przez e-mail lub telefon. Nagle masz koszty podróży. A czas potrzebny na przygotowanie się, podróż i odbycie spotkania tylko zwiększa koszty. Dlatego ważne jest, aby rozważyć wartość i rodzaj produktu, który zamierzasz sprzedać – a także prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji – zanim automatycznie zdecydujesz się na sprzedaż osobistą.

Ale spotkania twarzą w twarz z pewnością nadal mają swoje miejsce. Rozważ to: 68% klientów B2B ginie z powodu obojętności lub postrzeganej apatii, a nie błędów. Uczestnictwo w spotkaniu sprzedażowym to najlepszy sposób na rozwiązanie tego problemu poprzez okazanie, że zależy Ci na tym, by w dobrej wierze zainwestować czas i pieniądze w potencjalnego klienta.

Pięćdziesiąt osiem procent kupujących twierdzi, że spotkania sprzedażowe nie są wartościowe i że należy bardziej skoncentrować się na wartości, jaką firmy mogą im dostarczyć. Na pierwszy rzut oka nie brzmi to jak dobra wiadomość dla sprzedawców, którzy błyszczą na spotkaniach. Ale to oznacza, że ​​ponad 40% potencjalnych klientów jest otwartych na spotkania sprzedażowe. Pozostałe 60% może po prostu wymagać przekonania, że ​​spotkanie pomoże Ci dodać rzeczywistą wartość do ich biznesu.

Osobiste techniki sprzedaży

Skoncentruj się na właściwych leadach

Dzięki dodatkowym inwestycjom czasowym i finansowym wymaganym na bezpośrednie spotkania sprzedażowe, firmy muszą ograniczyć zwrot z inwestycji, wybierając odpowiednich potencjalnych klientów, aby spotkać się osobiście w ramach kompleksowego procesu kwalifikacji potencjalnych klientów.

Nie każde spotkanie doprowadzi do sprzedaży, ale możesz zbliżyć się do osiągnięcia tych statystyk sprzedaży, zadając sobie pytanie:

• Jaka jest wartość tej potencjalnej sprzedaży?
• Jaka jest wielkość firmy, której sprzedajesz?
• Czy Twój produkt lub usługa naprawdę dobrze przysłuży się firmie?
• Czy budowanie silnych relacji z DM może prowadzić do rozwoju biznesu?
• Czy spotkanie sprzedażowe rzeczywiście pomoże zamknąć sprzedaż? Być może DM ma bardzo mało czasu i woli komunikację e-mailową lub telefoniczną?
• Jaką wartość możesz dodać podczas spotkania sprzedażowego?

Przekrocz oczekiwania poprzez przygotowanie

Sprzedawcy, którzy przychodzą na spotkanie bez odpowiedniego przygotowania, poważnie irytują kupujących. W rzeczywistości 82% kupujących B2B uważa, że ​​przedstawiciele handlowi są nieprzygotowani. Sugeruje to, że wielu potencjalnych klientów zniechęciło się do spotkań sprzedażowych – które mogą uważać za stratę czasu – z powodu negatywnych doświadczeń z przeszłości.

Twoim zadaniem jest zmienić zdanie.

Kupujący nie chcą pracować z nachalnymi sprzedawcami. Dla kupujących pozytywne doświadczenie sprzedażowe wiąże się z przedstawicielem handlowym, który:

• słucha ich potrzeb
• inwestuje w sukces swojego biznesu
• dostarcza odpowiednich informacji

Jednak tylko 13% potencjalnych klientów uważa, że ​​przedstawiciel handlowy może zrozumieć ich potrzeby – co sugeruje, że sprzedawcy mają reputację osób, które nie słuchają właściwie i po prostu przepychają się do przodu z szablonową prezentacją.

Aktywne słuchanie jest oczywiście niezbędne dla przedstawicieli handlowych – nie tylko podczas spotkania, ale także przed nim. Zanotuj wszystkie informacje, które otrzymasz telefonicznie lub e-mailem i wykorzystaj je na swoją korzyść podczas spotkania, aby udowodnić, że rozumiesz rzeczywiste potrzeby firmy. I ćwicz aktywne słuchanie poza spotkaniami — kiedy twój umysł pędzi, nie jest to tak łatwe, jak się wydaje.

Postaw się ponad konkurencją nadmiernie przygotowując. Nie tylko badaj firmę, aby móc się pochwalić, recytując statystyki lub daty w rozmowie kwalifikacyjnej – dowiedz się o ich problemach, budżetach i tym, co starają się osiągnąć. Następnie możesz pozycjonować swój produkt lub usługę jako rozwiązanie, które pomoże im osiągnąć ich szersze cele.

Twoja prezentacja nigdy nie powinna być szablonowa: wykorzystaj informacje zebrane podczas badań i słuchania, aby dostosować je konkretnie do celów firmy i tego, w jaki sposób Twój produkt lub usługa wpisują się w jej strategię.

Dodaj wartość na spotkaniu

W dzisiejszych czasach do przedstawicieli handlowych wbija się, że muszą dodawać wartości podczas spotkań, co pokazuje, że będą nadal zapewniać użyteczną pomoc, jeśli klient podpisze się linią przerywaną. Robienie tego z powodzeniem pokazuje, że wiesz, o czym mówisz, a także, że zależy Ci na długoterminowej współpracy z firmą, aby pomóc jej osiągnąć jej cele, a tym samym budować zaufanie.

Ale jakie są najlepsze techniki dodawania wartości na tym pierwszym spotkaniu?

Sześćdziesiąt dziewięć procent kupujących twierdzi, że dostarczanie podstawowych danych badawczych, które są istotne dla ich działalności, jest najlepszym sposobem na zwiększenie wartości przez przedstawicieli handlowych. Co więcej, 95% klientów decyduje się kupować od dostawców, którzy oferują odpowiednie treści na każdym etapie procesu zakupu.

Kwota, jaką Twoja firma jest skłonna zainwestować w badania lub treści przed spotkaniem, bez wątpienia będzie się różnić w zależności od wielkości potencjalnej transakcji. Ale zawsze jest pewien poziom badań, które sprzedawcy mogą przeprowadzić przed wielką randką.

Użyj narzędzi swojej firmy, aby pobrać dane dotyczące firmy i jej konkurentów, których organizacja sama nie zgromadziła. Przeprowadź analizę wyników z najwyższego poziomu w swojej prezentacji, wyjaśnij, w jaki sposób Twoje produkty i usługi mogą pomóc w rozwiązaniu napotkanych wyzwań, a następnie wyślij DM dane i analizę. Poproś zespół ds. treści o utworzenie banku zasobów otaczających regularne często zadawane pytania i branżowe problemy – czy to blogi, infografiki, filmy czy e-booki – tak, abyś mógł wysyłać linki do dodatkowych przydatnych informacji podczas spotkania lub po nim.

Wyjaśnij, że jesteś w tym razem

Najlepsi przedstawiciele handlowi używają wspólnych słów, takich jak „my” lub „nas”, zamiast słów takich jak „ja” lub „ja”. Jest to prosta metoda, dzięki której potencjalny nabywca poczuje się, jakbyś był po jego stronie i nie chciał niczego więcej, jak tylko zobaczyć, jak jego firma kwitnie.

Zadawanie inteligentnych, dogłębnych pytań dotyczących wyzwań biznesowych i powracanie z potencjalnymi rozwiązaniami związanymi z Twoimi produktami i usługami, idzie o krok dalej, podobnie jak przybycie na spotkanie z badaniami i danymi opisanymi powyżej.

Jakkolwiek to zrobisz, upewnij się, że Twój klient opuści spotkanie, widząc Twój związek jako partnerstwo.

Opowiedzieć historię

Ważna statystyka, o której należy pamiętać podczas tworzenia prezentacji: po prezentacji 63% potencjalnych klientów pamięta historie, ale tylko 5% pamięta statystyki. Opowiadanie historii przyciąga uwagę potencjalnych klientów znacznie bardziej niż kilka suchych liczb.

Zmień sposób, w jaki możesz dodać wartość swojemu klientowi, w historię, z wyraźnym początkiem (teraz), środkiem (jak będziesz z nim pracować) i końcem (rezultaty, jakich mogą się spodziewać).

Upewnij się, że studia przypadków są również opowiadane w formie opowieści. W stosownych przypadkach możesz również opowiedzieć historię swojej firmy, aby zyskać poparcie: będziesz postrzegany mniej jako podmiot bez twarzy, a bardziej jako przyjazna marka.

Przykłady sprzedaży osobistej

Przykładem tego, jak ważne jest, aby klient czuł się, jakbyś był po jego stronie, i budował zaufanie, jest Andrew Peterson, dyrektor generalny Signal Sciences. Podczas studiów pracował w The North Face i mówi, że jego ulubione interakcje z klientami zawsze były takie, w których polecał klientowi udanie się do innej marki, aby znaleźć produkt, którego potrzebował.

W rozmowie z Inc powiedział: „Nie zrozum mnie źle, uwielbiałem The North Face i wszystkie ich produkty! Ale zawsze bardziej zależało mi na tym, aby klient był najlepszy dla tego, czego szukał. Kiedy to nie było coś z naszej firmy, mówiłem im, co powinni zamiast tego dostać i skąd to wziąć. Zabawne było to, że zawsze kupowali przynajmniej coś ode mnie, ponieważ byli tak zszokowani, że nie tylko wciskałem im nasze produkty. Wspaniała lekcja, jaką się z tego wyniosłem, jest taka, że ​​najlepsi sprzedawcy to ci, którym ufasz”.

Pracując w dziale sprzedaży, Richard Nieset, dyrektor ds. klientów w Pixlee, znalazł wyjątkowy sposób na radzenie sobie z jednym z najtrudniejszych klientów swojego pracodawcy poprzez wspaniały przykład sprzedaży osobistej. Ostrzeżony, że kontakt był „bólem w tyłku”, który prowadził sprzedawców, ale nigdy się nie popełnił, poszedł na spotkanie uzbrojony w zabawkowy pistolet wypełniony sześcioma kulami.

Rozmawiając z Inc, wyjaśnił: „Oto moja umowa: mógł poprosić mnie o wszystko, czego od nas potrzebował, i wszystko, co moglibyśmy zrobić, zrobilibyśmy. Ale za każdym razem, gdy prosił, musiał mi dać jedną z tych kul. Kiedy dostałem wszystkie sześć kul, mogłem poprosić o coś w zamian. I pewnie domyślacie się, co to miało być. W końcu przekonałem go do zgody, co doprowadziło do jednej z największych transakcji w historii naszej firmy”.

Will Taylor

Will jest kierownikiem ds. marketingu partnerów w Mailshake. W głębi serca jest współpracownikiem. Za dnia łączy ze sobą biznesy, aby odnieść wspólny sukces, nocą uruchamia tryb wzrostu. Pisarz, kucharz, konsultant i ćpun fitness — stara się robić to wszystko.