Marketing rekomendacji: co to jest i jak z powodzeniem go używać

Pomyśl o swoim ulubionym sklepie lub firmie. Jak to znalazłeś? Przez wyszukiwarkę Google? Podczas spaceru? A może przez pocztę pantoflową od przyjaciela , członka rodziny lub zaufanego influencera.

Jest szansa, że ​​przynajmniej jedna osoba, którą znasz, podziela Twój entuzjazm dla tego miejsca. I prawdopodobnie powiedziałeś o tym także kilku innym osobom. Być może nawet zostawiłeś recenzję tej firmy. Lub pomogli im zdobyć nowych klientów w zamian za zniżkę lub gratis.

Marketing rekomendacji to potężne narzędzie, które może pomóc Ci wykorzystać obecnych klientów i grono fanów do budowania relacji z nowymi. Korzystając z sieci klientów, możesz szybko dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy chcą dowiedzieć się więcej o Twojej firmie.

W tym przewodniku omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o marketingu rekomendacji, jego zaletach oraz o tym, jak stworzyć skuteczny program marketingu rekomendacji.

Spis treści:

• • Co to jest marketing rekomendacji
  • Dlaczego marketing rekomendacji jest ważny
  • Jak działa marketing poleceń
  • Strategie marketingu poleceń
  • Rodzaje marketingu rekomendacji

Czym jest marketing rekomendacji?

Marketing poleceń to forma reklamy, w której firmy zachęcają klientów do polecania swoich usług, produktów lub doświadczeń innym osobom. W przeciwieństwie do marketingu szeptanego, który polega na spontanicznym dzieleniu się informacjami przez ludzi, marketing rekomendacji jest celową strategią obejmującą zachęty i nagrody dla klientów w zamian za udane rekomendacje.

Na przykład firma może zaoferować zniżkę lub specjalną promocję klientom, którzy pomyślnie polecą swoje produkty komuś innemu. Mogą też współpracować z osobą wpływową lub oferować program partnerski, aby zachęcić ludzi do promowania ich produktów. To nie tylko zachęca ludzi do dzielenia się informacjami o produktach, ale także do aktywnego udziału w procesie marketingowym poprzez znajdowanie potencjalnych leadów i dostarczanie rekomendacji.

Najlepszą częścią programów marketingu rekomendacji jest to, że nie tylko przynoszą one korzyści firmom – klienci również czerpią korzyści z ich wysiłków. To sprawia, że ​​programy poleceń są doskonałym sposobem na budowanie lojalności, a także zwiększanie bazy klientów.

Dlaczego marketing rekomendacji jest tak ważny

Marketing poleceń to skuteczny sposób na pozyskanie nowych klientów i zwiększenie sprzedaży. Oto kilka powodów, dla których Twoja firma powinna rozważyć posiadanie aktywnego programu marketingu rekomendacji.

Koszt niewielki lub żaden

Strategia ta wiąże się z bardzo niewielkimi kosztami początkowymi. Wszystko czego potrzebujesz to pełna pasji baza klientów, plan strategiczny i kilka kreatywnych pomysłów na marketing rekomendacji.

To nie znaczy, że nie powinieneś nagradzać swoich klientów za ich polecenia. Oferowanie zachęt, takich jak rabaty lub bezpłatne produkty, pomaga zachęcić ludzi do rozpowszechniania informacji o Twojej firmie. Pamiętaj, aby uwzględnić niektóre koszty zachęt i planowania.

Wysoka dożywotnia wartość klienta

Badanie przeprowadzone przez Wharton School of Business pokazuje, że poleceni klienci mają o 16% wyższą wartość życiową niż przeciętni klienci. Oznacza to, że z czasem klienci, którzy przyjdą z polecenia, przyniosą Twojej firmie większe przychody niż ci, których pozyskasz gdzie indziej.

Pamiętaj, że każdy pozyskany klient kosztuje Twoją firmę pieniądze, czy to z reklam, rabatów, czy innych technik marketingowych. Jeśli klienci polecający mają wyższą wartość życiową niż ci pozyskani za pośrednictwem płatnych kanałów, mogą szybciej spłacić te koszty i pomóc Twojej firmie zaoszczędzić pieniądze w dłuższej perspektywie.

Prawdopodobieństwo konwersji

Marketing poleceń często prowadzi do wyższych współczynników konwersji niż bardziej tradycyjne formy reklamy. Dzięki rekomendacjom ustnym klienci otrzymują spersonalizowane rekomendacje od osoby, której ufają. To sprawia, że ​​są bardziej skłonni do podjęcia działań w związku z rekomendacją i zakupem.

Według danych McKinsey, 63% konsumentów pokolenia Z twierdzi, że rekomendacje od znajomych są ich najbardziej zaufanym źródłem wiedzy o produktach i markach.

Buduje zaufanie

Ludzie ufają innym ludziom. To tylko fakt. Pomyśl o tym, jeśli szukasz nowego produktu lub usługi, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że kupisz, jeśli otrzymasz rekomendację od kogoś, kogo znasz. Możesz nawet przeczytać recenzje online przed zakupem, aby upewnić się, że otrzymujesz dokładnie to, czego oczekujesz.

Często nazywamy to społecznym dowodem słuszności , który jest ideą, że jeśli ludzie wokół nas coś robią, musi to być również w porządku. To dlatego ludzie stoją w kolejce po najnowsze Jordany lub dlatego krople Supreme są tak wielkim hitem. Niekoniecznie oferują najlepszy produkt na rynku, ale jest on najbardziej pożądany, ponieważ wszyscy go kupują.

Jak działa marketing poleceń

Marketing polecający zachęca klientów do promowania produktów lub usług firmy w zamian za pewnego rodzaju nagrodę. Mogą to być rabaty, bezpłatne produkty lub inne korzyści, które sprawiają, że warto to zrobić.

Firmy B2B i B2C mogą potrzebować nieco innego podejścia do strategii marketingu rekomendacji. Oto krótki opis obu strategii.

Programy marketingu rekomendacji B2B

Firmom B2B nie jest obcy długi proces sprzedaży. Sfinalizowanie umowy wymaga dogłębnych badań, miesięcy weryfikacji i zdobycia zaufania wielu interesariuszy.

Badanie z 2023 roku wykazało, że 82% liderów sprzedaży B2B uważa, że ​​polecenia generują najlepsze leady. To sprawia, że ​​programy marketingu rekomendacji są niezbędne dla firm B2B.

Jeśli chcesz zbudować swój program rekomendacji B2B, możesz to zrobić na kilka sposobów. Jeśli Twoja firma sprzedaje produkty, możesz zacząć od oferowania zachęt, takich jak rabaty, klientom, którzy polecają Cię swoim współpracownikom. Możesz też zaoferować program lojalnościowy, w którym klienci otrzymują punkty za polecenie Cię swoim znajomym. Sprawdź program partnerski Sprout jako przykład.

Jeśli prowadzisz działalność usługową, rozważ oferowanie rabatów na usługi w określonym czasie. Na przykład bezpłatny dzień lub bezpłatny miesiąc. Możesz także oferować kredyty na przyszłe zakupy lub usługi.

Pamiętaj, polecenia nie muszą pochodzić tylko od klientów. Przyjmowanie rekomendacji od innych firm w zamian za rabaty lub nagrody to świetny sposób na generowanie nowych potencjalnych klientów. Zastanów się, kto w Twojej branży może szukać rekomendacji i stwórz program marketingu rekomendacji, który przyniesie korzyści obu stronom.

Jeśli jesteś firmą SaaS, możesz chcieć współpracować z narzędziem, które wypełnia lukę w Twojej ofercie i oferuje klientom zniżkę za rejestrację na obu platformach. Podobnie, jeśli sprzedajesz części do maszyn, współpracuj z firmą kurierską, która może realizować zamówienia dla Twoich klientów i udzielać im rabatów za wybór tej metody wysyłki.

Strategie marketingu rekomendacji B2C

Firmy B2C są doskonale przygotowane do skorzystania z marketingu rekomendacji, ponieważ mają bezpośredni związek ze swoimi klientami.

Jednym z najlepszych pomysłów marketingu rekomendacji dla firm B2C jest oferowanie nagród w zamian za rekomendacje. Może to być kod rabatowy, darmowy produkt, karta podarunkowa lub inna zachęta, która zachęci klientów do poinformowania znajomych i rodziny o Twojej firmie.

Możesz także zachęcać klientów za pomocą programów lojalnościowych, w których zdobywają punkty za każde polecenie lub zakup dokonany przez polecanego. Dzięki temu klienci mogą z czasem gromadzić punkty i wymieniać je na rabaty, ekskluzywne oferty lub inne nagrody.

Kampanie e-mailowe są również skuteczną strategią marketingu rekomendacji. Umieszczając przyciski udostępniania w mediach społecznościowych w wiadomościach e-mail, umożliwiasz klientom szybkie i łatwe udostępnianie produktów, wiadomości i ofert.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania podczas tworzenia programu poleceń jest to, że powinien on stanowić integralną część doświadczenia klienta. Polecenia powinny być uwzględnione w każdym punkcie kontaktu z klientem, od menu nawigacyjnych witryny po stronę kasy. Podobnie, pamiętaj o zintegrowaniu swojego programu rekomendacji z innymi krytycznymi systemami, takimi jak CRM, technologia eCommerce i systemy punktów sprzedaży, abyś mógł śledzić wszystkie działania związane z rekomendacjami.

Strategie marketingu poleceń

Jeśli chcesz zacząć korzystać z marketingu rekomendacji, jest kilka podstawowych pojęć, które powinieneś zrozumieć.

1. Twórz treści, które można udostępniać

Najlepsze programy marketingu rekomendacji wykraczają poza oferowanie rabatów lub nagród za udane rekomendacje. Twój program powinien również zawierać treści łatwe do udostępniania, takie jak posty na blogu, pomocne przewodniki i ciekawe klipy wideo, które potencjalni klienci mogą wykorzystać, aby pomóc im zdecydować, czy Twój produkt lub usługa jest dla nich odpowiednia.

Upewnij się również, że Twoje posty są łatwe do udostępniania. Oznacza to dodanie przycisków udostępniania w mediach społecznościowych, takich jak przycisk „Udostępnij na Facebooku”, na swojej stronie internetowej, postach na blogu i e-mailowych kampaniach marketingowych.

2. Zapewnij doskonałą obsługę klienta

Podstawą każdego skutecznego programu marketingu rekomendacji jest doskonała obsługa klienta . Jeśli Twoi klienci są zadowoleni z zakupu, jest bardziej prawdopodobne, że będą Cię polecać i dzielić się swoimi pozytywnymi doświadczeniami z innymi.

Możesz zapewnić wyjątkową obsługę klienta na wiele sposobów:

• Daj klientom możliwość bezpośredniego kontaktu przez telefon, SMS, e-mail lub czat na żywo.
• Mieć dobrze wyszkolony zespół obsługi klienta, który może szybko i skutecznie odpowiedzieć na wszelkie pytania, wątpliwości lub reklamacje.
• Spraw, aby zwroty, wymiany i wysyłka były tak proste, jak to tylko możliwe.
• Szybko odpowiadaj na wszystkie opinie na swoich kanałach społecznościowych.

Im lepsze doświadczenie mają klienci, tym większe prawdopodobieństwo, że staną się lojalnymi klientami i polecą innym naszą firmę.

3. Zdefiniuj swoje cele

Cele nadają firmom kierunek i pomagają mierzyć sukces. Tworząc program marketingu rekomendacji, zastanów się, jak wygląda dla Ciebie sukces. Zadaj sobie pytania typu:

• Ile rekomendacji powinien wygenerować nasz program?
• Z jakimi klientami chcemy nawiązać kontakt poprzez rekomendacje?
• Czy są jakieś obszary geograficzne, na które chcielibyśmy kierować reklamy?

Kiedy już wiesz, co chcesz osiągnąć, możesz skupić się na taktyce, która pomoże Ci to osiągnąć. Na przykład, jeśli chcesz kierować reklamy do klientów w określonym obszarze, możesz spróbować oferować kupony tylko osobom w tej lokalizacji. Jeśli chcesz nawiązać kontakt z osobami spoza Twojej bezpośredniej sieci, partnerstwo z influencerem lub platformą marketingową influencerów może pomóc Ci dotrzeć do szerszego grona odbiorców.

4. Zaplanuj swoją kampanię

Mając na uwadze swoje cele, nadszedł czas, aby zaplanować program marketingu rekomendacji. Obejmuje to wybór odpowiedniej platformy, skonfigurowanie narzędzi do śledzenia i analizy, opracowanie strategii e-mailowej zachęcającej do rekomendacji i opracowanie zachęt, które zmotywują klientów do dzielenia się Twoją marką ze swoimi przyjaciółmi.

Podczas planowania kampanii należy wziąć pod uwagę następujące kwestie:

• Jak długo będzie trwał program?
• Jakie rodzaje nagród będziesz oferować za rekomendacje?
• W jaki sposób klienci będą śledzić swoje polecenia i zbierać nagrody?
• Czy będą jakieś ograniczenia dotyczące tego, gdzie ludzie mogą udostępniać Twój link polecający?
• Jak będziesz mierzyć sukces i śledzić zwrot z inwestycji?

Po opracowaniu planu możesz wykazać się kreatywnością dzięki pomysłom marketingu rekomendacji. Od kreatywnych kampanii e-mailowych po konkursy w mediach społecznościowych — istnieje wiele sposobów rozpowszechniania informacji o Twojej firmie.

Rodzaje marketingu rekomendacji

Istnieje kilka rodzajów marketingu rekomendacji, których możesz użyć do promowania swojej firmy. Oto niektóre z najpopularniejszych.

Bezpośredni

Polecenia bezpośrednie polegają na poproszeniu obecnych klientów o polecenie osób, które znają. Możesz skorzystać z poczty e-mail, a nawet wydarzeń osobistych, aby poprosić o rekomendacje. Możesz również rozważyć zatrudnienie ambasadora marki, aby zaprezentować swoją firmę szerszej publiczności.

Zachęcony

Zachęty to świetny sposób na zachęcenie klientów do polecania ich znajomym. Kto nie chce więcej produktu, który już kocha? Zachęty marketingowe za polecenie mogą obejmować rabaty, bezpłatne produkty lub nagrody pieniężne. Jeśli oferujesz zachęty, upewnij się, że są wystarczająco hojne, aby były kuszące i promowały lojalność wśród klientów.

E-mail

Na całym świecie jest ponad 4 miliardy aktywnych użytkowników poczty e-mail , co czyni ją jednym z najpotężniejszych narzędzi w arsenale marketingu rekomendacji. Dzięki marketingowi e-mailowemu możesz wysyłać spersonalizowane wiadomości do klientów i potencjalnych klientów, aby informować ich o promocjach lub programach rekomendacji. Możesz także korzystać z biuletynów e-mail, aby na bieżąco informować kontakty o nowych produktach i usługach.

Recenzje

Według niedawnej ankiety przeprowadzonej wśród klientów, 49% konsumentów ufa opiniom online w takim samym stopniu, jak osobistym rekomendacjom. Oznacza to, że ważne jest pielęgnowanie i kultywowanie pozytywnej reputacji online poprzez recenzje klientów. Możesz zachęcić klientów do publikowania recenzji w Twojej witrynie, na stronie Google Moja Firma lub w innych witrynach z recenzjami, takich jak Yelp. Lub zbuduj oceny Amazon dla produktów, które oferujesz.

Społeczny

Media społecznościowe mogą być potężnym narzędziem marketingu rekomendacji. Twoi adwokaci mogą dzielić się swoimi doświadczeniami z Twoją marką, publikować treści i wiadomości promocyjne, a nawet organizować transmisje na żywo, aby nawiązać kontakt z innymi klientami i potencjalnymi klientami.

Możesz stworzyć program rekomendacji ze specjalnymi zachętami dla osób, które polecają nowych klientów lub nagradzają lojalnych obserwujących za interakcję z Tobą w mediach społecznościowych. Upewnij się tylko, że używasz niestandardowego adresu URL lub hashtagu, gdy klienci polecają, abyś mógł śledzić i mierzyć sukces swojego programu.

Zwiększ liczbę rekomendacji, znajdując zwolenników swojej marki

Adwokaci marki nie zawsze są łatwi do zdobycia. Na szczęście dostępne są zasoby, które pomogą Ci zidentyfikować potencjalnych rzeczników marki i dotrzeć do nich.

Jeśli nie możesz znaleźć strategii kampanii, sprawdź naszą listę pomysłów na kampanie marketingowe, które pomogą Ci zacząć.