Jak ta firma jest rentowna, rozdając samochody?

Transkrypcja

Felix: Dziś dołącza do mnie Justin Burnett z Prime Driven. Prime Driven to siedmiocyfrowy biznes i kompleksowy sklep z częściami samochodowymi Toyoty, który powstał w 2012 roku i ma siedzibę w Stanhope w stanie New Jersey.

Felix: Witaj Justinie!

Justin: Dzięki, Felix! Świetnie tu być.

Felix: Tak. Więc powiedziałeś nam, że w wieku 26 lat posiadałeś już ponad 20 samochodów tego typu, który jest jedną z części samochodowych, które pomagasz w obsłudze, do Toyoty MR2 i to Twoja frustracja na istniejącym rynku skłoniła Cię do rozpoczęcia Twój interes. Opowiedz nam więc o tej frustracji. Co sprawia, że ​​jesteś na tyle sfrustrowany, że zaczynasz biznes wokół tego?

Justin: Tak, świetne pytanie. Tak, MR2, Toyota MR2, która jest naszą specjalnością, mała, malutka, dwumiejscowa Toyota z centralnie umieszczonym silnikiem i, jak większość starych samochodów o bardzo małej objętości, które wtedy miały zaledwie dziesięć lat, rynek jest nieduży. Nie ma wielu firm, które to obsługują, a jeśli są, to są to firmy takie jak my, w których jest tak, że jeden facet, dwóch, trzech, wiesz? Nic poważnego.

Justin: Więc to było bardzo rozdrobnione, obsługa klienta była według moich standardów, w ogóle nie na poziomie, może z wyjątkiem jednej małej firmy, a oni po prostu nie działali w sposób, który myślałem, że powinien się dziać.

Justin: Tak więc, tak jak wiele wielkich małych firm lub po prostu małych firm, wzięliśmy pod uwagę frustrację i powiedzieliśmy: „Musi być lepszy sposób”.

Felix: Mm-hmm (potwierdzenie)-. Czy miałeś już doświadczenie? Na przykład, co sprawiło, że pomyślałeś, że możesz wykonać lepszą pracę niż to, co już tam było?

Justin: Tak, więc mam doświadczenie w obsłudze klienta i sprzedaży. Tak więc byłem kiedyś częścią małej osobistej siłowni w Bernardsville w stanie New Jersey, którą pomogłem zbudować mojemu przyjacielowi. Byłem w sprzedaży, gdy byłem młodszy, w Sears Hardware, kiedy o to chodziło. Wiesz, samochody, kupowanie i sprzedawanie samochodów, takie rzeczy. Więc to było po prostu, każdy ma swój sposób lubić, robić interesy. Uwielbiam świetną obsługę klienta, mam na myśli to, jaka jest moja definicja, która jest po prostu uważna, informacyjna. Nie bardzo nachalny, ale pomaganie ludziom tam, gdzie wyraźnie mają lukę w swojej wiedzy.

Feliks: Racja. Gdzie jest konkretna rzecz, o której wiedziałeś, że chcesz wejść na rynek, kiedy zaczynałeś swoją firmę i zrobić to od razu, aby naprawdę zwalić klientów, jeśli chodzi o obsługę klienta?

Justin: Tak, właściwie. To świetne pytanie, bo wciąż pamiętam, to były czasy odpowiedzi na e-maile. W tamtych czasach Facebook istniał, ale nie był wykorzystywany przez mój rynek. Więc to były wszystkie fora i e-maile, a ja wysyłałem e-maile do firm przez wiele lat wcześniej. Dekadę przed założeniem firmy. I po prostu nie odezwę się lub odpiszę tydzień później. A wtedy byłoby to coś, co nie jest szczególnie przydatne jako odpowiedź, albo po prostu nie odpowiedź.

Justin: A jako facet, który szukał pomocy eksperta, nie wiem, myślałem, że przynajmniej dostanę jakąś odpowiedź. Więc tak, to był naprawdę główny scenariusz, który mnie napędzał. I to, do czego starałem się na początku, i oczywiście, gdy staliśmy się więksi, ponieważ ilość e-maili i wiadomości na Facebooku, DM na Instagramie i wszystkich innych platformach, jest teraz znacznie trudniejsze. Ale wtedy moją zasadą było odpowiadanie na e-mail w ciągu 24 godzin, w najgorszym przypadku, w ciągu godziny lub dwóch.

Felix: Rozumiem. Więc ta obsługa klienta, o którą się ubiegałeś, nie dotyczyła nawet tego rodzaju działalności, w której prowadzisz dzisiaj. Kiedy zaczynałeś, nie byłeś typowym biznesem e-commerce. Powiedz o tym trochę więcej. Od czego zacząłeś swoją działalność?

Justin: Tak, więc świetne pytanie, bo wcale tak nie jest, jak teraz jesteśmy. Zaczęliśmy wtedy, w 2012 roku, a nawet wcześniej. Budowaliśmy samochody i pomagaliśmy facetom budować samochody, naprawiać ich MR2, cofnęliśmy się o ponad dziesięć lat. Ale kiedy naprawdę stał się biznesem, budowaliśmy Toyoty MR2 dla klientów. Tak więc sposób, w jaki naprawdę zaczęliśmy to z hukiem, był taki, że rynek był bardzo nieświeży przez długi czas. W świecie samochodów jest bardzo popularna rzecz zwana zamianą silnika, w której bierzesz nowszy silnik z tego samego lub innego samochodu i umieszczasz go w starszej wersji, składasz wszystko razem, sprawiasz, że działa, a potem masz lepsza wersja jezdna twojego fajnego, starego auta, które już masz.

Justin: Więc wzięliśmy silnik, który pochodził z kombi w Japonii, który nigdy nie był eksportowany przez Stany Zjednoczone, i umieściliśmy go w Toyocie MR2, która jest w zasadzie 15-letnim nowszym silnikiem. Ta sama podstawowa konstrukcja silnika, nazywa się 3SGTE, to oznaczenie tego silnika, ale był to silnik nowszy o 15 lat. Więc po prostu lepiej wszystko. Dużo bardziej niezawodny, młodszy, z mniejszym przebiegiem, szybszy, mocniejszy, łatwiejszy w pracy. Ale zasadniczo my, mój partner biznesowy, wymyśliliśmy, jak sprawić, by działał on w samochodzie, a potem ruszyliśmy z tego, dając naszym klientom, oto najnowszy, najszybszy i najbardziej niezawodny sposób na wymianę silnika w MR2 i jedziemy aby naprawdę ułatwić Ci wykonanie tego przez nas.

Felix: A jak poszedł ten biznes?

Justin: Nie za dobrze finansowo. Ale cóż, jeśli chodzi o branding. Tak więc nasza obsesja na punkcie jakości, moja obsesja na punkcie obsługi klienta, mój partner biznesowy jest mózgiem technicznym stojącym za samochodem, więc jest nieubłagany w swoim pragnieniu, aby rzeczy działały tak, jak uważamy, że powinny, czyli w zasadzie: [ niesłyszalne] to. Tak jak producent. Podobnie jak w przypadku identyfikatora naszych samochodów, można wysłać samochód do nas, a wtedy większość naszych samochodów była wysyłana i wywożona z autotransporterów. Przybyli z całego kraju, bo nie ma ich tak wielu w kraju. A my je burzymy, przechodzimy przez wszystko. Nie tylko wrzucić silnik i wysłać go z powrotem za drzwi, co robiło wtedy wielu facetów, i jestem pewien, że ludzie nadal to robią, ale przejrzelibyśmy cały samochód, dali klientowi listę wszystko, co trzeba było najpierw zrobić z punktu widzenia bezpieczeństwa, a potem przechodziliśmy do zabawnych rzeczy związanych z wydajnością, gdyby wciąż mieli budżet i wciąż był czas.

Justin: Ale to były cztery lata tego. Produkujemy średnio 50 samochodów rocznie, generalnie średnio. Mieliśmy dwóch lub trzech mechaników na pełny etat, ale to jest w New Jersey, gdzie koszty ogólne i wynagrodzenia pracownicze i wszystko to było po prostu okropnie drogie, a to nie są samochody za wysokie pieniądze. W większości przypadków są to samochody o wartości 5000 USD. Więc robiliśmy wymianę silnika za 5, 6, 7000 dolarów w samochodzie. Połowę czasu spędzali na wymianie więcej niż do tej pory na samochód.

Justin: Więc to po prostu za mało, często zasoby finansowe, aby klienci byli w stanie zrobić to, co trzeba było zrobić, lub do poziomu, na którym to zrobiliśmy. Tak więc ostatecznie budujemy w zasadzie kilkaset samochodów. Ci klienci prosili o wsparcie, czyli części online. Mieliśmy wtedy bardzo prostą stronę internetową, bez dostępnych części. Pytali, więc zaczęliśmy dodawać części. A to było jak na stronie Weebly. To nie było w handlu, ale po prostu miało możliwość tworzenia niektórych części i procesu płatności. Więc zaczęliśmy to robić, w zasadzie po kilka części na raz. Sprzedawaliśmy części zamienne tego, czego używaliśmy w kompilacjach, które były tym, co znaleźliśmy, było najwyższej jakości, części o najlepszej wartości w tamtym czasie, a następnie z czasem rosło to tylko dzięki prośbom, aż w końcu dotarliśmy do waszej platformy.

Justin: Szybko do przodu, 18 miesięcy, 12 miesięcy, potem doszliśmy do Shopify i wtedy wszystko się zmieniło.

Felix: Rozumiem. Więc ten proces, w którym klienci mówią, że chcą części, chcą sposobu na ich zdobycie, to było jak 18 miesięcy lub półtora roku, przejście od [niesłyszalnego] budowania 50 samochodów rocznie do sprzedaży części. online?

Justin: Dobrze, dobrze. Tak, większość rzeczy trwała dłużej niż myślisz. Ale tak naprawdę nigdy nie zamierzaliśmy zostać firmą e-commerce. W rzeczywistości przez długi czas było to rozpraszanie i trudno było zarządzać zapasami i zasobami, ponieważ nie byliśmy dużą firmą, nie mieliśmy dużo pieniędzy, nie było w tym dużo dobrego przepływu gotówki model budowy budowy samochodów.

Justin: Więc staraliśmy się trzymać wszystko na półce, gdy nadeszło zamówienie, a jednocześnie mieliśmy jeszcze trzy samochody, które trzeba było zbudować w ciągu następnych trzech tygodni. I nie wszystkie te części były łatwo dostępne. Wiele z nich zamawiamy z Japonii lub mamy producenta w innych małych firmach. Tak więc na początku było to bardzo trudne.

Felix: Tak, myślę, że ważne jest tutaj to, że to, od czego zaczynasz, nie jest tam, gdzie skończyłeś i nie jest łatwo dokonać tej zmiany, tej zmiany, ponieważ tak, nadal jesteś w tej samej branży, jesteś prawdopodobnie masz do czynienia z podobnymi lub klientami, nadal pracujesz z samochodami, pasja, którą widzę dla was obojga. Ale wkraczasz na niewygodne terytorium, prawda? Odchodzisz od pracy prawdopodobnie twarzą w twarz z wieloma ludźmi podczas ich samochodów, a teraz sprzedajesz produkty i wysyłasz je w całym kraju, a może w końcu na całym świecie. Jakie były rodzaje bólów wzrostowych lub jak rozwiązaliście problemy? Ponieważ myślę, że wspomniałeś o ekwipunku i zasobach. Jak sobie z tym poradziliście na początku.

Justin: Tak, więc to było duże wyzwanie. Mój partner biznesowy i ja zdecydowaliśmy, że nie zamierzamy pożyczać pieniędzy na nic, co wiem, że jest to obecnie dość powszechne w zbieraniu funduszy i tego typu rzeczach, ale zawsze po prostu uciekaliśmy pieniądze na zbudowanie firmy na początku, a potem w zasadzie to, jakie mieliśmy niewielkie przepływy pieniężne. Więc nigdy niczego nie pożyczyliśmy. Nigdy nie mieliśmy pożyczki ani inwestora, ani nic w tym rodzaju. Więc w zasadzie podczas tego 18-miesięcznego przejścia nadaliśmy priorytet ciągłemu budowaniu samochodów i rozpoczęciu sprzedaży bardzo części na stronie internetowej, mój partner biznesowy jest bardzo dobry i bardzo mądry, jeśli chodzi o zarządzanie wieloma rzeczami w jego głowie w tym samym czasie i zarządzanie tym, gdzie aby uzyskać inwentarz, gdzie znaleźć najlepsze oferty na inwentarz, ponieważ nasze marże były bardzo, bardzo niskie. I nadal są na większości części, ale na wielu z nich nie ma potencjału znaczników.

Justin: A także chcemy zapewnić naszym klientom jak największą wartość, więc musimy być w stanie płacić rachunki i chcemy się rozwijać, ale chcemy mieć klienta na całe życie i chcemy przynosić mu tak dużą wartość , jeśli chodzi o wsparcie i produkty, które czują, nie szukałbym nawet nigdzie indziej tych rzeczy. Na przykład ci faceci są fantastyczni.

Felix: Rozumiem. Więc zbudowałeś to z zysków z przepływów pieniężnych i przepływów pieniężnych, które uzyskujesz z biznesu. Zakładam więc, że po drodze było kilka trudnych decyzji, w których musieliście odmówić szansom, nie rzeczom, ponieważ w tamtym czasie wasze przepływy pieniężne mogły nie wspierać tej inwestycji. Czy możesz podać nam kilka przykładów?

Justin: Tak. To świetne pytanie, ponieważ teraz, gdy zadałeś to pytanie, wracam myślami do kilku scenariuszy. Więc cofnijmy się, jedną z rzeczy, które również zrobiliśmy, aby wygenerować trochę więcej hałasu, trochę więcej świadomości i trochę gotówki, gdy wszystko poszło dobrze, to kupowaliśmy zepsute MR2, a potem je przynosiliśmy z powrotem do życia mechanicznie. Nie byliśmy warsztatem lakierniczym i blacharsko-lakierniczym, nie mieliśmy żadnych zdolności kosmetycznych do renowacji, ale naprawdę dobry detal, sprzątanie i takie tam, a potem nowy silnik, może zabrać martwego, iść na złomowisko MR2 i włożyć go z powrotem droga na kolejne 10 czy 15 lat.

Justin: Więc to była jedna z innych rzeczy, które zrobiliśmy. To zassało dużo gotówki, ponieważ wydajesz wszystkie pieniądze i czekasz, aby je sprzedać. A potem dostajesz te pieniądze z powrotem, a potem idziesz i robisz to jeszcze raz.

Justin: Więc to było duże wyzwanie. I sprawdziło się to w brandingu, bo ludzie dowiedzieli się, że nasze samochody działają. Tak jak nasza stara filozofia, nasze samochody najpierw działają, a potem są zabawne, szybkie i ekscytujące.

Felix: To naprawdę dobry punkt, na którym chcę się zatrzymać. Skąd wiedziałeś, że to było ważniejsze? Na przykład, skąd wiedziałeś, że na pierwszym miejscu zależało Twoim klientom?

Justin: Cóż, to zabawne, ponieważ nikt nigdy o to nie prosił. To było w zasadzie moje, partnerów biznesowych i mam obsesję na punkcie jakości. W tamtych czasach większość facetów i nadal do pewnego stopnia wierna, ale wtedy większość facetów codziennie jeździła swoimi MR2 w wieku ponad 20 lat. A ponieważ to Toyota i ponieważ jest z lat 90-tych i są to jedne z najlepiej zbudowanych samochodów, jeśli chodzi tylko o surową jakość inżynierii niezawodności, nie było niczym niezwykłym widzieć faceta, który codziennie jeździ tym samochodem z 200 000 milami i niewiele z tym zrobiono, tylko dlatego, że zostały zbudowane tak cholernie dobrze.

Justin: I ostatecznie, chcieliśmy wziąć osiągi nowoczesnego samochodu, a następnie niezawodność czegoś nowszego, co zostało w nim o wiele więcej lat, i umieścić je w starym podwoziu, które było tak dobrze zbudowane i naprawdę przepracowane w fabryce .

Justin: Więc tak, chcieliśmy, żeby pracowali. Nie o to ludzie prosili. Ludzie zawsze chcą więcej mocy, chcą bardziej ekscytujących i tak się stało jako bonus. Silnik, który włożyliśmy, aby działał lepiej i działał niezawodnie, tak się złożył, że wytwarzał więcej mocy, jeździł lepiej i był wyższej jakości.

Felix: Rozumiem. WIĘC wspomniałeś, że w pewnym momencie chciałeś zwiększyć skalę, ale wtedy nie było to możliwe. Zabierałeś te martwe samochody, tak jak mówiłeś, przywracałeś je do życia. To było świetne dla brandingu, co robiłeś z tymi samochodami? Na przykład, czy je sprzedawałeś? Na przykład, dlaczego je ożywiłeś? Ożywiamy je, żeby je po prostu sprzedać? Jaki był ostateczny cel każdego samochodu, który wskrzeszaliście?

Justin: Tak, więc kupowalibyśmy je, przywracali do życia, a następnie sprzedawali je dalej, tylko po to, aby je wypuścić na drogę i dać komuś dobrą wartość i dobrą jakość wykonania, za nieduże pieniądze. Natomiast duży problem z każdym starym samochodem i każdym zmodyfikowanym samochodem, ale z takimi rzeczami jak nasze, kiedy były tak mało wydawane. Mam na myśli, że zrobili, od 1991 do 1995 roku zrobili 23 tysiące tych rzeczy. W kraju zostało może z 5.000 ludzi, trochę aktywnych na drodze.

Justin: Znalezienie fajnych na Craigslist lub Ebayu, a także na forach, było dość skromnym wyborem. Więc nasze samochody stały się efektywne, w co lubię wierzyć, bo to reputacja, którą zbudowaliśmy w tamtym momencie, jest słowo za wartość. Na przykład zamierzam kupić ten produkt od Prime, to będzie o 20 procent więcej, bo oni to zrobili, potem na papierze, lub wizualnie równoważny samochód w Internecie lub na Craigslist, ale ten samochód będzie działał. A jeśli mam później pytania, to kolejna wielka rzecz, gdy masz do czynienia ze starymi samochodami, o których nikt tak naprawdę nic nie wie, i bardzo młodą publicznością. Ponieważ jest to bardzo tani samochód, przynajmniej te na poziomie podstawowym, więc możesz go kupić, gdy jesteś nastolatkiem. Z pewnością we wczesnych latach dwudziestych i bez kosztów nie do pokonania.

Justin: Ale informacje są wszędzie, mnóstwo dezinformacji w Internecie, więc ludzie kupowali koszyki, a potem dzwonili do nas, aby im pomóc, a my mówiliśmy: „Słuchaj. Nie chcesz mi płacić za tyle pracy, ile potrzebuje ten samochód. Po prostu sprzedaj go komuś innemu, a oto jeden z naszych samochodów. Kup to, a powiem ci, że wszystko działa. Nie jest idealny, nie jest fabrycznie nowy, to wciąż ponad 20-letni samochód, ale jedzie, zatrzymuje się i kręci, odjedzie jutro, a jeśli masz problem lub pytanie, możesz do mnie zadzwonić. ” Albo wtedy mogłeś zadzwonić do mnie przez telefon, teraz jest to e-mail lub wiadomość na Facebooku lub co masz, a my zrobimy wszystko, co w naszej mocy, aby Ci pomóc.

Justin: I raz czy dwa byli faceci, którzy sześć miesięcy później wystrzelili silnik albo ich kolega wyjął samochód i przegrzał go, czy coś w tym stylu, robiąc coś głupiego. I bezpłatnie wymieniliśmy nasz silnik. I nie mieliśmy na to pieniędzy. Nigdy tak naprawdę nie mieliśmy na to pieniędzy, na żadną konkretną skalę, ale uważaliśmy, że było to słuszne i ostatecznie chcieliśmy pomóc klientom. Na przykład, oczywiście musimy pozostać w biznesie, a jeśli zawsze robimy to za darmo, wypadlibyśmy z interesu.

Justin: Ale to było po prostu podstawowe przekonanie mnie i mojego partnera biznesowego, jak powinno być. Jak chcieliśmy, kiedy kupowaliśmy samochody.

Felix: Mm-hmm (potwierdzenie)-. Teraz, kiedy dokonaliście zmiany, skupiając się głównie na ożywianiu i budowaniu samochodów na sprzedaż części, czy był taki moment, w którym ty i twój partner biznesowy usiedliście i myśleliśmy, że musimy dokonać tej zmiany i w pełni przejść do sprzedaży części online i zacząłeś zamykać drugą stronę firmy, czy też stało się to po prostu stopniowo?

Justin: Tak. Dosłownie stało się to podczas jednego z naszych spotkań zasiadających. To był grudzień 2015 roku, przeglądaliśmy książki i przez ostatnie sześć miesięcy, ponieważ zaczęliśmy sprzedawać rzeczy Weebly obecnym ludziom, zacząłem wyświetlać reklamy na Facebooku w 2015 roku, podobnie jak wszystkie samouki, bardzo podstawowe, ale z powrotem wtedy reklamy na Facebooku były śmiesznie tanie. W naszej branży nie było nikogo, kto robiłby reklamy na Facebooku. Chodzi mi o to, że żadna inna firma MR2 nie wyświetla reklam na Facebooku.

Justin: Więc zacząłem to robić i zaczęliśmy otrzymywać znaczące zamówienia. Tak więc pod koniec roku mówimy: „Czuję, że mieliśmy więcej pieniędzy w banku, niewiele więcej, ale kilka tysięcy dolarów w banku, których normalnie by tam nie było lub byśmy mieli w tym czasie przepracowałeś lub coś w tym stylu. Czy czegoś nam brakuje lub co to spowodowało?”

Justin: A potem przeglądamy wszystkie książki i okazuje się, że nie tylko strona internetowa dostarczała dodatkowe informacje, ale tak naprawdę, kiedy sprawdziłeś, ile kosztuje nas to na wszystkie nasze wydatki w New Jersey, z kosztami ogólnymi i pracowniczymi. i płace, ile kosztuje nas zbudowanie samochodu, tak naprawdę traciliśmy pieniądze na każdej budowie.

Felix: Łał. Dobra.

Justin: I dosłownie myśleliśmy, że musimy przestać budować samochody. A potem następne zdanie brzmiało: jak możemy teraz ułatwić naszym klientom samodzielne budowanie samochodów, jeśli nie zamierzamy tego robić, ponieważ mieliśmy 50-60 osób czekających na przysłanie samochodów i oni oszczędzaliśmy od lat i rozmawialiśmy z nimi i nie chcieliśmy ich zawieść, a potem po prostu powiedzieć „Przepraszam!”

Justin: Więc tego dnia stworzyliśmy zestawy DIY, które sprzedajemy do dziś, zestawy zrób to sam, jak umieścić ten bardziej nowoczesny silnik, który nazywamy Gen 4 3SGTE w Toyocie MR2, pełna plama, scenariusz plug in play. A potem przestaliśmy przyjmować kompilacje i zaczęliśmy to robić, i oczywiście nie bierzesz już pieniędzy na kompilacje, nawet w depozycie, więc pierwsze sześć miesięcy było całkiem interesujące pod względem przepływów pieniężnych.

Justin: Ale to było dosłownie siadanie, grudzień 2016 roku i mieliśmy dokładnie taką rozmowę.

Felix: Rozumiem. A te sześć miesięcy, powiedziałeś, że to było interesujące, przepływ gotówki. Czy kiedykolwiek myśleliście: „och, czy podjęliśmy właściwą decyzję”, czy nie?

Justin: O tak. Wiele razy.

Felix: Co sprawiło, że trzymałeś się broni?

Justin: Tak. W tym momencie zacząłem dużo czytać, mniej więcej w tym czasie, zacząłem dużo czytać w firmach rozpoczynających działalność i autobiografiach tytanów branży biznesowej, marketingu i psychologii behawioralnej i po prostu wszystkiego, co można wymyślić w kategoriach psychologii, biznesu i zarządzania, sprzedaży i marketingu. I śledziłem wielu dobrych ludzi, czytałem dużo dobrych rzeczy, a mój partner biznesowy mi ufał, ja mu ufałem.

Justin: Więc były czasy? Cały czas. Pomyśleliśmy: „może powinniśmy wziąć tylko jego jedną wersję, tylko po to, żeby zdobyć trochę gotówki”. Ale potem pomyśleliśmy: „To będzie śliskie zbocze, a potem ktoś dowiaduje się, że zbudowaliśmy samochód dla jednego faceta, a potem jest wkurzony, ponieważ powiedzieliśmy, że już ich nie budujemy”.

Justin: Więc po prostu nie chcieliśmy, aby tak się stało, więc włożyliśmy całą tę energię w stworzenie strony internetowej w tamtym czasie, lepszej, relatywnie rzecz biorąc. Dodając więcej części, dodając więcej, spędzałem dużo czasu, w tym czasie zaczynało się na Facebooku, jak w grupach, na forach w grupach, pomaganie ludziom, wsparcie techniczne. To było trudne, a my nie mieliśmy dodatnich przepływów pieniężnych przez przyzwoity czas, ponieważ usuwaliśmy wpływy gotówki za każdym razem, gdy konsultowałem się z kompilacją, i mieliśmy depozyt za kompilację.

Felix: Myślę, że jeśli możesz utrzymać włączone światła lub masz wystarczająco długi pas startowy, powinieneś w większości starać się skoncentrować na robieniu rzeczy, które są skalowalne lub zainwestować w swój czas, inwestując w sposób, w jaki zbudowałeś biznes, tam, gdzie są rzeczy skalowalny. Takie podejście przyjęliście, sprzedając te części online, i podoba mi się pomysł, że w tym okresie przejściowym sprzedawaliście te zestawy DIY. Czy nadal je sprzedajesz?

Justin: O tak! To wciąż jedna z naszych wielkich, unikalnych propozycji sprzedaży pomiędzy trzema lub czterema firmami MR2 w kraju, które w zasadzie są koncertami jednoosobowymi lub dwuosobowymi, są małymi, małymi firmami. Ale tak, to nadal jest jedna z naszych największych wartości dla naszych klientów, oprócz naszego wsparcia. A teraz, przez ostatnie 18 miesięcy, byliśmy częścią podróży z Shopify, teraz rozdajemy samochody naszym klientom, jako zasadniczo sposób na oddanie i zwiększenie świadomości firmy. Gdzie jest inaczej, ludzie nie dbają o to, czy sprzedasz je, czy dwie części, jeśli nie mają MR2.

Justin: Więc to było miejsce, w którym pojawiło się wiele z tych zmian.

Felix: Porozmawiajmy o tym, ten samochód jest rozdawany. Więc rozdajesz samochód, chyba widziałem, że prawie raz na dwa miesiące, prawda?

Justin: Tak. Zasadniczo.

Felix: To niesamowite, więc opowiedz nam o tym. Jak to ustawić? Jak możesz sobie pozwolić na oddanie samochodu? Po prostu pomysł rozdawania samochodu co dwa miesiące brzmi, naprawdę nieosiągalny dla wielu ludzi. Więc powiedz nam, jak jesteście w stanie to zrobić.

Justin: Tak. Tak więc wszyscy generalnie reagują w ten sam sposób, kiedy mówimy im, że to robimy. Mówią: „Nie rozumiem, jak to działa. Na przykład nie możesz robić tego zgodnie z prawem. Musi być pod jakimś kątem lub bez podszewki, jak wszyscy. Pomyśl, że to oszustwo.

Justin: Tak, rozumiem to. Wydaje się szalone, prawda? Na przykład nie jesteśmy dużą firmą. Jak to robimy. Robimy to poprzez dużo pracy. Dużo czasu i szczerze mówiąc, zrobiliśmy dwa pierwsze z Weebley i było wiele problemów, ponieważ nie była to platforma handlowa zbudowana specjalnie do tego celu, i wtedy zdecydowaliśmy się przejść na Shopify i w tym momencie W ciągu tego roku, zanim do tego doszło, sporo kręciłem reklamami na Facebooku.

Justin: A potem był wrzesień 2017, tak. Przeszliśmy na Shopify, pomiędzy rozdawaniem nagród, między numerem drugim a numerem trzecim. W tym momencie rozdajemy wtedy tylko MR2. Podobnie jak w przypadku pierwszych ośmiu rozdawanych przez nas rozdań, dosłownie do tego roku, ostatnim rozdaniem był [niesłyszalny] Evolution 9, ale wcześniej spędziliśmy poprzednie 18 miesięcy rozdając 8 Toyoty MR2.

Justin: A kiedy przenieśliśmy się do Shopify, backend stał się znacznie łatwiejszy. Wiesz, cała integracja reklam, którą macie, i integracja z Facebookiem są dla mnie ogromne dzięki moim dynamicznym reklamom targetującym produkty. Tak naprawdę udało nam się to zrobić.

Justin: W pierwszych dwóch skutecznie wybiliśmy. Niby nie są to super drogie samochody do zbudowania, ale za każdym razem budowaliśmy najładniejsze, jakie mogliśmy, i próbowaliśmy zrobić coś nowego, coś nowego i interesującego, a przynajmniej za każdym razem innego dla naszych klientów, ponieważ jest ich tak wiele różne sposoby na zbudowanie tego samego samochodu.

Justin: Ale jak to zrobiliśmy, wiedzieliśmy, że prawdopodobnie nie przyniesie to żadnych pieniędzy, ponieważ to dużo kosztuje, nawet przy stosunkowo tanich częściach samochodowych, ale klienci to pokochali i przez te wszystkie lata i setki samochodów, które zbudowaliśmy i ponad tysiąc samochodów, które naprawiliśmy i pracowaliśmy lub pomogliśmy komuś naprawić, nigdy nie otrzymaliśmy tak wielu pozytywnych opinii, jak wtedy, gdy zrobiliśmy pierwszy prezent.

Justin: Więc to było w zasadzie dla mnie, coś w rodzaju uzależnienia w tamtym momencie. Pomyślałem, że to jest jak wnoszenie przytłaczającej wartości, zawsze było to moim rodzajem obsesji i zawsze myślałem, że zrobiłem to ze wsparciem i jakością konstrukcji i części, ale po prostu wybuchło z pozytywnymi opiniami i komentarzami i dziękuję za tę okazję, a to jest niesamowite i zmieniłoby to życie. I to było dla mnie bardzo ekscytujące i bardzo satysfakcjonujące. Oczywiście świetne dla marki.

Justin: To był rodzaj początku tego, jak to działało, ostatecznie pod względem pieniędzy w każdym rozdaniu nagród, ponieważ zawsze stajemy się coraz więksi. Jak to Mitsubishi Evolution, które właśnie rozdaliśmy, jakby to był samochód za 20 tysięcy dolarów. Wcześniej MR2 kosztował od 10 do 15 tysięcy dolarów. Na przykład, kosztowałoby nas zbudowanie.

Justin: Tak więc przeskoczenie do Evo było duże i nie byliśmy obecni na rynku Mitsubishi Evolution. Zero. A faceci z MR2 są bardzo lojalni wobec MR2 i bardzo często nie są wielkimi fanami żadnego innego samochodu. Musisz być hardkorowy, aby naprawdę chcieć, posiadać i zachować MR2.

Justin: Tak więc każdy prezent praktycznie finansuje następny. A teraz, kiedy dorastam do niektórych większych samochodów i muszę wyświetlać wiele reklam o niskim ruchu, które publikuję, aby przyciągnąć te nowe oczy do ludzi, którzy chcą tego samochodu, jest to bardzo trudne, czasochłonne i kosztowne, ale znowu, jest to samochód, w którym nie mieliśmy reputacji w Evo i nie sądzę, abyśmy kiedykolwiek mieli więcej pozytywnych opinii na temat reklam. I to było dwóch, nie klientów. To były tylko dwa zimne korki. I to było dla mnie naprawdę super, ekscytujące.

Felix: A więc rentowność, skąd to się bierze? Na przykład ludzie biorący udział w konkursie, podają swój adres e-mail lub coś w tym rodzaju, a następnie kupują od ciebie produkt później.

Felix: Jak mierzysz, czy gratisów zakończyła się sukcesem pod względem rentowności, czy nie?

Justin: Tak, świetne pytanie. Przepraszam. Trochę to wszystko wygładziłem.

Felix: Bez obaw.

Justin: Spędzam w tym codziennie tak dużo czasu, że nawet nie myślę o widoku z wysokości 40 000 stóp.

Justin: Więc tak. Więc zasadniczo to, jak to działa, jest gratisem lub loterią, która różni się od loterii, ponieważ loteria musi być organizacją charytatywną 501 C3 lub agencją rządową, a ty po prostu kupujesz szansę. Kupujesz kawałek papieru, jak bilet, jak loteria lub loteria, jak 50, 50 w lokalnej straży pożarnej na stek lub coś w tym rodzaju. Loteria lub gratisy oznaczają, że wymieniasz się wartością. Więc tam, kupując ode mnie części lub teraz, do samochodów, do których nie sprzedajemy części, takich jak Evo, kupują koszule, czapki, bluzy, kubki do kawy, breloczki, plecaki, skarpetki, po prostu wszelkiego rodzaju fajne rzeczy związane z samochodami, z których niektóre są charakterystyczne dla konkretnego samochodu, który rozdajemy, gdzie robimy mnóstwo zdjęć i innych rzeczy, i robimy z nich różne rzeczy.

Justin: Ale wtedy w zasadzie każdy dolar, który wydajesz na stronie, jest automatycznie śledzony przez stronę, a to jest jeden wpis do konkursu. W ten sposób skutecznie finansujemy prezenty.

Justin: Ale oczywiście musimy zbudować samochód i wykonać tę pracę, zanim go uruchomimy. Tak więc wydajemy dużo pieniędzy z góry, co jest naprawdę dużym wyzwaniem, jeśli chodzi o przepływ gotówki, a następnie wpłacamy je w ciągu następnych 6, 7, 8 tygodni.

Justin: A potem wydaję dużo pieniędzy na reklamy na Facebooku, reklamy Scrim, reklamy na YouTube, Google Ads. Współpracujemy z niektórymi influencerami YouTube, którzy mają fajne kanały samochodowe i tak to robimy.

Justin: Ale zawsze jesteśmy w trybie wzrostu, więc nie gram tutaj w krótką grę, na przykład, im fajniejsze samochody możemy zrobić, tym więcej uwagi poświęcimy, a także fajniejsze samochody możemy poświęcić ludziom. A oni to kochają, ja to kocham. Więc to była naprawdę długa gra, ponieważ chcemy po prostu rozdawać tyle fajnych rzeczy, ile tylko możemy, i być w stanie po prostu zarabiać i rozwijać się, abyśmy mogli rozdawać więcej fajnych rzeczy.

Felix: To niesamowite. Więc jesteś w stanie śledzić wszystkie, jak możesz to śledzić? To jak, przyrostowy przychód, a nie jak klient, który i tak by Cię spotkał? Czy mimo to można odróżnić te dwa? Jak przypisujesz przychód bezpośrednio do rozdania nagród?

Justin: Tak, świetne pytanie, więc jest to jedna z niekończącej się listy rzeczy, które są tak świetne w platformie Shopify, na naszym pulpicie nawigacyjnym, gdy logujemy się każdego ranka, pokazuje liczbę odwiedzających, liczbę zamówień , wszystko to. Ale kiedy przejdziemy do analityki, oczywiście pokazuje procent nowych klientów w porównaniu z klientami powracającymi. A potem oczywiście za każdym razem, gdy ktoś zamawia, konkretnie na swoich informacjach na stronie zamówienia, na naszym zapleczu, pokazuje nam, jaka jest kolejność numerów. Kiedy więc widzimy liczbę powracających klientów, jest to prawie przeciwieństwo tego, co wiele firm chce widzieć w zakresie wzrostu. Wiele firm, które się rozwijają, chce mieć klientów powracających z dużą liczbą klientów, bo to oznacza, że ​​nie obracasz się zbyt często, prawda? Nie tracisz wielu klientów.

Felix: Mm-hmm (potwierdzenie)-.

Justin: A potem dostaniesz coś nowego. Tak było, zanim robiliśmy prezenty.

Justin: Teraz, w dowolnym momencie podczas rozdawania gratisów, nasz wskaźnik powracających klientów będzie wyjątkowo niski w przypadku tych nowych samochodów, ponieważ większość naszych obecnych klientów MR2 nie dba o samochód, który jest MR2.

Felix: A to jest procent, prawda? Rzeczywista liczba osób, które wracają, nie maleje, ale maleje jako procent wszystkich zakupów?

Justin: Dobrze.

Feliks: Dobrze.

Justin: Zgadza się, tak. Więc tak, wszystkie procenty, tak. Dziękuję za wyjaśnienie tego.

Justin: A więc tak, nasi obecni klienci MR2 ostatecznie i tak będą u nas zamawiać. Prezenty MR2 były po prostu fajnym sposobem na oddanie ich. Teraz dajemy im szansę na posiadanie różnych fajnych samochodów, wciąż jako bonus tylko za zakupy u nas, kiedy i tak kupują części.

Justin: Nowi klienci oczywiście wchodzą właśnie po to. Albo po prostu dlatego, że wielu z nich uważa, że ​​niektóre z naszych towarów są fajne. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

Justin: Tak. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

Felix: Rozumiem. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

Felix: Rozumiem. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

Felix: Rozumiem. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? Przepraszam. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

Felix: Rozumiem. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. To było to.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

Felix: Rozumiem. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? Czy to prawda?

Justin: One hundred percent correct, yes.

Feliks: Dobrze. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

Felix: Rozumiem. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

Feliks: Dobrze. Rozumiem.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

Felix: Tak.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

Felix: Rozumiem. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Justin: Tak, więc to świetne pytanie. W rzeczywistości wiele osób próbuje to teraz zrobić. Wyzwaniem z tym jest koszt, bariera wejścia, na przykład samo wejście do e-commerce w dzisiejszych czasach, zwłaszcza z Shopify, niesamowitą platformą, którą macie, i wszystkimi niesamowitymi aplikacjami, które na niej są, bardzo wejście do założenia sklepu e-commerce to nic teraz, prawda? To zero dolarów. I naprawdę jak, zero zapasów, jeśli robisz drop shipping lub coś w tym rodzaju, prawda?

Justin: Rzeczywistość robienia samochodu polega na tym, że faktycznie [niesłyszalne], jak witryna Shopify, ma wszystkie te aplikacje, które pozwalają robić wszystkie te rzeczy jednocześnie. Będziesz mógł śledzić wpisy, będziesz miał nawet tani samochód, taki jak kilku facetów, kilka firm, które próbują na tym skorzystać, a ja jestem właścicielem małej firmy. Jestem kapitalistą, to wolny rynek. Jest tam mnóstwo biznesu. To nie jest obfitość biznesu. To nie jest kwestia niedoboru.

Justin: Ale nakłady kapitałowe, a następnie nakłady siły roboczej na produkcję zapasów, magazynowanie zapasów, dostarczanie zapasów, tworzenie różnych reklam, które wyświetlam na wszystkich platformach, uruchamianie i zarządzanie zapasami oraz wszystko, co robi mój partner biznesowy, projektowanie rzeczy tak jak robi to nasz projektant. A potem odpowiadaj na pytania, odpowiadaj na rzeczy w mediach społecznościowych, odpowiadaj na e-maile, to dużo pieniędzy i siły roboczej. I oczywiście siła robocza również kosztuje.

Justin: Tak więc dla mnie są dwie firmy, które próbują to zrobić teraz i mają przed sobą długą drogę. Na przykład, jeśli są w tym z długiej gry i są gotowi po prostu wykrwawić pieniądze przez rok lub dwa, a następnie dobrze straceni, prawdopodobnie mogliby to zrobić. Ale nie ma w nich nic wyjątkowego ani interesującego. Więc wyzwaniem jest to, że nie mają żadnego zróżnicowania. Jest jedna duża firma, która zaczęła to robić na Facebooku cztery lata temu i jest to Mcdonalds. Są pierwsi, mają wszystkie zalety, ogromną liczbę obserwujących, które wcześnie zbudowali w mediach społecznościowych. I rozdają fenomenalnie niesamowite samochody i mnóstwo pieniędzy, i to jest McDonald's.

Felix: Rozumiem.

Justin: Ci inni faceci w pewnym sensie przychodzą, ale to tylko towar. Wszystko, co sprzedają, to koszule i czapki oraz kilka produktów z detalami, które chyba lubię. Sprzedajemy jak narzędzia, jak akumulatory, jak [niesłyszalna] koszula lub czapka, jeśli nie chcą.

Justin: Ale [niesłyszalne] w zasadzie próbuje zrobić to samo, ale z mniej interesującymi samochodami, mniejszymi pieniędzmi i mniejszą różnorodnością towarów, mniej różnymi projektami. Oczywiście ta duża firma, która istnieje od czterech lat, jak w tym momencie, ma całkiem pokaźny katalog [niesłyszalnych] rzeczy.

Justin: Więc możesz to zrobić? Tak, mam na myśli kogoś, kto jest w tym naprawdę dobry i zna się na samochodach, bo ostatecznie nadal musisz wiedzieć, jaki samochód ma robić i czego chce rynek. Na przykład nasz rynek i ludzie, którzy próbują to teraz zrobić, to japońskie samochody zwane samochodami JDM. Japoński rynek wewnętrzny. Są to głównie tunery z lat 90-tych i wczesnych 2000-tych. Jak coś w rodzaju Szybcy i Wściekli. To jest moje pokolenie, wtedy dorastałem, Szybcy i wściekli był filmem zmieniającym zasady gry dla całej naszej branży, tak jakbym siedział tutaj, gdyby Szybcy i wściekli nie wyszli?

Justin: A więc ci inni faceci próbują zrobić coś podobnego. Zobaczymy, jak to działa. Na koniec życzę im wszystkiego najlepszego. Nie postrzegam tego jako konkurencji, po prostu postrzegam to jako wolny rynek.

Feliks: Racja. Bo myślę, że głównym punktem tutaj jest to, że staram się dotrzeć do tego, że jeśli nie próbujesz oddać samochodu, jesteś w innej branży, jest to potencjalnie bardzo skalowalny sposób na rozpoczęcie, prawda? Zbudować bazę klientów, aby móc po raz pierwszy zostać klientami.

Felix: Myślę, że tak jak wspomniałeś, bariery wejścia za rozdawanie niektórych produktów, 10, 20 tysięcy dolarów, mogą być poza zasięgiem wielu osób, ponieważ znowu mówisz, że będzie cię to dużo kosztować od wyłożyć pieniądze, wesprzeć taki prezent. Ale jeśli rozdajesz znacznie mniejszy produkt, jesteś w innej branży, może to być podejście. Ustawiając zimny ruch na gratisy, odpowiadają kupując produkty, czy ludzie kiedykolwiek nie wiedzą, jak wejść? Klikają na link? Jak dokąd je zabiera? Czy zabiera ich na stronę z wyjaśnieniem gratisów czy coś? Jak dowiadują się więcej o tym, co muszą zrobić, aby wziąć udział.

Justin: Tak, dobre pytanie. A na początku było dużo zamieszania. Przed Shopify było dużo zamieszania. Bo kiedyś był to każdy [niesłyszalny] jeden wpis, a potem ludzie musieli policzyć i to się skomplikowało.

Justin: Ale tak, ostatecznie tak do pierwszego punktu. Jeśli nie rozdajesz czegoś tak masywnego i czasochłonnego jak samochód, gdzie tak jak my musimy to kupić, zbuduj to, a potem sfilmuj, a potem zrób to wszystko. Tak, mam na myśli, jestem pewien, że to istnieje, ale chciałem spróbować czegoś sam z zimnym ruchem, tylko dlatego, że miałem zestaw umiejętności, w którym mogłem to zrobić, i oczywiście mamy platformę twoich facetów, która może zrobić wszystko zaplecze.

Justin: Ale jak rozdawanie zestawu cewek, jak zawieszenie. Na przykład, początkowo mieliśmy tak zacząć. Najpierw oddajmy zawieszenie, bo to nie jest duże ryzyko. A potem pomyśleliśmy, że to po prostu nie będzie wystarczająco interesujące. W świecie, w którym jesteśmy, gdzie budujemy samochody, ludzie mają samochody, oddanie samochodu jest po prostu ekscytujące.

Justin: Ale tak. Mam na myśli to, że chciałbyś rozdać wiele fajnych i interesujących rzeczy, które mają stosunkowo szeroki rynek, ale z nami, ponieważ jesteśmy tak wyspecjalizowani, że na początku było ciekawie, a teraz pracujemy nad poszerzeniem tego atrakcyjność i ten rynek, po zbudowaniu na zapleczu naszej specjalności. Nasza nisza, nasza bardzo, bardzo mała nisza.

Justin: Ale tak. Szczerze mówiąc, uważam, że to świetny sposób na zbudowanie nowej marki. Myślę, że jak większość właścicieli firm, gdy znajdą coś, co działa, żałuję, że nie miałem tego dwa lata wcześniej, kiedy polecił to nasz przyjaciel i klient. Ale szczerze mówiąc, strona internetowa nie istniała w takim stopniu, w jakim mogłaby to zrobić w tamtych czasach, więc to był powód, dla którego tego nie zrobiliśmy.

Felix: Jak to wytłumaczysz. lądujesz na tym,

Justin: Jeśli chodzi o zamieszanie, do punktu, w którym nie masz pewności, co robić, cały nasz ruch jest kierowany tylko na naszą stronę główną. A nasza strona główna jest w zasadzie przewijana, przewija wszystkie kategorie gadżetów, zawiera wideo poprzedniego zwycięzcy, a następnie zdjęcie bohatera, kiedy lądujesz, to samochód, który rozdajemy. Informuje, czym jest samochód, ile jest na nim gotówki, ponieważ oczywiście, gdy wygrasz samochód, zostaną naliczone podatki. Musisz go odesłać do domu, bla, bla, bla.

Justin: A potem każda strona powie: „Każdy wydany dolar to jeden wpis”, a następnie każda strona produktu, pojedyncza strona produktu, na którą klikniesz, powie: „Ten produkt jest wart” lub „ten przedmiot daje ci X numer wpisów.”

Justin: Więc w zasadzie tak to zakomunikowaliśmy, a potem zamieściliśmy to w reklamach. Mimo to ludzie pytają, ale zmiana na jednego dolara, co było nowością w tym ostatnim konkursie, bardzo się uprościła. Wpis za pięć dolarów za jeden wpis był dla wielu osób bardzo mylący.

Felix: Rozumiem.

Justin: Ale także, zrobiliśmy już dziewięć, więc jest trochę więcej świadomości, nawet przy zimnym ruchu, gdzie nie tylko my to robimy. Są znacznie większe firmy, które robią takie rzeczy. Więc ludzie są trochę bardziej świadomi tego, jak to działa, w naszej małej, niszowej publiczności.

Felix: Rozumiem. Więc tak, widzę na twojej stronie głównej, że najważniejsza rzecz nad zdjęciem wyjaśnia prezent. Myślę więc, że jest bardzo jasne, że cały ruch, który prowadzisz, zwłaszcza na stronie głównej, polega na tym, aby ktoś wziął udział w konkursie. Więc kocham to podejście.

Felix: Bardzo dziękuję za poświęcony czas, Justin. Każdy, kto chce to sprawdzić, przejdź do primedriven.com, aby zobaczyć, co się dzieje.

Felix: Co dla ciebie jest najbardziej podekscytowane, aby się urzeczywistnić w tym roku? Na przykład jaka jest jedyna rzecz, której nie możesz się doczekać w tym roku?

Justin: Tak, więc to świetne pytanie, bo codziennie zapisuję i recytuję swoje cele, a ten, którego tak naprawdę nie ma, ale to jest wielki cel dla nas jako firmy i dla mnie osobiście, czy jestem na zarząd organizacji charytatywnej, która współpracuje z rannymi weteranami i funkcjonariuszami organów ścigania, a mój najlepszy przyjaciel faktycznie ją założył. I dużo pieniędzy, które zarabiam tylko z moich wypłat, które nie są duże? Jeśli chodzi o pieniądze, nie jestem niczym aire. Jestem tylko facetem.

Justin: Ale możliwość finansowania większej liczby naszych projektów. Robimy wiele rzeczy dla społeczności, dużo mentoringu rówieśniczego, pomagamy weteranom wrócić do sprawności, aby pomóc im w pewnym sensie wyleczyć się psychicznie, takie rzeczy. Specjalistyczne szkolenie dla organów ścigania, a nawet praca z dziećmi w bardziej zurbanizowanych obszarach. To w zasadzie moja pasja, jeśli chodzi o moje życie, które nie jest czysto biznesowe.

Justin: Więc moje życie biznesowe jest napędzane pasją i niesamowitym poczuciem spełnienia i wkładu w to, że mogę pomagać ludziom, którzy nie mogą sobie pomóc w tamtym czasie. To była dla mnie osobiście wielka rzecz.

Justin: Jako firma, moim celem jest coroczne podwajanie przychodów. Oczywiście, to nie jest możliwe do utrzymania w pewnym okresie czasu, jak sądzę. Taki jest cel na ten rok, podobnie jak w zeszłym roku i zamierzamy rozdawać, nasz następny samochód nadchodzi, rozdanie numer dziesiąty będzie naprawdę fajne. A potem spróbujemy podnieść poprzeczkę o kolejny stopień dla tego następnego.

Justin: Jesteśmy bardzo podekscytowani tym i mamy nadzieję, że nasi klienci również będą bardzo podekscytowani, ponieważ wiem, że gdybym był jednym z moich klientów, byłbym. Bo nawet nie posiadam osobiście żadnego z tych samochodów. Są tylko do rozdania, a potem ma je ktoś inny.

Felix: Muszę zacząć kupować rzeczy człowieku.

Justin: Tak, tak. Więc to jest bardzo fajne, bardzo ekscytujące. Opinie są w przeważającej mierze pozytywne i bardzo mało negatywne, co sprawia, że ​​doświadczenie biznesowe jest zupełnie inne, czego nigdy bym się nie spodziewał po tym scenariuszu.

Felix: Niesamowite dobre. Dziękuję bardzo za poświęcony czas, Justin. Strona zyskuje Primedriven.com. Dziękuję bardzo za przybycie i podzielenie się swoimi doświadczeniami.

Justin: Dziękuję bardzo Felix. To była przyjemność.

Felix: W porządku, więc nagrywanie jest teraz wyłączone. Co myślisz?

Justin: Było świetnie. Jesteś świetny. Przepraszam za wysiadanie czasem na przedłużeniach lub stycznych. To jedno z moich wielkich wyzwań w wywiadach.

Felix: Nie, nie, nie. Myślę, że wykonałeś świetną robotę. Naprawdę chciałem zagłębić się w tę sprawę z gratisami, ponieważ myślę, że nigdy nie słyszałem, żeby ktoś robił to w ten sposób. To znaczy, widziałem ludzi robiących w ten sposób, ale nigdy nie słyszałem o kimś, kto prawie zbudował cały swój biznes, jak coś w rodzaju silnika marketingowego, który za tym stoi. I oczywiście jest to dla ciebie sukces i myślę, że największą rzeczą, której nauczyłem się rozmawiając z tobą, jest to, że musisz sprawić, by nagroda była niesamowita, prawda? To nie może być tylko rozdawanie koszulki czy coś takiego. To musi być coś, o czym wszyscy chcą rozmawiać, na przykład: „Czy możesz w to uwierzyć? Primedriven rozdaje samochód? Na przykład chcesz, aby ludzie prowadzili tego rodzaju rozmowę, aby naprawdę przekazać ustnie do rozpowszechniania. I to jest dla mnie bardzo ważna sprawa.

Felix: Bo widziałem, jak ludzie to robią, ale zawsze jest to dla nich rodzaj drugorzędnego kanału marketingowego i nigdy nie jest to nagroda, w którą trudno uwierzyć. I myślę, że to ważne. Jak chcesz mieć nagrodę, w którą trudno uwierzyć, inaczej ludzie nie będą o niej rozmawiać.

Justin: Tak, mam na myśli, że to świetny punkt, który tam zrobiłeś, i tak, w stu procentach. I to było nasze myślenie, kiedy było tak, że możemy po prostu robić to, co robi wiele innych firm samochodowych, o czym wspomniałeś, a prościej, części, takie jak zestaw cewek, to tysiąc dolarów. Na przykład to dużo pieniędzy dla faceta, który ma MR2.

Felix: Nie brzmi to jednak tak dobrze. To nie brzmi tak dobrze, jak rozdawanie samochodu.

Justin: Zgadza się, i do twojego punktu, nie wiem, czy w ogóle studiujesz Setha Godina, ale jedna z jego książek nosi tytuł Purpurowa krowa, a pomysł jest taki, że musisz być niezwykły w świecie, w którym jest tyle hałasu , i tak wielu świetnych marketerów i dobrych lub świetnych produktów lub [niesłyszalne]

Justin: I tak, samochód to robi. I część kosztów, jeśli chodzi o część uwagi na zimnym ruchu, a nawet niektórych naszych obecnych klientów, ich przyjaciół [niesłyszalne]

Justin: Możemy z tym zrobić to, co robimy. Pracujemy z [niesłyszalnym], gdzie fizycznie mają samochód. Jeden z nich jest na Florydzie, wysyłamy mu samochód, żeby pomógł mu coś z nim zrobić, a potem odsyłamy go z powrotem. Wylatujemy zwycięzców, robimy z nimi filmy. Ludzie wciąż myślą, że to fałsz. Ostatecznie się nie martwię. Jedną ze starych rzeczy marketingowych jest to, że jeśli nie masz żadnych hejterów, nie masz znaczenia, ponieważ oznacza to, że nie wie o tobie wystarczająco dużo ludzi, aby ktoś cię nienawidził bez powodu.

Felix: Tak.

Justin: Ale tak jest. I jakbym musiał bacznie obserwować nasze reklamy i [niesłyszalne] szokuje ilość, brak wysiłku, który ktokolwiek włoży w coś takiego.

Justin: Chcą tylko publikować. Chcą czuć się ważni. Chcą czuć się ważni. Wrzuć swoje dwa centy, a potem odejdź i nigdy nie wracaj.

Justin: Ale tak, będąc niezwykłym, sto procent. Każdy samochód, na który się wybieramy, jest wyjątkowy i sprawia frajdę. [niesłyszalny]

Justin: Ale tak, oczywiście wiele firm użyje tego jako pewnego rodzaju drobnej rzeczy w swojej społeczności, na swojej stronie na Instagramie, prawda? Na ich liście e-mailowej. Firmy będą korzystać z [niesłyszalnej] listy e-mailowej, prawda? Czy w przypadku Vipera jest to jedna fajna aplikacja z UIPER? Zasadniczo jest to aplikacja do losowania nagród, ale tak naprawdę jest to [niesłyszalny] e-mail lub Twój komunikator na Facebooku. Wystarczy zbudować listę. Nie lubię [przesłuch]

Felix: Podoba mi się sposób, w jaki to robisz, bo sprowadzasz kupujących. Przyprowadzasz ludzi, którzy faktycznie wydadzą pieniądze. Myślę, że sposób, w jaki sprowadzasz ludzi, którzy podadzą swoje e-maile, myślę, że możesz śledzić wielu ludzi, którzy w ogóle nie zamierzają od ciebie kupować. Co jest w porządku. Buduj swoją społeczność, buduj swoją markę. Ale nie będziesz w stanie powiązać tego z przychodami. Ale dostajesz pieniądze z góry. To nie tak, że dostajesz ich e-maile i może później coś od Ciebie kupią. Początkowo myślałem, że to jest to, co robisz, ale kiedy usłyszałem, jak to wyjaśniasz, naprawdę podoba mi się to podejście.

Justin: Tak, i to jest dokładnie to. Tak, jak generalnie większe firmy, chcą tylko twojej uwagi i chcą mieć do ciebie dostęp, prawda? Chcą twojej zgody na sprzedaż dla ciebie, co było w książce Setha Godena, Marketing przyzwolenia. Używają więc prezentów jako sposobu na przyciągnięcie uwagi, bycia w jakiś sposób niezwykłym, prawda? Powiedz: „Hej, spójrz na mnie i pozwól mi wkrótce z tobą porozmawiać. A później spróbuję ci coś sprzedać.

Justin: To, tak. Jestem marketingiem bezpośredniej odpowiedzi.

Felix: Tak. Myślę, że jest to ważne dla małych firm, aby to zrobić, aby skupić się na tym, jak mogę jak najszybciej uzyskać przychody. Nie chcę czekać sześć miesięcy, zanim zwrócę się z inwestycji?

Justin: Sto procent. I bez, to znaczy lubię myśleć, że byłbym wystarczająco kreatywny, aby wymyślić inny sposób, ale reklamy na Facebooku, gdybym nie pojawił się i nie nauczył się reklam na Facebooku trzy lata temu, nie widzę innych sposób, w jaki mogłem to zrobić. I tak powstała ta druga większa firma. Zbudowali to na podstawie reklam na Facebooku. Ponieważ jest to takie niedoceniane uwagi.

Felix: Tak, to ma sens.

Justin: Tak [niesłyszalne], które są dynamicznie połączone i zapełnione [niesłyszalne] to idealna burza rzeczy i dlatego teraz testuję reklamy Google, reklamy na YouTube, mam zamiar zacząć testować reklamy Snap Chat, które są znacznie wyższe minimalne dzienne wydatki. Ale to wciąż stosunkowo młody rynek pod względem reklamy małych firm.

Justin: Ale tak. To zabawne, ekscytujące, to dużo pracy, to dużo czasu, to dużo pieniędzy.

Felix: Tak.

Justin: Ale nigdy nie było bardziej ekscytujące robić to, co robimy. Ja i mój partner biznesowy, codziennie jesteśmy jak, to po prostu szalone, że jest to tak szeroko, pozytywnie odbierane. Podczas gdy naprawdę myśleliśmy na początku, będzie o wiele więcej nienawiści. A na początku było ich więcej, bo wcześniej nie robiliśmy żadnego. Nie było więc społecznego dowodu. Nie miałeś poprzednich zwycięzców, chciałeś tylko zabrać moje pieniądze.

Justin: Tak. To jest spoko. I dostał kluczyki do swojego samochodu. To dziwna zabawa, ale dla mnie i dla zwycięzcy wiele razy jest to dziwne doświadczenie. Mówisz: „To nadal nie wydaje się prawdziwe”.

Felix: Na pewno. Więc Justin, jeszcze raz bardzo dziękuję za poświęcony czas.