Jak skonfigurować zwycięską sekwencję poszukiwania sprzedaży?

Stworzenie fundamentów pod udaną sekwencję poszukiwania sprzedaży wydaje się trudniejsze niż jest.

Jasne, będzie to wymagało badań, drobnych poprawek tu i ówdzie oraz wielu testów, ale to nie jest zmarnowany czas – to czas spędzony na poznawaniu swoich idealnych perspektyw. Te próby nawiązania kontaktu i początkowe rozmowy mogą nie prowadzić do sprzedaży, ale każda z nich uczy czegoś, co czyni cię silniejszym sprzedawcą następnym razem.

Jeśli jesteś gotowy do pracy, przejdźmy do tego, jak ustalić strategię docierania do odbiorców i zbudować sekwencję działań promocyjnych.

Dlaczego musisz korzystać z wielu kanałów, aby osiągnąć swój zasięg

Wkładanie wszystkich jajek do jednego koszyka to strategia wysokiego ryzyka.

Załóżmy, że prowadzisz wszystkie zimne kontakty za pośrednictwem LinkedIn InMail. LinkedIn jest spółką zależną w całości należącą do firmy Microsoft. Co się stanie, jeśli Microsoft zdecyduje się zmienić sposób działania wiadomości InMail lub całkowicie go usunie? Jest to mało prawdopodobne, ale oznaczałoby to, że straciłeś jedyny sposób na generowanie leadów z dnia na dzień.

Dywersyfikacja zasięgu jest o wiele rozsądniejszym podejściem. Posiadanie wielu opcji pozwala złagodzić spadki wydajności na określonych kanałach – jeśli w ciągu jednego miesiąca zmagasz się z generowaniem potencjalnych klientów za pośrednictwem zimnych połączeń, zasięg zimnej poczty e-mail może nadrobić.

Istnieją również inne korzyści z podejścia do sprzedaży wielokanałowej. Po pierwsze, eksperymentowanie z wieloma kanałami pomaga zmaksymalizować ROI. Jeśli dowiesz się, że połączenie cold call i e-mailing daje najlepsze wyniki, możesz zrobić więcej.

Ponadto każda osoba ma preferowany kanał komunikacji. Wykorzystując jak najwięcej kanałów, zwiększasz swoje szanse na rezonowanie z potencjalnymi klientami.

Podejście wielokanałowe sprawia, że ​​jesteś bardziej widoczny. Jeśli potencjalny klient jest poza biurem, możesz nie być w stanie skontaktować się z nim przez telefon – ale nadal mogą być dostępni przez e-mail lub LinkedIn.

Zrozumienie celów swojej sekwencji działań informacyjnych

Mniej niż jeden na pięciu sprzedawców uważa, że ​​jest nachalny. Niestety, potencjalni klienci się nie zgadzają, a 50% określa sprzedawców jako nachalnych.

To mówi nam, że wielu sprzedawców spieszy się z zawarciem transakcji.

Często jest to spowodowane fundamentalnym niezrozumieniem tego, co powinieneś starać się osiągnąć poprzez swoją sprzedaż.

Oczywiście ostatecznie chcesz sprzedać coś potencjalnemu klientowi, z którym rozmawiasz. W przeciwnym razie nie docierałbyś do nich w pierwszej kolejności. Ale sprzedaż nie powinna być twoim bezpośrednim celem.

Zamiast tego należy przenieść potencjalnego klienta do następnego etapu procesu, niezależnie od tego, czy jest to rozmowa kontrolna, spotkanie osobiste, czy prezentacja produktu.

Mocne i słabe strony każdego kanału informacyjnego

Każdy kanał informacyjny ma swoje unikalne cechy i żaden z nich nie jest obiektywnie lepszy od pozostałych. Raczej różne kanały mogą być skuteczne w różnym czasie, w różnych scenariuszach i z różnymi rodzajami perspektyw.

Kiedy budujesz wielokanałową sekwencję działań sprzedażowych, ważne jest, aby zrozumieć mocne i słabe strony każdego z kanałów.

Plusy i minusy sekwencji docierania e-mailem

Skalowalność

Zaleta: poczta e-mail jest łatwo skalowalna

Duża część popularności poczty e-mail jako kanału informacyjnego polega na jego skalowalności. Możesz dotrzeć do dziesiątek, setek, a nawet tysięcy osób za pomocą jednego e-maila – chociaż prawdopodobnie nie powinieneś w ten sposób podchodzić do cold mailingu, ponieważ nie będzie on spersonalizowany.

Wada: Wszyscy to robią, co utrudnia wyróżnienie się

Niestety nie jesteś jedyną osobą, która zdała sobie sprawę, że poczta e-mail jest skutecznym kanałem informacyjnym. Oczekuje się, że do 2022 r. przeciętna osoba będzie otrzymywać 333 e-maile biznesowe i konsumenckie dziennie. To dużo hałasu do przebicia.

Segmentacja

Pro: Segmentacja pozwala skutecznie personalizować zimne wiadomości e-mail

Personalizacja ma kluczowe znaczenie dla powodzenia kampanii sprzedażowych. Prawdopodobieństwo otwarcia e-maili ze spersonalizowanymi tematami jest o 26% większe.

Segmentacja to klucz do skutecznej personalizacji. Jeśli nie podzielisz listy potencjalnych klientów według zainteresowań, stanowisk, branży (lub innych kryteriów), po prostu nie będziesz w stanie wysyłać spersonalizowanych komunikatów na dużą skalę. Nie jest więc niespodzianką, że segmentowane kampanie e-mailowe generują wzrost przychodów nawet o 760%.

Wada: Segmentacja nie buduje listy potencjalnych klientów

Oczywiście segmentacja jest skuteczna tylko wtedy, gdy masz wystarczająco dużą listę potencjalnych klientów. Jeśli masz tylko kilka nazwisk i adresów e-mail, segmentacja nie przyniesie rezultatów.

Ponadto lista potencjalnych klientów musi mieć szerokie cechy, takie jak „MŚP” i „przedsiębiorstwo”. W przeciwnym razie skuteczne dotarcie do każdej grupy będzie zbyt pracochłonne.

Plusy i minusy Cold Calling w sekwencji Outreach

Komunikacja jeden na jednego

Za: Zimne rozmowy mogą być skuteczne, ponieważ rozmawiasz bezpośrednio z potencjalnym klientem

Rozmowy telefoniczne odbywają się zazwyczaj między dwiema osobami. To oczywista kwestia, ale jest ważna, ponieważ indywidualna natura zimnych połączeń jest kluczowym wyróżnikiem, pomagającym przezwyciężyć obiekcje od czasu do czasu.

W rzeczywistości, według sprzedawców, korzystanie z telefonu to trzy z pięciu najskuteczniejszych taktyk poszukiwania klientów:

• Telefonowanie do obecnych klientów: 51%
• Telefonowanie do byłych klientów: 37%
• Przemawianie na wydarzeniach: 32%
• Wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail: 31%
• Telefonowanie do nowych kontaktów: 27%

Wada: Zimne rozmowy nie są tak skalowalne

Z drugiej strony, ponieważ każda rozmowa odbywa się jeden na jednego, trudno jest skalować zimne rozmowy. Możesz znaleźć wydajność, usprawnić skrypty sprzedaży i trenować swoich przedstawicieli, ale w pewnym momencie jedynym sposobem na wykonanie większej liczby telefonów jest zatrudnienie większej liczby sprzedawców.

Plusy i minusy Linkedin Messaging w sekwencji Outreach

Wskaźniki odpowiedzi

Pro: LinkedIn InMail ma fantastyczne wskaźniki odpowiedzi

Według LinkedIn, porównując wiadomości InMail i wiadomości e-mail o dokładnie tej samej treści, wiadomości InMail mają o 300% wyższy współczynnik trafień w generowaniu odpowiedzi od potencjalnych klientów.

Innymi słowy, jeśli kierujesz reklamy do jednego potencjalnego klienta, masz większą szansę na otrzymanie odpowiedzi, jeśli skontaktujesz się z nim przez InMail niż e-mail.

Minusy: jest znacznie mniej skalowalny niż e-mail

Jednak te wskaźniki odpowiedzi mają swoją cenę.

InMail to przede wszystkim jakość, a nie ilość, co oznacza, że ​​po prostu nie nadaje się do docierania na dużą skalę. W rzeczywistości dotarcie do zaledwie 100 potencjalnych klientów za pośrednictwem wiadomości InMail kosztowałoby Cię co najmniej 830 USD:

• 30 USD za licencję Sales Navigator i 20 punktów na wiadomości InMail
• 800 USD za dodatkowe 80 kredytów, po 10 USD za kredyt

O ile każdy potencjalny klient nie jest dla Ciebie wart ogromnej sumy pieniędzy, takie podejście po prostu nie jest opłacalne.

Połącz natychmiast

Zaleta: Po zidentyfikowaniu potencjalnego klienta nie ma potrzeby śledzenia jego adresu e-mail

InMail jest piękny w swojej prostocie. Po znalezieniu potencjalnego klienta możesz połączyć się z nim bezpośrednio lub natychmiast wysłać mu wiadomość InMail. Jest to szczególnie proste, jeśli korzystasz z Sales Navigator — nigdy nie musisz opuszczać środowiska LinkedIn, aby zidentyfikować i dotrzeć do potencjalnych klientów.

Wada: Może wydawać się bardziej nachalna

Być może dlatego, że przyzwyczailiśmy się do otrzymywania tak ogromnej ilości e-maili każdego dnia, nasza skrzynka pocztowa nie wydaje się być bardzo osobistą przestrzenią.

Otrzymanie zimnego e-maila nie wydaje się inwazyjne, podczas gdy może, jeśli ktoś, kogo nie znamy, wyśle ​​nam bezpośrednią wiadomość. LinkedIn to biznesowa platforma networkingowa, ale to poczucie wtargnięcia nadal istnieje.

„Podstawowa” sekwencja zasięgu

Żeby było jasne, musisz spłacić swoje składki. Musisz dzwonić, wysyłać e-maile i bezwzględnie śledzić. To może być trudne, ale właśnie dlatego tu jesteś. Poszukiwanie i sprzedaż sprowadzają się do zgiełku i harówki, a złożenie w jedną całość sekwencji poszukiwań sprzedaży nie jest niczym innym.

Biorąc to pod uwagę, wszyscy musimy od czegoś zacząć. Oto podstawowa sekwencja sprzedaży „wycinania plików cookie”, z której wielu przedstawicieli handlowych korzysta w pewnych odmianach:

Dzień 1 – Zadzwoń po raz pierwszy

Zostaw niejasną wiadomość głosową z imieniem i numerem telefonu, prosząc o oddzwonienie w dogodnym dla potencjalnego klienta terminie, jeśli nie odbierze.

Dzień 2 – Wyślij e-mail

Podziel się zaskakującą statystyką, odpowiednim studium przypadku, artykułem lub inną treścią, która może być dla nich przydatna.

Dzień 5 – Zadzwoń ponownie

Zostaw kolejną wiadomość głosową, jeśli nie odbierają.

Dzień 6 – Ponownie wyślij e-mail

Nie odwołuj się do wcześniejszych prób nawiązania kontaktu, po prostu udostępnij bardziej przydatne treści lub informacje.

Dzień 11 – Zadzwoń ponownie

Jeszcze raz zostaw wiadomość głosową, jeśli nie odbierają.

Dzień 12 – Ponownie wyślij e-mail

Nadal udostępniaj przydatne treści i staraj się być dla nich źródłem informacji.

Może to potrwać przez jakiś czas, w zależności od twojej wytrwałości. Potrzeba średnio od 6 do 8 dotknięć, aby wygenerować realny kontakt do sprzedaży, więc powyższa sekwencja nie byłaby złym sposobem na rozpoczęcie, jeśli potrzebujesz tylko danych o aktywności. Ale nie ma w tym nic z natury wyjątkowego ani wyjątkowego , zarówno. Nie jest dostosowany do konkretnej branży, wielkości firmy ani żadnych innych czynników.

Jeśli chcesz pominąć „wycinacz plików cookie” i przenieść swoje poszukiwania na wyższy poziom, musisz dostosować swoją sekwencję.

Możesz i powinieneś dostosować swoje podejście do swojej branży i dostosować kolejność w oparciu o takie czynniki, jak wielkość firmy potencjalnych klientów, preferencje komunikacyjne, obecność w mediach społecznościowych i inne. Nie zapomnij wziąć pod uwagę własnych doświadczeń z klientami i ciągle ulepszać i testować. Przechowuj dobre dane na temat swoich wyników, aby móc przetestować poprzednią sekwencję, aby zobaczyć, co działa, a co nie.

Oto tylko kilka sposobów na skonfigurowanie i dostosowanie sekwencji poszukiwania.

Ustal wielkość firmy

Jakiej wielkości jest to firma?

Małe i średnie firmy (SMB)

Podczas gdy klienci korporacyjni zazwyczaj mają ustalony proces zakupu, małe i średnie firmy zazwyczaj nie. Są zbyt zajęci obsługą klientów i nie mają złożonej wewnętrznej struktury biznesowej. W przypadku małych i średnich firm catering bezpośrednio do założyciela/dyrektora generalnego. Zazwyczaj są one mało wymagające, co oznacza, że ​​gdy już zwrócisz ich uwagę, masz ucho jedynego decydenta, który może przypieczętować transakcję, gdy tylko wykażesz wystarczającą wartość.

Jedna ankieta wykazała, że ​​małe i średnie firmy zdecydowanie wolą kontaktować się za pośrednictwem poczty elektronicznej, chociaż może to bardziej wskazywać na ich pragnienie, aby nie przeszkadzano im w ciągłym kontakcie, niż na to, w jaki sposób wolą robić interesy. E-mail to solidny sposób na uzyskanie wstępnych informacji dla małych i średnich firm. Sprzedawcy też mogą to preferować, ponieważ znacznie łatwiej jest wysłać 100 e-maili niż wykonać 100 zimnych telefonów. Ale właśnie dlatego nie powinieneś rezygnować z wykonywania połączeń telefonicznych – im mniej połączeń uzyskają małe i średnie firmy, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoje będą się wyróżniać.

Aby naprawdę poznać wszystkie podstawy, wypróbuj podejście wielokanałowe (nie zapomnij o wysyłaniu SMS-ów).

Oto przykład sekwencji niewymagającej użycia dotyku, wykorzystującej kombinację e-maili i rozmów telefonicznych:

Dzień 1 – Wyślij swój pierwszy e-mail

Wyślij coś wartościowego, na przykład odpowiednią białą księgę branżową lub niedawno przeczytany artykuł o branży.

Dzień 3 – Zadzwoń po raz pierwszy

Jeśli nie odbierają, zostaw wiadomość głosową z Twoim imieniem i numerem telefonu, prosząc o oddzwonienie w dogodnym dla nich czasie. Zanotuj godzinę połączenia.

Dzień 5 – Wyślij kolejnego e-maila i spróbuj wysłać SMS-a

Nie odnoś się do pierwszego e-maila. Po prostu udostępnij inny zasób, taki jak studium przypadku lub odpowiedni artykuł, lub zadaj im pytanie. Wysyłanie SMS-ów jest nadal w dużej mierze niewykorzystanym zasobem marketingowym, który absolutnie warto zbadać, chyba że masz tylko numer do biura.

Dzień 9 – Zadzwoń ponownie

Spróbuj dostosować godzinę nawiązania tego połączenia. Jeśli pierwszy telefon wykonałeś wczesnym rankiem, spróbuj zadzwonić późnym popołudniem. Jeszcze raz zostaw wiadomość głosową, jeśli to konieczne, i skontaktuj się przez e-mail, udostępniając coś wartościowego.

Kluczowi klienci i przedsiębiorstwa

Osoby podejmujące decyzje na większych kontach są zazwyczaj trudniejsze do skontaktowania się telefonicznie, ponieważ mają strażników. Mają również ustalone i formalne procedury zakupu, których muszą przestrzegać, a które zwykle angażują wielu interesariuszy. Myślą długofalowo przy każdym działaniu i naprawdę zagłębiają się w zakup, zanim pociągną za spust. Przy tak wielu zaangażowanych kluczowych osobach e-mail pomaga ułatwiać i prowadzić te rozmowy, tak aby wszyscy byli na bieżąco.

W kontaktach z dużymi firmami będziesz potrzebować grubej skóry, większej liczby punktów styku i poważnej wytrwałości. Co więcej, twoja normalna sekwencja zostanie rozłożona dalej. Spróbuj użyć 45-dniowej sekwencji zamiast 30, ponieważ duże firmy poruszają się powoli i myślą bardziej w kategoriach kwartałów niż tygodni lub miesięcy.

Próbując skontaktować się z kluczowymi decydentami, takimi jak dyrektorzy generalni i dyrektorzy, musisz pamiętać, że zazwyczaj są oni zawsze w ruchu. Mobilność odgrywa niezwykle istotną rolę w szczególności w podróży klienta B2B. Google odkrył, że telefony komórkowe napędzają (lub wpływają) średnio ponad 40% przychodów w wiodących organizacjach B2B. Ponieważ więcej osób niż kiedykolwiek czyta e-maile na swoich smartfonach lub tabletach, pisz e-maile z tych urządzeń, aby dokładnie wiedzieć, co zobaczą.

Planując dzień, najlepiej nadać priorytet większym kontom, ponieważ przybliżą Cię one do celu i będą wymagały więcej dotknięć, aby ostatecznie zamknąć. Zauważysz, że następująca sekwencja jest bardziej agresywna, z bliższymi akcentami.

Oto przykład dynamicznej sekwencji skierowanej do kluczowych klientów i dużych firm:

Dzień 1 – Wyślij e-mail

Postaraj się, aby e-maile były krótkie, aby nie trzeba było ich przewijać. Podziel się zaskakującą statystyką, odpowiednim studium przypadku, artykułem lub inną treścią, która może być dla nich przydatna.

Dzień 2 – Wyślij e-mail uzupełniający

Nie odwołuj się do pierwszego e-maila, ponieważ są szanse, że go przejrzą. Zamiast tego skup się na dostarczaniu wartości. Podziel się inną statystyką, studium przypadku lub artykułem, w którym mogą znaleźć wartość. To, co udostępnisz, może nawet pomóc im zadzwonić: badania pokazują, że dotarcie do potencjalnych klientów z poziomu C za pomocą przypadków biznesowych z wyraźnym zwrotem z inwestycji może skutkować ogromnym 75% z nich odbiera Twój telefon. A na poziomie przedsiębiorstwa 48% nabywców biznesowych przegląda od dwóch do pięciu treści przed podjęciem decyzji o zakupie.

Dzień 4 – Spróbuj zadzwonić później w ciągu dnia lub po godzinach

Decydenci zazwyczaj starają się opanować swój gorączkowy dzień na początku, więc złapanie ich po godzinach może być szybką wygraną. Pamiętaj, aby zostawić wiadomość głosową, jeśli nie odpowie.

Dzień 5 – Wyślij kolejny e-mail uzupełniający

Nie odnoś się do wcześniejszych prób nawiązania kontaktu — po prostu udostępnij bardziej przydatne treści lub informacje. Spróbuj tym razem wysłać odpowiedni film, aby go zmienić.

Dzień 7 – Spróbuj zadzwonić ponownie

Jeszcze raz zostaw wiadomość głosową, jeśli nie odbierają. Jeśli to możliwe, ponownie przestaw czas i spróbuj złapać je wcześnie rano lub w porze lunchu.

Dzień 8 – Wyślij kolejny e-mail uzupełniający

Nadal udostępniaj przydatne treści i staraj się być dla nich źródłem informacji.

W przypadku sekwencji 30-45 dni ta sekwencja punktów styku może trwać dość długo. Rób szczegółowe notatki i korzystaj z oprogramowania, takiego jak Mailshake, do śledzenia otwarć wiadomości e-mail, aby lepiej zorientować się, co działa, a co nie.

Określ obecność w mediach społecznościowych

Czy są aktywni w mediach społecznościowych?

Jeśli potencjalny klient jest aktywny w publicznych witrynach mediów społecznościowych, z pewnością powinno to być integralną częścią Twojej wielokanałowej sekwencji punktów styku. Najlepsi przedstawiciele handlowi korzystają z LinkedIn przez 6 godzin tygodniowo w celu poszukiwania i nawiązywania kontaktów z innymi partnerami. Bądź przystępny, często publikując, wchodząc w interakcję z innymi i uczestnicząc w odpowiednich dyskusjach, oraz mieć jasne i zwięzłe biogramy określające wartość, jaką wnosisz dla klientów.

Dzień 1 – Wyślij e-mail

Uczyń to tak osobistym, jak to tylko możliwe. Zrób rozeznanie na temat osoby i firmy, dla której pracują. Staraj się, aby e-maile były zwarte i skoncentrowane na wartościach.

Dzień 2 – Dodaj je w mediach społecznościowych

Zwykle LinkedIn jest platformą numer jeden do poszukiwania, ale inne platformy mediów społecznościowych są dalekie od stołu. Aby rozpocząć, spróbuj wysłać prośbę o połączenie z krótką wiadomością.

Dzień 3 – Spróbuj do nich zadzwonić

W przypadku każdego zimnego zasięgu telefon jest zwykle ostatecznym celem, więc spróbuj wcześnie. Zostaw krótką wiadomość głosową, jeśli nie dodzwonisz.

Dzień 4 – Angażuj się w ich profil w mediach społecznościowych

Niezależnie od tego, czy jest to LinkedIn, Instagram, Twitter czy Facebook, znajdź taktowny sposób, aby znaleźć się na ich radarze. Prześlij ponownie jeden z ich postów, skomentuj coś, a nawet rozważ bezpośrednie wysłanie do nich wiadomości.

Ocenianie i testowanie leadów

Pamiętaj również o ustalaniu priorytetów i dostosowywaniu potencjalnych klientów na podstawie ich wyniku. Czy mają już kwalifikacje? Czy ołów jest gorący, ciepły czy zimny? Czy niedawno otworzyli Twój e-mail, czy udało Ci się połączyć przez telefon? Podczas planowania dnia traktuj priorytetowo bardziej gorące leady i zastanów się nad kontaktem kilka razy dziennie, jeśli nie otrzymasz odpowiedzi. Do zimniejszych leadów można docierać rzadziej.

Na koniec pamiętaj, aby zawsze testować, aby znaleźć idealne miejsce dla swoich idealnych perspektyw. Przeprowadź 100 potencjalnych klientów przez jedną sekwencję, a następnie kolejnych 100 przez inną sekwencję i zobacz, która z nich wypadła lepiej. Testuj i ulepszaj swój proces, aby nigdy nie stracić przewagi.