Oparte na quizach podejście do e-mail marketingu

Transkrypcja

Felix: Dziś dołącza do mnie Bethany McDaniel z Primally Pure. Primally Pure to całkowicie naturalna, w 100% nietoksyczna linia produktów do pielęgnacji skóry, oferująca bezpieczne i skuteczne produkty, zapoczątkowana w 2012 roku w Temecula w Kalifornii. Witaj Betanio.

Bethany: Hej, Feliksie. Dzięki, że mnie włączyłeś.

Felix: Tak, podekscytowany, że masz cię na sobie. Opowiedz nam, skąd wziął się pomysł na ten biznes?

Bethany: Tak, właściwie zaczęło się to kilka lat przed tym, jak założyłam firmę, a mój mąż i jego rodzina zaraz znikąd założyli naturalną, poza organiczną hodowlę zwierząt gospodarskich. Po prostu próbowali wymyślić, jak hodować kurczaki, krowy, jagnięcinę, wieprzowinę w najbardziej zdrowy, humanitarny i odpowiedzialny sposób, a oni czytali wszelkiego rodzaju książki, oglądali filmy na YouTube i po prostu uczyli się jak najwięcej. Nikt w ich rodzinie nie ma pochodzenia rolniczego. Zrobili to tylko dla kaprysu, a wraz z tym cała nasza rodzina, mój mąż ma naprawdę dużą rodzinę i wszyscy dostaliśmy ten naturalny życiowy kopniak.

Zaczęliśmy oczyszczać naszą dietę i to, co jemy, a następnie następnym krokiem było przyjrzenie się produktom, których używam i po prostu ocena, czy powinienem nadal używać tych zwykłych produktów, z których korzystałem przez całe życie w drogerii, czy też Powinienem szukać innych opcji. Zacząłem po prostu robić super proste [zamienia się 00:02:21]. Używałam oleju kokosowego jako środka nawilżającego. Zamiast dezodorantu używałam oleju kokosowego zmieszanego z sodą oczyszczoną i wkładałam je do małych słoiczków z miodem, takich jakie można dostać w restauracjach. Część z nich uratowałam i do jednego wkładałam olej kokosowy, do jednego sodę oczyszczoną i po prostu smarowałam je rano pod pachami.

Próbowałam skłonić mojego męża, aby zrobił to samo i zastosował tę samą metodę, a on nie był szalony na punkcie dotykania jego pach, wklepywania i tak dalej. On na to: „Nie, nie zrobię tego”. Zdecydowałem, że muszę spróbować wymyślić, jak umieścić to w formie sztyftu. Właśnie to mnie zachęciło i dlaczego zacząłem formułować produkty. To było dla mnie po prostu zabawne hobby i naprawdę chciałam, aby mój mąż zaczął używać naturalnego dezodorantu i po prostu pomyślałam, że spróbuję.

Felix: Jakie masz pochodzenie? Skąd wiedziałeś, jak tworzyć takie produkty?

Bethany: O rany, to znaczy, nie mam doświadczenia z chemii ani nic w tym rodzaju. Właściwie na studiach specjalizowałem się w komunikacji, a na studiach podrzędnych z kreatywnego pisania. Niedługo po ukończeniu studiów dostałem pracę pisania dla magazynu, a potem kolejną pracę dla Olimpiad Specjalnych. Dość losowo. Nie miałem żadnego doświadczenia w tej sprawie, ale doświadczenie, które miałem w pisaniu i komunikacji, a wszystko to zdecydowanie pomogło w założeniu i rozwoju firmy.

Felix: A co z nazwą marki? Jak to wymyśliliście?

Bethany: Farma mojego męża nazywa się Primal Pasttures, więc wciąż pamiętam, że wszyscy siedzieliśmy w pobliżu. Myślę, że to było w Wielkanoc pewnego roku i burzyliśmy mózgi nad nazwami farmy wszystkich 20 z nas. Tylko mój szwagier szukał w GoDaddy, czy dostępne są różne nazwy domen, i wylądowaliśmy na Primal Pasttures. Kiedy zacząłem formułować te produkty, byłem wtedy związany z naszą rodzinną farmą. Pozwól mi się trochę cofnąć. Kiedy moja rodzina założyła tę farmę wkrótce po tym, jak mój mąż i ja pobraliśmy się, a na początku była to tylko mała farma hobbystyczna, więc Jeff i ja przeprowadziliśmy się do Arizony. Mieliśmy tam oferty pracy, do Arizony z Kalifornii, a potem pracowaliśmy na naszych stanowiskach.

On był nauczycielem. Pracowałem na Olimpiadach Specjalnych. Dotarliśmy do punktu, w którym farma dopiero się rozrastała i stawała się prawdziwym biznesem. Jeździliśmy tam i z powrotem tak często, że w końcu zdecydowaliśmy się rzucić pracę i przenieść się z powrotem do Kalifornii, aby naprawdę spróbować pozbyć się tej farmy Ziemia. Gospodarstwo było tak naprawdę podstawą wszystkiego. Mam na myśli to, że pisałem post na blogu dla farmy. Byłem właśnie w kręgu influencerów, z którymi farma współpracowała i regularnie się z nimi komunikowała. Chciałem, aby produkty do pielęgnacji skóry były super związane z farmą, ponieważ nigdy tak naprawdę nie chciałem, aby stała się ona wielkim biznesem. Właśnie zamierzałem zacząć sprzedawać je na stronie internetowej farmy. Mając to na uwadze, chciałem, aby był super połączony, a Primally Pure jest tym, na czym wylądowaliśmy.

Felix: Rozumiem. Chciałeś najpierw po prostu zacząć sprzedawać je na stronie internetowej farmy. Czy był punkt zwrotny, w którym zdajesz sobie sprawę, że będzie to prawdopodobnie większe niż farma i faktycznie powinno być jej własnym biznesem?

Bethany: Tak, na samym początku nawet nie planowałam ich sprzedawać. Robiłem to całkowicie jako hobby i ostatecznie po rzuceniu pracy i przeprowadzce do Kalifornii wszyscy mieszkaliśmy razem w domu, tak jak mój mąż i ja, jego rodzice, jego siostra i jej mąż i ich syn, a potem jego druga osoba. siostra. Wszyscy mieszkamy razem w tym domu i to nie był duży dom. To znaczy, wszyscy rzuciliśmy pracę i po prostu nie mieliśmy dużo pieniędzy. Jeff w tamtym czasie był jak: „Ok, musisz zacząć sprzedawać te produkty, które wytwarzasz i zarabiać trochę”. Powiedział: „Chcę, żebyś miał za cel przynosić 500 dolarów miesięcznie”.

Myślałem, że był szalony. Myślałem, że nie ma mowy, żeby ktokolwiek, że tak wiele osób chciało kupić te produkty. W końcu popchnął mnie na tyle, że zacząłem sprzedawać je na stronie internetowej i byłem bardzo zaskoczony, gdy okazało się, że ludzie faktycznie byli nimi zainteresowani i chcieli je kupić. Potem po prostu zacząłem z tym biegać. Zacząłem sprzedawać na swojej stronie w lutym 2012, a potem myślę, że w lipcu 2012 przeniosłem wszystko na nową stronę tylko dla Primally Pure.

Felix: Powiedziałeś, że robisz to tylko jako hobby, a potem miałeś ten cel, ten cel jest ustawiony, abyś spróbował osiągnąć 500 $ miesięcznie. Wtedy po prostu mówisz: „OK, teraz muszę spróbować potraktować to bardziej poważnie”. Jakie zmiany aktywnie wprowadziłeś, aby dążyć do osiągnięcia tego celu w wysokości 500 USD miesięcznie?

Bethany: Mam na myśli, że cel 500 dolarów miesięcznie został osiągnięty w pierwszym tygodniu, w którym zaczęłam sprzedawać produkty na stronie internetowej farmy. Myślę, że od razu pomyślałem: „W porządku, ludzie są tym zainteresowani”. Pomyślałem tylko o tym, że nie wiem, jak chcę iść naprzód z tym, czy naprawdę chcę to popchnąć. Nie wiem, tak naprawdę minęło już trzy i pół roku, kiedy po prostu latałem obok moich spodni i próbowałem rozwijać ten biznes, nadążać i iść do przodu i tak dalej. Na samym początku byłem bardzo podekscytowany odpowiedzią i po prostu chciałem pracować jeszcze ciężej, gdy zaczęła się pojawiać sprzedaż.

Właśnie reinwestowałem wszystko z powrotem w biznes i byłem w stanie zaoszczędzić wystarczająco dużo, aby zmienić markę, ponieważ na samym początku jeden z moich przyjaciół, który właśnie zrobił etykiety, po prostu bardzo szybko dla nas, co było wspaniałe, że oderwaliśmy się od ziemi, ale raz Zdałem sobie sprawę, że to naprawdę działa. Po prostu zacząłem myśleć bardziej kreatywnie i strategicznie o tym, czym naprawdę chcę, aby była marka, jaką estetykę chcę mieć i tak dalej.

Felix: To może być trochę ignoranckie z mojej strony, ale początkowo nie wyobrażam sobie, że strona internetowa farmy i marka produktów do pielęgnacji skóry tak bardzo się pokrywają. Czy byłeś tym zaskoczony? Jakie było nakładanie się?

Bethany: Myślę, że nakładają się na to fakty, że nasi klienci na farmach to naprawdę ludzie, którzy dbają o swoje zdrowie tak bardzo, jakby naprawdę musieli szukać pierwotnych pastwisk. Szukali miejsca, z którego mogliby zaufać, by kupić mięso. Są to ludzie, którzy są gotowi zapłacić wysoką cenę za zdrowie i naprawdę dbają o swoje zdrowie. Myślę, że właśnie dlatego pasował tak dobrze. W naszych produktach do pielęgnacji skóry używamy łoju od krów karmionych trawą. Łój jest wytwarzany z łoju zwierzęcego, tłuszczu krowiego, który nasi przodkowie używali od pokoleń, ale po prostu nie jest już używany w takim stopniu. Powraca teraz, ale jest naprawdę dobry dla skóry, super, super odżywczy i pasuje do naszej filozofii „od nosa do ogona”, polegającej na używaniu każdej części zwierzęcia. Właściwie używałem łoju z naszej farmy. Sam go renderowałem i używałem w niektórych naszych produktach. To była kolejna więź.

Felix: Rozumiem. Czy pamiętasz w tym czasie, jak duży ruch uzyskiwał na stronie internetowej farmy?

Bethany: Nie mam pojęcia. To byłoby interesujące, interesujące wiedzieć.

Felix: Tak, to musi być dobra kwota, znowu to nakładanie się plus 500 dolarów miesięcznie, więc kiedy to zaczęło się dziać i zdałeś sobie sprawę, że jest popyt na ten produkt, wspomniałeś, że reinwestujesz z powrotem w biznes. Powiedziałeś, że pierwszą rzeczą, którą zrobiłeś, było oszczędzanie lub jedną z głównych rzeczy, które robisz, jest oszczędzanie na zmianę marki. Co było zaangażowane w ten proces rebrandingu?

Bethany: Nadal jestem wdzięczna mojej szwagierce, która naprawdę popchnęła mnie do zmiany marki, ponieważ ma naprawdę dobry gust i ma kilka naprawdę kluczowych informacji na temat tego, jak powinna wyglądać marka i to wszystko na przestrzeni lat. Naprawdę mnie do tego popchnęła. Znalazłem agencję zajmującą się projektowaniem marketingowym przypadkowo na stronie blogera, którego obserwowałem. Po prostu przeglądałem wiele różnych witryn na dole, aby zobaczyć, kto projektuje witrynę, ponieważ chciałem również przerobić naszą witrynę.

Wykonywałem kilka różnych telefonów i zadzwoniłem do tej agencji, a oni są duetem mąż-żona z Ohio, ale tak się złożyło, że dzień po tym, jak do nich zadzwoniłem, mieli wrażenie, że jadą samochodem z San Diego do LA i nasza farma znajduje się w środku San Diego i LA, więc w końcu zatrzymali się i całkowicie nam się spodobało. Nawiązaliśmy z nimi współpracę w ramach tej rebrandingu i nadal pracujemy z nimi na bieżąco przez cały czas. To super, super szczęśliwe znalezisko.

Felix: Co w twoim przypadku jest związane z rebrandingiem? Brzmi jak przeprojektowanie strony internetowej i etykiety. Co jeszcze było w to zamieszane?

Bethany: Całkowite przeprojektowanie strony internetowej, ponieważ myślę, że w tym momencie zaczęłam samodzielnie tworzyć nasz nowy sklep na Shopify, ale raz zaczęłam, a potem sprzedawałam z niego, ale nie przerabiałam go, dopóki nie zaczęliśmy z nimi pracować który zaczął się chyba w sierpniu. Przerobili całą naszą stronę internetową. Ally, zaprojektowała dla nas zupełnie nowe etykiety produktów i jest też niesamowitym fotografem, więc sfotografowała wszystkie produkty i pomogła nam stworzyć zupełnie nową estetykę dla marki.

Felix: Teraz, jeśli ktoś tam chce założyć firmę, na początku nie zastanawiał się zbyt długo nad marką, ale teraz ma czas, aby wrócić i powiedzieć: „Ok, przekażmy fundament i odtwórzmy Marka." Jakie jest Twoje zaangażowanie, gdy pracujesz z taką agencją? W jaki sposób upewniasz się, że Twój kierunek, Twój głos, komunikat, który chcesz tam przekazać, są prawidłowo komunikowane przez markę?

Bethany: Tak, to dobre pytanie. Myślę, że po prostu ważne jest, aby dowiedzieć się, jaki jest proces agencji, że wybierasz tak, jak agencja, z którą pracuję, naprawdę mi się podobała… Przeprowadzili mnie przez ten proces podczas naszego pierwszego spotkania, więc było to dla mnie bardzo pomocne. Mieli ankietę, którą wypełniłem, a potem odbyłem z nimi kolejną rozmowę, w której szczegółowo powiedziałem im, czego szukam. Myślę, że założyłem tablicę na Pintereście, aby mogli zobaczyć niektóre z pomysłów, które już miałem, a potem Ally wróciła i po prostu wymyśliła to tak, jakby wpadła na trzy koncepcje.

Następnie przez Skype przedstawił mi je, a potem podczas tej rozmowy było tak, jakbym nie wiedział, myślę, że była to rozmowa trzygodzinna. Po prostu udoskonaliliśmy te koncepcje, aż mamy taki, który pokochaliśmy. Pracowaliśmy razem i wprowadzaliśmy poprawki i poprawki, aż byliśmy z tego bardzo zadowoleni. Bardzo mi się to podobało, ponieważ tak trudno byłoby wracać i wracać przez e-mail przez wiele dni i tygodni, aby dowiedzieć się, jaki dokładnie wygląd chcemy osiągnąć.

Felix: Przerabiała rzeczy na żywo, gdy otrzymywała od ciebie opinie?

Bethany: Tak, po prostu patrzyłam w ekran, kiedy robiła poprawki. To był długi proces, ale myślę, że był krótki i bezbolesny w porównaniu do tego, co byłoby, gdybyśmy po prostu zrobili to przez e-mail.

Felix: Tak, teraz, kiedy to mówisz, to ma sens, że prawdopodobnie tak to powinno być zrobione, kiedy całkowicie usiądziesz i przejdziesz przez to, zmniejszając czas opóźnień w tę i z powrotem.

Bethany: Tak, całkowicie.

Felix: Jeśli chodzi o markę, czy jest to coś, co musisz ciągle zmieniać, mieć na oku, czy coś, co możesz po prostu stworzyć raz, a potem niekoniecznie musisz się tym martwić przez kilka lat? Jakie podejście sprawdza się dla was?

Bethany: Myślę, że kiedy już zdobędziesz podkład, z którego jesteś bardzo zadowolony, możesz po prostu wprowadzić drobne poprawki i udoskonalić z czasem. To jest coś, co naprawdę trudno jest dobrze zrozumieć i naprawdę być kreatywnym i przeprowadzić burzę mózgów, gdy jesteś tak głęboko zajęty codziennymi sprawami. Ilekroć mam szansę wyrwać się z pracy, wybrać się na wycieczkę czy coś, wtedy kreatywność zaczyna się dla mnie kręcić i kiedy mogę zrobić krok wstecz i ocenić naszą markę i jej wygląd oraz jakie zmiany mogę chcą iść naprzód. Odkąd dokonaliśmy wielkiego rebrandingu, nie dokonałem żadnych większych zmian w wyglądzie naszej marki.

Zrobiliśmy nowe zdjęcia na stronie. Przerobiliśmy naszego bloga, ponieważ na początku nie wyszliśmy na całość. To wszystko były drobne rzeczy. Wprowadziliśmy kilka drobnych poprawek w rozmieszczeniu niektórych rzeczy w naszych wytwórniach, ale poza tym nic wielkiego. Myślę, że widzę, jak to się dzieje, że w miarę jak wciąż się rozwijamy i lata mijają, myślę, że będzie coraz mniej tego, co musimy zmienić, ponieważ wykonaliśmy już dużo tej pracy nóg.

Felix: Czego nauczyłeś się podczas tego procesu, aby upewnić się, że Twoja marka jest krystalicznie jasna w umyśle klienta, niezależnie od tego, czy chodzi o konkretne rzeczy, które robisz na stronie internetowej, konkretne rzeczy, które umieszczasz na etykiecie . Czego się o tym dowiedziałeś? Upewnienia się, że przekaz jest jasny.

Bethany: Po prostu staramy się być konsekwentni w tym, co tam publikujemy. Tak jak powiedziałem, nadal współpracujemy z tą agencją, więc projektuje dla nas wiele rzeczy. Projektują dla nas e-maile, które wysyłamy na naszą listę. Projektują grafiki na Instagram. Po prostu różne rzeczy, więc niektórym może się wydawać, że trochę przesadzamy i robimy za dużo projektowania. Zniżki prawdopodobnie robimy mniej i wysyłamy tylko zwykłe wiadomości e-mail od czasu do czasu, ale czuję, że nasi klienci po prostu oczekują od nas, że będziemy wysyłać naprawdę markowe, ładnie wyglądające rzeczy. Po prostu staramy się, aby był jak najbardziej spójny i tak jak powiedziałeś, tylko po to, by łatwo było go rozpoznać. Po prostu zawsze podoba mi się pomysł, że jeśli ktoś widzi coś naszego, produkt lub zdjęcie tylko po to, aby było tak oczywiste, że to Primally Pure.

Felix: Byłbyś skłonny wstrzymać się lub poruszać się wolniej, zasadniczo, jeśli chodzi o wysyłanie komunikacji przez e-mail, media społecznościowe lub na swojej stronie internetowej, aby najpierw upewnić się, że jest to marka. Wolisz mieć markę niż być, jak sądzę, szybko się zmienia?

Bethany: Tak, myślę, że na początku trochę mnie to powstrzymywało, ponieważ nie miałem planów, więc jeśli chcieliśmy wysłać coś takiego jak pewnego dnia, wpadłem na pomysł i chciałem coś wysłać, Musiałbym najpierw to zaprojektować, a potem wysłać. Gdyby to było coś naprawdę ważnego, nadal wysłałbym to zwykłym e-mailem, ale teraz stworzyliśmy kalendarz premier na rok. Jesteśmy całkiem dobrze zaplanowani pod względem wszystkiego, co będziemy wysyłać w danym miesiącu na naszą listę e-mailową. Wszelkie prezenty, które będziemy organizować i po prostu duże naciski, duże naciski na każdy miesiąc, więc tak, teraz jest lepiej, ponieważ planowaliśmy trochę więcej.

Felix: Tak, myślę, że to ważne. Teraz masz te szablony na miejscu, wiesz, co musisz mieć, aby dotrzymać terminów ustawionych w kalendarzu. Czy możesz opowiedzieć trochę o tym kalendarzu, który stworzyłeś? Czy to dotyczy premier produktów, czy premier treści? Co umieszczasz w swoim kalendarzu?

Bethany: Tak, mam na myśli to, że jest świetne. To było ratunkiem dla życia. Używamy go dopiero od czterech, pięciu miesięcy, ale jest niesamowity. Właściwie stworzyła to dla nas dziewczyna z zewnętrznej agencji, która pochodzi z bardziej korporacyjnego środowiska, ale wykonała świetną robotę i jestem bardzo wdzięczny, ponieważ nie byłbym w stanie sam tego wymyślić. To tylko w Arkuszach Google. Często korzystaliśmy z Arkuszy Google i są one przeznaczone do wprowadzania produktów na rynek lub do ponownego wprowadzenia produktu w nowym opakowaniu lub jeśli po prostu robimy promocję w tym miesiącu. Czasami dzieje się więcej niż jedna rzecz na raz, ale przedstawia to duże postępy, a po kliknięciu każdego z nich przeniesie Cię do osobnego arkusza kalkulacyjnego z kampanią 360 stopni dla tego uruchomienia. Ta lista zawiera udział każdego członka zespołu w tym uruchomieniu, a następnie skreślamy rzeczy, gdy je wykonujemy, więc wymieniamy, za co każdy członek zespołu jest odpowiedzialny, kiedy musi to zrobić, a następnie po prostu skreślamy jako iść.

Felix: Wygląda na to, że jest to dość dogłębne, ten kalendarz z listą kontrolną i wspomniałeś o kampanii 360. Co to jest? Co wiąże się z wprowadzeniem produktu na rynek?

Bethany: Mam na myśli wprowadzenie produktu na rynek, myślę, że pierwszą rzeczą jest to, że wciąż go rozwijam. Mam teraz w zespole holistycznego estetyka, który pomaga w niektórych z tego. Cały czas pracujemy nad rozwojem produktu we własnym zakresie, więc pierwszą rzeczą jest po prostu decydowanie o składnikach i przepisie, testowanie go, uzyskiwanie informacji zwrotnych, wprowadzanie poprawek, dopóki nie będziemy mieli ostatecznego przepisu, z którym będziemy zadowoleni. Potem robię pierwszy przejazd. Zwykle wykonujemy mnóstwo testów, ale najpierw wykonujemy prawdziwe testy, a następnie wysyłamy maile do naszych oddziałów lub innych wpływowych osób i mediów, decydując o tym, jakie opakowanie użyjemy dla mailerów.

Tworzenie grafik do newsletterów, które będziemy rozsyłać na temat nowego produktu, tworzenie grafik na Instastory. Po prostu upewniam się, że mamy wszystkie wymagania dotyczące pakowania, których potrzebujemy dla tego nowego produktu i składników, tego rodzaju rzeczy. Następnie, co wyślemy do naszych podmiotów stowarzyszonych, aby mogli udostępnić ten produkt swoim odbiorcom.

Felix: Czy przed tym kalendarzem po prostu leciałeś przy siedzeniu spodni i po prostu próbowałeś ustawić się tak, jak zamierzasz?

Bethany: Tak, tak. Tak, to było szalone.

Felix: Skąd pomysł na nowy produkt? Jak to się zaczyna nawet przed utworzeniem kalendarza? Skąd pomysł na wprowadzenie na rynek nowego produktu?

Bethany: Wiesz co, to zawsze pochodziło z tego, że wybierałam się w podróż, jak mówiłem wcześniej, wtedy czuję się najbardziej poza codziennymi sprawami i mogę być naprawdę kreatywna i twórczo myśleć. Wciąż pamiętam, że byłem na plaży w Meksyku i piłem mojito i pomyślałem, że byłoby wspaniale stworzyć coś o zapachu mojito, a teraz mamy olejek mojito do brody, który jest zrobiony z limonki, olejku eterycznego i olejku z mięty pieprzowej, ale po prostu inne doświadczenia i takie rzeczy zawsze wprawiają mnie w ruch. Wydaje mi się, że ostatnio wielu członków naszego zespołu miało naprawdę świetne pomysły, które wykorzystałem i rozwinąłem w produkty oparte na różnych przemyśleniach i pomysłach, które mieli, ale tak, mogą one pochodzić z różnych rzeczy.

Felix: Czy masz jakieś walidacje lub testy rynkowe, zanim koła rzeczywiście zaczną się obracać i umieścić ten produkt na swoim miejscu?

Bethany: Nasze testy rynkowe są tak naprawdę tylko z nami wszystkimi w naszym zespole, naszymi rodzinami, naszymi przyjaciółmi, naszą społecznością i robimy małe grupy fokusowe. Czasami sprowadzamy całą grupę ludzi i każemy im wypróbować różne zapachy i po prostu otrzymać to w locie, na przykład informacje zwrotne od pierwszej reakcji, które są bardzo pomocne, a potem zawsze po prostu wysyłamy wiele produktów i pozwalamy ludziom je wypróbować w dłuższym okresie, a następnie otrzymaj informację zwrotną.

Felix: To wygląda jak panel klientów.

Bethany: Tak, bardzo podobny zespół ludzi, których znamy. To tak, jakby to byli pierwsi ludzie, do których się zwracamy, ponieważ jesteśmy naszą grupą docelową, nasi przyjaciele są naszą grupą docelową, a członkowie naszej rodziny często są naszą grupą docelową. Wiemy, że ludzie, którym testujemy te produkty, to ludzie, którzy kupowaliby je w 100%.

Felix: Co chcesz zobaczyć lub usłyszeć z panelu, co sprawia, że ​​mówisz: „Tak, to jest produkt, z którym zdecydowanie powinniśmy iść naprzód”?

Bethany: Myślę, że jeśli kiedykolwiek ludzie wrócą i zaczną pytać: „Skończyłem. Kiedy zamierzasz zacząć go sprzedawać? Naprawdę muszę go używać”. Za każdym razem, gdy tak się dzieje, wiem, że to dobrze, albo kiedy ludzie po prostu piszą lub publikują, nie tylko, że próbowali tego i kochali to. To zawsze dobry znak, ale aktywnie szukamy również ich opinii i zawsze śledzimy i prosimy o szczere opinie.

Felix: Czy są jakieś konkretne pytania, które zawsze chcesz zadać, gdy pracujesz nad nowym produktem?

Bethany: Tak, myślę, że samo wyczucie tego, co myślą o konsystencji lub konsystencji produktu, jego zapachu i działaniu, to prawdopodobnie trzy najważniejsze rzeczy.

Felix: Rozumiem. A co z przeciwieństwem tego. Czy są jakieś czerwone flagi lub rzeczy, na które uważasz, a które sprawią, że zdecydujesz, że nie jest to kierunek, w którym chcemy iść?

Bethany: Tak, to interesujące, ponieważ pracujemy tylko z olejkami eterycznymi, aby nadać zapach naszym produktom. Nie używamy żadnych zapachów ani niczego podobnego, więc olejki eteryczne są oczywiście naturalnymi substancjami. Nie są to zapachy chemiczne, do których wielu z nas jest przyzwyczajonych, więc myślę, że ludzie potrzebują trochę czasu, aby przyzwyczaić się do olejków eterycznych, a jest kilka olejków eterycznych, które wszyscy kochają i są takie, które ludzie szczególnie lubią jesteś przyzwyczajony do używania produktów, które zawierają zapach, tylko oni odwracają od nich nos. Chcę wybierać olejki eteryczne w oparciu o skuteczność, ale chcę też odejść od stosowania tych, które nie spodobałyby się szerokiemu gronu odbiorców. W tym momencie pojawia się po prostu pierwsza reakcja typu „Och” lub „Tak, uwielbiam to”. Jest to bardzo pomocne, gdy naprawdę przyciągamy ludzi, aby wypróbowali to na naszych oczach i zobaczyli, co myślą.

Felix: Wspomniałeś, że w swoim kalendarzu wydań również szukasz partnerów, influencerów i mediów i upewniasz się, że oni również są w stanie zdobyć produkty. Bazując na twoim doświadczeniu, z jakim wyprzedzeniem próbujesz przekazać im produkty, aby upewnić się, że ich opinie lub są artykuły lub że prasa jest gotowa napisać o tym, gdy wypuszczasz?

Bethany: Tak, wysyłamy rzeczy z około miesięcznym wyprzedzeniem, jeśli sytuacja jest właściwa, ale zwykle, gdy wysyłamy nasze większe przesyłki, minie około tygodnia, zanim produkt zostanie wydany tylko dlatego, że tego nie robimy chcemy, aby wiele osób pisało o tym, a potem minął miesiąc, a nasi konsumenci o tym zapomnieli. Potem nagle się uruchamia, ale nikt tak naprawdę nie pamięta, że ​​na nią czekali. Zawsze chcemy po prostu wzbudzić emocje na mniej więcej tydzień przed premierą, a następnie wypuścić to, aby ludzie mogli po prostu to kupić od razu.

Felix: To ma sens. Gdzie znalazłeś tych wpływowych i stowarzyszonych?

Bethany: Tak właśnie rozwinęło się Primally Pure, to znaczy nie robiliśmy żadnych płatnych reklam przez pierwsze dwa i pół roku naszej działalności. Po prostu pracowaliśmy lub po prostu rozmawialiśmy z klientami, a potem po prostu pracowaliśmy z influencerami, wysyłając im produkt i wiele razy o nim publikowali i widzieliśmy naprawdę dobre wyniki. Potem, gdy algorytm Instagrama zaczął się zmieniać, to po prostu trochę spadło, więc teraz robimy więcej z reklamami na Facebooku i mamy program partnerski, w którym płacimy prowizję na podstawie sprzedaży, którą poleca influencer, co spisało się świetnie . Teraz po prostu angażujemy się w kilka bardziej płatnych sponsorów, a także z różnymi wpływowymi osobami, takimi jak sponsorowanie ryczałtowe.

Felix: Czy w tej chwili są to głównie przez Instagram lub inne kanały?

Bethany: Głównie Instagram, a potem pracujemy z influencerami. Lubimy pracować z influencerami, którzy mają bloga i konto na Instagramie, z którymi są spójni, ale wielu z nich to po prostu Instagram.

Felix: Dlaczego to ważne? Dlaczego blog jest ważny?

Bethany: Lubię posty na blogu, zwłaszcza jeśli jest to szanowany blog, który ludzie regularnie odwiedzają tylko dlatego, że te treści są tam na zawsze i zawsze prowadzą z powrotem do naszej strony, więc kilka lat temu mieliśmy kilku influencerów, którzy napisali o nas, że nadal jesteśmy pozyskiwanie ruchu z. Myślę, że każdy, kto ma bloga od dłuższego czasu, jest konsekwentny i ma społeczność, która stale angażuje się w swój blog, co zawsze jest niesamowite.

Felix: Tak, myślę, że na pewno wiesz, że są świetnymi influencerami i tymi, którzy wydają się być wspaniali, a jednym z kluczy, których szukasz, jest ten blog i społeczność wokół tego bloga. Czy są inne rzeczy, których szukasz, aby określić, czy influencer będzie dobrze pasował i faktycznie przyciągnie do Ciebie klientów?

Bethany: Tak, spędzamy nad tym dużo czasu, ponieważ mam na myśli to, że influencer marketing to po prostu ogromna część tego, jak nasza firma się rozwijała i nadal jest jej ogromną częścią. Spędzamy dużo czasu na sprawdzaniu ludzi i decydowaniu, kogo chcemy sprowadzić i wprowadzić do naszej społeczności, ale szukamy, mam na myśli to, że podążamy za tym, ale to zdecydowanie nie koniec, wszystko. Patrzymy na zaangażowanie, myślimy po prostu o tym, czy jest to ktoś, kogo osobiście chcielibyśmy śledzić, czy naprawdę interesuje nas to, co pokazują światu, czy myślimy, że nasza społeczność również byłaby są zainteresowani tym, co tam publikują.

Po prostu rodzaj treści, które dostarczają, jak sądzę. Czy angażują się w autentyczny sposób? Czy wydają się autentyczne? To dla nas po prostu wielka sprawa, bo czy jest osobą godną zaufania? Czy można je lubić? Czy naprawdę łączą się w znaczący sposób ze swoją społecznością? To jest ogromne, a teraz, patrząc na nowych influencerów, lubimy sprawdzać, czy promują już inne marki, ponieważ nie wszyscy to robią. Jeśli widzimy, że współpracują z innymi markami i jeśli te marki są w pewnym sensie zgodne z naszymi wartościami, to zwykle jest to po prostu wsad.

Felix: Rozumiem. Co uważasz za konto, które zapewnia duże zaangażowanie? Na co patrzysz? Czy to lajki, czy to komentarze, czy jest pewien stosunek, na który w ogóle patrzysz?

Bethany: Tak, nie mamy do tego super technicznych aspektów, ale po prostu lubimy widzieć, że jeśli ich zaangażowanie pasuje do ich obserwowania, to znaczy, że czasami otrzymujemy e-maile z kont, które mają setki tysięcy obserwujących, ale jeśli ty spójrz na ich komentarze, to znaczy może mają 20 komentarzy pod zdjęciem, ale wszystkie są spamem.

Felix: Rozumiem, chcesz tylko upewnić się, że nie są to fałszywi obserwujący lub konta fałszywych obserwujących?

Bethany: Dokładnie tak.

Felix: Z iloma osobami wpływowymi jesteś dzisiaj lub z którymi współpracujesz?

Bethany: Mamy teraz 175 oddziałów.

Felix: To nie jest mała kwota. Jak upewnić się, że zarządzasz relacjami z 175 oddziałami?

Bethany: Kiedyś korzystaliśmy z programu partnerskiego o nazwie Idev i to ja nim zarządzałam. W tamtym czasie mieliśmy tylko około 48 oddziałów w systemie, a ja nie miałem już możliwości z nimi pracować, więc po prostu utrzymywałem to na niskim poziomie, ale to była ogromna część naszej sprzedaży, więc wiedziałem, że musimy ją rozwijać. Zaledwie kilka miesięcy temu zatrudniliśmy nową dziewczynę, która całkowicie przejęła nasz program partnerski, przenieśliśmy ją na inną platformę o nazwie Refersion i tak dobrze integruje się z Shopify, że ją uwielbiamy. Jej głównym priorytetem, odpowiedzialnością za jej pracę, jest szukanie nowych partnerów i współpraca z naszymi obecnymi partnerami oraz próba pomocy im w rozwijaniu ich firm stowarzyszonych z nami.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś, że ze względu na zmiany w algorytmie influencerzy na Instagramie nadal stanowią dużą część Twojego kanału marketingowego i sprzedażowego, ale teraz chcesz go uzupełnić reklamami na Facebooku. Czy możesz nam trochę opowiedzieć o swojej strategii?

Bethany: Tak, jak powiedziałeś, rozwijaliśmy się głównie dzięki wpływowym osobom, które za nic nie płacą, a dzięki reklamom na Facebooku naprawdę byliśmy w stanie kontynuować nasz wzrost, taki sam, jaki obserwowaliśmy w przeszłości, ale my po prostu trzeba teraz trochę za to zapłacić. W tym celu agencja, z którą współpracujemy, jest naprawdę świetna, nie musimy wiele robić sami, więc nie zagłębiamy się w reklamy na Facebooku i pracujemy z nią dużo, ale dają nam tylko wskazówki, jakie zdjęcia są robi naprawdę dobrze. Lubią zamieniać tylko nasze istniejące posty w reklamy, te, które są skuteczne. Spotykam się z nimi po prostu kilka razy w miesiącu, aby dowiedzieć się, jakie rodzaje zdjęć i podpisy sprawdzają się najlepiej, gdy są przekształcane w reklamy, a potem po prostu staramy się to robić więcej.

Felix: Czy w oparciu o twoje doświadczenie jest jakaś praktyczna zasada, której teraz przestrzegasz, aby upewnić się, że niektóre rodzaje zdjęć, które produkujesz, radzą sobie lepiej niż inne?

Bethany: Tak, wszystkie zdjęcia naszego zespołu wydają się być naprawdę dobre. Myślę, że to pomaga budować zaufanie wśród ludzi, kiedy pokazujemy zdjęcia, na których robimy produkt, ponieważ jest to dość rzadkie, aby firma zajmująca się pielęgnacją skóry nadal wytwarzała wszystkie swoje produkty we własnym zakresie. To po prostu nie jest coś, co jesteśmy skłonni zlecić na zewnątrz i ewentualnie pogorszyć jakość. Just seeing photos of our team in action, making products with our story, our brand store being told that kind of stuff does really well. Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? Zabawne. We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

Felix: Rozumiem. I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

Felix: Rozumiem. What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

Feliks: Tak.

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

Felix: To ma sens. For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.