Niekwalifikowane opcje na akcje, szybkie uruchamianie i sztuka wczesnego zatrudniania

Transkrypcja

Felix: Dziś dołączył do mnie Brian Brasch z PRx Performance. PRx Performance jest pionierem w dziedzinie urządzeń fitness zajmujących się oszczędzaniem miejsca. Został uruchomiony w 2013 roku i ma siedzibę w Fargo w Północnej Dakocie. Witaj Brianie.

Brian: Hej Felix. Dziękuję za zaproszenie mnie dzisiaj, doceniam to.

Felix: Tak, podekscytowany, że masz cię na sobie. Opowiedz nam więc o niektórych z Twoich najpopularniejszych produktów, które sprzedajesz.

Brian: Więc nasze najpopularniejsze produkty na PRx, zasadniczo wynaleźliśmy kompletny [niesłyszalny 00:01:14] system siłowni, który trafia do garażu, piwnicy lub obiektu firmowego, który składa się na ścianę, gdy go nie używasz. Jesteśmy czymś w rodzaju łóżka Murphy sprzętu fitness.

Felix: Tak, zdecydowanie wydaje się bardzo przydatne dla każdego, kto nie ma dużo miejsca i chce mieć pełny trening, uzyskać pełny trening. Skąd wziął się ten pomysł? Jakie masz tło? Jak trafiłeś do branży?

Brian: Pewnie. Mam dość zróżnicowane doświadczenie, między sprzedażą, byłem CPA, jestem właścicielem firmy produkcyjnej. Mój partner i ja byliśmy crossfitterami, byliśmy na imprezie i widzieliśmy, jak jakiś sprzęt psuje się podczas zawodów. Pomyśleliśmy: „Hej, możemy zrobić coś lepszego niż to”, więc tak zrobiliśmy.

Felix: Jak wpadłeś na ten pomysł? Czy miałeś doświadczenie w tworzeniu produktów, które mogłyby być lepsze niż to, co widziałeś?

Brian: Tak. Zasadniczo miałem świetny zespół, mocnych inżynierów. Mój partner i ja mieliśmy po prostu inną wizję tego, co to może być. W tym czasie produkty były drogie. Dostarczali powoli, a jakość nie była świetna. Szukasz szybkości, jakości i ceny, a my uważamy, że moglibyśmy poprawić co najmniej dwa z nich i to wszystko, czego potrzebujesz, aby wejść na rynek.

Felix: To ma sens. Teraz wspomniałeś, że masz partnera, masz zespół. Czy masz już to wszystko na miejscu z istniejącej firmy, w której skupiłeś się na PRx, czy też zbudowałeś zespół do podjęcia?

Brian: Tak. W tym czasie byłem właścicielem wielu firm, ale lubię chodzić i patrzeć na najlepszych ludzi. Więc to, co zrobiliśmy, to mój partner i ja zainwestowaliśmy w gotówkę, a następnie to, co lubię robić w przypadku opcji na start, to oferowanie nowym pracownikom niekwalifikowanych opcji na akcje.

Oznacza to, że mogę dać im akcje zamiast gotówki. To świetny sposób na rozpoczęcie działalności, dzięki czemu ludzie będą mieli większe korzyści w przyszłości. Więc są częścią zespołu poza bramą, a my możemy podawać gotówkę.

Felix: To ma sens. Teraz, aby stworzyć firmę, stwórz biznes taki jak ten, dla każdego, kto nie ma takiego doświadczenia jak ty. Wygląda na to, że masz doświadczenie w tworzeniu takich firm. O co chodzi? Jak w ogóle zacząć tworzyć firmę, która oferuje niekwalifikowane opcje na akcje, aby zbudować zespół?

Brian: Po pierwsze, chyba mam takie powiedzenie, że zanim kupisz dom, powinieneś kupić firmę. Mnóstwo ludzi, masz rację, prawdopodobnie mają wiedzę w tej dziedzinie. Może sprzedaż, może marketing, może operacje, może być inżynierem. Cokolwiek to jest, po prostu wyjść i znaleźć innych partnerów.

Jeśli nie masz tego kapitału, możesz wstrzyknąć kapitał własny i uzyskać coś w rodzaju niekwalifikowanych opcji na akcje. To sposób na uzyskanie własności w firmie na początek. Więc nie próbujmy gotować oceanu, zacznijmy od małego procentu, a potem poznajmy resztę aspektów biznesu.

Jednym z moich środowisk jest CPA, więc znajomość finansów wewnątrz i na zewnątrz naprawdę pomaga. I hej, jeśli nie masz tego doświadczenia, kup trochę książek na ten temat, czytaj, ucz się. Chodzi tylko o stworzenie społeczności, a jeśli ją masz, po prostu wyjdź i poszukaj następnego pomysłu. Więc tak, zebrałem tego partnera i wystawiłem niekwalifikowane opcje na akcje, zebrałem zespół marzeń i odszedłem.

Felix: Rozumiem. Teraz, czy musisz, dla kogoś, kto nie ma tutaj doświadczenia, czy jest to coś, co możesz… czy jest możliwe samodzielne tworzenie niekwalifikowanych opcji na akcje? Czy musisz zaangażować prawnika? O co chodzi?

Brian: Tak, pracowałem z kancelarią prawniczą z Oregonu i nigdy wcześniej tego nie robiłem. Miałem przyjaciela, który to zrobił. U nich zadziałało to bardzo dobrze. Więc jak wszystko w życiu, jest to pouczające doświadczenie, po prostu to zrobiliśmy.

Staram się myśleć, że rzeczywista dokumentacja wynosiła około 1500 dolarów. Kiedy to zostało zrobione, chodziło o zebranie wszystkich razem i zaoferowaliśmy wszystkim gotówkę, ale myślę, że około 12 osób pomogło nam wyjść z bramy i wszyscy powiedzieli: „Nie, chcę opcji”. Kilku już się wypłaciło, a jest ich całkiem sporo, wiedząc, że znajdujemy się w tym gwałtownym wzroście. Nie mogę się doczekać wypisania tych czeków któregoś dnia, kiedy będą gotowi do wyjścia.

Felix: Ładnie. Czy istnieją inne rodzaje opcji na akcje, które właściciele firm mogą rozważyć? A może tak, oczywiście wybrałeś ten, który ma największy sens dla Twojej firmy, ale czy są inne, które również mogą mieć sens?

Brian: Tak. Są NSO i ISO. Nie jestem, uwierz mi, że nie jestem prawnikiem, więc podam to szybko. Niekwalifikowane opcje na akcje mają zastosowanie, gdy nie zamierzasz zatrudnić tej osoby. Więc możesz mieć zewnętrznego konsultanta, który po prostu przyjdzie i wykona pracę. Dajesz im pole do popisu, mówiąc: „Hej, w przyszłym roku chcę, żebyś to zrobił. Twoje opcje trwają ponad cztery lata” i to naprawdę wszystko.

ISO są przeznaczone dla obecnych pracowników, więc jest to trochę bardziej zaawansowane i inne. Będziesz płacić podatek według innej stawki. Jest to o wiele bardziej zaangażowane i oczywiście prawnik może cię przez to przeprowadzić. Ale jeśli jesteś młodym przedsiębiorcą i potrzebujesz dużej pomocy, organizacje pozarządowe nie są złą drogą.

Felix: A więc teraz, kiedy masz taki układ biznesowy, masz sposób na zrekompensowanie przyszłym pracownikom dołączenia do firmy, gdzie wyszedłeś i znalazłeś personel?

Brian: Wiesz, nigdy… To rodzaj ostatniej rzeczy, którą robisz. Pracujesz przez 20 godzin, aż nic w sobie nie zostanie, aż w końcu możesz pomyśleć, że na kogoś stać. Po czterech latach, to znaczy mój partner i ja, jesteśmy w punkcie, w którym możemy wreszcie zacząć brać wypłatę. Więc po prostu pracujesz, a potem znajdujesz najlepszych ludzi.

Jeśli tworzysz wspaniałą kulturę i wspaniałe środowisko oraz ludzi, którzy mają wizję tego, dokąd chcesz się udać, to jest ważne. Zawsze bierz pod uwagę kulturę tak dobrze, jak zatrudniasz. Ale myślę, że przez pierwszy rok mieliśmy jednego lub dwóch pracowników, a potem przez dwa lata, myślę, że mieliśmy trzech. Więc zaczęliśmy bardzo powoli.

Felix: Kultura i środowisko to wartości niematerialne, które mają duży wpływ na przyciąganie najlepszego rodzaju talentu, za który nie zawsze można po prostu zapłacić. Jakie podejście stosujesz, aby upewnić się, że masz firmę, która ma świetną kulturę i świetne środowisko pracy?

Brian: Tak. To po prostu sprowadza się do ludzi. Mówią: „Zatrudniaj powoli i zwalniaj szybko”, a każda osoba w mojej firmie jest po prostu niesamowita. Kiedy zdobędziesz tam kilku dobrych ludzi i zaczniesz tworzyć nowe, zabawne miejsca do pracy, stworzysz duży obszar worków z fasolą i „Hej, to jest miejsce, w którym myślimy”, śmiało i po prostu wspieraj ich we wszelkich ich pomysłach i umożliwić im samodzielne podejmowanie decyzji. Wiesz, tylko kilka stylów zarządzania kluczami.

Również nasza rekrutacja, myślę, że robimy coś, czego wielu innych ludzi nie robi. Czy to, że rekrutujemy, zawsze zaczynamy w naszych lokalnych siłowniach crossfit. Wiem, że to nie jest właściwe dla każdej firmy, ale zaczynasz od znalezienia ludzi, którzy są oddani, nie boją się odpracować ogonów. Zawsze mają … i crossfitterzy, są w żywieniu. Zależy im na zdrowiu i kondycji, rozwijają się osobiście i zawodowo. Więc od tego zaczynamy. Nie zatrudniliśmy wszystkich osób z crossfitu, ale to świetne miejsce na rozpoczęcie poszukiwania nowych pracowników.

Felix: Rozumiem. Czy więc szukasz, tak jak powiedziałeś, że nie wszyscy pochodzą z siłowni crossfit, którą wynajmujesz, ale czy zazwyczaj szukasz osób, które są już potencjalnymi klientami, osób, które prawdopodobnie już używają lub będą używać produktu takiego jak Twój?

Brian: Absolutnie, ponieważ wtedy zaczynają pasjonować się tym i wiedzą, że to, co jest dla nich ważne, będzie ważne dla naszych klientów, a to wykracza poza wszystkich, z którymi mamy do czynienia, i to jest ważne.

Felix: Tak, to ma sens. Wspomniałeś o tym, zatrudniaj powoli i strzelaj szybko. Opierając się na tym, co widziałeś, myślę… zanim tam dotarłem, wydaje mi się, że jest to jeden z największych problemów dla firm, które szybko się rozwijają, jest to, że są to ludzie, którzy nie są dobrze dopasowani lub może nie mają odpowiednie umiejętności i pozostawić ich w biznesie na zbyt długo, ponieważ nie chcą przechodzić przez ćwiczenie lub czynność zwalniania kogoś. Skąd wiesz, kiedy powinieneś kogoś zwolnić? Co oceniasz?

Brian: Zazwyczaj napis jest na ścianie. Po pierwsze, nigdy nie powinieneś nikogo zwalniać, chyba że nie wiedzą, że nadchodzi. Więc jeśli nie trenowałeś kogoś tak naprawdę, ponieważ wraz z rozwojem firmy pojawiają się nowe możliwości i jest tak wiele, aby dać ludziom nowe możliwości i nowe możliwości rozwoju. Ale jeśli ktoś tam jest i jest w stagnacji i może nie podoba mu się to, dokąd zmierza firma, albo nie czuje się komfortowo z rozwojem firmy, albo nie lubi zmian, to jest to okazja, zawsze słyszałem określenie promować je poza firmą.

Ale najpierw musisz usiąść i powiedzieć: „Hej, masz więcej możliwości. Prawdopodobnie będziesz musiał trochę popracować lub wziąć udział w zajęciach. Czy chcesz to zrobić? Ponieważ to jest to, czego potrzebujemy, aby to utrzymać lub wypełnić to nowe stanowisko, lub to nowe stanowisko, na które twoja pozycja się rozwija”. Tak długo, jak wiedzą, mają szansę i są pocieszeni. To jest ważne, aby zawsze blisko z nimi współpracować.

Felix: Wcześniej wspomniałeś o trzech czynnikach, w których możesz konkurować. Myślę, że była to szybkość, jakość i cena? Czy to była ta trójka?

Brian: Dobrze. Lepiej, szybciej i taniej.

Felix: Rozumiem. Jak teraz zdecydowałeś, na których skoncentrować się w pierwszej kolejności?

Brian: Cóż, zazwyczaj, gdy wchodzisz na rynek… Na marginesie, tak naprawdę… Kiedy patrzysz na biznes, który jest lepszy, szybszy, tańszy, miejmy nadzieję, że możesz trafić we wszystkie trzy. Bo gwarantuję, że o czymś zapomnisz albo nie jesteś na nic przygotowany, bez względu na to, ile planowania i czegoś zabraknie. Musisz mieć dwa, jeśli chcesz odnieść sukces. Więc strzelaj do wszystkich trzech i wiesz co, jeśli zdobędziesz wszystkie trzy, podnieś cenę. Ponieważ jeśli masz jakość, powinieneś za nią pobierać opłaty.

Felix: To ma sens. Czy więc od samego początku starasz się trafić we wszystkie trzy? Czy na początku starasz się skupić na jednym z trzech? Jakie masz podejście?

Brian: Uderz we wszystkie trzy, a potem, jak powiedziałem, jeśli trafisz, podnieś swoją cenę. A tak przy okazji, nigdy nie jest łatwo podnieść cenę po jej ukazaniu się, zwłaszcza teraz, gdy jest to Internet. W Czarny Piątek mieliśmy ludzi narzekających, że mamy wyższe ceny niż w ostatni Czarny Piątek, i hej, straciliśmy pieniądze w zeszłym roku, a nie w tym roku. To dlatego, że jesteśmy produktem wysokiej jakości i podnieśliśmy ceny.

Więc wiesz, nie uszczęśliwiasz wszystkich, ale celem jest, aby zawsze trafiać pięć gwiazdek w każdej recenzji. Myślę, że mamy teraz około 400 i jesteśmy w czwórce wysokich gwiazdek. Wtedy wiesz, że robisz coś dobrze. Aby mieć pewność, że odniesiesz sukces, musisz osiągnąć swoje marże bazowe.

Feliks: Racja. Więc lepiej ma sens, taniej ma sens. Co to znaczy być szybszym? Czy to wysyłka? Co znaczy szybciej?

Brian: Szybciej to całe doświadczenie klienta. Wszystko zależy od tego, jak szybko odpowiadasz na nie w mediach społecznościowych, jak szybko możesz odebrać telefon i wrócić do nich i pomóc im złożyć zamówienie, jak szybko możesz wysłać, a potem jaki jest następny krok? To cały cykl i doświadczenie klienta.

Felix: Rozumiem. Teraz, jeśli właściciel firmy chce skupić się na tym, tym czynniku i poprawić szybkość, z jaką angażuje się w kontakt z klientami, gdzie poleciłbyś, aby większość właścicieli firm skupiła się najpierw? Czy jest w początkowej obsłudze klienta? Jak myślisz, gdzie w swoim doświadczeniu jest najwięcej do zdobycia?

Brian: Tak. Absolutnie obsługa klienta, ponieważ kiedy zaczynasz biznes, mówią, że powinieneś porozmawiać z około 200, zanim wypuścisz produkt. "Co o tym sądzisz? Czy użyłbyś tego? Jaka jest konkurencja?” A potem: „Oto, co mamy przeciwko nim. Zgadzasz się z tym? Czy zapłaciłbyś tę cenę?” I nawet wtedy, gdy myślisz, że to najlepsza rzecz na świecie, Twoi klienci i potencjalni klienci muszą tak myśleć. Więc kiedy ich posłuchasz, porozmawiaj z nimi, chodź na targi, a właściciele muszą być tam, robiąc to, aby mogli to dostroić i zrobić to tak szybko, jak to możliwe.

Felix: Rozumiem. Dobra, teraz przejdźmy do dwóch pozostałych czynników, lepszych i tańszych. Zakładam, że sprowadza się to do technologii i produkcji, dystrybucji. Jak zacząłeś podążać tą ścieżką? Czy zaprojektowałeś go pierwszy? Czy najpierw odkryłeś rozkład? Jakie były pierwsze kroki w kierunku poprawy tych dwóch czynników?

Brian: Cóż, ponieważ miałem doświadczenie w produkcji, zaczęliśmy od projektu. Miałem przyjaciela, który powiedział: „Hej, otwieram siłownię crossfit. Czy możesz zrobić dla mnie platformę, która ma około 12 stóp wysokości i 44 stopy długości?” Od tamtego lunchu w około osiem tygodni dostarczyliśmy całkowicie sprawny sprzęt i nadal uważam, że jest to jeden z lepszych zestawów do dziś.

Jest tak dobrze zbudowany i tak wytrzymały, i ma tak wiele innych funkcji, które ludzie wciąż [niesłyszalne 00:14:26] oferują dzisiaj. Ale wysyłka kosztowała mnie około 3000 dolarów, a teraz ludzie mogą kupować systemy z Chin za 3000 dolarów, więc musieliśmy od tego odejść. Ale pierwszą rzeczą był projekt. Zrób to dobrze.

Na marginesie, produkt, który faktycznie zapoczątkował naszą działalność, sądzę, że dosłownie jutro, więc to jest cztery i pół roku temu. Myślę, że moją ostateczną wersję dostanę jutro pocztą. Jest to kołnierzyk z paskiem zwany Talon, który trzyma się sztangi. Nie wiem, czy pamiętasz stare zegarki, zegarki Swatch, które klepały ci wokół nadgarstka. To w obroży ze sztangą z magnesami na końcu. Więc jest to około sekundy włączone, sekundy wyłączone. Znam stal, nie wiem skąd wziąć te metale, magnesy, obtrysk, a teraz znam to wszystko. Ale dotarcie tam zajęło mi cztery i pół roku.

Felix: Zdecydowanie długa praca w takim razie w toku. Ale brzmiało to tak, jakby twoje początkowe wersje były przynajmniej gotowe, niekoniecznie do wysyłki, ale gotowe do użycia przez ludzi od razu. Więc kiedy zaprojektowałeś te początkowe wersje, jakie były następne kroki w kierunku produkcji? Ze względu na swoje doświadczenia masz już producentów gotowych do pomocy? Albo co było dalej?

Brian: Byłem właścicielem całego cięcia laserowego, sprzętu robotycznego i tak dalej. Aby utrzymać wszystko na dystans z moją dotychczasową firmą, miałem innych partnerów. Zawarłem z nimi umowę, mówiąc: „Hej, chcę zrobić to tutaj. Chłopaki, ile punktów musicie zdobyć. Wszyscy byliśmy [niesłyszalni 00:15:57] w pobliżu i mogłem tam codziennie chodzić i zobaczyć, jak leci. Stamtąd po prostu naprawdę wyrosło. Więc mieliśmy lokalną produkcję, a potem przyszedł czas na branding, nazewnictwo i wszystkie te fajne rzeczy.

Feliks: Dobrze. Tak więc projektowanie i produkcja nie były problemem najwyraźniej w oparciu o to, co mówisz.

Brian: Dobrze.

Felix: Ale teraz masz produkt gotowy do wykonania, masz produkt, który mógłby zostać wyprodukowany wystarczająco szybko. Jakie kroki musiałeś podjąć, aby faktycznie zwrócić na siebie uwagę, uświadomić ludziom, że istnieje produkt, z którym próbujesz konkurować, który jest lepszy, szybszy i tańszy?

Brian: Pewnie. Nie ma substytutu, musisz zrobić road show. Musisz tam wyjść. Musisz spotkać się z potencjalnymi klientami. Po tym, jak wiedzą, kim jesteś i co budujesz, po prostu próbujesz je sprzedać. Wiesz, pracuj z nimi. To znaczy, straciliśmy dużo pieniędzy przez pierwsze dwa lata, ale zorientowaliśmy się, czego chcą ludzie.

Pomyśl o tym, zaczęliśmy od kołnierza z paskiem typu slap. Następnie przeszliśmy do pełnych zestawów. A teraz to, co robimy w niszy zajmującej się oszczędzaniem miejsca, jest zupełnie inne od naszej początkowej wizji. Więc jak rośniesz na rynku… A tak przy okazji, żeby nie iść na styczną, ale jeśli jestem nowym przedsiębiorcą, chcę poszukać rozwijającego się rynku. Coś w tym czasie jak crossfit, rozwijało się tak szybko, a kiedy pojawia się nowa technologia, nowe trendy, jeśli możesz wskoczyć na pokład z tym i być szybkim i zwinny, więksi faceci, starsi faceci, nie mogą tego zrobić. Tak więc wypromowanie naszej nazwy było bardzo ważne, zrobienie znaku, wyruszenie w trasę, uścisk dłoni i udostępnienie naszych produktów do testów.

Felix: Tak. Z pewnością umiejętność poruszania się po tych falach i umiejętność rozpoznawania tych fal to kluczowe aspekty uzyskania przewagi w rozpoczynaniu działalności. Teraz, kiedy, w zasadzie w swoim doświadczeniu, jest to głównie przeczucie, czy tylko przeczucie, co do tego, jaka jest rozwijająca się branża? A może istnieją narzędzia lub dane, które możesz wykorzystać, aby określić, czy jest to branża nowa i gotowa do wybuchu?

Brian: To wszystko było dla mnie przeczuciem. Czy są narzędzia i badania? Absolutnie. Możesz iść do SBA i dostać trochę. Możesz zejść do swojej biblioteki. Możesz przeprowadzić wiele badań. Jeśli chcesz zaoszczędzić pieniądze, jeśli nie masz dużo gotówki, nie kieruj się tylko instynktem i rozmawiaj z potencjalnymi klientami, właściwie przeprowadź badania rynku. Ale zazwyczaj nigdy nie robię tego kroku. Więc po prostu przyjrzę się, co mamy do konkurencji? Co oni ładują? Jakie są ich wyróżniki? Po co mogę to zrobić? Jeśli liczby zaczynają działać, pojawia się pytanie: „W porządku, jak budujemy markę i jak wchodzimy na rynek?”

Felix: Rozumiem. Teraz wspomniałeś o robieniu tego road show. Czy to było po prostu jak chodzenie na siłownie? Właściwie, kiedy zamierzałeś skontaktować się z klientem, gdzie go spotkałeś?

Brian: Chodziliśmy na imprezy, zawody. Właściwie zbudowaliśmy platformę, którą mogliśmy zabrać i której ludzie mogliby używać na zawodach. Więc pojawialiśmy się tam i dawali nam darmowe stoisko. Tak więc było dużo późnych nocy, wypożyczanie ciężarówek U-Haul i ładowanie wszystkiego, dojeżdżanie na miejsce i rozładowywanie wszystkiego.

Pracujemy ze stalą, więc w punktach mieliśmy sprzęt wart wiele ton, który nosiliśmy. Ale w ten sposób stajesz przed wszystkimi. Ucz się, rozwijaj, zdobywaj sprzedaż, buduj reputację. Jeśli mogę podkreślić jedną rzecz, nie zaczynaj zbyt szybko. Upewnij się, że Twój produkt jest bardzo dojrzały i że za każdym razem, gdy ktoś wystawi taką ocenę, otrzymasz pięć gwiazdek. Zadbaj o klienta zaraz za bramą. A jeśli musisz stracić pieniądze na sprzedaży, ale zadowolić klienta, zrób to.

Felix: Kiedy już miałeś gotowy produkt, chcę porozmawiać o dystrybucji. Ponieważ sprzedajesz produkty, szukam tutaj. Muszą być, jestem pewien, że nie są tak ciężkie, jak to, z czym konkurujesz, ale nadal są dość ciężkie. To dość duże rzeczy do wysłania. Jak pakujesz i wysyłasz takie produkty?

Brian: Cóż, kiedy pakowaliśmy nasze zestawy, budowaliśmy od podstaw 13-stopowe palety i przykrywaliśmy je i chroniliśmy w każdy możliwy sposób, a rzeczy zawsze ulegają uszkodzeniu podczas transportu. Więc jest to pouczające doświadczenie. Robiliśmy wszystko, LTL, czyli Less Than Truckload, czyli na dużych naczepach. Teraz korzystamy z FedEx. Wysyłamy setki zamówień dziennie, a FedEx codziennie wysyła do naszych drzwi wiele ciężarówek. Więc to naprawdę zmieniło sposób, w jaki wysyłamy.

Felix: Jakie wyjątkowe wyzwania napotykasz, gdy sprzedawane przez Ciebie produkty są duże i ciężkie?

Brian: Myślę, że moje doświadczenie w motoryzacji, jestem przyzwyczajony do wysyłania tych rzeczy. Mam na myśli tylko Twoje typowe pakowanie, podnoszenie, posiadanie odpowiedniego sprzętu, wózków widłowych, szkolenie BHP. Fajną rzeczą jest to, że zwykle rzadko uciekają, gdy zostawisz je na progu klienta, ponieważ ludzie oczekują szybkiego pudełka. Rzadko zdarza się, że nasze rzeczy… Wiesz, dostaniemy nasze obciążenia zwrotne, ale jest to mniej niż 1%, więc nie jest to wielka sprawa.

Wiesz, to naprawdę to, poza tym, że wysyłaliśmy pełne sale gimnastyczne do miejsc i mówiliśmy: „W porządku, upewnij się, że jest tam 10 osób, kiedy się pojawi”, i będziemy bardzo ostrożni i koordynujemy z firmy przewozowe. Ale tak, chodzi tylko o obsługę klienta. Niezależnie od tego, czy jesteś ciężki, czy lekki, po prostu upewniaj się, że oczekiwania klienta są spełnione, a po drodze nie dzieje się nic dziwnego.

Felix: Jakieś wyciągnięte wnioski, jakieś wskazówki, jak obniżyć koszty wysyłki?

Brian: Mam na myśli UPS i FedEx. Na pewno chcesz spotkać się z obydwoma i spróbować wynegocjować jak najlepsze stawki. Zawsze sprawdzaj, ile dni potrzeba, aby się tam dostać. Zauważyłem też, że zazwyczaj nie zmuszają Cię do podpisania umowy, co jest dobre, lub podstawowej umowy, nie zamykają Cię całkowicie, ale pomagają zagwarantować rabaty.

Ale niektórzy faceci LTL uwielbiają zamykać cię w kontraktach, a ja po prostu odmawiam podpisania umowy LTL dla większych transakcji. Po prostu nigdy nie ma sensu. Jest tak wiele firm, które chcą dać ci świetne stawki, jeśli będziesz wystarczająco intensywnie szukać.

Feliks: Racja. Coś, co często jest pomijane, gdy możesz negocjować wysyłkę, oczywiście możesz zwiększyć swoje marże i zmienić swój biznes, jeśli robisz to poprawnie. Zasadniczo twoje doświadczenie, co można negocjować, gdy zwracasz się do przewoźnika? Czy to UPS czy FedEx, jaki grunt można zyskać dzięki negocjacjom?

Brian: Cóż, to kurczak albo jajko. Chcesz najlepszą szybkość, a oni chcą głośności. Więc wystarczy mieć relację na temat: „Hej, to jest nasza wizja. Tutaj się rozwijamy. Zacznij mnie trochę głębiej niż ktoś z tym tomem i rozwijajmy się razem.

Ten, który będzie z tobą pracował, który jest świetnym partnerem na dłuższą metę. Więc to jest naprawdę najlepsze. Nawet jak USPS, kiedy wyjdzie nasz nowy obroża ze sztangą, postaramy się, aby ta cena wysyłki wynosiła mniej niż trzy dolce, i myślę, że z USPS możemy. Więc teraz mamy trochę LTL. Będziemy mieć FedEx i będziemy mieć trochę USPS tego samego dnia.

Felix: Bardzo fajnie. Teraz innym czynnikiem w Twojej firmie, który może być inny niż inne, jest cena. Sprzedajesz produkty, które mają dość wysoką cenę za to, co zwykle kupujesz online. Jak wygląda cykl sprzedaży produktu, który jest wyceniony, patrzę tutaj tylko na to, co jest na pierwszej stronie, 500, 600, 700 USD?

Brian: Typowy cykl sprzedaży, mam na myśli kilka osób, które kupują na miejscu, ale powiedziałbym, że przeciętna osoba trwa około kilku tygodni. Mieliśmy ludzi, którzy czekali rok, dosłownie od ostatniego Czarnego Piątku, tylko po to, żeby zobaczyć, jaka była nasza umowa w tym roku. Problem polega na tym, że po 30 dniach stracisz Pixela, nie będziesz mieć wszystkich danych śledzenia. Nie możesz tak naprawdę sprawdzić współczynników konwersji.

Więc wiesz, im drożej, tym dłuższy cykl sprzedaży. Myślę, że to standard. Ale dodanie takich rzeczy, jak finansowanie, pozwala nam sprawić, że będzie to trochę bardziej przyswajalne dla ludzi. Wiesz, podziel to na 12-miesięczne płatności lub 36-miesięczne płatności. Współpracujemy z firmą o nazwie Chleb. Zapewniają całe nasze finansowanie. W tej chwili stosujemy stawkę promocji 0% i trwa ona 12 miesięcy. To było dla nas świetne narzędzie. To prawie 20% naszej działalności.

Felix: Tak, zauważyłem to, finansowanie 0% APR w nagłówku na twojej stronie. Wspomniałeś o tej firmie, Chlebie. Jak z nimi pracujesz? Jak uzyskać tę konfigurację?

Brian: Jest kilka firm, które to oferują. Ale chcesz wybrać to, co jest dla Ciebie odpowiednie, co myślisz o kliencie, jak kupi. Ponownie musisz zaangażować swoich klientów. „Hej, gdybyś mógł to kupić i uzyskać finansowanie, zrobiłbyś to?” PayPal ma wbudowane pewne finansowanie.

Kiedy już ustalisz stawki, dla nas zaczęliśmy po sześciu miesiącach, 12, 24. Właśnie przeszliśmy do 12, 24, 36, ponieważ nasz największy pakiet miał kiedyś 2000, a teraz mamy niesamowite nowe produkty, pakiety działają do 5000 . Dlatego chcemy dać ludziom możliwość zakupu tego i płacenia za to przez 36 miesięcy. Porównując to z karnetem na siłownię, możesz nie tylko zaoszczędzić pieniądze, ale faktycznie kupić coś, co jest inwestycją. Będzie z tobą przez całe życie. Mówimy nawet, że nasze produkty musisz żyć według swojej woli. To znaczy, dosłownie nasze produkty wytrzymują 100, 200 lat, więc nie ma nic złego, nic złego się nie dzieje w przypadku stali o grubości 11 produkowanej w Ameryce, więc jesteśmy z tego całkiem dumni.

Felix: Ładnie. Jakie są wady, jeśli w ogóle, w oferowaniu finansowania?

Brian: Cóż, tak naprawdę nie zezwalamy na zniżki na tym poziomie, ponieważ tak naprawdę płacimy za to Chlebowi. Wiesz, że teraz wynosi 0%, zamiast dawać klientowi zniżkę, musimy to wziąć i faktycznie dać Chlebowi trochę więcej, niż sprawić, by działał. Ponieważ Chleb nie zrobi tego z dobroci ich serca. Więc to tylko część procesu, jak sądzę. Musimy tylko rozważyć, czy nadal możemy utrzymać minimalne marże i tak dalej.

Felix: Rozumiem. Teraz, ponieważ cykl sprzedaży może trwać kilka tygodni, a w kilku przykładach cały rok, zanim ktoś zdecyduje się na zakup, jak zachować kontrolę w tym czasie, kiedy po raz pierwszy zaangażuje się w Twój produkt i może myślisz o czymś podobnym, patrząc na swoich konkurentów. Jak sprawić, że przez te kilka tygodni, a czasem miesięcy, a może nawet roku nadal jesteś brany pod uwagę?

Brian: Tak. To bardzo proste, retargeting. Nie wiem, czy zdajesz sobie sprawę, że byliśmy na Shark Tank, właściwie już dwa razy. Co było wspaniałym doświadczeniem, ale gdyby ktoś zaproponował mi dzisiaj i powiedział: „W porządku. Gdybyś mógł zacząć od nowa, czy wybrałbyś Shark Tank, czy wybrałbyś retargeting?” Za każdym razem wybrałbym retargeting. Podczas gdy Shark Tank był niesamowity, pierwszej klasy. To znaczy, uwielbialiśmy pracować z Kevinem. Nie chcielibyśmy stracić Kevina jako partnera. Ale korzyści płynące z retargetingu są… To nie do opisania, jak pozostajesz przed tymi potencjalnymi klientami i jak możesz do nich dotrzeć na tak wiele różnych sposobów, a także utrzymywać swój produkt na pierwszym miejscu. To krytyczne.

Felix: Czy retargetujesz się przez Facebooka lub jakich platform używasz?

Brian: Ty to nazwij, my to robimy. Naszym największym źródłem ruchu jest organiczny. Google. Używamy Criteo. Lubimy robić… staram się zapamiętać terminologię. To bardziej płatność za kliknięcie, więc bardziej podoba nam się podejście z karabinu niż ze strzelby. A w mediach społecznościowych Facebook jest dla nas ogromny. Pinterest i Instagram również naprawdę się rozwijają. Więc prawie wszystkie te aspekty.

Felix: Jak wygląda reklama, gdy używasz jej do retargetingu? Czy to tylko pokazanie odwiedzającemu produktu, na który obejrzeli? Co uważasz za skuteczne?

Brian: Tak. Nie widuję wszystkich. Współpracujemy z firmą zewnętrzną o nazwie socialclimaxmedia.com w Nowym Jorku. Ten facet jest naszą prawą ręką. Zatrudnić kogoś, kto rozumie, że wewnątrz i na zewnątrz jest bardzo drogie. Więc pracujemy z tym dżentelmenem o imieniu Jefferson. Zarządza, tworzy. To znaczy wysyłamy mu zdjęcia i wszystko inne, ale pomaga tworzyć reklamy. Tworzy kampanie i na podstawie tego, w co ludzie klikają, jakie są ich zainteresowania. A potem docieramy do nich w wielu różnych aspektach. Znowu z Facebooka do, tak, różnicowych reklam opartych na tym, dokąd się udają i na co lubią klikać. Znowu tracisz śledzenie po 30 dniach, ale wiele osób podejmuje decyzję w ciągu 30 dni, więc w pewnym sensie mamy to naprawdę dobrze dostrojone do tego, co działa.

Felix: A więc przekierujesz je do ostatniego możliwego dnia?

Brian: Nawet trwa dalej. Więc tak, absolutnie. Uderzyliśmy w to dość mocno. To duży, to zdecydowanie nasz największy wydatek, to retargeting. Ale jeśli spojrzysz na niektóre dane i na to, co próbujesz osiągnąć, na zwrot z nakładów na reklamę, uzyskasz wartość od ośmiu do dziewięciu. Osobiście śledzę procent wydatków. Wspaniale jest utrzymać go poniżej 10%, ale osiągnęliśmy aż 15. Dobrze jest znać te liczby i wbudować je w swoją sprzedaż, sprzedaż SG&A, ogólną administrację, upewniając się, że masz na to dostępne pieniądze . To jedyny sposób, w jaki możesz się rozwijać, to po prostu dalej się reklamować.

Felix: Czy retargetujesz tylko osoby, które odwiedzają strony produktów? A może kliknąłeś przycisk Dodaj do koszyka? A może retargetujesz wszystkich, nawet osoby, które tylko odwiedzają stronę główną?

Brian: Tak, wszyscy. Jeszcze bardziej proaktywnie, słowa kluczowe znalezione w profilach na Facebooku itp., więc nawet nie były na naszej stronie. To nasze główne źródło obserwowania, jak ludzie komunikują się ze sobą. Świat się zmienia. E-mail był tym, co robiliśmy wcześniej, po twardej poczcie. Ale e-mail nie jest skuteczny. Nawet mamy listę, około 30 000 e-maili. Co jest świetne, ale nasz produkt, ludzie nie wracają. Nie mamy produktu, który jest dożywotni lub trwały, więc kupują go raz. Więc lepiej pójdźmy za nimi i powiedzmy: „Hej, powiedz o nas sąsiadom”. Ponieważ nie zamierzają… Tak, bardziej prawdopodobne jest, że dostaniemy sprzedaż od ich sąsiada niż od nich.

Feliks: Racja. Więc używasz Facebooka i innych platform nie tylko do retargetingu, ale także, jak sądzę, jak to się nazywa? Prospecting, gdzie po raz pierwszy próbujesz dotrzeć do klienta. Jak myślisz o testowaniu tego rodzaju reklam? Po pewnym czasie oczywiście warto zdecydować, czy to dalej działa, czy wyłączamy? Jak myślisz o tej decyzji?

Brian: Cóż, za każdym razem i tak naprawdę zostawiam to Social Climax Media, to, co robią, to… Więc za każdym razem, gdy prowadzimy kampanię, tworzą jej kilka różnych wersji. Różne sformułowania, różne zdjęcia, a potem uderzymy w różne grupy demograficzne, a następnie zamienimy je. Więc będziemy po prostu uderzać w to na różne sposoby, a potem w końcu dowiemy się, co działa lub co ma najwyższy zwrot. A potem pozwala nam dostroić następny.

Felix: To ma sens. Chcę trochę porozmawiać o Shark Tank. Przyszedłeś do Tanka szukając, myślę, że to był pierwszy występ, 80 000 $ za 10%. Wspomniałeś, że pracowałeś z Kevinem. Jak wyglądało to doświadczenie, kiedy dostałem się do serialu? Po pierwsze, jak dostałeś się do programu?

Brian: Mój partner wysłał mi e-maila i powiedział: „Hej, powinniśmy być w Shark Tank? The auditions are in Miami a day before we're going to be at this trade show.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

Felix: Super. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. Gotowy. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

To było szalone. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

Felix: Tak, to ma sens. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

Felix: Rozumiem. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

Brian: Tak, absolutnie. QuickBooks and some inventory plugins that are important. What else? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

Felix: Rozumiem. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? How was it done?

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

Felix: Rozumiem. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

Felix: Tak. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

Felix: Bardzo fajnie. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź stronę shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.