3 klucze do analizy rentowności Twojego produktu

Dochód bez zysku jest bezcelowy.

Możesz wygenerować mnóstwo sprzedaży z reklam na Facebooku lub marketingu na Instagramie, ale jeśli nie masz wpływu na swój tyłek, nie masz nic. Sprzedaż brutto to cały dym i lustra. Liczy się zysk.

Zysk to to, co pozostaje w Twojej kieszeni po osiągnięciu progu rentowności. W przypadku biznesu e-commerce duża część wydatków to marketing i produkcja.

Nie ma znaczenia, czy zakład jest uzależniony od tradycyjnego ruchu pieszego, czy istnieje całkowicie online. Sprzedawcy muszą ponieść więcej niż koszty dostarczenia produktu, w przeciwnym razie przestanie on istnieć.

Analiza rentowności nie jest jakąś mistyczną formułą matematyczną. Wystarczy znać kilka praktycznych, sprawdzonych metod. Musisz tylko umieć identyfikować i segmentować koszty na każdym etapie.

Czytaj dalej, a podzielę się z Tobą modelem i ramami, których używam do szybkiego pomiaru możliwości sprzedaży fizycznych produktów online.

Określ prawdziwy koszt produkcji

Jest kilka rzeczy, które musisz wziąć pod uwagę przed rozpoczęciem działalności. Pierwszy wiąże się z kosztami dostarczenia produktu do rąk klienta.

Po pierwsze, ile kosztuje stworzenie produktu?

Jako niezwykle podstawowy przykład rozważ przypadek kogoś, kto wykonuje rzemiosło oparte na przędzy jako małą firmę poboczną. Może zapłacić 5 dolarów za dwa kłębki włóczki, z których tworzy przedmiot, który sprzedaje za 35 dolarów. Ostateczny zysk — 30 dolarów — robi wrażenie na hobbyscie, ale nie jest szczególnie istotny w większym schemacie finansowym.

Teraz zastosuj tę samą logikę do towarów, których produkcja jest bardziej ekstensywna.

Firma produkująca koszulki płaci nie tylko za sam materiał. Najprawdopodobniej musi zatrudnić osoby mające dostęp do sprzętu, który z kolei jest przechowywany w budynku, co z kolei wymaga prądu i tak dalej.

Jednym z największych błędów, jakie popełniają przedsiębiorcy, jest nieuwzględnianie czasu, jaki spędzają w pracy. W końcu musisz zatrudnić kogoś, kto przejmie Twoją rolę, co zwiększy Twoje koszty.

Większe zyski wymagają większych nakładów na inwestycję początkową.

Jak wyjaśniono w Przedsiębiorcy, prowadzenie firmy wiąże się z wieloma potencjalnymi kosztami, w tym między innymi:

• Leasing nieruchomości i wyposażenia
• Spłacanie pożyczek
• Narzędzia
• Wynagrodzenia/płace/prowizje pracowników
• Sam ekwipunek

Obawy te nie ograniczają się do sfery tradycyjnych przedsiębiorstw.

Na przykład sprzedawca, którego zapasy znajdują się w magazynie firmy zewnętrznej, musi nadal ponosić koszty związane z logistyką firmy zewnętrznej.

Inne czynniki, które będą musiały zostać wpisane do marży zysku, mogą obejmować:

• Przeceny
• Nieoczekiwane braki
• Uszkodzony ekwipunek
• Skurcz (np. kradzieże sklepowe)
• Zniżki pracownicze

Wreszcie, nawet po „wyprodukowaniu” produktu, istnieją koszty transportu — wysyłka produktu z punktu A do punktu B.

Punkt A to miejsce lub miejsca, w których produkt został wyprodukowany lub zmontowany; Punkt B to Twoje miejsce prowadzenia działalności lub, w zależności od scenariusza, klient.

Ponownie zwróć uwagę, że podobne zasady obowiązują nawet w przypadku „nietradycyjnych” przedsiębiorstw: sprzedawca, który korzysta z usług dropshippingowych dystrybutora zewnętrznego, nadal musi borykać się z kosztami wysyłki.

Tym, co utrudnia określenie rentowności, jest ostateczne uświadomienie sobie, że każdy wymieniony powyżej czynnik może ulec zmianie.

Koszty ogólne i koszty wysyłki mogą (i będą) z czasem rosnąć. Pracownicy mogą (i będą) prosić o podwyżki lub próbować renegocjować wynagrodzenie. Być może jednak największym źródłem zmian będzie specyfika rynku, na który zdecydowałeś się wejść.

Aby w pełni zrozumieć swoje koszty, musisz poznać różnicę między kosztami stałymi a zmiennymi.

Po pierwszym okresie raportowania będziesz mieć znacznie lepszy wgląd w informacje i liczby, które wpływają na Twoje wyniki.

Przetestuj rynek

Ustalenie ceny, jaką klienci są skłonni zapłacić za produkt, jest procesem wieloaspektowym.

Może zacząć się tak po prostu, jak czerpać z własnego doświadczenia jako klienta, postawić się w sytuacji kogoś, kto może być zainteresowany produktem, który zamierzasz sprzedać. Dobrym sposobem postępowania jest również konsultacja z rodziną, przyjaciółmi i znajomymi, którzy wcześniej zapoznali się z produktem.

Chociaż nie do końca na poziomie „zgadywania”, pewna ilość tego będzie wymagała pójścia z instynktem. I co do zasady, im mniejsza firma, tym będzie to bardziej prawdziwe.

Ale cen nie da się wyciągnąć z powietrza.

Skuteczne mierzenie rynku to praca, która wymaga zbadania cen produktów ustalonych przez konkurencję. Z drugiej strony sprzedawca na rynku Amazon może potrzebować tylko spojrzeć na oferty danego produktu na rynku, aby natychmiast zorientować się, jak jest wyceniony, od najwyższej do najniższej.

Inne produkty będą wymagały dalszego kopania, a nawet wykonania kilku telefonów. Możesz nawet nie znać nazwisk swoich konkurentów bez wcześniejszego przeprowadzenia badań.

Potencjalną wadą jest to, że potencjalny właściciel firmy może nie uzyskać zachęcających wyników. Być może rynek nie jest skłonny zapłacić tyle, aby wejście w biznes wydawało się opłacalne, zwłaszcza po obliczeniu kosztów produkcji. Ale nie zniechęcaj się.

Kontynuuj testowanie rynku poprzez prowadzenie badań na szerszą skalę. Wyobraź sobie wejście na rynek, który obecnie wydaje się lukratywny, choć potencjalnie nasycony — coś w rodzaju olejów CBD. Potencjał dokładnych badań wydaje się dość ogromny.

Gdy sklepy sprzedające ten produkt pojawią się w Twoim mieście zamieszkania, odwiedź je. Zwróć uwagę na to, co jest magazynowane na półkach i związane z nimi ceny. Porównaj z cenami online tych samych lub podobnych produktów w kontekście e-commerce za pomocą badań internetowych.

Oczekuj, że początkowe etapy tego procesu potrwają dni, tygodnie, a nawet miesiące. Arkusze kalkulacyjne porównujące ceny różnych produktów pomagają praktycznie myślącym przedsiębiorcom skupić się na liczbach.

Spodziewaj się też frustracji.

Ceny rosną i spadają w odpowiedzi na siły, na które nie masz wpływu. Niezależnie od tego, czy jest to obecność konkurencji marketingowej, czy szerszych trendów ekonomicznych, czasami najlepsze, co możesz zrobić, to po prostu je zrozumieć.

W każdym razie nie spędzaj zbyt dużo czasu na studiowaniu biznesu, gromadzeniu danych i prowadzeniu badań, ponieważ to wszystko jest tylko wstępem do podjęcia działania!

Znajdź „słodkie miejsce”

Załóżmy, że podjąłeś działania. Gdzieś pomiędzy ceną, która jest zbyt niska, aby odzyskać koszty, a ceną, która jest zbyt wysoka dla rozsądnego klienta, znajduje się idealny punkt środkowy. Od Ciebie zależy, czy go znajdziesz.

Znaczenie świadomości cen konkurencji nie kończy się po skonfigurowaniu sklepu; w rzeczywistości to dopiero początek.

Aby naprawdę konkurować, należy angażować się w miesięczny, tygodniowy, dzienny, godzinowy cykl świadomości.

Czy zmieniają się ceny na wystawach w zakładach konkurencji? Jeśli tak, dlaczego? Które produkty spełniają oczekiwania sprzedażowe, a które nie?

Ekspert biznesowy Matt Freeman zaleca comiesięczne oceny rentowności produktów. Twórz kategorie, takie jak „podstawa” i „wzrost” i odpowiednio przypisuj produkty. Te, które osiągają gorsze wyniki, są umieszczane na pewnego rodzaju „okresie próbnym”, po którym następuje praktyczny plan poprawy ich sprzedaży.

Co może zawierać taki plan?

Tutaj staje się jasne, że znalezienie „słodkiego miejsca” to znacznie więcej niż tylko wyniki sprzedaży. Chodzi o postawę, która sprawi, że klienci będą chcieli wybrać Ciebie spośród swoich innych opcji.

Na przykład możesz zaoferować odpowiednie informacje biznesowe w postaci blogów lub postów w mediach społecznościowych, które analizują trendy lub agregują dane z innych źródeł. Takie usługi nie generują bezpośrednio zysków, ale przyczyniają się do wyrobienia sobie wizerunku firmy, która się tym przejmuje — coś, czego zbyt wiele firm (być może w tym konkurencji) nie robi.

Właściwe ceny, właściwe podejście, właściwe zrozumienie psychologii klienta — wszystko to wzajemnie się uzupełnia i łączy w zyskowną całość.

Zrozum marginesy

Wracając do Przedsiębiorcy, pamiętaj, że marżę najlepiej rozumieć jako „różnicę między całkowitą sprzedażą a kosztem tej sprzedaży”.

Wydaje się to dość proste, ale pamiętaj: wszystkie te liczby mogą się zmienić.

Co istotne, może to działać na Twoją korzyść. Podobnie jak zmniejszenie wydatków osobistych może być tak samo ważne, jak zwiększenie zarobków we własnych finansach, tak samo zmniejszenie wydatków biznesowych jest kluczem do wyższej marży.

W grę wchodzi również stare powiedzenie „czas to pieniądz”, ponieważ oszczędność czasu jest często równoznaczna z redukcją kosztów.

Więc szukaj sposobów, aby uzyskać „większy zwrot za każdą złotówkę”, gdziekolwiek możesz je znaleźć. Sprzedawcy, którzy zamieszkują świat e-commerce, mogą wiele zyskać na uproszczeniu i usprawnieniu procesów realizacji transakcji.

Sprzedawcy dysponujący zapleczem fizycznym mogą zmniejszyć koszty ogólne, przestawiając się na bardziej energooszczędne żarówki. To tylko kilka pozornie niezliczonych przykładów bardziej opłacalnego działania.

Gdy zdobędziesz doświadczenie w prowadzeniu firmy, odkryjesz również nowe lub ulepszone sposoby obniżenia kosztów w obszarach takich jak praca i wysyłka.

Możesz też skorzystać z usług Sourcify i innych podobnych narzędzi, które łączą początkujących przedsiębiorców z odpowiednimi dla nich producentami.

Kalkulator kosztów zmiennych

Główny wynos z tego wszystkiego?

Poznaj koszty prowadzenia biznesu.

Uzyskaj dokładną wycenę kosztów produkcji, wysyłki i innych kosztów związanych z wytworzeniem produktu. Miej oko na konkurencję i — poza nieuniknionym chrupaniem liczb — poznaj rynek.

Proces jest w toku, co oznacza, że ​​zaczyna się przed utworzeniem firmy i nigdy tak naprawdę nie kończy się, dopóki firma nadal funkcjonuje.