Czym jest Kwalifikowany Lead i Niekwalifikowany Lead?

Nawet przy pomocy najnowszych osiągnięć w technologii automatyzacji marketingu generowanie leadów może nadal wydawać się bezowocne, jeśli leady faktycznie nie konwertują. Ważnym krokiem przed pielęgnowaniem potencjalnego klienta na ścieżce zakupowej klienta w kierunku sprzedaży dla Twojej firmy jest skuteczne rozróżnienie między kwalifikowanym a niekwalifikowanym potencjalnym klientem.

Zrozumienie kwalifikowanych leadów i niekwalifikowanych leadów

Ważne jest, aby znać różnicę między potencjalnymi klientami, którzy są Twoim idealnym klientem i są zainteresowani ofertą Twojej firmy, a tymi, którzy nie pasują do Twojej firmy lub nie są gotowi do rozważenia oferty Twojej firmy. Znajomość różnic pomoże Ci skoncentrować wszystkie działania marketingowe i sprzedażowe na strategiach i kampaniach, które pomogą Ci zdobyć więcej klientów i zwiększyć sprzedaż.

Co to jest kwalifikowany lead?

Kwalifikowani potencjalni klienci to potencjalni klienci z problemem, który można rozwiązać za pomocą oferowanego rozwiązania. Ci potencjalni klienci weszli w interakcję z Twoimi treściami marketingowymi, mediami społecznościowymi, płatnymi reklamami lub witryną — lub mieszanką kilku z tych kanałów — pasują do Twojego idealnego profilu klienta i są gotowi rozważyć zostanie klientem lub zostać klientem klient.

Możesz zacząć określać, które leady warto realizować, tworząc wytyczne dotyczące tego, kim są Twoi idealni klienci i z jakimi problemami się borykają. Kieruj reklamy do tych potencjalnych klientów jako kwalifikowanych potencjalnych klientów. Ci potencjalni klienci mają kontrolę nad swoim budżetem i władzę podejmowania decyzji. I zwykle mają niższe wskaźniki rezygnacji jako klienci, ponieważ kontrolują warunki zamknięcia.

Co to jest niekwalifikowany lead?

Definicja niewykwalifikowanego potencjalnego klienta to potencjalny klient, który może mieć potrzebę lub problem, który jest słabo zdefiniowany lub nie można go odpowiednio rozwiązać za pomocą Twojego rozwiązania. Niewykwalifikowani potencjalni klienci zwykle nie kontrolują swojego budżetu ani nie mają uprawnień do podejmowania decyzji zakupowych. Różnice i podobieństwa między leadami kwalifikowanymi i leadami niekwalifikowanymi

Możesz dostrzec różnice i podobieństwa między obydwoma typami, patrząc na poniższe cechy.

Twoimi kwalifikowanymi potencjalnymi klientami mogą być potencjalni klienci, którzy:

• Wypełniłeś formularz na swojej stronie internetowej, aby uzyskać zasoby do pobrania (e-book, white paper, studium przypadku itp.)
• Zapisałeś się do newslettera e-mail
• Wszedł w interakcję z chatbotem Twojej witryny, aby zadać pytania dotyczące Twojej firmy lub produktu.

Niektóre przykłady potencjalnych klientów, którzy są niekwalifikowanymi potencjalnymi klientami, to te, które:

• Stażysta lub pracownik na poziomie podstawowym szuka opcji dla swojego zespołu
• Perspektywa, która nie ma budżetu na zakupy
• Odwiedzający witrynę, który nie potrzebuje obecnie Twojego produktu

Co dzieje się po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta?

Po tym, jak potencjalny klient podejmie działania w celu wykazania zainteresowania potencjalnym zakupem Twojego produktu, staje się potencjalnym klientem z kwalifikacjami marketingowymi lub MQL. Kiedy potencjalny klient jest kwalifikowany, chcesz nadal dostarczać wartość, jednocześnie dzieląc się tym, dlaczego Twój produkt jest rozwiązaniem dla jego potrzeb — pielęgnując go w celu sprzedaży

Czym jest kwalifikowany lead marketingowy (MQL) a lead kwalifikowany sprzedażowy (SQL)?

MQL to lead, który został zakwalifikowany na podstawie kryteriów Twojego idealnego profilu klienta. I chociaż marketingowe leady kwalifikowane (MQL) świetnie nadają się do generowania dla Twojej firmy, tak naprawdę potrzebujesz leadów kwalifikowanych sprzedażowo lub SQL.

SQL to marketingowy kwalifikowany lead (MQL), który jest gotowy do rozważenia zakupu lub gotowy do dokonania zakupu. SQL jest gotowy do rozmowy z Twoim zespołem sprzedaży, uzyskania wersji demonstracyjnej Twojego produktu lub dokonania zakupu, a Ty chcesz szybko i skutecznie skontaktować się z SQL, aby nie przegapić okazji sprzedaży.

Jak pielęgnować kwalifikowanego leada

Kilka sposobów na wspieranie wykwalifikowanych potencjalnych klientów to dzielenie się cennymi magnesami prowadzącymi, takimi jak spostrzeżenia na temat trendów w Twojej branży, wskazówki dotyczące korzystania z produktu, studia przypadków, seminaria internetowe i referencje klientów.

Zainspiruj się tymi przykładami branżowymi:

Nieruchomość

W przypadku branży nieruchomości pielęgnacja leadów w celu konwersji potencjalnych klientów może wyglądać jak tworzenie biuletynu e-mail dotyczącego nieruchomości, w którym potencjalni klienci mogą subskrybować i uzyskiwać informacje o wszystkich sprawach związanych z nieruchomościami i Twoją firmą.

Główny wykonawca

Jednym ze sposobów pielęgnowania potencjalnych klientów w firmie generalnego wykonawcy jest udostępnienie filmu z opiniami klientów, w jaki sposób firma przeprowadziła projekt klienta od planowania do zakończenia projektu. Pokazanie rzeczywistego przykładu tego, jak ich firma dba o potrzeby klientów i rozwiązuje ich problemy za pomocą swoich produktów, to świetny sposób na pokazanie, dlaczego są najlepszym wyborem dla potencjalnych klientów.

Podmiot medyczny

Przykładem pielęgnowania leadów przez podmiot świadczący opiekę zdrowotną jest udostępnianie posta na blogu o najnowszych produktach lub technologiach opieki zdrowotnej, które pomagają pacjentom. Wznieś swoje reklamy dotyczące opieki zdrowotnej na wyższy poziom i udostępnij swój post na blogu w biuletynie e-mailowym.

Wsparcie techniczne

W branży wsparcia technicznego tworzenie przewodników dla potencjalnych i obecnych klientów zbuduje lojalność wobec marki, ponieważ zyskają zaufanie do Twojej firmy, aby zapewnić doskonałe wsparcie. Przewodnik to świetne źródło informacji, które można udostępniać potencjalnym klientom pomocy technicznej w ramach e-mailowej kampanii marketingowej.

Czy możesz zamienić niekwalifikowanego leada w kwalifikowanego leada?

Tak to mozliwe! Jeśli szukasz strategii generowania potencjalnych klientów w celu konwersji niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, najpierw upewnij się, że masz treści, które będą generować potencjalnych klientów i pielęgnować je na każdym etapie procesu zakupu. Czasami przekształcenie niewykwalifikowanego potencjalnego klienta w kwalifikowanego potencjalnego klienta jest tak proste, jak pomoc w zidentyfikowaniu problemu.

Pamiętaj, że nie każdy niekwalifikowany lead może potencjalnie stać się kwalifikowanym leadem lub konwersją. Jeśli niekwalifikowany lead nie kontroluje warunków zamknięcia, najprawdopodobniej nigdy nie stanie się kwalifikowanym leadem. I zawsze bardziej opłacalne jest podążanie za wartościowymi leadami, niż spędzanie czasu na tworzeniu treści w pogoni za leadami, które mogą nigdy nie doprowadzić do konwersji.

Jak znaleźć kwalifikowanych leadów

Każdy z Twoich obecnych i poprzednich klientów był kwalifikowanym leadem przed konwersją. Spróbuj skontaktować się z byłymi klientami, aby sprawdzić, czy byliby zainteresowani ponownym zakupem w Twojej firmie lub czy znają innych, którzy mogliby to zrobić.

Jeśli próbujesz dotrzeć do nowych wykwalifikowanych potencjalnych klientów, zanim jeszcze zbliżysz się do list potencjalnych klientów, dostosuj zespoły marketingu i sprzedaży w odniesieniu do docelowych odbiorców. Wiadomość, którą zespół marketingowy wysyła na temat Twojego produktu lub usługi, powinna bezpośrednio pasować do oferowanego przez Ciebie rozwiązania. Zoptymalizuj zawartość w narzędziach do generowania leadów, aby potencjalni klienci byli w pełni świadomi i zainteresowani rozwiązaniem, które oferujesz.

Innym sposobem na dostosowanie sprzedaży i marketingu jest tworzenie person kupujących. Na podstawie danych klientów z przeszłości i niezależnych badań zespoły mogą stworzyć profil swojego idealnego klienta. Oba zespoły powinny odwoływać się do osobowości kupującego, gdy aktualizują narzędzia do generowania leadów, takie jak strona internetowa i strony w mediach społecznościowych.

Rozpoczęcie definiowania leadów kwalifikowanych i leadów niekwalifikowanych

Znając różnice i podobieństwa między kwalifikowanymi i niekwalifikowanymi leadami, możesz teraz generować leady i tworzyć kampanie wspierające leady, które będą napędzać sprzedaż dla Twojej firmy.

Zacznij od zdefiniowania persony kupującego. Następnie poproś zespoły ds. marketingu i sprzedaży o współpracę, aby nakreślić cele biznesowe i dostosować się do stworzenia wydajnego procesu generowania potencjalnych klientów, który rozwinie Twoją firmę dzięki bardziej kwalifikowanym potencjalnym klientom i lepszej sprzedaży.

Co jeszcze powinieneś wiedzieć