Przestrzegaj zasady 78: Zniszcz swój plan marketingowy na I kwartał, aby uzyskać lepsze wyniki przez cały rok

Jako ktoś, kto zaczynał od kwot w sprzedaży, zasada 78 lat żyła w mojej podświadomości bez czynszu przez większość mojej kariery. Przez wspaniały rok musisz zacząć mocny.

Reguła 78 to formuła przychodowa dla firm abonamentowych. Mówiąc prościej, jeśli sfinalizujesz transakcję w styczniu, zarobisz ten cykliczny przychód co miesiąc przez cały rok (zakładając, że utrzymasz tego klienta przez pełne 12 miesięcy). Po zamknięciu w grudniu uzyskujesz przychody tylko z jednego miesiąca. Suma wszystkich liczb od 1 do 12 wynosi 78, stąd nazwa.

Jako firma SaaS, zespół Sprout trzyma się zasady 78 na pierwszym miejscu, gdy planujemy nowy rok. W poprzednim życiu mogłem uważać to za zasadę dotyczącą sprzedaży. Teraz, gdy zastanawiam się nad minionymi 12 miesiącami i wszystkim, co zaplanowaliśmy na 2022 rok, dostrzegam jego znaczenie dla szerszych strategii marketingowych w różnych branżach.

To, co robisz na początku nowego roku, może nadać ton kolejnym wynikom. Reguła 78 to coś więcej niż równanie. Dla marketerów jest to struktura, której możemy użyć do dostosowania do sprzedaży i inspirowania naszych zespołów do jak najlepszej pracy.

Rozpocznij rok mocnym

W SaaS Twoja zdolność do osiągania i przekraczania celów wynika z zapewniania wyjątkowych wyników na wczesnym etapie, ale ta sama logika może dotyczyć wszystkich firm, niezależnie od modelu przychodów. Zyskujesz więcej korzyści z działań rozpoczętych na początku roku podatkowego niż z tych rozpoczętych w połowie roku. Te wysiłki poszerzają lejek marketingowy, łagodząc stres związany z kryzysem w czwartym kwartale.

Oznacza to, że firmy mają trzy miesiące na wykonanie najbardziej znaczącej pracy — czyli 60 dni roboczych, bez względu na to, czy jest to dawanie, czy branie. Stworzenie planu marketingowego na pierwszy kwartał wymaga jasnego zrozumienia, co będzie stanowić punkt odniesienia dla Twojej firmy. Zawsze będą pojawiać się nowe pomysły, prośby i projekty. Silne ustalanie priorytetów na poziomie przywództwa daje zespołom pewność potrzebną do szybkiego i celowego działania.

Przy podejmowaniu decyzji, na czym należy się skoncentrować, warto spojrzeć na swoje działania marketingowe przez dwie soczewki:

• Priorytety produktów : nadchodzące premiery lub wydania produktów, których przyjęcie będzie wymagało wsparcia marketingowego.
• Wpływ na przychody : inicjatywy, które będą miały największy wpływ na wyniki Twojej firmy.

Identyfikacja tych głównych inicjatyw nie jest pracą jednoosobową. Jest to ciągła, oparta na danych współpraca między liderami marketingu, sprzedaży i produktów, która skutkuje ujednoliconą wizją na nadchodzący rok.

Myśl długo i krótkoterminowo

Kiedy poszerzysz swoją wiedzę na temat reguły 78 poza jej bezpośrednie powiązania z przychodami, możesz zobaczyć jej zastosowania we wszystkich swoich wysiłkach, od inicjatyw na szczycie ścieżki po rozwój zespołu. Chociaż te działania mogą nie przekształcić potencjalnego klienta w klienta od razu, kładą podwaliny pod płynniejszą konwersję.

Załóżmy na przykład, że wprowadzasz rebranding. Wdrożenie nowej identyfikacji wizualnej w trzecim lub czwartym kwartale może stworzyć niespójne wrażenia klientów podczas krytycznego sezonu pod koniec roku. Z drugiej strony wczesne wejście na rynek daje potencjalnym klientom i potencjalnym klientom więcej czasu na przyzwyczajenie się do nowej tożsamości i pozycji. Gdy nadejdzie koniec roku, Twoja firma będzie już czerpać długoterminowe korzyści z Twojej pracy.

Najważniejsza jest tutaj poprawa dopasowania między marketingiem a sprzedażą, niezależnie od tego, czy wysiłki Twoich zespołów przekładają się na natychmiastowe generowanie przychodów. Jeśli marketing to megafon, sprzedaż to mikrofon. Marketerzy mogą być w stanie rozpowszechniać swój przekaz o szerokim zasięgu, ale zespoły sprzedażowe są integralną częścią wzmacniania tego przekazu na poziomie indywidualnym.

Upewnienie się, że każdy przedstawiciel jest przygotowany do opowiadania historii Twojej marki, tworzy istotne powiązania między tym, co Twoi odbiorcy widzą na rynku, a tym, czego doświadczają w Twojej firmie. Kiedy pracujesz razem, masz więcej okazji do wzbudzenia większego zaufania do swojej marki i produktów.

Przygotuj swój zespół na sukces

To nie jest tajemnica. Dzisiejsze zebranie zespołu wygląda zupełnie inaczej niż w przeszłości. Wiele zwykłych taktyk, takich jak wspólne posiłki lub spotkania na żywo, zostało zastąpionych czatami wideo i dyskusjami asynchronicznymi. To sprawiło, że ja i wielu innych dyrektorów ds. marketingu zastanawialiśmy się, jak najlepiej wzmocnić energię po ciszy, takiej jak świąteczny WOM.

Prawda jest taka, że ​​chociaż zdecydowanie tęsknimy za magią wspólnych osobistych doświadczeń, tę samą motywację można wzbudzić wzrostem przejrzystości. Dzielenie się wglądem w szanse, jakie Twoja marka ma przed sobą, i wyjątkową rolę Twojego zespołu w podróży, może być niezwykle skuteczne w podnoszeniu nastrojów zespołowych na początku nowego roku. Po prostu wymaga bardziej celowej komunikacji.

Sam poprawiłem komunikację mojego zespołu za pośrednictwem jak największej liczby kanałów, czy to e-mail, wideo czy wiadomości. Marketerom łatwiej jest wzmocnić przekaz marki na rynku, gdy pracują z dyrektorem ds. marketingu, który wewnętrznie wzmacnia wizję firmy. Dzięki temu nasza wspólna wizja przyszłości jest jasna, dzięki czemu wszyscy mogą wykonywać swoją pracę jak najlepiej.

Jeśli szukasz sposobów, aby nadać odpowiedni ton w 2022 roku, oto kilka norm Sprout, które były cenne dla naszego zespołu:

• Zorganizuj inaugurację. Kickoffs nie są korporacyjnymi rajdami motywacyjnymi. Są okazją do wzmocnienia wizji i planu działania Twojej firmy oraz roli w niej wszystkich. Niezależnie od tego, czy dotyczy to organizacji, czy całego działu, spotkanie inauguracyjne może ustawić wszystkich na właściwej ścieżce na nadchodzący rok. To szansa na przywrócenie priorytetów, długofalowych celów i kultury uznania w Twoim zespole.
• Zaakceptuj nieformalne zameldowanie . Jeśli Twój zespół jest zdalny lub rozproszony, rozważnie poświęcaj czas na nadrobienie zaległości. Rutynowe odprawy mogą pomóc menedżerom, dyrektorom i członkom zespołu kierowniczego być na bieżąco z tym, które normy zespołowe działają, a które nie.
• Działaj szybko, korzystając z blokad na wyłączność . Nierozwiązane przeszkody na drodze to szybka droga do zniechęcenia pracowników. Nawet jeśli nic nie można zrobić w krótkim okresie, prowadź z przejrzystością, informując swój zespół o bieżących zmianach w procesie, strategii i celach.

Liderzy mogą również zwiększyć morale, przygotowując plany rozbudowy zespołu na początku planu marketingowego na pierwszy kwartał. Zatrudnianie i szkolenie wymaga czasu. W Sprout staramy się na początku roku załadować nowe zatrudnienie netto. Im szybciej uda nam się usadzić kogoś na miejscu, tym szybciej będzie mógł się włączyć i zacząć wykorzystywać swoje talenty w naszym zespole.

Zacznij mocno, zakończ mocno

Reguła 78 może być prostym równaniem matematycznym, ale może również służyć jako stałe przypomnienie o korzystaniu z inteligentnych okazji we właściwym czasie. Nowy rok jest już naładowany energią i możliwościami. Wykorzystaj to na korzyść swojego zespołu i czerp korzyści przez resztę roku.

W Sprout jesteśmy przekonani, że media społecznościowe będą odgrywać jeszcze większą rolę w dużym obrazie Twojej marki w 2022 roku i później. W ciągu najbliższych 12 miesięcy będzie mnóstwo możliwości poruszania się, od zmiany oczekiwań konsumentów do nowych i innowacyjnych możliwości sieciowych. Pobierz zestaw narzędzi przywództwa społecznego i dowiedz się, jaka jest Twoja następna wielka wygrana już dziś.