Podróż za milion dolarów spersonalizowanej marki biżuterii

Jacob Pazos, Hanna Zameni i Scott Shin to trio stojące za Revival Jewelry, twórcami wisiorków, które wyświetlają obrazy, gdy światło prześwieca przez klejnoty. W tym odcinku Shopify Masters rozmawiamy z Jacobem Pazosem i Scottem Shinem na temat ich procesu rozwoju produktu, wskazówek dotyczących zbierania opinii i sposobów dotarcia do docelowych odbiorców.

Pokaż notatki

• sklep: Odrodzenie Biżuteria
• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram
• Rekomendacje: Personalizacja produktu (aplikacja Shopify), Stamped.io (aplikacja Shopify), Fera.ai

Tworzenie swojej niszy: zastosowanie nowoczesnego akcentu w tradycyjnym produkcie

Felix: Opowiedz nam o swoim produkcie i dlaczego chciałeś stworzyć nowoczesną alternatywę dla tradycyjnego medalionu.

Scott: Naprawdę brakuje nowoczesnych medalionów i dlatego sprzedajemy nasz produkt jako nowoczesny medalion. Często zdarza się, że medaliony są staromodne i przestarzałe. Naprawdę, ta myśl pojawiła się, gdy chciałem mieć spersonalizowaną biżuterię dla mojej mamy, kiedy zmarł mój ojciec, a to było może trzy lub cztery lata temu. Jest bardziej modną mamą, powiem to. Nie będzie nosić staromodnego medalionu, więc wpadłem na pomysł zrobienia medalionu, który ona będzie nosić. Stało się tak, gdy moja siostra przyszła do mnie z wynalazkiem, który miała za mały klejnot i wyglądał prawie jak kamień, który można znaleźć w każdej biżuterii. Zebraliśmy się i powiedzieliśmy: „Hej, dlaczego nie zrobimy z tego biżuterii?” Pomyślała, że ​​spróbujemy zrobić kilka pierścionków, ale w mojej głowie chciałem zrobić tylko jeden wisiorek dla mojej mamy.

Felix: Więc twoja siostra przyszła do ciebie z wynalazkiem. To jest coś, co wymyśliła, czy znalazła ten wynalazek? Jaka jest za tym historia?

Scott: Ona i mój wujek wpadli na pomysł. Nie powiedziałbym, że wymyślili prototyp, przyjechali z prototypem obiektywu. Ale kiedy się ze mną spotkała, doszliśmy do wniosku, że może uda nam się zamienić to w zestawy biżuterii, które ktoś mógłby nosić. Mniej więcej w tym czasie rozmawiałem z Jacobem. Byliśmy przyjaciółmi i wiedziałam, że dorastał jako projektant biżuterii, więc idealnie było go zaangażować. Może opowiedzieć, jakie były jego pierwsze myśli i jak się spotkaliśmy.

Jacob: Myślałem, że to świetny pomysł, jak powiedział Scott. Pochodzę ze środowiska jubilerskiego, dorastałem wokół tego i zacząłem projektować biżuterię w wieku 13 lat. Byłem bardzo zaznajomiony z szeregiem różnych rzeczy tego, co ludzie lubią, a czego nie lubią, a medaliki zawsze były tym, w czym ja wiedział, że sentymentalizm jest ogromnym wskaźnikiem tego, co ludzie łączą w swojej biżuterii. Medaliony mają ten sentymentalizm, ale mają bardzo niski styl i są bardzo przestarzałe, więc zawsze była to starsza publiczność. Kiedy Scott pokazał mi tę koncepcję, od razu się zaintrygowałem, ponieważ pomyślałem: „Wow, to wcale nie jest kompromisowy styl. Jeśli już, możemy to teraz umieścić w dowolnym kontekście”. Moja żarówka do projektowania biżuterii właśnie zgasła. Pierścionki, zawieszki, wisiorki, cokolwiek możesz sobie wyobrazić, może wchodzić i mieć ten sam poziom sentymentalizmu, jaki ludzie chcą mieć w swojej biżuterii i ten związek z nią, przynoszą jeszcze wyższy poziom personalizacji, z którym ludzie mogą mieć związek swoją biżuterię, ale też w ogóle nie narażaj na szwank stylu. Więc od razu się w nim zakochałem.

Felix: Czy możesz trochę opisać, co wprowadzasz na rynek, np. jaka jest współczesna alternatywa?

Scott: Pytałbym przyjaciół, moją mamę i siostrę, jaki rodzaj biżuterii lubią nosić. Często robią zakupy w miejscach takich jak Pandora, więc wszyscy skupiają się na tym, co jest obecnie modne w biżuterii. Są to elementy, które, jak sądziłem, możemy zrobić i umieścić w nich specjalny obraz. To było, zanim pomyśleliśmy, że możemy wprowadzić to na rynek, sprzedać i produkować masowo. Ale chcieliśmy tylko zobaczyć, hej, czy możemy wymyślić kawałek, prototyp, który chciałaby moja mama lub moja siostra? Rzuciłem Jacobowi kilka pomysłów i nie sądzę, żeby były zbyt dobre. Naprawdę Jacob jest tutaj projektantem. Rzucił mi kilka szkiców i nie tylko zbadaliśmy naszą rodzinę, ale także zanieśliśmy to znajomym. Kiedy trafiliśmy w prawo, otrzymaliśmy właściwą odpowiedź od przyjaciół, mówiąc: „Och, założyłbym to”, myślę, że wtedy zdecydowaliśmy, że wszystko jest w porządku, to jest to, czego potrzebujemy, aby zacząć tworzyć.

Felix: Projektując produkt, od czego zacząłeś i jakich zmian dokonałeś po drodze, które doprowadziły go do produktu końcowego?

Scott: Zaczęliśmy od utworu o nazwie Halo. To był pierwszy produkt, który wymyśliliśmy, zanim zdecydowaliśmy się rozpocząć jego sprzedaż. Imię, które się za nim kryje, podziela sentyment anioła spoglądającego na ukochaną osobę, prawda? Mamy aureolę otoczoną kamieniami, która otacza obraz, a kiedy już byliśmy w stanie złożyć je razem i zaznajomić się z niuansami, jak zrobić to bezproblemowo, ponieważ nie wiedziałem nic o robieniu biżuterii ani wytwarzaniu biżuterii. Jacob był w tym ekspertem, więc wiele się od niego nauczyłem.

Jacob: Zaczęliśmy od Halo. To był bardzo prosty projekt. Wyrzucaliśmy to tylko po to, by ocenić reakcje, więc nie było w tym nic specjalnego. Właśnie taki projekt uważaliśmy za prosty, przyjemny. Zaczęło się, koncepcja naprawdę nabrała rozpędu. w czasie projektowania ludzie mówili: „OK, mógłbym to wziąć lub zostawić, ale podoba mi się koncepcja, która się za tym kryje”, więc wtedy zebraliśmy się ponownie i powiedzieliśmy: „Ok, teraz wyjdźmy trochę dalej i spróbuj wymyślić lepsze projekty”. To, co zrobiliśmy, to przemyślenie procesu tworzenia czegoś, co osiąga różne poziomy cenowe dla naszych klientów, ponieważ pochodzę z doświadczenia w dziedzinie biżuterii, więc jest to bardzo różne od tego, co robimy tutaj, jeśli chodzi o cenę jednostkową . Pomyślałem, że stworzymy coś, co ludzie będą mogli kupić za 75-80 dolarów, aż do 200-250 dolarów. Skończyło się na czterech projektach. Jeden bardzo prosty, po prostu ośmiokąt bez kamieni, dzięki czemu był bardzo lekki, niewiele metalu, nie kosztował dużo, więc mogliśmy go zaoferować ludziom w niższej cenie. Halo było kolejnym produktem, który przeprojektowałem i sprawiłem, że wyglądał trochę bardziej elegancko, ładniej. Dodaliśmy do tego trochę więcej wagi. Kobiety mówiły, że pierwszy model był bardzo delikatny. Mielibyśmy również rzeczy, w których po prostu zanosiliśmy to kobietom i pokazywałem im, po prostu zbieraliśmy ich opinie i mówiliśmy „Hej, oto jest” i dosłownie urządzaliśmy imprezy w jednym czasie, aby pokazać im produkt i uzyskać ich opinię.

Scott: Właśnie tam pomyśleliśmy, że możemy przekształcić to w biznes. Ponieważ reakcja, jaką otrzymywaliśmy od ludzi, natychmiast powiedzieli: „Człowieku, możesz zrobić dla mnie taki? Uwielbiam to”. A to są ludzie, którzy normalnie nie nosiliby medalionu ani niczego w tym stylu, ale niektórzy z nich spojrzeliby na biżuterię i powiedzieliby „Kocham ten kawałek”, nawet nie wiedząc, że ma w sobie obraz, i powiedzieliby: „ Chcę to."

Identyfikacja strategii marketingowej dopasowanej do Twojej firmy

Felix: Ile czasu zajęło osiągnięcie punktu, w którym oboje powiedzieliście: „Wow, to właściwie jest produkt, który powinniśmy zacząć sprzedawać online”.

Scott: Oboje pracowaliśmy w naszej pracy. Mam doświadczenie w branży półprzewodników i zanim zdecydowałem się na przeprowadzkę, pracowałem na pełny etat. Siedzieliśmy tam i mówiliśmy: „Słuchaj, mamy tutaj produkt, ale jest wiele różnych sposobów, w jakie możemy go wprowadzić na rynek, prawda?”

Jacob: Jeśli umieścimy to na osi czasu, który rozpoczął się w 2017 roku. Pamiętam, Scott, przyszedłeś i początkowo miałeś pomysł ze swoją siostrą. I tak Scott przekazał mi kilka projektów, na początku 2017 roku zaczął je dla niego robić. W pewnym momencie pomyślałem: „Hej, tak naprawdę nie jestem fanem tych projektów, ale myślę, że możemy zrobić to lepiej”. Trochę współpracowaliśmy, tam właśnie zrobiliśmy Halo. A potem pokazaliśmy przyjaciołom i rodzinie te projekty, które nie były tak wspaniałe.

Scott: W końcu zdecydowaliśmy, że zamierzamy skierować się bezpośrednio do konsumenta jako drogę do rozpowszechniania wiadomości i rzeczywistego promowania tych rzeczy. Porzuciliśmy ideę imprezy jubilerskiej, a także sprzedaż hurtową jubilerom. Ale problem polega na tym, że impreza byłaby świetna, ponieważ jest to produkt, który trzeba zademonstrować, aby ludzie mogli go dostać, więc nie tylko się sprzeda. Ale bezpośredni dostęp do konsumenta online zapewnia witrynę, która edukuje klienta, prawda? Mamy taką możliwość i pomyślałem, że byłby to świetny sposób na uruchomienie tego, chociaż nie jestem pewien, czy Jacob w tamtym czasie był tym zbyt zainteresowany, czy może kilku innych uważało, że tak naprawdę nie możesz sprzedać to online. Ale pomyślałem, spójrz, to idealna platforma, ponieważ twoja strona internetowa może zawierać wszystkie informacje pokazujące im, co robi. Nie oddalaj się zbytnio, ale to jest nasza strategia marketingowa, ponieważ 100% naszej sprzedaży odbywa się online, a Facebooka używamy głównie do generowania ruchu i płatnych reklam na Facebooku. Dla nas starałem się edukować, jak to zrobić, ponieważ nie byłem zbyt obeznany z marketingiem na Facebooku i tak dalej. Kiedy dowiedziałem się, jak to promować na Facebooku, wchodziłeś do Internetu, czy robiłeś swoje badania i ludzie rozmawialiby o budowaniu strategii lejka, prawda? Ale dla mnie kierujemy więcej ruchu na naszą stronę internetową i tak naprawdę kierujemy go przez lejek w naszej witrynie. Nasza konwersja następuje szybciej niż przeciętny produkt. Oczywiście zależy to tylko od tego, co próbujesz sprzedawać online, więc jeśli sprzedajesz usługi, które mają dłuższy cykl sprzedaży lub produkty o dużej wartości, prawdopodobnie najpierw chcesz zastosować podejście wielopoziomowe samego Facebooka lub poprzez wysyłanie różnych punktów styku online. Ale dla nas, gdy już odwiedzimy naszą witrynę, jest całkiem proste i całkiem proste, jak zamawiać, co robi, więc pomyśleliśmy, że najlepszym sposobem na wprowadzenie tego na rynek jest bezpośrednia sprzedaż online.

Felix: Jak zidentyfikowałeś ten punkt cenowy, 70 - 200 USD, jako rynek docelowy dla Twojego produktu?

Jacob: Tło, z którego pochodzę, było dużo projektów na zamówienie, były to droższe przedmioty, więc wiedziałem, że będzie ich niewiele. Zebranie sprzedaży zajęłoby znacznie więcej, gdybyśmy mówili o produkcie, który jest prawdziwym złotem i sprzedawany za 7500 USD za sztukę. Dużo trzeba edukować klienta i prowadzić go przez ten lejek tylko na edukację. Wydawało mi się, że to wcale nie jest taka droga i Scott też o tym wiedział. Rozmawialiśmy o tym jako o bardziej masowym typie przedmiotu. Kiedy otrzymywaliśmy odpowiedzi, sentymentalizm wpłynął na wiele różnych powodów, dla których ludzie umieszczali te zdjęcia, od zdjęć pamiątkowych po swoje zwierzęta. Zdaliśmy sobie sprawę, że jest to bardziej rynek masowy niż produkty z wyższej półki, więc twórzmy projekty i bądźmy tego świadomi, projektując rzeczy, abyśmy mogli produkować rzeczy o niższej cenie, abyśmy mogli rozpowszechniać je dalej dla ludzi i uczynić go bardziej dostępnym.

Felix: Czy wy też jesteście na rynku prezentów? Czy jest wielu kupujących, którzy kupują go jako prezent?

Scott: Tak. Widzę ogromny odsetek naszych klientów, którzy wysyłają go swoim znajomym jako prezenty dla członków rodziny, na specjalne okazje, takie jak urodziny, ukończenie szkoły. Ale to około połowa naszej sprzedaży jest w tym, a połowa naszych klientów kupuje to dla siebie.

Felix: Jak to wpływa na sposób, w jaki reklamujesz produkt w swoich reklamach lub gdy użytkownicy trafiają do Twojej witryny? Czy starasz się zachęcić ludzi do kupowania w prezencie?

Scott: Jedna z naszych głównych reklam pokazuje, że jest to idealny prezent. Więc mamy część tego przekazu. To wspaniały prezent, ale dopiero niedawno zaczęliśmy robić wkładki do kart dla naszych klientów, ponieważ bardzo o to prosili. Zwykle rozmawiamy z naszymi klientami po zakupie produktu. Zawsze uczymy się od naszych klientów, właściwie tak było od samego początku. Pozyskujemy nasze projekty. Jeśli spojrzysz teraz na naszą stronę internetową, myślę, że mamy osiem sygnowanych projektów i kontynuujemy tworzenie kolejnych projektów w oparciu o oczekiwania klientów. Ciągle otrzymujemy opinie od naszych klientów, jak podejść do całej strony prezentów, ponieważ myślę, że po drodze dostarczyliśmy ładniejsze pudełka na prezenty. Cała nasza biżuteria jest teraz w ładniejszych pudełkach z biżuterią Revival. Ponieważ zawsze prosili o pudełka z biżuterią. Teraz byłem zaskoczony, gdy dowiedziałem się, że wielu jubilerów, gdy zamawiasz biżuterię online, nie jest powszechną praktyką, aby wysłać ci pudełko z biżuterią z twoim przedmiotem. Kiedy zamawiasz rzeczy, często są one po prostu zapakowane. Byliśmy bardzo zaskoczeni. Postanowiliśmy więc zapewnić ładne opakowanie również wtedy, gdy wyślemy Ci przedmiot.

Felix: Założyłeś firmę jubilerską sprzedającą wyroby na zamówienie. Czy możesz wyjaśnić technologię i proces, który zachodzi, gdy ktoś odwiedza Twoją witrynę i przesyła zdjęcie? Co się wtedy dzieje?

Scott: Wchodzisz na naszą stronę. Wszystkie instrukcje znajdują się na naszej stronie, więc jest to całkiem proste. Gdy znajdziesz biżuterię, która Ci się podoba, klikasz do niej, a następnie jest przycisk, który prosi o przesłanie zdjęcia. To ważny element tego, jak to sprzedajemy. Duża część naszej sprzedaży to produkty mobilne, ponieważ ludzie przechowują teraz wszystkie swoje zdjęcia na swoich telefonach, prawda? Jeśli wchodzisz na naszą stronę z urządzenia mobilnego, bardzo łatwo jest przesłać zdjęcie, które już tam masz. Mamy małe narzędzie, którego używamy, jest to aplikacja partnerska Shopify, która pomogła nam zbudować to rozwiązanie. Przesyłasz obraz, a następnie dostępne są narzędzia do przycinania, obracania i dostosowywania obrazu tak, jak chcesz. Dojdzie do ciebie, jak go przytniesz, więc jest to całkiem proste.

Felix: Czyli współpracowałeś z partnerem Shopify, aby stworzyć odpowiednią technologię?

Scott: Cóż, nie. To aplikacja, z której korzystamy. W tym piękno Shopify polega na tym, że wszystko, czego potrzebujesz, jest obecnie gotowym rozwiązaniem. Ostrożnie podchodziliśmy do tworzenia strony internetowej, ponieważ pomyśleliśmy: „Słuchaj, wszystko musi być zbudowane na zamówienie, wszystko, czego chcemy”. Ale jak się okazuje, Shopify ma wiele nieszablonowych rozwiązań na wszystko, co możesz wymyślić, dlatego używamy ich dużo.

Felix: Jakiej aplikacji używałeś do tego?

Scott: Ten, którego używamy, to personalizator produktu, ale jest jeszcze kilka innych. Ale ten działa dobrze dla nas, ponieważ nie mieliśmy wielu SKU na początek.

Felix: Jak powstaje właściwa biżuteria?

Jacob: Nasza produkcja składa się z dwóch części – przetwarzania i realizacji produkcji. Przetwarzanie zachowujemy jako tajemnicę handlową, ponieważ mamy zgłoszony patent użytkowy na sam obiektyw. Robiąc zdjęcie, mamy własne laboratorium, w którym to robimy. Ale jeśli chodzi o składanie elementów, mamy tutaj drukarkę 3D. Drukujemy formy na wszystkich naszych prototypach, a potem oczywiście je wysyłamy, mamy relacje z ludźmi, którzy odlewają biżuterię. Używamy głównie srebra próby 925, ale używamy również złota. Pozostaliśmy przy srebrze i różowym złocie, ponieważ srebro jest jedynym ponadczasowym metalem, którego ludzie używają do tworzenia biżuterii, a różowe złoto jest aktualnym trendem, ale to zawsze było w trendach jubilerskich. Teraz, jeśli otrzymamy prośby o niestandardowe elementy do odlewania z różnych metali, zrobimy to dla ludzi, ale wszystko robimy wewnętrznie. Trudno jest nam korzystać z logistyki zewnętrznej, ponieważ jest to spersonalizowany, spersonalizowany element, dlatego wszystko tutaj realizujemy.

Jak wykorzystać crowdsourcing do optymalizacji produktu

Felix: Wspomniałeś, że wiele produktów na Twojej stronie jest crowdsourcingowych, w jaki sposób pozyskujesz biżuterię?

Jacob: Głównie przez media społecznościowe. Mamy osobę z mediów społecznościowych, która będzie publikować ankiety. Za każdym razem, gdy mamy nowy projekt, w rzeczywistości pracujemy teraz nad kilkoma bransoletkami i zawieszkami, które umieści na naszej stronie na Instagramie i roześle ankiety. Również nasza lista e-mailowa to około 8000 i są to osoby bardzo aktywnie zaangażowane i pójdziemy do nich zapytać, co im się podoba. Będziemy mieć może trzy warianty projektu, a potem zapytamy ich: „W porządku, podoba ci się projekt jeden, dwa czy trzy?” Coś w tym rodzaju.

Felix: Czy są to produkty fizyczne, czy tylko makiety na etapie crowdsourcingu?

Jacob: Ponieważ zajmuję się projektowaniem CAD z biżuterią, jest to całkiem proste. Wymyślimy wstępną koncepcję, a nasz zespół usiądzie wewnętrznie i powie: „Hej, co chcemy zrobić?” Do tej pory były to tylko wisiorki, więc w przypadku wisiorków było to „stwórzmy to”. Wiedzieliśmy, że chcemy różnych punktów cenowych, więc narysowałem kilka rzeczy, a następnie stworzyliśmy to wewnętrznie, a następnie powiedzieliśmy: „Ok, to wystarczy, aby wysłać. Dostałem rendery, w których wygląda to całkiem realistycznie, metale wyglądają jak prawdziwe, diamenty lub CZ. To wszystko obrazowanie komputerowe, ale po prostu publikujemy to w mediach społecznościowych i mamy głosy i wszystko w tym stylu, a ludzie komentują: „Och, podoba mi się to” lub „Nie podoba mi się to w tym artykule. " Jedna prosta rzecz pochodziła od Halo, które mieliśmy po raz pierwszy, do Halo, które mamy teraz, jest bardzo podobne, ale powszechną odpowiedzią było coś tak prostego, jak kamień powinien być trochę większy. Zwiększenie ich o 25% zmieniło cały wygląd i projekt mebla, dzięki czemu stał się on znacznie lepszym sprzedawcą niż wcześniej, gdy był tylko nieco mniejszy. Zwracanie uwagi na takie szczegóły w przypadku klientów jest ważne. W naszych reklamach na Facebooku otrzymujemy komentarze: „Och, chciałbym zobaczyć bla bla bla”. I otrzymujemy te niesamowite opinie od klientów za pośrednictwem poczty elektronicznej, Facebooka, cokolwiek, którzy mówią: „Hej, myślisz, że kiedykolwiek wyjdziesz z wypełnieniem pustego miejsca?” Na pewno robimy notatki z tego. Kiedy widzimy, że coś często się pojawia, na przykład amulety były jednym z nich, wtedy wracamy do naszego wewnętrznego zespołu i mówimy: „Hej, co myślimy o uwalnianiu amuletów?”. Na tym właśnie się znajdowaliśmy, a więc jestem teraz w trakcie tworzenia bransoletek i wdzięków dla naszych klientów, a wkrótce zostanie to opublikowane do ich recenzji.

Felix: Jak często testujesz te projekty?

Jacob: Na początku nie zdarzało się to często. Może raz na kwartał wrócilibyśmy do naszych projektów. To dlatego, że po prostu skupialiśmy się na uruchomieniu i doprowadzeniu produktu do punktu, w którym czuliśmy się z nim komfortowo. Zrobiliśmy małe czopy tam, gdzie mieliśmy tylko srebro, a potem ok, teraz zróbmy wszystkie elementy w srebrze i różowym złocie, a potem zrobimy takie małe dodatki. Teraz staramy się wypuszczać rzeczy, których klienci naprawdę chcą, a biżuteria męska to rzeczy, które słyszymy często, a wdzięki to rzeczy, które słyszymy, więc staramy się to nieco częściej uwzględniać, gdy wracamy do tego, czego chcą klienci. Oczywiście nie próbujemy zabić się ilością jednostek SKU, które chcemy wydać. Staramy się podejść do tego w sposób systematyczny, ale bardzo uważnie słuchamy naszych klientów i staramy się upewnić, że dostarczamy im rzeczy, które naprawdę im się podobają i cieszą.

Scott: Nasza sygnowana linia po prostu tam będzie, wyobrażamy sobie, że przez długi czas, ale zawsze staramy się dodać do sygnowanych projektów, podążając za różnymi trendami, które są sezonowe. Mamy około 19 SKU, jeśli uwzględnisz łańcuchy.

Felix: Wspomniałeś, że jeden z ulepszeń, których dokonałeś słuchając swoich klientów, dotyczył opakowań i pudełek na biżuterię. Opowiedz nam, jak to się stało.

Scott: Słyszeliśmy, że wiele osób to obdarowuje. W rzeczywistości niektórzy pytali nas, czy mogliby zapłacić za pudełko. Więc zdaliśmy sobie sprawę, że możemy podnieść cenę i rzeczywiście to zrobiliśmy. Nasze początkowe elementy popełniliśmy błąd projektując je jako naszyjniki, z których nie można było przesunąć łańcuchów. To jedna z natychmiastowych opinii, jakie otrzymaliśmy od naszych klientów: „Hej, chcemy wisiorków z odpinanymi łańcuszkami”. Kiedy dokonaliśmy tej zmiany, zdaliśmy sobie sprawę, hej, kosztuje nas to więcej, ale możemy też przerzucić ten koszt, ponieważ jest to rozsądne. Ludzie za to zapłacą. Kiedy to zrobiliśmy, uwzględniliśmy również koszt posiadania ładnych pudełek. To nie było tak, że nagle podwoiliśmy cenę. Myśleliśmy, że spotkamy się z reakcją lub ludźmi mówiącymi nam: „Dlaczego podniosłeś cenę?” My nie, ludzie to zaakceptowali i to świetnie.

Felix: Czy projektowanie pudełka na biżuterię również przeszło wiele iteracji?

Scott: Przejrzeliśmy różne dostępne pudełka, zaprojektowaliśmy jedno i trzymaliśmy się go. Otrzymaliśmy na ten temat dobre opinie, więc tak naprawdę nie znaleźliśmy potrzeby zmiany projektu. Ale oczywiście jest możliwe, że moglibyśmy wymyślić inne pudełko na różne okazje i wydarzenia. To może być pomysł, ale w tej chwili mamy tylko jedno standardowe pudełko, które jest dostarczane z naszymi wisiorkami. Teraz mamy l te papierowe pudełka typu mache, które wysyłamy przy zakupie jednego z naszych niewiszących przedmiotów. Mamy coś, co nazywamy naszym filarem i mamy mały element, który wygląda jak aparat. Nie wysyłamy ich w pudełkach na biżuterię, nie są dostarczane z łańcuszkami. Ale czasami umieszczamy je w pudełku dla klienta, jeśli zamówił z nim łańcuszek, ale to wszystko jest wymienione na naszej stronie internetowej, aby wiedział, co dostaje.

Identyfikowanie docelowych odbiorców i wykorzystywanie reklam na Facebooku do kierowania ich do Twojej witryny

Felix: Wspomniałeś, że musisz uczyć się płatnych reklam od podstaw. Czy możesz omówić sposób, w jaki się nauczyłeś i swoją strategię reklamową na Facebooku, aby generować ruch?

Scott: Zdecydowanie zachęcam ludzi, którzy dopiero zaczynają, do samodzielnego radzenia sobie i uczenia się jak najwięcej. Na początku wypróbowałem kilka osób, które pracowały w agencjach i powiedziały: „Hej, możemy wam pomóc”. Ale dowiedziałem się, że nie osiągali lepszych wyników niż my. Wiele konwencjonalnych mądrości jest związanych z podejściem strategii lejka, ale dla nas wiemy, kim są nasi klienci. Po prostu zacznij od kierowania, kim są Twoi klienci i buduj odbiorców wokół tych zainteresowań. Robiliśmy to przez cały pierwszy rok, a gdy mieliśmy od 750 do 1000 klientów, zaczęliśmy korzystać z niestandardowych lookalike audiences na Facebooku. Jeśli ludzie nie wiedzą, że Facebook działa lepiej, gdy masz więcej danych, więc im więcej danych go karmisz, tym lepiej działa. Ale mniej więcej w czasie, gdy mieliśmy od 750 do 1000 klientów, zaczęło się to rozwijać. Jeśli zakładasz firmę, powinieneś wiedzieć, kim są Twoi klienci, prawda? Gdy już to zrozumiemy, będziemy mogli kierować się różnymi zainteresowaniami. Jedną z naszych największych grup są właściciele zwierząt domowych. Dużo kupują nasze produkty, więc postaramy się znaleźć odbiorców miłośników zwierząt.

Felix: W jaki sposób konkretni odbiorcy docelowi zmieniają tekst reklamy i sposób tworzenia reklam?

Scott: Prawdopodobnie moglibyśmy radzić sobie lepiej, ale jeśli chodzi o zwrot z nakładów na reklamę, jaki uzyskujemy, nie widzieliśmy potrzeby tworzenia zbyt wielu reklam. Prawdę mówiąc, mamy dwie reklamy i jedna wyświetla się już od półtora roku. Odkąd w marcu ubiegłego roku rozpoczęliśmy marketing na Facebooku. To działa od tego czasu i działa dobrze. W okresie świątecznym, w czwartym kwartale, obserwowaliśmy od 11 do 22 razy. W tej chwili jesteśmy bliżej 5x, bez konieczności zmiany czegokolwiek. Mamy tylko dwie podstawowe reklamy wideo.

Felix: Wspomniałeś, że głównym celem tych reklam jest przyciągnięcie ich do Twojej witryny. Czy kierujesz ich na stronę swojego produktu?

Scott: W pierwszym roku wydaliśmy dużo pieniędzy na kupowanie zimnego ruchu i kierowanie na szczyt ścieżki. Ale kiedy zaczęliśmy uzyskiwać konwersje, przeszliśmy na konwersje zakupowe i od tamtej pory to robimy i działa to całkiem nieźle i nadal jest dość popularne.

Felix: A zatem, gdy zdobędziesz wystarczającą liczbę klientów, możesz przełączyć się na podobnych odbiorców i ustawić zdarzenie konwersji na zakup?

Scott: Tak. I szczerze, zadziałało o wiele lepiej, niż się spodziewaliśmy. W czwartym kwartale mieliśmy pewne problemy, kiedy trafiliśmy na Czarny piątek i byliśmy tak przytłoczeni, że wynajęliśmy pomoc sezonową. Staraliśmy się jak najszybciej skalować produkcję. Właściwie musieliśmy wtedy dławić reklamy na Facebooku, ponieważ odgryzaliśmy więcej, niż mogliśmy przeżuć. Tak więc było to pouczające doświadczenie.

Felix: Jak szybko następuje konwersja po zobaczeniu reklamy, kliknij ją, aby przejść do strony produktu?

Scott: Ostatnio było krócej w przeszłości, gdy przeglądam statystyki na Facebooku, powiedziałbym, że około jedna trzecia naszych konwersji miała miejsce w ciągu jednego tygodnia, a jedna trzecia miała miejsce w ciągu 28 dni. Problem polega na tym, że resetuje się po przekroczeniu 28 dni, ponieważ Facebook śledzi tylko tak długo, prawda? Podejrzewamy, że trwa to przeważnie do tygodnia. W tej chwili, gdy tylko wyświetlamy nową reklamę, od razu zaczynamy widzieć konwersje, ponieważ myślę, że są to prawdopodobnie cieplejsze leady.

Felix: Tak. Co robisz, aby pomóc tej konwersji? Jeśli trafią do Twojej witryny, a ich zakup zwykle zajmuje tydzień.

Scott: Szczerze mówiąc, pozwoliliśmy algorytmowi Facebooka to za nas odkryć. W pewnym sensie zastanawia mnie, w jaki sposób ktoś trafia na naszą stronę internetową i tego samego dnia uzyskujemy znacznie więcej klientów, którzy dokonają konwersji w ciągu 24 godzin, które zauważyłem. To są ludzie, których Facebook już znalazł i byli gotowi. Mieliśmy klientów, którzy mówili: „Wiesz, nie wiem, jak Facebook to wymyślił, ale pokazali mi twoją reklamę i zdali sobie sprawę, że to jest coś, czego chcę, a ja nawet nie wiedziałem, że istniejesz”. To trochę zabawne, jak to działa, ponieważ w większości przypadków ludzie myślą o tym, jakie zdjęcie chcą przesłać, zajmuje kilka dni, ale mamy wielu klientów, którzy mieli już gotowe zdjęcie i po prostu nie wiedzieli istniałyśmy.

Felix: Czy dokonałeś jakichś zmian na stronie produktu lub w witrynie, aby poprawić konwersje?

Scott: Tak. Początkowo, w pierwszym miesiącu, mieliśmy trochę trudności z otrzymaniem zamówień i dowiedzieliśmy się, że dzieje się tak dlatego, że musieliśmy edukować klienta, jak zamawiać, a także dokładnie, jak działa produkt. Umieściliśmy to wszystko na naszej stronie internetowej i używamy narzędzia. Jest to aplikacja o nazwie Fera.ai. Pomogło nam to w śledzeniu ścieżki, którą przechodzi klient po wejściu na naszą stronę internetową. Strona główna zawiera prawie wszystko, czego potrzebujesz, aby podjąć natychmiastową decyzję. Informuje, kim jesteśmy, co robimy, a następnie jak zamawiać. Jeśli spędzisz może 10 minut na pierwszej stronie, to wystarczająco dużo czasu, aby podjąć decyzję, ponieważ jest to tak naprawdę kupowanie pod wpływem impulsu wiele razy. Ale w wielu przypadkach dzieje się tak, ponieważ wydarzenia życiowe mają miejsce i zawsze się zdarzają, prawda? Ktoś zawsze rodzi dziecko lub zawsze ktoś kończy szkołę. Niestety obsługujemy również osoby, które straciły bliskich, prawda? Chcą mieć sensowny kawałek, który można kupić dla siebie lub pocieszyć ukochaną osobę. Nie sądzę, żebyśmy kiedykolwiek wysuszyli listę potencjalnych klientów.

Edukuj i zaimponuj swoim klientom: klucz do konwersji

Felix: Jakich taktyk używasz, aby zaimponować klientom i zdobyć ich utrzymanie?

Scott: Zawsze mówimy, że chcemy stale imponować klientowi, zachwycać klienta. Za każdym razem, gdy skontaktują się z nami, jeśli wystąpią problem z naszym produktem, staramy się dotrzeć do sedna problemu, zamiast od razu dokonywać zwrotu pieniędzy. Ale mamy bardzo elastyczną politykę zwrotów i, co zaskakujące, mamy niską stopę zwrotu z naszego produktu. Mamy mniej niż 5% stopy zwrotu, co jest rzadkością w e-commerce. Gdy ludzie mają produkt, jest on po prostu tak osobisty. Kochają też nasz produkt. Ale staramy się zachwycać klienta wykraczając poza to wszystko, więc za każdym razem, gdy ktoś się z nami kontaktuje, żąda prawie wszystkiego w granicach rozsądku, my robimy dla niego. Ciągle otrzymujemy od klientów, którzy proszą nas, abyśmy przenocowali im produkt, i zrobimy to, kiedy tylko będziemy mogli, nawet jeśli może to nas kosztować 20 dolców. Lub dodamy dodatkowy mały prezent dla ludzi, ponieważ chcą dodać coś więcej. -

Jacob: Tylko w zeszłym tygodniu mieliśmy dwóch oddzielnych klientów, którzy poprosili nas o napisanie notatek dla ludzi, więc poszliśmy po karty. Jeden był na urodziny i zapytaliśmy ich: "Co chcielibyście, żebyśmy powiedzieli?" I napisali całą wiadomość. Napisaliśmy jeden na maturę. „Nie będziemy mogli tam być, ponieważ oczywiście dzieje się teraz COVID”, ale po prostu takie rzeczy. Naprawdę staramy się postawić na miejscu klienta i powiedzieć: „Hej, to są ludzie. To więcej niż tylko klienci, więc jak możemy ich tak traktować?” Staramy się wychodzić poza granice tak bardzo, jak to możliwe.

Scott: Zawsze lubimy też prosić klientów, aby podzielili się swoimi historiami kryjącymi się za zdjęciami, ponieważ są to dla nich ważne rzeczy. Tylko po to, by słuchać, ponieważ jednym z naszych celów w Revival jest stworzenie społeczności dla ludzi, aby mieli miejsce, w którym mogliby dzielić się swoimi historiami. W dzisiejszych czasach naprawdę chcemy się na tym skupić, więc budujemy w tym celu strategię w mediach społecznościowych. W pierwszym roku odeszliśmy od mediów społecznościowych, ponieważ byliśmy tak zajęci zarządzaniem biznesem. Dzięki Bogu znaleźliśmy kogoś, kto zajmowałby się naszymi mediami społecznościowymi tuż przed tym, jak wszystkie schronienia na miejscu przeszły tu w Kalifornii. W tej chwili chcielibyśmy zatrudniać ludzi, ale ciężko jest tam wyjść. Chcemy się rozwijać, media społecznościowe są dla nas tak ważne. Staramy się to zrobić, ale częścią tego jest budowanie większej obecności społeczności, w której ludzie mogą dzielić się swoimi historiami o zdjęciach, które mają w swoich pracach. W ten sposób zachwycamy klienta, a także budujemy jego retencję. Następnie mamy klientów, którzy kupili każdą sztukę. W rzeczywistości niektórzy klienci kupili trzy lub cztery i wstawiają to samo zdjęcie i dają je wszystkim swoim wnukom lub kupują je swojej cioci. Interesujące jest to, że ktoś kupiłby ten sam kawałek cztery lub pięć razy i kupił każdy egzemplarz, który mamy.

Felix: Mówiąc o COVID-19, pandemii, blokadzie, w jaki sposób wpłynęło to na Twoją firmę i jakie są sposoby, w jakie byłeś w stanie poruszać się w tych czasach?

Scott: Cóż, nasze czasy realizacji się wydłużyły, ale mamy szczęście, ponieważ nie korzystamy z logistyki firm trzecich, które moim zdaniem większość magazynów 3PL i tak działa, ale dla nas mamy własny magazyn. Z tego powodu obecnie jesteśmy rozproszeni, ale zamówienia nie zostały naruszone. Początkowo myśleliśmy, że powinniśmy ograniczyć nasze reklamy na Facebooku, ponieważ przez kilka dni widzieliśmy spadek, to była połowa marca, kiedy po raz pierwszy zaczęliśmy słyszeć wiadomości. Ale w ciągu kilku dni zaczęliśmy widzieć, jak zamówienia nadal napływają i musieliśmy wymyślić sposoby dalszego działania. Na szczęście możesz kontynuować operacje magazynowe i to wszystko, co naprawdę mamy. Jesteśmy w stanie zachować dystans społeczny, ponieważ mamy tylko trzy osoby – korzystamy z wielu wykonawców do różnych rzeczy, ale obecnie mamy tylko trzech pełnoetatowych pracowników.

Felix: W pierwszym pełnym roku sprzedałeś 265 000 dolarów, porozmawiajmy o tym. Skąd pochodzili ci pierwsi klienci, abyś mógł złamać sześciocyfrowy znak?

Scott: Pomyśleliśmy, że najpierw pójdziemy do przyjaciół i rodziny, aby sprzedać ten produkt, ale cała nasza początkowa sprzedaż pochodziła z Facebooka. W pierwszym miesiącu zrobiliśmy tylko 1000 dolarów. Właściwie w pierwszej połowie nie zrobiliśmy zbyt wiele. W IV kwartale zrealizowaliśmy 60% naszej sprzedaży. I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.