Krok po kroku proces kwalifikowania potencjalnych klientów

Zespoły sprzedażowe mogą czasem być trochę… krótkowzroczne.

Zastanów się nad tym: pozyskiwanie klientów jest dla profesjonalistów zajmujących się sprzedażą problemem numer jeden. Na pierwszy rzut oka jest to całkowicie zrozumiałe – w końcu im więcej czasu spędzasz na rozmowach z potencjalnymi klientami, tym więcej transakcji zamykasz, prawda?

Niekoniecznie. Najlepsi sprzedawcy rozumieją, że poszukiwanie to tylko jedna strona medalu. W rzeczywistości identyfikacja obiecujących leadów na wcześniejszym etapie procesu sprzedaży – a następnie przekształcenie ich w sprzedaż – również powinna mieć najwyższy priorytet. Zbyt często po prostu nie jest .

Dlatego potrzebujesz sprawdzonego procesu kwalifikowania potencjalnych klientów. Oto jak to zrobić:

1. Utwórz krystalicznie czysty profil kupującego

Czy kiedykolwiek próbowałeś swoich sił na całej scenie randkowej?

Większość internetowych serwisów randkowych prosi o udostępnienie kilku preferencji. Na podstawowym poziomie chcą poznać obszar, w którym chcesz poznać ludzi. Mogą też kopać trochę głębiej – jakich wspólnych zainteresowań szukasz? Jakie cechy najbardziej podobają ci się w partnerze?

Innymi słowy, tworzą profil osoby, którą masz nadzieję spotkać. Chociaż ten profil może nie doprowadzić do spotkania miłości swojego życia, w absolutnym minimum zwiększa prawdopodobieństwo, że przynajmniej będziesz w stanie przeprowadzić przyzwoitą rozmowę przy kolacji i drinkach.

Sprzedaż nie jest inna. Jeśli nie poświęcasz czasu, aby zrozumieć, czego szukasz u kupującego, jak możesz realistycznie oczekiwać, że go znajdziesz? Zacznij od zadania sobie następujących pytań:

• W jakiej konkretnej niszy działa mój kupujący?
• Ile oni są starsi?
• Jak duża jest ich organizacja?
• Gdzie się znajdują?
• Jak dużo rozumieją o mojej usłudze?
• Jaki jest ich budżet?

Gdy już wiesz dokładnie , kogo szukasz, o wiele prostsze staje się kwalifikowanie potencjalnych klientów, które pasują do Twojego profilu – i odrzucanie tych, które nie pasują.

2. Zrozum ich potrzebę

Potrzeba klienta powinna być na pierwszym miejscu. Powinno to przebić wszystkie inne względy. Bez tego nie ma powodu, aby kontynuować z perspektywą.

Przestań marnować czas wszystkich. Nie bądź rozwiązaniem w poszukiwaniu problemu.

Jeśli nie potrzebują Twojego produktu lub usługi, kropka – lub jeśli nie może zapewnić pożądanych rezultatów, nie przechodź dalej. Nie zbieraj 200 dolarów.

Ale jeśli zidentyfikujesz potrzebę i wyniki, które możesz dostarczyć, masz powód, aby kontynuować rozmowę.

Potrzeba jest wszystkim, więc nawiązanie jej z potencjalnym klientem jest Twoim najwyższym priorytetem. To jedyny powód, dla którego z nimi rozmawiasz. Nie sprzedajesz. Prowadzisz ich, aby ustalić, co może być lepsze, szybsze, bardziej usprawnione i tak dalej.

Jak więc rozpoznajemy potrzebę? Zadajemy pytania. Słuchamy. Zadajemy kolejne pytania. Jeszcze trochę słuchamy.

Najlepsi przedstawiciele handlowi rozumieją, jak ważne jest zadawanie właściwych pytań, niezależnie od tego, czy dotyczą one budowania relacji, problemu, rozwiązania, sondowania, czy też innych. Wiedzą, że nie należy zadawać prostych pytań typu „tak/nie”, polegając na otwartych i przemyślanych pytaniach, które generują prawdziwą rozmowę.

Potrzeba może być frustracją związaną z produktem lub przepływem pracy, może to być cel krótko- lub długoterminowy lub może być problemem, który aktualnie mają.

Dobre pytania, które należy zadać, aby zidentyfikować te problemy, mogą obejmować:

• Co najbardziej frustruje Cię w X?
• Jakie problemy pochłaniają obecnie najwięcej zasobów – czasu, energii, pieniędzy?
• Ile kosztuje Cię X?
• Co powstrzymuje Cię przed osiągnięciem swoich celów/limitów?

Spraw, by mówili o przeszkodach, problemach i problemach, które uniemożliwiają im bycie lepszymi: większe przychody, zwiększona produktywność i wydajność, szybsze ścieżki, większy zasięg, większa ekspozycja, wyższa retencja i tak dalej.

Twoim zadaniem jest oczywiście skierowanie tych pytań na problem (problemy), który możesz rozwiązać, aby ustalić, czy on istnieje. Unikaj „sprzedaży” w tym momencie; zamiast tego skoncentruj się na zidentyfikowaniu problemów, które ich powstrzymują i na tym, jak wygląda dla nich idealne rozwiązanie.

Zrób to, a masz stopę w drzwiach. 62% ludzi chce usłyszeć od przedstawicieli handlowych o rozwiązaniach problemów, a 71% chce dowiedzieć się o różnych możliwościach ulepszenia niektórych aspektów ich działalności.

Zapytaj o problemy. Zapytaj o frustracje. Zapytaj o cele.

Sformułuj swoje sondowanie jako pytania „dotyczy”: co chcą, aby produkt lub usługa dla nich zrobiły? Jakich wyników oczekują, jakie zmiany chcą zobaczyć i jak to może poprawić sytuację? To są potrzeby.

Zmniejszyć ryzyko związane z bezpieczeństwem danych? To jest potrzeba. Zwiększyć jakość leadów? To jest potrzeba. Rozwijać rurociąg? To jest potrzeba.

Koncentruj rozmowę na potrzebie:

• Jakich mierzalnych rezultatów oczekujesz?
• Co chcesz, aby produkt lub usługa dla Ciebie zrobiły?
• Jaki osobisty wpływ chciałbyś zobaczyć?
• Jak będziesz mierzyć wyniki?

Czy mają zapotrzebowanie na Twój produkt? Jeśli nie, przejdź dalej.

Ale jeśli tak, kontynuuj. Powiedz im, że możesz pomóc. Powiedz im, że ich biznes może być lepszy.

3. Oceń szansę

Znalezienie potrzeby nie gwarantuje sprzedaży.

Zasadniczo na tym etapie musisz określić, czy poprawa, którą zapewnia Twój produkt – to, co dla nich robi – uzasadnia wydatek (pieniądze, czas, zasoby). Może tak, a może nie.

Sean Burke, Chief Client Officer w firmie Prometric, podkreślił, że sprzedaż nie polega na sprzedaży produktu usługi: „Sprzedaż to kontakt z klientami w celu rozwiązywania problemów biznesowych. Tak niewiele osób to robi. Z tego powodu miliony dolarów są marnowane na zakupy, które nie przynoszą zamierzonych rezultatów”.

W istocie, czy ich potrzeba uzasadnia środki?

Jeśli możesz pomóc im zaoszczędzić X dolarów, podwoić ich przepływ lub zwiększyć retencję o 25%, prawdopodobnie odpowiedź brzmi „tak”.

W tym celu pracuj z nimi na tym etapie. Chrup kilka liczb. Porównać i kontrastować. Zapewnij im twarde dane, których potrzebują, aby podjąć świadomą, mądrą decyzję.

Potrzeba i szansa są kluczowe nie tylko dla sprzedaży, ale także dla rozwoju trwałego partnerstwa. Jeśli powiedzą ci, że chcieliby to zautomatyzować lub wyeliminować tamto, ale nie mają pojęcia, dlaczego lub w jaki sposób pomoże im to osiągnąć określone cele, mogą być bardzo niezadowoleni.

Zamiast tego pomóż im ocenić możliwość:

1. Czy istnieje wyraźny krytyczny problem biznesowy (CBI)?
2. Czy istnieje jasne rozwiązanie problemu?
3. Czy Twój produkt jest ewidentnie skuteczny jako rozwiązanie?
4. Czy rozwiązanie zapewnia wartość? Przyzwoity zwrot z inwestycji?

Jeśli w trakcie rozmowy możesz pomóc im odpowiedzieć „tak” na te pytania, masz okazję.

Większość ludzi odpowiada na liczby, procenty i, co najważniejsze, na dolary i centy, więc zawsze pamiętaj o istniejących możliwościach. Bez żargonu. Bez kwiecistego języka i pustych obietnic.

Zwykłe i proste liczby są szybkie i łatwe do zrozumienia i ułatwiają podejmowanie decyzji. Ustal jasne cele i oczekiwane wyniki (lub oparte na wiedzy domysły, jeśli nic więcej), zbuduj zaufanie, pomóż im określić „dlaczego”, oprzyj się na liczbach i bądź przygotowany na to, że będą potrzebować więcej czasu na zbadanie, sprawdzenie i potwierdzenie rzeczy, które omówić. Pamiętaj, że w tym momencie nie sprzedajesz.

4. Nie oceniasz swoich potencjalnych klientów? Zaczynaj!

Więc stworzyłeś profil nabywcy. To dobry początek – ale to dopiero początek.

Niestety dla sprzedawców, nie każdy , kto spotka się z Twoim profilem, będzie mógł teraz dokonać zakupu. Mogą nie mieć budżetu. W tej chwili może to nie być priorytetem. Albo po prostu kupili od jednego z twoich konkurentów.

Dlatego kolejnym krokiem w procesie jest rozpoczęcie oceniania potencjalnych klientów.

Ocena potencjalnych klientów polega na ocenie jakości potencjalnego klienta na podstawie sposobu, w jaki angażuje się on w Twoją markę. W końcu potencjalny klient, który kliknął Twój najnowszy post na blogu, daje mniej sygnałów do zakupu niż ktoś, kto przeczytał wszystkie Twoje studia przypadków i śledził Twoją firmę na LinkedIn i Twitterze.

Im więcej potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoją treścią i witryną, tym wyższy jego wynik. Gdy osiągną pewien poziom, nadszedł czas, aby zadzwonić.

5. Odfiltruj pożeraczy czasu

Chociaż pierwsze dwa kroki pomogą Ci zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej kupią od Ciebie, nadal może to spowodować wiele białego szumu do przebicia. Chcesz skoncentrować swoją energię na leadach o wysokim priorytecie, ale masz potok wypełniony dziesiątkami potencjalnych nabywców. W ciągu dnia jest tylko tyle godzin. Co robisz?

Szukanie czerwonych flag może zaoszczędzić wiele straconego czasu.

Twoje konkretne sygnały ostrzegawcze będą naturalnie różnić się w zależności od tego, czym zajmuje się Twoja firma i skali, w jakiej działa. Ale kilka typowych przykładów to:

• Brak zaangażowania w Twoje treści
• Częściowo (lub prawie całkowicie) fałszywe dane kontaktowe
• Miejsce, w którym z trudem mógłbyś obsłużyć lub nie byłbyś w stanie go obsłużyć
• Niewłaściwa wielkość firmy
• Branża, w której Twoje rozwiązanie nie jest tak mocne

6. Sprawdź swój CRM

W niektórych zawodach klientom może pochlebiać obsługa wielu osób. Nigdy nie jest źle, gdy jesteś w barze lub restauracji i więcej niż jeden kelner pyta, czy masz wystarczająco dużo drinków, prawda?

Sprzedaż jest inna. Nikt nie chce mieć do czynienia z wieloma sprzedawcami z tej samej organizacji – zwłaszcza jeśli już rozpoczęli dialog. Najlepszy scenariusz sprawi, że będziesz wyglądać na niezorganizowanego. W najgorszym przypadku może ich to zdenerwować tak bardzo, że będzie to kosztować twoją firmę.

Na szczęście sprawdzenie CRM zajmuje tylko chwilę i upewnienie się, że nikt z zespołu sprzedaży nie rozmawia obecnie z nikim innym w firmie docelowej – lub rzeczywiście z tym samym leadem, z którym zamierzasz się skontaktować. Jeśli tak , upewnij się, że przekazałeś ten trop właściwej osobie w celu kontynuacji.

7. Przejrzyj ich stronę internetową

To taki prosty krok, ale oszałamiająca liczba sprzedawców nie przejmuje się tym. Albo robią, ale tak naprawdę nie rozumieją, czego szukają.

Tak jak sprzedawca telewizyjny rozmawiający z kimś w koszulce Patriots nieuchronnie podkreśla, jak fantastycznie jest oglądać piłkę nożną w ultra-HD iz pełnym dźwiękiem przestrzennym, musisz znaleźć swoje własne „in”.

Załóżmy, że sprzedajesz usługę automatyzacji poczty e-mail. Czy witryna Twojego potencjalnego klienta ma już skonfigurowany autoresponder? Czy wydaje się, że wiąże się to z ich szerszym ścieżką marketingową, czy może są jakieś potencjalne wycieki, które może zatkać Twój produkt? Czy są jakieś inne szybkie wygrane, którymi możesz się podzielić, aby zachęcić potencjalnego klienta do wejścia?

Potencjalny klient nigdy nie jest naprawdę kwalifikowany, dopóki nie poświęcisz czasu na właściwe zrozumienie jego aktualnej sytuacji.

8. Zrozum to zainteresowanie ≠ Intencja

Sprzedawcom bardzo łatwo jest przeskoczyć do wniosków.

Chcemy więcej leadów, więc czasami widzimy możliwości tam, gdzie ich nie ma.

To zły nawyk. Im szybciej to wyeliminujesz, tym szybciej będziesz mógł skupić swoją uwagę na prawdziwych możliwościach.

Najprostszy sposób na zrobienie tego? Zadawaj właściwe pytania we właściwym czasie (a właściwy czas to prawie zawsze „tak szybko, jak to możliwe”).

Na przykład, jeśli potencjalny klient powie ci, że zwykle kupuje od jednego z twoich konkurentów, ale jest zainteresowany zobaczeniem twoich informacji, zapytaj go:

• Co skłoniłoby Cię do zmiany dostawcy?
• Kiedy ostatnio kupowałeś od swojego obecnego dostawcy?
• W ilu innych firmach kupiłeś w ciągu ostatnich sześciu miesięcy?

Podobnie jak w przypadku wielu innych kroków w tym procesie, chodzi o wykorzystanie swojej intuicji – i jak największej ilości informacji – do oddzielenia niekupujących od gorących leadów.

9. Poznaj swoją konkurencję

Jeśli nie wiesz, z kim walczysz, znacznie trudniej jest stworzyć przekonującą wiadomość, która ostatecznie przekona potencjalnego klienta do zakupu od Ciebie, a nie od kogoś innego.

Nie bój się zapytać, z kim konkurujesz. Z jakimi podobnymi dostawcami współpracował Twój lead w przeszłości? Jak ostatnio ostatnio z nimi pracowali? A może oceniają twoje rozwiązanie w stosunku do zabierania rzeczy do domu?

Co kochają w swojej obecnej konfiguracji? Czego oni nienawidzą?

A co najważniejsze, jakich kryteriów użyją, aby ostatecznie podjąć decyzję o tym, czy kupić od Ciebie? Czy chodzi o cenę, ramy czasowe, funkcje, czy o coś innego?

Kiedy zagłębisz się w to, czym naprawdę są zainteresowani i kto jeszcze mógłby to dla nich zrobić, będziesz w znacznie lepszej pozycji, aby sprzedać swój produkt w sposób, który będzie odpowiadał Twojemu potencjalnemu klientowi.

10. Wyjaśnij ich proces podejmowania decyzji

Po przejściu przez inne etapy tego procesu, powinieneś zostać z potencjalnym potencjalnym klientem, który jest prawie kwalifikowany. Ale nie do końca. Niestety, potencjalny klient może zaznaczyć każde inne pole, tylko po to, by jego proces decyzyjny go zawiódł.

Dlaczego więc jest to tak kluczowy czynnik? Pomyśl o tym w ten sposób…

• Jeśli sprzedaję produkt o niskiej cenie i marży, prawdopodobnie nie stać mnie na udział w całej serii spotkań ofertowych i prezentacji z różnymi stronami.
• Z drugiej strony, jeśli mój produkt jest złożony i wymaga długiego czasu realizacji, wątpliwe jest, czy uda mi się sprzedać potencjalnemu klientowi, który potrzebuje rozwiązania właśnie teraz .

Dowiedz się jak najwięcej o procesie podejmowania decyzji. Ilu interesariuszy jest zaangażowanych? Czy współpracują ze sobą, czy mają siedziby na całym świecie? A jak długo zazwyczaj zajmuje im podjęcie decyzji o zakupie?

Ten krok staje się coraz ważniejszy, ponieważ hierarchie korporacyjne stają się coraz bardziej złożone, a żadna osoba nie podejmuje decyzji samodzielnie.

W 2018 roku przeciętna grupa kupujących składała się z 6-10 osób, co oznacza wzrost w porównaniu z poprzednimi latami.

Słyszałeś wyrażenie „Zbyt wielu kucharzy psuje bulion”, prawda?

W przypadku jednego decydenta szanse są na korzyść sprzedawcy w 81% przypadków. Przy trzech decydentach spada do 60%, a przy pięciu lub więcej zaczyna spadać.

Im większy zespół, tym trudniejsza sprzedaż. Musisz się z tym zmierzyć.

Aby nasmarować koła, musisz określić decydentów, na których będzie miało wpływ Twoje rozwiązanie – od kierownictwa po HR, od IT po sprzedaż i od marketingu po obsługę klienta.

Więc zapytaj. Zapytaj o cele i problemy specyficzne dla działu. Poproś o połączenie z każdym trybem w kole.

Kilka dobrych pytań do wykorzystania w tym momencie to:

• Jak w przeszłości wdrożyliście zmiany w tym zakresie?
• Jak długo zajęło wdrożenie X?
• Jakie wyzwania lub niespodzianki napotkałeś podczas wdrażania X?
• Jak zwykle wygląda proces weryfikacji umowy?
• Czy kogoś przegapiliśmy?
• Biorąc pod uwagę X, czy nie sądzisz, że powinniśmy wprowadzić panią Y do pętli?

Zbadaj i przygotuj się na pierwszy kontakt z każdym decydentem. Nie powinieneś naciskać ani oczekiwać, że podczas pierwszej rozmowy wszyscy razem i na pokładzie.

Zbieranie niezbędnych szczegółów i zebranie zespołu nie może i nie powinno być pospieszne. Naciskaj zbyt mocno lub zbyt szybko, a nie będziesz w stanie przekonać interesariuszy.

Idź powoli. Zidentyfikuj głównych graczy oraz ich indywidualne potrzeby i wyzwania.

11. Omów oczekiwane rezultaty

Ostatnią fazą jest omówienie oczekiwanego wyniku i wpływu.

„To rozmowa biznesowa a dyskusja o funkcjach i korzyściach – zapewnia wymierne wyniki, których klient potrzebuje, aby uzasadnić swoją decyzję”. ~ Sean Burke

Kluczem są tutaj wymierne wyniki.

Będziesz musiał ostatecznie zebrać przemyślenia i opinie od zidentyfikowanego zespołu, ale na razie porozmawiaj o tym z pierwszym kontaktem.

Zapytać się:

• Jak będą mierzyć wyniki? Jak oni to teraz robią? Czy zmieni się wraz z wdrożeniem?
• Jaka jest oś czasu?
• Jak to się rozwinie w ciągu tygodnia, miesiąca, kwartału lub roku?
• Jaki będzie wpływ na Twój biznes, jeśli nic nie zrobią?

Utrwal efekt, a Ty zapewnisz im uzasadnienie, którego potrzebują, by iść naprzód.

Lepsze kwalifikacje, więcej ofert

Jedenaście kroków.

Jasne, to może wydawać się dużo do przerobienia za każdym razem, gdy znajdziesz potencjalnego kandydata.

Ale nie chodzi o to, by utrudnić pozyskiwanie klientów ani o wbicie klina między zespół sprzedaży a dział marketingu, który przekazuje wszystkie te leady.

Chodzi po prostu o upewnienie się, że Twoi sprzedawcy spędzają czas we właściwych miejscach i koncentrują się na tych potencjalnych klientach, które mają największą szansę na zamknięcie.