Jak szukać sprzedaży: przewodnik w 5 krokach

Chociaż poszukiwanie klientów jest skomplikowane i czasochłonne, w rzeczywistości jest to dość prosty proces.

Ale jak zorientować się w sprzedaży?

Nie będziemy Cię okłamywać, potrzeba ciężkiej pracy i wysiłku, aby zidentyfikować najlepszych potencjalnych klientów i przekonać ich, że to właśnie oni .

Jeśli jednak wiesz, co robisz i potrafisz podzielić proces na kroki, które można zastosować, Twoje szanse na sukces znacznie wzrosną.

W tym przewodniku dla potencjalnych klientów przedstawiamy kroki, które należy wykonać, aby skoncentrować się na właściwych potencjalnych klientach i przekształcić ich w potencjalnych klientów i możliwości. W rezultacie z powodzeniem poprowadzisz ich przez potok, aby stać się szczęśliwymi klientami.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak to zrobić!

1. Zakwalifikuj potencjalnych klientów

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, starając się pozyskać sprzedaż, jest analiza potencjalnych klientów, którymi dysponujesz. Następnie wybierz te, które z większym prawdopodobieństwem staną się Twoimi klientami.

Są to osoby i firmy, które pasują do Twoich idealnych profili klientów , mają istotne problemy i potrzebują Twoich produktów i usług.

Powinieneś segmentować i grupować te leady na podstawie tego, jak pasują i jak prawdopodobne jest, że dokonają zakupu. Rozważ podzielenie ich na trzy grupy:

• Wysoce wykwalifikowany
• Średnio wykwalifikowany
• Nisko wykwalifikowanych

Spośród wysoko wykwalifikowanych leadów wybierz tych, którzy są gotowi przejść do kolejnych etapów procesu.

Jednym z najlepszych sposobów na zrozumienie, gdzie potencjalny klient jest umieszczony w potoku (tj. czy można go pomyślnie, ale delikatnie, przesunąć do następnego kroku) jest użycie oceniania potencjalnego klienta . Pozwala przeanalizować informacje, które posiadasz na temat leada, w tym profil, zachowanie, punkty styku itp., w celu oszacowania gotowości do kontaktu.

Narzędzia CRM zwykle mają zintegrowane funkcje scoringu potencjalnych klientów, które powiadamiają Cię, gdy nadejdzie czas. To sprawia, że ​​są świetnym dodatkiem do twojego arsenału sprzedaży.

Uwaga: pamiętaj, że nie powinieneś całkowicie odrzucać potencjalnych klientów należących do mniej obiecujących kategorii. Celem Twoich wysiłków w celu pozyskania sprzedaży jest ustalenie priorytetów dla najważniejszych potencjalnych klientów. Nie oznacza to jednak, że powinieneś zignorować resztę, tylko że powinieneś zwrócić na nie swoją uwagę w późniejszym momencie.

2. Zbadaj perspektywy dopasowania

Gdy masz już listę potencjalnych klientów, powinieneś zbadać ich, aby znaleźć jak najwięcej istotnych informacji na ich temat:

• Zarysuj profil klienta
• Określ ich problemy i potrzeby
• Poznaj specyfikę branży
• Poznaj firmę
• Znajdź podobne punkty styku i wspólną płaszczyznę
• Zidentyfikuj odpowiedni kontakt i jego stanowisko w firmie
• Wypisz cele rozmowy, pytania i tematy
• Zbadaj preferowane przez klienta kanały komunikacji
• Opracuj strategię najlepiej dopasowaną do profilu klienta
• Wybierz skrypt sprzedaży

Informacje te można znaleźć w ich rejestrach publicznych, ich witrynie internetowej, profilach w mediach społecznościowych, społecznościach niszowych i forach, na których często się znajdują. Alternatywnie przejrzyj witryny, na których są polecane, i oczywiście za pomocą wyszukiwarki Google.

Musisz także zrozumieć, czy będziesz w stanie skontaktować się bezpośrednio z decydentem (tj. z osobą, która ma pieniądze). W przeciwnym razie może być konieczne przejście najpierw przez tzw. „ gatekeepera ” (końcowego użytkownika produktu; asystenta decydenta lub kogoś innego, kto blokuje Ci drogę).

Ogólnym celem jest posiadanie jak największej ilości informacji o kliencie. Dzięki temu możesz zaprojektować strategię ze spersonalizowanym komunikatem , który pokaże, że je rozumiesz i możesz zaoferować wartość dostosowaną do ich potrzeb.

Możesz również wykorzystać fazę badania procesu do poszukiwania sprzedaży, aby znaleźć wszelkie możliwe wspólne podstawy z osobą kontaktową. Należą do nich wzajemne znajomości, zainteresowania i wartości, wspólne pochodzenie itp. Dzięki temu łatwiej będzie Ci przełamać lody.

Gdy to zrobisz, spróbuj znaleźć się na radarze potencjalnego klienta. Zademonstruj, że jesteś ekspertem, liderem myśli i ogólnie szanowaną osobą, która zawsze jest gotowa pomóc i zapewnić doskonałe rozwiązanie.

Dzięki temu kolejny krok – który jest ogólnie najtrudniejszy – będzie znacznie łatwiejszy.

3. Zasięg i pierwszy kontakt

Teraz, gdy wiesz już wszystko o kliencie, możesz śmiało się z nim skontaktować.

Popularne metody kontaktu z klientem jako perspektywa sprzedaży

• Rozmowy telefoniczne. Osobisty i skuteczny, umożliwia błyskawiczne nawiązanie kontaktu z klientem i rozpoczęcie pracy nad relacją. Możesz też lepiej je czytać i zmieniać swoje podejście w czasie rzeczywistym.

Jednak w dzisiejszych czasach wiele osób unika połączeń telefonicznych na rzecz komunikacji cyfrowej lub jest zbyt zajęty, aby odebrać telefon, zwłaszcza gdy nie wiedzą, kto dzwoni.

• E-mail. Może być spersonalizowany i umożliwia prezentację całości informacji w uporządkowany i zorganizowany sposób. Odbiorca może go przeczytać w wybranym przez siebie czasie i w razie potrzeby ponownie go odwiedzić. Można go również przekazać stronom trzecim, takim jak decydent lub inne zainteresowane strony.

Minusem e-maili jest to, że trudno jest zapewnić zaangażowanie , ponieważ łatwo je zignorować w lawinie wiadomości, którymi codziennie zalewana jest skrzynka odbiorcza.

• Portale społecznościowe. Sieci społecznościowe, zwłaszcza Linkedin i Twitter , oferują wspaniałe możliwości poszukiwania, ponieważ pozwalają zbudować więź z potencjalnym klientem i dać się poznać jeszcze przed przedstawieniem się. Możesz obserwować ich zachowanie , angażować się w ich posty, dołączać do tych samych grup i kontaktować się z nimi tylko wtedy, gdy widzisz, że są gotowi.

Ponadto, gdy skontaktujesz się z Tobą, mogą zbadać Cię i przejrzeć Twój profil i aktywność, zanim odpowiedzą na Twoją wiadomość. Zwiększa to prawdopodobieństwo pozytywnej odpowiedzi.

Jednak to podejście działa tylko wtedy, gdy potencjalni klienci są aktywni w mediach społecznościowych.

Wszystkie te metody poszukiwania mogą być skuteczne, jednak wybór jednej z nich powinien zależeć od preferencji klienta – nie pomijaj więc ich rozpracowania w fazie badań.

Ponadto, niezależnie od rodzaju komunikacji, jeśli uda Ci się zaznajomić się z potencjalnym klientem, a jeszcze lepiej, zawrzeć z nim znajomość, znacznie zwiększy to szanse na odpowiedź.

Jak sformułować swoje wprowadzenie do perspektywy?

Inicjując pierwszy kontakt i przedstawiając się, bądź zwięzły i rzeczowy. Upewnij się jednak, że zwracasz się do nich osobiście, a nie tylko wysyłasz domyślny szablon perspektyw sprzedaży.

W skrócie wiadomość powinna zawierać następujące informacje:

• Jesteś ekspertem.
• Znasz i rozumiesz ich potrzeby.
• Zauważyłeś problem, o którym mogą wiedzieć lub nie.
• Chcesz i możesz pomóc.
• Oferujesz wyjątkową wartość.
• Chcesz się spotkać i więcej o tym porozmawiać.
• Zaproponuj termin spotkania lub zaproś ich do zaproponowania.

4. Eksploracja i pielęgnowanie

Po rozpoczęciu rozmowy celem jest lepsze poznanie klienta. Pamiętaj, aby zrobić dobre wrażenie, Twoja komunikacja powinna dotyczyć tego, jak możesz pomóc rozwiązać ich problemy, ulepszyć ich życie, zwiększyć przychody itp.

Chodzi o to, że nie powinieneś próbować im sprzedawać , powinieneś starać się przekonać ich, że potrzebują wartości , którą możesz zapewnić.

W tym celu powinieneś lepiej zrozumieć ich wyjątkowe problemy i ich związek z dostarczanymi rozwiązaniami. Budując pomost między indywidualnym przypadkiem każdego klienta a Twoją propozycją wartości , możesz pokazać im, że idealnie pasujesz.

Oczywiście upewnij się, że jest to rzeczywiście coś, czemu możesz sprostać. W rzeczywistości, jeśli udało Ci się odpowiednio zakwalifikować potencjalnych klientów, nie będą potrzebne żadne fałszywe obietnice. Dzieje się tak po prostu dlatego, że ludzie, z którymi będziesz rozmawiać, będą potencjalnymi klientami, którzy naprawdę mogą skorzystać z Twojej firmy.

Podczas rozmowy skup się nie tylko na powodach, dla których potencjalny klient może rozważyć zakup, ale także na tym, co go powstrzymuje. W ten sposób będziesz w stanie ustosunkować się do ich obaw i zastrzeżeń oraz znaleźć rozwiązanie.

Narzędzie CRM może być bardzo korzystne w całym procesie sprzedaży i marketingu. Jednak na tym etapie poszukiwania klientów jest niezastąpiony. Szczególnie, gdy przedstawiciel pracuje jednocześnie z wieloma klientami.

Narzędzie śledzi całą komunikację między Twoją firmą a klientem. Można go zintegrować z innymi platformami i rozwiązaniami, z których korzystasz, aby dostarczyć jeszcze bardziej istotnych szczegółów. Członkowie zespołu mogą również dodawać notatki po każdej interakcji, aby następnym razem, gdy skontaktują się z klientem, rozpoczęli pracę w miejscu, w którym przerwali.

5. Zamknij transakcję

Proces poszukiwania klienta kończy się złożeniem przez Ciebie oferty, a klient podejmuje decyzję, czy ją przyjąć.

Jak wszystko do tej pory, oferta powinna być unikalna i oparta w całości na potrzebach klienta. Wykorzystaj spostrzeżenia z Twoich interakcji i skoreluj je z dostępnymi zasobami. Następnie przygotuj propozycję.

W idealnym przypadku, przy wszystkich badaniach i ciężkiej pracy, które włożyłeś w poszukiwanie klientów, większość transakcji powinna mieć szczęśliwe zakończenie . Niestety, nie zawsze tak jest.

Zamknięte wygrane oferty

Tak trzymać! Wygranie oferty jest świetne, prawda?

Wszystkie godziny badań i komunikacji się opłacają, a Ty zdobywasz nowego klienta .

Najlepszą rzeczą jest to, że w przypadku poszukiwania, prawdopodobieństwo, że ten klient pozostanie w Twojej firmie na dłuższą metę i przyczyni się do osiągnięcia wyniku finansowego przez lata, jest znacznie wyższe.

Ponadto, gdy klienci są dobrze dopasowani, w przyszłości łatwiej jest im sprzedawać więcej i sprzedawać je krzyżowo .

Oczywiście w tym momencie jest za wcześnie na te rozmowy. Jeśli jednak uważasz, że istnieje potencjał na większe partnerstwo, możesz nakreślić klientowi możliwości, aby mógł je zapamiętać.

Zamknięte – utracone oferty

Niestety, nawet jeśli włożyłeś cały niezbędny wysiłek, zrobiłeś wszystko zgodnie z instrukcją i dołożyłeś wszelkich starań, aby uszyć ofertę idealnie dopasowaną do potrzeb klienta, nadal możesz przegrać.

Jeśli tak się stanie, skontaktuj się z klientem, aby zrozumieć, co poszło nie tak. Te informacje pomogą ci ulepszyć twoje podejście i zrobić to lepiej następnym razem.

Może nawet odkryjesz, że był to zły czas, i przedyskutuj, kiedy ponownie otworzyć komunikację i zacząć od nowa.

Tak czy inaczej, to pokazuje dobre maniery, aby zakończyć rozmowę w dobrych stosunkach. To pozostawia otwarte drzwi do przyszłej współpracy, a także może zaważyć, jeśli klient zdecyduje się polecić Cię znajomemu.

Najważniejsze jednak, żeby się nie zniechęcać. Tak, straciłeś cenny czas na pogoń za tą perspektywą i być może nawet źle ich oceniłeś. Jednak po prostu nie ma sposobu, aby zamknąć wszystkie transakcje.

Tylko pamiętaj, aby przyznać się do swoich błędów i uczyć się na nich, w ten sposób każda przegrana będzie małą wygraną.

Dolna linia

Poszukiwanie klientów może być trudne i czasochłonne. Jeśli jednak podejdziesz do tego systematycznie i z należytą starannością, może zapewnić znakomite rezultaty.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest zawsze skupienie się na kliencie. Postaraj się poznać jak najwięcej informacji o nich i je zrozumieć. W ten sposób nie będziesz kuszony, aby tylko mówić o tym, jak świetny jest Twój produkt, ale wczuć się w to, jak bardzo mogą z niego skorzystać.

W końcu najlepsi sprzedawcy to ci, którzy potrafią przekonać cię, że rozpaczliwie potrzebujesz pomocy i że są twoimi hojnymi zbawcami, prawda?