Zwrot ze sprzedaży: definicja, wzór i sposób jego obliczania
Opublikowany: 2022-01-17
Przychody są kluczowym elementem sprzedaży.
Ogólnie rzecz biorąc, im większe przychody generuje Twoja funkcja sprzedaży, tym zdrowszy będzie Twój biznes. Będziesz w stanie rozwijać swoje zespoły, inwestować w swój produkt i rozwijać swoją siłę roboczą.
Jednak przychód nie jest jedynym miernikiem sprzedaży, który należy monitorować. Możesz generować znaczne przychody ze sprzedaży, ale nadal nie osiągać zysków.
Tutaj pojawia się zwrot ze sprzedaży.
Zrozumienie zwrotu ze sprzedaży
ROS (zwrot ze sprzedaży) mierzy efektywność, z jaką Twoja sprzedaż zamienia się w zyski, zapewniając cenny wgląd w to, ile zysku zarabiasz z każdego wygenerowanego dolara sprzedaży. Jako taki jest ściśle powiązany z marżą zysku operacyjnego firmy.
Wyrażony jako stosunek lub procent, zwrot ze sprzedaży pomaga zrozumieć kondycję Twojej firmy. Jeśli ten odsetek rośnie, Twoja firma rozwija się efektywniej, a jeśli spada, jest odwrotnie – i mogą pojawić się poważne problemy finansowe.
ROS może być również skutecznym sposobem oceny wyników w porównaniu z konkurencją. Jeśli jednak działasz w wielu branżach, ważne jest, aby pamiętać, że zwrot ze sprzedaży jest tylko pomocnym miernikiem dla firm z tej samej branży, ponieważ koszty mogą się znacznie różnić w zależności od przypadku. Na przykład firmy technologiczne zazwyczaj mają niskie koszty – i dlatego osiągają bardzo wysokie ROS – podczas gdy sklepy spożywcze mają zwykle wysokie koszty i niższe wartości ROS.
Co może Ci się zwrócić ze sprzedaży?
Poszczególne wskaźniki finansowe zawsze mówią tylko część historii o kondycji Twojej firmy, a zwrot ze sprzedaży nie jest inny.
ROS daje jasny obraz tego, jak skutecznie sprzedaż przekształca się w zyski, co z kolei mówi:
- Jak wydajnie produkujesz swoje podstawowe produkty lub usługi
- Jak skutecznie Twój zespół kierowniczy prowadzi biznes
Śledząc ROS w czasie, możesz łatwo zrozumieć, czy Twoja firma staje się bardziej czy mniej wydajna, a zatem czy musisz zacisnąć pasa lub zaktualizować procesy.
Jednak zwrot ze sprzedaży nie mówi ci, czy sprzedaż rośnie, skąd ta sprzedaż pochodzi lub co powoduje nieefektywność – więc jak zwykle będziesz musiał dalej kopać, aby uzyskać pełny obraz.
Jak obliczyć zwrot ze sprzedaży
Oczywiście ROS jest ważny. Chcesz prowadzić efektywny biznes, więc zdecydowanie chcesz, aby Twój zwrot ze sprzedaży szedł z czasem we właściwym kierunku. Mając to na uwadze, oto jak to obliczyć.
Formuła zwrotu ze sprzedaży
Formuła jest stosunkowo prosta:
- ROS = (Przychody – Wydatki) / Przychody
Zobaczmy teraz, jak to wygląda w przypadku firmy z:
- Przychody w wysokości 200 000
- Stałe koszty 60 000 $
- Koszty zmienne w wysokości 50 000 USD
W tym przypadku zaczniemy od zsumowania różnych wydatków:
- 60 000 $ + 50 000 $ = 110 000 $
Teraz możemy odjąć te wydatki od górnej linii, aby obliczyć zwrot ze sprzedaży, w następujący sposób:
- 200 000 $ – 110 000 $ = 90 000 $
- 90 000 $ / 200 000 $ = 0,45
Innymi słowy, ta firma wygenerowała zwrot ze sprzedaży w wysokości 45%, co oznacza, że zarabia 45 centów z każdego sprzedanego dolara.
Brzmi to całkiem nieźle – ogólnie rzecz biorąc, „przyzwoity” ROS to coś powyżej 5%. Jeśli jednak ta firma działa w branży o wyjątkowo niskich kosztach i wysokich przychodach, może być po prostu przeciętna (lub nawet poniżej normy).
Jaka jest różnica między ROS a marginesem operacyjnym?
Jak już zauważyliśmy, rentowność sprzedaży i marża zysku operacyjnego są ze sobą ściśle powiązane. Jednak nie są dokładnie takie same.
Standardowo marża operacyjna obliczana jest poprzez podzielenie przychodów operacyjnych przez sprzedaż netto.
Z drugiej strony ROS opiera się zazwyczaj na zarobkach przed odsetkami i opodatkowaniem (EBIT). Ponieważ marże operacyjne mogą się znacznie różnić w przypadku firm o różnych modelach biznesowych iw różnych branżach, porównywanie ich na podstawie EBIT może być mylące.
Jak poprawić zwrot ze sprzedaży
W tym momencie rozumiesz, jak obliczyć zwrot ze sprzedaży. Ale co, jeśli okaże się, że Twój ROS pozostaje w tyle za konkurencją? Sugeruje to, że Twoja firma nie działa tak wydajnie, jak mogłaby być, co oznacza, że musisz podjąć działania. Oto kilka sposobów, aby to poprawić:
- Zwiększ cenę produktu: Najbardziej oczywistym sposobem na zwiększenie marży, a tym samym zwiększenie efektywności sprzedaży, jest po prostu podniesienie cen. Jeśli posiadasz produkt wysokiej jakości ze znakomitymi recenzjami i doskonałą reputacją, zdecydowanie warto się nad tym zastanowić. Jednak nie będzie to opcja dla każdej firmy, ponieważ może sprawić, że zostaniesz wyceniony z rynku.
- Wytwarzaj swój produkt wydajniej: Inną opcją jest obniżenie kosztów produkcji produktu, na przykład poprzez pozyskiwanie tańszych materiałów lub przyspieszenie procesów, aby można było wytwarzać produkty w krótszym czasie. Może to jednak mieć negatywny wpływ na jakość produktu, co może zaszkodzić sprzedaży na całej linii.
- Zmniejsz koszty sprzedaży swojego produktu: Być może masz dużo większą funkcję sprzedaży niż konkurenci, ale sprzedajesz tylko podobną ilość produktów, co oznacza, że jesteś mniej wydajny. W takim przypadku może być konieczne zmniejszenie liczebności zespołu sprzedaży. Ponownie, nie jest to pozbawione ryzyka, ponieważ może to skutkować mniejszą sprzedażą.
Inne wskaźniki biznesowe
ROS to tylko jeden wskaźnik, którego możesz użyć, aby uzyskać wgląd w wydajność i wyniki finansowe Twojej firmy. Dostępne są dziesiątki (a nawet setki) innych, w tym te trzy:
- Zwrot z kapitału: Ta miara określa, jaki zysk firma wypracowała z kapitału własnego – lub innymi słowy, zdolność do zarabiania pieniędzy na inwestycjach akcjonariuszy. Jest również określany jako „zwrot z wartości netto”.
- Zwrot z aktywów: Obliczenie, które porównuje zysk netto firmy z całkowitą wartością posiadanych przez nią aktywów, takich jak budynki fizyczne, wyposażenie i własność intelektualna. W związku z tym banki często używają go przy podejmowaniu decyzji o zatwierdzeniu kredytu.
- Zwrot z zaangażowanego kapitału: Inna miara wydajności, zwrot z zaangażowanego kapitału (ROCE), analizuje rentowność firmy w porównaniu z wartością wszystkich aktywów fizycznych, które są wykorzystywane do generowania przychodów, takich jak fabryki, pojazdy i maszyny. Gdy koszt kapitału jest wyższy niż ROCE, firma działa nieefektywnie i nie dostarcza odpowiedniej wartości dla akcjonariuszy.
Wniosek
Zwrot ze sprzedaży to cenny wskaźnik, który może informować o wielu działaniach.
Po obliczeniu ROS możesz zdecydować się na wprowadzenie zmian. Możesz przejrzeć swoje ceny, zwiększyć lub zmniejszyć wielkość zespołu sprzedaży lub zespołu produktowego albo obniżyć koszty produkcji.
Są to kluczowe decyzje, które mogą mieć ogromny wpływ na przyszłość Twojej firmy, dlatego niezbędne jest posiadanie niezbędnych danych do ich tworzenia kopii zapasowych.