Jak spersonalizować dowolny zimny e-mail za pomocą „metody CCQ”

Personalizacja jest od jakiegoś czasu gorącym tematem wśród przedstawicieli handlowych i marketerów, szczególnie w świecie B2C. Ale – jak wszyscy wiemy – tam, gdzie idzie B2C, podąża B2B.

Niedawno rozmawiałem z Jackiem Reamerem, ekspertem B2B Lead Gen z Emails That Sell, aby dowiedzieć się, co oznacza personalizacja dla cold mailerów w przestrzeni B2B.

E-maile, które sprzedają mają na celu ułatwienie życia zimnym e-mailerom, zapewniając pomoc w kopiowaniu wiadomości e-mail, strategii i – oczywiście – personalizacji, więc Jack był moim celem, aby uzyskać informacje na temat wszystkich rzeczy związanych z personalizacją.

Po co zawracać sobie głowę personalizacją? [1:10]

Mówiąc prosto: podwoić wskaźnik odpowiedzi.

Po przeanalizowaniu dziesiątek tysięcy e-maili SalesLoft stwierdził, że po prostu dodając personalizację, uzyskasz wzrost o 112%. To ogromna nagroda za odrobinę dodatkowego wysiłku.

Jack ostrzega, że ​​chłodni e-maile, którzy nie praktykują jeszcze personalizacji, są daleko w tyle. „Personalizacja będzie obowiązkową praktyką dla cold mailerów – od sześciu miesięcy! Jeśli chcesz się wyróżniać; jeśli chcesz przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, jest to dzisiaj niezbędne”.

Są też inne korzyści z personalizacji – na wszelką cenę, świetnie nadaje się do dostarczania. Filtry spamu lubią widzieć różnorodność, więc współczynniki otwarć spadną, jeśli będziesz używać tego samego szablonu w kółko. Oznacza to, że z biegiem czasu nawet najskuteczniejsze wiadomości e-mail przestają działać — jest to skala ruchoma w miarę zwiększania głośności.

A personalizacja to srebrna kula w rozwiązaniu tego powszechnego problemu. Czego nie lubić?

Czy jest taka chwila, kiedy nie powinieneś personalizować? [3:00]

Według Jacka zimni e-maile, którzy nie zwracają szczególnej uwagi na to, do kogo się zwracają, nie powinni się personalizować. Dotyczy to również wysyłania na ryzykowne lub niezweryfikowane e-maile.

Wyjaśnia, że ​​„jeśli ten e-mail kończy się odbijaniem, a na drugim końcu tej skrzynki odbiorczej nie ma perspektyw, po prostu zmarnowałeś dużo czasu. Właśnie dlatego personalizacja działa tak dobrze – w przeciwieństwie do każdego innego aspektu wysyłania e-maili, nie możesz po prostu kliknąć kilku rzeczy i zacząć”.

W dzisiejszych czasach łatwo jest zdobyć perspektywy i dane sprzedażowe. Ale jeśli istnieje szansa, że ​​e-maile będą się odbijać, dodanie personalizacji po prostu zabierze Twój czas.

Jack mówi: „Jestem wielkim zwolennikiem wysyłania tylko prawidłowych e-maili z wielu powodów, a nie marnowanie czasu na personalizację jest jednym z nich”.

Nie ma powodu, aby nie uruchamiać przynajmniej weryfikacji adresu e-mail na swojej liście – w dzisiejszych czasach jest to bardzo tanie, z łatwymi w użyciu usługami, takimi jak Voilanorbert. Jednak nagrody mogą być ogromne.

Co powinienem spersonalizować? [5:18]

Personalizacja może wydawać się zniechęcająca dla zimnych e-mailerów, którzy po prostu od czasu do czasu uruchamiali ten sam szablon wiadomości e-mail, ale jak wyjaśnia Jack, naprawdę nie musi to być takie trudne ani czasochłonne.

„Powinieneś zacząć od spersonalizowania zdania wprowadzającego w swoim zimnym e-mailu” – mówi. „Dodanie tagu scalającego na początku wiadomości e-mail jest naprawdę łatwe. Tak naprawdę nie będziesz musiał zmieniać reszty swojego szablonu”.

Dlaczego zdanie wprowadzające?

Badania wykazały, że tekst podglądu jest obecnie lepszym wskaźnikiem twojego wskaźnika otwarć niż twój temat. Według ekspertów może to być spowodowane „ślepotą na wiersze tematu” powodowaną przez zimnych e-maili lub spamerów, którzy piszą wprowadzające w błąd wiersze tematów. Oznacza to, że teraz bardziej przyglądamy się tekstowi podglądu, aby sprawdzić, czy warto poświęcić czas na otwarcie tej wiadomości.

Jack wyjaśnia: „Jeżeli zaraz po nazwisku przejdziesz do czegoś, o czym żaden inny sprzedawca ani SDR nie wspomina temu potencjalnemu klientowi, jest to o wiele bardziej skuteczne w przyciągnięciu ich uwagi i uzyskaniu tego otwarcia.

„Z psychologicznego punktu widzenia, jeśli zaczniesz e-mail od czegoś, co pokazuje, że wykonałeś całą pracę, pojawia się trochę wzajemności, zwłaszcza jeśli jest to komplement. Używamy sympatii i wzajemności – naprawdę potężnych taktyk psychologii sprzedaży – aby uzyskać taką odpowiedź”.

Według cytowanego powyżej badania SalesLoft, personalizacja przynosi coraz mniejsze zyski. Tak więc odrobina personalizacji zapewnia duży wzrost, ale pisanie niestandardowych szablonów dla każdego potencjalnego klienta przynosi mniejsze zyski z tego dodatkowego wysiłku.

To dobra wiadomość, ponieważ nie musimy dostosowywać wszystkiego do każdego potencjalnego klienta: wymagałoby to ogromnego nakładu pracy, a badania pokazują, że po prostu nie warto.

Jack sugeruje, że „najlepszy punkt to od 20% do 50% spersonalizowanych zimnych e-maili, więc oto ziarnko soli, które wyniosłem z tego: jeśli Twój zimny e-mail ma 4-5 zdań, upuszczenie jednego niestandardowego zdania powinno Cię w ten słodki punkt personalizacji i odpowiedzi 2X”.

Spójrzmy prawdzie w oczy: nawet jeśli nie trafisz 2x odpowiedzi, 1,5x będzie tego warte dla Twojej firmy. Pomyśl o wartości nowego klienta. Coraz częściej personalizacja staje się oczywistym wyborem, ponieważ pomoże firmom zdobyć większy udział w rynku.

Co więcej, personalizacja to narzędzie, które każdy cold mailer ma za sobą. Więc nie bądźmy leniwi – po prostu sprawmy, aby tak się stało.

Jak wygląda proces? [8:46]

Jack ma bardzo przydatny akronim personalizacji: CCQ.

To jest:

• • Cechy wspólne
  • Gratulacje
  • pytania

„To jest kilka wiader, które możesz znaleźć od każdego potencjalnego klienta, aby stworzyć niestandardowe zdanie wprowadzające”.

Według Jacka „najpotężniejszą personalizacją, jaką można dodać do zimnej wiadomości e-mail, jest powszechność”.

Wyjaśnia, że ​​znalezienie faktów, które możesz pokazać potencjalnemu klientowi, aby udowodnić, że masz coś wspólnego, nie zawsze jest łatwe. Ale jeśli potrafisz to zrobić, to natychmiast oddzielisz się od grupy sprzedawców, którzy walczą o uwagę potencjalnego klienta.

Jack sugeruje cechy wspólne, takie jak podobne hobby i pasje, mieszkanie w tym samym mieście, praca w tej samej firmie lub posiadanie wspólnych przyjaciół i znajomych. Do wypróbowania tego ostatniego zachęca wszystkich. Po prostu przejdź do nawigatora sprzedaży, podnieś potencjalnego klienta i dowiedz się, czy znasz kogoś z tych samych osób.

A co z potencjalnymi klientami, w których nie masz wspólnych cech? Śmiało i szukaj komplementów.

Jack zaleca, aby zacząć od „zapoznania się z sekcją Informacje na swoim profilu LinkedIn – jedna trzecia potencjalnych klientów będzie miała ładnie napisaną stronę z informacjami i jeśli powie coś w stylu „Jestem pasjonatem…” lub „W mojej firmie wierzymy, że… „lub „Zacząłem tutaj, a teraz jestem…” – w zasadzie mówią Ci, z czego są dumni.

„Chwyć to i pochwal ich. Zasadniczo mówią ci rzeczy, które chcą, aby świat wiedział, więc to siła ognia, której możemy użyć, aby rozpocząć tę rozmowę.

Jeśli chodzi o pytania, zapytaj o coś konkretnego – radzi Jack.

„Jeśli jest tu jedno na wynos, to jest to, że jeśli dowiesz się czegoś konkretnego na temat czegoś konkretnego, nad czym ten potencjalny klient jest podekscytowany pracą, dobrze wykonasz personalizację”.

Co robisz, gdy potencjalni klienci, których sprzedajesz, nie są aktywni online? [13:11]

Dla tych z nas, którzy działają w niektórych sektorach, pomysł, że potencjalni klienci nie byliby aktywni online, wydaje się niedorzeczny, ale jest to problem dla wielu osób pracujących w takich branżach, jak budownictwo.

Jack ma rozwiązanie.

„Jeśli ktoś nie jest aktywny w mediach społecznościowych, przechwyć domenę tej potencjalnej firmy i zajrzyj na stronę z informacjami. Znowu szukasz CCQ.

To ogromna pomoc: personalizacja niekoniecznie musi odbywać się na poziomie indywidualnym – personalizacja na poziomie firmy to nadal personalizacja. A kiedy znalezienie tych informacji zajmuje tylko około 30 sekund – dlaczego nie miałbyś tego zrobić?

Rzeczywiście, Jack odradza próby zostania „internetowym Sherlockiem Holmesem”. Ostrzega, że ​​„może to odbić się na tobie, jeśli zagłębisz się zbyt głęboko i wymyślisz coś, o czym perspektywa po prostu nie jest dla ciebie komfortowa”.

Jakie role i członkowie zespołu powinni mieć na miejscu, aby odnieść sukces w personalizacji? [19:37]

Jack mówi: „Prowadzimy personalizację jako usługę, więc jeśli nie chcesz tego spieprzyć, istnieją opcje”.

Ale jeśli chcesz zrobić to sam, najpierw potrzebujesz copywritera, aby przejrzeć ten szablon.

„Wystarczy zaledwie kilka minut, aby zamaskować szablon, aby umieścić niestandardowe zdanie wprowadzające i ten dodatkowy tag scalający” — zauważa. Następną rolą byłby badacz.

Ta osoba będzie przeszukiwać Internet i znaleźć element CCQ oraz inny opisany przez Ciebie tag scalania. Ale zadaniem badacza nie jest umieszczenie gotowego do wysłania fragmentu w tym pliku CSV. Po prostu robią hardcorowe badania i umieszczają tekst w pliku CSV.

Ostatnim krokiem jest korekta. Ta praca polega na upewnieniu się, że nie wysyłasz niczego z błędem.

„W ten sposób Twoi potencjalni klienci otrzymają ostry e-mail, który jest dla nich napisany”.

Zajrzyj na emailsthatsell.com i zasubskrybuj listę e-mailową Jacka, aby uzyskać regularne wskazówki, narzędzia i strategie personalizacji.