19 przekonujących technik marketingowych dla opisów produktów, które sprzedają

Ludzie nie czytają online; chyba że zamierzają wydać pieniądze – wtedy analizują każde słowo.

Projektowanie, SEO i reklama zaprowadzą Cię tylko tak daleko. Jeśli chcesz przyspieszyć sprzedaż w Internecie, potrzebujesz przekonującego tekstu. Według profesora Harvard Business Geralda Zaltmana, 95% naszych decyzji zakupowych ma miejsce w podświadomości. Większość marketerów ignoruje sposób działania naszego mózgu i walczy z ludzką psychiką.

Dzięki kilku przekonującym technikom pisania będziesz w stanie napisać przekonujący tekst i sprzedać więcej produktów.

„Zasady psychologii są stałe i trwałe. Nigdy nie będziesz musiał oduczyć się tego, czego się o nich dowiesz”. Claude C. Hopkins

To jest gigantyczny post, więc dodałem linki do sekcji dla was TL;DRs.

1. Użyj powtórzeń, aby Twoje twierdzenia były wiarygodne
2. Użyj Maslowa, aby dopasować intencję wyszukiwania
3. Zamień kupujących w kupujących dzięki tekstowi ukierunkowanemu na korzyści
4. Skorzystaj z badania forum, aby dostać się do umysłu swoich kupujących
5. Użyj zmysłowych słów, aby połączyć się z podświadomością kupującego
6. Wykorzystaj niedobór, aby zwiększyć sprzedaż
7. Użyj mikrozobowiązań, aby zmienić nowych klientów w dużych wydawców
8. Użyj efektu skazy, aby zwiększyć zaufanie
9. Wzmocnij swoje najlepsze strony za pomocą potężnych słów
10. Popraw skuteczność reklam dzięki „pożyczeniu” z testowanej kopii
11. Technika Zakłóceń i Przeformułowania (DTR)
12. Używaj słów kupujących do budowania preferencji marki
13. Użyj efektu obdarzonego postępu, aby zbudować lojalność klientów
14. Kołysać kupujących na płocie z sekwencją rymową
15. Bądź ultra-specyficzny
16. Użyj wpływu społecznego, aby podnieść konwersje
17. Wykorzystaj mini historie, aby zafascynować czytelników
18. Popraw przywoływanie wiadomości dzięki technice pozycji szeregowej
19. Użyj techniki torowania, aby Twój marketing był ich pomysłem

1. Użyj powtórzeń, aby Twoje twierdzenia były wiarygodne

Powtarzanie to jedna z najłatwiejszych technik perswazyjnych. Im więcej ktoś słyszy twoją wiadomość, tym bardziej jest wiarygodna. Ta psychologiczna koncepcja znana jest jako „iluzja prawdy”.

Ta technika jest najskuteczniejsza, gdy ludzie są najmniej uważni. Ponieważ średni czas uwagi online wynosi 8 sekund, lepiej powtarzaj swoje korzyści na całej stronie produktu.

Krok 1: Określ największą korzyść ze swojego produktu

Mam nadzieję, że zapoznasz się ze wskazówką 3 i utworzysz listę funkcji/korzyści dla Twojego produktu. Jeśli nie, nie myśl za dużo. Wybierz najbardziej oczywistą korzyść.

Najbardziej oczywistą zaletą kurtki jest odporność na warunki atmosferyczne.

Krok 2: powtórz największą korzyść 3-5 razy

Większość ludzi najpierw skanuje przed czytaniem. Upewnij się więc, że w układzie strony uwzględniłeś swoją zaletę nr 1. Umieść go w nagłówku, wstępie, podtytułach, wypunktowaniach i podsumowaniu.

Spójrz na tę kurtkę Calvina Kleina. Macy's chce, abyś uwierzył, że ta kurtka jest odporna na warunki atmosferyczne. Strona produktu przekazuje sedno sprawy, bez przytłaczających powtórzeń.

2. Użyj Maslowa, aby dopasować intencję wyszukiwania

Pamiętasz hierarchię potrzeb Maslowa ze studiów? Może zapomniałeś, bo nie spałeś wystarczająco dobrze. Za każdym razem, gdy potencjalny klient korzysta z wyszukiwarki Google, wynika to z głębokiego psychologicznego pragnienia.

Twoim zadaniem jako marketera jest zrozumienie tej potrzeby. Twoja kopia będzie znacznie bardziej przekonująca i będzie znacznie lepiej plasować się w wyszukiwarce Google.

Krok 1: Określ psychologiczną potrzebę swojego produktu

Twoim zadaniem jest zaspokojenie podstawowej psychologicznej potrzeby związanej z poszukiwaniem Twojego produktu. Niektóre produkty mogą spotkać dwa. Ale chcemy, aby był prosty i praktyczny, więc wybierz jeden.

• Sprzedajesz makijaż lub biżuterię? Szacunek.
• Sprzedajesz żywność ekologiczną? Fizjologiczny.
• Sprzedajesz oprogramowanie antywirusowe? Bezpieczeństwo i ochrona.

Krok 2: Użyj słów odpowiednich dla tego stanu psychicznego

Ton ma duże znaczenie w piśmie. Po wykonaniu kroku 1 dodaj kilka słów z tego artykułu do swojej strony produktu.

Krok 3: Przewiduj pytania dotyczące Twojego produktu

Skorzystaj z badania słów kluczowych, aby znaleźć pytania dotyczące swoich produktów. Pomoże Ci to dopasować intencję wyszukiwania od potencjalnego klienta.

1. Podłącz swoją stronę produktu do Planera słów kluczowych Google
2. Uwzględnij kiedy, gdzie, dlaczego, co i jak wymagane słowa
3. Poszukaj problemów, które możesz rozwiązać na swojej stronie produktu

Twoim celem w kroku trzecim jest znalezienie problemów związanych z Twoim produktem, które możesz rozwiązać na swojej stronie produktu. Jeśli nadal nie możesz znaleźć prawdziwych pytań dotyczących produktu, wypróbuj tę sztuczkę badawczą na Twitterze od Ann Smarty.

Krok 4: Połącz pytania z funkcjami produktu

Niektórzy kupujący mogą być zaniepokojeni czyszczeniem skórzanej kurtki przed zakupem. Twoja strona sprzedaży powinna krótko odnieść się do tego problemu. Rozwiązanie jest proste. Dodaj prosty punkt, który zmieni pytanie w korzyść.

Np.: „Skóra licowa, którą można łatwo czyścić ściereczką z mikrofibry”.

Twoja zaktualizowana strona spełnia psychologiczne, emocjonalne potrzeby i przezwycięża zastrzeżenia kupującego. Brzmi dla mnie jak slam dunk.

3. Zamień kupujących w kupujących dzięki kopiom skoncentrowanym na korzyściach

Bez względu na to, jaki produkt sprzedajesz, korzyścią dla Twojego klienta jest lepsza wersja samego siebie. Dlatego tak ważne jest, aby zrozumieć, kim jest Twój idealny klient, jakie ma pytania i jak możesz mu pomóc. Będziesz marnował czas, jeśli wprowadzisz do swojej kopii przekonujące sztuczki. Co gorsza, możesz wypaść jak manipulujący idiota.

Oto trzyetapowy proces tworzenia przekonującej kopii zorientowanej na korzyści.

1. Zrób listę cech swojego produktu.
2. Wymień rzeczywiste korzyści wynikające z używania produktu.
3. Wypisz, w jaki sposób te korzyści poprawiają jakość życia Twojego klienta LUB unikają problemów.

Henneke Duistermaat ma cały ebook, który zawiera więcej informacji na temat pisania tekstów sprzedażowych zorientowanych na korzyści. Możesz pobrać kopię.

4. Skorzystaj z badania forum, aby dostać się do umysłu swoich kupujących

Czy byłbyś w stanie sprzedawać więcej produktów, gdybyś znał czyjeś myśli, zanim coś kupił? Oczywiście, że tak!

Nie musisz przeprowadzać wyczerpujących badań podstawowych, aby znaleźć odpowiednie słowa, ale musisz dowiedzieć się, dlaczego ludzie kupują Twój produkt i używają tego języka na stronie Twojego produktu lub kategorii. Oto jak:

Krok 1: Znajdź rozmowy na temat kupowania produktu

Istnieje forum internetowe na każdy temat. Wiele razy możesz znaleźć osoby, które właśnie kupiły podobny produkt, i zobaczyć, kim są i o czym rozmawiają. Wpisz następujące wyszukiwania w Google. Po prostu zamień „słowo kluczowe” na swój produkt, a „niszę” na swoją branżę.

• „słowo kluczowe” LUB „nisza” „właśnie kupiłem” inurl:forum
• „słowo kluczowe” LUB „nisza” „czy mam kupić” inurl:forum
• „słowo kluczowe” LUB „nisza” „czy mam kupić” „ponieważ” inurl:forum
• „słowo kluczowe”LUB „nisza” „właśnie kupiłem” „ponieważ” inurl:forum
• „potrzebujesz pomocy” „słowo kluczowe” LUB „nisza”

Wyszukiwane hasło „opony wyścigowe” „czy mam kupić” inurl:forum pojawiło się na 455 entuzjastach samochodów, którzy rozmawiają o kupowaniu opon wyścigowych. To jak podsłuchiwanie rozmowy między przyjaciółmi. Nie jest potrzebna grupa fokusowa. Jak to jest z badaniami marketingowymi?!

Krok 2: Przeczytaj wątki i stwórz szybką i brudną personę

Na tym etapie Twoim celem jest stworzenie jednej (tak, tylko jednej) persony kupującego.

1. Otwórz wątek na forum z wyszukiwarki Google.
2. Kliknij link do profilu komentatora.

Jeśli nie możesz znaleźć informacji o ich wieku, lokalizacji, hobby i zawodzie, zgadnij. Twoja osobowość również powinna mieć imię.

Krok 3: Zbierz odpowiedzi na 5 poniższych pytań:

Podczas przeglądania wątków na forum kopiuj i wklejaj odpowiedzi na te pytania.

• Dlaczego kupili?
• Jakie są ich bolączki?
• Jakie obawy mieli przed zakupem?
• Co jest dla nich ważne przy zakupie tego produktu?
• Do czego używają produktu?

Krok 4: Zaktualizuj swoje strony

Pisząc w sieci, łatwo jest zapomnieć, że piszesz w imieniu innej osoby. Zrozumienie stanu psychicznego potencjalnych nabywców to najpotężniejsze badanie rynku, jakie kiedykolwiek zrobisz. Aktualizując strony produktów, pamiętaj o Jamesie Holleyu. Prawdopodobnie chce spalić trochę gumy po długim tygodniu sprzedaży ubezpieczenia.  

5. Używaj słów zmysłowych, aby połączyć się z podświadomością kupującego

Nie mówię o zasypywaniu twojego egzemplarza fałszywymi przymiotnikami. Bezsensowne słowa, takie jak „wysoka jakość” lub „najnowocześniejszy stan wiedzy”, wprowadzają mózg czytelnika w stan szklisty. Zmysłowe słowa opisują i tworzą uczucie.

Nasza podświadomość gromadzi dane sensoryczne (smak, zapach, wzrok, słuch, dotyk). Kiedy informacja jest rejestrowana, aktywowane są sensoryczne obszary mózgu.

Krok 1: Obserwuj swój produkt i stwórz listę konkretnych słów

Utwórz tabelę w programie Excel z dźwiękiem, wzrokiem, dotykiem, zapachem i smakiem jako nagłówkami. Obserwuj szczegóły sensoryczne swojego produktu. Nie myśl o tym za dużo. Jeśli nie możesz tego sobie wyobrazić, to nie jest konkretna. Nie musisz odwoływać się do wszystkich pięciu zmysłów i nie potrzebujesz mega listy.

Po dwóch minutach badania krokodyli na moich stopach wymyśliłem te zmysłowe słowa. Nie genialny, ale to początek.

Krok 2: Przeczytaj recenzje klientów, aby znaleźć słowa sensoryczne

Na tym etapie szukasz słów opisujących Twój produkt i środowisko , w którym jest używany. Czytając recenzje zauważyłem, że ludzie używają Crocs na plaży i w domu.

Nie musisz robić z tego grindowania. Aby zwalczyć nadmiar informacji, posortuj recenzje według najbardziej pomocnych. Poświęć kilka minut na ten krok, nie więcej. Po przeczytaniu pierwszych dwóch stron recenzji produktów będziesz mógł dodać kilka słów, o których nie pomyślałeś.

Krok 3: Dodaj zmysłowe słowa do opisu produktu

Kiedy wykonasz ten krok, nadaj kontekst słowom, których używasz. Na przykład „pęcherze” to bardzo konkretne, zmysłowe słowo, ale jest też negatywne. Twoja kopia może więc brzmieć: „ Elastyczna podeszwa pomaga uniknąć bólu stóp i pęcherzy podczas chodzenia po twardych podłogach wyłożonych kafelkami”.

Porównaj nasze szybko sformułowane zdanie z opisem produktu Kohla: „Buty Crocs świetnie nadają się na przygody na świeżym powietrzu”. (Ziewać). Nikt, kto kupuje buty, nie szuka „przygody na świeżym powietrzu”.

6. Wykorzystaj niedobór, aby zwiększyć sprzedaż

Zasada niedoboru Cialdiniego mówi, że pragnienie uzyskania czegoś wzrasta, gdy istnieje poczucie ograniczonej dostępności. Badania pokazują, że niedobór zwiększa kupowanie pod wpływem impulsu.

Nie podpalaj mostów jak CoffeForLess z fałszywym niedoborem. Użyj tej techniki, gdy faktycznie masz ograniczoną ofertę czasową lub ograniczoną ilość.

Krok 1: Utwórz wyprzedaż wrażliwą na czas

Wybierz produkty o wysokiej marży lub popularne. Zainstaluj wtyczkę licznika czasu, wyślij e-mailem listę i przeprowadź sprzedaż. Istnieje wiele wtyczek, które mogą to zrobić. Oto kilka z nich:

• Odliczanie sprzedaży dla Woo Commerce
• Odliczanie sprzedaży dla otwartego koszyka
• Odliczanie cen dla Magento
• Robot do wygasania strony – odliczanie czasu dla WordPress
• Shopify Minutnik

Krok 2: Dodaj alert o ograniczonej ilości na stronach produktów

Użyj wtyczki, aby pokazać odwiedzającym wiadomość, gdy masz niski poziom zapasów. Zwroty typu „Pospiesz się! Został tylko 1!” może pomóc zachęcić klientów do działania. Ludzie odczuwają dreszczyk emocji, gdy złapią ostatnią. wiem, że tak

Nigdy nie naciskaj na ludzi, aby nakłaniali ich do zakupu. Zamiast tego użyj nacisku, aby ZAPOBIEGAĆ im odwlekania. Jest między nimi zasadnicza różnica. – Michel Fortin

Myślisz o zastosowaniu taktyk niedoboru na stronie produktu? Sprawdź ten szczegółowy artykuł i upewnij się, że nie podchodzisz do tematu.

7. Używaj mikrozobowiązań, aby zmienić nowych klientów w dużych wydawców

Wysoka sprzedaż w dolarach przy pierwszej wizycie może być dużym wyzwaniem. Zamiast tego użyj zasada zaangażowania i konsekwencji. Ludzie chcą być konsekwentni. Kiedy ktoś zobowiązuje się do czegoś małego, jest bardziej skłonny do kontynuowania procesu.

Jak możesz to wykorzystać do zwiększenia sprzedaży?

Krok 1: Zapytaj nowych klientów, czy są skłonni do ponownego zakupu

Klienci uwielbiają otrzymywać pocztą elektroniczną potwierdzenie zamówienia. Zmień to w okazję marketingową. Użyj zautomatyzowanego oprogramowania e-mail, takiego jak Klaviyo, aby dodać to pytanie na dole wiadomości e-mail z potwierdzeniem zamówienia:

„Czy prawdopodobnie znowu kupisz u nas? Tak nie."

Utwórz hiperłącza odpowiedzi „Tak” lub „Nie”, aby móc śledzić, czy zostały kliknięte. Nie chcesz konfigurować skomplikowanej ankiety, wprowadzaj ją w zwykły obieg pracy i maksymalnie upraszczaj.

Krok 2: Wyślij kupon/kod promocyjny

Klienci, którzy odpowiedzieli pozytywnie na Twój pierwszy e-mail, prawdopodobnie wywiążą się ze swojego pierwotnego zobowiązania. Zachęć ich do konsekwencji, wysyłając im kupon, aby zaoszczędzić 10 USD, gdy wydadzą 150 USD. Rzeczywiste liczby będą zależeć od Twojego sklepu. Celem jest przekształcenie ich w duże pieniądze.

Możesz nawet sformułować e-mail w ten sposób:

Kilka tygodni temu powiedziałeś, że chcesz ponownie kupić w mystore.com. Chcieliśmy szybko podziękować za ostatnie zamówienie z kodem promocyjnym, aby zaoszczędzić na następnym zakupie. Możesz zaoszczędzić 10 USD, wydając 150 USD. Oto niektóre z naszych najpopularniejszych produktów (pokaż zdjęcia produktów powyżej 150 USD). Kod promocyjny jest ważny przez 30 dni.

Kiedy ktoś publicznie deklaruje, że coś zrobi, prawdopodobnie zrealizuje to oświadczenie. Nazywa się to również „efektem samego pomiaru”.

Wskazówka: wyślij ten sam e-mail do osób, które również odmówiły. Po prostu usuń pierwsze zdanie.

8. Użyj efektu skazy, aby zwiększyć zaufanie

Próbujesz ukryć negatywne cechy swojego produktu? Naukowcy ze Stanford sugerują, że nie powinieneś.

Klienci mogą stwierdzić, kiedy piszesz opis produktu, który jest w 100% pozytywny. Dodanie małej dawki negatywności może uatrakcyjnić Twój produkt.

Uważamy, że tak długo, jak negatywne informacje o produkcie są niewielkie, Twoja reklama [do konsumenta] może być bardziej przekonująca, gdy zwraca uwagę na te negatywne, zwłaszcza jeśli konsumenci nauczyli się już pozytywnych rzeczy” –Baba Shiv

9. Wzmocnij swoje najlepsze strony za pomocą słów mocy

Wiele napisano o psychologii stojącej za przekonującymi słowami. Oto słowa „must have” dla Twojej witryny e-commerce.

• Ty: Używanie tego słowa zmusza Cię do skupienia się na korzyściach, jakie klienci odniosą ze współpracy z Tobą.
• Bezpłatnie: nasze mózgi są zaprogramowane tak, aby odpowiadać na „WOLNY”. Nie przesadzaj.
• Ponieważ : podanie czytelnikowi powodu sprawi, że Twoja kopia będzie bardziej przekonująca. Używanie ponieważ pomaga wyzwolić działanie, podając im konkretny powód.
• Wyobraź sobie: Badania sugerują, że wyobrażenie sobie używania lub posiadania produktu zwiększa chęć posiadania go.
• Nowość : użycie tego słowa aktywuje mózgowy ośrodek nagrody i sprawia, że ​​produkty wydają się bardziej atrakcyjne.

Teraz, gdy znasz już słowa, których należy użyć, nadszedł czas, aby pracowały dla Ciebie.

Krok 1: Użyj Google Analytics, aby znaleźć swoje najlepsze strony docelowe

Nie próbuj aktualizować wszystkich swoich stron jednocześnie. To zbyt trudne zadanie. Użyj Google Analytics, aby znaleźć 3-5 najlepszych stron docelowych produktów.

1. Zaloguj się do Google Analytics
2. Kliknij Zachowanie
3. Kliknij Treść witryny
4. Kliknij Strony docelowe

Krok 2: Zaktualizuj kopię, aby zawierała te słowa mocy

Są szanse, że Twoja strona główna jest najlepszą stroną docelową. Pamiętaj, aby w elementach globalnych, takich jak nagłówki, uwzględnić mocne słowa, takie jak „Bezpłatna dostawa”.

Używaj mocnych słów na początku i na końcu strony produktu. Uwzględnij je również w listach punktowanych.

10. Popraw skuteczność reklam poprzez „pożyczenie” z testowanej kopii

Kiedy piszesz przekonującą kopię, łatwo przegapić las za drzewami. Jeśli nie analizujesz tekstu reklamy konkurencji, tracisz informacje z testowanego tekstu.

Krok 1: Dowiedz się, kim są najwięksi reklamodawcy w Twojej niszy

Wpisz słowo kluczowe ze swojej niszy do SEMRush wraz z (adwords_historical). W poniższym przykładzie użyłem słowa „buty robocze” (adwords_historical) , aby zobaczyć wszystkie firmy reklamujące to słowo kluczowe. Spójrz na cenę ruchu z reklam, aby zorientować się, ile wydają każdego miesiąca.

Trzymaj się firm, które wydają więcej niż 10 000 USD miesięcznie. Firmy te są wystarczająco sprytne, aby testować swoje reklamy i jak najwięcej korzystać z reklam o najwyższej skuteczności. Unikaj megasklepów, takich jak Amazon czy Overstock.com. Otrzymasz za dużo danych do analizy. Chcesz napisać przekonującą kopię, a nie analizować dane.

Krok 2: Przejrzyj tekst reklamy

W SEMRush wpisz domenę dużych wydawców z (by uniq_ads), aby zobaczyć wszystkie ich reklamy. W poniższym przykładzie wpisałem workboots.com (by uniq_ads) . SEMRush pokaże Ci reklamy, które mają najwięcej słów kluczowych. W przypadku firmy, która wydaje 10 000 USD + na PPC, możesz się założyć, że jej najlepsze reklamy otrzymają najwięcej słów kluczowych. Poszukaj wspólnych motywów w reklamach. Zwróć szczególną uwagę na wszelkie reklamy ukierunkowane na korzyści.

Krok 3: Zaktualizuj swoją kopię

Twoi konkurenci wydają mnóstwo gotówki na zastanawianie się, które reklamy sprzedają najwięcej produktów. Osoby, które kupują buty robocze, dbają o nowe style i antypoślizgowość. Skoncentruj się na tych punktach podczas aktualizacji kopii. Zastanów się również nad tymi wskazówkami dotyczącymi copywritingu.

11. Technika Zakłóceń i Przeformułowania (DTR)

Jeśli chcesz szybkiej i skutecznej metody wpływania na ludzi, to DTR jest tym.

Większość z nas podczas surfowania w sieci przechodzi w tryb autopilota. Zakłócając zrozumienie typowego wyrażenia przez czytelników, możesz wyłączyć ich z autopilota i przeformułować ich proces myślowy, aby nadać nowe znaczenie mylącemu frazie.

Cała strategia marketingowa Apple opiera się na DTR.

Oto jak możesz to zrobić:

1. Dodaj dziwaczne lub mylące stwierdzenie w swojej kopii: „Retina re-invisioned”
2. Przekształć go, aby nadać mu nowe znaczenie: „W momencie, gdy otwierasz nowego MacBooka, jego wspaniały 12-calowy wyświetlacz Retina ze szkłem od krawędzi do krawędzi sprawia, że ​​wszystko staje się ostre. Każde zdjęcie wyskakuje z ekranu w bogatych, żywych szczegółach”.

12. Używaj słów kupujących do budowania preferencji marki

Czy kiedykolwiek kupiłeś produkt, ponieważ znajomy powiedział Ci, że jest „wysokiej wydajności” lub „innowacyjny”? Nie.

Dlatego musisz wyeliminować marketingowe mówienie i pisanie dla idealnego nabywcy.

Profesjonalni copywriterzy wiedzą, że najbardziej przekonujący język pochodzi bezpośrednio od klienta (patrz wskazówka #28). Ale dlaczego?

Według Wydziału Marketingu Kellogg na Northwestern University konsumenci szukają komfortu i wyrażania siebie w wybranych przez siebie markach. Używając własnych słów klientów, możesz skrócić proces przekonującego pisania i pomóc czytelnikom w samoidentyfikacji. Joanna Wiebe wyjaśnia, jak to zrobić w swoim poście, ale oto sedno:

1. Szukaj opinii klientów o swoim produkcie w Google, Amazon lub na forach.
2. Kopiuj niezapomniane frazy bezpośrednio od klientów.
3. Wklej je na swoich stronach produktów.

Nie kopiuj całych akapitów. Szukasz emocjonalnie naładowanych fraz, które możesz wykorzystać w swojej kopii. Oto kilka przykładów z opon wyścigowych:

• „szybsze przyspieszenie, lepsze hamowanie, płynniejsza jazda, mniejsze zużycie amortyzatorów”
• „Niższa waga jest ważna, ale trakcja jest ważniejsza”
• „grubsze opony, mają świetną przyczepność na mokrej nawierzchni, trzymają się, dużo trakcji na suchej nawierzchni”
• „Niektórzy ludzie narzekają na nich na mokrych drogach, ale nie miałem problemów z akwaplanacją i woziłem ich przez zimę tutaj w metroplexie”
• „ze świeżą gumą”
• „Uwielbiam porywającą jazdę”

Chcesz brzmieć jak klient, a nie firma marketingowa. Sprawdź więcej przykładów tutaj.

13. Użyj efektu obdarzonego postępu, aby zbudować lojalność klientów

Bardzo ciężko pracowałeś, aby zdobyć klienta, użyj efektu obdarzonego postępu, aby sprawić, by od ciebie kupował.

Programy nagradzania dają Twoim klientom poczucie, że dążą do celu. Dając im kilka dodatkowych darmowych punktów, będą bardziej skłonni do ponownego zakupu od Ciebie. Sprawdź to badanie z USC.

Aby stworzyć skuteczny program potrzebujesz:

1. Technologia programu nagród. Jak wtyczka lub system punktów.
2. Przekonujący łańcuch autoresponderów e-mail, aby klienci wiedzieli, że są blisko nagrody.

Proszę nie używać tylko standardowej kopii wtyczki. Upewnij się, że zaspokoisz to swoją publiczność.

14. Kołysać kupujących na płocie z sekwencją rymową

Badania sugerują, że rymowane frazy są bardziej wiarygodne. Nie sugeruję, że twoje strony produktów brzmią jak rymowanki, ale efekt „rymka jako powód” może pomóc przekonać osoby, które stoją na płocie.

Johnny Cochran, prawnik OJ Simpsona, wiedział o tym błędzie poznawczym.

Jeśli rękawica nie pasuje, musisz uniewinnić.

Rymowanie sprawia, że ​​kopia jest łatwiejsza do zapamiętania, a pomysły łatwiejsze do strawienia. Ta koncepcja jest również znana jako efekt płynności. Rand Fishkin ma na ten temat znakomitą białą tablicę.

Oto, jak możesz dziś włączyć rymowanie:

1. Zagotuj swój produkt lub skorzystaj z najprostszego słowa (np. kurtka odporna na warunki atmosferyczne = deszcz)
2. Wejdź na Rhymer.com
3. Znajdź słowo, które rymuje się z Twoim produktem lub korzyścią (np. główne)
4. Dodaj rymowaną frazę na początku lub na końcu opisu produktu (np. wiatrówka z kapturem Calvin Klein będzie Twoją główną kurtką do wyświetlania na deszcz).

To ćwiczenie może być świetną zabawą i sprawi, że twoje korzyści będą bardziej przekonujące. Nie przesadzaj, Mamo Gęś.

15. Bądź ultra specyficzny

Kopia musi być wiarygodna, aby była przekonująca. Wszyscy jesteśmy bombardowani przez cały dzień generycznymi twierdzeniami marketingowymi. Dokładne detale zamieniają Twoje głupkowate nagłówki, slogany i slogany w wiarygodne wiadomości.

Jeśli chodzi o sprzedaż produktów, szczegóły dotyczące problemów lub korzyści sprawiają, że Twoja kopia jest godna zaufania. Zwróć uwagę, jak szczegóły opisują zalety materiału przeciwdeszczowego.

Wykonany z wytrzymałej, wodoodpornej, powlekanej uretanem nylonowej tafty i nierdzewnych zatrzasków; wodoszczelna konstrukcja szwów. – REI

Zadaj sobie te pytania, które pomogą Ci uzyskać odpowiednie szczegóły dotyczące strony produktu:

1. Z czego wykonany jest Twój produkt?
2. Gdzie powstaje Twój produkt?
3. Jak powstaje Twój produkt?
4. Ile osób z niego korzystało?
5. Czy istnieją wymierne cechy?
6. Czy wymiary rozmiaru mają znaczenie?

Kiedy zaczynasz dodawać nieistotne szczegóły, takie jak liczba rowków na uchwycie pióra, posunąłeś się za daleko.

Kupujący online są sceptyczni. Dodanie szczegółów pomaga innym zrozumieć, że mówisz prawdę.

16. Użyj wpływu społecznego, aby podnieść konwersje

Jak widzieliśmy w piramidzie Maslowa, przynależność jest podstawową potrzebą psychologiczną. Właśnie dlatego działa presja rówieśników. Nasze pomysły są potwierdzane, gdy dzielą się nimi podobne osoby: dotyczy to zwłaszcza zakupów online.

71% kupujących online czyta recenzje przed zakupem.

Oto dwa pewne sposoby na wykorzystanie wpływu społecznościowego na swoją witrynę e-commerce:

1. Dodaj recenzje produktów

Recenzje pomagają zweryfikować Twoje roszczenia. Powiedzenie „Ten plecak jest wytrzymały” to jedno. To ma większy wpływ, gdy klient mówi to samo. Po prostu dodając widżet recenzji, zegarki ekspresowe zwiększyły konwersje o 58%.

Nie wystarczy dodać widżet; musisz być proaktywny w ich zdobywaniu. Po dodaniu widżetu:

1. Wyślij e-mailem do klientów, którzy kupili Twoje najlepiej sprzedające się produkty
2. Zaoferuj im zniżkę lub punkty za pozostawienie recenzji
3. Dodaj automatyczną wiadomość e-mail z prośbą o recenzję kilka tygodni po otrzymaniu produktów

2. Dodaj widżet polecanych produktów

Kiedy ludzie utkną w podjęciu decyzji, patrzą, co robią inni. Właśnie dlatego widżet zalecanych produktów może pomóc w zwiększeniu liczby konwersji. Kiedy ludzie nie znajdują tego, czego chcą, odchodzą. Podanie im dodatkowych sugestii może skłonić ich do zapoznania się z innymi produktami.

17. Wykorzystaj mini historie, aby zafascynować czytelników

Historie, które odnoszą się do Twoich odbiorców, wzmacniają pozycję Twojej marki. Jeśli twoja historia nie, twoja kopia będzie tandetna.

Czy pamiętasz Jamesa Holleya z Tip #4? Zapewne doceni mini historyjkę o wyjeżdżaniu z parkingu w biurze w piątek wieczorem. Ta historia działa, ponieważ jest:

• Dotyczy naszego idealnego kupującego i produktu!
• Prosty i zwięzły
• Obrazy są konkretne i żywe

Ta mini-historia byłaby ogromnym zwrotem dla 57-letniej Donny w Nowym Jorku. Ceni bezpieczeństwo i styl przy zakupie opon luksusowych. Spalenie gumy wypędziłoby ją z twojej strony. Twoim zadaniem jest opowiedzenie nieoczekiwanej historii, która zapewni rozrywkę Twojemu idealnemu klientowi. Coś, czego nie przeczytają w opisie produktu Amazon.

Sprzedawca detaliczny J. Peterman jest znany ze swoich unikalnych opisów produktów. Sprawdź ten.

18. Popraw przywoływanie wiadomości dzięki technice pozycji szeregowej

Ludzie pamiętają, co widzieli jako pierwsze (efekt pierwszeństwa) lub ostatnie (efekt świeżości). Wykorzystaj to na swoją korzyść. Umieść najlepszą kopię tam, gdzie ma to największe znaczenie.

Krok 1: Zacznij od bardzo krótkiego, bogatego w korzyści podsumowania produktu

Kiedy piszesz tekst na strony produktów, musisz wziąć pod uwagę projekt. Gdy zobaczysz, jak informacje są ułożone na stronie, umieść najbardziej przekonującą kopię na samym początku. Niech będzie krótki i uporządkowany.

Dodatkowa wskazówka SEO : użyj bardzo krótkiego, przekonującego wstępu jako metaopisu, aby poprawić współczynnik klikalności w wynikach wyszukiwania.

Krok 2: Zmień kolejność pocisków

Czytelnicy uwielbiają wypunktowania. Nie trać wielu funkcji produktu. Upewnij się, że Twoje wypunktowania są listą korzyści. Daj dodatkową miłość pierwszym i ostatnim dwóm kulom.

Krok 3: Zakończ opis produktu przekonującą wiadomością

Jeśli ktoś przeczyta cały opis produktu, prawdopodobnie jest już prawie gotowy do zakupu. Nie zmarnuj się na końcu. Podaj im jeden prosty, niezapomniany powód, dla którego powinni kupić ten produkt.

19. Użyj techniki torowania, aby Twój pomysł marketingowy był ich pomysłem

Priming jest podobny do zasady zaangażowania i konsekwencji. Oba służą do wpływania na późniejsze zachowanie. Główna różnica polega na tym, że torowanie jest procesem sięgania do podświadomości .

Liczne badania pokazują efekt torowania w działaniu. Na przykład trzy grupy zostały poprzedzone różnymi słowami (niegrzeczny, uprzejmy i neutralny). Grupa, której pokazano niegrzeczne słowa, najprawdopodobniej przerwała ankieterowi. W innym badaniu osoby, którym pokazano smutne twarze, preferowały treści poprawiające nastrój.

Ponieważ ludzie podlegają podświadomości, liczby pierwsze są postrzegane jako ich własne pomysły. Pamiętasz film Incepcja? Ta sama rzecz. Kiedy ludzie myślą, że są „sprzedawani do”, wszystkie zakłady są wykluczone.

Oto dwa sposoby wykorzystania torowania w witrynie e-commerce:

1. Używaj homonimów, aby wpływać na zakupy
2. Użyj torowania cenowego, aby pozycjonować swoje najlepsze produkty

Używanie homonimów do wpływania na zachowania zakupowe

Badanie przeprowadzone na Uniwersytecie w Miami ujawniło, że dodanie słów „pa, pa” w treści internetowej zwiększyło sprzedaż. Dzieje się tak, ponieważ słowo brzmi jak „kup”. Możesz łatwo użyć tego na stronach produktów, używając formuły zdania: „Pożegnaj się z [problemem] z [funkcją], która [korzyść]”.

Paliwo może na przykład: pożegnać się z rozlanym gazem z dyszą blokującą, która nie przecieka.

Jak wskazuje HubSpot, możesz również powiedzieć „Do widzenia” na stronie potwierdzenia zamówienia, aby podświadomie wpłynąć na to, że dokonano „dobrego zakupu”.

Nie przesadzaj. Jeśli użyjesz tego na każdej stronie, straci swój efekt.

Używanie gruntowania cen do sprzedaży większej liczby popularnych produktów

To nie jest tak naprawdę technika „pisania kopii”, ale może poprawić sprzedaż. Możesz wpłynąć na postrzeganie wartości przez klientów, umieszczając swoje najlepsze produkty obok bardzo drogich produktów.

Zegarek za 600 USD wydaje się tańszy, gdy zostanie umieszczony obok zegarka za 2500 USD. To podświadomie skłania gościa do myślenia, że ​​zegarek za 600 dolarów nie jest tak drogi. To jest powód, dla którego domyślne ustawienie ceny w wielu witrynach e-commerce to „od wysokiej do niskiej”.

Inną strategią jest zaimplementowanie „polecanego” obszaru na stronie kategorii.

Do torowania można również używać kolorów, obrazów i metafor.

Gotowy na większą sprzedaż?

Pismo perswazyjne to marketing do podświadomości. To tutaj podejmowane są decyzje zakupowe. Przeszliśmy przez długą listę perswazyjnych technik pisania. Nie musisz zajmować się nimi wszystkimi na raz. Wybierz jedną technikę, a będziesz na najlepszej drodze do poprawy sprzedaży produktów. Pamiętaj, umiar jest kluczem.

Podoba Ci się ten artykuł? Pokochasz mój bezpłatny kurs marketingu e-commerce.