Jak wykorzystać marketing pocztówkowy, aby zamknąć więcej ofert

Opublikowany: 2020-05-15

Ten post został napisany przez Joy Gendusa, założyciela i dyrektora generalnego PostcardMania.

Ile potencjalnych klientów pojawiło się w Twojej firmie w tym roku i nie zostało zamknięte?

Ile leadów pojawiło się w Twojej firmie od początku czasu, a nigdy się nie zamknęło? To ważne pytanie. Prawdopodobnie dużo.

Niezależnie od tego, czy masz małą firmę, czy dużą, najlepsze leady to te, które najłatwiej zamknąć, prawda? Ale co z perspektywami, które dotarły, ale nigdy się nie zamknęły? Są w otchłani: The Unclosed Sales Lead Abyss.

Co robisz, aby się z nimi skontaktować? Czy kontynuujesz? Czy masz ustalone pojęcie, kiedy umowa jest stracona na zawsze?

Pomyślmy o tym.

Ile cię kosztowało zdobycie tego tropu? Przyjrzymy się hipotetycznej analizie poczty bezpośredniej:

Sprzedawcy pocztówek powiedzą Ci, aby wysłać 5000 pocztówek, aby uzyskać odpowiedź
Wysłanie tych pocztówek kosztuje 2000 USD
Powiedzmy, że to zrobisz i otrzymasz 50 telefonów
Te połączenia kosztują 40,00 USD za każde

Zwrot z inwestycji (ROI) w tym przykładzie wynosi:

Z każdej sprzedaży zarabiasz 1000 USD
Zamykasz 20% z tych 50 połączeń, dzięki czemu otrzymujesz 10 sprzedaży o łącznej wartości 10 000 USD
Odlicz 2000 dolarów wydanych na pocztówki.
To daje 8000 dolarów więcej w kieszeni.

Gratulacje! To przyzwoity zwrot z inwestycji, ale co z 40 leadami, które nigdy się nie zamknęły? Wydałeś 1600 USD (40 USD x 40 potencjalnych klientów, którzy nie kupili = 1600 USD) bez zwrotu z inwestycji.

Teraz zadaj sobie pytanie, ilu Twoich potencjalnych klientów nie zamyka się miesięcznie? Średnio 40? Pomnóż 1600 $ przez 12 miesięcy i tracisz 19 200 $ rocznie!

Co robisz, aby zamknąć wszystkie te leady?

Ile telefonów wykonujesz, zanim zdecydujesz, że potencjalny klient jest „niemożliwy do zamknięcia”, zero, dwa, trzy? Czy zostawiłeś wiadomość na ich poczcie głosowej, a kiedy nie oddzwonili, upuściłeś ich?

Ilu z Twoich sprzedawców po prostu wybiera swoje leady, że tak powiem, i nie zamyka lub nie podąża za resztą? Ile masz tych porzuconych leadów? Czy widzisz marnotrawstwo?

Nie zniechęcaj się. Zdobycie wykształcenia w zakresie marketingu i określenie ROI to duży krok we właściwym kierunku. Początkowy świetny zwrot z inwestycji jest tym, do czego powinieneś dążyć, ale nie poprzestawaj na tym! Jest więcej do zrobienia.

Musisz kontynuować

Nawet jeśli nie uzyskałeś oczekiwanego lub potrzebnego zwrotu z inwestycji, nadal musisz śledzić te leady. Ale jak? A dokładniej, jaki rodzaj kampanii powinieneś zrobić, aby uzyskać jeszcze większy zwrot z inwestycji?

Dobre pytanie. Oto odpowiedź.

Przede wszystkim zdaj sobie sprawę, że ci potencjalni klienci dotarli do Ciebie po Twój produkt lub usługę i MOŻESZ ponownie rozpalić to początkowe zainteresowanie. Są znacznie łatwiejsze do zamknięcia i bardziej wartościowe niż ktoś, kto nigdy wcześniej nie wykazywał zainteresowania. Buduj na tym.

Nie musisz ponownie wysyłać masowych pocztówek, aby ożywić ich zainteresowanie. Mówimy tylko o niewielkiej liczbie potencjalnych klientów, za którymi należy co miesiąc pojawiać się chwytliwa wiadomość.

Odpowiedzieli na pocztówkę i ponownie odpowiedzą na właściwą komunikację. Ta sama pocztówka może działać, ale chcesz wysłać powtórną komunikację do tych pierwszych responsywnych potencjalnych klientów i sformułować ją w taki sposób, aby zechcieli ponownie skontaktować się z Tobą. Wyślij pocztówkę, e-mail lub jedno i drugie. Kontynuuj wielokrotnie, używając jeszcze bardziej osobistej komunikacji niż to, co skłoniło ich do skontaktowania się z Tobą za pierwszym razem.

Jaka byłaby ta wiadomość?

Uzyskaj jak najwięcej informacji od osób, które odpowiedziały na Twoją pierwszą wiadomość e-mail, i przeszukaj te dane, aby znaleźć pomysły na to, co byłoby dla nich najbardziej atrakcyjne, aby ponownie się z Tobą skontaktowali.

Nazywa się to Database Marketing lub CRM (zarządzanie relacjami z klientami). Oznacza to pobranie danych o każdej z tych osób i umieszczenie tych punktów danych w bazie danych.

Czego potrzebujesz się dowiedzieć? Wszelkiego rodzaju rzeczy, w tym:

Jak w ogóle dowiedzieli się o tobie?
Jakiego produktu szukają?
Czy mają termin na tę potrzebę? (To mówi ci, jak gorące są do kupienia.)
Co spowoduje, że kupią lub nie kupią? (Zapytać się!)
Co sprawia, że chcą robić z tobą interesy? (Znowu – zapytaj!)

Możesz dowiedzieć się wszystkich tych informacji, rozmawiając ze swoim potencjalnym klientem, gdy po raz pierwszy się z Tobą skontaktuje. Im większe zainteresowanie tą osobą okażesz, tym bardziej polubią Cię i będą chcieli robić z Tobą interesy. Nie chodzi o to, jaka jesteś interesująca, jak niska jest Twoja cena, ani jak świetna jest Twoja firma – ale o to, jak bardzo się nimi interesujesz!

Jeśli zadasz pytania i uważnie odnotujesz odpowiedzi, Twoje zainteresowanie nimi spowoduje, że nawet początkowy procent zamknięcia wzrośnie. I będziesz mieć dane o swoich leadach w swojej bazie, dzięki czemu będziesz mógł szukać wspólnych mianowników tych osób. Następnie możesz ustrukturyzować komunikację z nimi w oparciu o te wspólne czynniki.

Weź te informacje i wyślij małe przesyłki pocztowe

Te konkretne mailingi są przeznaczone dla różnych segmentów osób, które już sięgnęły po Twój produkt lub usługę; wiadomość jest oparta na tym, co ci powiedzieli. Spraw, by było to osobiste.

Zwykle musisz wysłać zwykłą przesyłkę reklamową bez personalizacji i zamówić dużą ilość, aby spełnić minimalne nakłady drukarskie. Mają minima, ponieważ sprzedaż w ten sposób jest dla nich opłacalna. Ale nie tego potrzebujesz.

Musisz wysyłać pocztówki, które są specyficzne dla każdego potencjalnego klienta, co oznacza, że mają pola „zmiennych danych”, które można spersonalizować dla każdego potencjalnego klienta.

„Dane zmienne” to dane, które zmieniają się z pocztówki na pocztówkę. Dzięki PostcardMania dane można pobrać z dowolnej bazy danych lub CRM. Pozwala to spersonalizować kolorową, błyszczącą pocztówkę bez konieczności wpisywania niestandardowego listu.

Kilka przykładów:

„John, czas na czyszczenie zębów”
„John, nadszedł czas, aby kupić te okulary przeciwsłoneczne, które chciałeś”
„John, możesz refinansować swój dom, aby opłacić czesne Johnny'ego Jr.”

Gdybyś był „Janem”, czy nie zwróciłyby twojej uwagi?

Różni ludzie potrzebują różnych ilości komunikacji

Eksperci ds. marketingu pocztówek radzą ci trafiać do swojej listy docelowej za pomocą pocztówek w kółko, ponieważ niektórzy potencjalni klienci dzwonią po pierwszej pocztówce, a inni po piątym. Ludzie poruszają się z różnymi prędkościami w życiu iw biznesie.

Dotyczy to również zamknięcia sprzedaży. Więc nie marnuj tych tropów.

Konsekwentnie publikuj swoją komunikację za pomocą spersonalizowanej wiadomości, dopóki nie kupią.

Oto kilka kroków, aby rozpocząć:

Umieść go w swoim kalendarzu, aby wykonać trzy różne kolejne rozmowy telefoniczne
Jeśli otrzymasz pocztę głosową, zostaw wiadomość, która naprawdę się do nich komunikuje
Wyślij pocztówkę ze zmiennymi danymi
Wyślij e-mail

Po prostu pozostań w kontakcie. Będziesz zadowolony, że to zrobiłeś.

Joy Gendusa założyła PostcardMania w 1998 roku z telefonem, komputerem i bez inwestycji kapitałowych. Od tego czasu rozwinęła firmę w jedną z najskuteczniejszych firm marketingu bezpośredniego w kraju, specjalizującą się w marketingu pocztówkowym dla małych i dużych firm. Z biegiem lat rozszerzyła swoją ofertę o pozyskiwanie list mailingowych, tworzenie stron internetowych i e-mail marketing — wszystko to jednocześnie kontynuując edukowanie klientów za pomocą bezpłatnych porad marketingowych.

Została nazwana dyrektorem generalnym roku Tampa Bay, Business Woman of the Year w Tampa Bay i pojawiła się w MSNBC „Your Business”. PostcardMania to firma Inc. 500 i 5000, która zdobyła nagrody za kreatywność, najlepsze praktyki biznesowe i przywództwo. Jeśli chcesz przeprowadzić wywiad z Joy lub zarezerwować ją jako mówcę, wyślij e-mail na adres [email protected]