Potężne wezwania do działania: jak skłonić czytelnika do wykonania następnego kroku

Uwaga: wkrótce ukaże się moja pierwsza książka! Oto fragment jednego z rozdziałów.

Jaka była pierwsza rzecz, którą musiałeś sprzedać? Dla mnie były to ciasteczka Girl Scout.

Miałem dziesięć lat, ubrałem się w wyraźnie niemodną kamizelkę Girl Scout, spódnicę i podkolanówki, spacerując poboczem drogi, słuchając chrzęstu żwiru pod butami. Słońce prażyło naszą okolicę i czułem zapach topniejącej smoły na drodze.

Byłem w skrajnym przerażeniu, moje spocone ręce ściskały pomarszczony formularz zamówienia.

Nie znałem nawet ludzi, na których werandach stałem i do których dzwonków miałem zadzwonić: jak mógłbym ich poprosić, żeby coś kupili?

To było przerażające.

Byłem tylko dzieckiem, które mieszkało na ich ulicy. Jakie miałem prawo, żeby się pojawić i zaoferować coś na sprzedaż?

Okazuje się, że ta lekcja z mojej przeszłości nauczyła mnie prawie wszystkiego, co musiałem wiedzieć o tym, jak używać właściwego nastawienia, prosząc kogoś o podjęcie działań.

Wtedy nie zdawałem sobie sprawy, że ludzie kochają ciasteczka Girl Scout. Chcą je kupić. W rzeczywistości nie mogą się doczekać, aby je zamówić.

Wtedy nic o tym nie wiedziałem. Gdybym to zrobił, mógłbym skończyć jako jeden z najlepiej sprzedających się w moim oddziale. Zamiast tego miałem szczęście, mogąc każdego roku wypełnić pierwsze dziesięć wierszy mojego formularza zamówienia.

Dlaczego wezwania do działania mają znaczenie

Nasza treść - ostatecznie - ma cel biznesowy. Jasne, piszemy, aby przyciągnąć publiczność i zbudować zaufanie. Chcemy informować i - jeśli to możliwe - bawić. Ale aby nasze wysiłki przyniosły wymierny wpływ na nasze biznesy, musimy zrobić ten ostatni krok.

Musimy poprosić naszych czytelników, aby podjęli działania w oparciu o to, co przeczytali. I musimy je sprzedać według pomysłu.

To jest zadanie twojego wezwania do działania. Twoje wezwanie do działania to część treści, w której masz zamiar poprosić czytelnika o zrobienie czegoś.

Działanie może polegać na:

• Zapisz się na bezpłatny kurs
• Kup produkt
• Zadzwoń na spotkanie
• Zarejestruj się, aby głosować
• Rozwiąż krótki quiz
• Pobierz białą księgę
• Dokonaj niewielkiego zakupu

W tym artykule omówimy dwa elementy wezwania do działania: werbalny i wizualny. Ale najpierw porozmawiajmy o psychologii.

Psychologia wezwania do działania

Co przychodzi Ci do głowy, kiedy myślisz o napisaniu wezwania do działania dla swoich treści?

Możesz myśleć o takich rzeczach jak: „Nie chcę zniechęcać ludzi, prosząc ich o zrobienie czegoś”. Lub: „Moi czytelnicy mogą wypisać się z mojej listy e-mailowej, jeśli zacznę im sprzedawać”. Lub: „A jeśli okażę się natarczywy i irytujący?”

Wszystkie powszechne obawy. Takie myśli miałam, kiedy próbowałam sprzedawać ciasteczka Girl Scout!

Z drugiej strony Twoi czytelnicy cieszą się z Twoich treści i myślą: „To jest naprawdę pomocne. Gdzie mogę się zarejestrować, aby otrzymywać aktualizacje z tej witryny? ” Albo: „Ufam tej osobie - ona wie, o czym mówi. Zastanawiam się, czy mogę ich zatrudnić, aby mi pomogli? ” Albo: „Chcę zastosować to, czego uczę się na tej stronie, w mojej własnej firmie. Czy mogę kupić produkt, który pomoże mi to zrobić? ”

Dzieją się tutaj dwie rzeczy - i bezpośrednio ze sobą konkurują. Z jednej strony jesteś ty, zawstydzony złożeniem oferty. Po drugiej stronie są Twoi odbiorcy - którzy chcą robić z Tobą interesy!

Jak wypełnić tę lukę?

Zaczyna się od pewności siebie - Twojej pewności siebie.

Jeśli chcesz stworzyć skuteczne wezwanie do działania, powinno ono pochodzić ze świadomości, że Twoja oferta jest wartościowa, użyteczna i pomocna dla klienta. Jeśli nie możesz tego szczerze powiedzieć, najpierw popracuj nad ulepszeniem swojej oferty.

Chcę, żebyś stał wyprostowany i był dumny, że masz coś niesamowitego do zaoferowania ludziom. Coś, co im się spodoba iz czego skorzystają.

Jesteś winien swoim czytelnikom wezwanie do działania, które sprawi, że będą chcieli wypróbować Twój produkt lub usługę.

Aby odnieść sukces, musisz zwrócić uwagę na dwa aspekty: werbalny i wizualny. Zacznijmy od słów.

Twoje słowne wezwanie do działania

Wezwania do działania składają się z dwóch części: słów użytych do złożenia oferty (część werbalna) oraz graficznego przedstawienia wezwania do działania (część wizualna).

Najlepsze wezwania do działania są mocne na obu poziomach. Używają właściwych słów i łączą je z graficzną obróbką, która sprawia, że ​​wezwanie do działania wyróżnia się wizualnie, więc czytelnik zatrzymuje się i zwraca na nie uwagę.

Kiedy mówimy o wezwaniu do działania, nie odnosimy się do całej zawartości strony sprzedażowej. Wezwania do działania to specjalna sekcja większej zawartości. Może to być strona sprzedażowa, ale może to być również wpis na blogu, strona Informacje lub Twoja biografia.

Wezwanie do działania to miejsce, w którym prosisz ludzi o podjęcie działań na podstawie informacji, które się przed nim pojawią. Zwykle zawierają około 100 lub mniej słów. A ponieważ werbalna część wezwania do działania jest krótka, każde słowo musi się liczyć.

Standardowe wezwanie do działania składa się z trzech części: nagłówka, tekstu oferty oraz przycisku lub linku.

Nagłówek: podkreśl korzyści, a nie funkcje. Nagłówek powinien odzwierciedlać konkretne korzyści, jakie czytelnik odczuje, podejmując działania.

To ważna koncepcja marketingowa, która zadziwia nawet najbardziej doświadczonych marketerów.

Pierwszym impulsem będzie rozmowa o funkcjach, ale skuteczne wezwania do działania mówią o korzyściach. Co za różnica?

Spójrz na ten nagłówek wezwania do działania, który koncentruje się na funkcjach:

Zdobądź Everyday Citrus Recipes, 164-stronicowy ebook zawierający 100 przepisów na wykorzystanie pomarańczy, grejpfrutów, mandarynek i klementynek do każdego posiłku. Kliknij tutaj, aby kupić.

Przyjrzyjmy się teraz wezwaniu do działania dla tego samego produktu, które zostało napisane w celu skupienia się na konkretnych korzyściach:

Wzmocnij swój układ odpornościowy, chroń serce i oczy oraz ciesz się czystszą skórą, ciesząc się smakiem pysznych cytrusów przy każdym posiłku! Kliknij, aby uzyskać zdrowe i pyszne codzienne przepisy na owoce cytrusowe.

Wiem, że trudno jest określić korzyści. Jedna sztuczka, której użyłem, to pytanie „Dlaczego?” W powyższym przykładzie możesz zapytać: „Po co włączać cytrusy do każdego posiłku?” Odpowiedź brzmi: „Ponieważ to jest dobre dla ciebie”.

Podążaj za tym pytaniem. Zapytaj: „Dlaczego to jest dobre dla Ciebie?” Odpowiedź brzmi: „Jest dobre dla układu odpornościowego, serca, oczu i skóry”.

Są to konkretne korzyści, które możesz podkreślić w nagłówku i treści. Będą rezonować z czytelnikami, ponieważ dotykają tego, co lubię nazywać „magiczną piątką”: zdrowie, bogactwo, relacje, sukces i spokój ducha.

Ostatecznie to, co oferujesz czytelnikom, to lepsza wersja ich samych w jednej z tych pięciu kategorii. To znaczy:

1. Lepsze zdrowie
2. Więcej bogactwa
3. Bliższe relacje
4. Większy sukces
5. Więcej spokoju i ciszy

Powiedz czytelnikowi, jakie korzyści przyniosą im funkcje Twojej oferty na jeden z tych pięciu sposobów, a nie możesz tego przegapić.

Kopia oferty: bądź jasna, a nie mądra. Pisząc tekst, który będzie widoczny pod nagłówkiem wezwania do działania, pamiętaj - masz tylko około 100 słów i każde z nich musi się liczyć. To nie jest czas na żartowanie lub sprytną grę słów.

Twój czytelnik podejmuje ważną decyzję i powinieneś mieć jasność co do tego, dlaczego powinien podjąć działania. Jeśli w ogóle są zdezorientowani, nie podejmą żadnych działań.

Gdy określisz konkretne korzyści płynące z podjęcia działania, możesz wplatać funkcje w wezwanie do działania. Twoje korzyści będą rezonować z Twoimi czytelnikami na poziomie emocjonalnym . Wplatanie funkcji pomoże wprowadzić logikę do obrazu.

Skorzystajmy z tego samego przykładu. W pierwszym zdaniu podkreślamy korzyści. W drugim zdaniu wspieramy go wzmianką o funkcjach. To potężne połączenie emocji i logiki.

Wzmocnij swój układ odpornościowy, chroń serce i oczy oraz ciesz się jaśniejszą skórą, ciesząc się smakiem pysznych cytrusów! Kliknij, aby kupić Codzienne przepisy na cytrusy - ponad 100 przepisów na wykorzystanie pomarańczy, grejpfrutów, mandarynek i klementynek do każdego posiłku.

Przycisk: „Chcę ___”. Na końcu wezwania do działania znajdziesz przycisk lub link. To jest fizyczna lokalizacja na Twojej stronie lub w wiadomości e-mail, w której prosisz czytelnika, aby stanął na wysokości zadania i podjął działania. To chwila prawdy!

Twoja kopia przycisku ma znaczenie. Proszę, nie trzepoczcie i nie używajcie tutaj słowa „prześlij” lub „kup”. Twój przycisk lub kopia linku to okazja do wzmocnienia zalet Twojej oferty. Nie przegap tego.

Aby napisać tę kopię, lubię skorzystać z porady, której nauczyłem się od Joanny Wiebe z Copyhackers.com. Joanna zaleca, abyś postawił się na miejscu swoich czytelników i pomyślał o frazie „Chcę ____” podczas pisania kopii przycisku. Wypełnij puste miejsce słowami, których czytelnik może użyć do opisania korzyści, jakie odniesie z podjęcia działania.

Aby skorzystać z powyższego przykładu, możemy napisać „Chcę…”

Tekst przycisku: „Zdobądź zdrowe i pyszne przepisy na owoce cytrusowe”

Możesz się zastanawiać, czy napisanie wezwania do działania nie jest przesadą w przypadku posta na blogu. W przypadku niektórych treści wystarczy subtelne wezwanie do działania, takie jak „Podziel się ulubionymi sposobami wykorzystania owoców cytrusowych w sekcji komentarzy”.

Ale świetna treść zasługuje na silniejsze, bardziej pewne wezwanie do działania. Dlaczego nie poprosić ludzi o zapisanie się na Twoją listę e-mailową, skoro przekazałeś im cenną treść? Dlaczego nie powiedzieć im o swoim ebooku lub usługach? Nie bój się prosić o działanie na końcu każdej utworzonej treści.

Możesz pomyśleć o tym jako o spektrum: na końcu spektrum o niskim poziomie zaangażowania możesz poprosić ich o dodanie komentarza lub kliknięcie, aby przeczytać inną treść w Twojej witrynie. A jeśli chodzi o najbardziej zaangażowany koniec spektrum, możesz poprosić ich o zakup produktu lub zadzwonić, aby umówić się na spotkanie.

I pamiętaj, kiedy masz do sprzedania świetny produkt (np. Ciasteczka Girl Scout), nie wstydź się przedstawiać swojej oferty.

Bez względu na to, gdzie Twoje wezwanie do działania mieści się w spektrum, ludzie nie będą go stosować, jeśli go nie zobaczą. O tym porozmawiamy dalej - jak sprawić, by wezwanie do działania wyróżniało się wizualnie.

Twoje wizualne wezwanie do działania

Jeśli wezwanie do działania jest pięknie napisane, ale nikt go nie widzi, czy to się naprawdę wydarzyło?

Wezwania do działania, jak już mówiliśmy, są krótkie - może najwyżej 100 słów. Zwykle „żyją” na stronie zawierającej setki - czasem tysiące - innych słów. Twoje wezwanie do działania ma przewagę liczebną - jest otoczone treścią.

Jak możesz zapewnić, że zostanie to zauważone?

Kluczem do stworzenia wezwania do działania, które nie zostanie przeoczone, jest wizualne odróżnienie go od wszystkich innych słów na Twojej stronie.

Potrzebuje wyjątkowej obróbki graficznej, która zatrzyma czytelników i powie im: „To jest coś, na co należy zwrócić uwagę”. Nie musisz być projektantem, aby wyróżnić swoje wezwanie do działania.

Oto obszary do pracy.

Użyj innej palety kolorów. Chwyć koło kolorów i spójrz na kolory w swojej witrynie. (Zdobądź bezpłatne koło kolorów w Big Brand System). W przypadku tekstu wezwania do działania, koloru tła lub obramowania (więcej na ten temat poniżej) użyj kolorów, które znajdują się po przeciwnej stronie koła kolorów niż kolory, które ludzie zwykle zobacz na swojej stronie. Jeśli Twoja witryna jest cała czerwona i pomarańczowa, w wezwaniu do działania użyj niebieskiego i zielonego. Jeśli to błękit i fiolet, w wezwaniu do działania użyj złota i pomarańczy. Na początku może ci się nie podobać, jak to wygląda. Będzie wystawał jak bolący kciuk! Ale właśnie takiego efektu chcesz.

Spraw, by był większy i odważniejszy. Spójrz na rozmiar tekstu podstawowego. W nagłówku wezwania do działania użyj przynajmniej tekstu o rozmiarze podtytułu. W przypadku treści, w której udostępniasz szczegóły swojej oferty, rozważ użycie większego niż zwykle tekstu lub pogrubienie go. Ostrzeżenie: nie będzie subtelne i piękne jak reszta Twojej strony. I to jest plus.

Otocz go przestrzenią. Uważaj, aby nie zakopać wezwania do działania w kopii strony. Dodaj spację powyżej, poniżej oraz po lewej i prawej stronie wezwania do działania, aby znalazło się pośrodku otwartej białej przestrzeni. W ten sposób Twoje wezwanie do działania zostanie umieszczone na wizualnym piedestale i pomoże mu się wyróżnić.

Użyj tła lub obramowania. Chcesz naprawdę wizualnie zwrócić uwagę na wezwanie do działania? Dodaj obramowanie lub kolor tła do tej części treści. To subtelna, ale skuteczna sztuczka wizualna: otaczając wezwanie do działania innym kolorem, mówisz: „To jest coś innego: zwróć uwagę”. Użyj koła kolorów, aby wybrać kolory, które znajdują się po przeciwnej stronie koła kolorów niż to, co ludzie zwykle widzą w Twojej witrynie. Twój tekst musi być czytelny, więc nie uruchamiaj go na zbyt jasnym lub zbyt ciemnym tle. Zamiast tego używaj jasnych wersji kolorów. Zamiast granatu użyj jasnoniebieskiego odcienia. Zamiast pomarańczy użyj delikatnego brzoskwiniowego odcienia.

Powtórz wezwanie do działania, zwłaszcza jeśli Twoja strona jest długa. Jeśli Twoja strona jest dość długa (1500 słów lub więcej), nie bój się powtórzyć wezwania do działania.

Decydując, gdzie umieścić powtarzające się wezwania do działania, myśl kategoriami ekranowania nieruchomości. Kiedy ktoś pojawia się na Twojej stronie, ile „ekranów” musi przewinąć, aby dotrzeć do końca? (Tak, wiem, że będzie się to różnić w zależności od rozmiaru ekranu, ale to nie ma znaczenia w tym ćwiczeniu).

Policz, ile „ekranów” zawiera informacje, które muszą przeglądać, i upewnij się, że czytelnik widzi wezwanie do działania na każdych kilku „ekranach”.

Pamiętaj, ludzie skanują tekst w sieci. Na długiej stronie, jeśli nie użyjesz wezwania do działania więcej niż jeden raz, wiele osób je przegapi. Nigdy nie skanują do samego końca, aby zobaczyć widoczne wizualnie wezwanie do działania jak latarnia morska na dole strony. Wezwij ich do działania - i nie bój się dzwonić do nich więcej niż raz.

Daj trochę miłości swojemu wezwaniu do działania

Pomyśl o swoim wezwaniu do działania jak o sprzedawcy na miejscu, który reprezentuje to, co najlepsze w Twojej firmie. Poświęć czas, aby ten ważny element wyróżniał się zarówno werbalnie, jak i wizualnie.

Może się wydawać, że to dużo pracy, ale twoje wezwanie do działania naprawdę jest tam, gdzie dzieje się biznes!

Zadbaj o to, aby był tak mocny i przekonujący, jak to tylko możliwe, aby działał dla Ciebie w dzień iw nocy, przyciągając potencjalnych klientów i klientów do Twojej firmy.

Sztuka mądrej sowy autorstwa niesamowitego DJ Billingsa.