Od serwisu eBay do Shopify: ten sprzedawca technologii osiąga 6-cyfrową miesięczną sprzedaż

W 2009 roku Brian Burke zaczął oferować klientom zaufaną alternatywę sprzedaży i kupowania odnowionych produktów Apple. Początkowo działający w serwisie eBay, Brain przeniósł swoją firmę RenewedMacs.com do Shopify, aby uzyskać większą kontrolę nad obsługą klienta. W tym odcinku Shopify Masters Brian dzieli się z nami znaczeniem marki osobistej, sposobem, w jaki wykorzystuje Linkedin do marketingu swojej firmy oraz sekretem osiągania 6-cyfrowej miesięcznej sprzedaży.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: RenewedMacs, BrianTheMacMan
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, LinkedIn,

Jak ten sprzedawca techniczny przeniósł się z serwisu eBay do Shopify

Felix: Zacząłeś w 2009 – to dość długi czas w przestrzeni e-commerce. Jak zacząłeś na początku?

Brian: Zawsze kochałem e-commerce. Zaczęło się na eBayu, kupując i sprzedając tam rzeczy. W 2009 zdałem sobie sprawę, że potrzebuję kanału sprzedaży przychodzącej, więc właśnie wtedy stworzyłem sellyourmac.com. Pomogło nam to zachęcić klientów do odwiedzania naszej witryny i płacenia tam za swoje produkty Apple, zamiast korzystać z serwisu eBay. Rozwijamy tę firmę organicznie i każdego roku utrzymujemy ją i pomagamy większej liczbie klientów Apple.

Felix: Zacząłeś w serwisie eBay. Dlaczego tak ważne było uruchomienie własnej platformy, skoro ten kanał sprzedaży przychodzącej już działa i działa?

Brian: Najważniejszą rzeczą dla nas było kontrolowanie doświadczenia klienta. To jest powód, dla którego uruchomiliśmy nasz sklep Shopify. W serwisie eBay coraz bardziej pozbawiają się możliwości kontrolowania doświadczeń klientów i rozmawiania z nimi. Na przykład, gdy ktoś dokona zakupu, otrzymasz ogólny e-mail. Nie możesz nawet skontaktować się z nimi bezpośrednio przez e-mail. Świadomość, że możemy lepiej kontrolować wrażenia klientów i lepiej z nimi współpracować, była powodem, dla którego uruchomiliśmy nasz sklep Shopify. Doświadczenie klienta jest tym, co sprawi, że ludzie będą wracać. Jeśli nie możesz tego kontrolować, a oni nie znają Cię jako własnej marki, nie będziesz mieć tych klientów zbyt długo.

Felix: Jaki przykład uświadomił ci, że musisz posiadać aspekt obsługi klienta?

Brian: Nie powiedziałbym, że jest to wyścig na dno, ponieważ wciąż otrzymujemy naprawdę dobre ceny, ale kiedy ktoś wróci, aby kupić następny komputer, nie będzie pamiętał, aby szukać naszej nazwy w serwisie eBay. Dzięki naszej własnej platformie zapamiętają witrynę Renewed Macs. Próba budowania tego zaufania na przyszłość i możliwość zachwycania w ten sposób naszych klientów jest naprawdę ważna. Jeśli nie możemy nawet wysłać bezpośrednio e-maila do naszych klientów z ofertami specjalnymi lub wysłać im prezentu lub czegoś w tym rodzaju, ponieważ nie mamy ich informacji, jest to dość trudne.

Felix: Czy po przejściu z rynku na własną platformę miałeś jakąkolwiek strategię pozyskiwania klientów lub wzrostu?

Brian: Największą rzeczą, która nam pomogła, było posiadanie całej zawartości do umieszczenia. Jedną z najlepszych rzeczy, jakie zrobiłem w mojej firmie od początku, jest skupienie się na budowaniu mnóstwa treści, głównie do celów SEO. Pomogło to w sprzedaży Maca być pierwszym źródłem informacji o wszystkich komputerach Mac w Google. Jeśli wpiszesz, gdzie sprzedać mój Mac, jesteśmy tam na pierwszym miejscu. Zbudowaliśmy dużo treści z blogów i obrazów. Zdjęcia szczególnie pomogły nam, gdy wprowadzaliśmy odnowione komputery Mac, dzięki czemu mogliśmy prawidłowo zsynchronizować zdjęcia wszystkich produktów i zawsze mieć pewność, że pokazujemy klientowi właściwą rzecz. Myślę, że jest około 3000 różnych obrazów, które musieliśmy zebrać razem lub jakiś rodzaj wariacji.

Felix: Daj nam wyobrażenie o osi czasu związanej ze sprzedażą komputera Mac i odnawianymi komputerami Mac.

Brian: Sprzedaj swojego Maca rozpoczęliśmy w 2009 r. i wtedy nadal sprzedawaliśmy głównie na eBayu. Współpracujemy również z innymi sklepami detalicznymi i odbiorcami hurtowymi, ale naprawdę chcemy pracować bezpośrednio z klientem. Największą wartość widzimy w dotarciu do użytkownika końcowego – zarówno z punktu widzenia sprzedaży komputera, który został w pełni przetestowany, z 12-miesięczną gwarancją i tym podobne, a nie tylko ze sprzedaży hurtowej. Dlatego musieliśmy zbudować sklep — bezpośrednie wrażenia klientów w Shopify są niesamowite.

Poruszanie się po modelu zapasów opartym na dostawach jako rozruch początkowy

Felix: Twój model biznesowy jest dość zależny od podaży produktów. Z jakimi wyjątkowymi wyzwaniami musiałeś się zmierzyć z takim modelem?

Brian: Jednym z wyzwań, jakie mieliśmy, był kapitał. Kupując więcej produktów, potrzebujesz o wiele więcej zapasów. Potrzebujesz mieć szerszy asortyment produktów dla swojego klienta. Kupujemy te produkty, zanim faktycznie je sprzedamy. Wiele osób oczywiście kupuje zapasy do sprzedaży w Shopify i muszą też płacić z góry i inne rzeczy. To jedno z największych wyzwań związanych z szybkim rozwojem firmy. Musisz mieć naprawdę dobrą linię kredytową. Jeśli nie masz wielu lat w finansach, typowy bank zwykle nie zapewni Ci dobrej linii kredytowej. Próba znalezienia sposobu, aby albo nie płacić za swój ekwipunek, dopóki go nie sprzedasz, albo nie sprzedasz go w przedsprzedaży, jest czasem jedyną opcją. Musisz wykazać się kreatywnością, aby szybko rozwijać swój biznes przy odrobinie pieniędzy. To było naszym największym wyzwaniem – uzyskanie wystarczającej wielkości sprzedaży i zysku, aby wesprzeć lepszy poziom zapasów.

Felix: Kupując od producenta, jak poradziłeś sobie z tym ryzykiem, że tak naprawdę nie wiesz na pewno, jaki rodzaj produktu otrzymujesz z dnia na dzień?

Brian: Jak powiedziałeś, to nie jest takie spójne. Istnieją tysiące kodów SKU firmy Apple. Jeśli ktoś zaczyna, z pewnością może udoskonalić to, co kupuje. Skoncentruj się na określonych latach lub określonych typach urządzeń. Skoncentruj się na przykład na iPhonie i nie martw się o wszystkie komputery Mac. Wiemy dużo o produkcie, kiedy go otrzymujemy – z góry prosimy o numery seryjne, abyśmy mogli potwierdzić dokładnie, jakie są specyfikacje. Sprawdzamy wszystko, gdy nadejdzie, i upewniamy się, że wszystko się zgadza, i komunikujemy się, jeśli tak się nie dzieje. To zdecydowanie wyzwanie. Mniejszy asortyment produktów byłby wielką zaletą dla kogoś, kto zaczyna.

Felix: Jak znalazłeś równowagę pomiędzy stroną podaży i popytu modelu?

Brian: Z pewnością jest ciężko. Szczególnie w zeszłym roku na początku pandemii panował szalony popyt, ale nie było podaży po stronie kupców hurtowych. Wszystkie firmy były zamknięte i nie mieli nic, co mogliby ci sprzedać, a wszyscy konsumenci potrzebowali swoich urządzeń lub przekazywali je swoim dzieciom do szkoły w domu. Wyschło i namieszało z cenami na rynku – ludzie płacili szalone ceny. Potem rozbił się w połowie pandemii. Moim zdaniem jest tylko utrzymywanie zapasów, których naprawdę potrzebujesz – ponieważ ceny bardzo się zmieniają – ale jeśli widzisz możliwość uzupełnienia zapasów, czy to przed świętami, czy coś w tym stylu, musisz to wykorzystać. Trudno sprzedać coś, czego nie masz na stanie.

Korzystanie z quizów w celu złagodzenia paraliżu związanego z wyborem i stymulowania zakupów

Felix: Czy pamiętasz jakiś wyraźny moment, w którym przeszedłeś z systemu handlu wymiennego do prawdziwego sklepu? Wyobrażam sobie, że na początku było dużo niedopasowanych zapasów.

Brian: Osiągnięcie takiego poziomu, na którym mieliśmy szeroki asortyment i wystarczająco dużo, by zadowolić większość ludzi, zajęło pięć czy sześć lat. Szczerze, wciąż napotykamy to wyzwanie. Jeśli wyślesz e-mail i poprosisz o konkretną jednostkę, mogę jej nie mieć. Ekwipunek zmienia się dość szybko, więc być może miałem go dwa dni temu, ale nie dzisiaj. Utrzymanie odpowiedniej ilości jednostek SKU w magazynie jest wyzwaniem, a nasza technologia nie pozwala na zakup wyprzedanej jednostki SKU. Ale nasz model cenowy dostosowuje się do naszych zapasów. Jeśli będziemy w coś bardzo mocno zaopatrzeni, nie będziemy za to płacić najwyższych dolarów. Nieustannie dostosowuje się do naszego asortymentu i pomaga nam wyjść na rynek i znaleźć to, czego potrzebujemy.

Felix: Tak. Jedną z rzeczy, które zauważyłem również, gdy jestem na odnowionych komputerach Mac i jestem pewien, że sprzedajesz również w serwisie eBay, było to, że jest to bardzo specyficzne dla technologii lub raczej oparte na technologii. Specyfikacje były tam, kiedy przeglądałem sklep, który moim zdaniem jest trochę bardziej ciężki technicznie niż gdybyś wszedł na apple.com i próbował kupić laptopa. Czy kierujesz się bardziej w stronę określonej grupy demograficznej, która dokładnie wie, czego chcą, wie, czym jest dysk SSD, wie, czym jest rdzeń 2,4 gigaherca. Ile edukacji wymaga upewnienie się, że konsument nie przychodzi tutaj i nie jest przytłoczony, o rany, jest tak wiele różnych liczb, że jestem zdezorientowany?

Brian: Skoro o tym wspomniałeś, może jest za dużo liczb. Największa różnica między nami a Apple polega na tym, że Apple sprzedaje tylko swoją obecną linię produktów. Jeśli na przykład poszedłeś do ich odnowionego lub wyprzedażowego sklepu, specyfikacje będą nieco bardziej zaawansowane technologicznie. W dzisiejszych czasach są tak, jakbyśmy mieli nowego iPada Pro, najnowszego MacBooka Air. To jest to, czym jest w porównaniu do tego, że zaspokajamy nasz rynek, który kupuje odnowione urządzenia i specyfikacje. Zazwyczaj chcemy powiedzieć klientowi wszystko, co możliwe, aby uniknąć pytań dotyczących specyfikacji. Ale rozumiem twój punkt widzenia na temat potencjalnego ułatwienia komuś zrozumienia tego, co dostaje.

Rozpoczęliśmy coś, co nazywamy quizem produktowym. Nie wiem, z której aplikacji quizów korzystamy, ale wiem, że istnieje wiele aplikacji, które integrują się z Shopify i to naprawdę pomogło nam znacznie zwiększyć liczbę konwersji. Ktoś wchodzi na stronę i jak powiedziałeś, nie wie dokładnie, czego szuka. Zaczynają ten quiz, zawężają go. 13 cali. Potrzebuję może tego typu roku lub tego rodzaju pamięci i mówi im dokładne opcje, które dla nich działają. To sprawia, że ​​jeśli nie znasz wszystkich specyfikacji, możesz po prostu opisać swoją pracę i znaleźć produkt odpowiedni dla siebie.

Felix: Jakich technik marketingowych użyłeś po stronie podaży firmy?

Brian: Nasz jest w większości organiczny, co wywodzi się z bycia startupem typu bootstrapp. Nie zebraliśmy żadnych pieniędzy, aby zainwestować w nasz marketing i nie mamy nikogo, kto zajmuje się marketingiem poza mną. Stworzyliśmy wiele treści wokół każdego komputera Apple, które pojawiły się w ciągu ostatnich 12 lat, i pomogło to przyciągnąć ludzi do naszej witryny. Jeśli szukasz konkretnego produktu Apple z przeszłości, jest tylko kilka firm, które mają wokół niego dużo treści, a to bardzo nam pomogło. Następnie upewniamy się, że naprawdę zorientowaliśmy się, jakie słowa kluczowe chcemy zastosować, i stale tworzymy treści zawierające te słowa. Dodaliśmy tysiące stron do witryny dla każdego urządzenia Apple, które się pojawi, i to jest nasza największa strategia — ciągłe pozycjonowanie.

Jak wykorzystać zdjęcia produktów jako podstawę skutecznej organicznej strategii SEO?

Felix: Opowiedz nam trochę o konkretnych treściach, które tworzysz w ramach swojej strategii SEO.

Brian: Musimy zrobić więcej po stronie odnowionych komputerów Mac. Po stronie Sprzedaj Maca chodziło głównie o tworzenie osobnych stron dla każdego urządzenia. Systematycznie zebraliśmy wszystkie specyfikacje i stworzyliśmy te strony, aby poinformować klientów, jakie są produkty. Kiedy ludzie ich szukają, lądują tam, a następnie mają możliwość zakupu lub sprzedaży tego urządzenia. To powoduje duży ruch.

Felix: Jak taktycznie tworzysz wiele wysoce ukierunkowanych stron poświęconych SEO?

Brian: Wiele z tego polegało na stworzeniu bazy danych, która zawierała informacje o każdym produkcie. Następnie, kiedy tworzysz strony, możesz robić to systematycznie i kazać wypełnić puste miejsce. Dla nas to typ procesora, szybkość procesora, pamięć RAM, dysk twardy, rok, takie tam. Zakładam, że ktoś mógłby zrobić podobną rzecz w swojej branży i po prostu zbudować te terminy A, B, C, D, a następnie zlecić utworzenie tych stron dla Ciebie. Następnie chodzi o umieszczenie ich w taki sposób, aby Google je odczytało. Upewnij się, że masz wszystkie tagi, nagłówki H1, H2 i inne. Z czasem sprawi to, że staniesz się autorytetem w oczach Google we wszystkich tego typu treściach.

Felix: Wspomniałeś, że SEO na obrazach jest dla Ciebie skuteczne. Czy ludzie szukają produktów Apple za pomocą grafiki Google?

Brian: Nie zrobiliśmy tego konkretnie, ale obrazy pomagają nam w Google to wyszukiwanie sprzedawców. Gdy ludzie próbują kupować bezpośrednio przez Google, wyskakują nasze obrazy. To było pomocne. Co polecasz do wyszukiwania grafiki?

Felix: Nie. Pamiętam markę kawy, z którą rozmawiałem, że cały ruch organiczny pochodzi od ludzi szukających konkretnych ziaren i tego, jak one wyglądają.

Brian: Interesujące.

Felix: Nie jestem pewien, czy to dotyczy. Nie jestem pewien, jak bardzo ludzie dbają o to, jak wygląda laptop 2,4 GHz w porównaniu do 3.0. Jestem po prostu ciekawa, czy to w ogóle odgrywa jakąś rolę.

Brian: Słyszałem o ludziach używających memów do zwiększania ruchu, więc może to może być coś dobrego dla wizerunku Google.

Felix: Czy używasz tej samej strategii po stronie Renewed Macs?

Brian: Powiedziałbym, że jeszcze za mało. To wciąż nastolatek i mamy jeszcze więcej pracy do wykonania. To zdecydowanie jest częścią naszej strategii, aby spróbować dodać tam więcej treści. Co tydzień publikujemy post na blogu. Robimy też dużo Google AdWords dla każdego odnowionego lub używanego wyszukiwania urządzeń, gdy ludzie próbują kupić. Duża część naszego ruchu pochodzi z usługi Sell Your Mac. Gdy jesteś na sellyourmac.com, możesz kliknąć kup urządzenie Apple, a przeniesie Cię ono na odnowione komputery Mac. Kieruję tam również duży ruch z mojego LinkedIn, a reklamy Google stanowią większość reszty.

Felix: Teraz masz „Mac” w swoim imieniu – czy napotkałeś jakieś problemy z Apple? Jakie są Twoje relacje biznesowe z nimi?

Brian: Rozmawiałem z Apple. Ogólnie rzecz biorąc, naprawdę kochają to, co robimy i szanują nasze miejsce w ekosystemie. Kiedy kupujemy rzeczy na Sprzedaj Maca, pomagamy im, finansując nowe zakupy dla ich klientów. Po stronie Renewed Mac prawdopodobnie do pewnego stopnia bardziej konkurujemy, ale nie przejmują się zbytnio konkurencją. Dla słuchaczy najważniejszą propozycją jest bardzo ostrożne traktowanie znaków towarowych i można ich używać w adresach URL, chociaż firmy z pewnością mogą powiedzieć, że tak nie jest. Zwykle możesz to zrobić, ale nie możesz używać haseł będących znakami towarowymi w swoich logo. Jeśli stworzysz swoją stronę internetową o nazwie swoje logo, może to wpędzić Cię w kłopoty, ale zawsze powinieneś móc umieścić je w postaci zwykłego tekstu. To właśnie polecam - miej osobne logo jako rzeczywiste logo firmy.

Narzędzia i usługi Shopify, które usuwają nieuczciwych sprzedawców

Felix: Czy kiedykolwiek napotykasz problemy z oszustwami w tej branży?

Brian: Zbyt często jesteśmy oszukiwani. Zwykle je gasimy. Zazwyczaj oszustwo ma miejsce, gdy ludzie próbują wysłać nam coś, co nie jest zgodne z opisem. Przyślą nam losową część ze swojego domu i powiedzą, że to komputer za 4000 dolarów. Nie zapłacimy nikomu za coś takiego. Zaangażowaliśmy specjalistów ds. bezpieczeństwa z najwyższej półki, aby obalili niektóre z tych problemów, które się pojawiły. Po stronie zakupu największym problemem, jaki widzimy, są ludzie wyjmujący części z komputera. Na przykład ktoś kupuje wysokiej klasy MacBooka Pro i wyjmuje płytę główną, a następnie mówi, że jest zła i odsyła ją z powrotem. Są one nieco trudniejsze do obalenia, ale wprowadziliśmy wiele różnych zabezpieczeń przed oszustwami, aby spróbować nam pomóc.

Jeśli ludzie są oszustami w Internecie, myślę, że Shopify świetnie sobie radzi z ich wykryciem i wybraliśmy niektóre z trudniejszych ustawień. Jeśli klient wyśle ​​do nas e-mail i nie może go kupić, możemy spróbować z nim współpracować i sprawdzić, czy są legalne, czy nie. Naszym celem jest powstrzymanie oszustwa, zanim to się naprawdę stanie — nasz sklep Shopify automatycznie anuluje zamówienia, jeśli wykryje oszustwo — nie wyślemy go.

Felix: Czy macie wewnętrzny proces kontroli jakości w celu identyfikacji fałszywych kont?

Brian: To dotyczy zarówno technologii, jak i zespołu. Nasz stos technologiczny pobierze wszystkie informacje z komputera, a następnie porówna je z oryginalnym cytatem. Przyjrzy się każdej specyfikacji i jeśli coś jest nieodpowiednie, oznaczy to, abyśmy mogli wrócić i to sprawdzić. Czasami jest to na korzyść klienta. Powiedzieli, że ma mały dysk twardy, a okazało się, że ma ogromny dysk SSD o pojemności jednego terabajta. Zapłacimy im za to więcej pieniędzy. Jeśli to zły rok, zły komputer, skontaktujemy się bezpośrednio z klientem i po prostu przedstawimy mu nasze ustalenia i pokażemy mu je. Większość ludzi rozumie – mylili się i nie wiedzieli w pierwszej kolejności. Zazwyczaj to wszystko wypracowujemy. Powiedziałbym, że większość ludzi ma dobre intencje i nie próbuje nas oszukać. Z pewnością są ludzie, którzy mówią nam, że się mylimy i po prostu odeślemy im przedmiot i go nie kupimy.

Felix: Gdybyś wiedział, jakie problemy możesz napotkać w związku z oszustwami, kiedy zaczynasz, czy powstrzymałoby cię to przed rozpoczęciem działalności?

Brian: W szczególności jest jedno oszustwo, które prawie wyrzuciło nas z interesu. Z perspektywy czasu może mnie to wystraszyło, ale zasadniczo przez całe życie byłem przedsiębiorcą, więc nie sądzę, żeby przestraszyło mnie to przed założeniem własnej firmy. Może byłbym bardziej świadomy niektórych oszustw i na początek wprowadziłbym lepsze procesy. Jednym z wielkich oszustw, które się wydarzyło, było oszukanie nas przy ogromnym zakupie za granicą. Problem polega na tym, że próba wygrania procesu sądowego za granicą – nawet jeśli wygrasz, jest prawie niemożliwe do zebrania. Ludzie muszą być bardzo ostrożni, kiedy wysyłają ludziom depesze. Nawet jeśli wygląda na to, że może to być legalna firma, możesz nieumyślnie zostać przerżniętym. Mówię ludziom, aby używali swoich kart kredytowych do wszystkiego, co tylko mogą, co zrobiłem jako środek bezpieczeństwa. Jeśli używasz Amex, jeśli kiedykolwiek dojdzie do oszustwa, możesz prawie zagwarantować, że odzyskasz swoje pieniądze. Po prostu wypełniasz formularz i otrzymujesz środki, zanim dana osoba będzie mogła zakwestionować to praktycznie. Jeśli coś, co masz, jest w ogóle pobieżne, postaraj się chronić siebie.

Felix: Jeśli chodzi o emocjonalną samoregulację rzeczy, jak radzisz sobie z tego rodzaju niepowodzeniami?

Brian: Jedyne naprawdę poważne oszustwo, które prawie nas wykończyło, nie radziłem sobie wtedy zbyt dobrze. To było bardzo trudne i było wiele bezsennych nocy, próbujących dowiedzieć się, czy możemy kontynuować, czy nie. Ostatecznie zebranie się wokół mnie moich przyjaciół i rodziny i pomoc w powiedzeniu, że wszystko jest w porządku i że przez to przebrnę, poprowadziło mnie na ścieżkę prowadzącą do powrotu do pracy i znalezienia kolejnych ofert. Zajęło mi mniej więcej sześć lat, zanim faktycznie spłaciłem ten dług – to było tak poważne. Teraz wracasz na właściwe tory, ale musisz być tak entuzjastycznie nastawiony do tego, co robisz, w przeciwnym razie wielkie oszustwo prawdopodobnie by cię zrzuciło i po prostu zamknęłoby biznes. Jeśli masz pasję, aby zobaczyć, gdzie jest cel podróży, bardzo ci to pomoże, gdy masz do czynienia z trudnymi czasami – czy to oszustwo, czy po prostu zły miesiąc.

Dar, który wciąż daje: symbiotyczna relacja z jedną z największych marek

Felix: Sześć lat powrotu na właściwe tory to z pewnością wielki test wiary. Jak pozostać w kontakcie i pasjonować się swoją misją?

Brian: Uwielbiam produkty Apple. Zdecydowanie jestem fanboyem Apple. Korzystam z Apple od czasów szkoły podstawowej i uwielbiam ekosystem, łatwość obsługi, prywatność, zaufane urządzenia. Pracują razem tak dobrze, że chcę, aby wszyscy inni mieli to samo doświadczenie. Zdaję sobie sprawę, że istnieje wiele typów ludzi i nie każdy może sobie pozwolić na to urządzenie, ale mam nadzieję, że uda mi się sprzedać im to odnowione urządzenie teraz w naszym sklepie Shopify. Osoby, które chcą szybko dokonać wymiany, mogą odzyskać dobre pieniądze na swoich obecnych urządzeniach, które mają zaledwie kilka lat. Bardzo się cieszę, że mogę uczestniczyć w tym ekosystemie, pomagając wszystkim w ciągłym zdobywaniu najnowszych i najlepszych urządzeń Apple.

Felix: Jak nowa wersja produktu w Apple wpływa na twoje zapasy?

Brian: Wydania produktów są dla nas bardzo dobre. Uwielbiam patrzeć, kiedy Apple wychodzi z nowym laptopem. Właśnie wyszedł M1 Pro – te sprzedają się jak szalone. Przyzwoity handel wchodzi na te, na rzeczy, które mają tylko kilka lat. Ta wersja produktu mogła być bardziej wyjątkowa, ponieważ odsprzedawane jest tak wiele niewiarygodnie nowych urządzeń. Ludzie sprzedają swojego MacBooka Pro 2020, aby uzyskać nowy M1. To dlatego, że jest to tak duży skok technologiczny – znacznie szybszy. To samo, gdy wychodzi nowy iPad pro, ale dużo skupiamy się na stronie Maca. Nie dostajemy tak wielu nowych urządzeń, jak w momencie premiery nowego iPhone'a. Rynek iPhone'a jest naprawdę rozdrobniony i szalony, ile ofert jest dostępnych nawet za więcej niż są warte od przewoźników, ale wersje Maca napędzają wiele firm.

Felix: Domyślam się, że istnieje duże skrzyżowanie między stroną sprzedaży komputerów Mac a stroną odnawianych komputerów Mac. Czy masz jakieś strategie pozyskiwania klientów na taki scenariusz?

Brian: Staramy się przenosić markę na obie strony. Gdy korzystasz z opcji Sprzedaj swojego Maca, zobaczysz przycisk „kup odnowione”. Kiedy jesteś na odnowionymacs.com, w rogu znajduje się przycisk z napisem „zasilany przez sellyourmac.com”. Kiedy każdy klient dokonuje transakcji, pojawiają się materiały marketingowe i inne rzeczy, które wspominają o naszej drugiej siostrzanej stronie internetowej. Chciałbym w pewnym momencie mieć to w pełni zintegrowane, aby ktoś mógł kupować i sprzedawać na tym samym poziomie koszyka, ale to jest coś, w co jeszcze tak naprawdę nie zagłębiliśmy się. Byłoby naprawdę fajnie, gdyby mogli otrzymać kredyt w tym samym czasie, gdy kupują kolejne odnowione urządzenie.

Felix: Wracając do problemu, z którym miałeś do czynienia z otaczającym oszustwem, jak pracujesz nad budowaniem zaufania wśród docelowych odbiorców?

Brian: Dla nas budowanie zaufania jest zawsze dostępne. Jeśli wyślesz do nas wiadomość, chcemy się z Tobą skontaktować tak szybko, jak to tylko możliwe. Bliżej klienta poprzez szybkie wiadomości i odbieranie telefonu buduje duże zaufanie. Wiele razy ktoś dzwoni do firmy tylko po to, aby sprawdzić, czy ktoś odbierze telefon i to wszystko, co musieli wiedzieć, aby wiedzieć, czy jest to zgodne z prawem, czy nie. Staramy się prezentować w witrynie nasze źródła dowodów różnych rankingów, niezależnie od tego, czy są to recenzje Google, oceny sprzedawców czy oceny z Facebooka. Staramy się jak najlepiej pokazać klientowi, że wiele osób nam zaufało, więc miejmy nadzieję, że zaufasz nam w przyszłości.

Tworzenie połączonej strategii marketingowej dla dwóch odrębnych, ale współzależnych firm

Felix: Czy są jakieś inne kluczowe wskazówki, na które chciałbyś, aby inne firmy zwracały uwagę, jeśli chodzi o ich klientów?

Brian: Często małe firmy po prostu nie wracają tak szybko, jak mogłyby. Jeśli nie możesz odpowiedzieć na wiadomości w odpowiednim czasie, możesz umieścić wiadomość z informacją, że skontaktujemy się z Tobą w ciągu 24 godzin. Jeśli nie odpowiadasz na e-maile w weekendy, powiedz o tym swoim klientom. Niech wiedzą, kiedy oczekiwać odpowiedzi. Pogodziliśmy się z tym, cenimy członków naszego zespołu i ich rodziny oraz że zazwyczaj nie odpowiadamy na e-maile w soboty i niedziele. Więc nie czekają na odpowiedź, jeśli mają problem. Budzą się o 10:00. Wiedzą, że na odpowiedź muszą poczekać do poniedziałku. Ustaw właściwe oczekiwania, to jest najważniejsza rzecz. To tak, jak kiedy zaczynałem, odpowiadałem na e-maile obsługi klienta w środku nocy, kiedy się budziłem, a to dlatego, że chciałem, aby ludzie otrzymali natychmiastową odpowiedź, aby wiedzieli, że jesteśmy tam, aby im pomóc. Tak długo, jak komunikujesz prędkość, z jaką oczekujesz, że im pomoże, to bardzo pomoże.

Felix: Czy możesz nam dać wyobrażenie o tym, jak duża firma rozrosła się od momentu jej powstania?

Brian: Jeśli chodzi o RenewedMacs, w tej chwili sprzedajemy około stu tysięcy miesięcznie. Kiedy po raz pierwszy zakładaliśmy stronę internetową prawdopodobnie około półtora roku temu, zarabialiśmy tylko kilka tysięcy dolarów miesięcznie. 5000 $ miesięcznie w pierwszym miesiącu. Może do 20, 25 w ciągu dwóch miesięcy. Od tego czasu znacznie się rozwinął. Jak wspomniałem wcześniej, jest to tylko jeden z naszych kanałów sprzedaży, więc nie może być w 100% naszym celem, ale wiemy, że chcemy przyciągnąć więcej osób do tej witryny. Nie próbujemy na to wydawać mnóstwa pieniędzy. Próbujemy dowiedzieć się, w jaki sposób rozwijamy się organicznie. Mamy duże oczekiwania co do tego w przyszłości. Chciałbym w pewnym momencie zwiększyć to do miliona dolarów miesięcznie. Wciąż uczymy się Shopify i wszystkich jego wspaniałych funkcji i integracji, więc do tego dochodzimy.

Felix: Czy przypisujesz ten wzrost jakiejś konkretnej zmianie, której dokonałeś w firmie?

Brian: Dostarczenie większej liczby urządzeń było naprawdę pomocne. Na początku zaczęliśmy tylko od naszych doskonałych urządzeń poziomu A, B. Zdaliśmy sobie sprawę, że wiele osób szukało nieco bardziej tańszej opcji. Następnie dodaliśmy klasę C, bardziej uczciwe urządzenia. To naprawdę zwiększyło naszą sprzedaż. Więc upewnienie się, że masz coś dla wszystkich typów konsumentów, jest właściwą drogą.

Felix: Czy są jakieś trudności, które napotykasz w związku z poziomami cenowymi? Czy otrzymujesz wiele sporów dotyczących jakości i zwrotów?

Brian: Nie wiem w 100% od ręki, jaki jest procent zwrotów na targach w porównaniu do doskonałych. Moje przeczucie mówi, że na targach jest więcej zwrotów. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie mają tendencję do narzekania na zadrapanie lub wgniecenie tutaj, które nie jest wyszczególnione, ponieważ jest to bardziej ogólny opis. Może mieć wgniecenie, a potem ktoś je dostaje i nie jest to miejsce, w którym czuje się komfortowo. Z tego powodu mogą go zwrócić. Zdecydowanie wolimy sprzedawać te doskonałe, dlatego właśnie w ten sposób uruchomiliśmy sklep. Chcieliśmy mieć najlepsze wrażenia poza bramą i nie chcieliśmy, aby ktokolwiek był zdenerwowany stanem ich przedmiotu.

Felix: Czy udało Ci się opracować strategię marketingową utrzymania klientów w oparciu o te cykle zakupowe związane z nowymi wydaniami?

Brian: Dzisiaj rozmawiamy z kimś na temat marketingu SMS-owego w naszym sklepie Shopify. To jest kierunek, w którym zmierzamy, uderza ludzi dokładnie w tym momencie, ponieważ zazwyczaj ktoś aktualizuje swój komputer co trzy do pięciu lat, a telefon aktualizuje co dwa do trzech lat. Możesz obejść niektóre z tych sygnatur czasowych i odpowiednio do nich dotrzeć. Czasami ludzie mogą potrzebować trochę szturchnięcia. Jeśli powiedziałeś im, że masz tak świetną ofertę w magazynie lub masz tę świetną ofertę odkupienia jej ze specjalnym bonusem, to może przejść długą drogę. To połączenie odpowiedniego czasu i właściwej oferty.

Felix: Czy widzisz ludzi, którzy kupują produkt na odnowionych komputerach Mac, a następnie odsprzedają go na siostrzanej stronie?

Brian: Tak. Nie, absolutnie to robimy. Mamy ustawione kody promocyjne i wiemy, że pochodzą one ze strony internetowej.

Formuła treści, która zdobywa 10x obserwujących i zwiększa sprzedaż na LinkedIn

Felix: Czy możesz opowiedzieć trochę więcej o swoich doświadczeniach z LinkedIn i rozwijaniu firm?

Brian: W ciągu ostatnich kilku lat dużo skupiliśmy się na brandingu osobistym i budowaniu znacznie większej ilości treści dla LinkedIn. Ma dużą przyczepność – przeciętny post ma prawdopodobnie 500 polubień. Niektóre z nich mają teraz do 25 000, 30 000. To generuje mnóstwo wyświetleń i próbuje przekonwertować te wyświetlenia na wizyty w witrynie. Zazwyczaj polecam nagranie niezwykle angażującego filmu, a następnie upuszczenie linku, który nie wydaje się na przykład zbyt atrakcyjny dla Twojego sklepu. Chodzi o to, aby klient był zabawny, ale jednocześnie dajesz mu możliwość sprawdzenia Twojej firmy.

Felix: Czy możesz trochę wyjaśnić proces myślowy stojący za tego rodzaju strategią? Dlaczego marka osobista miałaby mieć tak duży wkład?

Brian: Pomaga to dotrzeć do większej liczby osób i zbudować zaufaną publiczność, która będzie zainteresowana tym, co mam. W miarę jak dorastałem, widzę możliwość publikowania rzeczy, które mogą być trochę bardziej sprzedażowe, ale w rzeczywistości mają trochę akcji. Niezależnie od tego, czy zbieram pieniądze na cele charytatywne, czy próbuję sprzedać komputer Mac, samo zebranie tych opinii było bardzo pomocne i zajmuje dużo czasu. Publikuję co najmniej dwa razy dziennie od trzech lat i wreszcie w tym roku widzę naprawdę ogromny wzrost na moim LinkedIn. Ktokolwiek słucha, musisz się tego trzymać. Zdecydowanie jest to długoterminowa strategia, aby dużo się tam rozwijać, ale w końcu jest bardzo owocna i możesz ją wykorzystać we wszystkich swoich firmach. Niezależnie od tego, czy kupuję lub sprzedam komputer Mac, czy promuję coaching lub warsztaty LinkedIn, możesz to wszystko zrobić.

Felix: Jak pokonujesz granicę między tym, co sprzedażowe, a tym, co jest po prostu czystą treścią?

Brian: Powiedziałbym, że tylko 10 do 20% to sprzedaż. 10% lub te 20% jest trochę bardziej bezpośrednie, a pozostałe 10% to bardziej miękki sel. Wtedy pozostałe 80% nie ma w ogóle nic wspólnego ze sprzedażą. Po prostu dawanie ludziom treści, których chcą. Musisz pomyśleć o tym, co w nim jest dla nich, a nie co w nim jest dla ciebie. Kiedy w końcu zrobisz ten post – te 10%, to jest bardziej sprzedażowe – Twoi widzowie nie są tak naprawdę urażeni, ponieważ lubią ostatnie dziewięć. Ostatnie dziewięć postów, które napisałeś, było właściwie w porządku, więc nie obrażają się, że raz na jakiś czas jesteś sprzedajny. Ludzie, których widzisz, którzy próbują Ci sprzedać w każdym swoim poście, nie będą Ci się podobać zbyt długo.

Felix : Do czego odnosi się reszta treści, którą udostępniasz?

Brian: Znajduję treści, które są zabawne w Apple. Dzisiaj mam przygotowany filmik, na którym ktoś w naprawdę zabawny sposób wygryza jabłko. To subtelne przypomnienie o korzystaniu z Apple, ale wiele z nich może być związanych na przykład z technologią. Jak te futurystyczne samochody, które wyglądają, jakby były autami Apple, ale nimi nie są. To tylko przypomnienie, że sprzedaję technologię i pomaga w zorientowaniu odbiorców w branży, w której działam, ale nie dotyczy tego, co właściwie robię.

Felix: Skąd wiedziałeś, że LinkedIn jest dla Ciebie odpowiednim kanałem sprzedaży? Jestem pewien, że wiele osób wątpi, czy byłaby to właściwa platforma dla ich biznesu.

Brian: Na LinkedIn możesz sprzedać prawie wszystko. The fact that the LinkedIn audience now has 750 million, I'd have to assume that your buyer is there somewhere. It's just trying to figure out the right type of content that's going to reach them that they're going to resonate with. For my audience, it's inspirational and fun but that can vary for everyone. If you have a tech specific product maybe you're just posting about tech and innovation all the time and then people follow you that are into that and then you happen to have tons of people in your network that are your potential buyers in there.

How successful personal branding boosts sales and promotes expertise

Felix: Where can people go to find out more about your LinkedIn services?

Brian: They can go to brianthemacman.com.

Felix: What's involved in optimizing your LinkedIn profile to take it to the next level?

Brian: The biggest thing is trying to hone your profile. Having a photo that is trusted as your profile picture. You need to be looking at the camera, smiling, your eyes open. You need to make sure it pops. Most of the time the pictures are very bland and you can use a filter or Photoshop to make sure it really pops with a certain color. I also recommend having a headline that is intriguing. I talk about buying $46 million of Apple devices and that leads to so many clicks that people just want to learn more. They have no idea what I do, but they're intrigued.

Once they land on your profile, you need to make sure that you have a cover photo and a story that talks about your business in an interesting way. My cover photo is my team. In the middle of it, it says, “I want to buy your Apple devices.” Think about the cover photo as a billboard. It could be your team, your company building–whatever it is, think about it as if someone could understand what your business does after looking at it for a few seconds. Telling your story in your about section I would recommend a blend of personal and business. People want to know about who you are as a human, not just that you're a salesperson.

Tell them your hobbies and hopefully they're going to resonate with you and who you are. Then close with a call to action. What do you want people to do? A lot of times you'd visit someone's profile, you don't even know how to buy from them. Tell them what you'd like them to do. In multiple places of my profile, people know that I buy and sell Apple. Don't try to hide what you're doing.

Felix: I think a lot of people are making this move–where they're building a business off of the expertise they've acquired while building their business. Do you have any tips for navigating this pursuit in a skillful way?

Brian: I seemingly add a new business every two years. I'm keeping the trend going this year by starting to offer these LinkedIn classes and workshops. I realized I had such a knack for growing on LinkedIn and I wanted to share that gift with people. I started by becoming a Vistage speaker. Vistage is a CEO roundtable group around the world. That got my name out to a lot of these different business groups and I started getting some clients. Then I realized that I didn't have any place to tell people where to go to learn more about me. I was just sending them an email with a couple of paragraphs of text copy. That's when I decided I needed to build this Shopify store for my personal brand of my classes.

I want to make sure they could land somewhere and learn more about it and buy directly from there. I don't have to send them any of their invoices or PayPal links or anything like that. Just as you're thinking about new ideas, the ease of starting that Shopify store is pretty straightforward. I can go in and edit my own pages and I'm paying for the lowest tier, the $30 a month. There's not much hard cost to get going, fortunately. I definitely recommend people segmenting out their different businesses on the individual websites to make people understand exactly what they're doing and not trying to push all the same offerings you have on one website, on another.

Felix: What is the key area of focus for you, moving into the next year?

Brian: Continuing to focus on LinkedIn and branding as the Mac man, and that'll allow me to launch other Apple-related businesses in the future and help me do larger deals as we go. I'm winning business almost every day on LinkedIn. I have hot leads coming into my inbox from my content and it's a lot about people just seeing my headline for example and learning more about me than sending me a message about it. By creating a market presence for yourself like that you'll have opportunities for many years to come and then have the ability to launch more businesses off of that–whether they're 100% related or not. The branding as the Mac man is the way to go.