7 powodów dla porzuconych wózków (i jak zmniejszyć tarcie przy kasie)
Opublikowany: 2019-06-22Według SaleCycle, 77% wszystkich koszyków zakupów online jest porzucanych.
Ponad trzy czwarte osób, które dodają produkty do koszyka, odchodzi bez kupowania czegokolwiek. Na każdą osobę, która kupuje od Ciebie, trzy osoby były na zakręcie – i zdecydowały się tego nie robić.
To 3 na 4 osoby (źródło: SalesCycle)
Porzucanie koszyków jest ogromnym źródłem utraconych przychodów dla sklepów e-commerce.
Czy możesz sobie wyobrazić, że 77% osób w Target chodziło po sklepie, dodając rzeczy do swoich koszyków, a potem wychodziło bez kupowania czegokolwiek? To się nie dzieje.
Ale wygoda zakupów online, brak pośpiechu i łatwość porównywania zakupów sprawia, że porzucone koszyki są prawdziwym problemem.
Na szczęście e-maile o porzuconych koszykach mogą pomóc Ci go rozwiązać.
W tym poście odkryjesz:
- Dlaczego ludzie porzucają koszyki
- Jak możesz ograniczyć porzucanie koszyka bez wysyłania e-maila?
- 5 najlepszych praktyk dotyczących e-maili z porzuconym koszykiem
- Przykłady świetnych e-maili – i zestawienie tego, co robią dobrze
- Dlaczego e-maile o porzuconych koszykach to dopiero pierwszy krok?
Co to są e-maile o porzuconym koszyku?
Wiadomości e-mail o porzuconym koszyku to prosta, ale skuteczna taktyka, która może zwiększyć sprzedaż.
Badania przeprowadzone przez Moosend pokazują, że e-maile o porzuconych koszykach mają zdumiewająco wysoki współczynnik otwarć wynoszący 45%. Spośród otwartych e-maili z porzuconych koszyków, 21% zostało klikniętych. Spośród osób, które klikną, 50% dokonuje zakupu.
Oznacza to, że jeśli 1000 osób porzuci swoje koszyki i wyślesz je wszystkie e-mailem, możesz spodziewać się około 50 sprzedaży. To 50 klientów, którzy zniknęliby – ale teraz masz możliwość przekształcenia się w stałych klientów.
Co najlepsze, wiadomości e-mail o porzuconym koszyku są uruchamiane automatycznie. Po ich skonfigurowaniu będą zwiększać sprzedaż, dopóki ich nie wyłączysz.
Czym są e-maile o porzuconym koszyku?
Mówiąc prościej: odwiedzający Twoją witrynę dodaje produkt do koszyka, a następnie (podobnie jak 77% wszystkich osób) wychodzi bez finalizacji zakupu.
Jakiś czas później wysyłasz im automatyczną wiadomość e-mail z przypomnieniem, że w ich koszyku nadal znajdują się produkty.
Otóż to!
Z założenia e-maile o porzuconym koszyku są proste. Przypomnij ludziom, że są produkty, które ich interesują, a więcej z nich zakończy zakupy.
Istnieją jednak pewne niuanse związane z tworzeniem wiadomości e-mail o porzuconych koszykach, które przynoszą sprzedaż. Nie każdy e-mail z porzuconym koszykiem daje dobrą konwersję. Zrozumienie całego doświadczenia zakupowego ma kluczowe znaczenie dla zmniejszenia porzucania koszyka.
Dlaczego ludzie porzucają koszyki?
Twoje e-maile o porzuconym koszyku będą skuteczniejsze, jeśli zrozumiesz, dlaczego ludzie porzucają koszyki w pierwszej kolejności.
Czy Twoja strona kasy zawiera wiele elementów rozpraszających uwagę? Czy proces płatności jest trudny lub denerwujący? Czy Twoi goście właśnie zapomnieli?
Oto 7 powodów, dla których ludzie porzucają koszyki:
- Rozproszenie
- Zapominają, że mają wózek
- Cena £
- Porównywanie zakupów
- Po prostu przeglądali
- Dezorientacja
- Bariery przy kasie
Zanim skonfigurujesz e-maile o porzuconym koszyku, zadaj sobie pytanie, co Twoje e-maile muszą osiągnąć – i czy możesz osiągnąć te cele w lepszy sposób.
Jeśli potencjalni klienci są zdezorientowani co do opcji płatności, czy możesz ulepszyć swoją stronę kasy? Jeśli Twoi goście są rozproszeni, czy możesz je wyeliminować?
Przyjrzyjmy się kilku sposobom zmniejszenia tarcia na stronie kasy – jako prekursora zaprojektowania skutecznego e-maila z porzuconym koszykiem.
[blog-subscribe headline=”Prawie przegapiłeś ten e-mail” description=”Dobrze, że się zatrzymałeś. Umieść swój e-mail poniżej, aby co tydzień otrzymywać nasze najlepsze porady marketingowe.”]
Zmniejsz tarcie dzięki projektowi koszyka i stronie kasy
Jeśli mniej ludzi porzuci swoje koszyki, uzyskasz większą sprzedaż (duh). Ale mniej oczywiste może być to, że możesz również otrzymywać bardziej efektywne wiadomości e-mail o porzuconym koszyku.
Kiedy wiesz, że projekt Twojej strony kasy ulega konwersji, lista rzeczy, które musisz uwzględnić w wiadomości e-mail z porzuconym koszykiem, kurczy się. Nie musisz podawać wszystkich powodów, dla których ktoś może zrezygnować z zakupu, dzięki czemu Twoje przypomnienia będą skuteczniejsze.
Spójrzmy na kilka przykładów.
Najwyższa redukcja tarcia: zamawianie jednym kliknięciem
Amazon słynie z innowacji w projektowaniu kas, przypomnień o koszyku i retargetingu. W 1999 roku opracowali ostateczny system redukcji tarcia w kasie: zamawianie jednym kliknięciem.
Super niskie tarcie
Możliwość zakupu jednym kliknięciem jest ogromna. Dopóki masz konto Amazon, nie musisz przechodzić żmudnego procesu płatności.
Koniec z szukaniem karty kredytowej.
Koniec z wprowadzaniem w kółko tych samych informacji.
Jedno kliknięcie. Kupił. Skończone.
Amazon rozszerzył funkcję jednego kliknięcia o przyciski Amazon Dash.
Przyciski kreski pojawiają się na stronie głównej Amazon, ale istnieją również jako przyciski fizyczne, które możesz zostawić w domu, aby uzupełnić podstawowe produkty.
Zamówienie Amazona jednym kliknięciem było ogromną innowacją – tak ogromną, że opatentowali ją i pozwali Barnes & Noble , gdy księgarnia wypuściła podobną funkcję online.
Na szczęście patent Amazona wygasł we wrześniu 2017 roku.
Spodziewaj się, że w nadchodzących latach pojawi się więcej opcji zamawiania jednym kliknięciem. Funkcjonalność może być obecnie nieosiągalna dla małych sklepów e-commerce (przynajmniej do czasu, gdy zostanie opracowana przez dostawcę e-commerce), ale nadal stanowi doskonały przykład zmniejszenia tarcia.
Zwiększ widoczność dzięki kolorowi przycisku kasy i przypomnieniom o koszyku na miejscu
Chcesz ułatwić ludziom dokonywanie płatności. Dwie zmiany na miejscu, które możesz wprowadzić, to zmiana koloru przycisków kasy i przypominanie odwiedzającym witrynę o ich koszykach, zanim będą mogli opuścić.
W 2009 roku Unbounce rozpoczęło szaleństwo na guziki, zamieszczając krótki post na blogu o „Wielkim Pomarańczowym Guziku”.
Pomysł, że kolor przycisku wpływa na konwersje, jest powszechny – ale istnieje błędne przekonanie, że sam kolor przycisku jest ważny.
To nie jest.
Przyciski niebieskie, zielone, pomarańczowe lub turkusowe nie zawsze przekonwertują się lepiej niż jakikolwiek inny kolor.
Przyciski konwertują lepiej, gdy wizualnie różnią się od reszty strony .
To kontekst określa, które kolory są najlepiej konwertowane.
Weźmy ten przykład z Zappos.
Witryna Zappos używa niebiesko-zielonego schematu kolorów, więc strona koszyka używa pomarańczowego przycisku kasy. Kontrast wizualny jest wysoki, co przyciąga wzrok do przycisku.
Wybierz kolor przycisku, który kontrastuje z ogólną kolorystyką Twojej witryny. Kolory dopełniające lub triady są zwykle dobrym rozwiązaniem.
Źródło: Kolekcja ModernMan za pośrednictwem OptinMonster
Oczywiście – powinieneś to przetestować. Kolor przycisku z pewnością może mieć wpływ na konwersje, ale nie jest to tak proste, jak „[Kolor] zawsze konwertuje lepiej niż [inne kolory]”.
Oprócz koloru przycisku możesz pomóc przyciągnąć odwiedzających przed ich opuszczeniem, dodając pasek boczny do swojej witryny.
Fab robi to dobrze, z paskiem bocznym, który podąża za tobą, a nawet umożliwia kasę bez przechodzenia do nowej strony.
Ten rodzaj przypomnienia o koszyku jest stosunkowo mniej powszechny, ale zyskuje na popularności. Ma to sens – zapominanie jest jednym z głównych czynników przyczyniających się do porzuconych koszyków. To znacznie utrudnia zapomnienie.
Prosta płatność i tworzenie konta
Nikt nie chce być zmuszany do zakładania konta. A każdy chce po prostu zapłacić tak szybko, jak to możliwe – nie chcę wygrzebywać numeru mojej karty kredytowej, chyba że absolutnie muszę.
Nakłonienie ludzi do założenia konta jest zdecydowanie korzystne. Dostajesz o nich więcej informacji, dzięki czemu możesz zaoferować im produkty związane z ich zainteresowaniami. Możesz także przechowywać informacje o płatnościach i rozliczeniach, co zmniejsza tarcia przy następnym zakupie.
Mimo to ludzie nie mają nic przeciwko zmuszaniu do rozliczenia. Więc musisz dać im opcję, aby tego nie robić.
Oto, jak Apple podchodzi do logowania na konto, ze stroną między koszykiem a kasą.
Jeśli nie chcesz zawracać sobie głowy identyfikatorem Apple ID, możesz łatwo kontynuować jako gość.
Fab stosuje inne podejście, umożliwiając zalogowanie się za pomocą konta na Facebooku.
Jeśli możesz pozwolić ludziom logować się przy użyciu ich istniejących kont na Facebooku lub Google, często jest to dobry pomysł. Raczej nie będę tworzył konta ręcznie, ale jeśli uda mi się to zrobić jednym kliknięciem, masz większe szanse na uzyskanie moich informacji.
Po utworzeniu konta wyjaśnij, jakie rodzaje płatności akceptujesz.
ASOS robi to dobrze, wyświetlając opcje płatności pod przyciskiem kasy, wraz z pewną miłą, subtelną pilnością.
Uwaga na temat wprowadzania kodu rabatowego jest również dobrym akcentem – nie chcesz, aby ludzie polowali i klikali po Twojej stronie w poszukiwaniu miejsca, w którym można dodać swoje kody kuponów.
Pamiętaj: brak jasności zabija konwersje .
Zoptymalizuj swój koszyk i strony kasy, aby zmniejszyć tarcia. Ale kiedy ludzie i tak porzucą swoje koszyki (a wielu porzuci), przygotuj się na wysłanie e-maila.
5 najlepszych praktyk e-mail z porzuconym koszykiem
Co znajduje się w wiadomości e-mail o porzuconym koszyku?
Istnieje tyle możliwości e-maila z porzuconym koszykiem, ile jest możliwych projektów e-maili. Twoja marka, produkt i typ klienta mają wpływ na to, co umieszczasz w wiadomości e-mail z porzuconym koszykiem.
Mimo to jest kilka rzeczy, które zawiera większość wiadomości e-mail o porzuconych koszykach.
1. Ton rozmowy
Zrobić. Nie. Poczucie winy.
Nadanie odpowiedniego tonu w wiadomości e-mail o porzuconym koszyku może być trudne. Często wózek jest porzucany, ponieważ klient o nim zapomniał lub rozproszył się. Ale czasami ludzie po prostu nie byli tak zainteresowani tym, co miałeś do zaoferowania.
Nie chcesz być zbyt nachalny.
Tak, musisz naciskać na sprzedaż. I tak, ta osoba już raz cię opuściła. Zauważysz jednak, że większość wiadomości e-mail o porzuconych koszykach ma lekki, konwersacyjny ton — ponieważ każdy inny ton może wywrzeć złe wrażenie.
2. Pokaż produkt
Kiedy koszyk zostaje porzucony, znasz produkt, który ktoś prawie kupił.
Pokaż im to.
Nawet jeśli ktoś porzuci swój koszyk, wykazuje zainteresowanie dodanymi produktami. Pokazanie im tych produktów może pomóc im zapamiętać, dlaczego w pierwszej kolejności byli zainteresowani.
Wszystko, co możesz zrobić, aby ludzie wyobrazili sobie, że korzystają z Twojego produktu, prawdopodobnie zwiększy konwersje.
3. Wyróżnij korzyści, aby aktywować niechęć do strat
Aby pomóc ludziom zapamiętać wartość Twojego produktu, podkreśl jego zalety.
Chcesz, aby ludzie wyobrażali sobie siebie korzystających z Twoich produktów. W e-mailu porozmawiaj o tym, jak to jest korzystać z Twojego produktu. Porozmawiaj o problemie, który rozwiązuje.
Wyraź swoje korzyści w kategoriach tego, czego klient by przegapił, gdyby nie kupował.
Według psychologii, ludzie mają tendencję do cenienia tego, by nie stracić niczego, bardziej niż doceniają otrzymanie czegoś. Ta koncepcja nazywa się awersją do strat i jest szczególnie odpowiednia w przypadku wiadomości e-mail z porzuconymi koszykami.
4. Odpowiedz na zastrzeżenia
Czy ludzie boją się, że Twój produkt będzie łatwy w użyciu? Martwią się, że zapiszesz ich do subskrypcji? Czy nie są jasne, co dokładnie masz do zaoferowania?
Badania klientów i testy użyteczności mogą pomóc Ci odkryć, dlaczego ludzie nie kupują. Rozwiąż problemy, które znajdziesz w wiadomości e-mail z porzuconym koszykiem.
5. Ułatw sobie kontynuowanie
Przede wszystkim kolejny krok musi być krystalicznie czysty.
Pojedynczy, widoczny przycisk do odzyskiwania wózków to często droga do zrobienia. W umyśle czytelnika nie powinno być żadnych wątpliwości, co chcesz, aby zrobili dalej. Nie powinno też wydawać się im trudne dokończenie zakupu.
Uczynić to prostym.
Spójrzmy na kilka przykładów.
Przykłady wiadomości e-mail porzuconych koszyków
Sumo: Potęga niechęci do strat
Źródło: Sumo, za pośrednictwem Copy Hackers
Sumo to interesujący przykład porzuconego koszyka, ponieważ Sumo nie sprzedaje fizycznego produktu. Trudno jest zaprezentować produkt, gdy Twoim produktem jest oprogramowanie do stron internetowych.
Zamiast tego Sumo podwaja korzyści i niechęć do strat.
- „Przegapiłeś zbudowanie ogromnej listy e-mailowej”
- “Łatwo przegapiłbyś wizyty”
- „Nie wiedziałbyś, jak bardzo zaangażowani są odwiedzający”
Podkreślając to, co ich produkt pomaga klientom osiągnąć – i formułując to w negatywie – Sumo stara się, aby całe osoby zakończyły swoje zamówienie. Z 10% zniżką jako fajną premią za zepchnięcie ich poza krawędź.
23andMe: Krótko i na temat
Źródło: 23andMe, za pośrednictwem naprawdę dobrych e-maili
23andMe udowadnia, że Twoje e-maile nie muszą być skomplikowane.
Ten e-mail szybko przypomina o zaletach ich produktu. Podkreśla pewną niechęć do straty. Następnie pojawia się przycisk w kontrastowym kolorze, który zachęca ludzi do zakończenia zamówienia.
Słodki. Prosty. Do momentu.
Łup whisky: korzyści, bez zastrzeżeń
Źródło: Łup whisky, za pośrednictwem naprawdę dobrych e-maili
Jest to nieco nietypowy e-mail, ponieważ naprawdę pokazuje zalety produktu. Jest długa, ale wymaga każdego centymetra przestrzeni, aby się do niej przekonać.
Pełne beztroskiego tonu i osobowości, kule typu „pij je, wygrywając w pokera” i „pij i wiruj, jakby to była Listerine” są niezapomniane.
Ten e-mail robi też kilka innych rzeczy. Podkreśla produkt. Wyraźnie odnosi się do niektórych możliwych zastrzeżeń.
Ostatecznie to, co sprawia, że ten e-mail jest skuteczny, to to, że pomaga wyobrazić sobie siebie podczas korzystania z produktu.
Dollar Shave Club: Zmniejszenie ryzyka dzięki gwarancji
Źródło: Dollar Shave Club, za pośrednictwem naprawdę dobrych e-maili
„A jeśli to nie jest tego warte?”
To powszechny zarzut, który musi pokonać każda sprzedaż. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz online, czy osobiście, ludzie chcą wiedzieć, że czerpią korzyści ze swojej inwestycji.
Ten e-mail zapewnia ładną wizualizację produktu i przypomina o korzyściach (nikt nie lubi golić się tępą brzytwą). Podkreśla szybką, bezpłatną wysyłkę.
Co najważniejsze, daje gwarancję. „Jeśli nie będziesz w 100% zadowolony, zwrócimy Ci pieniądze”.
Usunięcie ryzyka zakupu prowadzi do większej liczby klientów.
Winc: Niech produkt świeci
Źródło: Winc, za pośrednictwem naprawdę dobrych e-maili
Czasami wystarczy pokazać swój produkt.
Winc prowadzi konwersacyjnym tonem i dodaje niezłą premię w wysokości 20 USD, aby pomóc pozyskać nowych klientów.
Następnie wykonują proste zdjęcia produktów. Nie musisz się wymyślać – pokazanie swojego produktu przypomina ludziom, dlaczego chcieli go zacząć.
Ostatni przycisk, kontrastujący z białym tłem, przywołuje konwersję. Kod promocyjny bezpośrednio pod przyciskiem jest miłym akcentem i prawdopodobnie zwiększa liczbę kliknięć.
Wniosek: Poza e-mailami o porzuconym koszyku
ActiveCampaign pozwala użytkownikom z połączonymi sklepami Shopify automatycznie uruchamiać przypomnienia e-mail o porzuconym koszyku.
Gdy dodasz automatyzację do przypomnień o porzuconych koszykach, możesz przenieść odzyskiwanie koszyka na wyższy poziom – poprzez odzyskiwanie większej liczby koszyków i oferowanie nowych, spersonalizowanych rekomendacji produktów.
W ActiveCampaign możesz uruchomić automatyzację, gdy koszyk zostanie porzucony.
Co ważniejsze, możesz segmentować swoje automatyzacje na podstawie 7 warunków porzuconych koszyków.
- Porzucił koszyk
- Nie porzucił koszyka
- Odzyskał porzucony koszyk
- Nie odzyskał porzuconego koszyka
- Całkowita wartość ostatniego porzuconego koszyka
- Liczba produktów ostatniego porzuconego koszyka
- Nazwa produktu w ostatnim porzuconym koszyku
Aby użyć ostatniego warunku jako przykładu – segmentacja automatyzacji pozwoli Ci na śledzenie konkretnych rekomendacji produktów na podstawie zainteresowań Twoich klientów.
Porzucone koszyki to fantastyczna okazja do spersonalizowanego marketingu. Dodanie automatyzacji do porzuconych koszyków pomaga tworzyć właściwe oferty sprzedaży dodatkowej i krzyżowej właściwym osobom we właściwym czasie.