Tworzenie silniejszego przekazu marketingowego, skupiając się na mniejszej liczbie funkcji

Transkrypcja

Felix: Dziś dołącza do mnie Jean Wu z que Factory, twórców que Bottles, które zostały zaprojektowane jako najlepiej wyglądające, składane butelki na wodę, które są zarówno funkcjonalne, jak i modne i zostały założone w 2016 roku i mają siedzibę w Emeryville w Kalifornii .

Witaj Jean.

Jean: Cześć.

Felix: Jak leci? Tak więc pierwsze pytanie, które moim zdaniem opisuje Twój produkt, ale czy możesz z nami porozmawiać o bazie klientów. Kto jest Twoim klientem docelowym?

Jean: Jasne, więc zacznę od moich butelek, moich produktów. Jak powiedziałeś wcześniej, zaprojektowaliśmy najlepiej wyglądające składane butelki na wodę na rynku. Nasze butelki na wodę są wykonane w 100% z silikonu spożywczego zatwierdzonego przez FDA, są w 100% wolne od plastiku i przyjazne dla środowiska i są w stanie zwinąć się do połowy, aby zaoszczędzić miejsce, i są zaprojektowane specjalnie dla podróżników i na zewnątrz.

Jak widać, nasi klienci są głównie dla osób podróżujących i aktywnych na świeżym powietrzu oraz osób prowadzących aktywny tryb życia.

Felix: Rozumiem. Skąd wziął się pomysł na ten produkt?

Jean: Tak, właściwie jest w tym historia. Firmę założyłam z moim partnerem, który jest również moim mężem, Kevinem. I oboje często podróżowaliśmy. Naprawdę uwielbiamy podróżować i wychodzić na zewnątrz. Uwielbiamy jeździć do parków narodowych i na festiwale muzyczne, więc często wyjeżdżamy. I właśnie zdaliśmy sobie sprawę, że nie mamy dobrej butelki z wodą, którą można zabierać ze sobą za każdym razem. Wszystkie tradycyjne, konwencjonalne butelki na wodę są albo ciężkie, albo nieporęczne i po prostu nie są przyjazne dla podróżnych. A potem zbadaliśmy więcej na rynku, aby zobaczyć, czy możemy coś kupić, ale po prostu nie mogliśmy znaleźć niczego, co nam się podobało.

Wszystkie składane lub przenośne butelki na wodę dostępne obecnie na rynku albo nie wyglądają atrakcyjnie, albo nie są tak funkcjonalne i nie są wykonane w wysokiej jakości. Pomyśleliśmy więc: „Och, może powinniśmy coś zrobić, może tylko dla siebie”. W ten sposób zaczęliśmy pomysł, aby po prostu coś zrobić. Myślę, że to jak wiele historii innych biznesów i firm. Chciałeś coś zrobić, może tylko dla siebie. Może miałeś ten problem i może inni też mają ten sam problem.

Następnie rozpoczęliśmy proces projektowania, wymyśliliśmy wstępny wygląd, jak chcemy, aby wyglądał, ponieważ wierzymy, że projekt jest ważny dla produktów, jak to wygląda, ponieważ kiedy ludzie poznają nowy produkt po raz pierwszy, w większości dbają o wygląd. Więc kiedy zobaczą to po raz pierwszy, czy będzie to coś atrakcyjnego dla ludzi?

Tak więc rozpoczęliśmy ten proces, a potem po prostu zaczęliśmy nad nim pracować z biegiem czasu. Myślę, że spędziliśmy ponad 12 miesięcy na samym wstępnym procesie projektowania, aby upewnić się, że otrzymaliśmy pożądany wygląd i materiał. Zajęliśmy się również produkcją, aby pozyskać materiał, upewnić się, że jest przyjazny dla środowiska, spełnia normy, jest bezpieczny i elastyczny, dzięki czemu można go kompresować. Przeszliśmy przez to wszystko i stworzyliśmy prototyp.

Felix: Rozumiem. Jest to więc wiele zestawów umiejętności, które mogą przyczynić się do wprowadzenia Twojego produktu na rynek. Więc jakie jest twoje pochodzenie, jakie jest pochodzenie Kevina, skąd wiedzieliście, co robić?

Jean: Tak, to też jest dużo do dzielenia się. Oboje pochodziliśmy z zupełnie innych środowisk, co nie jest zaskoczeniem. Pochodzę z branży filmowej i telewizyjnej. W tym czasie byliśmy jeszcze w południowej Kalifornii, w LA. Pracowałem w branży filmowej i telewizyjnej. Pracuję jako asystentka producentów. To, co robiłem, to praca nad różnymi projektami, filmami i produktami filmowymi, pomagam w tworzeniu budżetu, castingu i tym podobnych rzeczach. To trochę jak prowadzenie biznesu, prowadzenie firmy.

A Kevin ma dyplom z informatyki. Ukończył UC Berkeley i był inżynierem oprogramowania.

Felix: Rozumiem. Więc żaden z was nie miał doświadczenia w tworzeniu fizycznych produktów?

Jean: Nie.

Felix: Wspomniałeś, że ten początkowy etap projektowania i pozyskania producenta, zebranie surowców zajęło około 12 miesięcy. Czy możesz to rozbić? Na przykład, ile czasu poświęcono na projektowanie? Ile czasu poświęcono na pozyskiwanie materiału, ile czasu na poszukiwanie producentów?

Jean: Tak, więc myślę, że jest tu mała wskazówka, czy musisz robić wszystko równolegle, a nie robić jednej rzeczy, a potem robić coś innego, ponieważ wtedy po prostu przedłużysz cały proces o wiele. Więc co zrobiliśmy, kiedy wciąż pracujemy nad projektem, przyglądamy się również materiałom i rozmawiamy z producentami. Robimy wszystko jednocześnie.

Projekt zajęło nam około sześciu miesięcy. Oboje naszkicowaliśmy to, wykonaliśmy wiele iteracji, po prostu poprawiliśmy i wykonaliśmy tylko renderowanie, to wszystko. Ponieważ nie mieliśmy tła, wszystkiego nauczyliśmy się sami, na przykład jak korzystać z Photoshopa, InDesign, Illustratora. Sam zacząłeś uczyć się korzystania z tych wszystkich narzędzi. A jednocześnie decyzja o wyborze materiału była dość szybka, ponieważ wiemy na pewno, że nie chcieliśmy używać plastiku, ponieważ nasza firma promuje zmniejszenie zużycia plastiku. Dlatego nie będziemy używać plastiku do naszych produktów. Aby znaleźć pasujący materiał, nie jest trudno znaleźć silikon jako nowy, modny ekologiczny materiał, który jest obecnie najlepszy dla tego produktu na rynku.

A potem, w przypadku produkcji, kolejne sześć miesięcy zajęło ostateczne porozumienie, ustalenie kosztów i procesu tworzenia prototypu. Oczywiście w przypadku tego konkretnego produktu musisz najpierw wykonać formę i wiąże się to z kosztami. Powiedziałbym, że to trochę jak załamanie.

Felix: Tak, to ważne, gdy wspomniałeś, że robisz wszystko równolegle i nie marnujesz zbyt wiele czasu, czekając na zrobienie jednej rzeczy na raz. Myślę, że w twoim przypadku wspomniałeś, że projekt lub materiał był dla ciebie łatwy do wyboru, ponieważ wiedziałeś, że jedną z podstawowych wartości twojego biznesu, twojego produktu, jest to, że jest przyjazny dla środowiska.

Ale teraz, między projektowaniem, pozyskiwaniem i produkcją, nawet jeśli masz pomysł, czego chciałeś, co musiałeś w pewnym sensie wracać do pewnych etapów za każdym razem, gdy zdecydowałeś się wprowadzić poprawki w projekcie? Być może będziesz musiał poszukać innego producenta, a może poszukać innego dostawcy. Czy musiałeś zrobić to żonglowanie?

Jean: O tak, absolutnie. To dość oczekiwane. Jak najprawdopodobniej napotkasz ten problem, tego rodzaju problemy będą się powtarzać z producentem. Nie polecam zmieniać producentów, tylko dlatego, że coś nie poszło tak, jak się spodziewałeś, polecam trzymać się tego samego producenta i po prostu coś z nimi wypracować. Wszystkie są podobne, a zdobycie zaufania i wygładzenie komunikacji zajmuje dużo czasu, więc nie chcesz zaczynać od zera i rozmawiać z zupełnie nową firmą producencką.

Więc zrobiliśmy to, że początkowo odrzucili projekt, ponieważ uważali, że nie jest to możliwe. Oczywiście, ponieważ nigdy wcześniej tego nie robili, to jest coś zupełnie nowego. Więc powiedzieli: „Nie sądzą, że byliby w stanie je wyprodukować i wyprodukować dla nas”. A potem wróciliśmy i powiedzieliśmy im, że naprawdę myśleliśmy, że to będzie możliwe i czy mógłbyś po prostu spróbować, przynajmniej spróbować dla nas, a wtedy jesteśmy odpowiedzialni za ryzyko, jeśli nie potoczy się tak, jak chcemy. Więc wiesz, robiliśmy z nimi tam iz powrotem przez kilka rund, aż wszystko zostało zrobione tak, jak chcemy.

Feliks: Racja.

Jean: Tak, tak.

Felix: OK, więc w ciągu tych 12 miesięcy, skąd wiedziałeś, że znalazłeś właściwy… zasadniczo gotowy produkt, produkt, który był gotowy do wprowadzenia na rynek?

Jean: Tak, więc to interesujące pytanie, ponieważ tak naprawdę nie wiesz. Myślę, że chodzi o to, aby wiedzieć, kiedy przestać, ponieważ naprawdę wielu przedsiębiorców to perfekcjoniści. Nigdy nie myślisz, że to wystarczy, nigdy nie myślisz, że jesteś gotowy. Zdarza się to wielu, wielu naszym znajomym i ludziom, których znamy, którzy również chcieli mieć własny biznes lub pracować nad własnymi pomysłami, ponieważ nigdy nie są na to gotowi. Po prostu nie sądzą, że mogą go uruchomić, gdzie nie są jeszcze do rzeczy. Ale to niekoniecznie jest dobra rzecz, ponieważ to po prostu będzie trwać wiecznie, a wieczność oznacza, że ​​nigdy się to nie wydarzy.

Myślę więc, że chodzi o to, aby wiedzieć, kiedy jest właściwy czas. A dla nas, myślę, że to tylko moment, w którym patrzymy na to… Więc zrobiliśmy prototypy i zrobiliśmy te próbki, a my mamy próbkę w ręku i patrzymy na nie i mówimy: „Och, wow, my naprawdę je lubię”. Oczywiście nie są jeszcze idealne, bo po prostu nie wiemy. Nie przeprowadziliśmy testów użytkowników, po prostu nie mieliśmy jeszcze dowodu rynkowego. Ale myślę, że to tylko nasz instynkt, jakby nasze wnętrzności mówiły nam: „Och, myślę, że ludziom się to spodoba”. I oczywiście przeprowadziliśmy kilka podstawowych testów użytkowników. Podobnie jak w przypadku butelek, musisz upewnić się, że są szczelne, a zapadanie się jest łatwe i nie jest w żaden sposób dziwne, nie jest to usterka ani nic takiego. A potem powiedzieliśmy: „Ok, więc myślę, że możemy iść dalej i tylko z tą fazą próbek”.

Felix: Rozumiem. Więc co wiązało się z uzyskaniem dowodu rynkowego, o którym mówiłeś, i walidacją? Co zrobiłeś, aby sprawdzić, czy jest to opłacalny produkt?

Jean: Tak, więc to była dla nas niezła podróż. To, co zrobiliśmy, to uruchomienie kampanii Kickstarter dla naszych butelek. Przede wszystkim chcę powiedzieć, że Kickstarter to świetna, wspaniała, wspaniała platforma dla, tak jak powiedziałem, ludzi, którzy chcą urzeczywistniać swoje pomysły. To świetna platforma dla osób, które po prostu chciały wprowadzić swoje produkty, przeprowadzić testy rynkowe i zobaczyć, jak rynek na to reaguje. Wiele firm od razu startuje i myślę, że jesteśmy jedną z nich.

Uruchomiliśmy więc nasz Kickstarter w październiku 2016 r. i przeprowadziliśmy 30-dniową kampanię, myślę, że w rzeczywistości była to kampania 29 dniowa i sprzedaliśmy ponad 30 000 butelek.

Felix: Tak, żeby podać liczby, ponad pół miliona dolarów zebranych od ponad 11 000 wspierających.

Jean: Tak.

Felix: Myślę, że nawet w 2016 roku ludzie mówili już takie rzeczy jak: „Crowdfunding jest przesycony. Kickstarter ma tak wiele różnych produktów i wiele produktów, które tam się zawodzą”. I ma zły gust w ustach opinii publicznej w kampaniach na Kickstarterze, ale oczywiście odnosi wiele sukcesów. Jak myślisz, co zrobiłeś inaczej, aby wyróżnić się na bardzo rozwijającym się i nasyconym rynku?

Jean: Tak, myślę, że masz absolutną rację, myślę, że to prawda, że ​​jest po prostu zbyt wiele projektów na Kickstarterze i jest przesycony, a nawet przereklamowany. To ogromna platforma, ma ogromną liczbę obserwujących i ruch, ale z tego powodu trudno jest zostać odkrytym, trudno jest ludziom naprawdę się wyróżnić i dobrze sobie radzić.

Myślę, że przede wszystkim dla nas otrzymaliśmy naprawdę wyjątkowy produkt. Myślę, że na Kickstarter trzeba mieć naprawdę zabójczy produkt. Albo produkt jest wyjątkowy i nowy i wyjątkowy. Lub przedstawiasz to w taki sposób, aby było wyjątkowe i atrakcyjne. Myślę więc, że kluczem jest tutaj to, że najpierw musisz mieć naprawdę świetny produkt. I myślę, że naprawdę potrzebujesz naprawdę dobrej kampanii, takiej jak dobrze przemyślany i dobrze rozplanowany front kampanii. Więc kiedy ludzie trafiają na Twoją stronę i przeglądają Twoją kampanię, widzą wszystko, co musiałeś im zaprezentować, wszystko, czego potrzebujesz, aby przekonać ludzi do wsparcia Twojego projektu.

Mogą to być zdjęcia, szczegółowe zdjęcia Twoich produktów, szczegółowe zdjęcia produktów lub naprawdę ciekawe wideo. Więc myślę, że jest kilka przykładów, myślę, że mogłeś o nich słyszeć, Purpurowa Poduszka, Fioletowy Materac? Więc zrobili też bardzo udaną kampanię na Kickstarterze, myślę, że mniej więcej w tym samym czasie, kiedy zrobiliśmy naszą kampanię. Zebrali może kilka milionów dolarów, a ich wideo było niesamowite. To było naprawdę zabawne wideo, które obejrzało i obejrzało dziesiątki milionów ludzi.

Felix: Czy na tym polecasz skupienie się twórców crowdfundingowych? Czy to wideo?

Jean: Film jest bardzo ważny. Powiedziałbym, że musiałbyś mieć bardzo, bardzo dobry film, aby naprawdę zaprezentować swój produkt. To jest ważne. I znowu strona kampanii. Musisz mieć spójne obrazy, które wyglądają naprawdę ładnie i czysto, a także musisz napisać na nich dobre treści, aby dobrze wyjaśnić swoje produkty, aby upewnić się, że wszystkie funkcje i wszystkie zalety produktu zostały uwzględnione na stronie kampanii. To wszystko jest bardzo ważne. Jeśli faktycznie spojrzysz na Kickstarter i faktycznie przejrzysz te produkty, wiele z nich tego nie robi. Wielu z nich nie ma naprawdę ładnej strony i nie ma na niej zbyt wielu informacji. I po prostu nie spodziewałbyś się, że otrzymasz duże wsparcie dla tego rodzaju produktów.

Felix: Czy robiliście dla siebie jakiś marketing lub PR, aby początkowo skierować ruch na stronę Kickstarter?

Jean: Racja, więc tak. Wszyscy mówili nam o PR przed rozpoczęciem kampanii. Mówili: „Och, to bardzo ważne, abyś robił PR, aby stworzyć buzz, lub ludzie będą Cię udostępniać, a także ważne jest, aby powiększać swoją listę mailingową”. Jeśli przyciągniesz ruch do swojej witryny lub do swojego Kickstartera, ludzie zapisaliby się na wczesne powiadomienia e-mail, więc wtedy nabrałeś rozpędu.

Na pewno zrobiliśmy trochę PR. Doświadczenie było mieszane. Sięgnęliśmy więc do prasy, stron internetowych i magazynów. Dla nas sięgnęliśmy do Travel Leisure lub takich magazynów. I tak naprawdę nie otrzymaliśmy od nich zbyt wiele odpowiedzi, myślę, że to, co się wydarzyło, było wtedy, gdy nie uruchomiłeś jeszcze swojej kampanii, nie obchodzi ich to tak bardzo. Nie znają cię i nie wiedzą, jak dobrze byś sobie poradził. Nie ma o czym pisać. Mogą spisać notatkę i wrócić do ciebie później, ale nie spodziewałbyś się, że po prostu o tobie napiszą.

Pracowaliśmy z firmą marketingową bardzo, bardzo później przez całą naszą kampanię. Tak więc początkowo, szczerze mówiąc, nie było wiele. Tak naprawdę nie robiliśmy dużo PR. I co się stało, kiedy rozpoczęliśmy naszą kampanię, ponieważ nasz produkt był naprawdę wyjątkowy i fajnie wyglądał, więc Kickstarter umieścił nas jako projekt, który kochamy, co pomogło nam uzyskać większą widoczność na stronie Kickstarter.

I wkrótce osiągnęliśmy nasz cel i było coraz więcej obietnic napływających i myślę, że może po pierwszym dniu, w którym rozpoczęliśmy naszą kampanię, otrzymaliśmy tak wiele zapytań ze strony mediów. Dzieliliśmy się wszędzie. To się po prostu stało. Więc Business Insider podzielił się nami i pojawiły się Digital Trends o nas, a także Fatherly i Brit + Co. Wszystkie te firmy zaczęły o nas pisać i udostępniać.

Felix: Czy po prostu idą i piszą o tobie, czy musisz być w to zaangażowany? Na przykład czy wyciągają do ciebie jakieś informacje, ile pracy jest po twojej stronie, kiedy nagle cała ta prasa koncentruje się na rozmowie o tobie i twojej firmie?

Jean: Tak, więc jest kilka różnych typów. Na przykład Digital Trends, pisarz, który faktycznie mieszka w Wielkiej Brytanii, jest w Londynie i osobiście skontaktował się z nami. Myślę, że wysłał do nas wiadomość na Kickstarterze czy coś w tym stylu i zaplanowaliśmy taki wywiad z reporterem. To było jak pełny 15-minutowy wywiad. Więc ten był naprawdę, bardzo formalny i bardzo szczegółowy wywiad. A niektóre inne firmy, inne media, takie jak Business Insider, po prostu chwytają nasz film, edytują go i udostępniają na swoim Facebooku. Tak naprawdę nie dotarli do siebie i nie musieliśmy z nimi rozmawiać. Wysłali nam wiadomość na Kickstarterze tylko po pozwolenie.

Felix: Rozumiem. Ale poza tym była to oczywiście bezpłatna prasa, bezpłatna reklama, a potem nie tylko [niesłyszalne 00:20:47] za to zapłacić, ale także za darmo w twoim czasie, ponieważ po prostu piszą o was, bez waszej potrzeby zbyt dużo pracy po Twojej stronie i możesz skupić się na innych częściach swojej firmy.

Tak więc tylko tyle możesz zrobić, jeśli chodzi o takie rzeczy, jak Kickstarter wybierający Cię jako produkt, który kochają, ale oczywiście możesz zrobić wiele rzeczy, aby pozycjonować swój produkt, pozycjonować kampanię w sposób, w którym chcą promować Twój produkt. Teraz wspomniałeś o fotografii i wideo. Bardzo podobała mi się fotografia na Kickstarterze, a także na Twojej stronie. Czy to wszystko odbywa się na miejscu? Jak wygląda twoja fotografia produktowa, jak jest wykonana?

Jean: To tak jakby moje doświadczenie naprawdę pomogło nam w tej sytuacji, ponieważ wywodziłem się z filmu i telewizji, sam poszedłem do szkoły filmowej. Wiele z nich zrobiliśmy w domu, tylko my i miałem przyjaciela, jest fotografem, więc nam też trochę pomógł przy projekcie, ale w zasadzie zrobiliśmy to sami.

Felix: To świetnie. Następnie w oparciu o to, co widziałeś, swoje doświadczenie, a także to, co widziałeś z innymi, na Kickstarterze lub u innych przedsiębiorców, w innych sklepach, jakie błędy widzisz, że inni właściciele sklepów lub inni twórcy popełniają, jeśli chodzi o filmy lub zdjęcia myślisz, że mogliby się poprawić?

Jean: Myślę, że jedną rzeczą jest to, że zbyt komplikują rzeczy, będąc jakby teledysk był za długi. Film nigdy nie powinien trwać dłużej niż dwie minuty. Niektóre filmy są dłuższe, jeśli masz, powiedzmy, trzy, cztery produkty. To ma sens. Na przykład Peak Design to świetna firma, są też w San Francisco. Wystartowali jak cztery lub pięć różnych toreb i prawdopodobnie potrzebują dłuższego filmu, aby je zaprezentować. Ale jeśli nie masz ich tak wielu, nie powinieneś mieć naprawdę długiego filmu. I nie powinieneś próbować zawrzeć w tym filmie wielu rzeczy. Powinieneś mieć tylko jedno lub dwa naprawdę mocne stwierdzenia w filmie i po prostu pokazujesz je w kółko. Jeśli więc widzowie przychodzą do filmu i zatrzymują się w dowolnym momencie, powinni byli zobaczyć Twój produkt i wiedzieć, do czego służy. Widzieliśmy kilka filmów, które trwają tylko minutę, nadal nie mam pojęcia, do czego to służy. Więc to nie jest bardzo dobre. Nie chcesz tego zrobić.

Felix: Chciałem powiedzieć bardzo szybko, myślę, że podejście, gdy ktoś nie ma takiego doświadczenia i tworzy film o produkcie, jest takie, że myśli, że im więcej informacji tam upchnę, tym lepiej dla publiczności. Ale mówisz: „Wybierz swoje podstawowe wiadomości, może jeden, może dwa, i prawie je powtórz”. Prawidłowy? Powtarzaj to w całym filmie, aby za każdym razem, gdy ktoś wskoczy, niezależnie od tego, czy będzie to początek, środek czy koniec, otrzyma wiadomość.

Jean: Tak. Zgadza się, tak.

Felix: Rozumiem. A co z fotografią? Jakieś wskazówki?

Jean: Tak. Więc fotografia to to samo. Chcesz mieć czyste, ładnie ustawione ujęcia swojego produktu. Zdecydowanie pomocne są zdjęcia związane ze stylem życia, co oznacza, że ​​masz modelkę lub masz osobę noszącą produkt w bardzo ładnej konfiguracji, na przykład w tle. Ale znowu nie przesadzaj. Im więcej włożysz, tym więcej się rozproszy. Więc jeśli masz naprawdę ładnie wyglądające modelki lub dużo osób, twoja strona wygląda ciekawiej, ale na pewno jest to rozpraszanie. Staraj się nie umieszczać tego zbyt wiele na stronie kampanii.

Felix: Rozumiem.

Jean: Dlatego zawsze stawiaj produkt w centrum uwagi i uwagi.

Felix: Tak, podoba mi się twoje podejście polegające na skupieniu się na wszystkim, niezależnie od tego, czy jest to strona kampanii, czy to witryna Shopify, czy jakakolwiek witryna, na której się znajdujesz, twoje filmy, twoje zdjęcia, aby były skupione. Teraz pytanie, które myślę, że przedsiębiorcy będą mieli w tym momencie, brzmi: „Skąd mam wiedzieć, które zalety produktu lub funkcje powinienem podkreślić?”

Jean: Myślę, że to naprawdę zależy od tego, jaki masz produkt i myślę, że Ty jako właściciel produktu, jako właściciel Twojego sklepu lub Twojej firmy, cokolwiek robisz, powinieneś dobrze wiedzieć, czego chcesz od ludzi wiedzieć o Twoim produkcie najwięcej. Weźmy jako przykład naszą butelkę. Nasza butelka to składana butelka na wodę, więc to jest rodzaj tego, co sprzedajemy, co tworzymy i co prezentujemy ludziom. Musimy więc powiedzieć ludziom o wszystkich tych przypadkach użycia, w których ta butelka na wodę jest bardzo przydatna. Bo każdy ma bidon. Butelka na wodę nie jest niczym nowym, ale co nowego jest w Twojej butelce z wodą i dlaczego powinni ją kupować.

Jeśli to weźmiemy pod uwagę, wtedy pokażemy wiele ujęć, w których nasze butelki się zapadają. Jeśli więc przejdziesz do naszego sklepu Shopify, zobaczysz, że obraz jest jak stworzony przez nas gif. Butelka ciągle się zapada, aby pokazać ludziom, że właśnie to ma robić. Myślę więc, że może to dotyczyć każdego rodzaju produktu, który sprzedajesz, czy to odzieży, mebli, elektroniki, czegokolwiek, po prostu pokazujesz ludziom, że „Słuchaj, powinieneś to kupić, ponieważ to robi to za ciebie”.

Felix: Rozumiem. Czy uważacie, że od samego początku wybraliście odpowiednie korzyści, aby podkreślić, czy zmieniliście to, czy też ewoluowało to z biegiem czasu w oparciu o testy lub rozmowy z klientami?

Jean: Tak, więc zdecydowanie nie zrozumieliśmy tego na samym początku. Na pewno jest to proces prób i błędów, ponieważ nie wiedziałbyś, co działa, gdy tylko zaczniesz. Z biegiem czasu najpierw śledziliśmy odwiedzających i ruch w naszej witrynie, sprawdzaliśmy, na co ludzie patrzą, gdzie klikają, a następnie wprowadzamy poprawki.

Na przykład przed funkcjami mówiliśmy o tym, że jest składany i jest to butelka na wodę, i jest szczelny i bla, bla, bla. Wszystkie te korzyści, ale nie uwzględniliśmy tam zastosowania. Więc ludzie nadal porównują to do butelki, której używają w biurze, która nie jest przeznaczona do tego. To jest naprawdę przeznaczone tylko do użytku na zewnątrz i podróży. Więc później faktycznie uwzględniamy tam różne zastosowania, powiedzmy: „Idealny do użytku na zewnątrz. Idealny w podróży. Idealny na siłownię i trening.” Myślę, że to było naprawdę bardzo pomocne i dokonaliśmy tej korekty.

Felix: W porządku, podoba mi się to, że nie skupiałeś się tylko na zaletach produktu lub cechach produktu, ale na jakich przypadkach użycia. Kiedy możesz sobie wyobrazić siebie używającego tego produktu?

Jean: Dokładnie. Chodzi o wyobraźnię. Chodzi o wyobraźnię. Chcesz, aby klient stanął przed twoimi produktami i powiedział: „Och, widzę, że używam tego lub widzę, że mam jeden z nich, ponieważ ja również wykonuję tego rodzaju czynności”. Więc chcesz umieścić je w otoczeniu, aby zobaczyli, że mają prawo własności do tego produktu, a następnie dokonają zakupu.

Felix: Myślę, że magia tworzenia tych przypadków użycia i pozwalania naszym klientom na wyobrażenie sobie tego polega na tym, że czasami mogą nie być podróżnikami, czasami mogą nie być kimś, kto wychodzi na zewnątrz, ale chcą być tego typu osobami. Chcą być podróżnikiem. Chcą być kimś, kto wychodzi na zewnątrz i prowadzić taki styl życia. Zaczną kojarzyć Twój produkt z takim stylem życia, a to sprawi, że będzie bardziej prawdopodobne, że dostrzegą korzyści i wartość, jaką Twój produkt może wnieść do ich życia, pomagając im stworzyć taki styl życia, jakiego pragną.

Jean: Tak, to się zgadza. Nasza firma również promuje zrównoważony rozwój. To także bardzo, bardzo duża i ważna część naszej firmy, ponieważ tak zaczęliśmy całą rzecz, że nie chcieliśmy kupować jednorazowych butelek na wodę podczas podróży. Niestety, właśnie wtedy ludzie kupują najczęściej butelki jednorazowe. Nie musisz kupować jednorazowych butelek, gdy jesteś w domu w swoim salonie. Kupujesz je na lotnisku. Kupujesz je, gdy jesteś na meczu piłki nożnej. Kupujesz je, gdy idziesz na festiwal muzyczny. I te miejsca, niestety, powinny być miejscami, w których najbardziej dbamy o kwestie środowiskowe, są w naturze.

I to jest najważniejsze i to jest najbardziej fundamentalna rzecz w naszej firmie. Dbamy również o to, aby uwzględnić to również na naszej stronie internetowej. Więc dla ludzi, którzy również dbają o środowisko, a także są świadomi ochrony środowiska, przeczytali je i powiedzieli: „Och, po to jest ten produkt i to ma sens, i chcę wesprzeć ich."

Felix: Rozumiem. Teraz chcę trochę opowiedzieć o Twojej witrynie, ponieważ znowu wykonałeś świetną robotę, podkreślając ważne funkcje i przypadki użycia swojego produktu. Wspomniałeś, że możesz śledzić, na co ludzie patrzą lub co klikają, aby pomóc Ci określić, co ludzie cenią, co jest dla nich ważne, jaki rodzaj wiadomości jest dla nich ważny. Czy pamiętasz jakich narzędzi używałeś w tamtym czasie? Jakich narzędzi używasz dzisiaj, aby pomóc Ci śledzić tego rodzaju dane?

Jean: Nie pamiętam dokładnej nazwy, ale na początku używaliśmy dużo Google Analytics i myślę, że ta konkretna nazywała się Heatmap czy coś. Możesz zobaczyć, na co ludzie patrzą i na co klikają. Inne rzeczy… używamy innych narzędzi i innych aplikacji w Shopify. Więc używamy również Privy. Jest to wyskakujące okienko, gdy ludzie odwiedzają witrynę internetową i można ustawić czas trwania, a następnie pokaże odwiedzającemu wyskakujące okienko. Myślę, że jest to również śledzenie.

Felix: Tak, widziałem to na twojej stronie z wyskakującym okienkiem. Jaki według Ciebie czas jest najbardziej sensowny?

Jean: Na pewno nie pokazujesz ich od razu. Ustawiony przez nas czas to 10 sekund. Daj im więc wystarczająco dużo czasu, aby zobaczyć, co jest na stronie, a następnie pokaż im, kiedy zastanawiali się nad dokonaniem zakupu.

Felix: Jaki rodzaj kopii, jaki komunikat umieszczasz w wyskakującym okienku, aby poprawić współczynnik akceptacji?

Jean: Myślę, że to, co zrobiliśmy w wielu różnych wersjach i zmianach, na koniec dnia, znowu, będzie proste. Myślę, że to właśnie robi wiele sklepów. Po prostu powiedz im dokładnie, co oferujesz. Zarejestruj się lub wpisz swój e-mail, a otrzymasz 10% zniżki. Myślę, że musisz po prostu napisać bardzo prostą wiadomość.

Felix: Rozumiem. A teraz co z ogólnym projektem strony. Czy dokonałeś jakichkolwiek zmian lub zmian w projekcie witryny, aby poprawić współczynniki konwersji?

Jean: Tak, absolutnie. Myślę, że wprowadzasz zmiany w witrynie naprawdę w zależności od tego, skąd pochodzi większość Twojego ruchu? Zdaliśmy sobie więc sprawę, że ponad 60% naszego ruchu pochodziło z urządzeń mobilnych. To mówi nam, że naprawdę musimy zoptymalizować naszą witrynę, aby była przyjazna dla urządzeń mobilnych, ponieważ wielu naszych odwiedzających korzysta z urządzeń mobilnych. Po pierwsze, gdy jesteś na telefonie komórkowym, nie chcesz zbytnio przewijać, ludzie po prostu zamykają lub tracą zainteresowanie. Następnie wracamy do naszej witryny i staramy się skrócić wszystko na urządzeniach mobilnych i powiększyć czcionki, aby były lepiej widoczne. Dodajemy też więcej zdjęć. Właściwie zamierzamy wprowadzić więcej zmian w naszej witrynie, aby umieścić więcej zdjęć, ponieważ ludzie na urządzeniach mobilnych robią to, przewijając obrazy i przyglądając się swoim produktom.

Felix: Jedna rzecz, którą widzę teraz na twojej stronie, używam pulpitu, ale widzę też, że na dole jest też sklep z naszym Instagramem, na którym znajduje się wiele zdjęć ujęć lifestylowych. Właściwie to ludzie używający butelek. Cóż, jakiej aplikacji używasz do tego?

Jean: Tak, właśnie chciałem wspomnieć o Instagramie. Mamy również trochę ruchu z Instagrama i uważam, że ta aplikacja była darmowa. Nie pamiętam w tej chwili z czubka głowy, ale wierzę, że jest tam kilka aplikacji, które możesz-

Felix: Wygląda na Foursixty, czy to brzmi znajomo?

Jean: Tak.

Felix: Czterdzieści sześćdziesiąt?

Jean: Tak, to jest FourSixty.

Felix: Rozumiem.

Jean: Tak, to jest aplikacja. Myślę, że był inny, który wygląda lepiej, ale myślę, że może być miesięczna opłata lub coś. Ale istnieje kilka aplikacji, które możesz zintegrować z Instagramem ze swoją witryną.

Felix: Już wygląda świetnie, ale myślę, że wiele z tego ma związek z fotografią, fotografią produktową. Czy jesteś w stanie wybrać produkty, które chcesz zaprezentować? Przepraszam, wybierz zdjęcia na Instagramie, które chcesz polecać?

Jean: Myślę, że po prostu automatycznie ładuje twój kanał z twojego Instagrama. Ale jestem pewien, że możesz też wybrać, który chcesz umieścić. Jest konfigurowalny.

Felix: Rozumiem. Kolejną rzeczą, którą zauważyłem na tej stronie, było wyskakujące okienko z powiadomieniem o sprzedaży. Tak więc za każdym razem, gdy ktoś dokona zakupu w witrynie, pojawia się wyskakujące okienko, które pokazuje, że ktoś na całym świecie dokonał zakupu. Czy pamiętasz lub wiesz, której aplikacji użyłeś do tego?

Jean: Tak, to się nazywa Fomo. To bardzo pomocna aplikacja, którą zdecydowanie polecamy. Fomo, pochodzi ze strachu przed utratą, pokazuje ludziom, którzy już kupowali dwie godziny temu, a więc dana osoba ma poczucie pilności, aby dokonać zakupu lub jest bardziej skłonna do zakupu, ponieważ ktoś inny dokonał zakupu.

Felix: Czy jesteś w stanie śledzić współczynnik konwersji z wyskakującego okienka?

Jean: Tak, tak.

Felix: A widziałeś, jak się podnosi?

Jean: Bardzo ważne jest, aby wszystko w witrynie było możliwe do śledzenia. To jedyny sposób, w jaki możesz wiedzieć, jak rzeczy się sprawują i wprowadzać w nich zmiany, aby działały lepiej i poprawiały się.

Felix: Tak, jedną rzecz, którą zauważyłem na niektórych stronach, jest to, że mogą przesadzić z tego rodzaju powiadomieniami, tego rodzaju wyskakującymi okienkami, w których widzisz wiele. Twój zdecydowanie nie jest taki. To nie jest denerwujące. Widzę to od czasu do czasu, ale nie pojawia się tak często. Czy wprowadziłeś tam poprawki, czy też świadomie zdecydowałeś, jak często lub jak szybko powiadomieniem tego stylu jest Fomo, pojawia się wyskakujące okienko?

Jean: Tak, więc próbowaliśmy kilka razy, a wyniki, które osiągnęliśmy, były takie, że nie było dużej różnicy. Pokazywanie więcej lub mniej. Nie chcesz denerwować ludzi, więc jeśli tak naprawdę nie zwiększa to konwersji lub nie ma żadnych dodatkowych efektów, nie denerwuj ludzi, po prostu zrób minimum. Myślę, że masz absolutną rację. Wiele stron internetowych zdecydowanie przeciąża wyskakujące okienka i powiadomienia i nie sądzę, aby to było dobre. Myślę, że chcesz, aby Twoja witryna była czysta i ładna, ale jednocześnie nadal masz wszystkie funkcje lub wyskakujące okienka, które mogą potencjalnie pomóc w konwersji.

Felix: Teraz, zanim ludzie będą mogli zobaczyć to wszystko na twojej stronie, skąd oni pochodzą? Jaki był najbardziej udany kanał ruchu dla Ciebie?

Jean: To ciekawe pytanie. Tak więc przedtem, zaraz po zakończeniu Kickstartera, byliśmy przez chwilę na Indiegogo, budując naszą stronę internetową. So Kevin's computer science so he basically built out the website ourselves. I mean we got a template, but we customized the look and the layout. After that, once that was set up, we direct the traffic from Indiegogo and Kickstarter to our website. For a while, our traffic was still organic from Kickstarter and Indiegogo, and just from Google because people were still seeing our videos on social media like Facebook. What people do is they see, “Oh que Bottle.” And then they would go on and Google que Bottle and then our website would show on the top [crosstalk 00:39:22].

Felix: Sorry, real quick right there, so was this a Kickstarter video that they were seeing on Facebook or did you create a Facebook specific video?

Jean: Right, it was our Kickstarter video.

Felix: Rozumiem.

Jean: But it was not our original video because our original video was about two minutes, that was way too long for Facebook. So most of the time it was the Business Insider video that they created for us. It was around 30, 40 seconds.

Felix: Rozumiem. So now today, is it mostly still organic or are you using any paid traffic to drive visitors to your site?

Jean: Yeah, correct. So for a while it was organic and later we started to run just paid acquisition like ads on Facebook and Instagram. And our ads were performing pretty well so we definitely got many sales, a lot of sales from Facebook and the Instagram promotional contents. And on top of that we do still have organic traffic come in because offline we are also going to trade shows and we also do wholesale accounts and we also we just got on to Today Show like a month ago. We were placed in their holiday gift shop season. It was a combination so it's not very clear which one it comes from because they all kind of effect each other. And we have other partners as well, so it's a mixture of all these traffic together.

And for now, we don't do very heavy on paid acquisition because we still want to focus on organic traffic. I think for a business to grow healthy, I think organic traffic also is very important. So what we do is we would just work on our social media content and make sure that when people Google us, or search us, or see us on the social media, they can see a lot of our organic content and they would just naturally have interest to check out our website or even buy our water bottles.

Felix: Rozumiem. So you wanna focus on building your brand presence everywhere specifically on social media so that when people discover you, they learn more about the product through social media and then eventually come onto your site. Is the content created, is that created in-house? What's the strategy behind what to post on social media?

Jean: Right, so yeah we definitely still create just original content ourselves in-house. And we also work with influencers, other accounts on Instagram to do collaborations or do other kind of activities with other accounts, and we also do reposting other people's great … like if we see a picture that's really nice, we would repost it on our account too. So it's like also a mixture of all kinds of contents.

Felix: Are these collaborations, what are they? Is it collaborations on creating a bottle specific for the influencer or are they helping promote say a bottle that's already for sale on your site? How do you work with influencers?

Jean: Yeah so we work with them, depending on the influencer's interest and every account is kind of different. We have different ways of collaborating with them. For example, we work with some photographers and they just simply focus on really nice [imageries 00:44:13] like pictures. So what we do was, “Oh we can provide them products and they can in return, they can help us creating some really nice images with our bottles.”

And some other ones, they wanted to be a brand ambassador. They like what we do as a company so they want to promote that, and so they would share our companies with their following to talk about our mission on the charity and non-profits.

Felix: Yeah, so the photographers they are … Basically you're trading the bottles, the products for amazing photography. And then you also have brand ambassadors who are wanting to promote your product. So how do you evaluate whether an influencer is going to be a good fit or not in terms of actually being able to drive traffic and sales to your store?

Jean: The answer is you don't really know. You only would know once you start working with this person. It's all just kind of good faith kind of. You can do some initial research on the account and see if they have really good content, and you can even ask them if they've done this before. And really we do this for branding. We don't really measure sales as a result.

So here I wanted to say to other entrepreneurs, if you merely wanted this to be a profit generating channel, then I don't think it would meet your expectation that much because it doesn't really directly translate to sales. But it's really a branding and online presence kind of thing. So for that purpose, that's why we are open to work with anyone that seems interesting, and who have shown us their interest in working with que Bottle.

Felix: Rozumiem. So it's probably not the best channel if you want to drive traffic and sales immediately, at least in your case. But you're doing this more just to get that exposure to build more brand awareness.

Jean: Yeah. Absolutely, yeah.

Felix: Rozumiem. Now the product itself, a very beautiful product, definitely recommend you want to go and check it out. The pricing for the bottle is $24.95. How did you guys determine the pricing for your products?

Jean: Yes, they are in the water bottle and hydration categories. We kind of just do the initial market research, and see what are the pricing with other existing brands, established products on the market right now, and what is the average of that. And also, because of our material, we use silicone and stainless steel. So these two materials are definitely on the more expensive side of material. And also, we wanted to be able to provide really high quality products that we want to make sure they are well-made and things. So then we can't really cut corners on the costs, the price point needs to be at a certain price point to allow us to do all that.

So we found out the water bottles generally for a capacity of 20 fluid ounce, it's about $15 to $30, all the way depending on the material and the functions. Then, we look at these and then we think, “24.95 for a 20 fluid ounce bottle, that's made of silicone, stainless steel.” It's high quality, well-made. It's a very reasonable price point.

Felix: Rozumiem. So between all the crowdfunding campaigns, it's about $1.2 million raised. Can you give us an idea of how much the company has grown since the initial launch of the business?

Jean: Yes, we have grown a lot ever since the launch. Our sales has gone over $2 million to date. We also do a lot of offline wholesales and we have almost 250 accounts and we sell in 12 different countries. We are right now in a lot of museum stores and national parks, which are great, which are really awesome because this is exactly what we want our product to be are to these tourist and traveler attraction locations. Where people really need this the most and they will be able to take advantage of our products and all the awesome features. And right now we also have a team of five people. We have our Marketing Manager and Account Manager to handle all our marketing and sales.

Felix: Rozumiem. What is your day-to-day focused on these days?

Jean: For me personally, as a co-founder, I have a few things that I kind of have to manage and oversee every day. The first one is … I handle all the financials and operations. I need to make sure that our company has got all the infrastructure and logistics that it needs to be in place in order to have a smooth daily operations. We need to make sure that we handle the cash flow well and we are using all the tools and services that are provided to us to make sure that we fulfill our orders and manage our inventories and fundamental things like that.

Felix: What kind of tools or applications do you use to help run the business?

Jean: For Shopify, for our store, ShipStation is definitely a must. It's a big one. We really like ShipStation. I think it's a really great tool to manage orders and fulfill orders. It integrates all the major shipping carriers in the world and you can print out labels, generate labels right on there, and you can track the orders, which is really amazing. And we were able to integrate, we were able to import our Shopify channel, our Amazon store, our other third-parties, blah, blah, blah. You can funnel all these channels into one place and fulfill, so that was really, really helpful. We use ShipStation for that and we also use this other company called APC Logistics. They do international shipping, which they offer really reasonable rates to ship all around the world. That was a really awesome service as well.

Other things like we use uShip.com for our freight. In the case that we need to ship a pallet or multiple, a big order, then we use that website to get connected with freight forwarders or freight carriers. And it's really simple to use. Drivers show up at our door at the warehouse and pick up our orders and ship them out. That's very reliable as well.

When it comes to logistics there are many, many services out there that you can utilize and they are very, very important for the operations of your business.

Felix: Super. Thank you so much Jean. We introduced you in this interview as, not as que Bottle, but as the company named que Factory so does that mean that we should expect more products coming in the near future? What are the plans for the business?

Jean: Yeah, that was actually the second part I was gonna say. For me, my role in the company right now on a daily basis, the second part was for planning of new products. You are definitely pointing out … We are que Factory. So as a company, as a factory we wanted to have more than just a water bottle, more products. And we are definitely planning on designing, working on new ideas, designing more products, and releasing and launching more products and lines.

All these products that we wanted to come up with or get our hands on are all about the same theme. There are environmental friendly, sustainable, and smart, innovative and just have really stylish and nice looking designs. We cross categories, we might do all the way from apparel to backpacks, into home goods, all kinds of things. We will have many more exciting projects coming up.

Felix: Yeah, certainly very exciting. Sounds like a lot of work, lots of activities planned for the year then. Again, thank you so much for your time Jean. So quebottle.com is the website. Follow along for all the other products that sounds like you guys are coming out with soon. So again, thank you so much for your time Jean.

Jean: Thank you so much.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka nas w następnym odcinku Shopify Masters.

Male Speaker: Make them really, really good at one thing and it might not include every single feature that our customers might want, but may it better be really good at one thing.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu eCommerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.