Retargetowanie klientów: jak dotrzeć do kogoś, kogo nie ma na Twojej liście e-mailowej?

Opublikowany: 2018-10-01

Zarabianie na pierwszej sprzedaży jest trudne i chociaż zmiana istniejącego klienta w stałego klienta może być prostsza , nie oznacza to, że jest to łatwe . Kiedy ktoś kupił w Twoim sklepie po raz pierwszy, jak możesz utrzymać jego zainteresowanie i zarobić na kolejnej sprzedaży? Tym właśnie zajmujemy się dzisiaj w Ask Shopify.

Pytanie

Jakie są najlepsze sposoby retargetowania klientów po zakupie? Wiem, że kupili ode mnie i co kupili, ale widzę też, że nie wszyscy moi klienci zapisują się na mój newsletter lub nie śledzą mnie w mediach społecznościowych. Na jakie strategie powinienem zwrócić się, aby komunikować się z nimi i zachęcać do powtórnych zakupów?

Odpowiedź

Klient, który już kupił jeden z Twoich produktów, potwierdził swoje zainteresowanie i dopóki spełniasz złożone obietnice, istnieje realna szansa, że ​​rozważy ponowne odwiedziny. Ale jak zauważyłeś, nie każdy klient robi kolejny krok niezbędny do pozostania w kontakcie.

Kiedy tak się dzieje, nie cała nadzieja jest stracona. Retargeting to strategia płatnych reklam, która pozwala wyświetlać reklamy na różnych platformach osobom, które już odwiedziły Twoją witrynę, o ile masz odpowiednie mechanizmy śledzenia. Możesz wybrać przekierowanie na podstawie tego, co ktoś zrobił w Twojej witrynie, w tym wyświetlanie reklam tylko osobom, które dokonały zakupu.

Bezpłatna lista lektur: Optymalizacja konwersji dla początkujących

Zamień więcej odwiedzających witrynę w klientów dzięki szybkiemu kursowi optymalizacji konwersji. Uzyskaj dostęp do naszej bezpłatnej, wyselekcjonowanej listy artykułów o dużym znaczeniu poniżej.

Aby pomóc Ci zacząć, rozmawialiśmy z dwoma ekspertami o ukrytej wartości retargetingu i o tym, jak skonfigurować swoje pierwsze kampanie. Brent Stirling prowadzi w Shopify płatne media społecznościowe, a Reza Khadjavi jest założycielem Shoelace, oprogramowania, które pomaga właścicielom sklepów zautomatyzować ich kampanie retargetingowe na Facebooku i Instagramie.

Podzielili się kilkoma różnymi strategiami, które pomogą Ci przekierować klientów do budowania Twojego biznesu — nawet jeśli nie subskrybują Twojej listy ani nie śledzą Cię w mediach społecznościowych.

Używaj reklam do budowania odbiorców

Jeśli chcesz zachęcić ludzi do ponownego zakupu w Twoim sklepie, możesz łatwo skoncentrować się na jednym celu: zwiększyć sprzedaż. Jest jednak wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby ponownie kierować reklamy do kupujących na wcześniejszym etapie procesu zakupu, a zarówno Brent, jak i Reza zalecali myślenie o reklamach w kontekście całej strategii marketingowej.

„Jednym ze sposobów na utrzymanie zaangażowania ludzi po zakupie jest wyświetlanie reklamy retargetingowej, która zachęca ich do zapisania się do newslettera” — mówi Reza. „Utworzyłbyś reklamę retargetingową, która mówi coś w stylu: „Hej, oto wszystkie fajne rzeczy, które wysyłamy w naszym biuletynie. Jeśli zasubskrybujesz razem z 50 000 innymi osobami z naszej listy, uzyskasz dostęp do wszystkich tych fajnych rzeczy ”.

Możesz zrobić wiele, aby ponownie skierować uwagę kupujących na wczesnym etapie procesu zakupu.

Możesz łatwo zidentyfikować każdego, kto zrealizował zamówienie, jeśli masz na swojej stronie Pixel Facebooka, bez konieczności polegania na adresie e-mail, którego użyli do sfinalizowania zakupu. Stamtąd możesz ustawić reklamę na Facebooku przypominającą im, że Twój newsletter to świetny sposób na pozostanie w kontakcie.

„Nie zawsze czuję potrzebę, aby ktoś coś kupił” — radzi Reza. „Możesz użyć kampanii retargetingowej, aby skłonić ich do zarejestrowania się na Twojej liście e-mailowej, ponieważ wtedy możesz skontaktować się z nimi za darmo, kiedy tylko chcesz”.

Jednak nie skończysz, gdy klient zostanie zapisany na Twoją listę, ponieważ jeszcze nie kliknął przycisku „Kup teraz” przy drugim zamówieniu.

Myśl poza skrzynką odbiorczą

Nawet gdy Twoja lista e-mailowa się rozrasta, sama w sobie nie jest magicznym pociskiem. Reza przekonał się na własnej skórze, że e-mail marketing działa najlepiej, gdy pracuje w tandemie z kampanią retargetingową, i zdecydowanie zaleca używanie ich razem w celu tworzenia bardziej skutecznych kampanii.

„Poczta e-mail to zawsze świetny kanał”, mówi Reza, „ale nawet jeśli ludzie zapisali się na Twoją listę, czasami Twoje e-maile trafiają na kartę Promocje i ludzie ich nie zobaczą”.

„Nawet gdy ludzie otrzymają wiadomość e-mail i ją otworzą, wzmocnienie tej wiadomości poprzez retargetowanie ma dużą wartość. Ponieważ mogą zobaczyć e-mail, ale są w ruchu i zapominają o tym zareagować. Jeśli retargetujesz ich, później mogą zobaczyć reklamę na Instagramie, która ma ten sam komunikat, co e-mail, i powie: „O tak, wiedziałem, że chcę to kupić”.

Połączenie tych wysiłków to tak zwana kampania multi-touch , w której przekazujesz spójny komunikat do klienta docelowego w różnych punktach styku. Jeśli nie prowadziłeś wcześniej płatnej reklamy, możesz uprościć swoją pierwszą kampanię retargetingową, wykonując następujące czynności (lub używając Shoelace, która automatyzuje ten proces za Ciebie).

  • Kiedy wysyłasz kampanię e-mailową, przetłumacz treść tak, aby pasowała do formatu reklamy na Facebooku lub Instagramie
  • Skonfiguruj nową reklamę tak, aby wyświetlała się zaraz po wysłaniu e-maila, i sprawdź, jak sprawdza się w przypadku różnych odbiorców
  • Jeśli chcesz trafić tylko na swoją listę e-mailową z reklamą retargetingową, możesz przesłać listę e-maili na swoją platformę reklamową, a jeśli używają tego samego adresu e-mail w obu miejscach, możesz wyświetlić im reklamę bezpośrednio
  • Możesz również skierować reklamę do wszystkich poprzednich nabywców, jeśli korzystasz z Facebook Pixel

Zacznij od małych rzeczy i poznaj swoje marże

Najlepszym źródłem wiedzy będzie zdobycie trochę skórki w grze i uruchomienie kilku reklam. Dlatego nawet doświadczeni profesjonaliści zaczną od małych testów, gdy będą prowadzić nowe kampanie. Brent radził zacząć od zrozumienia swoich marż, aby upewnić się, że nie przekraczasz budżetu.

„Podczas wyświetlania reklam na Facebooku istnieje wiele zmiennych” — mówi Brent. „Na początku ustaw mały budżet dzienny lub budżet całego życia, a celem są konwersje. Wielu marketerów ustawia również limit stawki na konwersję, ale wymaga to znajomości marży. Jeśli Twój średni rozmiar koszyka wynosi 60 USD, na co wygodnie wydajesz, aby otrzymać to zamówienie? Może to zająć trochę czasu, aby znaleźć najlepszy punkt — chcesz zmaksymalizować konwersje bez nadmiernych wydatków, aby je uzyskać. Może to 10 USD za konwersję, a może 20 USD. Każda firma będzie inna”.

Najlepszym źródłem wiedzy będzie zdobycie trochę skórki w grze i uruchomienie kilku reklam.

Aby zastosować porady Brenta, nadszedł czas, aby przyjrzeć się budżetowi Twojej firmy, aby zrozumieć swoje marże. Mówiąc prościej, Twoja marża zysku to cena sprzedaży pomniejszona o wszystkie wydatki, które ponosisz w celu wyprodukowania produktu. Może to obejmować:

  • Stałe wydatki, takie jak rachunki za internet, hosting i telefon komórkowy
  • Zmienne wydatki, takie jak koszt materiałów do stworzenia Twoich produktów
  • Wydatki jednorazowe, takie jak laptop czy aparat

Kiedy zaczynasz wyświetlać płatne reklamy, dodajesz do tego zmienny wydatek . Ważne jest, aby znać swoje liczby z wyprzedzeniem, aby mieć pewność, że nie będziesz sprzedawać ze stratą.

Nie ma szybkiego i łatwego sposobu na znalezienie marży bez uprzedniej wiedzy o tym, co dzieje się z pieniędzmi Twojej firmy.

Reklamy to potężne narzędzie do konwersji stałych klientów

Gdy ktoś już kupił od Ciebie, zna Twoją firmę i Twoje produkty, więc nie zaczynasz od zera z marketingiem. Nawet jeśli tych klientów nie ma na Twojej liście e-mailowej ani nie obserwujesz Cię w mediach społecznościowych, retargetowanie ich za pomocą płatnych reklam może być dobrym sposobem na utrzymanie ich zaangażowania i zdobycie drugiego (i trzeciego i czwartego…) zamówienia.

Dalsze czytanie

  • Jak uzyskać pierwszą sprzedaż w 30 dni: marketingowa lista kontrolna dla nowych przedsiębiorców
  • Podstawy marketingu e-commerce: 17 praktycznych taktyk, aby zwiększyć sprzedaż
  • 19 sposobów na wykorzystanie ofert, kuponów, rabatów i ofert w celu zwiększenia sprzedaży