Jak budować niezwykłe produkty z Ramit Sethi

Tim Stoddart:

Hej, co słychać wszystkim? Nazywam się Tim Stoddart, witam w podcastie Copyblogger, bardzo dziękuję za dołączenie do mnie. Moim dzisiejszym gościem jest dżentelmen, którego naprawdę nie trzeba przedstawiać. Dziś w podcastie nie mamy nikogo innego jak Ramit Sethi, Ramit jest założycielem iwillteachyoutoberich.com. To człowiek, który ma bardzo osobisty wpływ na moje życie, czytam jego prace od lat i lat, a on jest prawdziwym profesjonalistą. Tak wiele wyciągniesz z tej rozmowy. Rozmawialiśmy o skutecznym copywritingu i rozmawialiśmy o tym, co to znaczy iść i próbować podążać za dużymi zwycięstwami i spędzać czas na podejmowaniu decyzji i pracy nad projektami, które naprawdę, naprawdę poruszą igłę w Twoim życiu i biznesie. Rozmawialiśmy o pisaniu, w jaki sposób mówisz, abyś mógł pisać konwersacyjnie i aby Twoi odbiorcy mogli zbudować z Tobą naprawdę dobre relacje.

I wreszcie, dużo rozmawialiśmy o rozwoju produktu i wiemy, że publiczność Copyblogger jest zawsze ciekawa, jak tworzyć lepsze produkty, abyśmy mogli lepiej służyć naszym odbiorcom, a Ramit jest w tym prawdziwym mistrzem. Więc tak wiele wyciągniesz z tego podcastu. Byłem naprawdę zaszczycony mogąc usiąść i porozmawiać z nim i bez zbędnych ceregieli, pomóż mi powitać Ramita Sethi.

Tim Stoddart:

Hej Ramit, bardzo dziękuję za dołączenie do podcastu Copyblogger. Naprawdę doceniam twój czas.

Ramit Sethi:

Z przyjemnością dziękuję za zaproszenie.

Tim Stoddart:

Tak, więc naprawdę jesteś mężczyzną, którego nie trzeba zbytnio przedstawiać. W ciągu ostatnich 10 lat zdobyłeś naprawdę trwałą publiczność i zapewniłeś mnóstwo wartości ludziom, w tym mnie. Ale zanim zaczęliśmy nagrywać, mówiłem trochę o tym, jak bardzo twoja praca wpłynęła na moje życie i jestem pewien, że mogę powiedzieć to samo o wielu innych ludziach. Ale dla osób, które nie są zaznajomione z twoją pracą i nie są zaznajomione z „Nauczę cię być bogatym”, chciałbym po prostu zacząć, dając ci trochę czasu na przedstawienie się i omówienie niektórych przesłanie, które przynosiłeś i przekazałeś nam przez lata.

Ramit Sethi:

Pewnie. Więc nazywam się Ramit Sethi, jestem dyrektorem generalnym I Will Teach You Be Rich. Wiem, że ta strona brzmi jak totalne oszustwo, ale tak nie jest. Piszę tę witrynę od 2004 roku, kiedy byłem studentem na Uniwersytecie Stanforda i uważam, że większość ludzi chce wieść bogate życie i uważam, że większość z nas otrzymała porady, które po prostu nie pasują do sposobu chcemy dzisiaj żyć tak bogatym życiem. A większość rad, które słyszeliśmy, jeśli chodzi o pieniądze, ogranicza się do latte. A fakt, że chodzi o zmniejszenie ilości latte o 3 dolary, nie zmieni twojego życia w żaden zrównoważony sposób. Większość porad finansowych pochodzi głównie od kogoś, kto jest prawdopodobnie od nas o 30 do 40 lat, nie wygląda tak jak my i kiwnie do nas palcem, mówiąc nam wszystko, czego nie możemy zrobić z naszymi pieniędzmi. Nie chciałem tak żyć. Chciałem wydać, chciałem kupować drinki dla moich przyjaciół.

Chciałem użyć psychologii, aby zautomatyzować swoje pieniądze, a potem chciałem żyć dalej. Nie chcę tam siedzieć i codziennie przeprowadzać symulacji Excela, więc zacząłem pisać o pieniądzach. Ale bogate życie to coś więcej niż tylko twój Roth IRA. Od tego czasu rozwinęliśmy się w biznes, więc pomogliśmy dziesiątkom tysięcy ludzi założyć firmy. Rozszerzyliśmy się na kariery. Mogę ci pokazać, jak zwiększyć pensję o 10 lub 25 000 dolarów. Rozszerzyliśmy też psychologię. Wszystko to na iwt.com.

Tim Stoddart:

Uwielbiam to, że zacząłeś od swojej koncepcji kupowania wszystkich latte, które chcesz, ponieważ powtarzam to sobie dość często, kiedy idę do kawiarni i po prostu siedzę, wykonując pracę, relaksując się i ciesząc się sobą i wtedy patrzysz na swoje konto bankowe i widzisz te wszystkie małe, drobne transakcje, kiedy zsumujesz je, to po prostu nie znaczy wiele w wielkim planie. Jednak zawsze byłem ciekawy i jestem naprawdę podekscytowany pytaniem o pochodzenie tego wszystkiego, ponieważ cała ta koncepcja bogatego życia i, jak mówisz, skupiania się na wielkich wygranych, była czymś, co po prostu uporządkowałeś rozwinęło się z biegiem czasu, kiedy zacząłeś o tym pisać, czy też miałeś kogoś, kto wpłynął na ciebie, aby wymyślić tę metodologię?

Ramit Sethi:

Koncepcja dużych wygranych polega na tym, że jeśli zdobędziesz pięć lub 10 dużych wygranych w swoim życiu, nigdy nie musisz martwić się o 3 $ latte lub 7 $ przystawki, a jest pięć lub 10 naprawdę dużych wygranych w życiu. Niektóre z nich są finansowe, prawda? Chcesz inwestować automatycznie, jak najwcześniej. Chcesz mieć świetną pracę i mieć pewność, że płacisz tyle, ile jesteś wart. Albo możesz iść i założyć firmę, ale są to także inne, niefinansowe. Jeśli bierzesz ślub, chcesz poślubić właściwą osobę, to jedna z najważniejszych decyzji, jakie możesz podjąć w swoim życiu. A jeśli dobrze to zrobisz, to twoja decyzja, czy pomalować płytę gipsowo-kartonową, nie wiem, nie wiem nic o renowacji. Ale podjęcie właściwej decyzji jest tak ważne i każdy, kto jest żonaty, na pewno wie o tym każdy, kto ma dzieci.

To, co odkryłem wcześnie, w większości porad na świecie skupia się na drobiazgach. Skupia się na takich rzeczach, jak czy powinienem mieć 20 gramów białka po 23:00, ale upewnij się, że masz tylko jeden gram na funt. W rzeczywistości większość ludzi musi uważniej śledzić jedzenie i regularnie ćwiczyć. To samo z fitnessem, to samo z biznesem. Większość porad, które tam widzisz, to: oto, co musisz zrobić, jeśli chodzi o 2500 znaków na stronę, a nagłówek podrzędny nigdy nie powinien zawierać tego słowa. Kiedy w rzeczywistości musisz pisać tak, jak mówisz, i musisz pisać 10 razy więcej niż pisanie. W ten sposób stajesz się świetnym copywriterem. W porządku? A pochodzi to od tego, że nie chcę się budzić i patrzeć na ceny worka sałatki, jeśli idę go kupić w sklepie spożywczym, doprowadza mnie to do szaleństwa.

Wiem o tym, ponieważ oboje moi rodzice są imigrantami i mamy czworo dzieci w mojej rodzinie. Więc moja mama została w domu i zabierała nas do sklepu spożywczego i nigdy nie zamawialiśmy ani nie kupowaliśmy paczki wstępnie krojonych warzyw. Nie ma mowy, co za strata pieniędzy. Oczywiście sami to posiekamy. Więc nauczyłem się tego poczucia oszczędności, ale z czasem zdałem sobie sprawę, że nie chcę się martwić o 2 dolary tu czy tam. Chcę się skupić na większych, ważniejszych sprawach. A jeśli dobrze to rozumiem, szczegóły, drobiazgi, latte za 3 dolary same się rozwiążą. Szczerze mówiąc, myślę, że jest to po prostu o wiele przyjemniejszy sposób na życie i pozwala osiągnąć o wiele więcej przy znacznie mniejszym nakładzie pracy, ponieważ kiedy już wszystko zrobisz dobrze, reszta się ułoży.

Tim Stoddart:

Myślę, że tak też jest i zamierzam trochę przejść do waszej prawdziwej marki, ponieważ jak już mówiliśmy, publiczność Copyblogger jest bardzo zainteresowana pisaniem i marketingiem treści. Ale żeby jeszcze bardziej dotknąć tego, myślę, że każdy, kto słucha, może wyciągnąć tak wiele wartości z tego całego pomysłu, ponieważ sam wiem, że kiedy myślisz o szerszym obrazie i nie podkreślasz zbytnio małych rzeczy, pozwoliło mi po prostu przeżyć życie z trochę mniejszym niepokojem, na przykład martwiąc się o te drobne decyzje. A co najważniejsze, odbiera mi wiele decyzji w życiu, co naprawdę mi pomaga. Jakbym nie pamiętał, kiedy ostatnio sprawdzałem cenę benzyny. To najbliższe miejsce, w którym mogę kupić benzynę, ok, super. Mam zamiar zatankować swój bak, ruszyć dalej i się tym nie martwić, więc uwielbiam to. Ta koncepcja wiele dla mnie zrobiła i znowu myślę, że wiele osób na tym skorzysta.

Ramit Sethi:

Dziękuję Ci. Chcę tylko zwrócić uwagę na jedną rzecz, myślę, że to, co właśnie powiedziałeś, jest bardzo ważne. Przykład gazu, wszyscy mamy taki przykład w naszym życiu, gdzie jest to niewielka liczba, a mimo to ma nieproporcjonalny wpływ na to, jak się czujemy. Czujemy się winni, zdenerwowani lub po prostu głupi, na przykład dlaczego? Dlaczego na to przepłaciłem? Faktem jest, że zbyt wiele osób koncentruje się na pytaniach za 3 dolary, podczas gdy tak naprawdę powinni zadawać pytania za 30 000 dolarów. Pytanie za 3 dolary dotyczy kawy lub gazu. Pytanie za 30000 $ brzmi: czy automatycznie skonfigurowałem swoje inwestycje? Czy prowadzę świetną firmę i skupiam się na tworzeniu niesamowitych produktów dla niesamowitych klientów i nie mam żadnych wskaźników KPI, prawda? To pytania za 30 000 dolarów. Czy mój związek jest trwały? Nie możesz tego nawet określić ilościowo, ale jeśli skupimy się na pytaniach za 30000 dolarów, jest to o wiele potężniejsze niż ugrzęźnięcie w chwastach, pogrążenie się w szczegółach tych pytań za trzy dolary.

Tim Stoddart:

Absolutnie. Kocham to. Przechodząc do nieco większej części witryny i pracy, którą wykonałeś przez dłuższy czas, Copyblogger zajmuje się marketingiem treści i jesteś dobrze znany ze swojego zaangażowania w dobre pisanie długich e-maili. Słyszałem, że opisujesz swoje e-maile jako kwieciste i myślę, że to naprawdę dobre słowo, aby je opisać. Wasze strony docelowe, obejrzałem kilka debat, które prowadzisz na Twitterze, z naprawdę krótkimi do rzeczy, strony docelowe są lepsze do konwersji, a Twój sposób myślenia jest taki, nie, zróbmy to wszystko. Miejmy super, bardzo długie szczegółowe strony docelowe. Więc moje pytanie brzmi, czy długoletnia forma copywritingu zawsze była częścią Twojej osobistej strategii? A może to coś, co rozwinęliście w tej technice z biegiem czasu?

Ramit Sethi:

Cóż, dziękuję za to powiedzenie i uwielbiam pisać, więc myślę, że jeśli kochasz pisać, tak, to słuchasz tego podcastu i czytasz, I Will Teach You To Be Rich, czytasz Copyblogger, czytasz długą kopię. To nie znaczy, że wszystkie kopie muszą być długie. Jeśli piszę SMS-a do mojej żony, nie wysyłam jej 30 nagłówków, podtytułu i wezwania do działania na końcu, to tak, jakbyś chciał się ze mną spotkać na kolacji, śmiało kliknij ten przycisk. Nie zamierzam tego robić, ok? To byłoby szalone. Właściwie może spróbuję teraz, kiedy o tym pomyślę, zobaczę, czy współczynnik konwersji jest wyższy. Powiem, że całą swoją markę zbudowałem na tym, by moje darmowe materiały były lepsze niż płatne rzeczy innych. Uważam, że jest to skuteczny sposób myślenia o tym, jak dobra musi być każda część Twojej marki, każda część.

Więc oddaję 98% moich materiałów za darmo i chcę, aby ten darmowy materiał był lepszy niż kursy premium innych ludzi, ponieważ jeśli to osiągniemy, ludzie będą jakby, o mój Boże, rozdają to za darmo. Zastanawiam się, co jest w ich programach premium. Muszę powiedzieć, że nasze programy premium nie są tanie, nasz flagowy program kosztuje 2000 dolców. Mamy programy od kilkuset do 10 lub 15 000 dolarów. Nie sprawiasz, że ktoś potknie się, upadnie i wyciągnie swoją kartę kredytową na 10.000 dolarów. To się nigdy nie wydarzy. I to jest sedno Twojej strategii content marketingowej, jeśli tworzysz materiały premium dla klientów premium, musisz zrozumieć, że Twoi klienci są naprawdę inteligentni. Nie są głupi, nie potkną się, nie upadną i nie obciążą swojej karty kredytowej i nie będą oszołomieni tymi szalonymi twierdzeniami.

Podam wam przykład. Mieliśmy program o nazwie Zarabiaj 1K, lata temu opracowaliśmy go. Pokazaliśmy ludziom, jak pracować jako freelancer, jak zacząć zarabiać na boku. Podczas naszych testów odkryliśmy, że możemy pomóc ludziom zarobić 10 000, a nawet dziesiątki tysięcy dolarów. Ponieważ kiedy już wymyślisz, jak pracować jako wolny strzelec, jeśli pobierasz szczególnie 100 dolarów za godzinę lub 250 za godzinę, liczba ta rośnie dość szybko. Ale kiedy napisaliśmy ten egzemplarz, zarobiliśmy na boku 10 000 dolarów, dziesiątki tysięcy, ludzie przestali w to wierzyć. To było wcześnie. Było to około 2010 roku. Tak naprawdę musieliśmy spełnić tę obietnicę i obiecać. Dlatego nazwaliśmy program Zarabiaj 1K, ponieważ nasi potencjalni klienci, którzy w tamtym czasie mieli od 9 do 5 miejsc pracy, uznali za niewiarygodne, że mogli zarobić 20 000 dolarów na boku.

Więc powiedzieliśmy, w porządku, zarabiamy 1K i wybraliśmy naszą kopię, nie obiecaliśmy. Ale kiedy już się dostali, zaczęli generować dziesiątki, 20, 30 000 dolarów. A potem, kiedy wzięliśmy te referencje i te historie i wykorzystaliśmy je do dalszego napędzania marketingu. Kluczem jest to, że ludzie nie są głupi, musisz złożyć im sprawiedliwą i rozsądną obietnicę, nawet jeśli nie obiecujesz, co jest lepsze niż mówienie, że jutro zarobimy milion dolarów. Jedynymi osobami, które mają zamiar do tego dołączyć, są osoby, które szukają szybkiej poprawki lub srebrnej kuli i będą pierwszymi, którzy zwrócą pieniądze. Więc znowu, jeśli budujesz biznes premium dla klientów premium, musisz wiedzieć, że Twoi klienci są sprytni, potencjalni klienci są inteligentni i musisz traktować ich z szacunkiem w swoim egzemplarzu.

Tim Stoddart:

Uwielbiam to, jak to powiedziałeś i wspomniałeś o tym kilka razy, więc mogę powiedzieć, że to jest coś, o czym myślałeś, ale jak mówisz, że Twoi klienci nie są głupi. Czasami obawiam się, że w internecie, zwłaszcza przy treściach z mediów społecznościowych, których nie mam, więc nie mogę się do tego tak bardzo odnosić, ale obawiam się, że sprzedając produkty lub udzielając informacji, staramy się aby był jak najbardziej zbliżony do kęsa, ponieważ istnieje taka mentalność, że okresy uwagi są naprawdę krótkie i tylko ...

Ramit Sethi:

Tak, to kłamstwo.

Tim Stoddart:

To kłamstwo, tak.

Ramit Sethi:

To kłamstwo.

Tim Stoddart:

I nigdy, przenigdy nie zyskałem na wartości spędzając dzień, dwa, trzy dni, czasem kilka tygodni na napisaniu czegoś, z czego czuję się naprawdę dobrze. Więc jeśli mógłbyś po prostu zagłębić się w szczegóły, myślę, że ludzie by to docenili.

Ramit Sethi:

Uwielbiam, kocham to, bo ludzie są mądrzy. Każdy musi przestać powtarzać te stare kasztany, nie ma czasu na koncentrację. Jest taka słynna historia o długiej stronie sprzedaży, na którą ktoś spoza branży odpowiedzi bezpośrednich spojrzał na nią i powiedział: „Kto kiedykolwiek przeczytałby 50 stron kopii sprzedażowej?” Copywriter zaśmiał się i powiedział: „Tylko kupujący”. I to jest naprawdę ważne, ponieważ każdy z nas ma w swoim życiu coś, o czym przeczytalibyśmy 50, 60 lub szczerze mówiąc nieograniczoną liczbę stron, a może to być twoje łysienie, może to być sześciomiesięczny, który właśnie wygrał. przestań płakać lub idź spać. Możliwe, że odnawiasz swój dom i właśnie odkryłeś, że zapomniałeś o tym wziąć pod uwagę i teraz zamierzasz wydać 80 000 dolarów więcej na swoją łazienkę.

Musimy zrozumieć, że ludzie, którzy mają problem, szukają świetnych rozwiązań, a także kogoś, kto po prostu go rozumie. Ta cecha premium to kolejny obiektyw do patrzenia na świat, który jest naprawdę ważny. Miałem przyjaciela, nie przyjaciela, znajomego, to staje się ważne za chwilę. Wysłał mi e-maila i powiedział: „Hej, stworzyłem ten kurs i nikt go nie kupuje”. To był kurs za 2000 $. Przyjrzałem się temu i jeśli jesteś doświadczonym copywriterem, możesz łatwo zobaczyć, kiedy ktoś wie, o czym mówi, w porównaniu z kimś, kto po prostu gra w kopię. Odpisałem mu i powiedziałem: „Kiedy ostatnio kupiłeś program za 2000 $?” I natychmiast odpisuje, mówi: „Nigdy”. Spodziewał się, że inni ludzie kupią od niego program o wartości 2000 $, ale nigdy nie przeszedł emocjonalnej podróży kupowania go samodzielnie. Nigdy nie przewinął do końca strony. Nigdy nie powiedział, czy to zadziała, czy to tylko gorące powietrze?

Nigdy nie powiedział, czy będą próbowali oszukać mnie z mojego zwrotu? Nie, pomyślał sobie, mam trochę rzeczy. Zamierzam opublikować to na stronie sprzedaży, skopiuję ten sam styl pisania, co wszyscy, a potem kupią to ode mnie. Ilu ludzi słuchających tutaj w głębi duszy przypomina, o tak, właśnie to zrobiłem. Może bardzo, ponieważ jeśli nigdy nie przeszedłeś przez ten proces zakupu, nie masz pojęcia, jak to jest, to mam na myśli, szanując perspektywy. Ludzie, chcą sprzedać coś po 2000 $, jeśli sami tego nigdy nie zrobili, dlaczego ktoś miałby im płacić? I to jest krytyczna kwestia w przypadku bazy klientów premium i produktów premium. Więc kupuję wiele różnych programów w książkach. Kupuję książki ludzi, którzy zarabiają mniej niż ja. Chodzę na kursy, wszystko od Disney Institute po zatrudnianie osobistego trenera.

Jeśli jesteś w samorozwoju i chcesz, aby ludzie kupowali od Ciebie, naprawdę ważne jest, abyś naprawdę się w tym zanurzył, ponieważ znowu, Twoi klienci są sprytni i mogą zobaczyć kogoś, kto wie, o czym mówią, z kimś, kto po prostu piszę kopię.

Tim Stoddart:

Naprawdę cieszę się, że skończyłeś na tej linii, ponieważ chciałem wrócić do tego trochę więcej. Wspomniałeś o swoim przyjacielu, przeszedł przez proces pisania kopii. I myślę, że można śmiało powiedzieć, że jeśli nauczysz się wystarczająco intensywnie, copywriting może być trochę formalny, prawda? Są akronimy, sekwencje i rzeczy, które wszyscy możemy śledzić, co możemy uznać za naukę o kopiowaniu. Wiem, że to trochę semantyczne, ale nazwijmy to nauką. Ale jest też druga strona, gdzie kiedy czytam twoje rzeczy i kiedy czytam rzeczy Briana Clarka z Copyblogger i ludzi, których śledzę, czuję osobiście, że to oni piszą dla mnie i mówią mi historia i mogę się z nimi odnieść.

I myślę, że wykonałeś świetną robotę i innych ludzi, ale może dla osób, które dopiero zaczynają, to taka dobra lekcja i coś, co naprawdę pochodzi z doświadczenia w stosowaniu dobrej formuły kopiowania a jednocześnie dodaj swoje osobiste historie, własne emocje. Wygląda na to, że mówisz mi, że najlepszym sposobem na to jest zanurzenie się w tym i postawienie się na miejscu potencjalnych klientów, ale jak sobie z tym poradzisz? Jak możesz dowiedzieć się, jak wiele z siebie chcesz udostępnić i ile z tego jest formalne?

Ramit Sethi:

Cóż, to świetne pytanie, ponieważ copywriting to sztuka i nauka, naprawdę istnieje. I możesz to trochę zobaczyć, myślę, że dobrym przykładem są fryzury. Więc jeśli pójdziesz na Supercuts lub fryzurę za 15 dolarów, wejdziesz, to kto jest tam tego dnia i siadają, a pierwsze pytanie, które ci zadają, brzmi: co? O co cię pytają?

Tim Stoddart:

Co chcesz? Czego szukasz?

Ramit Sethi:

Co chcesz?

Tim Stoddart:

Tak.

Ramit Sethi:

Bingo. Czego chcesz? Więc musisz powiedzieć, a zwłaszcza większość facetów, nie wiedzą, co do cholery-

Tim Stoddart:

Nie mam pojęcia.

Ramit Sethi:

Tak, trochę krócej. Jak krótko? Nie wiem Tak jak trochę, nie podchodź zbyt blisko. Dobrze? Więc za każdym razem zaczynasz proces od nowa. Porównaj to z luksusowym salonem lub stylistą, do którego tam chodzisz i jaka jest pierwsza rzecz, którą mówią?

Tim Stoddart:

Całkowicie rozumiem twój punkt widzenia. Patrzą na Ciebie i mówią, czego według nich potrzebujesz.

Ramit Sethi:

Dokładnie tak. Dokładnie tak, i to jest głęboka różnica. Więc strzyżenie za 15 dolarów będzie cię wymagało, strzyżenie za sto dolarów lub jak dużo to kosztuje, więc powiedzą ci, co masz robić, a najlepsze jest to, że naprawdę ich za to kochasz. Udajesz się tam specjalnie, ponieważ chcesz, aby podzielili się swoją wiedzą i radami. To sztuka kopiowania. Teraz oczywiście musisz być przeszkolony i nie ma znaczenia, czy masz 15 dolców, czy 10 razy więcej, musisz przejść podstawowe szkolenie. Prawdopodobnie na wyższym końcu masz więcej treningu. Ale odkrywasz, że w pewnym przedziale cenowym, niezależnie od tego, czy jest to kopia, fryzury, restauracje, każdy może ugotować jajko. Każdy może ściąć kosmyk włosów, ale tak naprawdę to staje się elementem wyróżniającym, jest sztuka, która jest w kopiowaniu głosu.

Podam więc kilka przykładów w kopii. Z mojego egzemplarza, ludzi czytających o finansach osobistych, jest to jeden z najbardziej nudnych egzemplarzy, jakie kiedykolwiek czytałeś. Hej wszystkim, bardzo ważne jest ustalenie budżetu, a także upewnienie się, że inwestujesz wcześnie, ponieważ procent składany ... To tak, o mój Boże, mam zamiar wyskoczyć przez okno, słuchając tego. To mój własny głos. Ale co, jeśli faktycznie masz inny punkt widzenia na pieniądze? Zrobiłem to, bo byłem młody, byłem na studiach i pomyślałem, że nie chcę siedzieć i liczyć ziaren ryżu, które jem, żeby za 600 lat móc mieć 10 tysięcy w banku. Nie, nie chcę tak żyć. Tak właśnie rozmawiałbym z przyjaciółmi i dokładnie to napisałbym na stronie.

Teraz, kiedy ludzie słuchają, możesz nie mieć takiego głosu jak mój. Nie chcesz próbować kopiować kogoś, kto ma inny głos. Ale jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić, jest myślenie o swoim głosie w jego najbardziej naturalnym stanie. W przypadku wielu ludzi przypuszczam, że kiedy wychodzisz ze znajomymi, czy to w barze, czy na imprezę w domu, i ktoś mówi coś takiego, jak tak, to doprowadza mnie do szału, a potem wchodzisz w rant lub swoją perspektywę coś i mogłoby to być, co też doprowadza mnie do szaleństwa, ponieważ puste, puste, puste, czy może to być, cóż, wiesz co? Rozumiem, dlaczego tak myślisz, ale jest też coś innego do rozważenia, bardziej współczująca perspektywa. Jakikolwiek jest twój głos, spróbuj go nagrać, a następnie spróbuj skopiować to do kopii.

Jednym ze sposobów, w jaki ludzie mogą to oglądać, jeśli naprawdę chcesz zobaczyć, jak to robię, zrobiłem ten film na YouTube. Nazywa się Jak pisać e-maile, które otwierają się z Ramit Sethi i pokazałem ludziom na żywo, napisałem e-mail, który wysłał do setek tysięcy ludzi i pokazałem ludziom, jak wplatać historię i jak naprawdę ją uchwycić serca i umysły ludzi. Jeśli możesz to zrobić, to stałeś się, opanowałeś sztukę i naukę kopiowania i wtedy staje się ona bardzo potężna.

Tim Stoddart:

To taki niesamowity przykład strzyżenia fryzury, o wiele łatwiej jest to sobie wyobrazić, ale przypuszczam, że moje następne pytanie brzmi: jak doszedłeś do sedna? Jak zbudowałeś siebie jako autorytatywną postać w miejscu, w którym przychodzą do ciebie i patrzą na ciebie jak na eksperta? Czy robisz to, rozdając darmowe treści?

Ramit Sethi:

Darmowe treści mają znaczenie. Tak, robiłem to dokładnie na początku, tak. Ale jeśli po prostu rozdajesz darmowe treści na zawsze, niekoniecznie oznacza to, że staniesz się autorytetem. Najważniejsze jest to, że Twoje treści muszą faktycznie zmienić zachowanie ludzi i zmienić ich życie. Podam więc przykład z mojej własnej firmy, a to prawdopodobnie przyniosło nam miliony dolarów na przestrzeni lat. Kiedy byłem na studiach, miałem małą grupę przyjaciół i ćwiczyliśmy rozmowy kwalifikacyjne z różnymi firmami, dobrze? Byliśmy juniorami i seniorami i po naszych rozmowach kwalifikacyjnych mniej więcej co tydzień wracaliśmy do siebie i porównywaliśmy notatki. O co nas zapytano? Jakie były najlepsze odpowiedzi?

Och, ten naprawdę mnie zaskoczył i wiem, że brzmi to trochę psychicznie dla ludzi, którzy go słuchają, na przykład kto, do diabła, ma klub wywiadów? Ale to właśnie robiliśmy dla zabawy. W porządku? Byłem idiotą, więc bardzo dobrze mi się spisałem w rozmowach kwalifikacyjnych i możesz wziąć te same zasady i zastosować je do bycia konsultantem, niezależnym pitchingiem lub wszelkiego rodzaju sprzedażą. Tak więc stworzyliśmy program wiele lat później, ten sam program Zarabiaj 1K, o którym wspomniałem, i byliśmy pionierami koncepcji zwanej techniką teczki. Możesz teraz wygooglować tę technikę teczki i faktycznie ją zobaczyć. To, co zrobiliśmy, to pokazanie ludziom, że kiedy wchodzisz do biura swojego szefa, aby negocjować podwyżkę pensji, oto dokładne słowa, które wypowiadasz, aby uzyskać wzrost pensji o 10 000 lub 20 000 $. Dokładne słowa, dokładny ton.

Teraz umieściłem to w programie premium, ale ostatecznie stwierdziliśmy, że ta rzecz jest w rzeczywistości zbyt dobra, zamierzamy ją wykorzystać i rozdać za darmo. Wracając do starej rzeczy, którą powiedziałem o naszych darmowych materiałach, są lepsze od płatnych materiałów innych. Wyciągnęliśmy to, umieściliśmy to w filmie na YouTube, napisaliśmy o tym post i ta sprawa zwariowała. Wszedł wszędzie, Lifehacker i tak dalej. Kluczem jest to, że już wiedzieliśmy, że to działa, ponieważ mieliśmy dowód, dowód, dowód, referencje, historie, rzeczywiste liczby.

Ten darmowy materiał rozprzestrzenił się i tak wielu ludzi używało go na YouTube, Lifehacker i tak dalej, że kiedy oni mówią, o mój Boże, dostałem podwyżkę w wysokości 6000 $, czego jeszcze może mnie nauczyć ten facet? Przychodzą do nas i są gotowi. To jest najważniejsza rzecz. Jeśli piszesz darmowy materiał, lepiej napisać coś, co zmienia ludzkie życie, poświęć trochę czasu niż napisanie 10 najlepszych sposobów na zrobienie X, Y, Z. Myślę więc, że naprawdę ważne jest, aby robić darmowy materiał, absolutnie, wierzę w to, ale jakość jest również ogromnym elementem.

Tim Stoddart:

Wspomniałeś więc kilka razy o testowaniu, wspomniałeś o testowaniu z tytułem Zarabiaj 1K, z tytułem kursu. Nawet w tej historii wymyśliłeś, że tak powiem, kilka różnych, takich jak mini studia przypadków. Obejrzałem film z tobą, zanim zacząłem mówić o Jayu Abrahamie i wiem, że przeczytałeś książkę „Jak wyciągnąć wszystko, co możesz z wszystkiego, co dostałeś”, aw tej książce Jay Abraham ma rozdział całkowicie poświęcony testowaniu . Mówi, testuj wszystko. Słyszałem, że tak dużo o tym mówisz i jest to jedna z rzeczy w twoim marketingu, którą uważam za tak fascynującą, ze względu na to, jak bardzo się do niego podchodzisz. Więc myślę, że pytanie, które ludzie chcą wiedzieć najbardziej, ale nie krępuj się go rozwinąć, brzmi: jakie są ważne rzeczy do przetestowania? Wielkie oświadczenie. Pomyślałem, hej, ale czy to nagłówki? Czy to zaangażowanie użytkownika? Czy to stawki otwarcia? Jak możemy zrobić to małe i gdzieś zacząć? Co powinniśmy przetestować?

Ramit Sethi:

Cóż, istnieje wiele podobieństw między tymi latte za 3 dolary a wieloma testami, które ludzie robią. Na przykład testowanie nagłówków, okej, prawdopodobnie możesz uzyskać dodatkowe pięć lub 10% otwarcia, jeśli przetestujesz nagłówek w temacie wiadomości e-mail. Ale czy to naprawdę będzie miało znaczenie w wielkim planie? Jeśli wysyłasz dziesiątki milionów e-maili, jeśli jesteś J. crew lub Banana Republic, to tak, to naprawdę ma duże znaczenie. Ale jeśli tworzysz programy z lejkami, w których nie sprzedajesz tak często, jak każdego dnia, może to nie być najlepsze wykorzystanie twojego czasu. Aby dać wam przykład, przestaliśmy testować tematy w naszych e-mailach dawno temu, dawno temu. Nie porusza igłą za nas. Jeśli faktycznie, jeśli Twoim KPI jest zysk, o ile lepiej możesz uzyskać współczynniki otwarcia, które w rzeczywistości powrócą do zysku. Właściwie myślę, że dla wielu firm, nie dla wszystkich, ale dla wielu odpowiedź jest w zasadzie zerowa. Więc już tego nie robimy. Wiem, że to duża niespodzianka dla ludzi, ponieważ to jest ...

Tim Stoddart:

Nawiasem mówiąc, to ogromna niespodzianka.

Ramit Sethi:

To pierwsza rzecz, o której wszyscy mówią. To to samo, o czym mówiłem o drobiazgach. Chcą porozmawiać o tych drobnych zmianach, ponieważ są łatwe, ale musisz oddalić się i powiedzieć, czy to naprawdę ma znaczenie? Testowanie można uzyskać naprawdę wydajnie, ale czy jest to skuteczne? Inną rzeczą, którą ludzie często testują, są nagłówki. Myślę, że nagłówki na stronie sprzedaży mogą działać w kontekście testów, ale tak naprawdę zależy to od tego, ile osób kupujesz. Więc jeśli na przykład sprzedajemy produkt za 10 USD, czego nie robimy, ale gdybyśmy byli, prawdopodobnie mielibyśmy dużo wiodących genów, dużo, wielu ludzi, którzy na to patrzą, to mogłoby być warte testowanie. Ale co, jeśli sprzedajesz produkt za 2000 USD, a liczba kupujących, których masz, jest stosunkowo niewielka. Jakby przetestowanie tego zajęłoby ci miesiące, miesiące. Czy to naprawdę miejsce, w którym chcesz spędzać czas? Nie jestem tego taki pewien.

Czasami myślę, że musisz coś przetestować. Rzeczy takie jak ... Tak jak testujemy nasze produkty, przeprowadzamy testy użyteczności, mamy radę doradczą, która kieruje naszymi koncepcjami. Spędzamy miesiące w agonii nad naszym spisem treści, ale niekoniecznie jest to test AB. Jest iteracyjny, to użyteczność, upewnia się, że jest dobry. Prowadzimy go również obok prawdziwych grup ludzi. Mamy więc nowy program Earnable i ten, który pokazujemy ludziom, wiele pojęć, o których tu mówię, ze szczegółami. Chcesz założyć firmę, chcesz się nauczyć, jak robić copywriting, pokażemy Ci to. W rzeczywistości pokazujemy wam, jak piszę kopię na miejscu ze studentami, a ja jadę w trasę koncertową i zamierzam pomóc ludziom pisać teksty na żywo. Więc jeśli ludzie są zainteresowani, mogą wejść na iwt.com/earn.

Teraz za pomocą tego programu zbudowaliśmy spis treści, dużo go testowaliśmy. Potem faktycznie przywieźliśmy ludzi, zaprosiliśmy ich do Nowego Jorku, a oni zapłacili i prowadziliśmy te koncepcje na żywo z ekipą filmową, ze studentami w Nowym Jorku. I poprawiliśmy nawet niektóre z nich. A potem i tylko wtedy jest gotowy do wprowadzenia do pełnego produktu, który można zarobić. To jest poziom, na którym myślę, że warto. Myślę, że te nagłówkowe testy i rzeczy, które możesz zrobić, ale zawsze musisz zadać sobie pytanie, jaka jest maksymalna korzyść, jaką mogę uzyskać? A jeśli odpowiedź jest kilka, jak kilka groszy tu i tam, to może nie warto poświęcać na to czasu.

Tim Stoddart:

Łał. Więc to, o czym tutaj mówimy, to nie tyle koncepcja testu AB, ile zupełnie inny sposób myślenia o rzeczach. Proponujesz to, że testujemy różne sposoby, różne koncepcje, opinie użytkowników, jakość naszego produktu. Ponieważ jeśli po prostu pójdziemy dalej i dalej i będziemy oferować taką, tak ogromną wartość, aby zmienić życie ludzi, to nagłówek nie ma znaczenia, ludzie po prostu wiedzą, że to najlepsza rzecz, jaką możesz zrobić.

Ramit Sethi:

Dokładnie. Więc napisaliśmy stronę sprzedażową dla Earnable, nie wiem, jak to się skończy ... Myślę, że prawdopodobnie będzie miała 70 do 80 stron, prawda? Napisaliśmy to, a nagłówki tam, gdzie nie testowaliśmy AB, są po prostu niesamowite. Skąd to wiemy? Ponieważ piszemy tekst od 15 lat, wiemy, co jest dobre. Ludzie przychodzą do ciebie nie tylko po jakiś test z najniższym wspólnym mianownikiem, ale przychodzą do ciebie po gust. Przychodzą do ciebie, bo chcą wiedzieć, co masz do powiedzenia. Więc jeśli delegujesz swój głos do programu testującego AB, to czego będą się spodziewać? Skończysz na tym, że będziesz brzmieć jak wszyscy inni. Ludzie przychodzą, nauczę cię być bogatym, ponieważ chcą głosu. Chcą perspektywy, czy to na budowanie mięśni, utratę wagi, rozpoczęcie biznesu, takiego jak Earnable, czy osobiste finanse, po to właśnie przychodzą.

Podam wam jeszcze jeden przykład. My approach also changes over time in bigger ways than AB tests. So years ago, I used to be not a big fan of social media for businesses. It's just a lot of people were wasting time going on Twitter and Instagram, in my opinion and we still just saw massive results on email, okay? Eventually I started an Instagram account and my Instagram photos were horrible. Like I didn't know what to do, I didn't post on the feed for four months at a time. Like it was just awful. But then I went to Japan and I started getting really into Instagram stories because I was just in this amazing place and I was really loving the storytelling, so my Instagram stories started to take off.

One day, like eight, nine months later I posted a link to one of our programs just, I didn't even know, but I just randomly posted it and we sold over $10,000 in one today. And I was like, wait, what? People actually buy stuff on Instagram? So this kind of blew my mind, I had no idea. But if you think about just trying new things and sniffing around to see what's working, well I sniffed and I leaned in really fast. I was like, this is interesting. So we turned Instagram into an entire channel for us and it is totally different than my view used to be. I consider that more valuable than a tiny AB test because it's now and in fact, in Earnable we put how we generated $23,000 in one day and we show the actual campaign that we used in Instagram. That's the kind of thing that you can only find in one of our programs, but to get there we had to be able and willing to step back and say, man, I got to test my assumptions about social media itself. That to me is a test that's worth doing.

Tim Stoddart:

Tak. Even just listening to this and listen to the examples, it's expanding my mind more as well. The idea just to repeat once again, don't focus on the minutiae, what are the big wins? Yeah, you had a big win with Instagram and so you thought to yourself, let's see what kind of results that are the $30,000 questions-

Ramit Sethi:

Tak.

Tim Stoddart:

Is what you said before, I love that. Okay, I want to transition again slightly because you mentioned Earnable, you mentioned people looking to change different aspects of their life, whether it be fitness or negotiating for a raise. And I think it's safe to say that you've built a brand around finance and money, but you've also had products around networking and copywriting and mental mastery and of course this new one, Earnable. So I've always been so curious with your ability to expand into different industries of development, was that something that you just decided to do or was that something that happened over time?

Ramit Sethi:

Definitely over time. And now we have over 20 different programs.

Tim Stoddart:

Yeah, it's amazing.

Ramit Sethi:

So yeah, but that was just, it's not overnight. I started off, my first program I ever created was an ebook, which I sold for $4.95 and I was petrified to sell it because I thought people would call me a sell out. And in fact they did. They were like, oh, I will teach Ramit to be rich, but what I didn't anticipate was that there would be a quiet group of people who bought it, loved it. And that your buyers will almost always be your highest quality audience members, just because the people who buy are willing to put the time and money into self-development. So I will say that this was a slow, gradual process and you have to also remember that going to different price points and different modalities' means you have to learn new skills along the way. For example, an ebook is going to sell differently than $100 ebook plus video and that is going to be really different than $1,000 product or a $2,000 product or certainly a $5,000 coaching or event program.

Super different. Each one of those requires a different sales strategy. I will say that truthfully I think very few people can scale to multiple areas and I actually think that's a good thing. I don't think you should necessarily always be trying to grow to a different domain. In fact, we outgrew in some ways and it was a mistake. I'll give you an example, at one point we created a food program and a fitness program. Now, what the hell does that have to do with creating a business? Now to us at the time we were like, yes, it's all part of a rich life. So a rich life is broad enough that we can talk about a lot of things, that keeps me excited, but from a customer perspective, if you're coming to learn about copywriting or starting a business via Earnable and suddenly we're talking about how to make eggs, it can be very confusing.

So we actually pulled those programs off. We realized when we were humbled, we realized those require selling in such different ways that we're not equipped to do it, and so we pulled those programs off. I think most people should focus, stay in the domain where you're winning and slowly incrementally expand. It could be adding a higher end program, some personalization, could be adding just like a fun meetup once a month, whatever. But I think if it's working, you should really try to understand why it's working and go deeper there. The reason that I expanded was I don't get off, it doesn't excite me to only talk about money every day. I just, I don't want to live my life only talking about that. I said what I wanted to say in my book, I Will Teach You To Be Rich, I released it in '09, I rewrote it and re-released it in 2019. If you have a question about money, get the book, your questions will be answered.

But I think there's so much more to a rich life than money. There's starting a business, growing a business. There's finding a dream job and then mental mastery. So I love that stuff, but I would just caution people, don't try to do it too quickly. We made that mistake and was crippling, so focus on the things that are working and try to do a little bit more of those.

Tim Stoddart:

I really appreciate you sharing that insight. I think one of the things that I struggled with when I first started my online business and from talking to people, I get a couple of inquiries a day with people just asking questions as I'm sure you do as well. But it's so difficult to know where to start because of what you said, people have interests in a lot of different things. And I think people feel like they can provide value in a lot of different areas, but one of the things that we have, one of the concepts that we've really dialed down on is this minimum viable audience. In a lot of ways it makes sense to try to speak to less people who are a lot more in line with what it is that you are actually trying to promote or provide to them.

So yeah, what a learning experience to try to develop some of those other products that are in the broad range of living a rich life, but at the same time maybe out of scope of what people thought that you were known for or what you could best provide to them.

Ramit Sethi:

Exactly. It's tricky to know how wide and deep to go, that's really that artistic part of your business. A few examples from my business. So if you buy, I Will Teach You To Be Rich, odds are, you probably have a pretty good job. You probably have a little bit in your checking account or savings account, you're probably not in $80,000 of credit card debt. The people who are in that much credit card debt, they have very different needs and they tend to go to different authors on money, because there frankly are better people out there to talk about severe credit card debt than me, but if you want to know how to manage your money and how to blend money and psychology, if you want to know how to automate, if you want to know how to invest your money so you spend less than an hour a month, there's no better book than I Will Teach You To Be Rich and that's why it was reviewed in the New York Times, et cetera, et cetera.

So you got to know who you're going after, that's an example of how deep you want to go on your market. Now, wide, how wide do you want to go? That's a whole different story. If you want to know about business and money, yes you should come to iwillteachyoutoberich.com/earn. If you want to know about business and like inspiration or business and sitting around a campfire singing kumbaya, don't come to I Will Teach You To Be Rich, you're not going to get it. You can hear it in my voice, you're not going to get that. There are other people out there who are way better at affirmations and inspiration, but if you want to know how to run an actual sales call and listen in, or you want to know how to grow the business to 100,000, 500,000, a million and beyond, then it makes perfect sense to go to...

Tim Stoddart:

So I've read your book, I've read it twice. Anybody listening to this, it completely changed the way I think about money. It relieves a lot of the anxieties I had about money because just to summarize, one of the ideas is if you automate everything, you know how much money you have every month or every week, and then I can just live my life and spend my money without feeling guilty. So you mentioned the book a couple of times and I guess just to give you a little bit of promotion, absolutely, if that is something that you want to learn about buy that book. However, we mentioned a couple times in this podcast and I'm curious to learn more because I've never seen it on your website, but we mentioned Earnable, we mentioned this new course. Is this something that is already live for people to see and sign up for? Is this a new product for you?

Ramit Sethi:

This is a brand new product, it's a brand new flagship program we're creating. And I'll tell you something we learned along the way. So we created several business programs, I think we have maybe five to eight different business programs, maybe more. We have one on copywriting called Call to Action.

Tim Stoddart:

It's so good.

Ramit Sethi:

Oh, you did?

Tim Stoddart:

Yeah, it was great.

Ramit Sethi:

Niesamowite. Oh, thank you for saying that, I appreciate that.

Tim Stoddart:

Pewnie.

Ramit Sethi:

And in fact I love copies so much that we created two other ones where we actually followed along as I wrote sales page copy and as I wrote copy for sales emails, it's very voyeuristic, like you can watch through someone's, I guess over their shoulder and I was going to say through their window, but that's weird. You can watch over my shoulder as I actually write the copy that generated hundreds of thousands of dollars. So we had a lot of fun with that. But we learned that it's a little lonely sitting behind your computer and watching videos and we learned that people want new information, not just what they recorded in the video seven years ago, but what's new, what's current. Like the Instagram stuff that we're doing now, how are we doing it.

So we kind of re-conceptualize the idea of a program from the ground up and that was yes, we're going to from the ground up record new ways of thinking about finding a profitable idea, testing it, doing it rapidly. We used to show people how it would take months and months of testing, we now figured out ways to compress that down very, very short to get your first paying client, sometimes in a matter of days. And then we wanted to be comprehensive. We wanted to show people, hey, if you want to learn about sales, we'll show you our actual sales email funnels. We'll show you our sales call recordings, we'll show you what I DM people on Instagram and they go and buy a $2,000 program.

And the final thing we want to do was to connect people. So I'm going on tour across the country and it's crazy, why did I only go on book tour for my $10 book when people don't want to learn about starting a business from behind their computer, a lot of times they want to get in the room and be around other people. And maybe have copy written right on the fly live. So all of this is included with Earnable, that's why we rebuilt it from the ground up.

Tim Stoddart:

I love hearing about that. We've been talking internally a lot in Copyblogger about how we're trying to transition and I never thought of it that way where you say people are lonely behind the screen and I think that's a good way to put it because I don't think it's a secret that with courses there's not always a very high completion rate. And so we've been talking a lot about making them interactive where it's an experience, it's not necessarily a course. We're not going to be presenting people with a criteria, we're going to enjoy this experience together. And listening to you talk about this new program, it sounds like the experience is just as much a part of the material.

Ramit Sethi:

Tak. I think you absolutely nailed it. And I think we all know what it's like to be in a room where there's magic. I had magic when I went ... That feeling. You can't get that feeling in other places, but all of us know what it's like to be in that room. I remember being on book tour, I was in DC and I have a concept called money dials. What would you love to spend your money on? And most people have never thought of this, they are constantly feeling guilty about coffee, but they've never actually been asked, what do you love to spend your money on and what if you could quadruple the amount you spent on it? This is a question that most have never been asked. So there I am in DC and I asked this question and this young guy raised his hand, he says, "I love to eat out." I said, "Awesome. What would you do if you could quadruple your spending?"

And his answer was, "I would eat out four times a week." And I said, "Hey, I get that, but you're thinking so linearly. Is there any other way you might think of about what you could do if you doubled, quadrupled, 10X your spending." And the whole room gets quiet and he goes, "I actually have a list of every Michelin starred restaurant in DC, I would love to go and work my way down that list." And I said to him, "Who would you take with you?" And he looks up and he goes, "My family, because they've never been able to afford to eat at places like that." And that is the moment where the room was pin drop silence and you realized there's magic in this room. You could never get that from watching a video alone in your apartment or house, kids screaming, sirens blaring, no.

If you want to start a business, it makes perfect sense that you would say, you know what? I'm giving myself this gift, the gift of a new program like Earnable and the gift to go for an evening and be surrounded with other people who are ambitious like me. That's what we're going after with Earnable, that's why I'm excited to meet everybody listening to this across the country after you sign up at iwt.com/bird.

Tim Stoddart:

Łał. Even just hearing you present that and talk about that moment, I could feel like I was there. That was great, thank you so much for sharing that. Well Ramit, it's been a real pleasure talking to you. Thank you so much for sharing some of your experience and some of your lessons with the Copyblogger audience, although we did mention it a couple of times, if anybody wants to learn more about you where can they find you and what's the best place to interact with you personally?

Ramit Sethi:

You can sign up at iwt.com/earn, love to share some of the dates and events that we are releasing with this new Earnable program. I'm also on Twitter and Instagram @ramit and if you ever watch me on video, read my copy and you'll see, it sounds the same. It's something for everyone listening here to think about is the highest praise you can get for your copy is that it sounds like you. So try to study the people you admire and you'll know when your copy is really in.

Tim Stoddart:

Kocham to, stary. Dziękuje bardzo za Twój czas. Naprawdę, naprawdę to doceniam. Wszystkim słuchającym, jeśli podobał Wam się ten podcast, prosimy o ocenę. Śledź nas na iTunes, to najlepsza rzecz, jaką możesz zrobić, aby wesprzeć program. Ramit, jeszcze raz bardzo dziękuję za wszystko, co robisz i za podzielenie się z nami tą godziną, naprawdę to doceniam.

Ramit Sethi:

Dziękuję Ci bardzo.