Remarketing i retargeting dla witryn e-commerce

Jeśli masz witrynę eCommerce, prawdopodobnie znasz się na retargetingu i remarketingu. Chodzi o to, że często znasz terminy, ale nie rozróżniasz ich poprawnie w ogólnym planie marketingowym eCommerce. Remarketing i retargeting… czy to to samo? Różny?

Powiedzmy, że pilnie potrzebujesz nowej pary tenisówek. Dostajesz się do Google i zaczynasz prowadzić badania. Porównujesz marki, style, ceny i wreszcie lądujesz na butach, które spełniają Twoje oczekiwania. Dodajesz je do koszyka, ale komputer się zawiesza. Albo apokalipsa zombie odciągnie Cię od zakupu! Lub (prawdopodobna odpowiedź) po prostu decydujesz, że nie chcesz jeszcze kupować tych tenisówek i zamykasz przeglądarkę.

Bez względu na przyczynę, w ciągu kilku następnych dni zauważysz, że przeglądanie online jest przerywane przez reklamy sneakersów, które prawie kupiłeś. Zbieg okoliczności? Absolutnie nie. Reklamy te przypominają Ci o sfinalizowaniu zakupu... aż w końcu złapiesz przynętę. Wracasz na stronę (bez śladu apokalipsy) i kupujesz tenisówki.

To udany przykład retargetingu. Podobnie remarketing, poradziłby sobie z tego typu problemami za pośrednictwem poczty e-mail, a nie za pomocą podejścia reklamowego.

Ten blog określi różne dostępne podejścia do retargetingu i remarketingu oraz nauczy Cię, jak tworzyć oddzielne, ale równie strategiczne kampanie. Wskoczmy!

1. Czym różnią się retargeting i remarketing?
2. Jakie są zalety retargetingu i remarketingu dla e-commerce?
3. Jakie są rodzaje wiadomości e-mail remarketingowych?
4. Jak strategicznie kierować remarketingiem do klientów
5. Na którą platformę powinien skierować się Twój biznes?
6. Strategie retargetingu zwiększające konwersje
7. Retargeting i remarketing są kluczem do rozwoju handlu elektronicznego

Czym różnią się retargeting i remarketing?

Marketerzy popełniają powszechny błąd, używając zamiennie „retargetingu” i „remarketingu”, podczas gdy w rzeczywistości są one zupełnie inne. Nie wspominam o tym, ponieważ obchodzi mnie, jak politycznie poprawny jesteś w tych warunkach. Zamiast tego wspominam o tym, ponieważ ważne jest, aby znać różne taktyki prowadzenia kampanii w zależności od tego, czy prowadzisz remarketing, czy retargetujesz kogoś. Zdefiniujmy terminy:

Remarketing służy do docierania do Twoich poprzednich klientów. Jego głównym celem jest ponowne zaangażowanie klientów, aby nadal kupowali od Ciebie. Wszystko to odbywa się za pośrednictwem wiadomości e-mail i SMS-ów (ale skupimy się na e-mailach) i jest to opłacalny sposób na sprzedaż. Twoje e-maile będą oferować przypomnienia, informacje na wyłączność i wszelkiego rodzaju zachęty. Celem jest utrzymanie świadomości na najwyższym poziomie i zwiększenie życiowej wartości klienta (LTV).

Retargeting służy do docierania do osób, które weszły w interakcję z Twoją witryną, ale niczego nie kupiły. Mogli po prostu surfować po Twojej witrynie, stworzyć listę życzeń lub posunąć się do dodania przedmiotów do koszyka. Chodzi o to, że wszyscy ci goście wyszli przed zakupem. Możesz dostosować, co kwalifikuje użytkownika do retargetingu, ale cel retargetingu jest taki sam dla wszystkich: sprowadzić zainteresowanych z powrotem do zakupu.

Niektóre firmy zajmujące się handlem elektronicznym popełniają błąd, poświęcając cały swój czas na remarketing lub retargeting, a nie na jedno i drugie. Należy pamiętać, że zarówno kampanie remarketingowe, jak i retargetingowe są skuteczne, a połączenie tych strategii zapewni Twojej firmie dodatkowe przychody.

Jakie są korzyści z retargetingu i remarketingu dla eCommerce?

Retargeting i remarketing wymagają odrębnych strategii, a co za tym idzie korzyści, jakie zapewniają, również będą inne. Jeśli zastanawiasz się, czy inwestycja w retargeting i remarketing jest opłacalna, przeczytaj poniżej, w jaki sposób obie strategie mogą znacząco przyczynić się do zysków Twojej firmy:

Więcej punktów dotykowych

To ma sens, prawda? Im więcej się komunikujesz, tym więcej osób będzie Cię pamiętać. Salesforce poinformował, że potrzeba od 6 do 8 dotknięć, zanim kupujący stanie się kwalifikowanym leadem (czyli kimś, kto jest gotowy do rozmowy o sprzedaży). Zatem nadanie priorytetu spójnej komunikacji zapewni te punkty styku i będzie miało ogromny wpływ na sprzedaż. SEO Samba zapewnia pewien wgląd w zachowanie przed zakupem, który utwierdza znaczenie spójności w rozmowach i komunikacji sprzedażowej:

Potwierdzone wyższe współczynniki konwersji

Pozwolę, by przemówiły liczby. Z samych kampanii retargetingowych Google firmy odnotowują 161% wzrost współczynników konwersji. Mówi się, że e-mail marketing zwiększa przychody o 11%. 47% ludzi deklaruje, że są gotowi poświęcić prywatność na lepszą ofertę. Remarketing i retargeting popychają więcej klientów w dół lejka sprzedaży i robią to szybciej.

Wyższy zwrot z inwestycji

Jeśli jeszcze tego nie wiesz, pozyskanie nowego klienta jest pięć razy droższe niż jego utrzymanie. Wygodną cechą remarketingu i retargetingu jest to, że osoby, z którymi się kontaktujesz, już w jakiś sposób wchodziły w interakcję z Twoimi treściami. Bardziej prawdopodobne jest, że znają Twoją markę i ufają jej… a następnie częściej dokonają ponownego zakupu.

Dowód jest w zamian: wskaźnik zaangażowania w reklamy remarketingowe i retargetingowe (nawiasem mówiąc, o 400% większe zaangażowanie) jest znacznie wyższy, niż gdybyś próbował uchwycić rynek docelowy, który jeszcze cię nie zna. Po co spędzać cały ten czas na generowaniu leadów, kiedy masz grupę zainteresowanych kontaktów, którzy są dalej w lejku?

Teraz, gdy przedstawiliśmy już korzyści płynące z remarketingu i retargetingu, przyjrzyjmy się bliżej każdej z tych strategii, aby zrozumieć, jak wdrożyć je w swoim biznesie eCommerce.

Jakie są rodzaje e-maili remarketingowych?

Wybór rodzaju wiadomości e-mail do wysłania do klientów może być wyzwaniem, ponieważ odpowiedź brzmi… to zależy. Twórz kryteria, które kwalifikują niektórych klientów do określonych rodzajów wiadomości e-mail i kontynuuj optymalizację, aż będziesz zadowolony z zwrotu. Oto kilka opcji remarketingu e-mail:

Zaoferuj kupon: Każdy lubi kupony. Ale możesz nie chcieć oferować wszystkim swoim klientom promocji, bojąc się, że będą polegać na sprzedaży. Strategicznym rozwiązaniem byłoby oferowanie umów byłym klientom, którzy kupili coś tylko na wyprzedaży, lub dawnym klientom, którzy są lojalnymi i niezawodnymi, twoimi długoletnimi klientami.

Podaruj darmowy prezent: Darmowe prezenty to dobry sposób na zachęcenie byłych klientów do ponownego zakupu bez konieczności oferowania rabatu. Aby zapewnić sobie zysk, zaoferuj im prezent, o ile wydadzą minimalną kwotę na coś innego. Na przykład „Wydaj 30 USD lub więcej, aby otrzymać ten darmowy prezent”.

Uruchom promocję z ograniczeniem czasowym: ta metoda przyspieszy liczbę dokonywanych zakupów i sprawi, że umowa będzie bardziej zapadająca w pamięć, ponieważ klienci muszą działać szybko. Starbucks używa tej metody w swoim programie nagród:

Jak strategicznie kierować remarketingiem do klientów

Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać podczas tworzenia e-maili remarketingowych, jest to, jaki rodzaj e-maila najlepiej przyciągnie klienta, biorąc pod uwagę to, co już kupił. Podczas remarketingu masz wyjątkową okazję personalizacji wiadomości e-mail w oparciu o wcześniejsze zachowanie klienta. Po prawidłowym wykonaniu pozostaje tylko wybrać rodzaj wiadomości e-mail, którą wyślesz.

Analizuj zachowanie klienta

Połowa bitwy w kampanii remarketingowej polega na zrozumieniu, dlaczego klienci przestali od Ciebie kupować. Pamiętaj, że przyczyny będą się różnić, ale są to niektóre z bardziej powszechnych:

1. Znaleźli lepszą alternatywę. Nieustanne pozostawanie na szczycie strategii tworzenia wartości dodanej przez konkurenta pozwoli utrzymać Twoją świadomość trendów w branży i odpowiednio zaplanować strategię.
2. Twoi konkurenci oferują niższą cenę. W takim przypadku musisz albo dopasować/obniżyć ceny, albo dodać wartość do swojego produktu.
3. Nie potrzebują już Twojego produktu ani usługi. To wtedy możesz użyć swojego adresu e-mail do promowania bezpłatnych produktów/usług, które oferujesz.
4. Zostali zniechęceni przez zbyt agresywne praktyki marketingowe. Dotrzyj, ale nie przeszkadzaj swoim byłym klientom. Utwórz zautomatyzowany harmonogram poczty e-mail, który odpowiednio prowadzi remarketing do byłych klientów, a jeśli kampania nie działa dla jednego klienta, ufaj, że zadziała dla innego.

Źródło: Automizy

Spersonalizuj swój e-mail

Od tematu do samej kopii wiadomości e-mail, Twoi klienci zwrócą uwagę tylko wtedy, gdy skutecznie ich zaangażujesz. Oto kilka krótkich wskazówek i najlepszych praktyk dotyczących personalizacji wiadomości e-mail i pisania przekonującej kopii:

1. Użyj ich imienia . Wskaźniki otwarć wzrastają z 40%-100%, po prostu używając nazwy odbiorcy.
2. Umieść swoją ofertę w temacie . Jeśli klienci nie widzą powodu, aby kliknąć w e-mail, nie będą. Powiedz im, dlaczego powinni to otworzyć.
3. Personalizuj organicznie . Uważaj na dodanie do czyjejś listy spamu. Ton e-maila powinien przypominać bardziej rozmowę niż reklamę.
4. Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa . Kupili już u Ciebie, a jeśli zapewniłeś im dobre wrażenia z zakupów, prawdopodobnie zrobią to ponownie. Zaoferuj im bezpłatne produkty (sprzedaż krzyżowa) lub następny najlepszy przedmiot po ostatnim zakupie (sprzedaż wyższa).
5. Przetestuj swój e-mail . Często nie dostajesz tego za pierwszym razem. Eksperymentuj z wezwaniami do działania w wierszu tematu, kopią wiadomości e-mail i tym, co zdecydujesz się spersonalizować.

Teraz, gdy wprowadziliśmy kilka sposobów postępowania z kampanią remarketingową, przyjrzyjmy się, jak retargetowanie może poprawić sprzedaż w Twojej firmie eCommerce.

Popraw swoje konwersje w eCommerce
Dzięki temu bezpłatnemu przewodnikowi krok po kroku. Prowadzić
zrównoważony dochód online już dziś.

Na którą platformę powinien skierować się Twój biznes?

Zanim zaczniesz swoją strategię retargetingu, musisz zapoznać się z dostępnymi opcjami. Istnieje niezliczona ilość sposobów na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, a zablokowanie najskuteczniejszego medium, na które można wydawać pieniądze na reklamę, wymaga przeprowadzenia badań branżowych. Oto kilka najpopularniejszych platform retargetingowych:

Reklamy Google

Google Ads to najczęściej używana platforma retargetingowa. Dzieje się tak, ponieważ retargeting w Google pozwala Ci zająć pierwsze miejsce w witrynie z ponad 5 miliardami wyszukiwań dziennie. Większość typów firm dotarłaby na ich rynek w ten sposób. Wadą? Kierowanie jest szerokie i będziesz musiał konkurować z innymi reklamami konkurencji.

Facebook

Innym bardzo skutecznym sposobem reklamy jest Facebook. Często Twoi klienci spędzają większość czasu na Facebooku (74% wszystkich internautów odwiedza Facebooka codziennie). Podobnie jak w Google, Twój zasięg będzie ogromny, ale znacznie bardziej ukierunkowany. Warto zauważyć, że ludzie są na Facebooku dla przyjemności, podczas gdy w Google ruch jest znacznie bardziej zorientowany na cel. Podobno gotowość ludzi do zatrzymania się i zaangażowania w Twoją reklamę na Facebooku jest nieco wyższa niż zaangażowanie reklamowe Google. Nie zapomnę wspomnieć, że reklamy na Facebooku też są najtańsze.

Kiedy więc Twoja firma nie skorzystałaby na reklamie na Facebooku? Prawdopodobnie, gdy Twój rynek docelowy jest młodszy, ponieważ aktywność młodszych odbiorców rośnie na innych platformach społecznościowych i spada na Facebooku.

LinkedIn

Pozyskiwanie klientów za pomocą reklam LinkedIn to znacznie bardziej niszowe podejście do retargetingu, ale skuteczne, gdy Twoi klienci to przede wszystkim profesjonaliści biznesowi. Jeśli Twój biznes to B2B, jest to platforma warta rozważenia. Zdolność LinkedIn do dokładnego targetowania jest ogromną premią i może pomieścić kwalifikacje leadów oparte na umiejętnościach.

Świergot

Kampanie z wykorzystaniem reklam na Twitterze to wyjątkowe doświadczenie. Zachętą do reklamowania się na Twitterze jest to, że płacisz tylko za wyniki. Jeśli nie osiągniesz swojego celu marketingowego, nie płacisz. CPC jest niski, a kierowanie wysokie przy użyciu słów kluczowych i dostosowanych odbiorców. Ten rodzaj reklamy jest zalecany, jeśli chcesz skupić się na swoim CRM. Możliwości interakcji na Twitterze sprawią, że Twoja reklama będzie bardziej osobista dla klientów.

Instagram

Siła reklam na Instagramie jest często niedoceniana. To prawda, na Instagramie jest znacznie mniej użytkowników niż na Facebooku, a to jest coś do rozważenia. Ale jeśli dobrze znasz swój rynek, a duża część tego rynku to użytkownicy Instagrama, powinieneś wykorzystać fakt, że Instagram zapewnia 58 razy większe zaangażowanie na obserwującego niż Facebook i 120 razy większe zaangażowanie na obserwującego niż Twitter.

Strategie retargetingu zwiększające konwersje

Twoja strategia retargetingu będzie specyficzna dla rodzaju prowadzonej działalności, więc pamiętaj, że wybór między tak wieloma platformami społecznościowymi jest procesem iteracyjnym. Możesz mieć odpowiednią platformę dla swoich odbiorców, ale zły przekaz. Możesz mieć świetną wiadomość, ale błędnie obliczyłeś swój rynek docelowy. Ważne jest, aby nie czuć się zniechęconym opóźnieniem w ROI, ale po drodze dostroić swoją strategię. Przyjrzyjmy się kilku strategiom, które powinny pomóc Ci osiągnąć pożądane rezultaty nieco wcześniej.

Skoncentruj się na niestandardowej grupie odbiorców

Jeśli nie zostało to wystarczająco powiedziane, targetowanie przyniesie korzyści obu stronom tej rozmowy: zaoszczędzisz pieniądze, a publiczność, z którą rozmawiasz, będzie naprawdę chciała usłyszeć od Ciebie. Zanim cokolwiek zrobisz, ustaw właściwe kierowanie.

Chociaż masz już listę z osobami do ponownego kierowania, możesz chcieć ją dalej dostosować. Jest to dobre, zwłaszcza jeśli Twoja witryna obsługuje dużą sumę ruchu. Możesz na przykład przekierować reklamy do osób, które wracają do Twojej witryny więcej niż raz, dodać elementy do listy życzeń lub dodać stronę do zakładek. Osobom, które porzuciły koszyk, sugerujemy retargetowanie za pomocą wiadomości e-mail, ponieważ wiesz, że ich zamiar zakupu był wysoki. Aby to zrobić, musisz jednak najpierw zdobyć ich adres e-mail.

Przechwytuj ich e-mail za pomocą członkostwa

Jak skłonić kupujących do podania adresu e-mail przed dokonaniem zakupu? Zachęcając ich do członkostwa w Twojej witrynie. Zawsze powinieneś zapewnić opcję rezygnacji, ale możesz zminimalizować liczbę osób, które to robią, sprawiając, że Twoja subskrypcja będzie nie do odparcia. Zobacz, jak Barnes and Noble to robi:

Gdy kupujący podadzą swój adres e-mail, możesz zacząć kontaktować się (póki jest to nadal aktualne). Oto jak Best Buy retargetuje członków, którzy porzucili swoje koszyki:

Zachęć do zakupu

Istnieje wiele powodów, dla których konsument może odejść przed zakupem, więc dodaj wartość swojej działalności eCommerce, oferując zachętę; niezależnie od tego, czy jest to kupon, bezpłatna wysyłka, czy oferta kup-jeden-jeden-darmowa. Upewnij się, że estetyka reklamy jest atrakcyjna, aby przyciągnąć uwagę ludzi z powrotem do Twojej witryny. Staraj się, aby reklama była spójna z Twoją marką, tekst był krótki i rzeczowy i zawsze zawierał linki do Twojej witryny. Oto jak Zooji.com zaprojektowało swoje wyskakujące okienko:

Retargeting i remarketing to klucz do rozwoju handlu elektronicznego

Poświęcenie znacznej ilości czasu na analizę kampanii remarketingowych i retargetingowych to sekret zysku dla Twojej firmy. Kosztuje najmniej, sprzedaje najwięcej i utrzymuje reputację Twojej marki, wiedząc, jak rozmawiać z właściwymi ludźmi.

Ale jeśli otrzymujesz duży ruch w swojej witrynie, ale niewielu z tych użytkowników dokonuje konwersji, możesz mieć większy problem. Rozwiązanie? Optymalizacja współczynnika konwersji w handlu elektronicznym (CRO).

Dowiedz się, jak poprawić konwersje w witrynie i zwiększyć przychody dzięki naszemu 8-etapowemu procesowi. Pobierz bezpłatny przewodnik ECommerce CRO Guide, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć, aby wdrożyć skuteczny proces CRO dla swojej marki eCommerce.