Sprzedajesz firmom? Twórz partnerstwa w całym ich stosie

Transkrypcja

Felix: Dziś dołącza do mnie Alon Tamir ze Studio Proper. Proper tworzy wysokiej jakości etui i akcesoria, rozwiązania montażowe dla Apple iPhone, iPad i zegarki. Został założony w 2010 roku i ma siedzibę w Melbourne w Australii. Witaj, Alonie.

Alon: Dziękuję bardzo, że mnie masz, Felix. Miło cię poznać.

Felix: Tak, również miło cię poznać. Powiedz nam, jaki jest najpopularniejszy produkt, który sprzedajesz?

Alon: Cóż, sprzedajemy… Prawdopodobnie naszym najpopularniejszym produktem jest uchwyt samochodowy, który stworzyliśmy jakieś cztery lata temu. Stworzyliśmy go w czasach, gdy mocowania samochodowe były wykonywane głównie przy użyciu przyssawki do mocowania na przedniej szybie. I nie wiem, czy używałeś wcześniej takiego rozwiązania, ale są okropne. Spadają z przedniej szyby w najbardziej nieodpowiednim momencie, gdy skręcasz na autostradę, na której nigdy wcześniej nie jechałeś, lub gdy temperatura wzrasta o pięć stopni. Oni po prostu, no wiesz, stawiają roślinę prosto na podłogę.

Tak więc dużą innowacją poza magnetycznym systemem mocowania, który stworzyliśmy dla naszych produktów iPhone, było użycie kleju, dość specjalistycznego kleju 3M do mocowania rzeczywistego produktu na przedniej szybie. Masz więc solidne jak skała rozwiązanie, które ma naprawdę smukłą podszewkę, jest super wytrzymałe i absolutnie nigdy nie spada.

Felix: Rozumiem. Czy ten klej to tajemnica handlowa, czy też znalazłeś rozwiązanie gdzieś indziej i dostosowałeś je do swojego produktu?

Alon: Tak. Więc nie tajemnica handlowa. Myślę, że masz rację, kiedy mówisz, że wzięliśmy coś, co było używane gdzie indziej i przyjęliśmy to do tego celu. Zasadniczo ma jednak właściwości, które pozwalają mu pracować w bardzo szerokim zakresie temperatur. Przeznaczony jest do przyklejania się do powierzchni szklanych i choć jego wytrzymałość jest bardzo duża podczas użytkowania, to również pięknie i czysto usuwa. Więc to była bardziej kwestia R i D, i przypuszczam, że to było w pewnym sensie sednem Proper, odkąd zaczęliśmy. Definiujemy naszą wizję i jak wygląda dla nas najlepsze doświadczenie, a następnie wprowadzamy innowacje w sposobie, w jaki gromadzimy to doświadczenie.

Felix: Teraz jakie jest twoje pochodzenie? Jak dostałeś się do tej branży?

Alon: Co ciekawe, moje pochodzenie jest całkowicie nieistotne dla tego, gdzie jestem dzisiaj. Więc dorastałem w Melbourne w Australii. Po ukończeniu szkoły średniej dość szybko znudziłem się Melbourne w Australii, trochę podróżowałem i wylądowałem w Nowym Jorku, gdzie mieszkałem przez osiem lat. Pracowałem tam w różnych firmach zajmujących się marketingiem cyfrowym, za pośrednictwem poczty e-mail i Internetu, co bardzo mi się podobało. A potem wróciłem do Melbourne w Australii po ośmiu latach ciężkiego pobytu w Nowym Jorku, jak lubię mówić.

Wróciłem, pracowałem przez jakiś czas w firmie rodzinnej, a potem Apple ogłosił iPada. I to wszystko zmieniło dla mnie. Zdeklarowany miłośnik Apple, na wskroś. I dostałem urządzenie i tak naprawdę była to tylko kwestia posiadania w tym czasie żarówki. Tak więc naprawdę trudno jest narysować ciągły wątek, skąd przybyłem do miejsca, w którym jestem dzisiaj, ale przypuszczam, że każde doświadczenie ma wpływ i na pewno praca, którą wykonałem w rodzaju marketingu cyfrowego i e-mailowego w USA, teraz zdecydowanie nadchodzi przydatne ponownie.

Feliks: Racja. Opowiedziałeś nam więc o swoim najpopularniejszym produkcie. Jaki był pierwszy produkt, który wypuściłeś?

Alon: Jasne. Tak więc pierwszy produkt, który wypuściłem, był w dużej mierze napędzany przez iPada, kiedy został po raz pierwszy wprowadzony na rynek. Jeśli potrafisz cofnąć się myślami. Apple wprowadza na rynek tablet, pierwszy tablet konsumencki. To niesamowite. To naprawdę wizja przyszłości, ale zgodnie z nią nikt tak naprawdę nie wie, co z nią zrobić. Więc wiesz, poza bramą, większość ludzi używa tego, to konsumowanie mediów, prawda? Więc albo oglądasz YouTube, albo słuchasz muzyki. Są to zajęcia, które wymagają 10, 15, 25 minut. Ale samo urządzenie było… Tak, jest niesamowicie smukłe w porównaniu do wszystkiego, co było dostępne wcześniej. Jest dość ciężki.

Był więc dla mnie moment, w którym pomyślałem: „Hej, możemy naprawdę poprawić to doświadczenie, jeśli pomyślimy o tym w kontekście naprawdę małego Apple TV”. A co robisz z większością telewizorów? Montujesz je do ściany, ponieważ jest to fantastyczne doświadczenie użytkownika. Więc to był dla mnie moment na żarówkę. To było, wiecie, to świetne urządzenie, przynajmniej początkowo pełniło funkcję centrum multimedialnego, ale tak naprawdę nie było tak wygodnie trzymać go przez długi czas. Tak więc pierwszym produktem, który wprowadziłem, było rozwiązanie do montażu na ścianie iPada pierwszej generacji. I zasadniczo składał się z futerału ochronnego, który pozostał na urządzeniu, a ten futerał ma to, co nazywamy naszą technologią mocowania „x lock”, zintegrowaną z tylną powierzchnią obudowy. I to montuje się na małym, jak sądzę, krążku przypominającym element, który można przykleić na praktycznie każdej powierzchni.

Więc mieliśmy ludzi przyklejanych do sufitu nad swoimi łóżkami i w różnych miejscach i to było ekscytujące do oglądania.

Felix: A teraz opowiedz nam, jak zamieniłeś początkowy pomysł, przez który nas właśnie wprowadziłeś, w produkt?

Alon: Miałem więc naprawdę okropny szkic na serwetce z tym, co myślałem… Bez żadnego doświadczenia w zakresie produktu, projektowania przemysłowego lub produkcji, ani niczego istotnego. Tak więc… Moim pierwszym krokiem było naszkicowanie bardzo zwyczajnej wersji „No cóż, jak mogę umieścić to urządzenie na ścianie?” Więc kiedy już to miałem, pomyślałem, że to absolutnie wszystko i paczka chipsów. Myślałem, że to będzie dokładnie to, co wyprodukujemy.

Kolejnym krokiem opartym na wielu badaniach Google było oczywiście uzyskanie rysunków technicznych stworzonych dla tego produktu. I pamiętaj, ponownie, absolutnie zerowe doświadczenie w produkcji. Tak więc zasadniczo każdy krok, przez który przeszedłem w tym procesie, był podróżą odkrywczą, od zera absolutnego do stu. Tak więc ponownie Google bada: „Jak coś produkujesz?” Och, potrzebujesz projektanta przemysłowego, a następnie projektant przemysłowy może wziąć twój pomysł i stworzyć coś, co jest znane jako rysunki projektowe lub rysunki techniczne, i jest to materiał, którego możesz następnie użyć jako tego, co dostarczasz do fabryki produkcyjnej, aby faktycznie stworzyć produkt.

Felix: A więc projektant przemysłowy… Jaki jest ich… Kiedy słyszę ten termin, brzmi to tak, jakby ktoś pracował nad projektami na dużą skalę. Ale są również w stanie zaprojektować rzeczy, które są podręczne, aw tym przypadku produkty bardzo zorientowane na konsumenta?

Alon: Tak, absolutnie. Więc mam na myśli wszystko, co w ogóle zostało zaprojektowane, projektant przemysłowy dotknął lub w czym był zaangażowany. Więc projektant przemysłowy jest naprawdę profesjonalistą, umiejętnością polegającą na przyjmowaniu koncepcji dowolnego opisu, a następnie wymyślaniu, w porządku, na podstawie właściwości materiału, procesy produkcyjne i technologie, w jaki sposób faktycznie uzyskujemy produkt, który jest fizycznie użyteczny z tego… Z tego, co zaczyna się jako koncepcja.

Felix: Rozumiem. Jak pracujesz z jednym? Na przykład, gdy znajdziesz projektanta przemysłowego, jak wyglądają twoje relacje w pracy?

Alon: Więc początkowo był to tylko wykonawca, którego znalazłem przez Google i który znajdował się tutaj, w Melbourne. I mieliśmy po prostu standardową relację z klientem konsultantem, w której ta grupa pomagała nam lub pomagała mi w tym czasie, ponownie, po prostu rozumiejąc tajniki, wiecie, technicznie, co próbowałem zrobić. A potem pomogła mi dopracować projekty pod kątem tego, jak można to osiągnąć, i wreszcie wylądować na projekcie, który był zarówno pod względem estetycznym, do którego zmierzała moja wizja, jak i był możliwy do wyprodukowania na dużą skalę.

Felix: Czy możesz podać pojęcie czasu i kosztów na coś takiego. Niekoniecznie dokładne dane, ale ile ktoś może się spodziewać lub jak długo może to potrwać?

Alon: Wiesz, myślę, że z punktu widzenia czasu, od naprawdę, naprawdę zalążkowego pomysłu, aż do: „Ok, jesteśmy teraz gotowi wyprodukować ich sto tysięcy”. Prawdopodobnie patrzysz na trzy miesiące, jeśli robisz to z konsultantem.

Felix: I to nie jest praca na pełny etat. To tak, że dajesz im kierunek, a oni nad tym pracują, a ty tak jakby czekasz, czy…?

Alon: Odejdą . Tak tak. I tak myślę, to jest główna różnica między fazą rozruchu a tym, gdzie jesteśmy dzisiaj. Dziś zatrudniamy projektantów przemysłowych, którzy pracują na pełny etat nad naszą ofertą. Ale w tamtym czasie było to bardzo dużo, wiesz, kupowanie czasu od konsultanta ds. projektowania przemysłowego, a to oznaczało, że musiałem upewnić się, że moje koszty były jak najmniejsze. Oczywiście starając się zabezpieczyć zakład i pozbawić ryzyka tego, co robiłem, tak bardzo, jak tylko mogłem. Był to więc proces trwający trzy miesiące, a w ciągu tych trzech miesięcy miałem, wiecie, wygenerowane zdjęcia z rolki koncepcji [niesłyszalne], zdjęcia iPada zamontowanego za pomocą tego rozwiązania do mocowania obudowy w różnych środowiskach, aby uporządkować produkt z wizją. Miałem przedprodukcyjne prototypowe próbki komponentów, więc mogłem ich użyć i doświadczyć, a na koniec zestaw rysunków technicznych, które mogłem następnie zabrać i zaprezentować dowolnemu producentowi, aby przeprowadzić te dyskusje.

Tak więc projektant przemysłowy poprowadzi Cię od koncepcji do produkcji, a potem zaczyna się cały świat produkcji.

Felix: Rozumiem. A jeśli chodzi o koszty, na przykład budżet, który ktoś może potrzebować odłożyć, aby rozpocząć pracę z jednym, na przykład, jaki jest zakres?

Alon: Tak, słuchaj, nie sądzę, że zobaczysz dużo zmiany od dziesięciu tysięcy dolarów. I z pewnością jest to liczba bezpośrednio związana ze złożonością. Więc oczywiście istnieje ogromny zakres złożoności wokół tego, co może pociągać za sobą koncepcja. Na szczęście rzeczy takie jak formowane wtryskowo, etui ochronne i przedmioty z tworzyw sztucznych mogą być na prostszym końcu spektrum. Przynajmniej tak wyglądała moja koncepcja.

Felix: Rozumiem. A więc za trzy miesiące, no wiesz, pięciocyfrowa inwestycja, więc zdecydowanie pokaźna inwestycja, którą musiałeś w to włożyć. Co sprawiło, że był to biznes, produkt, w który warto było zainwestować ten czas i pieniądze?

Alon: Wiesz, więc jedną rzeczą, którą na szczęście miałem odkąd byłem całkiem młody, jest bardzo, bardzo silne przeczucie. I wiecie, bardzo często podejmowałem decyzje oparte na intuicji iz czasem i dość szybko zacząłem ufać swojemu instynktowi, prawie bardziej niż czemukolwiek innemu. A to był tylko kolejny przykład czegoś, czym byłem tak pasjonujący, tak podekscytowany i czymś, co desperacko chciałem wykorzystać w swoim własnym życiu. I to wystarczyło, żebym wziął tę łódkę. Wierzę, że jeśli wewnętrznie tak mocno czułem, że ta poprawa doświadczenia z iPadem będzie dla mnie tak znacząca, to musiało być co najmniej sto, tysiąc, sto tysięcy, milion i tak dalej, inne ludzie, którzy zareagowaliby w ten sam sposób.

Więc to było, tak, to była oczywiście duża łódź. To było duże ryzyko. Nieważne, jak na to patrzysz, ale mocno czułem, że to doświadczenie, szczególnie dużo o nim myśląc. Nie było to coś, co oczywiście wymyśliłem we wtorek, a potem wydałem pięć cyfr w środę. Ale tak, to było trochę… Myślę, że czasami masz pomysły, których nie możesz się pozbyć. To jest po prostu coś, że czujesz ten wewnętrzny przymus, że musisz to po prostu stworzyć, musisz to wydobyć. I myślę, że tak właśnie było dla mnie.

Felix: Więc kiedy już masz te rezultaty, te aktywa od projektanta przemysłowego. Pracujesz teraz wyłącznie z producentem? A może jest jeszcze coś między producentem a projektantem przemysłowym?

Alon: Tak, nie. Więc to pozostawia cię w kolejnej głębokiej, czarnej dziurze nieznanego. Przynajmniej tak było dla mnie. Miałem więc te piękne rysunki techniczne, ale nie miałem pojęcia, co z nimi zrobić, prawda? Więc oczywiście projektant przemysłowy, z którym pracowałem, dał mi pewien wgląd w to, jak wygląda produkcja, ale znowu, byłem tam sam. I zrobiłem jedną z najbardziej szalonych, ale z perspektywy czasu najlepsze rzeczy, jakie mogłem zrobić. I wskoczyłem do samolotu do Chin po producentach Googling w Chinach i założyłem się zdalnie stąd w Melbourne, zwiedzając z dziesięcioma zakładami produkcyjnymi.

Wskoczyłem do samolotu, nigdy wcześniej tam nie byłem, nie znałem nikogo, kto miał, naprawdę nie miał wglądu w język, kulturę, geografię. Ale to był kolejny krok. Więc musiałem wyjść i to rozgryźć. I to właśnie zrobiłem. Spędziłem więc dwa tygodnie w Shenzhen zwiedzając fabryki. I wróćmy do metody intuicyjnej. Wylądowałem w… Wylądowałem z jednym partnerem produkcyjnym, który uważałem za godnego zaufania, miał taki sam pogląd na jakość. Oczywiście wielu producentów skupia się na skali i objętości. Znacznie trudniej jest znaleźć producentów, którzy prowadzą rozmowę na temat jakości i tego, co tak naprawdę staramy się tutaj zrobić z punktu widzenia klienta.

Tak więc fakt, że udało mi się znaleźć jednego producenta, który podzielałby to ustawienie i tę wizję, oznaczał, że wystarczyło mi, aby wziąć z tym punt.

Felix: Dla kogoś, kto chce zrobić coś takiego i odbyć trasę koncertową z dziesięcioma producentami. Jakie masz wskazówki dotyczące konkretnych pytań lub konkretnych rzeczy, na które mogą zwrócić uwagę, aby ustalić, czy ktoś będzie dobrym partnerem, czy nie?

Alon: Więc myślę, wiesz, najważniejsze jest to, że musisz wyjść i zobaczyć na własne oczy. Myślę, że to jest absolutnie kluczowe. Tak naprawdę nie można robić tego na odległość. Ale chcesz zobaczyć zakład produkcyjny, który jest nowoczesny, dobrze oświetlony, czysty. Chcesz zobaczyć, że przestrzegane są procesy i procedury. Bardzo ważną rzeczą, o którą należy poprosić, jest zwiedzenie placówki kontroli jakości. To jest kontrola jakości, która zwykle odbywa się w oddzielnym budynku. I tak naprawdę możesz zacząć ustalać, z kim masz do czynienia. W porządku, więc dość łatwo jest posprzątać halę produkcyjną, gdy odwiedza go zagraniczny producent lub zagraniczny klient, ale to właśnie w pomieszczeniu kontroli jakości dzieje się magia. I ostatecznie chcesz otrzymać dziesięć tysięcy jednostek doskonałości. A bez procesu QC i zespołu QC oraz bardzo dobrze zorganizowanego obiektu QC, to się nie wydarzy. Powiedziałbym więc, że to prawdopodobnie jeden z najważniejszych czynników.

Drugim jest po prostu poszukiwanie specjalistycznej wiedzy wertykalnej. Więc jeśli robisz coś, co jest głównie produkowane z plastiku, chcesz współpracować z zakładem produkcyjnym, który w 99% robi z plastiku. Istnieje wiele wiedzy i doświadczenia w zakresie podłóg produkcyjnych, które można znaleźć w chińskim zakładzie produkcyjnym, który pochodzi wyłącznie z tego, że robią to każdego dnia i stoją obok maszyn, które wypompowują produkt.

Felix: Kiedy ustawiałeś te trasy przed wyjazdem do Chin, czy pytali cię, o jakiej ilości mówiłeś? Czy zależało im na głośności?

Alon: Tak, zrobili. I prawdopodobnie po prostu wypuściłem, wiesz, 20 000 jednostek, próbując znaleźć liczbę, która wystarczyłaby, aby podać mi porę dnia. A także liczba, która była rozsądna. Tak, absolutnie. Z pewnością jest… Możesz sobie wyobrazić, jaki jest popyt na tych producentów, biorąc pod uwagę, dla jakiej części świata produkują. Musisz więc potwierdzić, kim jesteś i jakie są twoje intencje. Absolutnie.

Felix: Rozumiem. Czy był więc jeden wyraźny zwycięzca z tych dziesięciu? A może pod koniec trasy wybierałeś parę?

Alon: Był jeden wyraźny zwycięzca, więc niektóre z nich były po prostu za duże i czułem, że natychmiast się zgubimy. I nie czułem, że naprawdę będą się o nas troszczyć, w kontekście ich bardzo dużej operacji. Niektórzy z nich po prostu nie byli… Nie czuli się wystarczająco wyrafinowani. Trochę miałem obawy dotyczące czystości i problemów organizacyjnych. Ale był, na szczęście… był taki, który naprawdę wydawał się właściwy. Był to mniejszy sklep, mały zespół, wielu członków rodziny. Naprawdę cieszyli się i bardzo pozytywnie zareagowali na młodego faceta skaczącego w samolocie z wyraźnie bardzo małą wiedzą. I pokochali ducha tego, co też było bardzo znaczące.

Felix: Rozumiem. Więc wspomniałeś coś wcześniej o tym, jak masz tę technologię x lock. Podoba mi się sposób, w jaki oznakowałeś technologię, z której korzysta wiele Twoich produktów. Jakie korzyści znalazłeś robiąc coś takiego, gdzie nazywasz swoją technologię i nadajesz jej markę?

Alon: Tak więc zasadniczo, wiesz, stworzyliśmy zupełnie nowy wertykalny asortyment akcesoriów, wprowadzając ten produkt. A kiedy wprowadzasz coś nowego, co nie było wcześniej zrobione, nadanie temu nazwy pomaga ludziom to zrozumieć. Więc zamiast mówić, że jest to obudowa, którą można zamontować na rzeczach, nazywając technologię nazwą, w naszym przypadku „x lock”, a następnie dla iPhone'a „m lock” dla systemu magnetycznego. Daje nam centralny wątek do oznaczenia każdego produktu w ekosystemie. Możemy więc raz wyjaśnić system, jak działa ta technologia. A wtedy zrozumienie, że ma to zastosowanie w całym zakresie, jest łatwe.

Pomaga to w skutecznym komunikowaniu tego, co robimy, i jest to również coś, co możemy wykorzystać jako rodzaj konwencji nazewnictwa w miarę rozwoju, całkiem łatwo.

Feliks: Racja. Skraca to cykle edukacji, które musisz zrobić, kiedy raz ich nauczysz lub raz się o tym dowiedzą, nie musisz wracać i wyjaśniać to za każdym razem, gdy sprzedajesz swój produkt.

Alon: Tak. I wiesz, spójność języka ma kluczowe znaczenie w próbie rozwoju firmy. To też pomaga w tym duchu.

Felix: Czy masz przykłady sytuacji, kiedy to pomogło lub zraniło, kiedy nie miałeś takiej konsekwencji?

Alon: Cóż, wiesz, z pewnością zajęło trochę czasu, zanim doszliśmy do punktu, w którym prowadziliśmy ogólne dyskusje na temat przesyłania wiadomości. Na samym początku jesteś bardzo skoncentrowany na produkcie i sprzedaży. I niekoniecznie masz czas, wiedzę lub doświadczenie, aby myśleć o wysyłaniu wiadomości io tym, jak klient faktycznie widzi to, co przedstawiasz światu. A więc na pewno na początku… Zajęło nam trochę czasu stworzenie konwencji nazewnictwa, aby w pewnym sensie zrozumieć, że to, co stworzyliśmy, nie było mocowaniem ściennym, ale raczej technologią montażu. Nie mogę więc koniecznie wskazać konkretnych momentów, ale myślę, że był to bardziej stopniowy postęp od naprawdę wczesnego startu, w którym chodzi o produkt i sprzedaż, a następnie dotarcie do punktu, w którym można wykonać kilka kroków Wróć i weź trochę bardziej holistyczne spojrzenie na to, co robisz, zastanów się, co widzą Twoi klienci i jak trawią to, co tam podajesz, a następnie zacznij dostrajać to poprzez takie rzeczy, jak konwencje nazewnictwa i opisy zakresów i tym podobne.

Felix: Tak, i myślę, że zajmujesz nieco inną pozycję niż… Może znacznie inaczej niż typowi sprzedawcy obudów do iPhone’a, myślę, że ze względu na markę. Poza tym wygląda na to, że skupiasz się przynajmniej na tym, że od B do B jest dla Ciebie znacznie większym kanałem. Czy to zawsze było celem? Koncentrujesz się na biznesie jako klient?

Alon: Nie. Ponownie, naprawdę interesująca część naszej dotychczasowej trajektorii. Zaczęliśmy więc wyłącznie jako marka konsumencka, a wizja zawsze skupiała się na konsumentach. Ale iPad bardzo szybko stał się narzędziem dla biznesu, szczególnie napędzanym przez iPada jako technologię kasową. Więc jestem pewien, że zobaczysz to wiele razy, pójdziesz do kawiarni i to, co obsługuje transakcję, to w rzeczywistości iPad.

Była to więc technologia, która została wynaleziona i uruchomiona głównie przez Square i z pewnością rozprzestrzeniła się od tego czasu na wiele sposobów. Ale mieliśmy taką publiczność, jak małe i średnie firmy, które od razu zorientowały się, jak świetny jest iPad jako zamiennik kasy fiskalnej. To znaczy, przechodzisz z dużej czarnej skrzynki, która zwykle kosztuje 30 000 dolarów, do urządzenia, które kosztuje mniej niż tysiąc dolarów i może zrobić o wiele więcej dla Twojej firmy.

Tak więc przyjęcie iPada przez biznes było czymś, co się zaczęło i bardzo szybko zapaliło. Tak więc uświadomienie sobie wokół firm przyjmujących iPada było takie, że potrzebowały sposobu, aby iPad rzeczywiście istniał w ich kontekście. Więc był to bardzo delikatny, cenny, łamliwy przedmiot, który wciąż był bardzo drogi, prawda? Potrzebowałeś więc sposobu na zintegrowanie tej technologii ze swoją firmą, a pierwszą rzeczą, której szukasz, jest etui ochronne. Co więcej, firmy potrzebowały stojaka, paska na rękę lub paska na ramię. I tak, bez naszej wiedzy, produkty były kupowane przez firmy lub przez ludzi do użytku w swojej działalności.

Felix: A czy reklamowałeś to jako produkt biznesowy? A może ludzie po prostu…

Alon: Nie, i byliśmy całkowicie nieświadomi faktu, że… Przez jakiś czas nie byliśmy świadomi faktu, że nasze produkty są używane w ten sposób i był to naprawdę szybko poruszający się segment naszej publiczności. Znowu stało się to bardzo wcześnie w historii naszej marki. Było więc na długo przed tym, jak mieliśmy wyrafinowaną analizę rynku i zrozumienie, gdzie nasze produkty są używane. Ale zaczęliśmy otrzymywać wiadomości od klientów: „Uwielbiam stojak na iPada, używam go w mojej kawiarni. Ale hej, potrzebuję jakiegoś zabezpieczenia, więc czy masz jakiś sposób, żeby to zabezpieczyć? Tego rodzaju zapytania stały się znacznie częstsze i bardzo szybko stały się znaczącym segmentem biznesu. I była wewnętrzna realizacja: „Hej, faktycznie obsługujemy dwóch bardzo różnych użytkowników”. Mimo że jest to to samo urządzenie, wokół niego rosną dwa bardzo, bardzo wyjątkowe rynki.

Więc absolutnie nie. Nie mieliśmy żadnej wizji biznesowego zastosowania tych urządzeń, będąc częścią Studio Proper lub Proper jako marka. Ale to zmieniło się bardzo szybko i stało się niezwykle ekscytującą częścią biznesu.

Felix: Czy B to B jest dla ciebie dzisiaj większym kanałem niż B do C?

Alon: Nadal jest około podziału 50/50. Ale myślę, że to, co jest ekscytujące w przestrzeni B do B, to tempo innowacji. Prawidłowy? Tak więc tempo, w jakim iPad jest wprowadzany do nowych obszarów biznesu, jest naprawdę ekscytujące. Urządzenia peryferyjne wokół iPada, które wchodzą na rynek, aby ułatwić transakcje i wszelkiego rodzaju rzeczy w tym świecie, to wiele szybkich innowacji sprintu dzieje się po stronie biznesowej. To ekscytujące miejsce i na pewno są ekscytujący partnerzy, z którymi współpracujemy, a klienci próbują robić wiele wspaniałych rzeczy za pomocą tej technologii. Jesteśmy więc bardzo podekscytowani, że weszliśmy na ten rynek.

Felix: Zaczynasz jako marka konsumencka, dostrzegasz szansę w firmach kupujących Twoje produkty i zdajesz sobie sprawę, że to była szansa, z której możesz skorzystać. Więc co musiałeś zmienić w firmie, aby założyć firmę, aby skorzystać z tej okazji?

Alon: Cóż, wiesz, to była bardziej zmiana sposobu myślenia, bardziej niż cokolwiek innego. Mam na myśli, znowu, naszą technologię x lock można wykorzystać do robienia niezliczonych rzeczy. Nie było ograniczeń co do tego, do czego mogliśmy zastosować tę technologię, ale musieliśmy naprawdę zrozumieć, kim są teraz nasze dwie bazy klientów. Jak wyglądają profile klientów i jakie były unikalne potrzeby, które miał każdy z nich. Tak więc użytkownik biznesowy ma oczywiście potrzeby związane z pewnym poziomem niezawodności, potrzebują pewnego poziomu trwałości w sposobie instalowania czegoś w ich przestrzeni, czasami potrzebują pewnego poziomu bezpieczeństwa, mają pytania dotyczące awarii sieci Wi-Fi, co może Robię to, aby mój system się nie zepsuł. Mają obawy związane z zarządzaniem ładowaniem, więc upewniając się, że te urządzenia, które są używane przez cały dzień do naprawdę krytycznych zadań biznesowych, pozostają naładowane.

Było to bardziej zrozumienie, że nie obsługujemy już jednej grupy demograficznej klientów ani jednego przypadku użycia, obsługujemy teraz dwa i są one bardzo różne. Musieliśmy więc trochę zmienić umysł w firmie, aby zrozumieć, że są dwa, i musimy dać każdemu z nich głęboki szacunek i dogłębną analizę, aby upewnić się, że obsługujemy je skutecznie.

Felix: Co zauważyłeś w różnicy w tej podróży, jaką te dwa typy klientów przechodzą od poznania Twojej marki, a następnie zakupu? Czym różni się kanał marketingu lub sprzedaży od tych dwóch?

Alon: Więc z pewnością po stronie biznesowej jesteś częścią rozwiązania. Tak więc po stronie konsumenta, jeśli właściciel iPhone'a kupi etui i uchwyt samochodowy, to właśnie tego użyje i nie ma nic więcej w tym równaniu. Więc posiadamy całe to doświadczenie i możemy je całkowicie sprzedać.

Po stronie biznesowej istnieje oczywiście wiele komponentów, które wchodzą w skład stosu technologii biznesowych. Tak więc po stronie biznesowej odnieśliśmy wiele sukcesów w strategicznym partnerstwie z innymi komponentami. Więc wiesz, czy jest to Telco, który dostarcza usługi danych, czy integrator systemów specjalizujący się w realizacji sprzedaży detalicznej, czy też firmy zajmujące się wyposażaniem sklepów detalicznych. Jest tak wielu różnych ekspertów, którzy obsługują segmenty potrzeb biznesowych. A to wszystko daje wspaniałe możliwości współpracy z nimi w celu stworzenia naprawdę, naprawdę świetnego, kompleksowego rozwiązania dla klienta biznesowego.

Felix: Tak, zdecydowanie. Wspomniałeś, że istnieją firmy oferujące produkty komplementarne, ale także firmy oferujące usługi, z którymi współpracujesz. Na jakim partnerze skupiłeś się w pierwszej kolejności?

Alon: Więc z pewnością było to partnerstwo z dostawcami oprogramowania systemu poz. Tak więc firmy, które tworzą aplikacje, które umożliwiają firmie przeprowadzanie transakcji na iPadzie. Są kluczową ścieżką do przyjęcia iPada przez firmę, a przynajmniej początkowo był to proces, w którym większość firm używała iPada i oczywiście był w pełni uzależniony od aplikacji, która napędzała to doświadczenie dla firmy. Więc współpraca z tymi facetami była niezwykle cenna, ponieważ zdaliśmy sobie sprawę, jak bardzo byli cenni, a oni również dostrzegli, jak cenni byliśmy my, ponieważ ostatecznie, wiesz, jeśli prowadzę kawiarnię, chcę, aby oprogramowanie działało, ale oprogramowanie działa w kontekście wykonania sprzętowego, a wszystko to musi płynnie się ożenić, abym mógł zacząć dzień i sprzedawać kawę.

Więc w pewnym sensie rozwiązujemy sobie nawzajem problemy, jesteśmy jakby ying do siebie yang i to było dla nas świetne.

Felix: Rozumiem. Takie podejście ma więc ogromną zaletę, ponieważ możesz wykorzystać siły sprzedażowe zespołu, który prawdopodobnie już aktywnie rozmawia z tymi klientami, ale najpierw musisz sprawić, by chcieli współpracować z Tobą. Jak wyglądał ten proces?

Alon: Wiesz, więc zawsze… Proces jest zawsze taki sam. Chodzi o myślenie o tym, jak możesz dodać wartość i jak możesz pomóc. I tak zawsze staramy się prowadzić nasze rozmowy. Więc nigdy nie próbujemy nikomu wpychać naszych produktów do gardła, nigdy nie próbujemy nikomu sprzedawać naszych produktów. Oceniamy, co robi druga strona i być może rozumiemy, gdzie jest tarcia lub punkt bólu w jej procesie. Czy któreś z nich dotyczy pewnego rodzaju wyzwania sprzętowego? A jeśli odpowiedź brzmi „tak”, to jak możemy spakować to, co robimy, aby rozwiązać za nich to wyzwanie?

I myślę, że zbliżając się do rozmowy, szczególnie gdy jest to partnerstwo, które próbujesz nawiązać, musisz naprawdę podejść do tego z punktu: „Jaki problem mogę dla nich rozwiązać?” Lub „Jak mogę zmniejszyć tarcia w tym, co próbują zrobić?”

Felix: Czy stworzyłeś nowe produkty, aby partnerstwo działało? A może polecasz ludziom szukać partnerów, którzy mogą już współpracować z twoją istniejącą linią produktów?

Alon: Mam na myśli, że zdecydowanie stworzyliśmy wiele interesujących riffów w naszym standardowym zakresie. Zawsze będzie… Cóż, dość często pojawiają się potrzeby, które spadają o 25 stopni w obie strony, niż wygląda nasz podstawowy asortyment. Więc myślę, że to, czego chcesz szukać, to partner, który zademonstruje poziom jakości w rzemiośle, poziom wizji i innowacji, do których chcesz się przywiązać. I myślę, że jeśli zidentyfikujesz te kluczowe punkty, zawsze można coś zrobić. Więc sugerowałbym, abyś skupił się znacznie mniej na tym, jakie są nakrętki i śruby, które widzę dzisiaj, a znacznie więcej na bardziej topowym, holistycznym punkcie widzenia, czy to jest firma, która jest innowacyjna? Czy myślą w sposób imponujący i wiodący na rynku? To zwykle wskaźnik, którego oczekujesz od partnera.

Felix: Czy możesz przeprowadzić nas przez sposób, w jaki rozwijasz te relacje z tymi partnerami? Czy są to duże firmy, w których musisz znaleźć jedną osobę i wspiąć się na górę? Na przykład, jak w ogóle rozpocząć proces poszukiwania partnera i ostatecznie z nim pracować?

Alon: Tak więc na początku zwykle odbywa się to przez klienta. Klient… Weźmy więc przykład oprogramowania w punkcie sprzedaży, aby kontynuować ten sam kurs. Oczywiście sprzedają bezpośrednio do firm i ich sprzedaż tradycyjnie, a przynajmniej początkowo tradycyjnie kończyła się na tym rozwiązaniu. A potem klient pozostaje sam z innymi komponentami, z których wiele dostarczamy.

I tak klient kupowałby oprogramowanie. Wychodzili i kupowali komponenty sprzętowe na własną rękę, a często ten klient staje się dla nas ewangelistą dla dostawcy oprogramowania. Tak przynajmniej działo się dość często na początku, kiedy klient był tak szczęśliwy, że znalazł rozwiązanie swojego problemu, że ewangelizował to po stronie oprogramowania i prawie ułatwiał nam te dyskusje.

Więc znowu, kiedy skupiasz się na tworzeniu doskonałego doświadczenia klienta i użytkownika, skupiasz się na dodawaniu wartości tak bardzo, jak to tylko możliwe, skupiasz się na doskonałej obsłudze klienta, ludzie chcą ewangelizować twoją markę i twoje produkty. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

Felix: Tak, to ma sens. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

Felix: Rozumiem. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

Felix: Tak. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

Felix: Rozumiem. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

Felix: Rozumiem. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.