Spójrz na poprzednie przychody: 6 sposobów na zwiększenie marży zysku

Twoja firma prawdopodobnie przechodzi teraz przez kilka stresorów, takich jak zarządzanie przepływami pieniężnymi, uszczęśliwianie klientów i znajdowanie sposobów na zwiększenie zysków.

Jeśli chodzi o poprawę rentowności, zarządzanie i zwiększanie marż zysku są kluczem do sukcesu finansowego Twojej firmy. Jest to niezbędna strategia księgowa dla małych firm dla tych, którzy chcą prowadzić udaną działalność zarówno w Internecie, jak iw sklepie.

Jedyny problem? Marże zysku to trudny świat. Łatwo się zgubić, próbując obliczyć wskaźniki marży zysku, marże zysku operacyjnego, netto w porównaniu ze wzrostem i nie tylko. Przezwyciężenie przeciążenia informacjami i faktyczne nauczenie się, jak zwiększyć zysk dla Twojej firmy, może być trudne.

W tym przewodniku dowiesz się, jak znaleźć idealną formułę marży zysku dla Twojej firmy, a także stworzyć strategię rentowności, która pozwoli Ci rozwijać się i odnosić sukcesy w niepewnych czasach.

Co to jest marża brutto?

Marża brutto to różnica między przychodem firmy a kosztem sprzedanych towarów (COGS) podzielona przez przychód. Jest pokazany w procentach.

Marża brutto pomaga firmie zorientować się, ile pieniędzy zatrzymuje po poniesieniu kosztów związanych z wytworzeniem sprzedawanego produktu i/lub świadczonych usług.

Wzór na marżę brutto to:

(Całkowity dochód – koszt sprzedanych towarów) / Całkowity dochód

Im wyższa marża brutto, tym więcej pieniędzy firma zatrzymuje na każdym dolarze sprzedaży. Wyższe marże mogą wskazywać, czy Twoja firma prowadzi dochodową działalność i czy sprzedaż jest dobra.

Co to jest dobra marża zysku?

Jeśli zadajesz sobie pytanie: „Jaka jest dobra marża zysku netto?” to jesteś na dobrej drodze. Można śmiało powiedzieć, że dobra marża zysku dla Twojej firmy zależy od Twojej lokalizacji, branży i okoliczności osobistych.

Na przykład w 2019 r. banki przemysłowe miały najwyższą zgłoszoną marżę zysku, ze średnią 51,8%. Podczas gdy średnie marże zysku w produkcji oscylowały wokół 8,5%, według tych samych badań.

Sprzedawcy detaliczni zwykle mają niską marżę zysku w porównaniu do innych sektorów:

• Sprzedawcy detaliczni mają zwykle marże zysku od 0,5 do 4,5%.
• Sprzedawcy internetowi mają na ogół wyższe marże zysku, podczas gdy detaliści zajmujący się zaopatrzeniem budynków i dystrybucją mają najlepsze marże — sięgające nawet 6,5%.

Wzrost zakupów online odegrał dużą rolę w utrzymaniu niskich marż detalicznych. Zgodnie z ogólną zasadą 10% marża zysku netto jest uważana za średnią, podczas gdy marża 20% jest uważana za wysoką, a 5% za niską. Jeśli chcesz porównać wyniki swojej firmy na podstawie zysku i marży handlowej, sprawdź średnią marżę zysku dla Twojej branży.

Jaka jest dobra marża zysku brutto?

Dobra marża zysku brutto w handlu detalicznym online wynosi około 45,25%, według NYU Stern School of Business. Aby osiągnąć wyższą marżę zysku brutto, musisz opracować strategię cenową dla swojej firmy.

Kalkulator marży zysku Shopify może pomóc Ci znaleźć opłacalną cenę sprzedaży Twojego produktu. Jest łatwy w użyciu i wykorzystuje prostą formułę marży zysku, aby obliczyć, jaką cenę należy naliczyć klientom za swój produkt, aby uzyskać optymalny stosunek marży na towar.

Określenie najlepszej formuły marży zysku dla pojedynczego produktu może pomóc w ustaleniu, jak znaleźć marżę zysku netto i poprawić rentowność Twojej firmy.

Jak zwiększyć marżę zysku

1. Zmniejsz koszty operacyjne
2. Nie przejmuj się zyskami z zamówienia
3. Zwiększ wiarygodność swojego sklepu, aby generować sprzedaż
4. Zwiększ swoją średnią wartość zamówienia
5. Stwórz program lojalnościowy dla klientów
6. Podnieś ceny

1. Zmniejsz koszty operacyjne

Obniżenie kosztów operacyjnych to szybki sposób na zwiększenie marży zysku i poprawę rentowności.

Trudną częścią do obniżenia kosztów operacyjnych jest wiedza o tym, co należy ciąć, ponieważ te wydatki — takie jak media, płace i czynsz — różnią się w zależności od firmy.

Zacznij od audytu wszystkiego, co prowadzi Twoją firmę, w tym:

• Koszty pracy
• Powierzchnie biurowe i media
• Świadczenia pracownicze
• Opłaty za sprzęt i utrzymanie
• Licencje i kaucje podatkowe
• Ubezpieczenie

Następnie sprawdź, gdzie możesz zmniejszyć wydatki i jak może pomóc pakiet oprogramowania premium. Aby wybrać odpowiednią technologię dla swojego biznesu, zadaj sobie następujące pytania:

• Co mogę już zrobić dobrze? (Na przykład, jeśli jesteś świetny w finansowaniu biznesu, rozważ oprogramowanie zwiększające wydajność lub marketingowe).
• Na co moi pracownicy spędzają za dużo czasu w każdym tygodniu?
• Gdybym mógł zdjąć z głowy jedno czasochłonne zadanie, które by to było?

Załóżmy na przykład, że reklamujesz bezpłatny numer sprzedażowy w jednej ze swoich witryn, ale to wymaga dodatkowej pracy, nie poprawiając marż. Czy byłbyś skłonny zmniejszyć obciążenie pracą o 50%, gdyby oznaczało to rezygnację tylko z 15% działalności?

Jeśli tak, możesz wykorzystać te oszczędności – zarówno pod względem czasu, jak i pieniędzy – i umieścić je, powiedzmy, w lepszej obsłudze wielu klientów jednocześnie za pomocą chatbota lub ulepszeniu witryny. Wsparcie telefoniczne może być rzadkością wśród wielu firm internetowych, ale wielu sprzedawców e-commerce nadal uważa, że ​​jest to konieczne.

Wskazówka: Przeglądaj Shopify App Store w poszukiwaniu czatu na żywo lub aplikacji Chatbot.

Spróbuj zmierzyć wpływ usunięcia kosztów operacyjnych, takich jak numer telefonu w Twojej witrynie, na poprawę marży i zadowolenie klientów. Właściciele małych firm powinni zawsze szukać nowych sposobów na obniżenie kosztów operacyjnych bez narażania jakości swojego sklepu lub utrudniania operacji.

2. Nie przejmuj się zyskami z zamówienia

Wiele firm nie chce tracić pieniędzy na zamówienie, nawet jeśli oznacza to zakończenie relacji z niezadowolonym lub niezadowolonym klientem. Być może miałeś podobne doświadczenie, które często wygląda mniej więcej tak:

"Przepraszam pana. Zarobiliśmy tylko X USD na Twoim zakupie, więc jeśli [wypełnimy tutaj uzasadnioną prośbę], stracimy pieniądze na Twojej firmie. Mam nadzieję że rozumiesz."

To mądre podejście do grosza i zły sposób na prowadzenie biznesu w dzisiejszym wysoce społecznym i połączonym świecie. Jeśli nie tracisz pieniędzy na zamówieniach, aby szybko i proaktywnie rozwiązywać problemy klientów, tracisz szansę na zwiększenie marży zysku.

Klienci są tak przyzwyczajeni do przeciętnej obsługi, że gdy firma robi wszystko, aby proaktywnie rozwiązać problem — bez obciążania ich kosztami — są zszokowani. Oprócz dożywotniej wartości tego klienta otrzymasz rekomendacje marketingowe i rekomendacje, których nie można kupić.

Jeśli prowadzisz sklep e-commerce, oto cztery sposoby inwestowania w przyszłość swojej firmy, a ostatecznie w długoterminowe wyniki finansowe:

1. Czy coś niedrogiego się zepsuło? Natychmiast wyślij klientom bezpłatną wymianę bez konieczności kłopotów ze zwrotem.
2. Jeśli drogi produkt musi zostać zwrócony, wyślij mu zamiennik, gdy tylko prześle potwierdzenie śledzenia zwrotu, zamiast czekać, aż dotrze do Twojego magazynu.
3. Jeśli długoletni klient potrzebuje czegoś JAK NAJSZYBCIEJ, z dnia na dzień przekaż mu to bezpłatnie.
4. Jeśli klient nie był zadowolony z zakupu, proaktywnie dokonaj częściowego zwrotu pieniędzy, aby zrekompensować mu rozczarowanie.

Obsługa klientów w ten sposób będzie kosztować nieco więcej w krótkim okresie, ale przyniesie niewiarygodne korzyści, ponieważ zbudujesz lojalną i wysoce głośną bazę fanów, która skutkuje bardzo dobrymi wynikami finansowymi.

3. Zwiększ wiarygodność swojego sklepu, aby generować sprzedaż

Zaufanie jest niezbędne do generowania sprzedaży i zwiększania marży. Kupujący mają dziś nieskończone możliwości wyboru, szukając produktu, z których większość jest śledzona przez marketerów i właścicieli sklepów. Ale zaufanie jest trudniejsze do zmierzenia i do prawdziwego zrozumienia.

W Shopify chcemy wiedzieć, co sprawia, że ​​sklep internetowy jest godny zaufania. W 2019 roku przeprowadziliśmy serię wywiadów z kupującymi z Ameryki Północnej, prosząc ich o zrecenzowanie niedawnego zakupu dotyczącego sklepu, którego nie znali, lub produktu, którego nigdy wcześniej nie kupowali. Poprosiliśmy ich również o dokonanie zakupu w sklepie Shopify, w którym nigdy wcześniej nie kupowali.

Celem było sprawdzenie, co sprawia, że ​​nowy kupujący czuje się komfortowo, kupując nowy przedmiot lub kupując w sklepie, którego nie znał. Były dwa wzorce, które wpłynęły na decyzje kupujących, czy kupić produkt, czy nie:

• Budowniczowie zaufania. Elementy lub detale projektu, które sprawiają, że kupujący po raz pierwszy czują się bardziej zrelaksowani i pewniej podczas zakupów.
• Łamacze zaufania. Elementy, które sprawiają, że kupujący po raz pierwszy kwestionują jakość firmy i wywołują poczucie nieufności, że ich zakup jest bezpiecznym wyborem.

Te odkrycia ujawniły również pięć kluczowych sposobów, w jakie Twój sklep internetowy może budować zaufanie wśród nowych kupujących i sprzedawać więcej online:

1. Stwórz przyjazną stronę główną, która zrobi dobre pierwsze wrażenie na nowych kupujących.
2. Spraw, aby informacje o produktach były łatwe do znalezienia dzięki dokładnym opisom produktów i precyzyjnym wynikom wyszukiwania.
3. Podziel się historią swojej marki, aby pomóc kupującym poczuć się autentyczną firmą.
4. Pokaż satysfakcję klientów, dostarczając kupującym dowodu społecznego.
5. Spraw, aby koszty transakcji i ceny były przejrzyste.

Budowanie zaufania między Tobą a kupującym po raz pierwszy zachęca ich do dokonania zakupu w Twoim sklepie internetowym, a co za tym idzie do zwiększenia marży.

4. Zwiększ średnią wartość zamówienia

Jeśli chcesz zwiększyć marżę zysku, skup się na zwiększeniu średniej wartości zamówienia (AOV). Średnia wartość zamówienia to średnia kwota, jaką klient wydaje na transakcję w Twoim sklepie.

Średnią wartość zamówienia możesz obliczyć za pomocą prostego wzoru: łączny przychód / liczba zamówień = średnia wartość zamówienia.

Raporty klientów Shopify mogą dla Ciebie obliczyć AOV lub możesz skorzystać z wielu pomocnych aplikacji w Shopify App Store.

Istnieje kilka sposobów na zwiększenie AOV w swoim sklepie internetowym:

• Dodaj rekomendacje produktów do produktów i stron kasy. Dodając popularne produkty lub produkty, które inni kupujący kupili, oprócz tego, co aktualnie znajduje się w koszyku danej osoby, możesz nie tylko zwiększyć średnią wartość zamówienia, ale także przejść od sprzedaży niskomarżowej do sprzedaży wysokomarżowej.
• Sprzedaż uzupełniająca lub sprzedaż krzyżowa produktów komplementarnych. Zamiast sugerować popularne produkty w swoim sklepie, możesz wyświetlać produkty, które pasują do produktów w koszyku nabywców. Na przykład filtry do kawy do stacji parzenia lub krem ​​do golenia z maszynkami do golenia.
• Zapewnij minimalne zachęty do zamówienia. Możesz także zwiększyć AOV i uzyskać wyższe marże, zachęcając klientów do wydania minimalnej kwoty. Może to być 15% rabatu na zamówienia powyżej 75 USD lub minimalna kwota zamówienia na bezpłatną wysyłkę, którą można łatwo skonfigurować w Shopify.
• Twórz pakiety lub pakiety produktów. Aby skłonić kupujących do większych zakupów, twórz pakiety produktów, które kosztują mniej, gdy są kupowane razem, a nie pojedynczo. Łącząc produkty w pakiety, zwiększasz postrzeganą wartość zakupu klienta i możesz pomóc w stworzeniu ogólnie lepszych wrażeń zakupowych.
• Uruchom oferty i promocje. Świetnym sposobem na generowanie większych przychodów dla Twojego sklepu jest oferowanie kuponów lub oferty specjalnej na produkty o wyższej marży. Ponieważ produkty te przynoszą wyższy zysk na sprzedaną jednostkę, możesz pozwolić sobie na tymczasowe obniżenie ceny poprzez zachęcające promocje, z których kupujący mogą skorzystać.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na poprawę wskaźnika marży zysku jest zwiększenie średniej wartości zamówienia. Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak zwiększyć zysk za pomocą tej taktyki, zapoznaj się z 5 wysoce skutecznymi sposobami na zwiększenie średniej wartości zamówienia w sklepie internetowym

5. Stwórz program lojalnościowy dla klientów

Programy lojalnościowe dla klientów to pewny sposób na zwiększenie marż i poprawę rentowności w branży detalicznej i usługowej. Aż 84% konsumentów twierdzi, że pozostałoby w firmie, która oferuje program lojalnościowy. W związku z tym 66% klientów twierdzi, że zdobywanie nagród wpływa na ich zachowania zakupowe.

Możesz stworzyć program lojalnościowy, aby sprzedawać istniejącym klientom, zamiast wydawać więcej pieniędzy na zdobywanie nowych. Wysokie koszty pozyskiwania klientów i niewystarczająca koncentracja na retencji mogą szybko sprawić, że biznes stanie się nieopłacalny.

Sephora znana jest z silnego programu lojalnościowego dla klientów. Program ma ponad 17 milionów członków, którzy stanowią blisko 80% sprzedaży firmy.

Członkowie otrzymują nagrody za każdy zakup na podstawie systemu punktowego. Gdy członek zgromadzi wystarczającą liczbę punktów, może wybrać sposób ich wykorzystania — czy to za pomocą kart podarunkowych, czy rabatów, aby zrównoważyć wysokie ceny bez obniżania ceny produktu.

Najlepsze programy lojalnościowe skupiają się na kliencie. Zapewniają prawdziwą wartość, która pokazuje lojalnym klientom, że doceniasz ich biznes i chcesz robić dla nich to, co najlepsze. Chociaż duże rabaty nie są uzasadnione z punktu widzenia finansów małych firm, nadal można znaleźć rozsądne sposoby nagradzania klientów, aby kupowali częściej i przeszli ze sprzedaży niskomarżowej na sprzedaż wysokomarżową.

6. Podnieś ceny

Podnoszenie cen to zastraszający pomysł, jeśli chodzi o marżę sprzedawcy detalicznego. Jeśli podniosą ceny, zakładają, że klienci z nich zrezygnują, sprzedaż wyschnie, a biznes zapadnie się w proch. Jeśli odsprzedajesz istniejący produkt w swoim sklepie internetowym, niewielki wzrost ceny może zdziałać cuda dla Twoich zysków, zwłaszcza jeśli jest popyt na rynku.

Wyobraź sobie następujący scenariusz dotyczący popularnego produktu w Twoim sklepie internetowym:

• Koszt detaliczny przedmiotu: $100
• Koszt hurtowy: 80 USD
• Zysk: $20
• Marża zysku: 25% (20 USD zysku / 80 USD kosztu)

Teraz wyobraź sobie, że po zainspirowaniu się artykułem na blogu Shopify, zmieniłeś cenę tego produktu na 110 USD:

• Koszt detaliczny przedmiotu: 110
• Koszt hurtowy: 80 USD
• Zysk: $30
• Marża zysku: 37,5% (30 USD zysku / 80 USD kosztu)

Nasz niewielki wzrost cen o 10% zaowocował ogromnym 50% wzrostem zysków i marży brutto!

Jeśli nie masz pewności, od czego zacząć podnoszenie cen, weź pod uwagę poniższe informacje ze Statista dotyczące średniej wartości zamówień zakupów online w USA w drugim kwartale 2019 r., z podziałem na typ urządzenia.

W ciągu kwartału zamówienia składane online z komputerów stacjonarnych miały średnią wartość 135,07 USD, podczas gdy zamówienia składane z tabletu i urządzenia mobilnego miały średnią wartość odpowiednio 101,95 USD i 94,85 USD.

W najlepszym przypadku — zakładając, że masz silną, unikalną propozycję sprzedaży i nie konkurujesz ceną — Twoje współczynniki konwersji nie spadną i osiągniesz natychmiastowy 50% wzrost ogólnych zysków. Nawet przy znaczącym 30% spadku liczby konwersji nadal zarabiałbyś więcej niż w starym modelu cenowym, ale przy niższych kosztach obsługi klienta do rozważenia.

Wdrażając tę ​​strategię, pamiętaj o następujących kwestiach: upewnij się, że testujesz różne poziomy cen. Chociaż podnoszenie cen jest często bardzo skuteczne, musisz to potwierdzić dla swojego rynku/firmy.

Jeśli masz duży katalog, testowanie cen tysięcy produktów może być trudnym zadaniem. Zacznij od wykonania analizy ABC, aby znaleźć najlepiej sprzedające się produkty w swoim asortymencie, a następnie przetestuj ich ceny.

Ta strategia polega na posiadaniu unikalnej propozycji sprzedaży i oferowaniu wartości swoim klientom. Im bardziej Twoi klienci będą wrażliwi na cenę, tym mniej będzie to skuteczne. Jeśli nie masz unikalnej propozycji sprzedaży, musisz ją zdobyć.

Znalezienie idealnej marży dla Twojej firmy

Nie ma wątpliwości, że poprawa marż jest cenną strategią dla małych firm. Zamierzając poprawić rentowność swojej firmy, zapoznaj się z poniższymi wskazówkami, jak przeprowadzić analizę progu rentowności. Szybko zorientujesz się, czy nowy produkt lub usługa będzie opłacalna i czy może podejmować mądrzejsze decyzje biznesowe na przyszłość.

Mając na uwadze te wskazówki dotyczące zwiększania marży sprzedawców detalicznych, możesz stworzyć mocne fundamenty dla swojej firmy i przetrwać niepewność ekonomiczną na dłuższą metę.