Jak ta ośmiocyfrowa marka zmienia sceptyków w klientów

PowerDot jest producentem elektronicznych stymulatorów mięśni, których celem jest pomoc w regeneracji i łagodzeniu bólu. W tym odcinku Shopify Masters rozmawiamy z dyrektorem ds. handlu elektronicznego w PowerDot, Chase Novelich na temat edukacji produktowej, współpracy ze sportowcami i ważnych aspektów przepływu wiadomości e-mail.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Powerdot
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: LoyaltyLion (aplikacja Shopify),
  Klaviyo (aplikacja Shopify), Gorgias (aplikacja Shopify), Google Optimize

Marketing produktu wymagającego dodatkowej edukacji

Felix: Opowiedz nam o początkach firmy. Jak to się wszystko zaczęło?

Chase: Absolutnie. Firma powstała w 2016 roku. Narodziła się z większej firmy medycznej. Nasz obecny dyrektor generalny kierował działem tej firmy, który skupiał się na stymulacji mięśni, i położono duży nacisk na stworzenie produktu, który byłby nieco bardziej przyjazny dla konsumenta. Oddzielił się i założył PowerDot w 2016 roku. Dołączyłem w 2017 roku, kiedy zaczęliśmy kłaść nacisk na e-commerce i rozszerzanie naszego bezpośredniego kontaktu z konsumentami.

Felix: Czy w tamtym czasie było to bardziej skupione na B-to-B? Jaki był spin-off, aby stworzyć PowerDot, który był bardziej przyjazny dla konsumenta?

Chase: Sama firma koncentrowała się na konsumentach i rynku medycznym. Eric, nasz dyrektor generalny, dostrzegł znaczącą szansę w rozwoju produktów i zrewolucjonizował sposób podawania stymulacji mięśni, zwłaszcza konsumentom. Największą przeszkodą w przyjęciu stymulacji mięśni jest ogólnie edukacja. Aby zanurzyć się w tle produktu, jesteśmy stymulatorem mięśni opartym na aplikacji. Dzięki naszej aplikacji mobilnej jesteśmy w stanie zapewnić konsumentowi mnóstwo edukacji. Wszystko, od umieszczania bloczków do naszego kanału informacyjnego, zawiera mnóstwo informacji o tym, jak korzystać z produktu. Mamy 15 różnych programów, które są gotowe do użycia. Możesz myśleć o wszystkim, od rozgrzewki po aktywną regenerację, masaż, uśmierzanie bólu itp. Jest program dla każdego rodzaju terapii mięśniowej, jaki możesz sobie wyobrazić, a także kilka programów treningowych. Naprawdę chcieliśmy stworzyć aplikację, która byłaby niezwykle przyjazna dla użytkownika i obniżyła barierę wejścia, aby umożliwić coraz większej liczbie osób przyjęcie technologii.

„Naprawdę chcieliśmy stworzyć aplikację, która byłaby wyjątkowo przyjazna dla użytkownika i obniżyła barierę wejścia, aby umożliwić coraz większej liczbie osób przyjęcie technologii”.

Felix: Kiedy po raz pierwszy przyszedłeś do firmy, na jakie kluczowe obszary zainteresowania chciałeś zwrócić uwagę?

Chase: Mieliśmy wtedy sieć dystrybutorów założoną przez naszego dyrektora sprzedaży i biznes kwitł. Było kilku kluczowych sportowców, którzy w pewnym sensie podsycali świadomość biznesu, głównie w przestrzeni CrossFit. Była już pewna adopcja przez społeczność. Główną inicjatywą było znaczące przedstawienie naszego bezpośredniego biznesu konsumenckiego. W pierwszym roku skupiono się głównie na rynku amerykańskim.

W tym czasie byliśmy już na Shopify. Byliśmy na podstawowym koncie Shopify, a ja natychmiast wskoczyłem i zacząłem od podstaw firmy. Po prostu posprzątaj, przyjrzyj się optymalizacji witryny pod kątem współczynnika konwersji, a następnie zapoznaj się z niektórymi podstawami dotyczącymi kampanii biuletynowych i ustaw niektóre z tych przepływów. To właśnie robiliśmy początkowo przez pierwsze sześć miesięcy. Na szczęście, przy odrobinie wysiłku i naprawdę małym zespole, w tamtym czasie byłem tylko ja, byliśmy w stanie stworzyć znaczącą trakcję w firmie. Naprawdę zmieniliśmy kierunek i położyliśmy duży nacisk na naszą działalność skierowaną bezpośrednio do konsumentów.

Felix: Wspomniałeś o edukacji. Powiedz nam, jak nieświadomy był Twój rynek docelowy i jakie kroki musiałeś podjąć, aby zapewnić edukację.

Chase: Naszym głównym rynkiem w tamtym czasie i nadal brzmi to prawdziwie, są sportowcy. Zasadniczo sportowcy rozumieją fakt, że muszą się zregenerować, aby nadal ćwiczyć na najwyższym poziomie. Ale niekoniecznie są świadomi najlepszych sposobów na wyzdrowienie lub jak najlepsze wykorzystanie swojego ciała. Kiedy zaczynasz mówić o elektrycznej stymulacji mięśni, ludzie są wyrzucani przez „elektryczność”. "Czekaj, chcesz zrobić co? Chcesz zszokować moje ciało? I to zrobi co dla mnie?" To największa przeszkoda, którą musisz pokonać na początkowych etapach.

Poza tym chodzi o to, jak korzystasz z produktu. Prawidłowy? To nie jest produkt, który znasz z natury i jest to trochę zniechęcające. Przyklejasz elektrody do ciała, a następnie wystrzeliwujesz elektryczność w tkankę miękką. Pod koniec dnia jest to bardzo naturalny sposób postępowania, ale wciąż jest to coś, co może zniechęcić lub trochę przestraszyć ludzi.

Tak więc na początku było wiele wyzwań, aby po prostu zacząć tę adopcję i przełamać tę barierę. Na szczęście udało nam się to zrobić. po stronie użytkownika, więc po zdobyciu klienta, spychamy go do naszej aplikacji i pozwalamy mu eksplorować i czuć się komfortowo. Ale jak opowiedzieć tę historię, zanim ktoś zostanie klientem, gdy nie widział naszej aplikacji. W tym przypadku bardzo ważna jest bezpośrednia strona firmy. Mamy możliwość dalszego edukowania klienta w znaczący sposób dzięki zawartości wideo, treści pisemnej, zdjęciom i stronom docelowym, które są przeznaczone dla różnych podstawowych grup demograficznych, z którymi rozmawiamy. Dlatego tak ważne stało się dla nas bezpośrednie dotarcie do konsumenta.

„Mamy możliwość dalszego edukowania klienta w znaczący sposób, za pomocą treści wideo, treści pisanych, zdjęć i stron docelowych poświęconych każdej innej podstawowej grupie demograficznej, z którą rozmawiamy”.

Felix: Jak rozpoznajesz pytania lub obszary niejasności, które należy rozwiązać, edukując rynek docelowy? w

Chase: Część naszego zespołu była już w branży, a reszta naszego zespołu, który zbudowaliśmy, ponieważ wszyscy jesteśmy byłymi sportowcami. Nikt z nas nie jest na tym etapie wyczynowym sportowcem, ale zdecydowanie jesteśmy weekendowymi wojownikami, więc dzięki ogólnemu zrozumieniu rynku byliśmy w stanie zidentyfikować, że było to wahanie dla ludzi. Wtedy tak naprawdę chodziło tylko o znalezienie sensownych sposobów naprawienia tego problemu. Powiedziałbym przede wszystkim poprzez badania rynku.

Felix: Odnosząc się do pomieszania spowodowanego strachem, jaki jest najlepszy sposób na uspokojenie kogoś?

Chase: Absolutnie. Tak naprawdę chodzi tylko o walidację. Prawidłowy? Jak zweryfikować produkt, którego ludzie się boją, lub którego niekoniecznie rozumieją, albo mogą w ogóle w niego nie wierzyć? Jednym z powszechnych terminów, z którym do dziś mamy do czynienia, jest termin „olej z węża”. I mamy mnóstwo badań klinicznych, które nas wspierają, i dlatego byliśmy w stanie uzyskać zgodę FDA na nasze produkty. Jako urządzenie medyczne typu II, element zezwolenia FDA był oczywiście kluczowy. To pieczęć aprobaty na produkcie. Poza tym naprawdę sprawdzał produkt przez sportowców i lekarzy, którzy stali za produktem i stali się ambasadorami marki. Są w stanie przemówić i zainspirować następne pokolenie lub następny szczebel pod nim, którym są zwykle nasi konsumenci.

Felix: To prawie apeluje do autorytetów lub ludzi, którzy mają tę wiedzę, przychodzą i podpisują się pod skutecznością produktu.

Chase: Tak. I to było naprawdę współsygnowanie skuteczności produktu w sposób, w jaki wprowadzamy go na rynek. Jeden z innych problemów związanych ze stymulacją mięśni i prawdopodobnie wielu ludzi słucha tego, co mówi: „O tak. Wiem, co to jest”. Ale jeśli spojrzysz na niektóre marki, które sprzedawały go w przeszłości, często jest on pakowany jako 6-minutowy abs lub kod do oszukiwania, a to absolutnie nie jest sposób, w jaki sprzedajemy ten produkt.

Stymulacja mięśni przynosi pewne korzyści estetyczne, ale przede wszystkim koncentrujemy się na regeneracji mięśni i łagodzeniu bólu. Jest to produkt, który był używany od dziesięcioleci głównie w warunkach klinicznych, niezależnie od tego, czy jesteś w sali treningowej sportowej, czy u fizjoterapeuty. Zabraliśmy tę technologię i zapakowaliśmy ją tam, gdzie możesz jej używać w domu. Oczywiście teraz, w obecnych czasach, kiedy ludzie niekoniecznie mają dostęp do swoich zasobów. Niezależnie od tego, czy chodzi o masaże, z których korzystali, czy o chodzenie do fizjoterapeuty, czy do trenera sportowego, jeśli chodzi o uczelnię, liceum, a nawet poziom zawodowy, dostęp jest teraz bardzo ograniczony. Stworzenie produktu, do którego ludzie mogliby uzyskać dostęp do podobnej technologii w zaciszu własnego domu, zburzyło dla nas dużą barierę. Potem chodziło tylko o potwierdzenie tego, a naprawdę zrobiliśmy to poprzez listę sportowców, którzy są ambasadorami marki, oraz lekarzy lub lekarzy, którzy dodatkowo są ambasadorami marki.

Jak sceptycy mogą przedstawiać szanse dla Twojej firmy

Felix: Jako firma, jak radzisz sobie ze sceptykami, którzy komentują Twoje posty w mediach społecznościowych i/lub Twoje reklamy?

Chase: Absolutnie. Oczywiście często określa się je mianem trollów, ale niektóre z nich mają uzasadnione obawy. Prawidłowy? Zawsze będziesz to mieć, jako biznes. Czasami może to być trudne, ale tak naprawdę traktujemy to jako okazję do dalszej edukacji. Na każdą osobę, która zadaje pytanie lub komentuje, że coś jest olejem węża, lub w to nie wierzy, lub cokolwiek to może być, prawdopodobnie jest od pięciu do dziesięciu innych osób, które czują dokładnie to samo. Po prostu nie są wystarczająco odważni lub nie chcą poświęcać czasu na zadanie pytania. Kiedy te pytania są stawiane w komentarzach do reklamy, naprawdę traktujemy to jako okazję nie tylko do edukowania tej osoby, ale także do edukacji innej grupy ludzi, którzy mogą potencjalnie oglądać tę reklamę i zastanawiać się nad tym samym. Cieszymy się, że możemy wskoczyć i zacząć nawiązywać kontakt z tymi ludźmi.

Felix: Gdzie zwykle zaczyna się ta edukacja? Wspomniałeś, że masz aplikację i stronę internetową, ale gdzie klient jest zwykle przedstawiany produktowi i po raz pierwszy ma kontakt z edukacją?

Chase: Absolutnie. Większość naszych reklam odbywa się w mediach społecznościowych, zarówno po stronie organicznej, jak i płatnej. Odkryliśmy, że ponieważ pozwala społeczności zaangażować się, jest to świetny sposób na rozpoczęcie tego procesu, uświadomienie ludziom tego, co robimy, uświadomienie ludziom, że ta technologia istnieje i widzieliśmy, że to naprawdę przynosi korzyści naszej marce .

Więc nadal to robimy. Kontynuujemy tę podróż w mediach społecznościowych, ale wraz ze wzrostem marki i wzrostem naszych budżetów marketingowych byliśmy w stanie zapewnić strategiczne partnerstwa, aby również zwiększyć świadomość produktu. Z oczywistych względów im większą świadomość możemy wnieść do marki i zainteresować ludzi przynajmniej zbadaniem tego, co mamy do zaoferowania, tym lepiej będziemy mogli edukować tych klientów.

Felix: Jakie są twoje cele na każdym z tych poziomów? Jaki jest cel Twojej witryny, kiedy znajduje się ona na Twojej ścieżce, na Twojej liście e-mailowej itd.

Chase: Mówiąc konkretnie do mediów społecznościowych, używamy mediów społecznościowych na każdym etapie ścieżki. Zdecydowanie używamy społeczności jako narzędzia do zdobycia najwyższego zainteresowania, a następnie kierowania ludzi w dół poprzez edukację, a następnie poprzez konwersję. Jeśli mówimy o konkretnych celach reklamy na Facebooku, nasze optymalizacje są zawsze nastawione na konwersje, ponieważ wiemy, że musimy przyciągnąć klientów do marki, która ma nastawienie na konwersję.

Nie musimy zapuszczać się zbyt daleko w króliczą dziurę Facebooka, ale jedną z rzeczy, które ludzie często przeoczają, a zwłaszcza gdy prywatność danych staje się coraz bardziej widoczna w naszej branży, jest zaufanie do algorytmu Facebooka. Wiem, że to trudna rzecz, ale z mojego doświadczenia wynika, że ​​bardzo, bardzo ważne jest, aby im zaufać i pozwolić im znaleźć klientów, o których wiedzą, że są odpowiedni dla Twojej marki. Powiedziałbym, że w ciągu ostatnich sześciu miesięcy jedną z rzeczy, które naprawdę zrobiliśmy na tym froncie, jest wycofanie dużej części naszej segmentacji i skierowanie się do szerszej publiczności na górze ścieżki.

Dlatego utrzymamy go bardzo szeroko, zawsze optymalizując pod kątem konwersji i upewniając się, że nasze treści rzeczywiście zawierają przesłanie, które staramy się przekazać. Kiedy zaczynamy generować ruch w niektórych z naszych kampanii w środkowej i dolnej części ścieżki, są one oczywiście znacznie bardziej podzielone na segmenty i bardziej skoncentrowane na przepychaniu ludzi przez ten ostatni etap edukacji, a następnie do samej konwersji.

„Zaufanie algorytmowi Facebooka jest trudne, ale bardzo ważne jest, aby umożliwić im znalezienie odpowiednich klientów dla Twojej marki”.

Felix: Wspomniałeś, że zaufałeś algorytmowi Facebooka na szczycie etapów marketingu ścieżki, ale wspomniałeś też o kierowaniu za pomocą kreacji, którą chcesz wyświetlać w swoich reklamach. Powiedz nam więcej na ten temat, jak to działa?

Chase: Absolutnie. Największym celem reklamy na Facebooku na szczycie lejka, jednym z największych celów, jest dotarcie do większej liczby osób. Prawidłowy? Im więcej osób dotrzesz, tym większa szansa na zdobycie nowego biznesu. Jednym z jasno określonych sposobów, aby to zrobić, jest obniżenie naszych CPM do jak najniższych, a więc dzięki utrzymywaniu bardzo szerokiego grona odbiorców i umożliwieniu algorytmowi Facebooka wykonania ciężkiej pracy, uzyskujemy lepsze stawki. Jesteśmy w stanie dotrzeć do większej liczby osób. I tak długo, jak nasz przekaz jest specyficzny dla tego, co faktycznie robi nasz produkt i nie jest to tylko komunikat typu „click-bait”, to faktycznie pozyskujemy kwalifikowanych klientów. I wiemy, że ci, którzy kliknęli, są jedną z nich, jeśli optymalizujesz konwersję, są to osoby, które Facebook oznaczył jako osoby, które kupują produkty online, a co ważniejsze, za pośrednictwem Facebooka. Po drugie, możesz wtedy wrócić i zacząć retargetować tych ludzi z dużą pewnością siebie.

Na szczycie lejka jest bardzo szeroki. A kiedy mówię „szerokie”, mam na myśli szerokie. Jedyna segmentacja, którą robimy, to męska i żeńska. Następnie zachowamy to w naszym demo wieku, o którym wiemy, że jest naszym gorącym demo wieku. Ale nie dzielimy na segmenty według zaangażowanych klientów. Nie dzielimy się według stylu życia. Nie dzielimy według żadnego z tych segmentów. Jedynym momentem, w którym na szczycie ścieżki wychodzimy poza tę bardzo szeroką publiczność, jest robienie podobnych odbiorców. Będziemy modelować podobnych odbiorców na podstawie wcześniejszych zakupów. Dodamy więc koszyki i zainicjujemy kasę, a następnie utworzymy wiele podobnych odbiorców o różnej wielkości, do których będziemy również kierować reklamy w bardzo podobny sposób. Często ci odbiorcy są tak samo liczni jak nasza szeroka publiczność, ale tylko trochę bardziej podzieleni na segmenty.

Felix: Opowiedz nam o kreatywnej stronie przekazu. Kiedy już opracujesz naprawdę szerokie kierowanie, jak ulepszyć przekaz w swoich reklamach, aby przyciągać właściwe oczy?

Chase: Absolutnie. Koniec końców to nie jest tak, że właśnie powiedzieliśmy: „OK, Facebook może wykonać lepszą pracę w reklamie niż my”. To naprawdę zatoczyło koło i pozwoliło zrozumieć, kim naprawdę są twoje kohorty i jakie wiadomości je napędzają. Zdecydowanie nadal wiemy, kim jest nasza grupa docelowa. Zdecydowanie przeprowadziliśmy badania, aby zrozumieć, co sprawia, że ​​widzowie działają, a następnie przekształcamy te myśli i pomysły w sensowną kreatywność. Tak twórczy, że to jedno, przyciąga wzrok; po drugie, wciąga; i po trzecie, dociera do wiadomości, przez którą chcemy się przedostać. Ogólnie rzecz biorąc, świat reklamy przeszedł od dokładnie tego do „Hej, kto może Growth-hackować…”, które było bardzo popularnym słowem pięć lat temu, „kto może najbardziej dynamicznie wrastać?”.

Wciąż są na to sposoby, ale myślę, że w ostatecznym rozrachunku większość doświadczonych reklamodawców, którzy chcą rozwijać znaczące firmy na dużą skalę, zostali zmuszeni do powrotu do tego, co uważam za właściwy sposób na wprowadzenie na rynek. naprawdę zrozumieć swojego klienta.

Optymalizacja pod kątem konwersji i identyfikacja docelowych odbiorców

Felix: Jakie masz rekomendacje dla osób, które mogą być w tej chwili tworząc swoje pierwsze reklamy i nie mają jeszcze doskonałego rozeznania w swoich odbiorcach. Jak wyglądał proces identyfikacji Twojej grupy docelowej?

Chase: Test. Test A/B. I kontynuuj udoskonalanie swojego przekazu. Moją główną radą byłoby nie zaczynać od Facebooka. Nie otwieraj po prostu pierwszego dnia roboczego, bez ruchu i nie myśl, że wyrzucisz pieniądze na Facebooka i zobaczysz mnóstwo sukcesów z dnia na dzień. Wiele osób przychodzi do mnie i do moich kolegów i mówi: „Hej, patrzcie. Świetnie sobie radzicie na Facebooku i ogólnie w reklamie cyfrowej. Jak to powielić?” Kiedy słyszę, że nie mają ruchu i nie mieli klientów w swoim sklepie ani organicznie, ani w ramach innych działań, odwracam ich od tego. Nie jest mądrze zacząć tam. Ale kiedy już poznasz swojego klienta, to jest to wspaniałe miejsce, które możesz skalować, prawie nieskończenie.

„Nie otwieraj pierwszego dnia roboczego bez ruchu i myśl, że wyrzucisz pieniądze na Facebooka i z dnia na dzień zobaczysz mnóstwo sukcesów”.

Felix: Czy przechodząc na produkty ekologiczne, jest coś, co zrobiłbyś konkretnie, aby zbudować silniejsze zrozumienie swojego klienta?

Chase: Tak. Zdecydowanie. Zanim zaczniesz jakąkolwiek działalność gospodarczą, powinieneś przeprowadzić sporą ilość badań rynkowych. Spójrz na swoich konkurentów i spójrz na inne marki, które są w kosmosie i odnoszą sukcesy w kosmosie, i po prostu zrozum, co robią. Nie oznacza to, że robią to w 100% poprawnie, ale przynajmniej da ci to punkt do skoku. Wtedy możesz iść i na tej podstawie stworzyć własną strategię. Wszyscy cię okłamują, jeśli mówią, że nie patrzą na swoich konkurentów i nie patrzą na branżę, w której działają, i wykorzystują to, by poprowadzić ich przez innowacje lub przez lepsze zrozumienie tego, na czym ten rynek segment naprawdę szuka. Zachęcam ludzi do przeprowadzenia badań rynkowych i upewnienia się, że rozumieją klienta przynajmniej na bardzo podstawowym poziomie, zanim wskoczą do marki.

Felix: Wspomniałeś o optymalizacji pod kątem konwersji. Dlaczego miałbyś wybrać coś innego niż optymalizacja pod kątem konwersji?

Chase: Najłatwiej o tym myśleć jako o sklepie detalicznym, co często robię. Robię to bardzo często. Myślę o naszym sklepie internetowym jak o sklepie detalicznym, ponieważ tradycyjnie ludzie są do tego przyzwyczajeni. Kiedy myślisz o sklepie detalicznym, masz ludzi, którzy przechodzą obok Twojego sklepu i patrzą w okno, i to są ludzie, którzy przewijają Facebooka, prawda? Następnie masz ludzi, którzy wchodzą i przeglądają. Są trochę więcej niż kupującym okna, ale nie mają zamiaru kupować. Masz nawet ludzi, którzy wchodzą i zaczynają zadawać pytania. A oni mówią: „Ile to kosztuje? Z jakiego materiału jest to zrobione?” w zależności od rodzaju sklepu, w którym się znajdują. Ale znowu, nadal nie mają zamiaru go kupić. A potem masz ludzi, którzy idą tam z zamiarem dokonania zakupu.

Oczywiście Facebook jest trochę inny, ponieważ nikt nie musi przewijać swojego Facebooka z zamiarem zakupu produktu, którego nigdy wcześniej nie widzieli, ale Facebook wciąż zna typ ludzi, którzy dokonają zakupu. Optymalizując konwersję, bez względu na to, czy chcesz przekonwertować tę osobę przy pierwszej czy dziesiątej wizycie, nadal chcesz przyciągnąć do witryny ruch, który ma zamiar dokonać zakupu, czy też czuje się komfortowo robiąc zakupy online .

Oczywiście Facebook nie może po prostu dać nam ogromnego segmentu ludzi, którzy to robią, ale jeśli zoptymalizujesz pod tym kątem, oni sami, a algorytmy mogą zoptymalizować Twoje kampanie, aby przynajmniej pojawiać się przed ludźmi, którzy mają takie zamiary.

„Optymalizując pod kątem konwersji, bez względu na to, czy chcesz skonwertować tę osobę podczas pierwszej czy dziesiątej wizyty, nadal chcesz przyciągnąć do swojej witryny ruch z zamiarem dokonania zakupu”.

Felix: Czyli mówisz, że nigdy nie optymalizowałbyś pod kątem niczego innego niż konwersje?

Chase: Jest jeden scenariusz, w którym to zrobię i jest to generowanie leadów. Jedynym przypadkiem, w którym zazwyczaj zajmujemy się generowaniem leadów, jest to, że robimy coś w rodzaju gratisów, które odkładamy, lub gdy chcemy powiększyć naszą listę e-maili lub SMS-ów.

Felix: Opowiedz nam więcej o swoim programie partnerskim, korzystając z zaufanych głosów i autorytetów w kosmosie.

Chase: Absolutnie. Mamy kilka różnych sposobów. Mamy naszych sportowców, którzy są z marką, używamy ich nazwisk i podobizny w naszej witrynie, w naszych inicjatywach marketingowych. Pracujemy z tymi ludźmi na dwóch różnych frontach. Jednym z nich jest amplifikacja nad własnymi kanałami medialnymi. Niezależnie od tego, czy jest to ich strona internetowa, ich kanał na YouTube, ich Facebook, czy po prostu poprzez branding podczas rywalizacji w swoim wydarzeniu.

Bierzemy również te same wiadomości lub podobne wiadomości i wzmacniamy je w naszych własnych mediach. Więc nasze media społecznościowe, nasz biuletyn, nasza strona internetowa. Ten fragment jest tak naprawdę fragmentem potwierdzającym. Kiedy mówimy o zwiększaniu świadomości, wykorzystaniu tych głosów, jedna rzecz, z którą odnieśliśmy wiele sukcesów, i to ponownie wiąże się z mediami społecznościowymi, ale jest to świetne miejsce do wzmocnienia przekazu tych sportowców i bardzo organiczny sposób na dotarcie do ludzi z przesłaniem, które nie pochodzi od marki, na początek. Wiele osób, słysząc przekaz za pośrednictwem marki, jest sceptycznych. Wiedzą, że ta marka chce im sprzedać produkt na koniec dnia. Kiedy słyszą to od kogoś, na kim im zależy, albo zależy im na kimś w pionie, są o wiele bardziej otwarci na tę wiadomość, a przynajmniej na zatrzymanie się i potwierdzenie, że istnieje wiadomość.

Odnieśliśmy duży sukces, łącząc sportowca z przekazem, który jest dla niego autentyczny, a następnie wzmacniając ten przekaz w mediach społecznościowych.

„Kiedy słyszą wiadomość za pośrednictwem marki, są sceptyczni. Kiedy słyszą ją od kogoś, komu ufają, są o wiele bardziej otwarci”.

Felix: Czy uważasz, że korzystanie z ambasadorów marki czasami ogranicza twoją zdolność kontrolowania samego przekazu? Czy to wyzwanie, na które natrafiłeś?

Chase: Tak, to jest naprawdę świetny punkt. Jedną z rzeczy, które zrobiliśmy dobrze jako marka, jest to, że nasza współpraca nigdy nie zaczyna się od nawiązania kontaktu z kimś, ponieważ uważamy, że jest on odpowiednią osobą do tego. Możemy to zrobić tylko wtedy, gdy ktoś jest kontuzjowany lub coś w tym rodzaju, i to naprawdę: „Hej, uważamy, że ten produkt może Ci pomóc. Jeśli tak, daj nam znać. Chętnie poznamy Twoją opinię”. Większość naszych relacji zaczęła się albo od nawiązania kontaktu przez sportowca, albo od nas docierających do nas w ten sposób. Ale nigdy nie jest to: „Hej, chcemy ci zapłacić x kwotę, żebyś mógł dokładnie to powiedzieć”. Po prostu nie tak robimy interesy. Upewniając się, że zaczynamy od ludzi, którzy faktycznie są zwolennikami marki, znacznie ułatwia to, ponieważ rozumieją wartość i są otwarci na pomoc w rozpowszechnianiu wiadomości, które chcielibyśmy rozpowszechniać. Często wymyślają wiadomości, które bardzo dobrze rezonują z ich publicznością.

Niekoniecznie postrzegam to jako szkodę. Postrzegam to jako wartość dodaną dla biznesu. Aby wyjść poza to, na początku powiedziałem, że współpracowaliśmy z różnymi poziomami ambasadorów. Następny poziom to ludzie, z którymi niekoniecznie mamy twarde relacje, ale są oni orędownikami marki i pracujemy z nimi jako prawdziwy ambasador marki. Poniżej mamy mnóstwo lojalnych klientów, którzy są prawdopodobnie naszymi najlepszymi orędownikami.

Stworzyliśmy program lojalnościowy wykorzystujący jedną z aplikacji w sklepie z aplikacjami Shopify. Nazywa się LoyaltyLion. A ten program sprawdził się dla nas wyjątkowo dobrze, więc czapki z głów dla chłopaków z LoyaltyLion za stworzenie naprawdę niesamowitego produktu. W przeszłości korzystaliśmy z kilku różnych programów lojalnościowych i to jest ten, który naprawdę utknął. Dlatego umożliwiamy naszej społeczności rozpowszechnianie informacji. Często, gdy zmieniasz na lepsze życie ludzi, którzy być może cierpią na przewlekły ból, mają jakąś dokuczliwą bolesność lub dokuczliwą kontuzję, albo po prostu wracają do zdrowia po kontuzji, kiedy zaczynasz zmieniać ludzkie życie, ty”. d bądź zdumiony ilością naturalnego wsparcia, które otrzymujesz. Tak więc wzmacnianie pozycji tych ludzi i zachęcanie ich do dzielenia się swoimi historiami było dla nas niezwykle skuteczne.

„Wzmocnienie tych ludzi i zachęcanie ich do dzielenia się swoimi historiami było dla nas niezwykle skuteczne”.

Felix: Co takiego w tej konkretnej aplikacji pozwoliło Ci promować lub zachęcać klientów do rozpowszechniania przesłania Twojej marki?

Chase: Tak. Jedną z głównych rzeczy, których zawsze szukam w inicjatywach marketingowych, szczególnie tych, które wymagają uwagi użytkownika lub klienta, jest ich prostota. Prawidłowy? Prostota pozwala ludziom łatwo kupić program. W rzeczywistości jest to bardzo podobne do tego, dlaczego nasz produkt jest tak prosty, jak jest. To po prostu ułatwia adopcję. W ten sposób LoyaltyLion naprawdę miał prosty proces i byli w stanie nagiąć i pracować z tyłkiem, aby stworzyć gotowe rozwiązania.

Nasz produkt jest oparty na aplikacji, więc wszyscy nasi użytkownicy, za każdym razem, gdy korzystają z produktu, odwiedzają naszą aplikację. Jedną z rzeczy, o których wiedzieliśmy, że chcemy zrobić, było oczywiście utworzenie strony docelowej w naszej witrynie, ale chcieliśmy mieć możliwość przepychania tam ludzi z naszej aplikacji. Dlatego wbudowaliśmy w aplikację funkcje, które zachęcały ludzi do zarejestrowania się w naszym programie lojalnościowym i do rozpowszechniania informacji wśród znajomych i rodziny. Jak powiedziałem, odniósł ogromny sukces. Drugim elementem tego jest to, jak nagradzasz tych ludzi? Nasz produkt posiada model żyletki. Kupujesz sprzęt, a następnie wymieniasz podkładki, które są wymagane po 25 do 30 użyciach, co tworzy naturalny produkt dla nas, aby zachęcić ludzi i naprawdę zaczyna dramatycznie wpływać na koszt pozyskania naszych klientów, ponieważ bezpłatny zestaw podkładek jest o wiele taniej niż kosztuje nas wyjście i pozyskanie klienta w mediach społecznościowych, poprzez partnerstwo lub coś w tym rodzaju.

Zwiększanie zaangażowania marki dzięki przepływom e-mail marketingu

Felix: Innym sposobem, w jaki udało Ci się zbudować bazę klientów, są recenzje. Jak udało Ci się zachęcić do tak dużego zaangażowania marki za pomocą recenzji?

Chase: Absolutnie. Jedną z największych rzeczy, nad którymi pracowaliśmy w PowerDot, byłyby nasze przepływy e-mail marketingu. Mamy biuletyny naszej firmy, które są wydawane. Są to zazwyczaj blogi zawierające treści edukacyjne, ale mamy też wiele opracowanych przez nas przepływów. Używamy Klaviyo jako naszego ESP, co sprawia, że ​​jest to bardzo proste. Ale mamy zarówno przepływy przed zakupem, jak i przepływy po zakupie. Po dokonaniu zakupu, Twoje doświadczenia z PowerDot i zaangażowanie, jakie daje marka, to nie koniec. Otrzymujesz serię e-maili, które mają zarówno charakter edukacyjny, jak i proszą Cię o wykonanie różnych rzeczy w imieniu marki. Jedną z tych rzeczy jest pozostawienie nam recenzji.

Wracając do aplikacji, mamy również funkcję w aplikacji, która automatycznie po pierwszej sesji poprosi Cię o pozostawienie recenzji, co bardzo nam się przyjęło. Oczywiście nie każdy ma aplikację. Ale największa lekcja jest taka, że ​​gdy ktoś kupi od Ciebie, jest prawdopodobnie bardziej wartościowy niż ktokolwiek inny dla Twojej firmy. Niezwykle ważne jest, aby nie zaniedbywać tych ludzi, bo już masz ich pieniądze. Powiedziałbym, że jeśli już, to czas podwoić lub potroić inwestycję, którą zainwestowałeś w tę osobę, aby zmienić ją z pierwszego klienta w lojalnego klienta, a następnie w rzecznika produktu.

Felix: Jedną z rzeczy, które zauważyłem na twojej stronie, było przejęcie rejestracji e-mail. Jak zdecydowałeś się na takie podejście?

Chase: Jeśli wiemy, że kierujemy kogoś z reklamy, która mówi o łagodzeniu bólu, wiemy, że możemy podzielić tę osobę na segmenty lub skierować ją na stronę docelową, która mówi konkretnie o łagodzeniu bólu. Ale ponieważ nasz produkt robi tak wiele dla tak wielu różnych osób, potrzebowaliśmy sposobu, aby naprawdę zacząć segmentować, kim byli ci ludzie. Podjęliśmy więc decyzję o przejęciu całej strony, ale aby miało to znaczenie dla klienta. To nie tylko przejęcie całej strony, które mówi: „Hej, chcesz 10% zniżki na następny zakup czy pierwszy zakup? Zdobądź go, zapisując się do naszego biuletynu”. Chcieliśmy, żeby miało to więcej znaczenia.

Jeśli zauważysz, pierwszą rzeczą, jaką robi, jest pytanie o przypadek użycia. Po co tu jesteś? Czego szukasz? Kwalifikując tę ​​osobę, jesteśmy w stanie lepiej zrozumieć, kim jest ten klient i popchnąć go do treści, które za pośrednictwem naszego biuletynu, naszej witryny internetowej lub naszego marketingu, ponieważ faktycznie powiązaliśmy wszystkie te pytania z naszych odbiorców na Facebooku. Nie tylko gromadzimy odwiedzających witrynę. Zbieramy odwiedzających witrynę, którzy weszli w interakcję z którymkolwiek z nich, i wiemy, kim są te osoby, dzięki czemu możemy dostosować do nich wiadomości. Następnie możemy również dostosować większą grupę odbiorców lub modelować większą grupę odbiorców na podstawie tych osób, wracając do podobnych odbiorców.

Ale tak. To było przerażające. Ale jedną z rzeczy, które robimy naprawdę dobrze, jest używanie Optymalizacji Google do testowania A/B prawie każdej decyzji, którą podejmujemy w witrynie. To jest coś, co wiele osób przeocza. Ludzie chcą się poruszać tak szybko. Czują, że wiedzą, co jest właściwe dla ich marki, więc wprowadzają zmiany na swojej stronie, a potem dwa lub trzy tygodnie później mówią: „Człowieku. Dlaczego rzeczy zachowują się inaczej?” A potem tracisz orientację, co zmieniłeś i nie wiesz, do czego wrócić. I po prostu zostawiłeś sobie zgadywanie. Korzystając z Optymalizacji Google, możemy przetestować te zmiany A/B, dzięki czemu możesz dość dokładnie stwierdzić, czy ta decyzja jest właściwa dla Twojej firmy. Zrobiliśmy to z przejęciem witryny i szczerze mówiąc, optymalizacja konwersji oparta na tym była znakomita. To była zdecydowanie słuszna decyzja i zostanie. Tak bardzo, że faktycznie staramy się rozwinąć to doświadczenie.

Felix: Wspomniałeś o przypadku użycia, który jest genialny. Zasadniczo oznaczasz je pod kątem konkretnego przypadku użycia we wszystkich kanałach marketingowych?

Chase: Dokładnie. Są oznaczani w Klaviyo, a następnie dodawani do określonej grupy odbiorców na Facebooku, dzięki czemu możemy wrócić. Odbiorcy na Facebooku mają miejsce niezależnie od tego, czy faktycznie przesłałeś swój e-mail, o ile nie blokujesz piksela ani plików cookie. Więc tak. Jesteśmy w stanie dokonać segmentacji na Facebooku, a następnie oczywiście kolejny etap wyskakującego okienka jest bardziej tradycyjny, gdzie istnieje zachęta do zapisania się na e-mail.

Wkrótce dodamy również SMS-y, które poza e-mailem zostały uznane za jeden z naszych najszybciej rozwijających się kanałów marketingowych.

Felix: Wspomniałeś o serii e-maili przed zakupem, jakie są niektóre z ważnych e-maili wysyłanych do potencjalnych klientów, którzy niekoniecznie są jeszcze klientami?

Chase: Absolutnie. Najważniejszą rzeczą jest to, że pierwsze dwa e-maile będą miały największy wpływ na cały przepływ. Upewnienie się, że te dwa pierwsze e-maile dotrą do Twojej wiadomości, jest najważniejsze. Zazwyczaj, jeśli zapewniasz jakąś zachętę do zapisania się na swoją listę, ludzie będą chcieli tego od razu. We make sure that the first email in that segment has exactly what somebody had signed up for, whether that's a pdf document, or some education, or a discount, or whatever the case may be. Providing that to them immediately is crucial.

And then the second one is really starting to get your brand message across that is specific. In our case, because we are segmenting, and we are getting that use case specific to whatever that person had signed up for. That's why it is so important for us to understand that.

"Your first two emails are going to be the most impactful emails on your entire flow."

Felix: You mentioned SMS was another channel that has started to grow very fast. How are you collecting the phone numbers for that?

Chase: Tak. So we primarily use that for abandoned carts at the moment. We also have a list of people that we've collected in a similar fashion. The only collection that we get is at checkout. But because we've had such success with that program, we're looking at ways that we can expand upon it, and create a similar experience that we have with our email marketing.

Felix: When you are adding SMS to your marketing channel, what are the key differences between that and email?

Chase: In today's world, you can get away with sending a lot of emails. But with SMS, you're being a lot more intrusive on that person's life. Going directly into the messages on their phone, where typically, that's not a space where brands have lived. That's for your friends and family. So being respectable about how you go about that, how often you're sending messages, what time of day you're sending the messages, and then also crafting the messages that feel like it's a text message. You definitely don't want to send an SMS message that has some long form copy in it. It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well.

"It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well."

Felix: Do you remember any changes that you made when you decided to start optimizing for conversion rates? Would you still recommend them?

Chase: Tak. Obviously, optimizing for the conversion is the most important thing that you can do outside of then driving traffic to be converted. We've done a variety of different things. It really starts with messaging and site structure. So how are you funneling people in the least amount of clicks from point A to point B, to a purchase. We've put a lot of emphasis on simplifying the site as much as possible. But then also creating those unique funnels for those different segments based on what people are actually looking for, and making sure that in every scenario, you're going from point A to point B, to your purchase. Prawidłowy?

Felix: You also have a live chat feature on the website, is that often utilized by the people on the site?

Chase: Totally. So we're actually a pretty small team. In the ecommerce department, we have four people. Well, we have three people actually focused on ecommerce. Then we have a content creator, and then we have two customer service representatives. One of them is exclusively on live chat throughout the entire day. There's definitely a lot of usage through that, especially focusing on the education on the product. It provides a very easy way for customers to quickly get the answers that they're maybe not finding on the site, and get pointed in the right direction. We actually see a decent amount of revenue being generated.

And what's cool about Gorgias is it tracks all that. It tracks the interactions that you've had, and how those have converted. Yes, we see a significant uptick in customers that interact with the Gorgias app.

Felix: You mentioned that global channel expansion distribution was a focus for the business. What's in store for the future of PowerDot in this realm?

Chase: Definitely. We started in the US and we've since expanded our direct-to-consumer that we actually own and operate entirely from the US We now have a Shopify Plus account, and we've expanded into all of Europe, the UK, and Canada. We look to continue to expand now into the Middle East and Australia as well. So yeah, continued international expansion, and a continued focus on increasing conversion and driving more and more awareness for the brand.