Przewodnik po strategii ustalania cen produktów: typowe typy i przykłady

Ustalenie odpowiednich cen dla Twoich produktów to balans. Niska cena nie zawsze jest idealna, ponieważ produkt może osiągnąć zdrowy strumień sprzedaży bez generowania zysków (a wszyscy lubimy jeść i płacić rachunki, prawda?). Podobnie, gdy produkt ma wysoką cenę, detalista może odnotować mniejszą sprzedaż i „wyceny” bardziej świadomych budżetu klientów, tracąc pozycję na rynku.

Ostatecznie każda mała firma będzie musiała odrobić swoją pracę domową. Detaliści muszą wziąć pod uwagę takie czynniki, jak koszt produkcji, trendy konsumenckie, cele w zakresie przychodów i ceny produktów konkurencji. Nawet wtedy ustalenie ceny nowego produktu, a nawet istniejącej linii produktów, nie jest tylko czystą matematyką. W rzeczywistości może to być najprostszy etap procesu.

To dlatego, że liczby zachowują się w logiczny sposób. Z drugiej strony ludzie – cóż, możemy być o wiele bardziej skomplikowani. Tak, musisz policzyć. Ale musisz także zrobić drugi krok, który wykracza poza twarde dane i przetwarzanie liczb.

Sztuka wyceny wymaga również obliczenia, jak bardzo ludzkie zachowanie wpływa na sposób, w jaki postrzegamy cenę.

Aby to zrobić, musisz przeanalizować różne przykłady strategii cenowych, ich psychologiczny wpływ na klientów oraz sposób wyceny produktu.

Bezpłatne seminarium internetowe:

Marketing 101

Walczysz o wzrost sprzedaży? Dowiedz się, jak przejść od pierwszego dnia do pierwszej sprzedaży podczas tego bezpłatnego szkolenia.

Zarejestruj się teraz

Jak wybrać strategię cenową produktów

Twoja strategia cenowa produktów jest oparta na docelowych odbiorcach, za co są gotowi zapłacić i jakie opłaty pobierają konkurenci za podobne produkty. Detaliści często testują i zmieniają swoje ceny w czasie, w zależności od zmiennych, takich jak popyt i warunki rynkowe.

Niezależnie od tego, czy wdrażasz pierwszą, czy piątą strategię cenową, przyjrzyjmy się, jak stworzyć strategię cenową, która sprawdzi się w Twojej firmie.

Zrozum koszty

Aby określić strategię cenową produktów, musisz zsumować koszty związane z wprowadzeniem produktu na rynek. Jeśli zamawiasz produkty, masz prostą odpowiedź, ile kosztuje Cię każda jednostka, czyli Twój koszt sprzedanych towarów.

Jeśli sam tworzysz produkty, będziesz musiał określić koszty surowców. Ile kosztuje pakiet materiałów? Ile produktów możesz z niego zrobić? Będziesz także chciał rozliczyć czas poświęcony na prowadzenie firmy.

Niektóre koszty, które możesz ponieść, to:

• Koszt sprzedanych towarów
• Czas produkcji
• Opakowania
• Materiały promocyjne
• Wysyłka
• Koszty krótkoterminowe, takie jak spłata kredytu

Ceny produktów uwzględnią te koszty, aby Twoja firma była rentowna.

Zdefiniuj cel komercyjny

Pomyśl o celu komercyjnym jako o przewodniku cenowym Twojej firmy. Pomoże Ci poruszać się w decyzjach dotyczących cen i utrzymać właściwy kierunek. Zadaj sobie pytanie: Jaki jest mój ostateczny cel dla tego produktu? Czy chcę być sprzedawcą produktów luksusowych, takim jak Snowpeak czy Gucci? A może chcę stworzyć szykowną, modną markę, taką jak Anthropologie? Określ ten cel i pamiętaj o nim podczas ustalania ceny.

Zidentyfikuj swoich klientów

Ten krok jest równoległy do ​​poprzedniego. Twoim celem nie powinno być tylko określenie zdrowej marży zysku, ale także to, ile rynek docelowy zapłaci za produkt. W końcu Twoja ciężka praca pójdzie na marne, jeśli nie będziesz mieć potencjalnych klientów.

Rozważ dochód rozporządzalny, jaki mają Twoi klienci. Na przykład niektórzy klienci mogą być bardziej świadomi kosztów odzieży, podczas gdy inni chętnie płacą wyższą cenę za określone produkty.

Znajdź swoją propozycję wartości

Co naprawdę wyróżnia Twoją firmę? Aby wyróżnić się na tle konkurencji, musisz znaleźć strategię cenową produktów, która odzwierciedla Twoje wartości.

Na przykład marka materacy bezpośrednio do konsumentów Tuft & Needle oferuje wyjątkowe materace wysokiej jakości w przystępnej cenie. Jej strategia cenowa pomogła jej stać się znaną marką, ponieważ była w stanie wypełnić lukę na rynku materacy.

Potrzebujesz pomocy w znalezieniu swojego? Przeczytaj, co to jest propozycja wartości? To, co Twoja firma robi lepiej niż ktokolwiek inny, aby dowiedzieć się, jak to zrobić.

6 wspólnych strategii cenowych dla małych firm

Po ustaleniu powyższych elementów, będziesz chciał wybrać strategię cenową. Typowe strategie obejmują:

• Cena plus koszt
• Konkurencyjne ceny
• Ceny oparte na wartości
• Przechwytywanie cen
• Cennik penetracji
• Ceny Keystone

Wycena koszt plus: prosta marża

Wycena koszt plus, znana również jako wycena narzutu, to najłatwiejszy sposób ustalenia ceny produktu. Tworzysz produkt, dodajesz stały procent do kosztów i sprzedajesz go za całość.

Załóżmy, że właśnie otworzyłeś sklep internetowy i chcesz obliczyć cenę sprzedaży koszulki. Koszt wykonania koszulki to:

• Koszty materiałowe: $5

• Koszty pracy: $25

• Koszty wysyłki: $5

• Koszty marketingu i koszty ogólne: 10 USD

Możesz dodać 35% marży do 45 USD, aby Twój produkt był „plusem” ceny „koszt plus”. Oto jak wygląda formuła:

Koszt (45 USD) x Narzut (1,35) = Cena sprzedaży (60,75 USD)

• Plusy: Zaletą wyceny koszt plus jest to, że nie trzeba wiele, aby się dowiedzieć. Śledzisz już koszty produkcji i koszty pracy. Wszystko, co musisz zrobić, to dodać do niego procent, aby ustawić cenę sprzedaży. Może zapewnić spójne zwroty, jeśli wszystkie koszty pozostaną takie same.
• Wady: ceny typu „koszt plus” nie uwzględniają warunków rynkowych, takich jak ceny konkurencji lub postrzegana wartość klienta.

Konkurencyjne ceny: pokonanie konkurencji

Jak sugeruje nazwa tej strategii cenowej, konkurencyjne ceny odnoszą się do wykorzystywania danych cenowych konkurencji jako punktu odniesienia i świadomego wyceniania produktów poniżej ich.

Ta taktyka jest zwykle kierowana wartością produktu. Na przykład w branżach z bardzo podobnymi produktami, gdzie cena jest jedynym wyróżnikiem i polegasz na cenie, aby zdobyć klientów.

• Zaleta: Ta strategia może być skuteczna, jeśli możesz wynegocjować niższy koszt jednostkowy od swoich dostawców, jednocześnie obniżając koszty i aktywnie promując swoje specjalne ceny.
• Wady: ta strategia może być trudna do utrzymania, gdy jesteś mniejszym sprzedawcą. Niższe ceny oznaczają niższe marże, więc będziesz musiał sprzedawać większy wolumen niż konkurencja. W zależności od sprzedawanych produktów klienci mogą nie zawsze sięgać po najtańsze produkty na półce.

W przypadku innych produktów, w których porównanie jabłek z jabłkami nie jest łatwo dostrzegalne, zmniejsza się potrzeba wszczynania wojen cenowych. Oparcie się na atrakcyjności marki i skupienie się na docelowym segmencie klienta łagodzi potrzebę polegania na cenach konkurencji.

Ceny oparte na wartości: klienci postrzegają wartość produktu

Wycena oparta na wartości odnosi się do ustalania ceny na podstawie tego, ile według klienta wart jest produkt lub usługa. Jest to podejście zewnętrzne, które uwzględnia potrzeby i potrzeby rynku docelowego. Różni się od wyceny koszt plus, która uwzględnia koszt produktów w kalkulacji cen. Firmy, które sprzedają wyjątkowe lub bardzo wartościowe produkty, są lepiej przygotowane do korzystania z wyceny opartej na wartości w porównaniu z firmami, które sprzedają standardowe artykuły towarowe.

Klienci bardziej dbają o postrzeganą wartość produktów (np. w jaki sposób poprawiają swój wizerunek) i są skłonni za nie więcej zapłacić.

Niektóre ogólne wymagania dotyczące korzystania z wyceny opartej na wartości obejmują:

• Solidna marka
• Produkty wysokiej jakości na żądanie
• Kreatywne strategie marketingowe
• Dobry kontakt z klientami
• Gwiezdny rekord toru

Wycena oparta na wartości jest powszechna na rynkach, na których produkt poprawia wizerunek własny klienta lub oferuje unikalne doświadczenie życiowe. Na przykład ludzie zwykle przypisują wysoką wartość luksusowym markom, takim jak Gucci czy Rolls-Royce. Daje im to możliwość zastosowania wyceny opartej na wartości do ceny towaru. Firmy muszą mieć produkt lub usługę, która różni się od konkurencji.

• Zalety: Wycena oparta na wartości pozwala uzyskać wyższe punkty cenowe za swoje przedmioty. Sztuka, moda, kolekcje i inne luksusowe przedmioty często dobrze sprawdzają się w tym schemacie cenowym. Popycha Cię również do tworzenia innowacyjnych produktów, które rezonują z rynkiem docelowym i zwiększają wartość marki.

• Minusy: Trudno jest uzasadnić wartość dodaną produktów towarowych. Aby zastosować ceny oparte na wartości, musisz mieć specjalny produkt. Postrzegana wartość jest subiektywna i zależy od wielu czynników kulturowych, społecznych i ekonomicznych, na które nie masz wpływu. Nie ma nauki ścisłej pozwalającej zobaczyć cenę opartą na wartości, więc często trudniej jest ją ustalić.

Szumowanie cen: wyższe, krótkoterminowe zyski

Strategia przeszukiwania cen odnosi się do sytuacji, w której firma e-commerce pobiera najwyższą cenę początkową, jaką zapłacą klienci, a następnie z czasem ją obniża. Ponieważ popyt ze strony pierwszych klientów jest zaspokojony i coraz więcej konkurentów wchodzi na rynek, firma obniża cenę, aby przyciągnąć nową, bardziej świadomą cen bazę klientów.

Celem jest zwiększenie przychodów przy wysokim popycie i niskiej konkurencji. Apple korzysta z tego modelu cenowego, aby pokryć koszty opracowania nowego produktu, takiego jak iPhone.

Skimming jest przydatny w następującym kontekście:

1. Jest wystarczająco dużo potencjalnych nabywców, którzy kupią nowy produkt po wysokiej cenie.
2. Wysoka cena nie przyciąga konkurencji.
3. Obniżenie ceny ma tylko niewielki wpływ na rentowność i obniżenie kosztów jednostkowych.
4. Wysoka cena jest postrzegana jako ekskluzywność i wysoka jakość.

• Plusy: Szumowanie cen może prowadzić do wysokich krótkoterminowych zysków przy wprowadzaniu na rynek nowego, innowacyjnego produktu. Jeśli masz prestiżowy wizerunek marki, skimming pomaga również w jego utrzymaniu i przyciąganiu lojalnych klientów, którzy chcą jako pierwsi uzyskać dostęp / mieć ekskluzywne wrażenia

Działa również w przypadku niedoboru produktów. Na przykład produkty o wysokim popycie i niskiej podaży mogą być wyceniane wyżej, a gdy podaż nadrabia zaległości, ceny spadają.

• Minusy: Obniżanie cen nie jest najlepszą strategią na zatłoczonych rynkach, chyba że masz naprawdę niesamowite funkcje, których nie może naśladować żadna inna marka. Przyciąga również konkurencję i może niepokoić wczesnych użytkowników, jeśli obniżysz cenę zbyt wcześnie lub zbyt mocno po uruchomieniu.

Wycena penetracji i wycena rabatowa

Nie jest tajemnicą, że kupujący uwielbiają wyprzedaże, kupony, rabaty, ceny sezonowe i inne powiązane przeceny. Właśnie dlatego dyskontowanie jest najważniejszą metodą ustalania cen dla detalistów we wszystkich sektorach, z której korzysta 97% respondentów ankiety w badaniu Software Advice.

Opieranie się na cenach rabatowych ma kilka zalet. Te bardziej widoczne obejmują zwiększenie ruchu pieszego w Twoim sklepie, odciążenie niesprzedanych zapasów i przyciągnięcie bardziej świadomych cen grupy klientów.

• Plusy: Strategia cenowa z rabatem jest skuteczna w przyciąganiu większej ilości ruchu pieszego do Twojego sklepu i pozbywaniu się pozasezonowych lub starych zapasów.
• Minusy: Jeśli jest używany zbyt często, może dać ci reputację sprzedawcy okazjonalnego i może utrudnić konsumentom kupowanie twoich produktów po normalnej cenie. Ma również negatywny wpływ psychologiczny na postrzeganie jakości przez konsumenta. Na przykład The Dollar Store i Walmart mają niskie ceny, ale postrzegają niższą jakość swoich produktów, niezależnie od tego, jak ważna jest ta opinia.

Strategia cen penetracyjnych jest również przydatna dla nowych marek. Zasadniczo niższa cena jest tymczasowo wykorzystywana do wprowadzenia nowego produktu w celu zdobycia udziału w rynku. Kompromis dodatkowego zysku dla świadomości klientów jest jednym z wielu nowych marek, które chcą postawić na swoim

Aby uzyskać więcej informacji na temat tworzenia strategii cenowej rabatu, przeczytaj te powiązane posty:

• Jak oferować rabaty detaliczne bez obniżania zysków?
• Nauka o sprzedaży: jak przenosić więcej towarów ze zniżkami

Wycena Keystone: prosta formuła znaczników

Wycena Keystone to strategia ustalania cen produktów, którą detaliści stosują jako prostą praktyczną zasadę. Zasadniczo ma to miejsce, gdy detalista ustala cenę detaliczną, po prostu podwajając koszt hurtowy, jaki zapłacił za produkt, aby uzyskać zdrową marżę zysku. Istnieje wiele scenariuszy, w których stosowanie keystone może skutkować wyceną produktu albo zbyt niską, zbyt wysoką lub adekwatną do Twojej firmy.

Oto prosty wzór, który pomoże Ci obliczyć cenę detaliczną:

Cena detaliczna = [koszt przedmiotu ÷ (100 - procent narzutu)] x 100

Na przykład, jeśli chcesz wycenić produkt, który kosztuje 15 USD, z 45% marżą zamiast zwykłego 50%, oto jak obliczysz cenę detaliczną:

Cena detaliczna = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = 27 USD

Jeśli masz produkty, które mają powolny obrót, mają znaczne koszty wysyłki i obsługi lub są unikalne lub w pewnym sensie rzadkie, możesz sprzedawać się za niską cenę z keystone. W każdym z tych przypadków sprzedawca mógłby prawdopodobnie zastosować wyższą formułę marży, aby podnieść cenę detaliczną tych produktów na żądanie.

Z drugiej strony, jeśli Twoje produkty są wysoce skomercjalizowane i łatwe do znalezienia w innym miejscu, użycie keystone może być trudniejsze do zrealizowania.

• Zaleta: Strategia cenowa Keystone działa jako szybka i łatwa praktyczna zasada, która zapewnia dużą marżę zysku.
• Wada: W zależności od dostępności i popytu na konkretny produkt, może być nierozsądne, aby sprzedawca detaliczny zaznaczał tak wysoki produkt.

Inne rodzaje strategii wyceny produktów

Producent sugerowana cena detaliczna

Jak sugeruje jego nazwa (gra słów niezamierzona), sugerowana przez producenta cena detaliczna (MSRP) to cena, którą producent zaleca sprzedawcom detalicznym podczas sprzedaży produktu. Producenci po raz pierwszy zaczęli stosować sugerowane ceny detaliczne, aby ujednolicić różne ceny produktów w wielu lokalizacjach i u sprzedawców detalicznych.

Sprzedawcy detaliczni często korzystają z sugerowanej ceny detalicznej produktów o wysokim stopniu standaryzacji (tj. elektroniki użytkowej i urządzeń).

• Zaleta: Jako sprzedawca możesz zaoszczędzić trochę czasu, po prostu korzystając z sugerowanej ceny detalicznej przy wycenie swoich produktów.
• Wada: Detaliści korzystający z sugerowanej ceny detalicznej nie są w stanie konkurować ceną. Dzięki sugerowanym cenom producenta większość sprzedawców detalicznych w danej branży będzie sprzedawać ten produkt za tę samą cenę. Musisz wziąć pod uwagę swoje marże i koszty. Na przykład Twoja firma może mieć dodatkowe koszty, których producent nie uwzględnia, takie jak wysyłka międzynarodowa.

Należy pamiętać, że sugerowana cena detaliczna jest bardzo niszowa. Weź pod uwagę, że chociaż możesz ustawić dowolną cenę, duże odchylenie od sugerowanej ceny detalicznej może spowodować, że producenci zerwą współpracę z Tobą, w zależności od umów o dostawę i celu, jaki producenci mają w ich sugerowanej cenie detalicznej.

Wycena dynamiczna: dostosowywanie ceny w odpowiedzi na zmienne

Czy kiedykolwiek próbowałeś dostać Ubera w piątek wieczorem i zauważyłeś, że cena jest wyższa niż normalnie? To dynamiczna wycena w akcji. Wycena dynamiczna ma miejsce, gdy firma stale dostosowuje swoje ceny w oparciu o różne czynniki, takie jak ceny konkurencji, podaż i popyt konsumentów. Celem jest zwiększenie marż zysku dla firmy.

W przypadku marek takich jak Uber opłata za przejazd zależy od zmiennych, takich jak czas i odległość na trasie, natężenie ruchu i bieżące zapotrzebowanie na kierowcę. Ceny są ustalane na podstawie reguł lub samodoskonalących się algorytmów, które uwzględniają te zmienne przy podejmowaniu decyzji cenowych.

• Zalety: Dynamiczne ustalanie cen umożliwia sprzedawcom detalicznym i markom automatyczne ustalanie cen produktów i usług na dużą skalę przy użyciu uczenia maszynowego. Mogą dostosowywać ceny do aktualnych warunków rynkowych, oszczędzać czas dzięki automatyzacji i maksymalizować zyski.

• Wady: zarządzanie jako mała firma może być trudne i jest to kosztowny proces. Dynamiczne ustalanie cen ma większy sens w przypadku dużych sprzedawców detalicznych z tysiącami jednostek SKU w swoich e-commerce i sklepach detalicznych. Konsumenci mogą również negatywnie reagować na częste zmiany cen, co może obniżyć przychody.

Wiele cen: plusy i minusy cen pakietowych

Wszyscy widzieliśmy tę strategię cenową w sklepach spożywczych, ale jest ona również powszechna w przypadku odzieży, zwłaszcza skarpet, bielizny i t-shirtów. Dzięki strategii wielu cen sprzedawcy detaliczni sprzedają więcej niż jeden produkt za jedną cenę, co jest taktyką zwaną alternatywnie ceną pakietu produktów.

Na przykład badanie analizujące wpływ produktów w pakiety we wczesnych dniach przenośnej konsoli Game Boy firmy Nintendo wykazało, że sprzedano więcej egzemplarzy, gdy urządzenia były dostarczane w pakiecie z grą, a nie sprzedawane samodzielnie.

• Zalety: detaliści stosują tę strategię, aby stworzyć wyższą postrzeganą wartość przy niższych kosztach, co ostatecznie może prowadzić do zwiększenia zakupów. Kolejną korzyścią jest to, że możesz sprzedawać przedmioty osobno, aby uzyskać większy zysk. Na przykład, jeśli sprzedajesz szampon i odżywkę razem za 10 USD, możesz sprzedawać je osobno po 7 do 8 USD za sztukę, a to jest wygrana dla Twojej firmy.
• Wada: Sprzedaż wiązana zmniejsza zyski. Jeśli sam pakiet nie zwiększa wielkości sprzedaży, możesz nie osiągnąć zysków.

Wycena prowadząca do strat: zwiększenie średniej wartości transakcji

Wszyscy weszliśmy do sklepu zwabieni obietnicą zniżki na gorący produkt, ale zamiast odchodzić z tylko tym produktem w ręku, kupujemy też kilka innych.

Jeśli ci się to przydarzyło, poznałeś już strategię cenową lidera strat. Dzięki tej strategii sprzedawcy detaliczni przyciągają klientów pożądanym produktem po obniżonej cenie, a następnie zachęcają ich do zakupu dodatkowych artykułów.

Doskonałym przykładem tej strategii jest sklep spożywczy, który obniża cenę masła orzechowego i promuje produkty uzupełniające, takie jak bochenki chleba, galaretka i dżem lub miód. Sklep spożywczy może zaoferować specjalną cenę pakietu, aby zachęcić klientów do kupowania tych produktów uzupełniających razem, zamiast sprzedawać tylko jeden słoik masła orzechowego.

Chociaż oryginalny produkt może zostać sprzedany ze stratą, detalista może skorzystać na strategii up-sellingu/cross-sellingu, która pomoże zwiększyć sprzedaż. Wiodące straty zwykle mają miejsce w przypadku produktów, których kupujący już szukają, gdy popyt na produkt jest wysoki, co powoduje, że więcej klientów trafia do drzwi.

• Plusy: Ta taktyka może zdziałać cuda dla detalistów. Zachęcanie kupujących do kupowania wielu produktów w ramach jednej transakcji nie tylko zwiększa ogólną sprzedaż na klienta, ale także może pokryć wszelkie straty wynikające z obniżenia ceny oryginalnego produktu.
• Wady: Podobnie jak w przypadku zbyt częstego korzystania z cen rabatowych, gdy nadużywasz cen prowadzących do strat, klienci zaczynają oczekiwać okazji i nie będą chcieli zapłacić pełnej ceny detalicznej. Możesz także kanibalizować przychody, jeśli dyskontujesz coś, co nie zwiększa rozmiaru koszyka ani średniej wielkości zamówienia.

Wycena psychologiczna: wykorzystaj wycenę uroków, aby sprzedawać więcej z liczbami nieparzystymi

Badania wykazały, że kiedy kupcy wydają pieniądze, odczuwają ból lub stratę. Dlatego sprzedawcy detaliczni mogą pomóc zminimalizować ten ból, co może zwiększyć prawdopodobieństwo, że klienci dokonają zakupu.

Tradycyjnie sprzedawcy osiągali to z cenami kończącymi się liczbą nieparzystą, taką jak 5, 7 lub 9. Na przykład sprzedawca wyceniłby produkt na 8,99 USD zamiast 9 USD. Z perspektywy klienta wygląda na to, że sprzedawca obniżył cenę o każdy cent. Ich mózg odczytuje 8,99 USD i widzi 8 USD, a nie 9 USD, i sprawia, że ​​przedmiot wydaje się mieć lepszą cenę.

W książce Priceless Williama Poundstone'a wyodrębnił osiem badań dotyczących stosowania „cen uroków” (tj. tych kończących się liczbą nieparzystą) i stwierdził, że zwiększają one sprzedaż średnio o 24% w porównaniu z pobliskimi „zaokrąglonymi” punktami cenowymi. .

Ale jak wybrać nieparzystą liczbę do wykorzystania w strategii cenowej? W większości przypadków króluje cyfra 9. Naukowcy z MIT i University of Chicago przeprowadzili eksperyment na standardowym elemencie odzieży damskiej w następujących cenach: 34 USD, 39 USD i 44 USD. Zgadnij, który sprzedał się najlepiej?

Zgadza się — produkty wycenione na 39 dolarów przewyższały nawet ich tańsze odpowiedniki wycenione na 34 dolary.

• Zaleta: Ceny Charm pozwalają sprzedawcom na wywołanie zakupów impulsowych. Kończenie cen nieparzystą liczbą daje kupującym wrażenie, że dostają ofertę – i trudno się temu oprzeć.
• Wada: Czasami wycena uroku może wydawać się efekciarskim dla kupujących i zmniejszać zaufanie między tobą a nimi, podczas gdy prosta cena za cały dolar jest czysta i postrzegana jako przejrzysta.

Dowiedz się więcej: Ceny psychologiczne: co naprawdę mówią Twoje ceny klientom

Ceny premium: powyżej cen konkurencji

Tutaj bierzesz strategię cenową z góry i przechodzisz na drugi koniec spektrum. Marki porównują swoją konkurencję, ale świadomie wyceniają produkty powyżej własnych, aby sprawiały wrażenie bardziej luksusowych, prestiżowych lub ekskluzywnych. Na przykład cena premium działa na korzyść Starbucksa, gdy ludzie wybierają ją zamiast tańszego konkurenta, takiego jak Dunkin'.

W badaniu przeprowadzonym przez ekonomistę Richarda Thalera przyjrzano się ludziom spędzającym czas na plaży, którzy chcieli napić się zimnego piwa. Zaproponowano im dwie opcje: zakup piwa w zaniedbanym sklepie spożywczym lub w pobliskim hotelu. Wyniki wykazały, że ludzie znacznie chętniej płacili wyższe ceny w hotelu za to samo piwo. Brzmi szalenie, prawda?

Cóż, to jest siła kontekstu i marketingu Twojej marki jako high-end. Bądź pewny siebie i skup się na zróżnicowanej wartości, jaką zapewniasz klientom, i upewnij się, że nadal dostarczasz wartość. Na przykład wysoka obsługa klienta, uspokajający branding itp. zapewnią klientom niezbędną wartość do żądania wyższych cen.

• Zaleta: Ta strategia cenowa może działać efekt aureoli na Twoją firmę i produkty: konsumenci postrzegają Twoje produkty w lepszej jakości i wyższej jakości w porównaniu z konkurencją ze względu na wyższą cenę.
• Wady: ta strategia cenowa może być trudna do wdrożenia, w zależności od fizycznej lokalizacji Twoich sklepów i docelowych klientów. Jeśli klienci są wrażliwi na cenę i mają kilka innych opcji zakupu podobnych produktów, strategia nie będzie skuteczna. Dlatego ważne jest, aby zrozumieć swoich docelowych klientów i przeprowadzić badania rynkowe.

Anchor pricing: tworzenie punktu odniesienia dla kupujących

Anchor pricing to kolejna strategia ustalania cen produktów, którą sprzedawcy detaliczni stosują w celu stworzenia korzystnego porównania. Zasadniczo sprzedawca podaje zarówno cenę obniżoną, jak i cenę pierwotną, aby określić oszczędności, jakie konsument może uzyskać, dokonując zakupu.

Tworzenie tego rodzaju cen referencyjnych (umieszczanie cen zdyskontowanych i oryginalnych obok siebie) wyzwala tak zwany zakotwiczenie poznawcze. W badaniu przeprowadzonym przez profesora ekonomii Dana Ariely studenci zostali poproszeni o wpisanie dwóch ostatnich cyfr numeru ubezpieczenia społecznego, a następnie rozważenie, czy zapłacą tę kwotę za przedmioty, których wartości nie znali, takie jak wino, czekolada, i sprzęt komputerowy.

Następnie poproszono ich o licytowanie tych przedmiotów. Ariely odkrył, że studenci z wyższą liczbą dwucyfrową złożyli oferty, które były o 60% do 120% wyższe niż ci z niższymi liczbami. Wynika to z wyższej ceny „kotwicy”, tj. numeru ubezpieczenia społecznego. Konsumenci ustalają cenę pierwotną jako punkt odniesienia w swoich umysłach, a następnie „zakotwiczają się” w niej i wyrabiają sobie opinię o podanej cenie obniżonej.

Innym sposobem na skorzystanie z tej zasady jest celowe umieszczenie droższego przedmiotu obok tańszego, aby zwrócić na niego uwagę klienta.

Wiele marek w różnych branżach stosuje ceny kotwiczne, aby wpłynąć na klientów, aby kupowali produkt średniej klasy.

• Zaleta: jeśli podasz swoją pierwotną cenę jako znacznie wyższą niż cena sprzedaży, może to skłonić klienta do dokonania zakupu w oparciu o postrzeganą ofertę.
• Wada: Jeśli cena kotwicy jest nierealistyczna, może to prowadzić do załamania zaufania do Twojej marki. Klienci mogą łatwo porównywać ceny produktów online z konkurencją za pomocą porównywarki cen, więc upewnij się, że podane ceny są rozsądne.

Ekonomiczne ceny: dla niskich kosztów produkcji i dużej sprzedaży wolumenowej

Ekonomiczna strategia cenowa to taka, w której wyceniasz produkty nisko i uzyskujesz przychody w oparciu o wielkość sprzedaży. Jest zwykle używany w przypadku towarów towarowych, takich jak artykuły spożywcze lub leki, w przypadku gdy firma nie ma dużej marki, która wspierałaby jej marketing. Model biznesowy opiera się na stałej sprzedaży wielu produktów nowym klientom.

Konfiguracja cen ekonomicznych jest podobna do konfiguracji cen plus koszt:

Koszt produkcji x Marża zysku = Cena

• Zalety: Ekonomiczne ustalanie cen jest łatwe do wdrożenia, może utrzymać niskie koszty pozyskania klienta i jest dobre dla klientów wrażliwych na cenę.
• Minusy: Marże są zazwyczaj niższe, potrzebny jest stały napływ nowych klientów, a konsumenci mogą nie postrzegać produktów jako wysokiej jakości.

Bezpłatny przewodnik: wysyłka i realizacja 101

Ten obszerny przewodnik poprowadzi Cię krok po kroku przez cały proces, od podjęcia decyzji, jakimi opłatami obciążyć klientów, przez znalezienie ubezpieczenia i śledzenie

Pobierz bezpłatną listę lektur

Pobierz nasz przewodnik 101 dotyczący wysyłki i realizacji zamówień bezpośrednio do Twojej skrzynki odbiorczej.

Prawie gotowe: wpisz poniżej swój adres e-mail, aby uzyskać natychmiastowy dostęp.

Adres e-mail Pobierz uaktualnienia

Będziemy również wysyłać Ci aktualizacje dotyczące nowych przewodników edukacyjnych i historii sukcesu z biuletynu Shopify. Nienawidzimy SPAMU i obiecujemy chronić Twój adres e-mail.

Dziękuję za zasubskrybowanie. Wkrótce zaczniesz otrzymywać bezpłatne wskazówki i zasoby. W międzyczasie zacznij budować swój sklep dzięki bezpłatnej 14-dniowej wersji próbnej Shopify.

Zaczynaj

Przykłady strategii cenowej

Ceny premium

Jedna z najlepszych luksusowych marek na świecie, Gucci stosuje ceny premium na swoje produkty ze względu na najwyższą jakość. Włoski dom mody jest odnoszącym sukcesy producentem wysokiej klasy galanterii skórzanej, odzieży i innych produktów modowych.

Kluczowe atrybuty to:

• Towary wysokiej jakości
• Przełomowa kreatywność i innowacyjność
• Dostosowywanie

Jej produkty charakteryzują się unikalnym stylem i designem, są przeznaczone dla zamożnych konsumentów. Nazwa marki związana z tym prestiżowym wizerunkiem pozwala Gucci osiągać wysokie ceny. Zauważysz również, że produkty Gucci zwykle nigdy nie są sprzedawane przez oficjalnych sprzedawców, co podtrzymuje wizerunek marki jako wyróżniającej się i szanowanej marki.

Oparte na wartości

Globalna marka modowa Fashion Nova wyrobiła sobie markę dzięki influencer marketingu. Marka współpracuje z różnymi kobietami z całego świata, aby zaprezentować swoje ubrania online w luksusowych lokalizacjach i stylach.

Widząc jej ubrania na znajomych kobietach w ekskluzywnych miejscach, Fashion Nova jest symbolem statusu dla kupujących. Kobiety, które kupują od marki, czują, że dodaje ona wartości do ich życia, co pozwala Fashion Nova ustalać ceny swoich produktów według własnego uznania.

Strategia penetracji

Netflix jest głównym przykładem marki wykorzystującej ceny penetracji w celu wyeliminowania konkurentów. Pod koniec lat 90. popularne stały się wypożyczalnie DVD, a Blockbuster kontrolował rynek. Prawdopodobnie pamiętasz niezapomniany zapach Blockbuster popcornu, plastiku i środka do czyszczenia dywanów.

Jednak Blockbuster miał dwie główne wady: spóźnione opłaty i ograniczony wybór. Netflix zaoferował rozwiązanie. Klienci mogli zamawiać płyty DVD online w standardowym modelu płatności za wypożyczenie, z lepszym wyborem filmów i bez opłat za spóźnienie. W 2000 roku można było wypożyczać cztery filmy bez dat zwrotu za mniej niż 16 USD miesięcznie. Przeciętny widz może zapłacić mniej niż jeden dolar za DVD, w porównaniu do Blockbuster, który kosztował 4,99 USD za trzydniowe wypożyczenie.

Po tym, jak Netflix zlikwidował Blockbuster (i innych konkurentów, takich jak Hollywood Video), ostatecznie podniósł ceny, aby zmaksymalizować marże. Niska cena pozwoliła ludziom wypróbować usługę i zapoznać się z marką, co pomogło Netflixowi uruchomić usługę przesyłania strumieniowego online w 2007 roku.

Konkurencyjne ceny

Jeśli jest jedna rzecz, którą wiesz o Costco, to są to zniżki, które otrzymujesz na wszystkie rodzaje produktów: chleb, warzywa, gigantyczne szczypce homara, siedem funtów Nutelli, drogie butelki szkockiej, a nawet czteroosobową saunę parową.

Marka stosuje konkurencyjną strategię cenową opartą na warunkach rynkowych w celu ustalenia cen. Ma na celu oferowanie najniższych możliwych cen zakupów hurtowych i hurtowych w porównaniu z innymi sklepami spożywczymi i detalistami na rynku. Kupujący otrzymują zniżki dzięki członkostwu Costco, które ma prawie 90% współczynnik odnowienia.

Najlepsza strategia wyceny produktów dla Ciebie

Nigdy nie ma czarno-białego podejścia do ustalenia skutecznej strategii cenowej. Nie każda strategia cenowa będzie działać dla każdego rodzaju działalności detalicznej — każdy przedsiębiorca będzie musiał odrobić pracę domową i zdecydować, co najlepiej sprawdza się w przypadku jego produktów, strategii marketingowej i docelowych klientów.

Teraz, gdy masz głębsze zrozumienie niektórych z najczęstszych strategii cenowych dla firm detalicznych, możesz dokonywać bardziej świadomych wyborów i tworzyć bardziej spersonalizowane doświadczenia zakupowe dla kupujących, oferując im najlepszą możliwą cenę.