Jak sprzedawać przez telefon: 5 podstawowych wskazówek dotyczących sprzedaży telefonu

Sprzedaż telefoniczna polega na opanowaniu dwóch rzeczy:

1. Twój sposób myślenia lub podejście do codziennej znoju sprzedaży telefonicznej
2. Konkretne, taktyczne rzeczy, które robisz każdego dnia, aby prowadzić lepsze rozmowy i zamykać więcej sprzedaży

Oba są niezbędne i oba wymagają aktywnego, zamierzonego wysiłku, aby je poprawić.

Dzisiaj przedstawię moje podejście do zachowania optymizmu i produktywności w obliczu odrzucenia, a także 5 wskazówek, które zapewnią sukces sprzedaży telefonów.

Zacznijmy.

Jak sprzedawać przez telefon

Proces sprzedaży przez telefon jest prosty: podnieś słuchawkę, wybierz numer i przejrzyj swój skrypt. Po zakończeniu połączenia zrób to ponownie.

Łatwe, prawda?

Ty i ja wiemy, że jest w tym coś więcej. Ucząc się sprzedawać przez telefon, musisz opanować kilka podstawowych umiejętności sprzedażowych:

• Proces sprzedaży, na którym opiera się Twoja organizacja
• Twój scenariusz (i brzmi naturalnie, kiedy go dostarczasz)
• Omijanie strażników
• Szybkie budowanie relacji
• Pozostawianie poczty głosowej, która umożliwia oddzwonienie
• Zarządzanie czasem, dzięki czemu możesz osiągać swoje codzienne cele

Ale zanim przejdziesz do taktyki, istnieje ważniejsza umiejętność, na której rzadziej będziesz trenować, a jest to opanowanie sposobu myślenia.

Co prowadzi mnie do mojego CAT Framework. To jest moim zdaniem różnica między sukcesem a porażką jako SDR.

W sprzedaży telefonicznej wiele się zawiesza. Ludzie będą niegrzeczni i źli. I musisz być w stanie się otrząsnąć i zadzwonić do następnej osoby z listy. Cały dzień. Codzienny.

Jeśli potrafisz zachować optymizm, odniesiesz ogromny sukces jako SDR. Ale jeśli pozwolisz, żeby to cię przygnębiło, zmyjesz się. Smutne ale prawdziwe.

POWIĄZANE: Jak dzwonić na zimno: 5-stopniowa technika dzwonienia na zimno B2B

CAT Framework pomoże Ci uniknąć zniechęcenia i utrzymać głowę we właściwym miejscu. Przejdźmy do tego.

Ramy CAT dla opanowania sposobu myślenia

Krok 1: Zaufanie

Kiedy uczysz się sprzedawać przez telefon — i przez całą karierę w sprzedaży — zaufanie jest kluczowe. Podobnie jak ja, na początku możesz nie mieć pewności, ale rozwiniesz ją dwoma kanałami:

1. Wiara
2. Akcja

Budowniczy zaufania nr 1: wiara

To było coś, z czym walczyłem na początku, ponieważ byłem tak zielony w świecie sprzedaży. Zacinałem się, traciłem swoje miejsce w scenariuszu, rozglądałem się za ściągawkami itp.

Wiara przyszła w postaci niezliczonych szkoleń, w których brałem udział.

Często losowo wyciągano nas z telefonu na szybkie sesje treningowe, a każda sesja dawała mi więcej pewności siebie i wiary w umiejętności, których się nauczyłam. To pozwoliło mi w pełni zrozumieć, że jestem w stanie zrobić karierę w sprzedaży.

Budowanie zaufania nr 2: Działanie

Kiedy nauczyłem się umiejętności, które doprowadziły do ​​sukcesu, upewniam się, że podejmowałem te same działania w kółko. To dzięki tym powtarzalnym działaniom nabrałem pewności siebie.

POWIĄZANE: 7 wskazówek dotyczących sukcesu w rozwoju biznesu

Staję się ekspertem, ponieważ dzień po dniu żyłem i oddychałem zadaniami, które miały mi pomóc. W miarę jak mijały godziny przy moim biurku, każdą minutę koncentrowałem na szukaniu sposobów na poprawę, niezależnie od tego, czy było to czytanie artykułu w magazynie, pozytywnej książki non-fiction, czy scenariusza od kolegi.

Innym powtarzanym działaniem, które uznałem za niezwykle cenne dla budowania pewności siebie, był coaching.

Otrzymywanie informacji zwrotnych od osób zajmujących wyższe stanowiska niż moje może być trudne, ale naprawdę pomogło mi to ukształtować mnie na lepszą osobę. Rozwinąłem grubszą skórę, a także pokazałem ludziom wokół mnie, że rzeczywiście mogę zostać ukształtowany w wersję siebie, o której nigdy nie myślałem, że jest to możliwe.

Więc bądź pewny siebie. Jesteś ekspertem!

Krok 2: Postawa

Ucząc się sprzedawania przez telefon, skup się na swoim nastawieniu. W sprzedaży telefonicznej ludzie, z którymi rozmawiasz, nie widzą Cię, więc musisz mieć nastawienie, które „uosabia sprzedaż”.

Za chwilę wyjaśnię, co przez to rozumiem, ale najpierw porozmawiajmy o tym, dlaczego jest to takie ważne.

Na poziomie sprzedaży może to być trochę obrotowe drzwi. Nie wszystkie nowe powtórzenia mogą to uciąć. Ale zauważyłem wspólny motyw: ludzie, którzy „nie ćwiczą”, to zazwyczaj ci, którzy mają kiepskie nastawienie.

Kiedy wchodzisz do drzwi ze spuszczoną głową, bez energii, wymówki gotowe do strzału — straciłeś już dzień.

POWIĄZANE: 36 motywacyjnych cytatów sprzedażowych, które zainspirują Twój zespół w 2020 roku

Traktuj każdy dzień jako puste płótno. Kiedy te drzwi się otworzą, musisz wnieść do stołu pozytywne nastawienie.

Pozytywność nigdy nikogo nie kosztowała. W najgorszych czasach sprzedając przez telefon, moje podejście jest tym, co zamykało transakcje, odwodziło ludzi od półki i ostatecznie doprowadziło do tego, że więcej osób kupowało ode mnie niż nie.

Myślę o moim nastawieniu przez telefon jako o mojej „twarzy w grze”.

Prostym sposobem na upewnienie się, że jestem w odpowiednim nastroju na cały dzień, jest posiadanie lustra przy biurku. Nie musi być duży — wystarczy, że widzę całą moją twarz i przypominam sobie o uśmiechu. Może to zabrzmieć szaleńczo lub nawet dziwnie, ale to świetna najlepsza praktyka.

Uśmiech przez telefon też się opłaca. Pamiętam dzień, kiedy byłem szczególnie przygnębiony. Po otrzymaniu serii zawieszeń rzuciłem zestaw słuchawkowy na biurko i schowałem głowę.

Przełożony był na tyle uprzejmy, że zostawił mi tę radę: „Uśmiechnij się, to zrobi różnicę”.

W końcu udało mi się odwrócić swój dzień. Kiedy wszystko zostanie powiedziane i zrobione, ludzie nie będą pamiętać twoich liczb, ale raczej twoje nastawienie i pozytywny wpływ, jaki wywarło to na innych.

Krok 3: Dźwięk

W sprzedaży telefonicznej musisz uważać na swój ton. Jest to miękka umiejętność sprzedaży, która ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu.

Podczas uczenia rozmówców coachingu, jak sprzedawać przez telefon, ta lekcja prawie zawsze wywołuje tę samą odpowiedź: „Och, więc chcesz, żebym brzmiał sztucznie?!”

Moja odpowiedź? „Nie, nie po to, żeby zabrzmieć sztucznie, ale po to, by brzmiał autentycznie i optymistycznie”.

Kiedy sprzedajesz przez telefon, ludzie natychmiast wywęszą, kiedy jesteś „sprzedany”. Nie bądź taką osobą. Bądź sobą, a ludzie po drugiej stronie naprawdę to docenią.

POWIĄZANE: Jak być lepszym sprzedawcą dzięki sprzedaży relacyjnej

Tonacja odgrywa kluczową rolę w sprzedaży przez telefon, ponieważ Twój głos jest Twoim największym atutem. Osoba po drugiej stronie tej linii nie ma więcej informacji, aby zrozumieć Twoją wiadomość, niż to, co wychodzi ze słuchawki lub głośnika jej telefonu.

Jest ton, który komunikuje stanowczość — na przykład, gdy prosisz o biznes lub ustalasz spotkanie. Jest ton, który komunikuje: „Powiedz mi więcej”, kiedy jesteś w fazie odkrywania. Istnieje również ton wyrażania zaniepokojenia, gdy złapałeś kogoś w złym momencie.

Potrzebujesz tego wszystkiego.

W swojej karierze sprzedającej odkryłem, że utrzymywanie autentycznego, autentycznego i entuzjastycznego tonu sprawia, że ​​jesteś bardziej bliski.

Jeden z najlepszych komplementów, jakie kiedykolwiek otrzymałem, pochodził od potencjalnego klienta, który pochwalił mnie za rozmowę z nim, a nie tylko „sprzedanie produktu”. Wspomniał, że zwykle ignoruje większość numerów, których nie zna, ponieważ przez telefon sprzedawcy mają twardą perspektywę typu „weź to albo zostaw”. Naprawdę uwielbiam prowadzić rozmowy, więc w pełni wykorzystuję każdą, jaką mogę.

5 wskazówek dotyczących sprzedaży telefonu

Mając właściwe nastawienie, czas wejść w chwasty. Te 5 wskazówek dotyczących sprzedaży telefonów miało kluczowe znaczenie dla mojego sukcesu jako SDR. Włącz je do swojego procesu sprzedaży i zobacz, jak przebiega.

1. Nie oddzwaniaj do potencjalnego klienta w tym samym czasie

Wiele SDR-ów błędnie stosuje tę taktykę sprzedaży telefonu.

Perspektywy, podobnie jak my, to stworzenia z przyzwyczajenia. Każdego dnia idą do pracy, jedzą obiad, wychodzą itp. — zwykle o tych samych godzinach. Dzięki tym rutynom szybko identyfikują rzeczy, które dzieją się rutynowo.

To jak otrzymanie robocall z tego samego numeru za każdym razem, gdy są gotowi na przerwę. Po chwili zaczynają się tego spodziewać.

W takim przypadku, jeśli zadzwonisz do potencjalnego klienta w każdy wtorek w południe, stanie się to dla niego jasne i będą cię unikać.

Na szczęście rozwiązanie tego problemu jest proste. Po prostu losuj swoje powołanie, aby trudniej było zostać skontrolowanym.

To miesza Twój dzień, który może być przyjemny. Może również pomóc twoim liczbom. Jeśli staniesz się zbyt rutynowy, zaczniesz unikać wykonywania tego połączenia i w końcu zobaczysz niższe liczby, ponieważ dyskwalifikujesz potencjalnych klientów tylko dlatego, że nie odbierają twoich telefonów.

Nie popełnij tego błędu. Zmieniaj czas, w którym kontaktujesz się z potencjalnym klientem, aby mieć pewność, że przejdziesz.

2. Badania, badania, badania!

Podobnie jak w przypadku jednoczesnego dzwonienia, dużym błędem w sprzedaży telefonów, który widzę zbyt często, jest dzwonienie bez odpowiednich badań. (Właściwie dotyczy to zimnych połączeń i e-maili). Jeśli nie uda ci się zbadać potencjalnego klienta, prawdopodobnie zostaniesz zepchnięty z jednego z dwóch powodów.

Po pierwsze, bez zbadania, kim jest twój cel i co robi, nie możesz zapewnić wartości.

Nieprzeprowadzenie odpowiednich badań nad potencjalnym klientem oznacza, że ​​nie dbasz o niego — zależy ci tylko na tym, co możesz od niego uzyskać.

Doceniane są nawet najmniejsze wysiłki. Załóżmy, że docierasz do potencjalnego klienta i prowadzisz z ostatnim osiągnięciem — na przykład wydarzeniem, nagrodą lub projektem, w który był zaangażowany. Docenią czas, który poświęciłeś na odkrycie tego.

Poza tym ludzie nie kochają niczego bardziej niż rozmawiania o sobie i swoich osiągnięciach, więc będziesz mógł również podrapać się po tym swędzeniu.

Po drugie, dopóki nie przeprowadzisz prawdziwych badań, nie możesz przepisać właściwego produktu/rozwiązania.

Skąd wiesz, że Twój produkt lub usługa przyniesie korzyści potencjalnemu klientowi, jeśli ich nie zbadałeś? Częściej niż nie, potencjalny klient wywęszy to, ponieważ przejdziesz od razu do swojej prezentacji bez odwoływania się do niczego, co odnosi się do jego firmy.

Jak przeprowadzasz efektywne badania?

Kilka świetnych narzędzi i taktyk, których używam na co dzień do badań, to:

Discover.org — to świetne miejsce, w którym można znaleźć nie tylko informacje o firmie/kontaktach, ale także aktualne technologie, z których korzysta firma. Jest to szczególnie przydatne, jeśli prowadzisz sprzedaż SaaS.

Crystal Knows – dowiedziałem się o tym podczas poprzedniego przystanku w karierze i od tamtej pory go używam. To zabawne narzędzie do poznania osobowości Twoich potencjalnych klientów. Wszystko, co musisz zrobić, to utworzyć profil i użyć rozszerzenia Google Chrome (wraz z Osobowością AI Crystal), aby uzyskać dostęp do bogactwa wiedzy, która kiedyś była trudna do rozszyfrowania bez wcześniejszego zaangażowania.

Witryny firmowe — po prostu przejrzenie witryny firmowej to prosta technika badawcza, która nie wymaga subskrypcji ani narzędzia. Możesz uzyskać dostęp do kluczowych osób, przeczytać najnowsze artykuły, dowiedzieć się o nagrodach i nie tylko. Zdziwisz się, czego możesz się nauczyć, przeglądając ich główne strony i przewijając ich blog.

Poświęć trochę czasu i poznaj swoich potencjalnych klientów. Podziękują ci za to!

3. Sortuj listę połączeń każdego ranka

Kiedy myślisz o wskazówkach dotyczących sprzedaży telefonicznej, sortowanie listy połączeń powinno być jedną z pierwszych rzeczy, które musisz zrobić, aby rozpocząć dzień.

Chociaż nie ma nic złego w robieniu rozmów w stylu błyskawicznym (w rzeczywistości zachęcam do nadmiernego skupienia się na podzbiorach potencjalnych klientów), zachęcam do poświęcenia czasu rano przy kawie lub śniadaniu, aby przejrzyj i posortuj listę połączeń.

Jako SDR (przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży) była to zawsze pierwsza rzecz, którą robiłem po przyjściu do biurka, włączeniu komputera i spojrzeniu na pocztę e-mail.

Najskuteczniejszą techniką dla mnie było najpierw sortowanie według daty ostatniej rozmowy, a następnie dla tych, które mają przypisaną do konta konkretną datę kontynuacji.

Jeśli obecnie korzystasz z CRM z dostępem do tej funkcji, UŻYJ GO!

Nasz obecny CRM osiąga to poprzez „Tworzenie zadania”, a wiadomość e-mail jest wysyłana na moją skrzynkę odbiorczą, gdy nadejdzie termin rozmowy. Ta wiadomość e-mail z przypomnieniem zawiera informacje, takie jak nazwa firmy, numer telefonu kontaktowego i kontaktowy adres e-mail. Mogę wtedy wyświetlić zadanie, które przeniesie mnie bezpośrednio do unikalnego rekordu kontaktu.

4. Praktyka czyni mistrza

Wskazówki dotyczące sprzedaży telefonu są tak dobre, jak je podajesz, a Twoja prezentacja nie jest wyjątkiem. Kiedy byłem SDR, ćwiczyłem swoje boisko rano, w południe i wieczorem. Znajdowałem lustro i obserwowałem wyraz twarzy, aż wydawało mi się, że moja prezentacja jest rozmową.

Kiedy moja prezentacja nie była tak skuteczna, jak bym chciał, często zwracałem się do kolegów przy pobliskim biurku i demonstrowałem, czego używam. Częściej niż nie, oferowaliby naprawdę świetny wgląd w coś, czego mi brakowało, lub byliby naprawdę wdzięczni, ponieważ moja prezentacja zapewniła im brakujący składnik.

Nikt się nie obudził i nie otrzymał idealnej tonacji. Jasne, mogą mieć zalety w niektórych aspektach, takich jak ton i tempo, ale aby być mistrzem, musisz włożyć w to pracę.

Nie daj się oszukać. Na drodze do sukcesu nie ma skrótów.

5. Słuchaj

Chociaż może się wydawać, że jest to najłatwiejsza technika rozmowy sprzedażowej, o której wspominam w tym artykule, prawdopodobnie jest najtrudniejsza do wykonania.

Od pierwszego dnia w sprzedaży jesteśmy wyposażeni w tak wiele informacji o naszym produkcie czy ofercie, że naturalnie chcemy się nimi podzielić ze wszystkimi. Z braku lepszego określenia „słownie wymiotujemy” na wszystkich naszych potencjalnych klientów, nawet nie słuchając słów, które próbują wypowiedzieć.

Aktywne słuchanie jest ogromnym kluczem do budowania relacji, ponieważ potencjalny klient doceni, że zwracasz uwagę na jego obawy, a nawet po prostu na zły dzień, jaki może mieć.

Jeśli nadal będziesz ignorować lub rozmawiać o swoich potencjalnych klientach, w końcu stracą zainteresowanie, co doprowadzi do tego, że unikną twoich telefonów lub całkowicie zrezygnują.

Nie dzieje się tak z powodu twojego produktu/usługi, ale z twojego powodu.

Słuchanie potencjalnych klientów może pomóc uniknąć nieporozumień. Kiedy wtrącamy się szybko lub często przerywamy, może to zmylić ich co do celu rozmowy. Pozwól swojemu prospektowi przemówić, ponieważ przyniesie to korzyści tylko wam obojgu!

Twoja kolej

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak sprzedawać przez telefon, musisz nauczyć się wszystkich tych umiejętności (umiejętności techniczne plus nastawienie) i ćwiczyć je codziennie.

Obiecuję, że z czasem staną się drugą naturą, a przekonasz się, że pomogą ci ulepszyć twoje życie na każdym poziomie.

Joe Latchaw

Joe Latchaw jest głównym menedżerem ds. rozwoju w itelligence w Ameryce Północnej. Joe ma doświadczenie w coachingu, sprzedaży, zarządzaniu relacjami z klientami (CRM), budowaniu zespołów i Centrach Kontaktowych. Poza biurem skupia się na swojej rodzinie i rozwoju osobistym.