Jak wykorzystać siłę impulsowego kupowania w eCommerce

Rozwój eCommerce bez wątpienia zrewolucjonizował sposób robienia zakupów. Teraz ludzie mogą łatwiej niż kiedykolwiek przeglądać produkty, które im się podobają, i kupować je bez poświęcania wygody swojej kanapy. Możesz kupić praktycznie wszystko przez Internet i zrobić to o każdej porze dnia i nocy. Ta dostępność i stała dostępność pobudza instynkt oddanych kupujących i podsyca pragnienie zakupów impulsowych .

Kupowanie produktów, których nie planowałeś kupić, nazywa się kupowaniem pod wpływem impulsu. Jest to bardzo powszechne zjawisko, a za zaaranżowaniem sklepu, który ma „złapać” klientów i zachęcić ich do kupowania rzeczy, których nigdy nie chcieli, lub łapania małych przedmiotów na ostatnią chwilę, kryje się cała nauka.

Pomyśl tylko o IKEA. Załóżmy, że wybierasz się tam z zamiarem zakupu maleńkich ozdobnych poduszek na sofę po 10 dolarów za sztukę. Można się bezpiecznie założyć, że kierując się labiryntem do wyjścia, wydasz 150 dolarów na świece, ręczniki, papierowe słomki, urocze serwetki, niezbędną bambusową miskę sałatkową i tak dalej.

Jak więc zastosować tę magiczną formułę w sklepie internetowym i wykorzystać moc impulsowych zakupów? Poniżej znajduje się kilka wskazówek, taktyk i strategii, które możesz wypróbować, aby zwiększyć pokusę kupowania pod wpływem impulsu na swojej stronie internetowej. Czytaj dalej, aby się dowiedzieć!

1. Zrozum psychologię stojącą za kupowaniem impulsowym

Aby skutecznie zoptymalizować swój sklep eCommerce w celu pobudzenia zakupów impulsowych, musisz najpierw zrozumieć stojącą za nim psychologię.

Nie bez powodu jest to również forma terapii dla wielu osób. Kupowanie czegoś, co lubimy, uwalnia dopaminę w mózgu i dzięki temu natychmiast nas uszczęśliwia. To odpowiednik zjedzenia ulubionego przysmaku.

przez GIPHY

Dotyczy to zarówno rzeczy, których naprawdę możesz potrzebować, jak i tych, których po prostu chcesz, pragniesz i których pragniesz mieć. Są to produkty, bez których możesz się obejść, ale po prostu wiesz, że ich posiadanie sprawi, że poczujesz się lepiej. I tak się dzieje.

Ale rzecz w dopaminie polega na tym, że to, co faktycznie ją wyzwala, to oczekiwanie na smakołyk. To właśnie sprawia, że ​​zakupy online są o wiele bardziej satysfakcjonujące niż kupowanie rzeczy w sklepie stacjonarnym. Kompletujesz zamówienie, a następnie czekasz na jego dostawę. A oczekiwanie jest jeszcze bardziej ekscytujące niż proces zakupu.

W połączeniu z dreszczykiem działania na pęd pożądania i łatwością robienia zakupów siedząc wygodnie na kanapie ze smartfonem, spontaniczne zakupy mogą natychmiast poprawić nastrój. Cały czas zwiększając sprzedaż.

2. Zbuduj fajny wizerunek marki

Wiele osób lubi obcować z modnymi markami. To sprawia, że ​​czują się społecznie biegli, a nawet pomaga im budować własny wizerunek i reputację wokół klimatu marki.

Spraw, aby styl i etyka Twojej firmy były dobrze znane i wspieraj je. Wyświetlaj je w reklamach, umieszczaj w wiadomościach, umieszczaj na swojej stronie i umieszczaj w wizualizacjach produktów. Aby zapewnić efektywną dystrybucję we wszystkich kanałach, musisz ustalić silne wytyczne marki i przestrzegać ich.

W ten sposób tworzysz doświadczenie dla swoich klientów, które może mieć decydujące znaczenie między konwersją klienta a utratą go na zawsze.

3. Oferuj produkty wysokiej jakości

Świadomość, że to, co dostaną za swoje pieniądze, może sprawić, że klienci będą bardziej skłonni do zakupów bez dalszego zastanowienia.

Możesz zmniejszyć ich niepewność, umieszczając na stronach produktów certyfikaty jakości (jeśli je posiadasz), standardy produkcji i informacje o zrównoważonym rozwoju.

Innym świetnym sposobem na zademonstrowanie wysokich standardów Twoich produktów i usług są recenzje klientów. Możesz umieścić je na stronach produktów i zaprezentować w widocznym miejscu na swojej stronie. Pozytywne opinie zadowolonych klientów sprawią, że będziesz bardziej godny zaufania i rozwieje wątpliwości potencjalnych klientów.

4. Implikuj pilność

Strach przed utratą może być potężnym motorem zakupów impulsowych. W sklepach internetowych może to wywołać umieszczenie znaku limitowanej ilości towaru lub wyświetlenie banera z ofertą limitowaną czasowo.

Spraw, aby klient poczuł, że musi kupić produkt teraz, albo później tego pożałuje.

Dodanie odliczania rabatów, pokazującego, ile czasu pozostało, zanim stracą szansę na uzyskanie lepszej ceny, może skłonić ludzi do działania. Możesz zastosować go do pojedynczych produktów lub do akcji promocyjnych. Umieść go w dobrze widocznym miejscu i nie zapomnij wysłać przypomnień e-mail do zarejestrowanych klientów.

5. Spraw, by trudno było się oprzeć rabatom

Mówiąc o rabatach, większość ludzi twierdzi, że kusząca obniżka to najłatwiejszy sposób na przekonanie ich do impulsywnego zakupu lub wypróbowania marki po raz pierwszy.

Rabaty za duże oszczędności mogą skłonić klientów do zakupu przedmiotów, które planowali odłożyć. Mogą też przekonać ich do wypróbowania produktów, których wcale nie zamierzali kupować. Możesz zachęcić nowych klientów do zakupów z Twoją marką, oferując kuszące rabaty i kupony dla kupujących po raz pierwszy.

6. Wysyłaj spersonalizowane e-maile

Spersonalizowane e-maile oparte na poprzednich zakupach użytkownika mogą sprowadzić go z powrotem do Twojego sklepu wcześniej, niż planował.

W wiadomości zawsze umieszczaj imię i nazwisko klienta. Aby uczynić go jeszcze bardziej osobistym, wybierz odpowiednie sugestie produktów i rabaty na podstawie ich poprzednich zakupów. To pokazuje, że dbasz o swoich klientów i chcesz ich odzyskać.

Wyznacza również pozytywne nastawienie do Twojej marki i sprawia, że ​​klient jest bardziej skłonny do otwarcia witryny w celu szybkiego zakupu.

7. Twórz kuszące CTA

Spraw, aby klient poczuł, że produkt jest właśnie tym, czego teraz potrzebuje. Opisz jego zalety, zasugeruj ciekawe sposoby jego wykorzystania, może dodaj trochę poczucia humoru, szczyptę niesamowitych efektów wizualnych i potężne wezwanie do działania.

Jednak powstrzymaj się od używania słów „kup”, „sklep” i „kup” w swoich CTA, skup się na bardziej pozytywnych wyrażeniach, takich jak „wypróbuj”, „przeglądaj” i „eksploruj”. Dają poczucie przygody i pomagają klientowi kojarzyć Twój biznes z pozytywnymi doświadczeniami.

8. Oferuj gratisy

Oferowanie drobnych upominków lub darmowych markowych towarów z niektórymi przedmiotami może skłonić klientów do zakupu. Ludzie po prostu kochają darmowe rzeczy.

Na przykład, jeśli zaoferujesz prezent do niektórych mniej popularnych produktów, sprawi to, że będą one bardziej pożądane przez klientów i zwiększy sprzedaż. Może również kusić ludzi do zakupu przedmiotu tylko dlatego, że dodano darmowy bonus.

9. Pokaż inteligentne sugestie dotyczące produktów

Sugerowanie większej liczby koszul, gdy ktoś dodał już koszulkę do koszyka, może nie być najlepszą strategią zachęcania do zakupów impulsowych.

Zamiast tego zaoferuj wybór produktów, które mogą zwiększyć wartość zakupu – naszyjnik, pasującą spódnicę, buty do topu, szalik itp. Akcesoria i pasujące przedmioty mogą przekształcić pojedynczy zakup w strój.

Jest więcej niż prawdopodobne, że ludzie będą chcieli dodać coś innego i interesującego do tego, co kupują, niż kupować więcej tego samego.

Aby zachęcić kupujących do odkrywania (i kupowania) więcej, możesz umieścić sugestie „sklepu w stylu” na stronie produktu i przy kasie.

10. Zaproponuj produkty w kasie

Innym podejściem jest zrobienie notatki z księgi sklepu stacjonarnego i dodanie sugestii dotyczących tanich produktów do strony kasy.

Powinny to być drobne lub nowości, które można bezpośrednio dodać do koszyka. Zakup takich produktów nie powinien wymagać większego namysłu. Klienci powinni impulsywnie decydować się na dodanie ich do koszyka tylko dlatego, że są zabawne lub interesujące i nie kosztują dużo.

11. Oferuj bezpłatną lub tanią wysyłkę

Darmowa wysyłka jest siłą napędową zakupów impulsowych. Gdy klient rozważa zakup czegoś dla siebie, otrzymanie tego bez dodatkowych opłat sprawia, że ​​doświadczenie to jest wolne od poczucia winy. I to może skłaniać ich do wykonania ostatniego kroku w kierunku decyzji o zakupie.

W przeciwieństwie do tego, wysoka opłata za wysyłkę może skłonić ich do zmiany zdania i odepchnąć ich. Nic nie sprawia, że ​​podekscytowany kupujący zaczyna się zastanawiać tak bardzo, jak ostatnia strona procesu płatności, gdy zobaczy obliczoną sumę.

Źródło

Jeśli nie stać Cię na oferowanie bezpłatnej wysyłki wszystkich produktów, rozważ ustawienie rozsądnego progu bezpłatnej wysyłki. Zachęci to klientów do dodawania mniejszych przedmiotów do koszyka w celu osiągnięcia limitu.

Kupowanie tanich produktów, aby uniknąć opłat za wysyłkę, to prawie jak otrzymanie darmowych rzeczy. Ponieważ i tak zapłaciłbyś pieniądze. Dlatego zawsze pamiętaj, aby podczas tworzenia katalogu uwzględnić przedmioty o różnych cenach.

Jednak próg nie powinien być zbyt wysoki, w przeciwnym razie może się to wydawać trochę wymuszeniem, a klienci mogą poczuć, że próbujesz ich szybko przeciągnąć.

Zastanów się, ile pieniędzy klienci zwykle wydają na zakupy w Twoim sklepie, oblicz średnią cenę Twoich tanich produktów i dodaj te dwie wartości. Tyle powinien wynosić Twój średni próg bezpłatnej wysyłki. Możesz zwiększyć wartość do pewnego punktu, ale nie przesadzaj, ponieważ może to sprawić, że będzie ona zbędna.

Źródło

12. Zoptymalizuj proces realizacji transakcji

Ścieżka zakupowa Impuls powinna być szybka i łatwa. Skomplikowany proces zakupowy składający się ze zbyt wielu etapów rozłożonych na wiele stron może być frustrujący i zniechęcać klientów.

Rozważ następujące ulepszenia, aby zoptymalizować proces realizacji transakcji:

• Mniej etapów realizacji transakcji . Im więcej kroków zawiera kasa w Twojej witrynie, tym większe są szanse, że klienci zmienią zdanie. Zachowaj prostotę i, jeśli to możliwe, zoptymalizuj ją, aby zmieściła się na jednej stronie. Każda dodatkowa strona, na którą klient musi czekać, aby się załadować, jest szansą na zmianę zdania lub rozproszenie uwagi.
• Różne metody płatności . Chcesz, aby Twoi klienci kupowali bez niepokoju i bez wychodzenia ze swojej strefy komfortu. Oferowanie różnych metod płatności może kosztować Cię trochę zasobów, ale zapewnia wygodę Twoim klientom i pozwala im robić zakupy w sposób, do którego są przyzwyczajeni. Upewnij się, że współpracujesz z co najmniej kilkoma cyfrowymi platformami płatniczymi, takimi jak PayPal, Apple Pay, Google Wallet itp. Ponadto, w zależności od rynku, na który jest kierowany, możesz nawet rozważyć opcję płatności za pobraniem.
• Nie dołączono żadnych ciągów . Zapewnij możliwość robienia zakupów bez rejestracji lub maksymalnie uprość rejestrację poprzez pole wyboru „załóż konto” dostępne na końcu procesu zakupu. Nie każdy chce założyć konto w każdym odwiedzanym sklepie.

Zapewnienie opcji kasy dla gości pozwoli zatrzymać klientów, którzy chcą dokonać szybkiego zakupu i oszczędzi im kłopotów z rejestracją. A jeśli uda Ci się sprostać ich oczekiwaniom przyjemnych zakupów i wysokiej jakości produktów, mogą wrócić po więcej i założyć konto z własnej woli.

13. Wyślij e-maile o porzuconym koszyku

Ludzie rozpraszają się podczas zakupów online. Może przeglądali Twoją witrynę podczas przerwy na lunch i musieli wrócić do pracy, zanim zdążyli dokończyć transakcję. A może rozproszyli się i po prostu o tym zapomnieli. W każdym razie Twoim zadaniem jest przypomnienie im o niesamowitych produktach, które zostawili w swoim koszyku.

Najlepszym sposobem na to jest wysłanie dowcipnego przypomnienia e-mail o porzuconym koszyku na zakupy. Wybierz odpowiedni czas i szybko nie przegap początkowej ekscytacji, która skłoniła klientów do dodania produktu do koszyka.

Spróbuj wysłać jednego e-maila między 30 minutami a godziną po wyjściu. To załatwi sprawę, jeśli to, co powstrzymało ich przed zakupem, było zwykłą rozrywką. Możesz wysłać drugi za około 22 godziny później. W ten sposób, jeśli postępują zgodnie z codzienną rutyną, mogą zobaczyć Twój e-mail w bardziej dogodnym czasie – na przykład na początku przerwy na lunch. Jeśli zdecydujesz się być wytrwały, możesz nawet wysłać trzeciego e-maila za dzień lub dwa więcej, na wszelki wypadek.

Najlepiej jest zapoznać się z różnymi strategiami i CTA w trzech e-mailach, aby upewnić się, że naciskasz właściwe przyciski. Na przykład pierwsza może być prostym przypomnieniem, druga może zaoferować więcej informacji o produktach, a trzecia może oferować darmową wysyłkę lub rabat w ostateczności.

Oczywiście wiadomości e-mail o porzuconym koszyku nie można zastosować do niezarejestrowanych klientów, ale nadal są świetną opcją do zbadania, gdy masz już dane kontaktowe klienta.

14. Wypróbuj handel społecznościowy

Handel społecznościowy to raj dla kupujących pod wpływem impulsu. Opiera się na pragnieniu ludzi, aby być fajnymi i społecznie biegłymi, jednocześnie szukając inspiracji u innych.

Jeśli nie znasz tej koncepcji, handel społecznościowy to proces dokonywania zakupów w aplikacji na platformach społecznościowych.

Jako marka możesz założyć sklep i zbudować katalog produktów do kupienia, które będą prezentowane w postach. Niektóre platformy zapewniają natywną opcję kasy, a na innych klient jest przekierowywany do Twojego sklepu eCommerce, gdzie może dokończyć zakup.

Platformy mediów społecznościowych to świetne miejsce, aby Twoje produkty były wykrywalne i inspirowały klientów do ich pożądania. Warto jednak wspomnieć, że ten rodzaj handlu jest bardziej odpowiedni dla tańszych przedmiotów, ponieważ ludzie rzadko są skłonni wydawać duże sumy na zakupy impulsowe.

Wiele marek w dużym stopniu polega na wpływowych osobach, aby uczynić swoje produkty i styl popularnymi. Ale możliwości eksploracji za pośrednictwem handlu społecznościowego są praktycznie nieograniczone. Możesz nawet wykorzystać treści generowane przez użytkowników do tworzenia kampanii i zwiększania sprzedaży.

Krótko mówiąc, handel społecznościowy może wykorzystać prawdziwą moc zakupów impulsowych. Daje to Twoim klientom możliwość kupowania niesamowitych produktów podczas spędzania czasu na ich ulubionej platformie mediów społecznościowych. Widzą coś, co im się podoba, klikają „kup” i kontynuują przeglądanie. To takie proste. Jest to sytuacja korzystna zarówno dla Ciebie, jak i dla Twoich klientów, więc przeczytaj więcej na ten temat:

• Przeczytaj więcej: Jak zwiększyć przychody dzięki Social Commerce

podsumowanie

Impulsywne kupowanie to coś, w co wszyscy od czasu do czasu ulegamy, a niektórzy z nas bardziej niż inni. I niekoniecznie jest to zła rzecz, by się czasem zafundować.

Zapewnienie klientom bezproblemowych zakupów i nieodpartych transakcji może być dobrą strategią, gdy pomożemy im zaspokoić ich potrzeby zakupowe, jednocześnie zwiększając przychody.

Nie zapominaj jednak, że oferowanie świetnych, wysokiej jakości produktów i posiadanie dobrej reputacji to najlepsze atuty, jakie możesz mieć. Jeśli klienci pokochają Twoją markę, dokonają zakupów pod wpływem impulsu w mgnieniu oka, pewni, że później nie będą tego żałować.

Czy Twój sklep internetowy jest przyjazny dla zakupów impulsowych?