Psychologia sprzedaży: jak badać ludzkie zachowanie, aby zwiększyć przychody

Pomyśl o wszystkich sprzedażach, których mógłbyś dokonać, gdybyś mógł czytać w myślach ludzi.

Psychologia odgrywa dużą rolę w decyzjach kupujących, a jeśli potrafisz zrozumieć proces podejmowania decyzji, który się z tym wiąże, to może dać ci dużą przewagę w sprzedaży.

Nie możesz czytać w myślach ludzi, ale możesz użyć psychologii sprzedaży, aby stać się lepszym sprzedawcą.

Czym jest psychologia sprzedaży?

Lubimy myśleć o sobie jako o logicznych stworzeniach i do pewnego stopnia takimi jesteśmy, ale wiele naszych decyzji jest również napędzanych emocjami. Jeśli chodzi o sprzedaż, ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób logika i emocje łączą się, aby wpływać na decyzje kupujących.

Psychologia sprzedaży bada psychikę rynku docelowego, aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób możesz im sprzedawać. Zamiast skupiać się na przekonaniu klienta, że ​​potrzebuje Twojego produktu lub usługi, skupiasz się na jego potrzebach emocjonalnych, stawiając się na jego miejscu.

Kiedy zrozumiesz swoją grupę docelową i siły napędowe ich podejmowania decyzji, możesz zapewnić im usługę, której szukają na każdym etapie procesu sprzedaży.

9 psychologicznych wyzwalaczy, które pomogą Ci wygrać sprzedaż

Rozpoznanie psychologii stojącej za zakupami może być dużą zaletą w sprzedaży. Pozwala lepiej przewidzieć, czego klient od Ciebie potrzebuje, ułatwiając płynniejsze relacje i lepszą komunikację.

Jak zawsze w sprzedaży, jednym z pierwszych kroków jest zrozumienie swoich odbiorców, a te dziewięć wyzwalaczy psychologicznych pozwala budować na tej wiedzy.

Stwórz znaczący związek międzyludzki

Lubimy budować relacje. Bez względu na to, co robimy, wolimy to robić z kimś, z kim mamy pozytywny kontakt i nie inaczej jest w sprzedaży.

Ile razy byłeś po drugiej stronie rozmowy sprzedażowej i po prostu nie udało ci się zelować ze sprzedawcą? Jeśli istnieje szansa, że ​​ta osoba Ci sprzeda, będzie musiała pójść znacznie dalej niż osoba, z którą natychmiast się łączysz.

Budowanie relacji opartej na zaufaniu jest ważną częścią procesu sprzedaży i nie dotyczy to tylko osób. Potencjalni klienci również tworzą relację z Twoją firmą i jej produktem.

Dlatego tak wiele pracy wkłada się w branding — ponieważ tworzy pozytywne połączenia. Te pozytywne powiązania sprawiają, że ludzie są bardziej otwarci na dokonanie zakupu.

Pokaż im, że mają to ich rówieśnicy

Rekomendacje od rodziny i znajomych są jednym z najpotężniejszych czynników sprzedaży. Jest to ściśle związane z ludzką psychologią, w której mamy wrodzoną potrzebę lubienia tych samych rzeczy, co nasi rówieśnicy.

Cały czas obserwujemy to w sprzedaży i marketingu. Referencje i recenzje są potężnym narzędziem i dają dużą wiarygodność Twojej firmie i jej produktom (przynajmniej pozytywnych).

Ten pomysł jest powiązany z powszechnym powiedzeniem „nadążyć za Jonesami”. Pociąga nas do tego, by chcieć tego, co mają inni, w oparciu o przekonanie, że jeśli to jest wystarczająco dobre dla nich, to jest wystarczająco dobre dla mnie.

Influencer marketing to metoda, która wyjątkowo dobrze wykorzystuje tę teorię.

Kiedy widzimy „autorytatywnych” influencerów, którym ufamy polecając produkty, mogą mieć nawet większą moc niż rekomendacje znajomych i rodziny.

Udowodnij, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie

Dlaczego najbardziej udane firmy wkładają wiele wysiłku w tworzenie swoich blogów?

Oprócz korzyści związanych z SEO, jest to również jeden z najlepszych sposobów, aby stać się ekspertem w swojej dziedzinie. Kiedy ludzie widzą, że masz odpowiedzi na ich pytania, buduje to duże zaufanie.

Zastanów się, kiedy zobaczysz w telewizji reklamę produktu zdrowotnego. Jak często słyszysz coś w stylu „zalecany lekarz numer jeden?” Wiarygodne liczby mają ogromne znaczenie w naszym procesie podejmowania decyzji (weźmy eksperyment Milgrama, w którym uczestnicy podawali wstrząsy pacjentom, którzy zadawali błędne pytania, ponieważ ktoś w fartuchu laboratoryjnym im to powiedział).

Kupując produkty, nie chcemy ryzykować ze sprzedawcą lub firmą, która wydaje się nie mieć doświadczenia. Chcemy zaufać autorytetowi ludzi, z którymi mamy do czynienia.

Zmień sposób, w jaki myślą o swoim problemie

Jest to znane jako restrukturyzacja poznawcza, ale nie jest tak skomplikowane, jak sugeruje jego nazwa. To po prostu kwestia zmiany sposobu, w jaki ludzie myślą o problemie, a większość sprzedawców robi to regularnie.

Na przykład marketingowiec może pomyśleć, że jego głównym problemem jest to, że jego zimne e-maile nie otrzymują odpowiedzi. Kiedy jednak zagłębisz się w problem, zdajesz sobie sprawę, że głównym problemem jest to, że ich e-maile mają słabą dostarczalność, a kiedy przechodzą, wiersze tematu nie przyciągają uwagi ludzi.

Zamiast dużego problemu, w którym klient odpisał cold mail jako coś, co nie działa, zamieniłeś go w dwa mniejsze problemy, które Twój produkt może naprawić.

Restrukturyzacja ludzkich bolączek to doskonały sposób na wykorzystanie psychologii sprzedaży do zmiany sposobu myślenia potencjalnego klienta i pokazania wartości swoich ofert.

Nie oferuj więcej; Oferta mniej

Żyjemy w świecie, w którym coraz częściej oczekujemy personalizacji i produktów na zamówienie. Chodzi o to, że chociaż cieszymy się pewnym poziomem wyboru, zbyt wiele opcji może spowodować paraliż analizy.

Kiedy spojrzysz na większość usług subskrypcyjnych takich jak oprogramowanie, weź na przykład nasze, zazwyczaj zobaczysz dwie lub trzy opcje cenowe. Daje to ludziom kontrolę nad ich decyzją, ale jednocześnie nie daje im tylu opcji, aby spowodować paraliż analizy.

W tym miejscu ważne jest, aby pamiętać, że jesteś ekspertem.

Ludzie do pewnego stopnia wiedzą, czego chcą/potrzebują, ale Twoja wiedza ekspercka jest po to, aby poprowadzić ich w kierunku właściwej opcji. Zbyt wiele możliwości wyboru i znacznie utrudniasz tę pracę.

Daj im coś najpierw

Zasada wzajemności jest potężnym zjawiskiem w psychologii sprzedaży. Stwierdza, że ​​jeśli zrobisz coś dla lub dasz coś klientowi, jest bardziej prawdopodobne, że odwzajemnią się i zrobią dla ciebie coś pozytywnego.

To jeden z powodów, dla których ludzie oferują darmowe degustacje w supermarketach. Oczywiście chcą przedstawić Ci swój produkt, ale dostrzegają również potężną potrzebę odwzajemnienia ich dobrego gestu.

Ben Wright, CRO w charytatywnej platformie upominkowej GoGive, dodaje: „Zasada wzajemności działa tylko wtedy, gdy dajesz klientowi lub potencjalnemu klientowi coś, co cenią. Często, zwłaszcza gdy zaczynasz kierować reklamy do kadry kierowniczej wyższego szczebla, upominki w postaci fizycznej lub oferty pieniężne nie trafiają. W tym przypadku darowizna na cele charytatywne lub sprawa, na której im zależy, tworzy trudną do dopasowania więź między sprzedawcą a potencjalnym klientem. W grę wchodzi również aspekt psychologiczny – co łatwiej zignorować, karta podarunkowa Amazon o wartości 50 USD czy 50 USD do lokalnego schroniska dla zwierząt?”

Dawanie czegoś potencjalnemu klientowi, zanim czegokolwiek od niego oczekujesz, jest dobrym sposobem na budowanie zaufania i zwiększa prawdopodobieństwo, że odwzajemni się, dając Ci swoją firmę. Bezpłatne wersje próbne, zajawki, bezpłatne gadżety — istnieje wiele różnych sposobów włączenia tego do swojej strategii sprzedaży.

Platformy do prezentów, takie jak Sendoso, Postal.io, Alyce i GoGive, są tutaj świetnymi opcjami.

Stwórz poczucie niedostatku

Jest to obecnie jedna z najczęściej spotykanych taktyk sprzedażowych — tworząca poczucie niedostatku.

FOMO, strach przed pominięciem, jest tak potężnym czynnikiem motywującym, że niektóre reklamy nawet wspominają o tym wprost („nie cierp z powodu FOMO, zdobądź swój dzisiaj”).

Lubimy przesuwać decyzje w dół. Mówimy sobie, że pomyślimy o tym i wrócimy do tego, a to jest w porządku, gdy nie ma poczucia pilności. Kiedy ta sama decyzja kończy się na produkcie, który ma ograniczony czasowo zniżkę, nagle musimy podjąć decyzję.

Nasz strach przed utratą wspaniałej zniżki lub ostatniej pozycji w magazynie skłania nas do podejmowania decyzji i skutkuje większą sprzedażą.

To, w jaki sposób stworzysz poczucie niedostatku, zależy od Ciebie, ale może to być potężny sposób na zwiększenie przychodów.

Zostaw trochę tajemnicy

Jakie jest potężniejsze doświadczenie edukacyjne: ktoś, kto mówi ci, jak coś zrobić, lub zastanawia się, jak to zrobić samodzielnie? Dla wielu osób uczenie się przez samodzielne robienie czegoś ma bardziej długotrwały efekt.

Sprzedaż może być bardzo podobna. Możesz powiedzieć komuś o wszystkich zaletach twoich produktów, ale to nie to samo, co sam doświadcza korzyści.

Dlatego w psychologii sprzedaży czasem opłaca się zostawić jakąś tajemnicę.

Na przykład, jeśli masz oprogramowanie, a klient poprosi Cię o zapoznanie się z korzyściami, przydatne może być powiedzenie „nie, pozwól, że skonfiguruję Ci wersję próbną, a sam się przekonasz. ” Dopóki zapewniasz im niezbędne wsparcie i wdrażanie, może to być bardziej skuteczne niż zwykłe informowanie ich.

Może to być skuteczna taktyka, jeśli masz duże zaufanie do produktu i jesteś w stanie przeprowadzić ludzi przez cały proces. W ten sposób pozostawiasz trochę tajemnicy i pozwalasz swojemu produktowi mówić.

Bądź na bieżąco

Bycie na szczycie to ogromna zaleta.

Jeśli jesteś pierwszą osobą, o której ktoś myśli, kiedy decyduje, że nadszedł czas na zakup, to stawia Cię to w doskonałym miejscu do dokonania sprzedaży. Jak jednak pozostajesz na szczycie ludzkich umysłów?

To tutaj Twoja marka może odegrać dużą rolę.

Im bardziej konsumenci są narażeni na Twoją markę (w pozytywny sposób), tym bardziej może ona wzbudzać pożądanie. To trochę jak reklama zimnego napoju w upalny dzień. Możesz nie kojarzyć swojego pragnienia Coca-Coli z reklamami, ale sama ekspozycja na markę prawdopodobnie odegrała rolę w podejmowaniu decyzji.

Utrzymując podejście omnichannel i budując swoją markę, możesz zachować kontrolę i zwiększyć sprzedaż.

Wymagana lektura na temat psychologii sprzedaży

Świetnym sposobem na lepsze zrozumienie psychologii sprzedaży jest czytanie. Istnieje wiele dobrych książek na ten temat, a te trzy mogą pomóc Ci stać się lepszym sprzedawcą.

Psychologia sprzedaży Briana Tracy

Brian Tracy jest odnoszącym ogromne sukcesy autorem i mówcą motywacyjnym, a jego książka „Psychologia sprzedaży” jest doskonałym przewodnikiem. Zaletą tej książki jest to, że jest czymś więcej niż tylko teorią, zawiera praktyczne strategie, których możesz użyć, aby poprawić swoje wyniki już dziś.

Psychologia sprzedaży jest uważana za obowiązkową lekturę dla każdego sprzedawcy i może po prostu zmienić sposób, w jaki podchodzisz do sprzedaży. Pomagając Ci zrozumieć ludzkie zachowanie, daje Ci możliwość zwiększenia sprzedaży i zwiększenia przychodów.

Wpływ Roberta Cialdiniego

W swojej książce „Wpływ” Robert Cialdini omawia siedem kluczowych zasad psychologii sprzedaży:

• Wzajemność
• Zaangażowanie
• Gust
• Autorytet
• Społeczny
• Niedostatek
• Jedność

Te przewodniki dają dobre podstawy do zrozumienia psychologii sprzedaży. Z tego miejsca możesz lepiej zobaczyć, gdzie Twoje obecne strategie sprzedaży mogą się nie powieść i gdzie możesz poprawić swoje wyniki.

Cialdini następnie łączy swoje pomysły w kontekście sprzedaży, dzięki czemu możesz dokładnie zobaczyć, jak psychologia wpływa na twoją pracę.

Sprzedać to człowiek, Daniel Pink

„To Sell is Human” Daniela Pinka prowadzi do surowej realizacji – wszyscy jesteśmy sprzedawcami. Niektórzy z nas mogą być Twoimi klasycznymi sprzedawcami z branży, prezentującymi klientom nasze produkty lub usługi, ale wszyscy jesteśmy sprzedawcami w naszym codziennym życiu.

Używamy tych psychologicznych sztuczek, aby cały czas uzyskać to, czego chcemy. Pink wykorzystuje tę wiedzę z zakresu nauk społecznych, aby zaoferować wspaniałe spostrzeżenia i pokazać, jak można wykorzystać psychologię sprzedaży.

To świetna lektura, która może mieć duży wpływ na sprzedaż.

Wniosek

Psychologia odgrywa rolę w każdej decyzji podejmowanej przez człowieka.

Jeśli Twoim zadaniem jest przekonywanie ludzi, co oczywiście starasz się robić jako sprzedawca, to chcesz zrozumieć, jak ludzie podejmują swoje decyzje. Dzięki tym dziewięciu psychologicznym wyzwalaczom możesz dokładnie to zrobić, zwiększając sprzedaż i zwiększając przychody dla swojej firmy.

Możemy myśleć, że jesteśmy czysto racjonalnymi istotami, ale psychologia sprzedaży odgrywa dużą rolę w decyzjach konsumenckich i jest to coś, co możesz wykorzystać, aby stać się lepszym sprzedawcą.