Ramit Sethi zdemaskowany: jak zarabia miliony na blogowaniu

Ten post gościnny jest autorstwa Michaela Alexisa.

W tym poście pokażę Ci dokładnie, jakie kroki wykonał pewien bloger, aby zarobić ponad milion dolarów. To zarabianie poważnych pieniędzy na blogowaniu!

Przeprowadziłem wywiad z Ramitem Sethi z I Will Teach You To Be Rich i jeśli poważnie myślisz o zarabianiu pieniędzy na blogu, koniecznie przeczytaj ten wywiad.

Ale uwaga: ten post jest długi i niezwykle szczegółowy. Pisanie zajęło mi ponad 20 godzin. Przeczytanie zajmie Ci około 15 minut.

Wiem, że możesz być sceptyczny co do miliona dolarów, więc zacznijmy od faktów.

Ramit Sethi i ja nauczymy cię, jak być bogatym

Rady Ramita dotyczące pieniędzy były prezentowane w CNN , Wall Street Journal , ABC News , FOX Business , PBS , The New York Times , CNBC , Yahoo! Finance , npr , REUTERS , a ostatnio w głównym artykule magazynu Fortune .

Jego książka o finansach osobistych, Nauczę cię być bogatym , jest bestsellerem New York Timesa i Wall Street Journal .

IWTYTBR zajmuje 19 466 miejsce w rankingu Alexa. Obsługuje ponad 250 000 czytelników miesięcznie i ma ponad 100 000 subskrybentów biuletynów. Ceny produktów IWTYTBR wahają się od 4,95 do 12 000 dolarów. Ale co najważniejsze, taktyka Ramita przynosi rezultaty jego czytelnikom. Zobacz ten post, w którym ponad 500 czytelników napisało 54 818 słów, które to potwierdzają. To tyle, co powieść!

Imponujące, prawda?

Rozłóżmy teraz pięcioetapowy system Ramita dotyczący tworzenia i zarabiania ogromnej wartości.

1. Przeprowadź badania, które dotrą do głowy czytelników
   • Przykładowe spostrzeżenia badawcze dla IWTYTBR
   • Użyj ankiet, aby odkryć słowa, których używają czytelnicy
   • Zbieraj słowa od swoich subskrybentów e-maili
   • Kiedy ignorować czytelników
   • Nie odwołuj się do komentarzy na innych blogach
   • Zbierz wszystkie referencje, jakich będziesz potrzebować
   • To Twoje urodziny: poproś o opinię
2. Ściśle kieruj reklamy do swoich klientów
3. Napisz stronę sprzedażową, która zbije twoją fortunę
   • Nazywanie produktu
   • Odpowiadaj na zastrzeżenia, zanim Twoi klienci je zgłoszą
   • Nie trać czasu na testy A/B: chodzi o ofertę
   • Zrozumienie taksonomii cen
   • Napisz bardzo konkretne nagłówki
   • Daj swojemu produktowi bezkonkurencyjną gwarancję
4. Co zrobić zaraz po zakupie przez klienta
5. Stosowanie etycznej perswazji

1. Przeprowadź badania, które dotrą do głowy czytelnika

Kiedy potrafisz naprawdę głęboko zrozumieć ludzi, a nawet lepiej, niż oni rozumieją siebie, Twoja sprzedaż gwałtownie rośnie. – Ramit Sethi

Są dwa powody, dla których wejście do głowy czytelnika może znacząco zwiększyć Twoją sprzedaż.

Po pierwsze, wykorzystasz te informacje do stworzenia produktu lub usługi odpowiadającej ich pragnieniom i potrzebom.

Po drugie, możesz użyć ich dokładnego języka w swoim copywritingu, aby dotrzeć do nich na głębszym poziomie.

Dużą częścią sprzedaży produktu jest umiejętność zrozumienia barier czytelnika. Co ich powstrzymuje od osiągnięcia celów? Jeśli chodzi o pieniądze, ludzie już wiedzą, że muszą nimi zarządzać i inwestować. Jeśli chodzi o utratę wagi, ludzie już wiedzą, że muszą schudnąć i lepiej się odżywiać. A jeśli chodzi o blogowanie, wiesz, że oferuje on czytelnikom ogromną wartość, dzięki której staniesz się probloggerem.

Ale oni tego nie robią. Za tym celem kryje się coś znacznie głębszego, co stanowi barierę w jego osiągnięciu. Odkryjesz to tylko po przeprowadzeniu wystarczających badań.

Może przekonasz się, że w finansach nikt nie budzi się rano i nie mówi: „Naprawdę muszę przestudiować wykres stóp procentowych składanych i zacząć inwestować!” Nikt. Mówią: „w tym roku postaram się bardziej” lub „tak, prawdopodobnie powinienem to zrobić, ale najpierw muszę to rozgryźć”.

Kiedy znasz ten język, jesteś w głowie czytelnika.

Wyobraź sobie, że jesteś blogerem zajmującym się odchudzaniem. Chcę, żebyś napisał nagłówek sesji coachingowej na temat odchudzania. Iść!

Czekać. Nie masz wystarczających informacji, aby napisać skuteczny nagłówek. Najlepsze, co możesz zrobić, to ogólne rzeczy, takie jak: „Schudnij 10 funtów w 10 dni z naszym doświadczonym trenerem!”

„Odchudzanie” to zbyt szeroki temat. Być może Twój czytelnik chce stracić tłuszcz z określonego obszaru. A może chcą schudnąć z konkretnego powodu. 50-letnia matka dwójki dzieci będzie miała inne powody niż 28-letni facet mieszkający na Manhattanie.

Robisz więc rozeznanie i okazuje się, że Twoim docelowym klientem jest samotna kobieta, która chce schudnąć z ud. Można dość szybko napisać zabójczy nagłówek, prawda?

Wkrótce będziesz w stanie naprawdę zrozumieć nadzieje, lęki i marzenia swojego czytelnika i wyrazić je jeszcze lepiej niż oni. Na tym polega siła badań.

Przykładowe spostrzeżenia badawcze dla IWTYTBR

Podczas naszego wywiadu poprosiłem Ramita, aby podzielił się niektórymi konkretnymi spostrzeżeniami, które wyciągnął ze swoich badań. Oto duży.

Kilka lat temu Ramit organizował tournée związane z książką i pytał czytelników, czego naprawdę chcą się dowiedzieć. Gdziekolwiek był, ludzie mówili mu, że chcą zarabiać więcej pieniędzy. Dlatego zdecydował się stworzyć swój sztandarowy kurs Zarabiaj 1 tys. na boku.

Ale tak jak „chcę schudnąć” jest zbyt ogólne, tak samo „chcę zarabiać więcej pieniędzy”. Oto, co pomyślał Ramit: „Jestem taki mądry. Znam moją publiczność tak dobrze! Chcą prowadzić lepszy styl życia – polecieć do Vegas na weekend i podrzucić kilka kawałków.

Następnie przeprowadził badania.

Okazało się, że prawdziwym powodem, dla którego jego czytelnicy chcieli zarobić więcej pieniędzy, była chęć rzucenia pracy. Tak, to tylko opcja . To spostrzeżenie głęboko zmieniło sposób, w jaki Ramit tworzył i pozycjonował swój kurs.

Przy okazji, spójrz na stronę rejestracji, aby zarobić 1 tys. O ile chcesz się założyć „Nie mogę pracować jako freelancer… nawet nie mam pomysłu” – to jeden z zarzutów, który Ramit słyszał w kółko?

Jak więc przeprowadzić badania, które pozwolą ci wejść do głowy czytelnika?

Użyj ankiet, aby odkryć słowa, których używają czytelnicy

Piękne jest to, że ponieważ tak niewiele osób to robi, jeśli zrobisz to nawet w niewielkiej ilości, całkowicie się wyróżnisz. Nie potrzebujesz 25 000 punktów danych. To niedorzeczne. Dotarcie do tego zajęło mi lata. Jeśli masz 20 wartościowych odpowiedzi na jedno pytanie w ankiecie, jest to dość pouczające. – Ramit Sethi

Przed uruchomieniem Earn1k Ramit zebrał 25 000 punktów danych, a dla wersji 2.0 ponad 50 000. Nazywa to swoim „tajemniczym sosem”, który pozwala mu być „żoną, która zna swojego męża lepiej niż on sam”. Większość tych danych pochodziła z ankiet.

Mówi, że wiele osób w ogóle nie korzysta z ankiet, więc podają bezużyteczne rady typu „trzymaj budżet”. Jeśli więc przeanalizujesz choć trochę, będziesz znacznie przed konkurencją.

Ramit zaczyna od naprawdę obszernych ankiet i z czasem zawęża pytania. Zadaje pytania cztery lub pięć razy, aż naprawdę dotrze do prawdy. Czasami dotarcie do choćby jednego ziarenka prawdy zajmuje Ramitowi cztery miesiące i 6000 odpowiedzi. Nie potrzebujesz jednak aż tak wielu odpowiedzi: nawet 20 jakościowych odpowiedzi na jedno pytanie w ankiecie może dostarczyć wielu informacji.

Przygotowanie ankiety

1. Zarejestruj darmowe konto za 20 dolarów w Survey Monkey.
2. Zadawaj pytania otwarte w stylu eseju. Nie dążysz tutaj do ważności statystycznej.
3. Zadaj pięć pytań. Niech będą krótkie i konkretne.
4. Dołącz przykłady rodzaju odpowiedzi, których potrzebujesz: naprawdę długie i szczegółowe odpowiedzi, a nie jednowierszowe.
5. Dwa najważniejsze pytania to: „W czym próbowałeś i poniosłeś porażkę?” a ty co chcesz?"

Oto przykład pytania z jednej z ankiet Ramita:

„Własnymi słowami, jakiej umiejętności użyłbyś, aby zarobić więcej $ na boku? (Na przykład: „Jestem dobry w pisaniu, ale po prostu nie wiem, jak zarobić 1000 dolarów, korzystając z moich umiejętności pisania…”)”

Pobierz kopie ankiet Ramit — i studium przypadku w formacie audio, które krok po kroku omawia przykład.

Nigdy nie rób tego w swojej ankiecie

Zapytałem Ramita, czy jest coś, o co nie powinniśmy pytać w ankiecie. Oto, co powiedział.

Nie pytaj ich, ile byliby skłonni zapłacić. Oni nie wiedzą. Udzielą Ci odpowiedzi nieprawdziwej i nie ma sensu ich zadawać. Dobra. Ludzie nie wiedzą, jak ustalać ceny, więc stają się leniwi i mówią: „Hej, ile zapłaciłbyś za ten wyjątkowy obóz dla początkujących e-booków”, a otrzymasz najgorsze odpowiedzi na świecie. Swoją drogą to totalne kłamstwa. Ludzie nie kłamią celowo, po prostu nie wiedzą, ile by za coś zapłacili. – Ramit Sethi

Kolejną rzeczą, której nie powinieneś robić, jest próba sprzedaży. Robisz badania. Jakie uczucia budzą w Tobie te dwa pytania badawcze?

1. Gdybym powiedział Ci, że mam ośmiotygodniowy kurs, który gwarantuje, że zarobisz 1 tys. miesięcznie na boku, czy zainteresowałoby Cię to?
2. Czy próbowałeś kiedyś zarabiać na boku? Co się stało?

Celuj w drugą opcję. To tak, jak zawsze mówiła moja mama: „traktuj ludzi tak, jak sam chciałbyś być traktowany”.

Zachęć ludzi do wzięcia udziału w ankiecie

Piszesz świetny materiał, dodajesz wartość dla swoich czytelników. Kochają Cię. Budzą się rano i widzą Cię w swoim czytniku, wchodzą na Twoją stronę internetową lub widzą Cię na Twitterze. Lubią cię. — Ramit Sethi

Kluczem do nakłonienia czytelników do wzięcia udziału w ankietach jest to, że muszą Cię lubić.

Jeśli nie masz dobrych relacji ze swoimi czytelnikami, żadna z tych rzeczy nie ma znaczenia. Możesz przestać czytać ten post i zamiast tego przeczytać Jak budować relacje z czytelnikami.

Ale jeśli Twoi czytelnicy Cię lubią, jesteś gotowy. Nie potrzebujesz ich też tysięcy.

Krok drugi to skontaktowanie się z czytelnikami za pośrednictwem poczty elektronicznej i mediów społecznościowych, mówiąc coś w tym stylu: „Hej, chłopaki, szukam tutaj pomocy. Próbuję wymyślić, jak mogę ci najlepiej pomóc. Czy mógłbyś poświęcić jakieś 5 minut i podzielić się ze mną swoimi przemyśleniami?”

Wystarczy. Za pomocą ankiet zaczniesz docierać do głów czytelników. Ale można to zrobić w inny sposób.

Zbieraj słowa od swoich subskrybentów e-maili

Możesz także skorzystać z poczty elektronicznej, aby lepiej zrozumieć swoich czytelników.

Oto, co robi Ramit.

1. Pisze dużego, szczegółowego e-maila, w którym opowiada historię o czymś, co przydarzyło się jemu lub znajomemu.
2. Kończy wezwaniem do działania: „Hej, chętnie poznam twoją historię. Proszę o przesłanie mi e-maila, przeczytam każdy”.
3. Odpowiada na niektóre odpowiedzi. Odbiorcy tych osobistych odpowiedzi myślą: „Wow, ten koleś naprawdę czyta swoje e-maile i przejmuje się”.

Ten ostatni punkt jest również całkiem dobry w budowaniu relacji. Oto małe rzeczy, które możesz zrobić, a które przyniosą nieproporcjonalne rezultaty.

Kiedy ignorować czytelników

Czasami otrzymasz od czytelników opinię, z którą się nie zgadzasz. Z biegiem czasu opracujesz filtr określający, czego słuchać, a co odrzucić.

Oto sposób na rozpoczęcie opracowywania filtra. Kiedy otrzymasz dobrą odpowiedź, spróbuj dowiedzieć się trochę więcej o osobie, która ją napisała. Jeśli każdy, kto kupuje od Ciebie, to 26-letni mężczyzna mieszkający w USA, to posłuchaj go . Zignoruj ​​72-letnią babcię, która narzeka, że ​​masz za mały rozmiar czcionki.

Jeśli jeszcze nie dokonałeś sprzedaży, skup się na poznaniu swojej grupy docelowej. Jak Ramit radził w poprzednim wywiadzie, nie pisz za wszystkich . Dla Ramita IWTYTBR nie jest po prostu kolejnym blogiem, więc nie interesuje go, czy ludzie czytają tylko dla rozrywki intelektualnej. Chce ludzi, którzy podejmą działania.

Nie odwołuj się do komentarzy na innych blogach

Prawdopodobnie słyszałeś już tę radę: spójrz na komentarze na innych blogach w swojej niszy, a następnie napisz blog o zadawanych przez nich pytaniach. Ramit twierdzi, że tego rodzaju badania nie mają żadnej wartości.

Dlaczego? Ponieważ odbiorcy w różnych witrynach są bardzo różni.

Ramit napisał niedawno post zatytułowany „Najgorsza rada zawodowa na świecie”. Otrzymał ponad 200 długich komentarzy i został bardzo dobrze oceniony. Artykuł został rozesłany przez inny serwis, na którym publiczność w ogóle go nie znała. Na tej stronie pod artykułem pojawiły się 24 komentarze, z których większość była wyjątkowo negatywna.

Twoi odbiorcy są wyjątkowi i wyjątkowi — dlatego są Twoimi odbiorcami.

Zbierz wszystkie referencje, jakich będziesz potrzebować

Kolejną częścią Twoich badań i rozwoju powinno być zbieranie referencji. Wszyscy widzieliśmy te ogólne, całkowicie wymyślone referencje: „Och, wow, to najlepszy produkt, jaki kiedykolwiek kupiłem i który na zawsze zmienił moje życie!”

Potrzebujesz prawdziwych referencji, a najlepszym źródłem są ludzie, którzy kupili Twoje produkty. Wyślij im e-mail o treści: „Hej, mam nadzieję, że wszystko idzie dobrze. Bardzo się cieszę, że wszyscy sobie radzą”. Następnie powiedz im, aby kliknęli odpowiedni link: „Jeśli wykonałeś x w ciągu 5 godzin tygodniowo, kliknij tutaj. Jeśli tak, ale byłeś sceptyczny, kliknij tutaj.” To daje referencje dla wszystkich tych opcji.

Oto kolejna wskazówka, jak zdobyć solidne referencje. Gdy czytelnicy będą przeglądać Twój kurs, poproś ich o wypełnienie raportów z postępów. W ten sposób informacja zwrotna jest częścią ścieżki. Wierzcie lub nie, ale Ramit zbiera tak wiele opinii, że zatrudnił faceta, którego jedynym zadaniem jest zarządzanie nimi.

A jeśli opracowujesz swój pierwszy produkt, Ramit sugeruje dwa sposoby zdobycia referencji.

Po pierwsze, możesz mieć respondentów, z którymi nigdy wcześniej nie miałeś kontaktu. W swojej ankiecie dodaj komentarz w stylu: „Hej, jeśli wykorzystałeś którykolwiek z moich bezpłatnych materiałów na temat x/y/z, chętnie wysłucham Twojej historii. Proszę, bądź konkretny". Nagle masz 20 referencji!

Innym sposobem jest zaoferowanie bezpłatnych wersji próbnych produktu. Znajdź więc od pięciu do dziesięciu przyjaciół lub czytelników. Powiedz im: „Chłopaki, planuję wypuścić tę rzecz. Będzie to około 100 dolarów. Szukam dziesięciu osób, które przejdą przez to i podzielą się ze mną swoją opinią. Jeśli zgodzisz się wypełnić trzy ankiety, otrzymasz wersję próbną za darmo – i produkt końcowy.

To Twoje urodziny: poproś o opinię

Podczas naszego wywiadu zapytałem Ramita o jeszcze jeden sposób, w jaki zaobserwowałem, że zachęca ludzi do pozostawiania opinii w IWTYTBR.

Z okazji swoich urodzin w tym roku Ramit napisał post, w którym umieścił na dole wezwanie do działania: „Nie ma nic lepszego niż usłyszenie, jak pomogły Ci moje materiały. Wystarczy, że zostawisz komentarz pod tym postem. Możesz też przesłać film do serwisu YouTube i oznaczyć go tagiem „iwillteachyoutoberich”.

„Im bardziej szczegółowy, tym lepiej Podziel się historią. Opowiedz nam, jak IWT pomogło Ci osiągnąć cel, spłacić długi, zarobić więcej, znaleźć lepszą pracę – cokolwiek. Podaj konkretne, konkretne #. Powiedz mi, co to dla ciebie znaczyło. To by mi uczyniło dzień.

Wiesz, ile dostał odpowiedzi? Ponad 500. Sprawdź post na stronie Dziś są moje urodziny. Wyświadczysz mi przysługę?

W komentarzach ludzie mówią takie rzeczy, jak „Zarabiam 70 tys. dolarów więcej niż wcześniej”, „Mogłem rzucić pracę i przeprowadzić się po całym kraju” oraz „Zarabiałem 10 dolarów na godzinę, teraz zarabiam 40 dolarów ”.

Te komentarze nie miały być referencjami, ale oto jeden ze sposobów, w jaki Ramit je wykorzystuje. Kiedy publikuje post o tym, jak może pobierać opłaty 100 razy wyższe niż inni i dlaczego jego uczniowie z radością to płacą, umieszcza link. To dowód, że nie tylko przekazuje informacje, ale także dostarcza rzeczywiste wyniki.

2. Uważnie kieruj swoją ofertę do klientów

Widzieliśmy wcześniej, że Ramit celuje ściśle w swoich klientów. Jego celem są ludzie, którzy podejmują działanie. Mówi, że lepiej mieć małą grupę odbiorców, która podejmuje działania, szanuje to, co masz do powiedzenia i wyciąga wnioski z Twoich materiałów, niż ogromną publiczność, która nie otwiera Twoich e-maili.

Oto sposób na ich odfiltrowanie. Nie sprzedawaj za pośrednictwem strony wyciśniętej. Ramit wysyła subskrybentów przez tygodnie bezpłatnych materiałów, zanim umożliwi im zakup. Jeśli ludzie narzekają, anuluje ich subskrypcję.

Następnie informuje abonentów, kto może, a kto nie może kupić kursu. Na przykład osobom zadłużonym na karcie kredytowej nie wolno kupować jego kursów. Jeśli dowie się, że to kupili, zakaże im dożywotniego zakazu. Dlaczego? Po pierwsze, Ramit nie uważa, że ​​słusznym jest przyjmowanie tych pieniędzy, wiedząc, że będzie to kosztować klienta dwukrotnie więcej. Po drugie: wysyła wiadomość do innych czytelników.

3. Napisz stronę sprzedażową, która zbije fortunę

Mamy strony, które konwertują na poziomie 68,7%, co jest niespotykane w świecie online. – Ramit Sethi

Ramit spędza miesiące (a nawet lata) na badaniach i rozwoju. Spędza dużo czasu na tworzeniu swojego produktu i oferty, a jego konwersja wyniosła aż 68,7%. W naszej branży średnia wynosi 2-4%.

Realistycznie rzecz biorąc, nie uzyskasz tak dużej konwersji. Ale czy możesz poprawić swoją sprzedaż? Oczywiście. Jeśli tego nie zrobisz, pozostawisz na stole mnóstwo wartości – nie tylko pieniądze – ale wartość, której użytkownicy nie otrzymają, ponieważ nie przekazujesz poprawnie wiadomości.

Twój blog nie potrzebuje tak dużej liczby obserwujących jak IWTYTBR, aby to wdrożyć. Podstawowe wzorce, z których korzysta Ramit, są modelowane przez ludzi z firm znacznie większych i mniejszych. Aby odnieść sukces, musisz głęboko zrozumieć swoich czytelników, a następnie poświęcić czas na rzeczy, które są ważne i unikać tego, co nie.

Nazywanie produktu

Nazwanie produktu to jeden z najważniejszych elementów Twojej strony sprzedażowej. Jeśli szukasz inspiracji, sprawdź prace Chrisa Guillebeau w The Art of Non-Conformity. Chris wymienia takie produkty, jak The Travel Hacking Cartel, zestaw do budowania imperium i krótki przewodnik po dominacji nad światem.

Przyjrzyjmy się bliżej temu, jak Ramit nazywa swoje produkty. Dlaczego nazwał swój kurs zarabiania pieniędzy Zarób 1 tys. na boku ? Ponieważ 1000 dolarów to kwota osiągalna. Wielu studentów kontynuuje naukę i zarabia znacznie więcej. Ale Ramit mówi, że jeśli powiesz im, że zarobią 10 000 dolarów, powiedzą: „Nie wierzę ci, nie jestem taką osobą”. Zarabianie dodatkowych 1000 dolarów miesięcznie zmienia życie większości ludzi. I to „na boku”, bo żeby się wzbogacić, ludziom wydaje się, że muszą rzucić pracę i założyć kolejnego Google’a. Zdecydowana większość nie chce i nie może. Ale każdy może pracować na boku od pięciu do dziesięciu godzin tygodniowo.

W przypadku nowego kursu Ramita „Znajdź swoją wymarzoną pracę” proces nazewnictwa był podobny. Mimo że długoterminowym celem jest pomoc ludziom w znalezieniu wymarzonej kariery, on używa ich języka. Jeśli siedzisz ze swoimi kumplami, tak naprawdę mówisz: „Chciałbym znaleźć nowego…” Co?

"Stanowisko".

A „praca marzeń” jest tym, o czym ludzie myślą.

Odpowiadaj na zastrzeżenia, zanim klienci je zgłoszą

Pamiętasz te wszystkie referencje, które zebrałeś? Nadszedł czas, aby z nich skorzystać, a są one bardzo strategiczne.

Wyobraź sobie, że w wyniku swoich badań odkryłeś, że ludzie nie wierzą, że mają wystarczająco dużo czasu na wdrożenie Twoich rad. Świetnie. Teraz idziesz do klientów, którzy są naprawdę zadowoleni i mówisz: „Hej, szukam kogoś, kto myślał, że nie będzie miał czasu na ukończenie tego programu, a teraz osiągnąłeś x wyników”.

Dodaj tę opinię do swojej strony sprzedażowej, a gdy czytelnik tam dotrze, znajdzie odpowiedź na swój sprzeciw, zanim w ogóle ją otrzyma.

Nie trać czasu na testy A/B: chodzi o ofertę

Tak niewielu z nas nawet spędza czas na języku. Spędzamy czas na rzeczach, które dodają nam blasku. Wiesz, że możesz zmierzyć wzrost konwersji o 1,6%. Ale kiedy to zrobisz, możesz zwiększyć każdą inną możliwą miarę. Przychody wzrosły o 500%. Zaangażowanie w górę 750%. Ponieważ tak naprawdę rozmawiasz z ludźmi w języku, który z nimi współpracuje, a nie do nich. – Ramit Sethi

Ramit naprawdę podkreśla, jak powinieneś spędzać czas na rzeczach, które są ważne. „Chodzi mi o to, skup się na rzeczach, które są ważne i przyniosą Ci największe i najcenniejsze korzyści… nie daj się wciągnąć w ten świat mikrotestów. To jest seksowne. To świetna zabawa. Widzimy 1,3% wzrost liczby otwarć, ponieważ poprawiliśmy nasze tematy. Możesz też uzyskać wzrost przychodów o 500%, ponieważ zaproponowałeś lepszą ofertę” – mówi.

Skąd cała nienawiść? Dwa powody. Po pierwsze, nawet jeśli zmienisz kolor przycisku i zwiększysz liczbę zapisów o 24%, nie oznacza to, że zwiększysz konwersję sprzedaży. Po drugie, nawet jeśli zwiększysz liczbę konwersji w celu wyrażenia zgody, ostatecznie wrócą one do średniej. Wiesz, kto faktycznie uzyskuje wyniki z testowania koloru przycisku? Amazon.com.

Ramit twierdzi, że jednym z obszarów do przetestowania, który może gwałtownie zwiększyć sprzedaż, są oferty. Przeprowadź badania i dowiedz się, czego chcą ludzie. Czy chcą samodzielnego ebooka? Być może i chętnie zapłacą za to 97 dolarów. A jeśli ktoś nie chce pełnego kursu wideo, może chce transkrypcji po niższej cenie. Inni chcą odpowiedzialności, jak cotygodniowe rozmowy na żywo lub nawet rozmowy indywidualne. Ramit ostrzega, że ​​ludzie mogą mówić, że chcą e-booka, ale tak naprawdę mogą potrzebować kogoś do sprawdzenia.

Jednym ze sposobów tworzenia ofert jest badanie osób, które podziwiasz, zarówno w świecie online, jak i offline. Co oferują i w jaki sposób to oferują?

McDonald's stworzył posiłek dla dzieci. To oferta. Zapakowali pewne rzeczy w określony sposób. Oferowane bonusy. Zmieniony cennik. A posiłek dla dzieci to jeden z najbardziej udanych pakietów, jakie kiedykolwiek stworzono w historii biznesu.

Kiedy przeprowadziłem wywiad z Neilem Patelem z Quicksprout, opowiedział mi o oferowanym przez niego systemie generowania ruchu za 199 dolarów. Wykonał także 30-minutową rozmowę telefoniczną z kupującymi, a po setkach sprzedaży jest pogrążony w zaplanowanych rozmowach. Ramit mówi, że Neil nauczył się dwóch rzeczy: że nigdy więcej tego nie zrobi i że ludzie chcą jego czasu. To bardzo cenne.

Zrozumienie taksonomii cen

Istnieje taksonomia cen, która jest dobrze znana w świecie produktów informacyjnych.

To idzie tak:

• wpis na blogu: nikt za to nie zapłaci
• PDF/ebook: 27–97 USD
• kurs audio/wideo: 497–997 USD
• musi zawierać wideo lub komponent na żywo: 997 USD +
• osobiście, jeden na jednego: najwięcej

Jeśli wydajesz książkę, a wszystkie inne w sklepie sprzedają się za 10 lub 15 dolarów, strasznie trudno będzie się zgłosić i zdobyć 200 dolarów za swoją. Trzymaj się taksonomii.

Napisz bardzo konkretne nagłówki

Jest mnóstwo świetnych postów na temat pisania nagłówków, więc nie będę się nad tym tutaj rozwodzić. Zamiast tego zapoznaj się z artykułem Copyblogger Jak pisać nagłówki, które działają.

Pragnę zauważyć, że Ramit twierdzi, że nagłówki mają ogromne znaczenie. Więc poświęć na nie 50% swojego czasu i uzyskaj superspecyficzność. W ten sposób możesz zmniejszyć liczbę konwersji, ale ludzie, którzy się pojawią, będą warci o wiele więcej – nie tylko pod względem pieniędzy, ale także pod względem wartości, jaką im oferujesz.

Następnie zacznij myśleć o gwarancji.

Daj swojemu produktowi niezrównaną gwarancję

Oferowanie gwarancji zwrotu pieniędzy zmusza Cię do zwiększenia swojej gry, ponieważ jeśli Twój produkt nie jest dobry, nie dostaniesz jedzenia na stół. Myślę, że wszyscy na tym rynku tego potrzebujemy, ponieważ było tak wielu obskurnych ludzi, którzy wypuścili produkty niespełniające standardów. Więc chciałbym, żeby ci wszyscy ludzie wypadli z interesu i chciałbym, żeby najlepsi ludzie, ci, którzy mówią: „Spójrz, mój produkt jest tak dobry, że spróbujesz wszystkiego, a jeśli ci się nie spodoba, ja” Odeślę Ci wszystkie pieniądze, łącznie z opłatami za przetwarzanie karty kredytowej.” Chcę więcej takich ludzi, ponieważ jest to produkt rzetelny, a nie produkt latany na noc. – Ramit Sethi.

Dużą barierą dla przedsiębiorców chcących oferować gwarancje jest obawa, że ​​ludzie je oszukają. Zgadnij co? Niektórzy prawdopodobnie to zrobią. Jednak możliwość uzyskania zwrotu pieniędzy zwiększy przychody i umożliwi Ci kontakt z o wiele większą liczbą wspaniałych ludzi niż kilka złych jabłek działających nielegalnie.

Ludzie oczekują możliwości odzyskania 100% swoich pieniędzy. Jeśli Twój produkt jest wystarczająco dobry, dlaczego nie pozwolić ludziom wypróbować całości i odzyskać pieniądze? Nie masz się czego obawiać.

Ale powinieneś monitorować swoje wartości procentowe. W przypadku produktu za 97 USD można spodziewać się stopy zwrotu na poziomie około 10%. Jeśli otrzymujesz zwrot 40% sprzedaży, Twój produkt nie jest dobry. Jeśli otrzymasz zwrot 2%, to też jest problem. Dlaczego? Prawdopodobnie nie sprzedajesz wystarczającej liczbie osób. Ogólnie rzecz biorąc, im wyższa cena, tym więcej zwrotów jest żądanych.

Ramit udzielił kilku wskazówek, jak stworzyć gwarancję bezkonkurencyjną. Po pierwsze, im potężniejszą gwarancję możesz zapewnić, tym lepiej. W Czterogodzinnym tygodniu pracy Tim Ferriss mówi o oferowaniu gwarancji zwrotu pieniędzy w wysokości 110%.

Po drugie, najlepsze gwarancje są bardzo szczegółowe. Więc nie pisz po prostu: „jeśli z jakiegokolwiek powodu nie będziesz zadowolony, zwrócimy Ci pieniądze”. Zamiast tego spróbuj czegoś takiego: „jeśli nie zdobędziesz trzech płacących klientów w ciągu 60 dni, napisz do mnie, a zwrócę Ci wszystkie pieniądze”.

Po trzecie, weź na siebie jak największe ryzyko. Oznacza to oferowanie zwrotów przekraczających 100%, płacenie za wysyłkę czy cokolwiek innego – w takim zakresie, w jakim jest to ekonomicznie wykonalne.

Neil Patel twierdzi, że możesz zmniejszyć zwrot pieniędzy, wysyłając ludziom darmowe rzeczy, o których nie powiedziałeś im podczas wyprzedaży. Tuż przed upływem okresu zwrotu wyślij im e-mail o treści: „Hej, w przyszłym tygodniu wyślę Ci dokument, który wszystko wyjaśni”. Lub na przykład „Mam dla Ciebie specjalny bonus, który wyślę w przyszłym tygodniu”.

Stworzyłeś więc stronę sprzedażową, która konwertuje jak szalona. Ale co robisz, gdy Twój czytelnik dokona zakupu?

4. Co zrobić zaraz po zakupie przez klienta

Kiedy kupują, przemyśl ich doświadczenia. Co oni czują? Nerwowy. Nie chcę, żeby mnie oszukano. Nie chcę, żeby mnie wykorzystano. Nie chcę, żeby ich znajomi myśleli, że kupili dziwny kurs internetowy. – Ramit Sethi

Jeśli powiesz znajomym, że kupiłeś kurs wideo za 2000 dolarów, prawdopodobnie powiedzą, że zostałeś oszukany. Normalni ludzie nie kupują rzeczy w Internecie, prawda?

Dlatego Twój nowo pozyskany nabywca jest zdenerwowany. A kiedy uspokoisz nerwy, będą podekscytowani. Nie mogą się doczekać. Gdzie zaczynają?

Powitaj swoich klientów filmem — Ramit nagrał swój pierwszy film na swoim MacBooku. Powiedz im coś w stylu: „Podjąłeś świetną decyzję. To jest to, co dostaniesz. Jeśli kiedykolwiek będziesz mieć problemy, skontaktuj się z nami pod adresem…” Następnie przekaż im materiał.

Ważne jest, aby selekcjonować materiały, które widzą Twoi klienci. Jeśli zapytasz ludzi, czy chcą mieć wszystkie informacje z góry, odpowiedzą „tak”. Ale jeśli dasz wszystko na raz, będą przytłoczeni i bardziej skłonni do anulowania rezerwacji lub poproszenia o zwrot pieniędzy. Powiedz im więc: „Oto dlaczego nie dam ci wszystkiego — zaufaj mi i podejmij odpowiednie kroki”.

Niedawno oglądałem mistrzowską klasę Mixergy zatytułowaną Zwiększ swoje powtarzające się przychody . Chodziło o to, jak utrzymać klientów zapisujących się na Twoją stronę członkowską lub kursy.

Noah Fleming poprowadził kurs i powiedział, że istnieją trzy podstawowe K: charakter, treść i społeczność.

W przypadku IWTYTBR postacią jest Ramit. To osobowość, od której kupują czytelnicy. Treść jest tym, co oferujesz — Noah podkreślił również, że nie należy zrzucać wszystkiego naraz na nowych nabywców.

Społeczność to elementy Twojego produktu, które pozwalają kupującym na wzajemną interakcję. Noah twierdzi, że to świetny sposób na zatrzymanie ludzi w pobliżu, i zasugerował utworzenie małych grup i przydzielenie im zadań, takich jak wspólne tworzenie produktu lub tworzenie strony docelowej.

Ramit wypróbował społeczność, włączając forum dla kupujących zarabiających 1 tys. Usunął go, gdy odkrył, że ludzie spędzają na tym więcej czasu niż na pracy. Ludzie wciąż proszą go o forum. To jest to, czego ludzie chcą, ale nie to, czego potrzebują.

5. Stosowanie perswazji etycznej

Życie nie składa się tylko z większej liczby nawróceń. Chcesz wyglądać z klasą. Chcesz okazywać szacunek. Tak, możesz zarobić więcej pieniędzy, ale nie taki jest cel – celem jest pomóc im w podjęciu świadomej decyzji. – Ramit Sethi

Dlaczego perswazja etyczna jest tak ważna? Ponieważ teraz, gdy znasz już techniki i ramy sprzedaży Ramita, wdrożenie ich po ciemnej stronie będzie równie łatwe. Istnieje wiele sposobów nikczemnego wykorzystania perswazji, na przykład przekonywanie ludzi do kupowania rzeczy, których tak naprawdę nie potrzebują. Ramit mówi, że zna handlarzy, którzy dowiadują się, ile pieniędzy mają ich potencjalni klienci na kartach kredytowych, a następnie pobierają tę opłatę.

Oto schemat Ramita pozwalający wiedzieć, komu sprzedawać.

racjonalny (informacja + motywacja) = decyzja?

• Racjonalność wymaga, aby potencjalny nabywca był w zdrowym stanie umysłu i był w stanie podjąć decyzję. Ktoś w rozpaczliwej sytuacji finansowej może nie być.
• Informacja zakłada, że ​​potencjalny nabywca posiada wszystkie informacje na świecie na temat produktu Ramit.
• A motywacja oznacza, że ​​jest to coś, czego chcą.

Jeśli te trzy kryteria zostaną spełnione i lead kupi produkt, Ramit ma przywilej przekonać go do zakupu.

Weźmy na przykład osobę, która zarabia 60 000 dolarów, ma 25 000 dolarów w banku i pracuje od 9 do 17, ale naprawdę chce zarabiać więcej. Osoba ma czas, energię i nie ma zadłużenia na karcie kredytowej. Czy gdyby poświęcili czas na zapoznanie się z programem Ramita i zaufali mu, kupiliby go? Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, jest to sprzedaż.

Jeśli ktoś zarabia 30 000 dolarów, ma 20 000 dolarów długu i szuka magicznej kuli, Ramit nie pozwoli tej osobie podjąć decyzji o zakupie.

Zapytałem więc Ramita o tych gości, którzy prowadzą witryny takie jak www.SuperInstantMoneyMakingMachine.com. Znasz ten rodzaj – taki, w którym opowiadają ci o swoim życiu na plaży, piciu margarity i gonieniu za kobietami. Jest też zdjęcie faceta przed odrzutowcem. Zawsze jest strzał z odrzutowca.

Ramit twierdzi, że jeśli ten facet ma produkt, który naprawdę odmieni życie klienta, i daje mu szansę w postaci pełnego zwrotu pieniędzy, to agresywne dążenie do sprzedaży jest etyczne. Ostrzega, że ​​wiele stron zawierających długie teksty, migające ikony, zdjęcia odrzutowe i skróty to oszustwa. Ci goście to robią, bo to działa i istnieją ku temu głębokie psychologiczne powody.

Czy możesz wyświadczyć mi przysługę i zostawić komentarz, w którym podzielisz się najważniejszymi spostrzeżeniami, jakie uzyskałeś, słuchając tego, co ma do powiedzenia Ramit? Bądź konkretny — opowiedz nam historię.

Nazywam się Michael Alexis i przeprowadzam wywiady z czołowymi blogerami na świecie. Sprawdź artykuł ProBloggera z ostatniego wywiadu z Ramitem.

Zainspirowany tym? Załóż bloga już dziś

Ten post zainspirował wiele osób do rozpoczęcia blogowania – jeśli jesteś jedną z nich, zapoznaj się z tymi dwoma tutorialami. Po pierwsze, nasz przewodnik w 5 krokach dotyczący zakładania bloga i nasz przewodnik po zarabianiu pieniędzy na blogu.