Marketing polegający na pobieraniu próbek produktów — kompletny przewodnik firmy Vesta

Niewiele jest taktyk marketingowych starszych niż marketing próbkowania produktów, a programy próbkowania produktów zawsze były dla marek niezwykle skutecznym sposobem na konwersję nowych klientów i zdobycie uwagi w konkurencyjnym środowisku.

Marketing polegający na pobieraniu próbek produktów jest szczególnie istotny w kategoriach wysoce opartych na doświadczeniu, takich jak towary pakowane konsumenckie (CPG), takie jak żywność i napoje oraz uroda i higiena osobista. Trzecim co do wielkości czynnikiem wpływającym na zakup pełnowymiarowych produktów kosmetycznych jest (jak się domyślacie) wypróbowanie próbki .

Ułatwianie doświadczenia marki poprzez marketing próbkowania produktów to niezawodny sposób na zwiększenie konwersji, przekazu ustnego i ogólnej świadomości rynku.

Czym jest marketing polegający na próbkowaniu produktów?

Marketing próbkowania produktów tozorganizowana strategia biznesowa mająca na celu zachęcenie potencjalnych nabywców bezpłatną wersją produktu do generowania świadomości na rynku docelowym i zwiększania zakupów.

W przeciwieństwie do innych inicjatyw marketingowych, które są uważane za natrętne i irytujące, konsumenci uwielbiająpróbki. To w zasadzie porównywalne z darmową koszulką na wydarzeniu sportowym.

Prawie połowa konsumentów wskazuje, że aktywnie poszukuje nowych produktów. Marketing próbkowania produktów zachęca potencjalnych klientów do właśnie tego.

Dlaczego w marketingu konieczne jest pobieranie próbek produktów?

Marketing próbkowania produktów zwiększa wartość biznesową w kilku obszarach.

• Generuje zainteresowanie i świadomość
• Napędza zakupy i pozyskiwanie nowych klientów
• Wykorzystuje pocztę pantoflową, recenzje i promuje markę
• Gromadzi opinie i spostrzeżenia konsumentów

Generuj zainteresowanie i świadomość nowych klientów

Dane firmy Nielsen dotyczące innowacyjności pokazują, że w 2019 r. co dwie minuty na rynek amerykański wprowadzany był nowy produkt, co oznaczało ponad 30 000 nowych produktów rocznie. Aby się wyróżnić, większość marketerów obecnie dużo inwestuje w reklamę. Jednak eksperci ds. marketingu cyfrowego szacują, że większość Amerykanów codziennie ma kontakt z około 4 000–10 000 reklam.

Próbkowanie eliminuje bałagan, ponieważ zapewnia bezpośrednie, osobiste doświadczenie z Twoją marką, którego nie można uzyskać z reklamy.

Weźmy to od Stephena Chrisa, wiceprezesa ds. zakupów i marketingu wielokanałowego w Campbell Soup, który powiedział: „Próbkowanie to niesamowita i piękna rzecz. Nie ma nic lepszego niż zobaczenie i spróbowanie produktu w porównaniu z obejrzeniem cyfrowej reklamy lub telewizji. Mimo że świat staje się skomplikowany, Sampling zawsze będzie obecny.

Napędza zakupy i pozyskiwanie nowych klientów

Badanie wykazało, że kupujący, którzy próbowali produktu, byli o 11% bardziej skłonni do zakupu go w ciągu 20 tygodni. W postpandemicznym świecie wiele marek musiało całkowicie na nowo przemyśleć Sampling. Podczas gdy Sampling był nastawiony głównie na miejsca takie jak wydarzenia i handel detaliczny, Sampling cyfrowy znacznie się rozwinął.

Próbkowanie produktów cyfrowych w dużej mierze opiera się na danych i spostrzeżeniach, które wspomagają działania informacyjne. Daje to marketerom możliwość aktywowania określonych odbiorców poprzez wysyłanie fizycznych próbek pod ich drzwi oraz śledzenie i remarketing tych konsumentów.

W ten sposób marketerzy mogą dotrzeć do osób pasujących do idealnego konsumenta, znacznie zwiększając potencjalną stopę zakupu.

Próbkowanie cyfrowe stanie się jeszcze bardziej interesujące w nadchodzących latach, ponieważ asystenci głosowi, tacy jak Alexa, będą mogli wysyłać Ci darmowy produkt do wypróbowania. W 2020 roku ludzie będą mogli poprosić swojego asystenta głosowego Alexa o przesłanie im bezpłatnej próbki nowej Coca-Cola Energy. Umowa promocyjna pomiędzy Amazonem a Coca-Colą rozpoczęła się od reklamy na Super Bowl, która była częścią premiery napoju energetycznego.

Przekazuje informacje ustne, recenzje i promuje markę

Konsumenci bardziej niż kiedykolwiek polegają na dowodach społecznych, aby odkryć nowe marki. Próbkowanie to świetny sposób na wywołanie tej rozmowy, szczególnie podczas projektowania programu pobierania próbek produktów z płynnym udostępnianiem w mediach społecznościowych w ramach doświadczenia.

Według badania przeprowadzonego przez HubSpot konsumenci swobodnie rozmawiają o konkretnych markach około 90 razy w tygodniu. Badanie wykazało również, że 71% osób ufa opiniom konsumentów w Internecie.

Dodatkowo 88% kupujących podoba się pomysł bezpłatnych próbek, z czego ponad połowa jest skłonna napisać recenzję produktu, a jedna trzecia chce opublikować o tym post w mediach społecznościowych. Niepopełnić błędu; konsumenci chętnie opowiadają o markach, które wypróbowali.

Włączenie udostępniania społecznościowego do marketingu polegającego na pobieraniu próbek produktów wzmocni przekaz szeptany i zapewni poparcie na dużą skalę.

Hero Cosmetics, szybko rozwijająca się marka kosmetyków premium, aktywowała swoją internetową społeczność marki, Hero Skin Squad , w celu dystrybucji ukierunkowanych próbek i wspierania społeczności. Dostarczając doświadczenie marki i zachęcając społeczność do dzielenia się, zgromadzili ponad 400 recenzji produktów w kluczowych witrynach handlu elektronicznego. To naprawdę przykład wykorzystania najlepszych klientów do znalezienia kolejnych klientów.

Solidna strategia marketingowa polegająca na pobieraniu próbek produktów może prowadzić do stałego dostarczania wysokiej jakości treści generowanych przez użytkowników i recenzji produktów.

Zbieraj opinie i spostrzeżenia konsumentów

Marketing próbkowania produktów to naturalna szansa na zebranie opinii użytkowników, a konsumenci doceniają, gdy marki biorą pod uwagę ich sentymenty. W rzeczywistości 77% konsumentów twierdzi, że preferuje marki, które proszą klientów o opinie i je akceptują.

Anup Shah, wiceprezes i dyrektor ds. marketingu portfolio soków w PepsiCo Beverages, powiedział, że próbkowanie nie tylko pomaga przybliżyć konsumentom nowe produkty, ale także pozwala firmie dowiedzieć się, jak radzą sobie jej produkty i jakie ewentualne poprawki mogą być konieczne. robić.

Jeden z naszych klientów, szybko rozwijająca się marka mrożonek, Veggies Made Great , wykorzystał swoją społeczność internetową za pomocą narzędzia Sampling, aby uniknąć ryzyka wprowadzenia produktu na rynek. Marka skupiła się na opiniach członków społeczności w całych Stanach Zjednoczonych, aby uchwycić różnorodne gusta, i w ciągu tygodnia uzyskała spostrzeżenia, które mogła przekazać zespołowi opracowującemu produkt. Dzięki niezbędnym modyfikacjom marka uniknęła wypuszczenia na rynek produktu, który nie odpowiadał potrzebom konsumentów.

Dlaczego pobieranie próbek produktów działa?

Chociaż skuteczność Samplingu może wydawać się intuicyjna, w rzeczywistości istnieje kilka warstw wyjaśniających, dlaczego to działa. Jak każdy marketing, jego większość opiera się na głębokim zagłębieniu się w psychologię ludzi.

Wzajemność

W psychologii społecznej wzajemność jest normą społeczną polegającą na reagowaniu na pozytywne działanie innym pozytywnym działaniem. Ludzie poszukują równowagi w swoich relacjach, a jeśli otrzymujemy od kogoś coś za darmo, często czujemy motywację, aby dać mu coś wartościowego w zamian.

Otrzymując bezpłatną próbkę, konsumenci czują się zmotywowani do zostania płacącymi klientami. Niezależnie od tego, czy chodzi o poczucie winy, czy o dobrą wolę, wzajemność pobierania próbek produktów jest jednym z powodów, dla których to działa tak dobrze.

Dostarczenie próbki często prowadzi do krótkotrwałego zakupu. Jednak ważniejszą szansą biznesową i wartością wzajemności jest tworzenie pozytywnych relacji z konsumentami, które doprowadzą do dalszych zakupów i ogólnej lojalności.

Zjawisko „stopy w drzwiach”.

Zjawisko „stopy w drzwiach”, wywodzące się z taktyki stosowanej przez sprzedawców obwoźnych, to tendencja ludzi do spełnienia jakiejś dużej prośby, po uprzedniej zgodzie się na małą prośbę. To powiedzenie odnosi się do sprzedawcy od drzwi do drzwi, który nogą powstrzymuje drzwi przed zamknięciem, nie dając klientowi innego wyjścia, jak tylko wysłuchać oferty sprzedaży.

Osoba, która zgadza się na małą prośbę, czuje się zmuszona do kontynuowania zgadzania się i pozostania w zgodzie ze swoją pierwotną decyzją. Technikę tę można stosować na wiele sposobów i stanowi ona dobrze zbadaną taktykę nakłaniania ludzi do spełniania żądań.

Kiedy konsument zgodzi się spróbować Twojego produktu, łatwiej jest go skłonić do wyrażenia zgody na zakup pełnopłatnej wersji i zostania częstym klientem. Kiedy ktoś wyraża poparcie dla Twojej marki, jest bardziej prawdopodobne, że pozostanie konsekwentny, angażując się w nią bardziej konkretnie.

Awersja do ryzyka

Chociaż większość z nas lubi próbować nowych rzeczy, często trzymamy się tego, co znamy i skłaniamy się ku temu, co znane.

Wiele osób praktykuje awersję do ryzyka, wybierając pewny wynik zamiast hazardu. Jest to prosta praktyka ekonomiczna polegająca na przedkładaniu pewności nad niepewność.

Każdy z nas doświadczył wyrzutów sumienia kupującego. Wielu konsumentów waha się, czy od razu kupić Twoją markę, obawiając się marnowania pieniędzy lub czasu i otrzymania kiepskiego doświadczenia. Rozdawanie bezpłatnych próbek pozwala konsumentom na „hazard” bez ryzyka.

Kiedy nie tylko usuniesz ryzyko i strach, ale także zachwycisz potencjalnych nabywców pozytywnym doświadczeniem marki, już ugruntowałeś swoją pozycję jako marka, która przekracza oczekiwania.

Błędy marketingowe związane z próbkowaniem produktów, których należy unikać

Rozumiemy; Pobieranie próbek jest drogie. Nie tylko musisz płacić za dostęp do dystrybucji, ale także musisz płacić za koszt towarów. Chociaż marketing próbkowania produktów jest niezwykle skuteczny, jest również jedną z droższych form marketingu. Aby zapewnić dodatni zwrot z inwestycji, należy tego dokonać strategicznie.

Oto trzy błędy, których należy unikać w marketingu próbek produktów.

Rozdawanie próbek bez dalszych działań

Pamiętaj o zjawisku „stopy w drzwiach”; jeśli konsumenci zgodzą się wypróbować Twój produkt, jest bardziej prawdopodobne, że zgodzą się na kolejne pytanie. Brak wezwania do działania jako kolejnego kroku po wypróbowaniu produktu to ogromna stracona szansa.

Możesz ulec pokusie, aby Twoje wezwanie do działania było prośbą o zakup (co, hej, jeśli nie poprosisz, nie dostaniesz), ale rozważ zaoferowanie innego punktu kontaktu komunikacyjnego, szczególnie jeśli Twoja marka ma wysoką cenę punkt. Niezależnie od tego, czy chodzi o kupon rabatowy, zaproszenie do internetowej społeczności marki, czy dołączenie do biuletynu e-mailowego, ważne jest, aby podtrzymać rozmowę.

Ograniczenie pobierania próbek do sprzedaży detalicznej w sklepie

Cindy Johnson , weteranka Procter & Gamble, która została konsultantką ds. pobierania próbek, namawiała marki, aby rozważyły, gdzie marketing polegający na pobieraniu próbek produktów będzie najskuteczniejszy: w sklepie w miejscu zakupu; poprzez partnerstwo ułatwiające punkt użycia; lub poprzez ukierunkowane pobieranie próbek na podstawie żądania.

Johnson twierdzi na przykład, że nie poleca w sklepach próbek marek produktów do pielęgnacji ciała, urody lub opieki zdrowotnej. „Jeśli otrzymasz pocztą próbkę szamponu i odżywki, możesz potrzebować dwóch lub trzech miesięcy, aby konsumenci mogli je wypróbować, ponieważ mogą mieć w domu kilka butelek szamponu. Być może nawet nie spróbują, dopóki nie wybiorą się na wakacje. W przypadku tych produktów Johnson sugeruje pobieranie próbek w miejscu użycia. „Na przykład w przypadku antyperspirantów dobrym pomysłem jest pobranie próbek w klubie fitness” – mówi. „Umieść próbkę w miejscu, w którym konsument najprawdopodobniej ją spróbuje”.

Nadmierne komplikowanie obsługi produktu

Marketerzy są z natury kreatywni i czasami możemy dać się ponieść kreatywności, gdy tak naprawdę musimy pozwolić, aby produkt przemówił.

Nick Adams , dyrektor generalny agencji marketingowej Sense, pisze: „W przypadku wersji próbnej na pierwszym miejscu stawiaj produkt. Każde kreatywne podejście powinno pozwolić produktowi przemówić. Aby przekazać wiadomość, nie potrzebujesz 10-minutowej interakcji z odbiorcami, więc kreacja nie musi być złożona. Tak naprawdę powinna obowiązywać zasada trzech sekund, po upływie której nawet niezaangażowana publiczność powinna znać nazwę produktu, kiedy powinna go używać i dlaczego”.

Pomysły i inspiracje marketingowe dotyczące próbek produktów

Kosmetyki MAC i spersonalizowane pobieranie próbek

Firma MAC Cosmetics uruchomiła program pobierania próbek w rzeczywistości rozszerzonej, w ramach którego konsumenci biorą udział w wirtualnej próbie dopasowywania produktu. Po automatycznym dopasowaniu odcienia klienci odbierają próbkę. To doświadczenie łączy wypróbowanie AR i spersonalizowane dopasowywanie odcieni AI z wygodą fizycznego pobierania próbek produktów. Ma na celu wypełnienie luki pomiędzy trybem online i offline, umożliwiając większą pewność pobierania próbek i podejmowania decyzji zakupowych.

Sambucol i pobieranie próbek za pośrednictwem internetowej społeczności marki

Marka suplementów wspomagających odporność, Sambucol, miała na celu poszerzenie wiedzy na temat czarnego bzu, jednocześnie zmieniając klientów w zwolenników marki. Marka zbudowała SambuCrew , internetową społeczność marki, która służyła jako tętniący życiem dom dla klientów. Niezależnie od tego, czy jest to nowy produkt wymagający wzmocnienia, czy ogólna świadomość marki, Sambucol rozprowadza ukierunkowane próbki za pośrednictwem swojej społeczności, co prowadzi do powstania ponad 10 000 treści generowanych przez użytkowników w ciągu zaledwie jednego roku.

Specjalne K i pobieranie próbek za pośrednictwem handlu elektronicznego

Firma Special K nawiązała współpracę z Missguided i ASOS, internetowymi sprzedawcami odzieży, wysyłając wraz z zamówieniami klientów próbki porcjowanych pudełek swoich zupełnie nowych płatków śniadaniowych Nourish. Klienci byli mile zaskoczeni, gdy w oczekiwanej dostawie otrzymali nieoczekiwany poczęstunek, a radość ta dotarła ostatecznie do ponad 865 000 osób za pośrednictwem reakcji społecznościowych i tweetów na temat kampanii.

Heineken i samplowanie w ramach partnerstwa marek

Dla firmy Heineken USA pobieranie próbek jest jednym z najcenniejszych narzędzi umożliwiających nawiązanie kontaktu z konsumentami w zatłoczonej przestrzeni alkoholowej. W przypadku ich produktu bezalkoholowego Heineken 0.0 pobieranie próbek okazało się szczególnie skuteczne – 30% konsumentów, którzy próbują tego produktu, staje się stałymi nabywcami. Aby przeprowadzić wersję próbną, marka nawiązała współpracę z serwisem zestawów do posiłków HelloFresh. Pozwoliło to kupującym na dodanie próbki do zamówienia z nadzieją ugruntowania pomysłu przygotowania świeżego obiadu z niskokalorycznym piwem bezalkoholowym.

Jak Vesta zapewnia marketing próbek produktów

W ciągu ostatnich dziesięciu lat próbkowanie wykroczyło poza tradycyjne przypadki oparte na lokalizacji i stało się integralnym filarem obsługi klienta w handlu elektronicznym (CX) i zaangażowania społecznego. W Vesta pomagamy markom projektować skuteczne strategie pobierania próbek, korzystając z internetowych społeczności marek opartych na naszej technologii.

Wierzymy, że próbkowanie nowej ery w roku 2022 i później musi przeplatać się z zachęcającym doświadczeniem konsumenckim, które jest spersonalizowane, zorientowane na cel i angażujące emocjonalnie, ostatecznie zapewniając relację konsumencką. Platforma Vesta umożliwia pobieranie próbek poprzez kierowanie na dane typu zero-party, co umożliwia wzmocnienie propagowania i rozpowszechnianie recenzji, a także bezproblemowo zbiera cenne informacje zwrotne z doświadczeń konsumentów.

Korzystając z naszej internetowej platformy społecznościowej marki , marketerzy mogą wykorzystać tę odwieczną taktykę, aby uzyskać silne relacje, autentyczne wsparcie i cenne spostrzeżenia, które przyciągną uwagę najwyższej kadry kierowniczej firm.

Masz pytania dotyczące marketingu polegającego na pobieraniu próbek produktów?

Platforma Vesta ma na celu zapewnienie markom narzędzi potrzebnych do prowadzenia skutecznych kampanii próbkowania produktów. Skontaktuj się z nami, jeśli masz pytania – chętnie pomożemy.

Chcesz więcej?

Zapisz się na demo już dziś.