Jak zadawać pytania dotyczące sprzedaży próbnej, aby zamknąć większą sprzedaż?

Zadawanie sondujących pytań sprzedażowych w celu przyspieszenia transakcji nie jest niczym nowym. W rzeczywistości jej początki można wywodzić z klasycznego greckiego filozofa Sokratesa, który zastosował metodę Sokratesa jako formę dialogu skoncentrowanego wokół zadawania pytań i odpowiadania na nie w celu wydobycia pomysłów, stymulowania krytycznego myślenia i określania leżących u podstaw założeń.

Krótko mówiąc, zadawanie właściwych pytań może mieć potężny wpływ na zawieranie większej liczby transakcji, ponieważ sprzedaż nie dotyczy Twojego produktu ani jego funkcji, ale tego, co może zrobić dla użytkownika końcowego – w szczególności problemów, które rozwiązuje lub radości, jaką daje tworzy.

Oto, jak zadać właściwe pytania dotyczące sprzedaży, które pomogą Ci zamknąć więcej transakcji i wygrać dzień.

Co to jest sondujące pytanie sprzedażowe?

Czy nie byłoby miło, gdyby wszyscy Twoi potencjalni klienci dali Ci „ściągawkę”, która dokładnie wyjaśniała, co jest dla nich ważne? Ta ściągawka pomoże ci zamknąć więcej transakcji i, co ważniejsze, zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy nigdy się nie zobowiążą.

Niestety tak nie jest. Zawsze możesz znaleźć wskazówki na temat potencjalnego klienta w mediach społecznościowych lub we wczesnych rozmowach e-mailowych, ale większość informacji będzie pochodzić z zadawania pytań – w szczególności pytań sondujących. Tego typu pytania mają na celu ujawnienie informacji, z którymi potencjalny klient nie pomyślałby, że mogą prowadzić rozmowę lub w inny sposób nie może ich dostarczyć.

Pytanie sprawdzające jest bardzo podobne do pytań dotyczących odkrywania, ale są bardziej szczegółowe. Pytanie wyjaśniające może ujawnić problem, który możesz wykorzystać na swoją korzyść, a pytanie sondujące pomoże ci dowiedzieć się, jak coś z tego wyciągnąć. Zazwyczaj musisz zasłużyć na prawo do zadawania pytań sondujących, najpierw poznając potencjalnego klienta.

Prawdziwy potencjał pytań dociekających tkwi w kontynuacji. Nie wystarczy zadać jedno pytanie i zostawić je w spokoju – musisz pytać dlaczego, dopóki nie odkryjesz prawdziwych przeszkód, z którymi się borykają. I musisz słuchać więcej niż mówić. Nie daj się złapać, prowadząc rozmowę, gdy klient jest gotowy, aby dać ci mapę do zawarcia transakcji.

Prowadź rozmowę od początku

Wyjdź z bramy silny z łatwymi pytaniami, na które nie można odpowiedzieć prostym tak lub nie. Oto kilka świetnych pytań wiodących:

“ Jak się o nas dowiedziałeś?

Lub

„Co sprawiło, że zgodziłeś się na to spotkanie?”

Dlaczego działają: Ten rodzaj „historii pochodzenia” jest niezwykle ważny, ponieważ często może dokładnie powiedzieć, czego chce potencjalny klient. Pamiętaj, że nie są zainteresowani Twoim produktem. To, na czym im zależy, to to, co może dla nich zrobić, czyli efekt końcowy zakupu Twojego produktu. Często odpowiedzią na to pytanie jest plan dokładnie określający, jak im sprzedawać. Dzięki niemu dowiesz się, które cechy produktu warto podkreślić i na których się skupić, a które możesz na razie pominąć.

Ukierunkowane pytanie, takie jak drugie, mówi również, który problem lub problem skłonił ich do podjęcia działania. Chociaż mogą mieć wiele powodów, aby dotrzeć do nich, często jest jeden, który się wyróżnia. Po odkryciu pozwala ci przejść do sedna i dostosować swoją prezentację lub wersję demonstracyjną.

Określ swoją konkurencję

Jako sprzedawca prawdopodobnie wiesz lepiej niż ktokolwiek, czego dokładnie brakuje Twojej konkurencji i jak możesz konkurować. Dobrym przykładem jest tutaj:

„Z jakimi innymi firmami nas porównujesz?”

Dlaczego to działa: Były negocjator FBI zauważa, że ​​rozpoczynanie pytań od „dlaczego” sprawia, że ​​potencjalny klient czuje się, jakby był przesłuchiwany, i podnosi jego obronę. Zamiast tego skup się na pytaniu „co” lub „jak”, takie jak powyższe. W tej sytuacji pytanie wydaje się nieszkodliwe i nonszalanckie, a jednocześnie jest krytycznym elementem procesu sprzedaży. Znajomość konkurencji pozwala na podkreślenie ich niedociągnięć przy jednoczesnym promowaniu rozwiązań Twojej firmy, a ostatecznie pozwala tak sformułować transakcję, abyś mógł wyłonić się jako najbardziej opłacalny wybór.

Wyróżnij decydenta

Twój potencjalny klient uwielbiał Twoje demo i wydawał się naprawdę zainteresowany zakupem Twojego produktu. Jest tylko jeden problem – to nie oni są decydentami. Teraz musisz zrobić swoje demo od nowa i przekonać inną osobę. Aby określić różne role i wyróżnić decydentów, użyj pytań takich jak:

„Kto będzie korzystał z produktu?”

Lub

„Kto będzie musiał zatwierdzić ostateczny zakup?”

Dlaczego działają: Hierarchia króluje, szczególnie w większych firmach, a wskazanie decydenta ma kluczowe znaczenie dla przyspieszenia transakcji. Nawet jeśli Twoje demo z perspektywą poszło spektakularnie dobrze, możesz kręcić kołem, jeśli decydent nie jest na pokładzie. Najlepiej jest zaangażować tych ludzi w akcję od samego początku, aby nie powielać swoich wysiłków. W przeciwnym razie możesz zostać uwięziony w niekończącym się cyklu rozmów z pośrednikami i nie mieć prawdziwego wyczucia, czy transakcja zostanie zamknięta w tym miesiącu – lub w ogóle.

Kolejnym bonusem do wyróżnienia decydenta jest zrozumienie, jak skomplikowana będzie transakcja. Jeśli transakcja wymaga zatwierdzenia przez zarząd lub kilka stron, będziesz wiedział, że może to być długi proces i nie tak prosty, jak się spodziewałeś.

Wskaż ból i frustrację

Ludzie kupują ze swoich powodów, a nie Twoich. Wiedząc o tym, powinieneś dokładnie dowiedzieć się, dlaczego poświęcają czas w swoim pracowitym dniu na rozmowę z tobą. Zazwyczaj dzieje się tak, ponieważ na co dzień odczuwają ból lub frustrację. Spróbuj przejść do sedna, zadając pytanie takie jak:

„Co jest frustrujące w twoim obecnym procesie?”

Dlaczego to działa: To pytanie pomaga dotrzeć do źródła problemu. Możesz kontynuować to, co mówią, zadając pytanie w stylu: „Wspomniałeś wcześniej, że jesteś sfrustrowany przez X, Y i Z. Czy możesz to rozwinąć dalej?” Ta linia pytań jest niezbędna do zagłębienia się w ich problematyczne obszary. Często opisują problem powierzchowny, taki jak spędzanie zbyt dużo czasu na wprowadzaniu danych lub wykonywaniu zadań ręcznych, podczas gdy tak naprawdę powodem ich frustracji jest to, że chcą skupić więcej wysiłku na rozwijaniu swojego portfolio lub czują się przepełnieni personelem.

Zadawanie właściwych pytań, słuchanie i kontynuacja przemyślanych pytań dociekających może dotrzeć do podstawowych problemów i umożliwić przedstawienie dodatkowych rozwiązań, które mogą pomóc w jeszcze szybszym zamknięciu transakcji.

Wykrywaj problemy i problemy od razu

Niewiele ofert jest idealnych, więc szybkie przejście do zarzutów lub podstawowych problemów jest jedynym sposobem, w jaki możesz zacząć rozwiązywać problem. Spróbuj zadać pytanie takie jak:

„Jak myślisz, dlaczego to wyzwanie nie zostało rozwiązane ani rozwiązane do tej pory?”

Lub

„Czy zdajesz sobie sprawę z czegoś, co mogłoby powstrzymać tę transakcję?”

Dlaczego to działa: Każdy doświadczony sprzedawca może powiedzieć, że pewne oferty cały czas upadają. Każdy z nas w pewnym momencie swojej kariery w sprzedaży uwikłał się w przedwczesne świętowanie, więc te pytania mogą pomóc zapobiec nieoczekiwanym spadkom. Możliwe, że budżetowanie jest długoterminową przeszkodą, a może istnieją krótkoterminowe przeszkody, które należy usunąć przed przejściem do przodu. Niezależnie od pojawiających się wyzwań, zawsze lepiej wyprzedzać je od samego początku, jeśli chcesz przyspieszyć finalizację transakcji.

Określ pilność i priorytety

Zadawaj pytania dotyczące ich problemów, frustracji i celów. Następnie zadawaj pytania kwalifikacyjne, aby przyspieszyć tempo, takie jak:

„Co dałoby ci teraz największą ulgę lub wartość?”

Lub

„Które funkcje są w tej chwili najpilniejsze?”

Dlaczego działają: Jako ludzie szukamy natychmiastowej satysfakcji, a nawet wiedza, że ​​istnieje lepszy sposób lub możliwe do osiągnięcia rozwiązanie, może obniżyć naszą obronę. Priorytetyzacja listy życzeń potencjalnego klienta jest kluczem do zapewnienia mu natychmiastowej satysfakcji. Zadawanie pytań o to, co by im ulżyło lub co jest pilne, daje ci aż nazbyt ważną wiedzę wewnętrzną potrzebną do dostosowania umowy i wspierania ważnych funkcji rozwiązywania problemów.

Zakwalifikuj swoje perspektywy

Nic nie stoi na przeszkodzie szybciej niż złe dopasowanie produktu. Aby przyspieszyć działanie, upewnij się, że widzisz wszystkie kąty, zadając pytania kwalifikacyjne, takie jak:

„Jakich innych produktów obecnie używasz, które muszą być zintegrowane z naszymi?”

Lub

„Jak wygląda twój budżet na rozwiązanie tego problemu?”

Dlaczego działają: Znajomość zarówno niezbędnych produktów, jak i ich budżetu, może zaoszczędzić obu stronom wielu kłopotów z góry. Ważne jest, aby nie prowadzić z tym pytaniem, ponieważ zawsze powinieneś mówić o wartości przed ceną, ale zdecydowanie powinno to być częścią twojej początkowej prezentacji. Warto również zapytać, kiedy ostatnio kupili rozwiązanie takie jak Twoje. Jeśli to było niedawno, to doskonała wiadomość, ponieważ oznacza to, że są aktywnym kupującym i znają proces. Jeśli minęło 15 lat, może to być czerwona flaga, co oznacza, że ​​trudno im podjąć decyzję o zakupie.

Szybkie śledzenie zamknięcia

Rozpocząłeś prezentację, ukończyłeś demonstrację i walczyłeś z zastrzeżeniami. Teraz czas poprosić o sprzedaż. Oto przykład:

„Teraz, kiedy odpowiedziałem na twoje pytania i lepiej rozumiesz, co robi mój produkt, wygląda na to, że idealnie do siebie pasujemy. Jakie kroki musimy podjąć, aby tak się stało?”

Dlaczego to działa: Ustala zamiar zakupu, jasny i prosty. Jeśli się jąkają, wycofują się lub zaczynają mówić o tym, jak są związani innymi umowami, prawdopodobnie nie są poważnymi nabywcami. Ale jeśli zaczną mówić o tym, jak potrzebują innych interesariuszy do podpisania, to jesteś w dobrej formie. Sonda trochę dalej. Zastanów się, czy możesz się włączyć, aby porozmawiać z innymi interesariuszami lub pomóc w jakikolwiek sposób. Jeśli nie, usiądź wygodnie i skup się na innych transakcjach, ponieważ zrobiłeś wszystko, co możesz zrobić w tym momencie.

Wyjaśnij, czego chcą od tego spotkania

Możliwe, że Twój potencjalny klient ma dość słuchania, jak sprzedawcy mówią bez końca o tym, jak wspaniały jest ich produkt i ile funkcji może się w nim pochwalić.

W Twoim najlepszym interesie jest wyjaśnienie, że ta rozmowa telefoniczna lub spotkanie będą inne i że jesteś w 100% skoncentrowany na potrzebach potencjalnego klienta. Na początku zadaj pytanie takie jak:

„Co chcesz wydostać z tej rozmowy?”

Lub

„Co sprawiłoby, że to spotkanie byłoby dla ciebie warte zachodu?”

Dlaczego działają : od samego początku te pytania pozwalają dokładnie zrozumieć, co potencjalny klient chce usłyszeć. Być może są niezwykle zorientowani na szczegóły i chcą zagłębić się w określone cechy produktu. Może chcą usłyszeć o czasach, kiedy pomogłeś podobnym firmom do ich. A może już dokładnie wiedzą, czego szukają i chcą tylko zrozumieć, czy Twój produkt jest tym, czego potrzebują.

To z kolei pozwala zaplanować przybliżoną mapę drogową na resztę rozmowy lub spotkania.

Zrozum proces zakupu

Gdyby tylko każda firma miała dokładnie taki sam proces zakupu. Niestety nie. Decyzja o zakupie, która zajmuje jedną firmę tygodniowo, może zająć inną firmę miesięcznie. Nadszedł czas, aby dowiedzieć się, czy Twój potencjalny klient gra w długą grę, czy też chce, aby wszystko zostało zrobione wczoraj, zadając pytania takie jak:

„Kiedy szukasz rozwiązania?”

Lub

„Czy możesz mi omówić harmonogram zakupu takiego produktu?”

Dlaczego działają: To podejście jest skuteczne z dwóch głównych powodów.

Po pierwsze, pomaga Ci zrozumieć, czy oś czasu Twojego potencjalnego klienta jest realistyczna. Jeśli chcą rozwiązania w ciągu trzech tygodni, ale z doświadczenia wynika, że ​​naprawdę zajmie to trzy miesiące, teraz jest dobry czas, aby zacząć zarządzać oczekiwaniami i sprawić, by wszyscy byli na tej samej stronie. Uzgodnij kilka kluczowych dat, a następnie opracuj bardziej szczegółowy plan.

Po drugie, jest to subtelny sposób, aby dowiedzieć się, jak poważnie podchodzą do zakupu produktu takiego jak Twój. Jeśli nie pomyśleli o planowaniu wdrożenia Twojego produktu, może to wskazywać, że tak naprawdę nie są na pokładzie. W takim przypadku musisz poświęcić więcej czasu na powiązanie funkcji i korzyści z konkretnymi problemami potencjalnego klienta.

Zidentyfikuj, gdzie wcześniej upadli

Jak ujął to hiszpańsko-amerykański filozof George Santayana: „Ci, którzy nie pamiętają przeszłości, są skazani na jej powtórzenie”.

Innymi słowy, jeśli nie rozumiesz, gdzie Twój potencjalny klient wcześniej się pomylił, ryzykujesz popełnieniem tych samych błędów. Zagłębiaj się w te błędy, zadając pytania takie jak:

„Jakie wyzwania napotkałeś wcześniej, próbując rozwiązać ten problem?”

Lub

„Co poszło nie tak w twoich poprzednich próbach radzenia sobie z tym?”

Dlaczego działają: Gdy w pełni zrozumiesz ich przeszłe problemy, możesz omijać ich tym razem.

Załóżmy na przykład, że potencjalny klient chciał wdrożyć podobne rozwiązanie w przeszłości, ale miał trudności z uzyskaniem poparcia innych kluczowych decydentów. Byłaby to wskazówka, że ​​powinieneś wcześnie skontaktować się z tymi decydentami, określić ich priorytety i problemy oraz upewnić się, że rozumieją, w jaki sposób Twój produkt może pomóc.

Oceń ich apetyt na zmiany

Często mówi się, że nikt nie lubi zmian. Niezależnie od tego, czy to prawda, czy nie, z pewnością często przyzwyczajamy się do problemów z biegiem czasu. Te skrzypiące drzwi lub uszkodzona żarówka, które planowałeś naprawić kilka miesięcy temu, wciąż tam są, ponieważ nauczyłeś się z tym żyć i masz inne, pilniejsze priorytety, z którymi musisz się uporać.

Niestety problemy, które próbujesz rozwiązać dla potencjalnego klienta, mogą wpaść w tę samą łódź. To może wydawać się czymś, co należy teraz naprawić, a Twój potencjalny klient może nawet zgodzić się z Tobą, że jest to priorytet. Ale czyny mówią głośniej niż słowa. Aby zrozumieć, jak długo mają do czynienia z tym problemem, zadaj pytania takie jak:

„Czy coś takiego zdarzyło się kiedyś wcześniej?”

Lub

„Jak długo o tym myślałeś?”

Dlaczego działają: to doskonały sposób na zrozumienie priorytetów potencjalnego klienta bez bezpośredniego pytania.

Jeśli żyli z tym problemem od lat i nadal nie znaleźli rozwiązania, może to oznaczać, że nie myślą poważnie o jego rozwiązaniu. W takim przypadku powinieneś zapytać ich, dlaczego teraz z tobą o tym rozmawiają. Być może sytuacja się pogorszyła, a może właśnie dostali nowy budżet, więc teraz są w stanie znaleźć rozwiązanie.

Ewentualnie może to oznaczać, że po prostu nie znaleźli jeszcze odpowiedniego rozwiązania – w takim przypadku musisz zastanowić się, dlaczego nie wybrali żadnego z tych innych produktów.

Przyspieszenie zawierania transakcji sprowadza się do zadawania właściwych pytań. Od samego początku powinieneś kwalifikować swoich potencjalnych klientów, aby upewnić się, że nikt nie marnuje czasu. Jeśli pasuje do budżetu każdego i nie brakuje integracji ani funkcji łamania umów, wybierz decydenta, aby wyeliminować pośredników i wywrzeć rzeczywisty wpływ od samego początku.

Następnie powinieneś skoncentrować się na laserze na znalezieniu ich punktów bólu i ustaleniu ich priorytetów według pilności. Gdy to zrobisz, zanurkuj głębiej, pytając, jakich konkurentów biorą pod uwagę i jakie czynniki mogą powstrzymać transakcję. Wreszcie, gdy już wyczerpałeś wszystkie swoje wysiłki, zadając pytania, zadając pytania i radząc sobie z ich zastrzeżeniami, poproś o sprzedaż. Zaplanuj swoją linię pytań, zachowaj elastyczność i naprawdę słuchaj tego, co mówią, a będziesz na najlepszej drodze do zamknięcia.