Kompletny przewodnik po marketingu przychodów

Tradycyjne procesy i operacje biznesowe ewoluują. W rzeczywistości wiele z nich jest już całkowicie przestarzałych. Ponieważ transformacja cyfrowa wciąż zmienia sposób, w jaki robimy różne rzeczy, a siły rynkowe wciąż rzucają nam krzywe, dostosowanie zespołów do wspólnego celu ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.

Nigdzie nie jest to ważniejsze niż w sprzedaży i marketingu. Dawno minęły czasy, kiedy sprzedaż i marketing mogły siedzieć w zamkniętych zespołach, wchodząc w interakcje tylko wtedy, gdy jeden potrzebował czegoś od drugiego. Obecnie sprzedaż i marketing muszą ściśle ze sobą współpracować, aby osiągnąć cele związane z przychodami firmy.

Tu właśnie wkracza marketing przychodów. Ta filozofia wykorzystuje obiektywne, ukierunkowane na przychody podejście we wszystkich punktach kontaktu w lejku sprzedaży.

Co to jest marketing przychodowy?

Marketing przychodowy to podejście do lejka sprzedaży, które polega na dostosowaniu zespołów marketingu i sprzedaży do wspólnego celu i zapewnieniu, że wspierają się nawzajem w osiągnięciu tego wspólnego celu. Celem jest oczywiście generowanie przychodów.

Zasadniczo marketing przychodów zwiększa przychody, tworząc zamkniętą pętlę danych i informacji zwrotnych między sprzedażą a marketingiem. Gwarantuje, że odpowiedzialność za generowanie przychodów jest równo dzielona i ponoszona przez oba zespoły.

Kiedy masz w pełni operacyjny model marketingu przychodowego, Twoja strategia, operacje, technologia i filozofia rozwoju pozwolą Twojemu zespołowi marketingowemu:

• Dostarczaj gotowe do zakupu leady zespołowi sprzedaży
• Przyspiesz ścieżkę przez lejek sprzedażowy od świadomości do zakupu
• Mierz wydajność za pomocą przewidywalnych i odpowiednich wskaźników KPI bezpośrednio związanych z generowaniem przychodów

Dowód tkwi w liczbach: Raport MarketingProfs wykazał, że połączenie sprzedaży i marketingu może poprawić współczynnik wygranych o 38%.

Ewolucja lejka sprzedaży

Do niedawna rola marketingu była bardzo jasna: generuj świadomość marki i dostarczaj wielu potencjalnych klientów do sprzedaży. Po tym, do sprzedaży należało przeprowadzenie dalszej części lejka i zamknięcie transakcji.

Ale podróż zakupowa, zwłaszcza w sprzedaży B2B, staje się coraz bardziej złożona. Kupujący B2B wybierają bardziej samodzielne ścieżki zakupu. Kiedy lejek sprzedaży staje się mniej lejkiem, a bardziej krętą podróżą zakupową, rola marketingu musi się zmienić, aby wspierać cały cykl zakupowy.

Ewolucja lejka marketingowego obejmuje cztery główne etapy: marketing tradycyjny, generowanie leadów, generowanie popytu i marketing przychodów.

1. Tradycyjny marketing

W tradycyjnym marketingu kładzie się minimalny nacisk na wpływ na przychody. Jeśli śledzone są jakiekolwiek metryki, są one powiązane z działaniami, a nie z wynikami końcowymi. Współczynniki klikalności i ruch w witrynie mogą wskazywać, jak dobrze skomponowane są Twoje materiały marketingowe, ale dają one niewielki lub żaden wgląd w wpływ marketingu na wynik finansowy.

2. Generowanie leadów

W modelu generowania leadów głównym zadaniem marketingu jest zapewnienie jak największej liczby leadów zespołowi sprzedaży. Jednak taktyki lead generation to wciąż stosunkowo niedojrzałe podejście do wzrostu przychodów, ponieważ:

• Nie ma większego nacisku na jakość leadów niż na ilość
• Odpowiedzialność za zamknięcie transakcji od góry lejka w dół nadal spoczywa wyłącznie na sprzedaży
• Marketing może nadal wielokrotnie pozyskiwać te same leady, nawet jeśli taka możliwość została już zdyskwalifikowana
• Zespoły sprzedażowe tracą czas na ściganie i dyskwalifikację dużej liczby złych leadów

3. Generowanie popytu

Organizacje na etapie generowania popytu robią ogromny krok naprzód w kierunku modelu marketingu przychodowego.

Zespoły marketingowe nie umieszczają już po prostu dużej liczby potencjalnych klientów na szczycie lejka sprzedaży. Tworzą zabezpieczenia marketingowe na wszystkich etapach lejka sprzedażowego i wspierają przyspieszenie lejka sprzedaży.

To zawiera:

• Strategie marketingowe, które są laserowo skoncentrowane na generowaniu wysokiej jakości leadów od dobrze zdefiniowanych grup docelowych
• Wdrożone systemy automatyzacji marketingu zintegrowane z CRM

Wskaźniki przychodów również zaczynają mieć pierwszeństwo przed KPI marketingu opartego na działaniach, w tym liczba kwalifikowanych potencjalnych klientów przekazanych do sprzedaży, liczba tych postępów w realizacji szans i ostatecznie zamknięta sprzedaż.

4. Marketing przychodowy

Obejmuje to wszystkie czynności, procesy i automatyzację ustalone w fazie generowania popytu i zapewnia powtarzalność i skalowalność generowania przychodów.

Po ustanowieniu marketingu przychodów, marketing może wykazać swój bezpośredni wkład w generowanie przychodów. Co ważniejsze, mogą prognozować i przewidywać swój udział w przychodach w przyszłości, ściśle dopasowując swoje dane do sprzedaży w całym lejku sprzedaży.

Korzyści ze strategii marketingowej przychodu

Istnieją trzy kluczowe sposoby, w jakie marketing przychodowy przynosi wartość wszystkim zaangażowanym.

1. Korzyści sprzedażowe

Dzięki marketingowi przychodów zespół sprzedaży ma wszystko, czego potrzebuje (kontekst i zabezpieczenia), aby w znacznie krótszym czasie zmienić potencjalnego klienta z okazji w uzyskane przychody.

2. Korzyści marketingowe

Z kolei ciągły przepływ danych i wskaźników opartych na przychodach między marketingiem a sprzedażą zapewnia, że ​​zespół marketingowy może doskonalić bardzo wartościowe działania związane z generowaniem leadów. Mogą kształtować przekaz i tworzyć kampanie zaprojektowane tak, aby zmaksymalizować ROI wydatków marketingowych.

3. Korzyści dla klienta/potencjalnego klienta

Marketerzy mogą teraz tworzyć kampanie kroplowe, reklamy i treści w pouczający, użyteczny i całościowy sposób dla potencjalnych klientów. Na każdym etapie ścieżki potencjalni klienci w lejku marketingowym otrzymują wartościową i odpowiednią komunikację, aby ułatwić im ścieżkę do zakupu.

Jak zacząć ze strategią marketingu przychodów

Rozpoczęcie pracy ze strategią marketingu przychodów oznacza jasne zdefiniowanie procesów i taktyk związanych z generowaniem leadów oraz generowaniem popytu.

1. Uzyskaj ścisły kontakt z grupą docelową

Wyznacz ścieżkę zakupu swoim klientom, ale postaraj się, aby była jak najbardziej szczegółowa. Dowiedz się dokładnie, do kogo kierujesz reklamy, w jaki sposób wolą badać i kupować oraz gdzie jest najbardziej optymalny, aby wpłynąć na nich przez cały cykl.

2. Dodaj rozliczalność przychodów do wskaźników marketingowych

Bardziej tradycyjne marketingowe wskaźniki KPI mogą być nadal używane do informowania o strategii i taktyce w ramach działań zespołu marketingowego, tj. które wiersze tematu działają najlepiej, jak można ulepszyć reklamę, aby generowała więcej kliknięć i tak dalej.

Jednak wskaźniki wydajności marketingu powinny być bezpośrednio powiązane ze sprzedażą i wpływem na przychody. Łącząc wskaźniki i cele sprzedaży i marketingu, będziesz w stanie określić skuteczność generowania przychodów przez marketing.

3. Zastosuj automatyzację marketingu i integracje z CRM

Dane i analizy w zamkniętej pętli między sprzedażą a marketingiem to podstawowe elementy marketingu przychodów. Oznacza to, że każdy ruch potencjalnego klienta w lejku powinien być zwrotny bezpośrednio do danych marketingowych i analityki, aby lepiej informować o ich strategiach i taktykach. Informuje również marketing o tym, kiedy należy wpłynąć na potencjalnych klientów za pomocą nowego punktu kontaktu, aby pomóc pielęgnować szansę przez cały lejek sprzedaży.

4. Aktywnie angażuj się w zmianę kulturową

Jeśli stoisz przed trudnym zadaniem przeniesienia swojej organizacji z tradycyjnej filozofii generowania leadów w kierunku marketingu przychodów, nie zapomnij zwrócić uwagi na zmianę kultury i postaw również w tym kierunku. Upewnienie się, że wszyscy członkowie zespołu na wszystkich poziomach są zaangażowani w nowy sposób robienia rzeczy, może zająć trochę czasu i zaangażowania.

5. Ustal dane sprzedażowe i marketingowe w obiegu zamkniętym

Oprócz wspólnej strategii i celów, ważne jest scentralizowanie danych sprzedażowych i marketingowych, aby udostępniać również wszelkie procesy automatyzacji i w tle. Od CRM po narzędzia do automatyzacji marketingu i przepływu pracy, marketing potrzebuje danych ze sprzedaży w czasie rzeczywistym, aby osiągnąć prawdziwą strategię marketingową przychodu.

Zautomatyzowane pozyskiwanie klientów dla zespołów marketingu przychodowego

Zautomatyzowany zasięg, który jest w pełni zoptymalizowany pod kątem przyspieszenia lejka sprzedaży, jest podstawowym elementem marketingu przychodów. Dzięki Mailshake możesz przekształcić zimnych potencjalnych klientów w ciepłe leady, nawiązać więcej kontaktów oraz skalować zasięg i sekwencje wiadomości e-mail z jednego pulpitu nawigacyjnego. Zarezerwuj demo, aby dowiedzieć się więcej o automatyzacji zasięgu Mailshake lub zapisz się do naszego biuletynu, aby uzyskać dostęp do wszystkich najnowszych zasobów dotyczących sprzedaży i marketingu.