Progresywne profilowanie: gdzie wolno i stabilnie wygrywa wyścig

Profilowanie progresywne ma wiele wspólnego z randkowaniem; chodzi o powolne poznawanie kogoś i odkrywanie punktów zgodności. Chcesz kontynuować związek, ale zbyt agresywne podejście może przynieść odwrotny skutek. Druga strona powinna czuć się zabiegana – nie przesłuchiwana lub, co gorsza, przesłuchiwana.

Takie podejście stało się w ostatnich latach coraz bardziej popularne. Dlaczego? Ludzie oczekują większej personalizacji w swoich interakcjach z markami i bardziej martwią się danymi, które przekazują firmom.

Zachęć swoich klientów cierpliwością, dokładnością i progresywnymi najlepszymi praktykami w zakresie profilowania.

Co to jest profilowanie progresywne?

Profilowanie progresywne to technika stopniowego budowania profilu klientów za każdym razem, gdy wchodzą oni w interakcję z Twoją firmą.

Robisz to, zadając dodatkowe pytania przy kolejnych przesyłanych formularzach, aby uzyskać więcej informacji na temat potencjalnego klienta lub klienta. Dzięki temu firmy mogą zbierać bardziej szczegółowe informacje o ludziach bez przytłaczania ich zbyt wieloma pytaniami naraz. Dzięki narzędziom do automatyzacji marketingu możesz wykorzystywać zebrane dane do tworzenia bardziej spersonalizowanych doświadczeń dla klienta lub potencjalnego klienta, takich jak ukierunkowane wiadomości e-mail lub oferty oparte na ich zainteresowaniach lub preferencjach.

Jak działa progresywne profilowanie

Profilowanie progresywne działa przy użyciu dynamicznych formularzy internetowych, które są dostosowane do każdego użytkownika na podstawie informacji, które już dostarczył. Pomyśl o postępie jak o schemacie blokowym, w którym każdy krok zależy od wszystkich innych kroków prowadzących do niego.

Załóżmy na przykład, że masz sklep internetowy z butami. Gdy ktoś odwiedza Twoją witrynę po raz pierwszy, może zostać poproszony o podanie podstawowych informacji, takich jak imię i nazwisko oraz adres e-mail. Na kolejnych wizytach klient może zostać zapytany o dodatkowe pytania, takie jak rozmiar buta czy ulubiony fason buta. Dzięki temu Twój sklep obuwniczy może z czasem zbudować pełniejszy obraz tego klienta. Ponieważ stosujesz progresywne profilowanie ze wszystkimi miłośnikami butów, zyskujesz również złożony obraz swojej bazy klientów.

Korzyści z profilowania progresywnego

Profilowanie progresywne wymaga czasu i wielu interakcji. Ponadto klienci mogą po prostu zrezygnować z odpowiadania na pytania.

Dlaczego więc jest to tak cenne narzędzie?

1. Zwiększone zaufanie i komfort klientów

Niepokój o dane jest powszechny. 47% konsumentów zmieniło firmę lub dostawcę ze względu na obawy dotyczące prywatności.

Progresywne profilowanie pozwala klientom kontrolować swoje dane. Korzystając z formularzy, które wymagają od odwiedzających wprowadzenia własnych informacji, firmy zapewniają wgląd w proces gromadzenia danych i zapewniają, że pozostaje on etyczny. Klienci mogą mieć pewność, że ich dane są wykorzystywane w sposób odpowiedzialny.

2. Bardziej spersonalizowany marketing i silniejsze relacje z klientami

71% konsumentów oczekuje personalizacji w kontaktach z marką.

Progresywne profilowanie pomaga firmom tworzyć bardziej spersonalizowane doświadczenia dla każdej osoby. Dostarczając klientom tylko odpowiednie treści i oferty, możesz zwiększyć ich zaangażowanie w swoją markę.

Spersonalizowane kampanie są ważną częścią generowania popytu — sztuki wzbudzania zainteresowania określonym produktem lub usługą. Kieruj reklamy do odbiorców, którzy najprawdopodobniej będą chcieli tego, co oferujesz, a Twoje współczynniki konwersji wzrosną. Możesz także użyć profili klientów, aby dostosować przekaz kampanii. Na przykład możesz wysłać dwa różne e-maile do dwóch grup, które prawdopodobnie będą zainteresowane tym samym produktem, ale z różnych powodów.

Oprócz mierzenia zainteresowań klientów możesz także dowiedzieć się, jak często chcą się z Tobą kontaktować. Zbyt częsta komunikacja jest jednym z głównych powodów, dla których klienci wypisują się z list mailingowych.

3. Lepsze gromadzenie danych

Korzystając z profilowania progresywnego, firmy zbierają dane w małych fragmentach. Mogą uzyskać wgląd w swoich klientów bez bombardowania ich.

Każdy jest zajęty, a długie kwestionariusze mogą zrazić klientów, sprawiając, że odejdą od zadania. Wraz ze wzrostem długości ankiety wskaźnik ukończenia spada. Alternatywnie, ankiety zawierające tylko od jednego do trzech pytań mają wskaźnik ukończenia 83,34%.

Najlepsze przykłady profilowania progresywnego są krótkie. Koncentrują się na jednej lub dwóch informacjach i wymagają niewielkiego wysiłku ze strony klienta.

Oprócz budowania osobistego profilu dla każdego klienta, zaczniesz zdobywać cenne informacje o docelowych odbiorcach i marce. Istnieje wiele danych, które możesz zebrać, na przykład:

• Zbieranie opinii na temat produktów lub usług.
• Przechwytywanie danych demograficznych, takich jak wiek, płeć, lokalizacja itp.
• Odkrywanie, w jaki sposób klienci dowiedzieli się o Twojej firmie, aby zoptymalizować działania marketingowe.
• Określenie, które kanały są najskuteczniejsze w angażowaniu klientów, abyś mógł skoncentrować swoje wysiłki przede wszystkim na nich.
• Poznanie rodzajów nagród lub zachęt, które motywują klientów do zakupów.

Innymi słowy, w miarę nawiązywania lepszych relacji z poszczególnymi klientami będziesz powoli poprawiać wszystkie działania marketingowe.

Jak korzystać z profilowania progresywnego

Celem nie jest tylko podziwianie tej taktyki marketingowej. Chcesz to wykorzystać we własnym biznesie.

Jak więc wdrożyć profilowanie progresywne?

1. Zaplanuj podróż

Dowiedz się, co musisz wiedzieć o kliencie — i kiedy powinieneś zebrać każdą informację. Pomyśl w kategoriach podróży klienta ToFu-MoFu-BoFu.

Na szczycie lejka marketingowego (ToFu) chcesz przekazać im informacje o swojej marce. Twoim najwyższym priorytetem jest znalezienie sposobu na interakcję z nimi. Zbierz informacje kontaktowe i zaproś ich do zapisania się na Twoją listę e-mailową.

Jeśli odmówią, spróbuj zapytać, jaka jest ich preferowana platforma mediów społecznościowych i podaj linki do własnych kont. Nawet jeśli zachowują anonimowość odpowiedzi, możesz pozwolić, aby większe trendy wpływały na awatary klientów i strategię marketingową.

W miarę jak klient przechodzi przez lejek marketingowy (MoFu i BoFu), możesz zadawać bardziej szczegółowe pytania — koncentrując się na tym, co musisz wiedzieć, aby przedstawiać klientom najbardziej odpowiednie informacje i oferty. Salon fryzjerski może zapytać o długość włosów, farbę do włosów lub rodzaj włosów. Następnie może wykorzystać odpowiedzi klientów do informowania o treści i częstotliwości swoich kampanii.

2. Twórz dynamiczne formularze internetowe

Zacznij integrować swoją strategię profilowania z komunikacją.

Tworzenie dynamicznych formularzy internetowych jest proste i nie wymaga umiejętności kodowania. Wiele narzędzi do automatyzacji marketingu i tworzenia formularzy oferuje szereg funkcji, takich jak logika warunkowa, weryfikacja danych i inne. Często możesz tworzyć formularze bezpośrednio w narzędziu do tworzenia witryn lub usłudze e-mail marketingu.

3. Zbierz szczegółowe dane w czasie

Zacznij wypełniać zdjęcie każdego klienta. Bądź cierpliwy podczas zbierania szczegółów. Nazwa gry to „profilowanie progresywne”, a nie „profilowanie agresywne”.

Zbierz podstawowe informacje demograficzne. Zapytaj ich o preferencje dotyczące przyszłych interakcji z Twoją marką. Następnie przejdź do konkretnych pytań dotyczących ich potrzeb lub zainteresowań związanych z Twoją ofertą.

4. Personalizuj doświadczenia klientów

Wykorzystaj te dane do poszerzenia swoich profili o każdym użytkowniku. Możesz wysyłać podzielone na segmenty kampanie, śledzić je za pomocą spersonalizowanych wiadomości e-mail i dostosowywać strony docelowe, do których docierają.

Może to brzmieć jak dodatkowy wysiłek, ale tak nie jest. Dzięki personalizacji automatyzacji marketingu łatwo jest tworzyć odpowiednie, wielodotykowe doświadczenia dla każdego klienta.

5. Przejrzyj i popraw

Kontynuując profilowanie progresywne, będziesz generować dużo danych. Wykorzystaj swoje wyniki do oceny zarówno swoich pytań, jak i strategii dotyczącej treści. Może być konieczne dostosowanie pytań lub ich szybkości. Lub możesz mieć właściwe informacje, ale wynikająca z tego strategia dotycząca treści jest wyłączona. Przejrzyj i dostosuj w razie potrzeby.

Najlepsze praktyki profilowania progresywnego

Włączając progresywne profilowanie do swojej strategii marketingowej, należy pamiętać o kilku najlepszych praktykach. Pomogą Ci one stopniowo gromadzić najistotniejsze informacje.

Zacznij od podstaw

Zacznij od zadania podstawowych pytań, które pomogą Ci zrozumieć, kim jest Twój klient i jakie są jego potrzeby. Zadawaj pytania, takie jak imię i nazwisko, wiek, firma, stanowisko itp. I pamiętaj, aby nadać priorytet informacjom kontaktowym; bez niego Twoja zdolność do kontynuowania rozmowy jest niepewna.

Zadawaj odpowiednie i właściwe pytania

Upewnij się, że zadajesz pytania związane z oferowanym produktem lub usługą i zgodne z ustalonymi potrzebami danej osoby. Pytania też muszą być odpowiednie. Osobiste pytania mogą sprawić, że klienci poczują się niekomfortowo.

Czasami trafność określa, czy pytanie jest odpowiednie. Na przykład, bardziej prawdopodobne jest, że odpowiem na pytania dotyczące mojego cyklu miesiączkowego komuś, kto produkuje kubeczki menstruacyjne niż prawnikowi podatkowemu.

Szanuj prywatność

Odpowiednie pytania są również częścią poszanowania prywatności klienta. Chociaż w Stanach Zjednoczonych nie ma jeszcze kompleksowych federalnych przepisów dotyczących prywatności danych, istnieje wiele przepisów branżowych i stanowych. Progresywne profilowanie nadaje się do etycznego gromadzenia danych, ale pamiętaj o zadawanych pytaniach i sposobach wykorzystania odpowiedzi.

Staraj się, aby pytania były proste, jasne i łatwe do udzielenia odpowiedzi

Niektóre najlepsze praktyki w zakresie progresywnego profilowania mają również zastosowanie do wszelkich ankiet. Twoi klienci nigdy nie powinni mieć trudności ze zrozumieniem pytania lub jego celu.

Dobre pytania w ankiecie to:

• Pojedynczy. Koncentrują się na jednej informacji.
• Pozytywny. Negatywne sformułowania mogą być zarówno odpychające, jak i mylące.
• Nieprowadzący. Pytania nigdy nie powinny nachylać się do pożądanej odpowiedzi.
• Zwięzły. Przechodzą od razu do sedna.

I zawsze powinieneś zadać pytanie wielokrotnego wyboru, jeśli możesz. Czasami potrzebne są krótkie odpowiedzi. Nie próbuj na przykład ustawiać pól wielokrotnego wyboru, takich jak „Nazwa”! Ale ludzie chętniej udzielają informacji, gdy jest to tak proste, jak to tylko możliwe. Wolą klikać niż pisać.

Ogranicz także opcje odpowiedzi. Zamiast próbować uwzględnić wszystkie możliwe odpowiedzi, wybierz wyważony zestaw prawdopodobnych odpowiedzi. W razie potrzeby możesz dołączyć opcję „Inne” z dopiskiem obok.

Nie zadawaj dwa razy tego samego pytania

Jest to sprzeczne z celem progresywnego profilowania. Jeśli masz już odpowiedź z poprzedniej interakcji, nie musisz pytać ponownie. Skorzystaj z okazji, aby zapytać o coś nowego. Powtarzające się pytania mogą również wydawać się lekceważące — tak, jakbyś nie słuchał ich odpowiedzi. Wyjątkiem od tej reguły jest sytuacja, gdy chcesz zapytać, czy coś się zmieniło. W takich przypadkach wyjaśnij, dlaczego pytasz ponownie.

Korzystaj ze strategicznego profilowania progresywnego

Staraj się, aby każda sesja pytań i odpowiedzi była krótka. Zadaj następne pytanie zamiast wszystkich pytań i skup się na tych, które są najważniejsze.

Przykłady profilowania progresywnego

Progresywne profilowanie to potężne narzędzie dla firm, które pozwala uzyskać więcej informacji o ich potencjalnych klientach i klientach. Oto kilka rzeczywistych przykładów różnych typów firm korzystających z progresywnego profilowania. Sprzedają bardzo różne produkty i usługi, ale wszyscy stosują strategię personalizacji marketingu.

Kurator/twórca treści

Zarówno główne serwisy streamingowe, jak i inne firmy skoncentrowane na treściach chcą dostarczać najlepsze materiały, treści, które najprawdopodobniej przypadną do gustu.

Pomyśl o ekranie głównym, który pojawia się po zalogowaniu do ulubionej usługi przesyłania strumieniowego. Tak się składa, że ​​mój to Netflix — ale wtedy poszedłem tam, gdzie mieszkał The Great British Baking Show.

Netflix monitoruje wzorce oglądania, aby dostosować wybór i zachęca użytkowników do dawania kciuków w górę lub w dół oglądanym rzeczom. Następnie wykorzystuje te dane do dostarczania bardziej dostosowanych rekomendacji filmów i programów telewizyjnych. Za każdym razem, gdy przekazujesz firmie Netflix informacje w postaci oglądania lub polubienia treści, uwzględnia ona te informacje w swoim obrazie Ciebie jako widza. W związku z tym jej zalecenia powinny z czasem ulegać poprawie.

Nie musisz być mega-gigantem, aby czerpać korzyści ze strategii profilowania Netflix. Poproś subskrybentów newslettera, aby przegłosowali swoje ulubione artykuły lub kupujących, aby ocenili ich zadowolenie z poprzednich zakupów. Możesz nawet zdobyć pomysły na przyszły materiał.

Sklep detaliczny

Podczas gdy Netflix koncentruje się na opiniach ludzi na temat swoich treści, inne firmy mogą koncentrować swoje pytania na danych demograficznych lub osobistych zainteresowaniach. Brooks Shoes przyjmuje to podejście.

Po zebraniu podstawowych informacji o subskrybentach firma Brooks Shoes rozszerza swoje profile klientów, koncentrując się na stylach sportowych. Niejawnym celem ich pytania jest zidentyfikowanie butów, które najbardziej odpowiadają klientom. Jednak nie pyta: „Jakie produkty najprawdopodobniej Ci się spodobają?” Zamiast tego Brooks pyta użytkowników, gdzie wolą biegać — i robi to w uroczo kapryśnym e-mailu.

Dlaczego to takie mądre? Ponieważ sprawia, że ​​odbiorcy są w centrum uwagi, dając im poczucie, że Brooks traktuje priorytetowo ich potrzeby i postrzega ich jako ludzi, a nie portfele.

Zakład gastronomiczny

Profilowanie progresywne sprawdza się również w świecie kulinarnym.

Starbucks gromadzi dane klientów, takie jak ulubione napoje, preferowane metody płatności i statusy programów lojalnościowych, aby zapewnić swoim klientom bardziej spersonalizowane doświadczenia. Na przykład, jeśli klient wskazał, że woli kawę mrożoną od napojów gorących, Starbucks może wykorzystać te informacje, aby polecić napoje mrożone podczas przyszłych wizyt w sklepie lub na stronie internetowej.

Podobna strategia zadziałałaby w Twojej pobliskiej kawiarni lub restauracji. Zachęć subskrybentów listy do odpowiadania na pytania dotyczące tego, co im się podoba, a czego nie. Możesz poinformować ich, kiedy prowadzisz odpowiednie promocje. Naprawdę silne trendy mogą nawet zaowocować nową pozycją w menu lub specjalnym daniem prix fixe .

Inne pytania, które warto zadać, mogą dotyczyć Twoich patronów:

• Preferencje mediów społecznościowych. Gdzie są najbardziej skłonni do interakcji z Twoją marką?
• Urodziny. Wyślij im ekskluzywną promocję lub nawet po prostu ciepłe życzenia.
• Alergie lub nietolerancje pokarmowe. Zachowaj te informacje pod ręką dla częstych klientów. Docenią dodatkową uwagę.

Spraw, aby klienci czuli się szanowani, a nawet cenni w Twoim lokalu.

Zacznij robić postępy

Celem profilowania progresywnego jest sprawienie, aby każdy klient czuł się tak, jakbyś znał go osobiście. Chcesz uzyskać dogłębne zrozumienie swoich klientów i potencjalnych klientów w miarę upływu czasu, bez przytłaczania ich zbyt wieloma pytaniami naraz. Następnie możesz tworzyć bardziej spersonalizowane doświadczenia i oferty. Dzięki temu wszyscy wygrywają.

Zintegruj swoje pytania tak naturalnie, jak to możliwe, z interakcjami z klientami. Na przykład, jeśli byłby to biuletyn, a nie artykuł na blogu, mógłbym zakończyć pytaniem o zainteresowanie tematem lub o otrzymywanie dalszych materiałów marketingowych.

Zamiast tego sugeruję sporządzenie listy najbardziej pomocnych faktów, których możesz się dowiedzieć o kliencie, aby rozwinąć tę relację. Następnie skreśl te, które byłyby pomocne, ale nieodpowiednie (podczas gdy znakomita restauracja może chcieć znać dochody uznaniowe swoich klientów, ja z pewnością nigdy nie wrócę do restauracji, która pyta mnie o moje).

Kiedy już masz dobrą listę, zacznij ją dzielić. Zidentyfikuj swoje najwyższe priorytety i interakcje, które nadawałyby się do pytania lub dwóch. Następnie możesz zacząć zabiegać o klientów na poważnie — stopniowo.