Jak korzystać z modelu AIDA w e-mailach sprzedażowych

AIDA oznacza uwagę, zainteresowanie, pożądanie i działanie.

To model marketingowy oparty na etapach, przez które przechodzą konsumenci podejmując decyzję o zakupie.

• Uwaga – Konsument dowiaduje się o produkcie.
• Zainteresowanie – dowiadują się czegoś o produkcie, co wzbudza ich zainteresowanie.
• Pragnienie – zaczynają poważnie myśleć o zakupie tego produktu.
• Działanie – Podejmują działania w oparciu o swoje pragnienie – zwykle wiąże się to z dokonaniem zakupu.

Jednak AIDA nie jest używana tylko do opisania cyklu sprzedaży – często jest zmieniana jako formuła copywriting – formuła, którą można dość łatwo zastosować do e-maili sprzedażowych.

Oto jak.

Korzystanie z AIDA w wiadomościach e-mail dotyczących sprzedaży

Chociaż celem pierwszego e-maila sprzedażowego bardzo rzadko jest sprzedaż, cztery etapy AIDA nadal można zastosować do kopiowania zaprojektowanego w celu wzbudzenia zainteresowania, pragnienia i działania – nawet jeśli to działanie nie polega na dokonaniu zakupu od razu, ale tylko po to, by przeprowadzić dalsze dochodzenie.

Uwaga

Grupa badawcza Radicati poinformowała, że ​​przeciętna osoba otrzymuje 92 biznesowe e-maile dziennie. Im wyżej ktoś jest w swojej organizacji, tym więcej otrzymuje.

Nie trzeba dodawać, że oznacza to, że nie jest łatwo wyróżnić się spośród setek innych e-maili, które większość z nas otrzymuje każdego dnia.

Jak możesz się domyślić, temat wiadomości e-mail jest tutaj kluczowy. Dobry otworzy Twój e-mail, dając Ci szansę na wzbudzenie zainteresowania i pożądania. Zły wiersz tematu sprawia, że ​​reszta e-maila staje się nieistotna. Nie ma znaczenia, jak interesujący lub angażujący jesteś, jeśli Twój e-mail nie zostanie otwarty w pierwszej kolejności.

Jak więc brzmi dobry temat?

Dobry temat brzmi, jakby został napisany przez człowieka. To nie brzmi automatycznie; nie próbuje nakłonić odbiorców do otwarcia e-maila („nie otwieraj tego e-maila” jest popularnym przykładem takiej taktyki w działaniu); i nie stawia fałszywych oczekiwań.

Chociaż nigdy nie możesz być pewien, na co ktoś zareaguje najlepiej, wiersze tematu, które brzmią naturalnie, będą działać lepiej u większości potencjalnych klientów niż tematy, które krzyczą: „To jest e-mail sprzedażowy”.

Inną kwestią, o której warto pomyśleć podczas pisania tematów, jest to, jak pojawią się w skrzynkach odbiorczych odbiorców.

Byłoby prawie niemożliwe napisanie wiersza tematu, który renderuje się tak, jak chcesz na wszystkich urządzeniach, dla wszystkich dostawców poczty e-mail. Jednak przynajmniej powinieneś przetestować, jak Twój wiersz tematu będzie wyglądał w Gmailu, w typowej rozdzielczości na komputery i urządzenia mobilne.

Dzieje się tak, ponieważ tylko bardzo krótkie wiersze tematu będą wyświetlane w całości na urządzeniu mobilnym, podczas gdy na komputerach odbiorcy zobaczą pełny wiersz tematu oprócz części lub całości pierwszego wiersza wiadomości e-mail. Takie rzeczy są często pomijane, ale mogą mieć duży wpływ na wskaźniki otwarć.

Oprócz tego powinieneś upewnić się, że mierzysz skuteczność tematów za pomocą KPI. W tym kontekście najprawdopodobniej byłby to kurs otwarć. Narzędzia takie jak Mailshake bardzo ułatwiają śledzenie wskaźników otwarć i dzielenie tematów testów, dzięki czemu można określić język, na który grupa docelowa najlepiej reaguje.

Zainteresowanie

Udało Ci się więc przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta i zachęcić go do otwarcia wiadomości e-mail. Twoim następnym zadaniem jest wzbudzenie zainteresowania tym, co masz do powiedzenia. Powinieneś to zrobić w pierwszym wierszu e-maila.

Możesz to zrobić poprzez:

• Opowiedzenie (krótkiej) historii, która pomoże podkreślić, dlaczego odbiorca powinien być zainteresowany tym, co sprzedajesz.
• Zwrócenie uwagi na znany problem potencjalnego klienta (jeśli wysyłasz masową kampanię informacyjną, musisz podzielić potencjalnych klientów zgodnie z ich prawdopodobnymi problemami – na przykład w oparciu o branżę lub stanowisko).
• Stwierdzenie, co możesz pomóc osiągnąć potencjalnym klientom – tj. możesz obniżyć koszt x o x, pomóc im zdobyć x więcej klientów o x lub pomóc im być x bardziej wydajnymi przy x.

Pragnienie

Teraz masz uwagę i zainteresowanie potencjalnego klienta. Wiedzą wystarczająco, by wiedzieć, że chcą dowiedzieć się więcej. Następnym krokiem jest wzbudzenie zainteresowania swoim produktem poprzez wykazanie jego wartości.

Można to zrobić na wiele sposobów i niekoniecznie musisz używać tylko jednego. Musisz pamiętać, że e-maile dotyczące sprzedaży na zimno powinny zawsze – bez wątpienia – być krótkie. Jeśli zamierzasz wywoływać pożądanie na więcej niż jeden sposób, postaraj się przedstawić swój punkt widzenia tak zwięźle, jak to tylko możliwe.

Może to obejmować:

• „Podczepianie” odbiorców do Twojego USP. Jeśli masz wiele USP, powinieneś połączyć je z problemami potencjalnych klientów i odpowiednio posegmentować swoje listy kontaktów.
• Krótko wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt pomoże rozwiązać jeden (lub więcej) z ich problemów. Ponownie, uzyskasz z tego więcej, jeśli podzielisz swoją listę e-mailową zgodnie z najbardziej prawdopodobnymi problemami potencjalnego klienta.
• Zawiera krótką opinię.
• Wspomnienie specjalnej ceny lub przedłużonego bezpłatnego okresu próbnego, który możesz zaoferować odbiorcy.

Niezależnie od tego, jak zdecydujesz się stworzyć pożądanie, powinieneś mierzyć jego skuteczność za pomocą współczynników odpowiedzi i klikalności (dołącz link do dodatkowych informacji, aby monitorować drugi). Ponownie, Mailshake może to dla Ciebie śledzić.

Akcja

Jeśli potencjalny klient dotarł tak daleko, Twoim ostatnim zadaniem jest skłonienie go do podjęcia działań. Aby to zrobić, musisz szybko wyjaśnić czytelnikowi, co chcesz, aby zrobił dalej, wypowiadając to za pomocą jasnego, bezpośredniego CTA.

Sztuka polega na tym, żeby nie prosić o zbyt duże zaangażowanie. Chociaż Twój e-mail dotyczący sprzedaży jest oparty na modelu AIDA, używamy go tutaj w zupełnie innym kontekście. Niewielu – jeśli w ogóle – potencjalnych klientów przejdzie przez pełny lejek na podstawie tego jednego e-maila. Działanie, które chcesz wywołać, polega na tym, aby potencjalny klient poprosił o więcej informacji lub ustawił czas na rozmowę, a nie na zakup.

Może to oznaczać pytanie, czy są dostępni na 10-minutową rozmowę, czy chcieliby uzyskać więcej informacji, lub po prostu zapytać, czy zaznaczony problem jest czymś, co chcą rozwiązać.

We wszystkich przypadkach im łatwiej odpowiadasz, tym lepiej. Jeśli proponujesz rozmowę, podaj datę i godzinę oraz zapytaj, czy to im odpowiada. Jeśli pytasz ich, czy chcieliby uzyskać więcej informacji, powiedz, że wystarczy, że odpowiedzą „tak”.

Cokolwiek zdecydujesz się zrobić, kluczem jest zapewnienie krystalicznie czystego tego, czego chcesz, i jak najłatwiejsze udzielenie odpowiedzi przez odbiorców.

Powinieneś też oczywiście śledzić wyniki. Sposób, w jaki to zrobisz, zależy od Ciebie, ale standardową praktyką byłoby śledzenie konwersji i współczynnika konwersji.