Walidacja produktu: Utwórz nowy produkt w 4 krokach, wykorzystując swoją listę e-mailową

Ten post został napisany przez Jason Quey, dyrektor generalny i założyciel Growth Ramp.

„Twoje przeczucie jest świetne w wymyślaniu pomysłów i założeń na podstawie wcześniejszych doświadczeń, ale prawie zawsze jest to błędne”. – Eric Bieller (Źródło)

A gdybym ci powiedział, że sprytni przedsiębiorcy sprzedają produkty, zanim je stworzą?

• Sprzedałem w przedsprzedaży narzędzie SaaS i zarobiłem 3 306 dolarów, zanim programista napisał choćby jedną linijkę kodu.
• Justin Mares zarobił prawie 500 dolarów za zupę z bulionu kostnego, inwestując 50 dolarów w reklamy Bing.
• Bryan Harris zarobił około 10 000 dolarów w ciągu 24 godzin dla „The Vault”, korzystając z listy e-mailowej zawierającej 6000 osób.
• Noah Kagan sprzedał 15 koszulek taco po 25 dolarów za sztukę swoim znajomym na Facebooku, zanim znalazł producenta.

Kiedy mówię, że możesz sprzedawać swój produkt w przedsprzedaży, ma to sens, prawda? Aby rozpocząć działalność, potrzebujesz zasobów z góry. Czy jest lepszy sposób na walidację i ulepszanie produktu niż płacenie klientom, prawda?

Stworzenie produktu, którego nikt nie chce, jest kosztowne i czasochłonne.

Rozważ alternatywę: masz genialny pomysł za milion dolarów, którego nikt wcześniej nie zrobił. Może to produkt e-commerce, narzędzie SaaS lub kurs online.

Po zebraniu środków lub zaciągnięciu kredytu zaczynasz tworzyć swój produkt. Tworzysz zautomatyzowaną sekwencję e-maili, aby rozrzucić swoją listę, a następnie… świerszcze.

Żadnych zapytań. Brak sprzedaży. Zupełnie nic.

Klapy produktów nie są niczym nowym.

Według CB Insights 42% startupów upada, ponieważ ich produkt nie jest potrzebny na rynku. W zależności od tego, kogo zapytasz, wskaźnik niepowodzeń nowych produktów waha się od około 40% do nawet 95%. Porażka to często duży wydatek, zwłaszcza jeśli zatrudniasz ludzi. Nie wspominając o demoralizowaniu.

Możesz pomyśleć, że jeśli jesteś wystarczająco duży, możesz reklamować swoją drogę do udanego produktu. Ale duże marki też nie są odporne na wpadki produktów. Od New Coke po Amazon's Fire Phone, największe nazwiska w biznesie stworzyły produkty, których nikt nie chciał.

W tym artykule pokażę Ci, jak wykorzystać swoją listę e-mailową do przedsprzedaży produktu… i wpłacić pieniądze do banku, zanim cokolwiek zbudujesz.

Uwaga: na końcu tego artykułu przygotowałem dodatkowe źródło, które pomoże w przedsprzedaży i weryfikacji produktu.

Dlaczego więc tak wiele startupów i produktów upada? Jednym z powszechnych powodów jest to, że firmy nie weryfikują swoich produktów przed wprowadzeniem ich na rynek.

Co to jest walidacja produktu?

Walidacja produktu to proces sprawdzania, czy Twój produkt rozwiązuje problem, za rozwiązanie którego ktoś jest gotów zapłacić.

Chcę podkreślić, że prawdziwa walidacja produktu pojawia się dopiero po sprzedaży. Możesz zweryfikować popyt na rynku , uzyskując:

• Wysyłaj e-maile do subskrybentów z wkrótce stroną docelową
• Mnóstwo ruchu z „wirusowym” artykułem
• Osoby, które klikną reklamę

Jednak dopóki nie masz pieniędzy w kasie, nie zweryfikowałeś swojego produktu.

Tak, oznacza to, że możesz zweryfikować produkt bez jego wstępnej sprzedaży. Przedsprzedaż po prostu pomaga zmniejszyć ryzyko poprzez:

• Testowanie wiadomości, aby sprawdzić, czy trafia do klientów
• Testowanie ceny, aby sprawdzić, czy mieści się ona w zakresie gotowości klienta do zapłaty (WTP)
• Zdobywanie pieniędzy przed stworzeniem produktu, którego nikt nie chce

Ale produkt nie jest w pełni zatwierdzony, dopóki ktoś nie zapłaci Ci pieniędzy.

Aby przejść od pomysłu do klienta dokonującego przedpłaty, podejmuję cztery kroki:

1. Określ główny problem, z którym borykają się Twoi klienci
2. Przygotuj przedsprzedażową stronę docelową, która wyjaśnia Twoją ofertę
3. Otrzymuj informacje zwrotne, znajduj zastrzeżenia i mierz gotowość do zapłaty
4. Odpowiadaj na pytania, przezwyciężaj zastrzeżenia i przedsprzedaż swojego produktu

Jeśli wykonasz te cztery kroki dobrze, będziesz mieć klientów płacących z góry.

Uwaga: piszę ten artykuł z założeniem, że masz listę e-mailową. Nie potrzebujesz listy e-mailowej, aby zweryfikować swój produkt. Zrobi to każda lista odpowiednich osób. Jeśli nie masz listy, przed rozpoczęciem sugeruję zbudowanie listy e-mailowej zawierającej 500 osób. Ułatwi to znalezienie odpowiednich klientów.

Weryfikacja produktu, krok 1: Wskaż główny problem, z którym borykają się Twoi klienci

„Bóle głowy, problemy, pragnienia – ludzkie pragnienia – to są twoje rynki!” – Gary Bencivenga (Źródło)

Metoda Lean Startup Erica Riesa pomogła nam przemyśleć sposób tworzenia produktów. Opowiadał się za zdobywaniem opinii klientów w celu ciągłego ulepszania produktu:

Metoda Lean Startup obejmuje to, co Eric Ries nazywa procesem „zbudowania-pomiaru-uczenia się”. (Źródło)

Oto problem z metodologią Lean Startup: Jeśli nikt nie ma problemu, za który jest gotów zapłacić, nie będziesz miał dochodowego biznesu.

Twój produkt musi rozwiązać problem, za który wystarczająca liczba klientów jest skłonna zapłacić Ci pieniądze.

Oto przykład, dlaczego jest to ważne. Po drugiej stronie ulicy od mojego domowego biura znajduje się kompleks apartamentów bez podwórka:

Gdybyś zapytał mieszkańca, czy mógłbyś skosić jego trawnik za 50 dolarów, spojrzeliby na ciebie dziwnie. Możesz być najlepszym sprzedawcą na świecie, ale nie możesz nakłonić kogoś do zakupu, jeśli nie rozwiąże to problemu, o którym jest świadomy.

Choć ten przykład wydaje się prosty, wiele klap produktów jest wynikiem rozwiązania problemu, którego nikt w rzeczywistości nie ma.

Jak znaleźć odpowiednich klientów do swoich badań

Przed znalezieniem odpowiednich klientów lubię zacząć od określenia głównego tematu związanego z problemem moich klientów.

Możesz zidentyfikować główny problem, zadając sobie pytania takie jak:

• Z czego jesteś znany?
• Jeśli jesteś podobny do swojego klienta, jakie masz problemy?
• Czy są jakieś ostatnie badania wskazujące na problem?
• Jakie tematy na Twoim blogu mają najwięcej odwiedzających? Najwyższy poziom akceptacji e-maili?
• Które z Twoich produktów sprzedają się najlepiej?

Te pytania pomogą Ci skoncentrować się na produkcie, który możesz stworzyć. Gdy masz lepsze pojęcie o tym, z czym ludzie się zmagają, będziesz chciał znaleźć odpowiednie osoby na swojej liście e-mailowej.

Oto kilka pytań, które pomogą Ci znaleźć odpowiednie osoby na Twojej liście e-mailowej:

• Czy wcześniej kupowali od Ciebie powiązane produkty?
• Czy już wcześniej otwierali e-maile na ten temat?
• Czy otwierają dużo twoich e-maili? (ActiveCampaign ma do tego rozszerzenie Chrome)
• Czy zdecydowali się na odpowiedni artykuł?

Celem jest szybkie znalezienie odpowiednich klientów, niekoniecznie 100% dopasowań.

Dlaczego znalezienie odpowiednich kontaktów e-mail jest ważne?

Spójrzmy na dwa przykłady, aby zrozumieć dlaczego. Fannit ma stronę email lead gen do tworzenia planu marketingowego:

Strona docelowa „Killer Marketing Plan” firmy Fannit jest skierowana do osób, które chcą stworzyć plan marketingowy dla swojej firmy. (Źródło)

Ktoś, kto zdecyduje się na tę ofertę, chce poprawić swoją strategię marketingową. Załóżmy, że Fannit tworzy kurs online dotyczący projektowania stron internetowych, usługi, którą oferuje, a następnie promuje ten kurs online osobom, które zdecydowały się na e-book z planem marketingowym.

Istnieje rozbieżność między osobą, która zdecyduje się na ebook planu marketingowego, a rozwiązaniem kursu projektowania stron internetowych.

To, jaki przychód osiągają Twoje kontakty e-mail, musi wiązać się z istotnością problemu.

Niedawno stworzyłem 14-dniowy kurs e-mailowy dotyczący marketingu produktów. (Marketing produktu to kolejny etap po zweryfikowaniu produktu).

Strona docelowa mojego kursu marketingu produktów (Źródło)

Kilka osób zasugerowało, abym stworzył płatną lekcję mistrzowską w oparciu o ten darmowy kurs. W nim udostępniam swój system marketingu produktów. Dla żartów (i dla nauki!) podzieliłem z całej mojej listy osoby zainteresowane marketingiem produktów.

Jak cenne było dla mnie segmentowanie mojej listy e-mailowej?

W chwili pisania tego kursu masterclass jest nadal w płatnej wersji beta. Jednak statystyki pokazują wartość segmentacji:

• Lista podzielona na segmenty jest 4x mniejsza niż pozostałe osoby na mojej liście e-mailowej
• Wskaźnik odpowiedzi na segmentowaną listę jest ponad dwukrotnie większy (+145%) w stosunku do pozostałej listy
• Co ważniejsze, przychody z list segmentowanych są o 83,3% wyższe niż w przypadku pozostałych list

Teoretycznie, gdyby podzielona lista miała rozmiar pełnej listy e-mailowej, wartość byłaby o 633,3% większa. Nie żałuję przedsprzedaży obu list, ale zastanawiam się, ilu z mojej większej listy było lekko zirytowanych, ponieważ oferta nie była dla nich odpowiednia.

Znalazłeś główny problem? Masz listę potencjalnych klientów?

Teraz możesz zaplanować rozmowy kwalifikacyjne dotyczące odkrywania klientów i dowiedzieć się więcej o ich konkretnych problemach.

Planowanie wywiadów dotyczących odkrywania klientów

Aby zaplanować rozmowę kwalifikacyjną dotyczącą odkrycia klienta, wyślij wiadomość e-mail do wszystkich potencjalnych klientów.

Przygotowując szablony e-maili informacyjnych, pamiętaj o następujących zasadach:

1. Postaraj się, aby temat był krótki i osobisty. 30 znaków lub mniej to dobry cel. Nie pisz tematu, który oszukuje Twoich klientów. To okropny sposób na podpalenie czyjegoś zaufania.
2. Upewnij się, że osoba otrzymująca Twój e-mail jest odpowiednia. Wysyłanie e-maili do odpowiednich klientów zmniejsza prawdopodobieństwo, że Twoje e-maile trafią do folderu ze spamem. Zbyt wiele e-maili oznaczonych jako spam spowoduje obniżenie wskaźników odpowiedzi do odpowiednich klientów. Spędzisz też więcej czasu na szukaniu potencjalnych klientów.
3. Spersonalizuj e-mail. Napisz swój e-mail kontaktowy do jednej osoby, a następnie dowiedz się, jakie informacje muszą się zmienić dla każdej osoby i spersonalizuj je.
4. Postaraj się, aby e-mail był krótki. Rzadko potrzebuję więcej niż 150 słów na treść wiadomości e-mail.
5. Zakończ swój e-mail pytaniem „tak” lub „nie”. Pytanie „tak” lub „nie” pozwala uzyskać zgodę potencjalnego klienta, co, jak zauważyłem, zwiększa odsetek odpowiedzi o 166%. Dzięki temu reagowanie jest również szybkie i proste.
6. Podejmować właściwe kroki. Ludzie są zajęci, a życie staje na przeszkodzie. Jeśli nie otrzymasz odpowiedzi, sugeruję wysłanie kilku kolejnych e-maili, w odstępie 3-7 dni między każdym e-mailem. Ile razy będziesz następować, zależy od tego, o co prosisz i co klient uważa za odpowiednie. W przypadku większości projektów walidacji produktów polecam 3 e-maile, aby otrzymać pierwszą odpowiedź.
7. Uzyskaj 10% odsetek odpowiedzi w ciągu 24 godzin. To jest mój docelowy benchmark. Jeśli nie otrzymasz 10% osób, z którymi kontaktujesz się, aby odpowiedzieć w ciągu 24 godzin, przeczytaj ponownie te zasady i dostosuj swoje e-maile.

Po otrzymaniu odpowiedzi możesz wysłać im swój kalendarz za pomocą narzędzia takiego jak Calendly, Appointlet lub Woven. Dzięki temu ktoś może zaplanować czas bez tak wielu e-maili w tę i z powrotem.

Porada od specjalistów: jeśli wolisz zautomatyzować ten proces w ActiveCampaign, możesz zintegrować ActiveCampaign z Calendly lub Appointlet.

Zanim wskoczysz na rozmowę kwalifikacyjną, przygotuj listę pytań.

Oto kilka pytań, których często używam:

• Jakie jest największe wyzwanie w Twojej firmie pod względem aktualnego znaczenia i pilności, które chciałbyś rozwiązać w związku z {{topic}}? Dlaczego jest to dla ciebie pilne wyzwanie?
• Jak cenne jest dla Ciebie, biorąc pod uwagę Twoją obecną pilność i znaczenie, pokonanie tego wyzwania? Dlaczego wybrałeś tę odpowiedź?
• Jakie kroki podjąłeś wcześniej, aby rozwiązać te problemy? Co sam zrobiłeś? Zatrudniłeś kogoś?
• Jak bardzo jesteś zadowolony z tego rozwiązania? Dlaczego wybrałeś tę odpowiedź? Co było pomocne w tych rozwiązaniach? Co chciałbyś, żeby było lepsze w tych rozwiązaniach?
• Jakie obawy lub niepokoje przeszkodziły ci w znalezieniu lepszego rozwiązania?
• Gdyby istniało rozwiązanie, które idealnie rozwiązałoby Twój problem, jak wyglądałby Twój idealny wynik? Co by to dla Ciebie oznaczało, gdybyś miał rozwiązanie, które idealnie rozwiązało Twój problem? …Co by to oznaczało dla Twojej firmy?
• Czy są jakieś inne uwagi, które Twoim zdaniem byłyby pomocne, lub coś innego, o czym chciałbyś przekazać więcej szczegółów?

Zalecam umieszczenie tych pytań w Dokumentach Google. Łatwo jest zduplikować pytania do każdego wywiadu. Szacuję również, że 10% osób, które chcą pomóc, nie może skorzystać z połączenia — dokument Google umożliwia wysyłanie pytań, aby uzyskać ich wkład.

Gdy klient odpowie na Twój kontakt e-mailowy, planuję rozmowę telefoniczną lub wideo za pomocą platformy takiej jak Whereby (moje preferowane narzędzie) lub Zoom. Wywiady te powinny zająć 20-30 minut, chociaż może to zająć 45-60 minut, jeśli jesteś nowy w rozmowach z klientami.

Podczas wywiadów, gdy zadasz pytanie, przestań mówić. Twoim zadaniem jest słuchanie i dokumentowanie tego, co mówi klient.

Oprócz zrozumienia zakresu problemu, wywiady z klientami pozwalają zebrać dane dotyczące głosu klienta (VOC).

W 2015 r. Aberdeen Group przeprowadziła ankietę na 207 firmach, które zbierały dane VOC. Porównali górne 20% firm („Najlepsze w swojej klasie”) z dolnymi 80% („Wszystkie inne”). Oto, co znaleźli:

(Źródło: Grupa Aberdeen)

VOC to podstawa przekazu Twojej marki, której będziesz używać na swojej stronie docelowej przed sprzedażą.

Aby uzyskać najlepsze wyniki, rób notatki tylko na temat tego, co chcesz kontynuować podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Nagrywaj każdą rozmowę za zgodą klienta. Po zakończeniu przepisz swój wywiad. Słowa, których używają Twoi klienci, będą napędzać tekst, którego używasz na swojej stronie docelowej przed sprzedażą.

Weryfikacja produktu, krok 2: Przygotuj przedsprzedażową stronę docelową wyjaśniającą Twoją ofertę

„Zrób coś, czego ludzie chcą”. – Paul Graham (Źródło)

Rozmawiałeś z klientami, aby dowiedzieć się więcej o ich konkretnych problemach. Co więcej, wiesz, czego próbowali w przeszłości, co się nie udało i dlaczego. Pomoże Ci to uniknąć tych samych problemów. A dzięki udokumentowaniu LZO masz kopię, której potrzebujesz.

Kolejnym krokiem jest stworzenie przedsprzedażowego landing page, aby zaprezentować swój pomysł jako ofertę produktową, która rozwiąże problem potencjalnych klientów.

Strona docelowa przedsprzedażowa pozwoli Ci:

1. Przetestuj swoje wiadomości poza ceną, którą naliczysz
2. Przedstaw potencjalną ofertę klientom i poznaj ich zastrzeżenia
3. Znajdź gotowość klienta do zapłaty (WTP) za swój produkt

Zobaczmy, jak przetestować przekaz, przygotowując przedsprzedażową stronę docelową.

Przygotowanie strony docelowej przedsprzedażowej

Istnieje kilka narzędzi stron docelowych, które można zintegrować z ActiveCampaign, z których większość kosztuje od 30 USD miesięcznie do 100 USD miesięcznie.

Ale znowu, radość z przedsprzedaży produktu to zdobycie pieniędzy przed wydaniem ani grosza. Zamiast tego polecam utworzenie strony docelowej w Dokumentach Google.

To nic nie kosztuje, jest proste i zmusza Cię do skupienia się na tym, co najważniejsze: na Twoim przekazie.

Mówiąc o wiadomościach…

Jakich komunikatów należy używać w przedsprzedażowym lądowniku?

Jeśli wiesz, jak napisać artykuł, sugerowałbym podobne podejście do pisania swojego lądownika.

Jedną z formuł pisania, które lubię, jest podejście Problem, Agitate, Solution (lub „PAS”).

Po pierwsze, łączysz się ze swoimi odbiorcami, identyfikując się z ich problemem.

Jakie są najczęstsze problemy zidentyfikowane przez klientów podczas wywiadów poświęconych odkrywaniu?

Następnie poruszasz problem, dodając do niego żywe szczegóły.

Wróć do notatek z rozmów z klientem. Spójrz na konkretne odpowiedzi na pytania takie jak:

1. Dlaczego jest to dla Ciebie najpilniejsze wyzwanie?
2. Jakie kroki podjąłeś wcześniej, aby rozwiązać te problemy? Co chciałbyś, żeby było lepsze w tych rozwiązaniach?
3. Jakie obawy lub niepokoje przeszkodziły ci w znalezieniu lepszego rozwiązania?

Używaj dokładnie tych słów, które Twoi potencjalni klienci powiedzieli Ci przez telefon. Być może trzeba będzie przeredagować zdanie, aby pasowało gramatycznie. Ale używanie języka klienta ułatwi mu identyfikację z Twoją kopią.

Pisanie tej sekcji to sztuka — chcesz, aby każdy czytelnik identyfikował się z sytuacją bez poczucia, że ​​Twój produkt jest uniwersalnym rozwiązaniem dla wszystkich.

Na koniec przedstawiasz swój produkt jako rozwiązanie, które sprawi, że problem zniknie.

Ważne jest, aby pamiętać, że nie powinieneś tylko mówić o swoim nowym produkcie i jego funkcjach. Powinieneś porozmawiać o tym, jak Twój produkt sprawia, że ​​ich problem znika.

Pomóż czytelnikowi połączyć kropki między ich problemem a tym, jak Twój produkt zapewni lepszy wynik. W tym miejscu pytania typu: „Gdyby istniało rozwiązanie, które idealnie rozwiązało Twój problem, jak wyglądałby Twój idealny wynik?” wejść do gry.

Tekst na Twoim landingu powinien wyglądać mniej więcej tak:

• Ich wielki ból głowy to problem
• Twoje genialne, warte milion dolarów rozwiązanie
• Korzyści produktu w związku z cechami produktu

Po skompletowaniu oferty możesz otrzymać informację zwrotną, odpowiedzieć na zastrzeżenia i dowiedzieć się, jaka jest gotowość każdego klienta do zapłaty.

A jeśli dobrze rozegrałeś swoje karty, będziesz miał wszystko, czego potrzebujesz do przedsprzedaży swojego produktu.

Weryfikacja produktu, krok 3: Zbierz opinie, znajdź zastrzeżenia i zmierz gotowość do zapłaty (WTP)

Rozmawiałeś z potencjalnymi klientami, aby poznać konkretne szczegóły dotyczące ich problemu. Napisałeś swoją przedsprzedażową stronę docelową, aby wyjaśnić swoją ofertę.

Teraz nadszedł czas, aby pokazać produkt swoim klientom i uzyskać ich opinię. Lub częściej nazywana „walidacją klienta”.

Celem walidacji klienta jest uzyskanie odpowiedzi na następujące pytania:

• Czy Twoja oferta pasuje do ich problemu?
• Jakie zastrzeżenia lub pytania musisz jeszcze rozwiązać?
• Jaka jest gotowość każdego klienta do zapłaty?
• Których klientów chcesz obsługiwać? A którzy klienci mogą nie pasować do Twojego produktu?
• Kto kupi Twój produkt?

Aby uzyskać te odpowiedzi, wskocz na drugą rozmowę z osobami, z którymi przeprowadziłeś wywiad dotyczący odkrycia klienta. Zanim zadzwonisz, wyślij im stronę docelową przedsprzedaży, aby mogli zapoznać się z Twoją ofertą.

Oto lista pytań, które polecam zadać podczas fazy weryfikacji klienta:

• Jakie pytania nasuwały się od razu po zapoznaniu się z ofertą?
• W skali od 1 do 5, jakie jest prawdopodobieństwo, że kupisz ten produkt? Dlaczego udzieliłeś tej odpowiedzi?
• Co, jeśli w ogóle, stanie na przeszkodzie w zakupie tego produktu?
• Jaka jest najcenniejsza cecha?
• Jaka jest najmniej wartościowa cecha?
• Czy brakuje czegoś, co powinienem dodać?
• Czy są jakieś inne uwagi, które chciałbyś mi przekazać?

Będziesz także chciał określić, czy Twoi potencjalni klienci chcą zapłacić za Twój produkt. W Growth Ramp korzystam z metody Van Westendorp, zadając klientom cztery pytania dotyczące cen:

• Za jaką cenę uznalibyście produkt za tak drogi, że nie rozważalibyście jego zakupu? (Za drogie)
• Za jaką cenę uznalibyście produkt za tak niski, że mielibyście poczucie, że jakość nie może być zbyt dobra? (Za tanio)
• Za jaką cenę uznalibyście produkt za tak drogi, że trzeba się nad nim zastanowić? (Drogi, kupi)
• Za jaką cenę uważasz, że produkt to okazja, świetny zakup za te pieniądze? (Niedrogie, kupię)

Dzięki tym odpowiedziom możesz utworzyć wykres liniowy, aby zobrazować, ile osób kupi Twój produkt w każdym przedziale cenowym:

Przykład wykresu liniowego analizy wrażliwości cenowej. (Źródło)

Ponieważ jest to nowy produkt, zalecam wycenę Twojego produktu na poziomie „penetracji rynku”. Ten przedział cenowy jest pomiędzy zbyt tanim (zielony) a drogim, kupię (żółty).

Punktem ceny penetracji rynku jest równowaga między „zbyt tanim” a „drogim, kupię”. (Źródło)

Jest o wiele więcej, o czym mówię podczas opracowywania strategii cenowej. Tak długo, jak masz na myśli cenę, możesz teraz zacząć przyjmować zamówienia w przedsprzedaży.

Weryfikacja produktu, krok 4: Odpowiedz na pytania, pokonaj zastrzeżenia i przedsprzedaż swojego produktu

Potencjalny klient przekazał Ci swoje pytania i zastrzeżenia. Powiedzieli Ci również, ile zapłacą za Twój produkt.

Gdy już odpowiesz na ich pytania, pora przezwyciężyć obiekcje i przedsprzedaż produktu.

Możesz to wszystko zrobić podczas rozmowy w sprawie weryfikacji klienta od kroku 3.

Przedsprzedaż składa się z trzech kroków.

Najpierw zacznij od odpowiedzi na każde pytanie zadane przez potencjalnego klienta.

Jeśli nie masz 100% pewności, że wiesz, jak rozwiążesz problem, bądź przejrzysty i daj im znać, że nie masz pewności. Ale zaoferuj im potencjalne pomysły, które masz.

Na przykład ktoś, kto kupuje produkt SaaS w przedsprzedaży, może zapytać: „Skoro planujesz pobierać więcej pieniędzy, czy będę w stanie utrzymać tę samą cenę, którą płacę dzisiaj?”

Jeśli nie jesteś pewien, co zrobisz, możesz powiedzieć: „Nie wiem, co wtedy zrobię. W tej chwili skłaniam się bardziej ku utrzymaniu Cię w tej samej cenie, ponieważ jesteś lojalnym klientem”.

Po drugie, złóż ofertę.

Jak wspomniałem wcześniej, nowe produkty wolę wyceniać na poziomie „penetracji rynku”. Chcę również upewnić się, że klienci, którzy przekazali mi opinię, wiedzą, że otrzymają specjalną ofertę.

Załóżmy, że cena penetracji rynku Twojego produktu wynosi od 300 do 500 USD. Kwota maksymalizacji zysku wynosi 750-1000 USD. Tutaj niebieska linia spotyka się z czerwoną i żółtą.

Punktem ceny maksymalizacji zysku jest to, ile planujesz sprzedać swój produkt po osiągnięciu dopasowania produktu do rynku. (Źródło)

Podczas rozmowy telefonicznej ustalam cenę, mówiąc: „Zgodnie z moimi danymi planuję opłatę w wysokości od 500 do 1000 USD, gdy ten produkt dotrze do rynku”.

„Oferuję ci specjalną stawkę 300 USD, ponieważ przekazałeś mi opinię na temat tego produktu. Moim celem jest ukończenie produktu do końca marca. W tym momencie cena wyniesie 400 USD. Czy chciałbyś kupić ten produkt już dziś?”

Po trzecie, dowiedz się, czego potencjalny klient potrzebuje dzisiaj, aby prowadzić biznes.

Gdy złożysz ofertę, rozsuń usta.

Kusząca jest rozmowa. Ale musisz dać tej osobie czas do namysłu. Im więcej będziesz mówić, tym trudniej będzie Twojemu klientowi rozważyć Twoją ofertę. Podczas rozmów telefonicznych naśladowałem zapinanie ust, żebym pamiętał, żeby się nie odzywać. Tandetne, wiem, ale zadziałało.

Może pojawić się więcej pytań i zastrzeżeń. Mogą też potrzebować trochę czasu na przemyślenie oferty lub rozmowę z szefem.

Moim celem jest sprawdzenie, czy jest coś, na co mogę odpowiedzieć podczas rozmowy.

Jeśli planują rozmawiać ze swoim szefem, mogę powiedzieć: „Idealnie. Powiedzmy, że twój szef daje ci zielone światło. Czy byłbyś wtedy gotowy do zakupu?

Mogą mieć bardziej uzasadnione pytania, na które mogę odpowiedzieć. Jeśli jednak nadal będą mi usprawiedliwiać, grzecznie kończę rozmowę. Nie chcę tracić czasu na ściganie martwych tropów.

Jeśli są gotowi do dalszej pracy, wysyłam im fakturę za produkt. Możesz to zrobić za pośrednictwem PayPal lub bardziej formalnego narzędzia do faktur, które możesz zintegrować z ActiveCampaign.

Masz zamówienia w przedsprzedaży? Gratulacje! Zwalidowałeś swój produkt.

Masz też zielone światło, aby zacząć tworzyć swój produkt.

Mam tylko jedno pytanie do Ciebie:

Czy chcesz być jak New Coke i telefon Amazon's Fire, który zawiódł po wejściu na rynek? A może chcesz być jak ja, Justin Mares, Bryan Harris i Noah Kagan, którzy stworzyli udane produkty, zanim trafiły na rynek?

Jeśli chcesz odnieść sukces przed wprowadzeniem produktu na rynek, będziesz chciał go przedsprzedaży.

Przedsprzedaż pozwala zaoszczędzić mnóstwo czasu i pieniędzy na tworzeniu produktu, którego ludzie naprawdę chcą. Daje Ci spokój ducha, umieszczając pieniądze w banku, zanim wydasz dolara.

A przedsprzedaż pozwala Ci być na dobrej drodze do stworzenia wspaniałego, wartego miliony dolarów biznesu.

Czy chciałbyś uzyskać więcej takich porad, które pomogą Ci w podróży od pomysłu do skali? W tym celu przygotowałem bezpłatną serię wiadomości e-mail dotyczących walidacji produktów. Myślę, że spodoba ci się, ponieważ zagłębia się w różne strategie walidacji produktów, takie jak ta.

Jason Quey jest dyrektorem generalnym i założycielem Growth Ramp, firmy, której misją jest pomoc 1000 przedsiębiorcom od pomysłu do skali. Weź udział w bezpłatnym kursie weryfikacji produktów, aby dowiedzieć się, jak sprzedawać produkt przed jego utworzeniem.