Od wyrzucenia ze zszywek do zdobycia przez BIC

Joe Lamey i Jake Epstein są założycielami Rocketbook — wiecznego notatnika i aplikacji, które pozwalają użytkownikom łatwo zapisywać i dzielić się pomysłami. W tym odcinku Shopify Masters Joe opowiada o swojej podróży do crowdfundingu, o tym, jak pokonali wyzwania produkcyjne i jak zespół zebrał ponad 3 miliony adresów e-mail, tworząc swoją aplikację.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Rocketbook
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Klaviyo (aplikacja Shopify)

Jak osobisty błąd prowadzi do naprawdę oryginalnego pomysłu na biznes

Felix: Pomysł na biznes wziął się z żenującego spotkania w pracy. Powiedz nam więcej o tym, skąd wzięła się geneza problemu i rozwiązanie.

Joe: Jasne. Przez jakiś czas zajmowałem się technologią jako inżynier, a potem zajmowałem się sprzedażą i rozwojem biznesu. Pracowałem dla firmy o nazwie Salesforce.com w Bostonie. Byłem jedną z pierwszych osób sprzedających komercyjne licencje na oprogramowanie lokalnym firmom. Uczestniczyłem w spotkaniach w salach zarządu i salach konferencyjnych, spotykając się z ludźmi takimi jak CIO i CEO, którzy kupują oprogramowanie od Salesforce. Na tych spotkaniach byłabym naprawdę dobrze przygotowana i miałabym pomysły, o których mogłabym mówić, robić notatki. Korzystaliśmy nawet z tablicy i robiliśmy notatki w zeszytach. Jedno spotkanie, na które poszedłem – to było naprawdę ważne spotkanie, wszedłem i dużo się przygotowałem. Poszedłem wyciągnąć notatnik z torby i położyć go na stole.

Przygotowałem wszystkie te pomysły, aby omówić je w uporządkowany sposób i oczywiście miałem ze sobą niewłaściwy notatnik. Spotkanie stało się całkowitym nieładem. To była dla mnie wpadka. Ta chwila naprawdę utkwiła we mnie. Zdałem sobie sprawę, że zmagałem się z rzeczywistością, że lubię robić notatki tylko długopisem. Nic elektronicznego. W ten sposób wyrywam pomysły z głowy. To lub na tablicy z samym markerem, bez baterii, nic do uruchomienia. To było dla mnie ważne. Zacząłem szukać wszystkiego, co udało mi się znaleźć. Próbowałem cyfrowego, ale mieli wszystkie te problemy, w których po prostu nie wydawało się to naturalne, a nawet aplikacja do skanowania do skanowania stron mojego notatnika.

To prawie załatwiło sprawę, ale potem musiałem grać w tasowanie przycisku udostępniania i utrzymywać to w porządku. To nie zadziałało dla mnie. Znudziło mi się to i zdecydowałem, że mogę zbudować coś – a przynajmniej dowód koncepcji – dla siebie. Pomysł polegał na użyciu zwykłego notatnika, ale notatnik miałby na sobie te oznaczenia. Kiedy robiłem notatki, zaznaczałem na nim różne rzeczy. Następnie, gdy korzystałem z aplikacji skanera, byłaby to zastrzeżona aplikacja do skanowania, która widziałaby te oznaczenia na stronie i natychmiast porządkowała je dla mnie w jednym z kilku miejsc. Taka była geneza pierwszego pomysłu na Rocketbook. Potem zacząłem się zastanawiać, jak mogłoby być fajniej?

Zdałem sobie sprawę, że teraz, kiedy skanuję swoje notatki, naprawdę nie potrzebuję już tej wersji papierowej. Co by było, gdybyśmy mogli stworzyć książkę wielokrotnego użytku, która następnie współpracuje z aplikacją, aby ułatwić skanowanie i porządkowanie notatek. Możesz utrzymać je w porządku na swoim urządzeniu i zsynchronizować je z usługami w chmurze, z których już korzystasz. To była prawdziwa geneza Rocketbooka. Znalazłem te pisaki, które Pilot wykonał, które wymazują naprawdę dobrze, ponieważ gumka wytwarza trochę ciepła i atrament staje się czysty, zamiast po prostu tłuc się. To długopis, który dobrze się ściera. W określonej temperaturze staje się klarowny. Więc to włożyłem do mojej głowy, czy mógłbym zrobić książkę, którą moglibyśmy podgrzać? Na przykład włóż go do mikrofalówki, a kiedy się nagrzeje, wszystko się wymaże.

To była fala Rocketbooków. Zwerbowałem mojego starego dobrego kumpla Jake'a, aby został współzałożycielem. Pomyśleliśmy, że to szalony pomysł. Kto kiedykolwiek użyłby książki, którą włożyłeś do kuchenki mikrofalowej, aby wymazać, ale miała też taką wielką przydatność w aplikacji. Umieściliśmy to na Indiegogo, a reszta to już historia. Zaczęliśmy od filmu i pomysłu, a pomysł, że pomyśleliśmy, że możemy zbudować produkt, stał się o wiele trudniejszy. Im więcej odnieśliśmy sukcesu, tym więcej napotkaliśmy wyzwań.

Wykorzystanie finansowania społecznościowego do walidacji produktu i pozyskiwania kapitału

Felix: Wspomniałeś o uznaniu potrzeby posiadania takiego produktu i weryfikacji koncepcji. Ile czasu zajęło urzeczywistnienie pomysłu?

Joe: To było naprawdę bardzo szybkie. Zastanawiałem się nad tym pomysłem i innym pomysłem związanym z tablicą, tak jak pobocznym projektem i tworzeniem trochę oprogramowania do weryfikacji koncepcji i tym podobnych. Ale naprawdę poszło bardzo szybko. Gdy tylko wpadłem na pomysł na ten notatnik i aplikację, którą moglibyśmy za jego pomocą zbudować, pracowaliśmy nad jego uruchomieniem.

Więc kiedy wpadłem na pomysł i zrekrutowałem Jake'a, wszystko poszło szybko. Wyszliśmy na piwo do pubu Sligo, który jest barem nurkowym w Somerville w stanie Massachusetts. Wpadł na ten pomysł i następnego dnia zabraliśmy się do budowania, testowania rzeczy. Tak naprawdę to, czego potrzebowaliśmy, aby zacząć, to świetny, przekonujący film. Był grudzień 2014 r. do marca 2015 r. – czyli trzy lub cztery miesiące – od pomysłu do sześciocyfrowego biznesu. Nie mieliśmy produktu, ale na tym polega magia crowdfundingu.

Felix: Czy przeprowadziłeś jakieś testy rynkowe, aby sprawdzić, czy istnieje zapotrzebowanie na produkt, czy też wszystko zostało zrobione dzięki crowdfundingowi?

Joe: Zasadniczo to był nasz test. Wyrzuciłem kilka stron docelowych, które spowodowały ruch na nim, i otrzymałem rozsądną odpowiedź. Uzyskaliśmy około 15% współczynnik konwersji adresów e-mail na naprawdę kiepskim wideo, które zrobiłem. To było dobre, to potwierdzało, ale nie było to ani oczywiste tak, ani oczywiste nie. Rozmawiałem z kilkoma inwestorami, którzy bardzo szybko przeszli. Zdałem sobie sprawę, że to był tylko szalony pomysł i że będę musiał skorzystać z crowdfundingu. To był nasz test. Stworzyliśmy film koncepcyjny i umieściliśmy go na crowdfundingu i na szczęście miałem kilka adresów e-mail, ale tak naprawdę stało się to, że zaczęło się rozprzestrzeniać wirusowo.

Pomysł na papierowy notatnik, w którym można pisać, a po zapisaniu notatek po prostu wkładasz go do kuchenki mikrofalowej, aby to wszystko wymazać. To była potężna sztuczka, o której ludzie mogliby pisać, aby ludzie się nią ekscytowali. Przekształcenie tej sztuczki produktu w coś naprawdę użytecznego było dużym wyzwaniem, które mieliśmy na początku. Mieliśmy aplikację, która tak naprawdę nie została oceniona w sklepie z aplikacjami. Produkt, który przez jakiś czas działał, a może czasami palił się w kuchence mikrofalowej, ale ciągle mieliliśmy. Dziś na Amazonie mamy jeden z najwyżej ocenianych produktów w kategorii notebooków, a nasze aplikacje w App Store mają około 4,5 gwiazdki. To produkt wysokiej jakości i mamy wokół siebie prawdziwych fanów.

Klucz do tworzenia treści dla produktu, który jeszcze nie istnieje

Felix: Wspomniałeś, że potrzebujesz wideo na etapie crowdfundingu. Co umieściłeś w filmie, co Twoim zdaniem przyczyniło się do wczesnego sukcesu?

Joe: Możesz to zobaczyć. Jeśli korzystasz z Google Rocketbook Wave Indiegogo, prawdopodobnie znajdziesz naszą oryginalną kampanię Indiegogo. Tak naprawdę byliśmy tylko ja i Jake. Wypożyczyliśmy Airbnb, który był całkiem niezły, więc mieliśmy dobre tło i byliśmy tylko my i fajna lustrzanka, na którą wydałem jakieś 500 dolarów. Znalazłem tego faceta, Kylera, który zrobił dla mnie trochę edycji i nagrał głos. Właśnie napisaliśmy przekonujący scenariusz, mieliśmy w nim kilku dobrych grabberów. Zaczęło się od „Co by było, gdybyś mógł pisać w swoim notatniku i upewnić się, że wszystkie twoje notatki są bezpiecznie zapisywane w chmurze? przycisk. Cóż, możesz, to jest sposób Rocketbooka.

Następnie pokazuje, jak wchodzi do kuchenki mikrofalowej. Przyciąga cię tym chwytakiem, ale tak naprawdę byłem tylko ja, statyw, Jake i inna osoba pomagająca nam przy nagraniu. Jeśli spojrzysz na jakość grafiki wideo, to wcale nie jest to film wysokiej jakości, ale scenariusz był naprawdę dobry. To zadziałało, pokazało, co zamierza zrobić. Przekazał koncepcję z pytaniami „a co, jeśli” i małymi zingerami. Sam produkt został stworzony do crowdfundingu, po prostu podekscytowany nowym produktem, albo był gadżetem lub czymś, z czego każdy mógł korzystać i być może używa notebooka, ale jak przeniesienie go na wyższy poziom.

Powiem wam, kiedy wynajmowaliśmy to Airbnb w San Francisco, przygotowywaliśmy się do czegoś, co nazywamy festiwalem startowym, aby móc wypuścić to na scenę przed kilkoma setkami osób. Kiedy byliśmy na scenie, podniosłem rękę, powiedziałem: „Kto tutaj chce Rocketbooka”, po tym, jak dałem demo, a ludzie podnieśli rękę. Powiedziałem: „Cóż, to świetnie. Możesz teraz wesprzeć nas na Indiegogo”. Żeby ludzie mogli się do nas odwrócić. Mamy kilkuset zwolenników. Osoby zamawiające książkę w przedsprzedaży i obiecujące, że dostarczymy ją później. Następnego dnia zarobiliśmy 5000 $, a następnego 10 000 $.

Potem się obudziliśmy. Indiegogo daje ci małe powiadomienie, gdy zdobędziesz nowego sponsora, dostaniesz mały dzwonek na telefonie. To całkiem fajne. Obudziliśmy się w ten sobotni poranek i było jak ding, ding, ding, ding, ding. To było jak popcorn. Wyskakiwał lub nasze iPhony były zepsute. To było szalone. Następnie Indiegogo umieścił projekt w swoim biuletynie i zarobiliśmy ponad 99 000 $ w ciągu jednego dnia w przedsprzedaży, co było bardzo fajne. Spojrzeliśmy na siebie. Pomyśleliśmy: „Wydaje mi się, że musimy naprawdę sprawić, by ten produkt działał i działał dobrze”. Potem rozpoczęliśmy kolejną, trwającą rok sagę, jak sprawić, by produkt działał dobrze i trafił do wspierających. Pomyśleliśmy, że daliśmy sobie mnóstwo czasu na realizację. Zaplanowaliśmy termin dostawy na listopad 2015 r. dla wszystkich, którzy wsparli.

Powiedzieliśmy: „Sądzimy, że przekażemy ci to w listopadzie”. Dopiero w następnym roku, w lutym, wszystko przekazaliśmy ludziom. To były jedne z najtrudniejszych miesięcy w mojej karierze. Tylko słyszę od sponsorów, zastanawiam się, gdzie jest produkt, czy byłem poważny, czy też ich oszukałem i wziąłem ich pieniądze. Czasami groźby śmierci. Ale w końcu otrzymaliśmy przyzwoity produkt. Nie było idealne, ale rozdaliśmy to ludziom. Podobało im się to.

Sukces naprawdę pochodzi z następnego produktu, który wprowadziliśmy na rynek w następnym roku, który teraz nazywa się Rocketbook Core. To naprawdę cała nasza dzisiejsza sprzedaż. Nie można go włożyć do kuchenki mikrofalowej, ale jest to niezwykle popularny produkt na Amazon. W grudniu uzyskałem pewne wskaźniki, około 18% całej sprzedaży papierowych notebooków na Amazon to Rocketbooki, jeśli możesz to sobie wyobrazić. Jesteśmy właścicielem i dominujemy w kategorii notesów papierowych w naprawdę ważnym kanale. Teraz przekazujemy to innym kanałom, takim jak Walmart i Cele, i coraz więcej siły w tych kanałach.

Pepsi kontra Coca-Cola: Decydując się na platformę crowdfundingową

Felix: Jaka była twoja strategia finansowania społecznościowego? Jak zdecydowałeś, na które platformy chcesz wyjść bez strony internetowej?

Joe: Robiąc kampanię crowdfundingową, dyskutowaliśmy między Kickstarterem a Indiegogo. Ponieważ to były dwa popularne wybory. Kickstarter jest jak Coca-Cola, Indiegogo to Pepsi, jeśli chodzi o wielkość i tym podobne. Bazując na rozpoznawalności marki, zdecydowaliśmy się na Indiegogo. Zwracali na nas większą uwagę i mieli kilka narzędzi, takich jak programy polecające z linkami, aby zachęcić ludzi do śledzenia, co moim zdaniem było interesujące. Byli bardziej przyjaźni dla twórców, pomagając Ci sprzedawać Twoje rzeczy za pomocą narzędzi, z pomocą i gwarancją, że być może umieszczą Cię w swoim biuletynie, aby to promować.

Kickstarter z mojego doświadczenia jest dość praktyczny, tak naprawdę nie robią zbyt wiele, aby pomóc ci w marketingu lub coś w tym rodzaju. Jesteś po prostu na platformie. Albo dobrze sobie radzisz, albo nie. Ludzie tam współpracują z Tobą, ale nie tak jak w przypadku Indiegogo. Teraz, gdy zrobiłem obie platformy, po prostu Kickstarter jest o wiele większy. Nadal zajmujemy się finansowaniem społecznościowym. W tej chwili pracujemy nad nową kampanią crowdfundingową. Prawdopodobnie uruchomimy to na Kickstarterze tylko dlatego, że jest większy. Wcale nie żałuję startu na Indiegogo, były dla nas niesamowite. Nie wiem, czy byśmy odnieśli taki sam sukces. Traktowali nas dobrze i bardzo nam pomogli, kiedy byliśmy tylko małym startupem i wyszło to naprawdę dobrze.

„Wcale nie żałuję, że zacząłem na Indiegogo, byli dla nas niesamowici. Nie wiem, czy byśmy odnieśli taki sam sukces. Traktowali nas dobrze i bardzo nam pomogli, gdy byliśmy tylko małym startupem”.

Felix: Wspomniałeś, że stał się wirusowy, a tym elementem atrakcyjności produktu był jego efekciarski charakter. Czy są jakieś elementy tworzenia kampanii crowdfundingowej, które Twoim zdaniem są niezbędne, niezależnie od męskości produktu?

Joe: Tak. Powiedziałbym, że może to dotyczyć nawet budowania marki od podstaw w ogóle. Bawiliśmy się w zeszycie, jak papierowa przestrzeń zeszytu. Były firmy – powiedzmy Moleskin, które mają takie europejskie, szlachetne podejście do marki – które traktowały siebie całkiem poważnie. Ich ton był taki, że byli typem notatnika, w którym pisał Hemingway. Nawiązywał do przeszłości. Patrząc na to, byliśmy jak, w porządku, bądźmy przeciwieństwem tego, co jest na rynku. Nie są innowacyjni, są jak Hemingway. Co chce napisać Elon Musk? Nie byliśmy też cenni w naszej marce, z konieczności, ale też dlatego, że zadziałała. Założyliśmy pomarańczowe skafandry, żartowaliśmy, byliśmy lekceważący. Potarliśmy to. W pewnym momencie mieliśmy nagranie, w którym poszliśmy do alejki Staples i rzucaliśmy zeszytami, wyśmiewaliśmy się z nich i mówiliśmy: „Co to jest? Notatnik, w którym pisał Hemingway. To jest fajne, jak sądzę”. Wyrzucono nas ze Staples.

Udało nam się oddać kilka strzałów. Może 12 strzałów, zanim menedżer nas wyrzucił. Dzisiaj ludzie z korporacji Staples powiedzieli nam, żebyśmy to wycofali, ponieważ są naszym głównym klientem. Wyciągnęliśmy z tego dużo kilometrów. Dwóch facetów w strojach astronautów, idących alejkami Staples i rzucających zeszytami. Podeszliśmy do tego z twarzą w twarz, nie traktuj siebie zbyt poważnie marki. Nadal się tego trzymamy. Mimo że mamy dziś więcej zasobów, robimy rzeczy w sposób niskobudżetowy. Nadal nosimy te same stroje astronautów. Mamy takie samo poczucie humoru. Mamy fanów, u których moglibyśmy zrobić coś o wysokiej wydajności, ale skupiamy się na posiadaniu świetnego scenariusza i wspaniałej wiadomości, posiadaniu energii i tworzeniu świetnego produktu. Nasi fani kochają nas za autentyczność tego wszystkiego i emocje, które wnosimy do całej kategorii, a także za to, że mamy całkiem niezły produkt, którego ludzie uwielbiają używać.

Od pomysłu do 30 000 sztuk w niecały rok

Felix: Opowiedz nam o rozwoju produktu i procesie produkcyjnym, który nastąpił po etapie finansowania społecznościowego.

Joe: Opowiem o niektórych wyzwaniach na tym etapie. Sprzedaliśmy w przedsprzedaży ponad 30 000 sztuk. Ludzie wyciągnęli kartę kredytową, zapłacili nam na Indiegogo ze świadomością, że jeszcze nie zrobiliśmy tego produktu i że jest pewne ryzyko. Oszacowaliśmy, że damy im to w określonym dniu i zapłacili 27 dolarów. Wyniosło to ponad milion dolarów przedsprzedaży. Wywierała na nas presja, aby go zbudować. Przeprowadziliśmy kilka testów przed uruchomieniem kampanii i uznaliśmy, że przetestowaliśmy niektóre elementy w wystarczającym stopniu. Mamy notebook, który całkiem nieźle radzi sobie w jednej mikrofalówce. Okazuje się, że ludzie mają różne mikrofale, a każda mikrofala jest inna. Jeśli włożysz papierowy notatnik do jednej kuchenki mikrofalowej na minutę, atrament może nie nagrzać się wystarczająco, aby wymazać, ale włóż ten sam notatnik i inny na minutę, nie tylko nagrzeje się wystarczająco, aby wymazać, ale pęknie płomienie.

Zdaliśmy sobie sprawę, że mamy dużo pracy do wykonania. Część z tych funduszy wydaliśmy na firmy zajmujące się opracowywaniem produktów, aby pomogły nam wypróbować różne koncepcje, aby były bezpieczne i spójne. Bardzo się starali i po prostu nie byli w stanie być pomocni. Wymyślili wiele pomysłów, niektóre były zbyt drogie. Musielibyśmy zbankrutować, zanim go dostarczymy. To było wiele, wiele tysięcy godzin w garażu z kilkoma mikrofalami, próbując rozgryźć różne systemy. Ostatecznie wymyśliliśmy projekt, który zadziałał, a sposób, w jaki działał, to małe logo z przodu książki. Musisz spojrzeć przez kuchenkę mikrofalową. A kiedy zmienia kolor z niebieskiego na czysty, wiesz, że zrobiło się wystarczająco ciepło, wyłączasz kuchenkę mikrofalową i ją wyjmujesz.

Przy tej koncepcji mogło to zająć 30 sekund w jednej mikrofalówce lub trzy minuty w innej, ale to była uniwersalna rzecz. Niektóre kuchenki mikrofalowe mają hotspoty, więc było to kolejne wyzwanie, które musieliśmy pokonać. Jedna część książki bardzo się nagrzewała i paliła, podczas gdy druga część nadal nie była gorąca. Musieliśmy wymyślić sposób na wyrównanie mikrofal w kuchence mikrofalowej. Rozgryźliśmy to. Bierzesz kubek z wodą, napełniasz go i tam wstawiasz. Zaczyna pochłaniać dużo mikrofal i rozpraszać je w taki sposób, że książka staje się dość konsekwentnie ciepła lub wystarczająco ciepła. Dzięki tym dwóm drobiazgom, które odkryliśmy, otworzyliśmy uniwersalny sposób na bezpieczne wymazanie notebooka w kuchence mikrofalowej za pomocą ciepła.

Felix: Jak długo upierałeś się przy rozwiązywaniu problemu po problemie?

Joe: To było dobre sześć miesięcy pracy badawczo-rozwojowej. Wypróbowaliśmy wszystkie te różne papiery syntetyczne. Wypróbowaliśmy różne rodzaje okładek. Musieliśmy też wszystko przetestować, aby upewnić się, że jeśli zrobi się ciepło lub zapali się w kuchence mikrofalowej, nie wypuści niczego, czego nie chciałbyś jeść swoim dzieciom, ponieważ wkładają do niego makaron z serem tam. Wynajęliśmy firmę, aby upewnić się, że używamy materiału, który bez względu na temperaturę, do której się nagrzewa, jest bezpieczny. Mają rzeczy syntetyczne, organiczne. Nie są dobre. Trochę nam zajęło rozpracowanie tego elementu bezpieczeństwa. Było wiele mrocznych dni, kiedy myślałem, że mamy milion dolarów przedsprzedaży i zabraknie nam pieniędzy i nie będziemy mogli dostarczać ludziom.

Że będziemy jak jedna z tych innych kampanii crowdfundingowych, które zebrały miliony dolarów i nie przyniosły rezultatów. Byłem najbardziej zestresowany, w jakim byłem w życiu. Kiedy już to zadziałało, był to ogromny przełom. Teraz musieliśmy znaleźć kogoś, kto pomoże nam to wyprodukować. W tym celu współpracujemy z drukarniami i segregatorami. Zabrakło nam pieniędzy. Gdybyśmy mieli to wszystko zrobić i wysłać ludziom, mielibyśmy ponad 300 000 $ w dołku. Na papierze byliśmy bankrutami na kwotę ponad 300 000 dolarów.

Kilka rzeczy się złożyło. Po tym, jak wysłaliśmy ludziom wiele książek, nasza drukarnia popełniła duży błąd. Zdaliśmy sobie sprawę, że wystąpił problem z logo na książce. Udało nam się wynegocjować niektóre zaliczki z powodu problemu z jakością.

Kolejną rzeczą, z której zdaliśmy sobie sprawę, że nie powinniśmy byli robić, jest to, że wzięliśmy ten sam produkt i umieściliśmy go na Kickstarterze z kilkoma dodatkowymi obietnicami, że na przykład zbudujemy więcej integracji oprogramowania ze Slackiem. Zebraliśmy kolejne pół miliona dolarów. To nas wydostało z dziury, ale nie powinieneś tego robić. Kickstarter tego nienawidzi. Prawie zlikwidowali nasz projekt, ale ponieważ mieliśmy jeszcze kilka obietnic dotyczących projektu, takich jak integracja oprogramowania, udało nam się to obejść. Ale potem przez wiele lat byliśmy w budce z Kickstarterem. Nie zrobiliby nam projektów, które kochaliśmy. Nie zrobiliby nic, żeby nas promować. Zignorowaliby nas. Wydostanie się z nimi z budy zajęło pięć lat. Ale to wyrwało nas z sytuacji bankructwa, wystarczyło trochę kreatywności, szczęścia i tym podobnych rzeczy.

Felix: Co się dzieje po tych kampaniach? Czy koncentrujesz swoje wysiłki na innych kanałach marketingowych?

Joe: Wprowadziliśmy nasz produkt na Amazon Launchpad. To była dla nas kolejna naprawdę ważna rzecz. Amazon Launchpad – myślę, że istnieje do dziś. To, co robili, polegało w zasadzie na stworzeniu przestrzeni dla ludzi, którzy wychodzili z crowdfundingu, aby umieścić swoje produkty na Amazon i promować je wśród użytkowników Amazona. To nam bardzo pomogło. Od razu zabraliśmy się do Shopify. Jedną z fajnych rzeczy w Rocketbook jest to, czy kupujesz Rocketbook od Amazon, od Target lub z naszej strony internetowej, o ile wyrazisz na to zgodę, jeśli korzystasz z naszej aplikacji, mamy Twój adres e-mail. Masz tam jakieś powiązanie z marką.

Kiedy wprowadzamy nowy produkt, mamy naprawdę dobrą, dużą publiczność. Mamy teraz prawie 3 miliony adresów e-mail, na które możemy wysyłać e-maile, gdy wprowadzamy nowe produkty. W 2020 roku wymyśliliśmy planer, planer wielokrotnego użytku. Jest to oparte na naszej nowej technologii, której nie można używać w kuchence mikrofalowej. Wystarczy trochę wody, aby to wymazać. Wymazuje się doskonale, ale wcześniej nie mieliśmy planera. Dlatego wprowadziliśmy planer – nowy produkt w nowej kategorii – i szybko awansowaliśmy na jeden z trzech najlepszych produktów na Amazon w kategorii planistów. Udało nam się to zrobić, ponieważ mieliśmy świetną bazę fanów.

Budowaliśmy z nimi relacje, ciągle pokazując nowe produkty. Każda z własną zabawną, humorystyczną i zabawną premierą oraz filmem. Następnie, kiedy wprowadziliśmy produkt planner w trakcie pandemii boomu, byliśmy w stanie bardzo szybko zdominować kategorię planistów. Możesz sobie wyobrazić, jak niemożliwe byłoby to, gdybyś nie miał tego bezpośredniego kanału komunikacji i relacji z konsumentem. Jeśli chciałbyś po prostu uruchomić nowy planer w sprzedaży detalicznej lub jakikolwiek nowy produkt konsumencki – taki jak długopis – zajęłoby lata, aby naprawdę zdominować tę kategorię. Udało nam się to zrobić w kilka miesięcy.

Jesteśmy również wdzięczni za inwestycje, które poczyniliśmy w e-mail marketingu i e-commerce w Shopify. Obecnie około 10% naszej sprzedaży odbywa się za pośrednictwem e-commerce z Shopify, ale są one niezwykle strategiczne. W ten sposób nawet jeśli ludzie kupują na Amazon, często odwiedzają naszą witrynę i zaglądają na naszą witrynę, aby uzyskać więcej informacji. Tych 10%, którzy robią zakupy w Shopify, zdecydowanie posiadamy większość ich adresów e-mail i budujemy z nimi relacje, ale możemy wykorzystać te relacje, aby promować inne kanały, aby upewnić się, że my również je zdominujemy.

Tworzenie prawie 5-gwiazdkowej aplikacji

Felix: Masz teraz ponad 25 000 prawie doskonałych recenzji swojej aplikacji. Opowiedz nam o procesie, przez który przeszedłeś, aby go stworzyć.

Joe: To aplikacja, w której używa aparatu do patrzenia na notatnik, a następnie skanuje go, jak możesz sobie wyobrazić, ale potem robi trochę więcej. Jest naprawdę stworzony do odręcznych notatek. Gdy wskażesz go na stronie, automatycznie podsunie się i wyskakuje, aby obraz był naprawdę żywy, zanim zapisze go na urządzeniu lub zsynchronizuje go z usługami w chmurze, z których już korzystasz, takimi jak Dysk Google i Dropbox. Wykonuje również naprawdę przyzwoitą pracę w rozpoznawaniu pisma ręcznego. Z odręcznym tekstem przepisze to dla Ciebie. Jeśli wpiszesz u góry, np. „hashtag hashtag meeting with Joe”, zmieni to dokument w spotkanie z Joe dot PDF dla Ciebie i utworzy inteligentne listy, gdy robisz małe pola wyboru i piszesz swoje małe listy rzeczy do zrobienia.

Wzbogacamy robienie notatek o inteligentne elementy, które pomogą Ci w tworzeniu odręcznych notatek. To naprawdę z tej warstwy inteligencji pisma ręcznego i niesamowitej jakości skanowania, które budowaliśmy przez lata. Dlatego przeszła z trzygwiazdkowego produktu w sklepie z aplikacjami do tego, czym jest dzisiaj, czyli 4,8-gwiazdkowego produktu w sklepie z aplikacjami na iOS. To świetnie, ponieważ im więcej osób korzysta z aplikacji, tym bardziej prawdopodobne jest, że będą zainteresowani kolejnym produktem, który również będzie działał z tą aplikacją. Ludzie mają zeszyty w różnych rozmiarach. Mamy również produkt do tablicy, więc każdy, kto korzysta z tablicy, może rzucić na swoją tablicę sygnały nawigacyjne, aby zmienić ją w taką, która współpracuje z naszą aplikacją.

Możesz skanować, przechowywać i organizować je cyfrowo, a nawet przesyłać strumieniowo w czasie rzeczywistym, jeśli chcesz dzielić się z kimś tym, co robisz na tablicy, na żywo dzięki naszej technologii Snap Cast. Następnie używamy Klaviyo jako narzędzia do zarządzania całym naszym e-mail marketingiem. Rejestrujesz się w aplikacji, chcemy dać Ci informacje o tym, jak z niej korzystać, poznać wszystkie funkcje. To bardzo ważne. Po pierwszym skanowaniu, przy pierwszym użyciu, otrzymujesz od nas ankietę Typeform, w której pytamy Cię o wynik promotora netto – w skali od 1 do 10, czy poleciłbyś to znajomemu? Następnie otrzymujemy informację zwrotną i co roku otrzymujemy dziesiątki tysięcy wyników ankiet. W czasie rzeczywistym nasz zespół obsługi klienta przegląda je wszystkie i stosuje tagi, a następnie przekazuje raport naszemu zespołowi ds. produktu.

Widzimy, że duże i małe rzeczy, na które ludzie narzekają, mogą uniemożliwiać im promowanie produktu. Każdego miesiąca patrzymy na te opinie i decydujemy, nad czym będziemy pracować nad nextk, aby produkt był trochę lepszy. Udało nam się to zrobić i na przykład zmienić produkty z 3,9-gwiazdkowych produktów na 4,3-gwiazdkowe produkty na Amazon. Poprzez ciężką pracę z biegiem czasu i po prostu słuchanie naszych klientów, aby to poprawić. To był dla nas bardzo skuteczny sposób na wykorzystanie pętli sprzężenia zwrotnego również w naszym cyklu rozwoju produktu.

Rozwijanie i wprowadzanie produktów jako firma pięćdziesięcioosobowa

Felix: Jak przygotowujesz się do wprowadzenia nowego produktu? Jak wygląda proces rozwoju produktu?

Joe: Niedługo wypuszczamy nasz kolejny produkt, który będzie naszym najbardziej ambitnym produktem w historii. Podobnie jak nasze nowsze produkty Rocketbook Core, ma papier syntetyczny. Dostarczany jest z długopisami firmy Pilot, za które możesz kupić zamienniki w dowolnym miejscu. To zwykły papier i długopis, ale to papier syntetyczny i można go zetrzeć odrobiną wody. Jest wielokrotnego użytku bez końca. Ale to nie jest nowe. Nowością jest to, że ma piękne folio. Jest bardziej wyrafinowany i dobrze zaprojektowany niż jakikolwiek inny dziennik, który widziałeś – jest bardziej futurystyczny. Sposób, w jaki to działa, jest modułowy. Możesz kupić różne pakiety stron. Zamiast zwykłego wiązania ma te trzy małe metalowe pierścienie, które łączą ze sobą paczkę stron. Możesz mieć jeden pakiet stron w linie, inny, który jest papierem milimetrowym, inny, który jest planerem z pewną kombinacją.

Możesz wkładać i wyjmować pakiet stron z folio, wkładać i wyjmować z notesu oraz zmienić pakiet stron, którego będziesz używać w ciągu dnia. Wszystko to łączy się z najpotężniejszą siłą we wszechświecie – magnetyzmem. Klikają i wychodzą, a te pakiety stron wchodzą i wychodzą z tego pięknego folio w ten magiczny sposób, który sprawia wrażenie naprawdę wysokiego projektu. Pracujemy nad tą koncepcją od ponad roku. Teraz włożyło się w to mnóstwo wzornictwa przemysłowego. Zanim rozpoczniesz kampanię crowdfundingową, potrzebujesz produktu, który wygląda jak produkt, który możesz dostarczyć.

„Zanim rozpoczniesz kampanię crowdfundingową, niezbędne jest minimum tego, czego potrzebujesz, aby uzyskać produkt, który wygląda jak produkt, który możesz dostarczyć”.

Nie musi wyglądać jak produkt końcowy, który dostarczasz. Produkty, które mieliśmy w filmach z naszych wczesnych kampanii, w niczym nie przypominały produktów, które faktycznie dostarczyliśmy. Wystarczy, że będzie wyglądać reprezentatywnie dla produktu, który dostarczasz. Obecnie jesteśmy bardziej dojrzałą firmą. To, co dostarczymy, będzie wyglądać bardzo podobnie do tego, co jest na filmie. Inną rzeczą, którą naprawdę musisz wiedzieć, jest to, że możesz zbudować produkt. Musisz mieć wszystkich dostawców, producentów w realizacji. To też jest trudne. Znajdź kogoś, kto naprawdę zajmuje się realizacją — co oznacza kompletację i pakowanie, wysyłkę i numery śledzenia — jeśli zamierzasz wysyłać dziesiątki tysięcy jednostek. Musisz ustawić dostawców w szeregu, musisz naprawdę mieć pewność, że znasz koszty realizacji.

Jeśli ten produkt kosztuje 10 USD, czy wyceniam go prawidłowo? Aby zarabiać pieniądze, Ty i potencjalni partnerzy detaliczni muszą wynosić co najmniej cztery do jednego. Czy możesz zrobić to za 10 USD i sprzedać za 40 USD lub kilka podobnych? Jeśli tak, możesz mieć zrównoważony biznes na swoich rękach. Termin dostawy. Naprawdę musisz wiedzieć: „Hej, powiem wszystkim, że dostarczę to w październiku”. Czy mam pewność, że mam plan, wszyscy są gotowi, wszyscy producenci są w kolejce i faktycznie można to zrobić zgodnie z planem. Trafiliśmy w to całkiem nieźle, ale nawet w dzisiejszych czasach nasza ostatnia kampania crowdfundingowa była spóźniona o kilka miesięcy. Częściowo dlatego, że byliśmy w pandemii i trafiliśmy tam na kilka wybojów, ale po prostu pojawiają się rzeczy, których nie można się spodziewać, tworząc produkt – fizyczny produkt od zera – pojawiają się rzeczy, których nigdy nie można przewidzieć.

Zawsze istnieje ryzyko. Nigdy nie możesz podjąć całego ryzyka w pierwszej wersji. Naprawdę musisz być w stanie zrobić świetny film i mieć produkt, który dobrze wygląda, aby móc nakręcić ten film. Jakiś dobry tekst marketingowy. Upewnij się, że znasz koszty swojej bomby, upewnij się, że masz wszystkich dostawców ustawionych w kolejce i upewnij się, że możesz dostarczyć rozsądnie na czas. Jeśli dobrze znasz ekonomię jednostek, możesz mieć dobrą kampanię crowdfundingową i dobry biznes na swoich rękach.

Felix: Na czym obecnie skupiasz swoją uwagę w biznesie?

Joe: Niedawno kupiła nas firma BIC. Są największym dostawcą długopisów, zapalniczek. i brzytwy na świecie. Kupili nas za ponad 40 milionów dolarów, co było dla nas wielkim kamieniem milowym. Nadal jestem mocno zaangażowany w prowadzenie firmy. Mój tytuł nadal jest dyrektorem generalnym i spędzam dużo czasu na upewnianiu się, że mamy odpowiednie inicjatywy, aby napędzać rozwój, upewniając się, że mamy właściwych kolegów w odpowiednich miejscach. Budujemy odpowiednią kulturę, aby dalej rozwijać się w niesamowitym klipie i budować z tego coś, co naszym zdaniem może kiedyś być marką wartą miliard dolarów.

Felix: Jaka była największa lekcja, jakiej nauczyłeś się w ciągu ostatniego roku, a którą chcesz zastosować w przyszłości?

Joe: Największą lekcją, jakiej nauczyłem się w ciągu ostatniego roku, jest to, że nasza firma staje się nieco dojrzałą, 50-osobową firmą, kultura jest tak ważna. Kiedyś byłem liderem, który robił wiele rzeczy, przynajmniej wiele rzeczy, które działy się w firmie. Dzisiaj nie mogę nawet być świadomy tego wszystkiego, co się dzieje, ale mogę upewnić się, że mamy właściwe procesy pod względem dynamiki kulturowej. Making sure that we're giving feedback to each other so we can make each other better and better. Making sure we have A-players in every spot. So that the A-players we do have are excited to perform at their best, because they know when they hand the ball over to someone else, they're handing it over to an A-player as well. Having a workplace and a culture that is high performance, and then working toward a vision that everyone believes in and is motivated by. That helps us really seize the opportunity that we have, and build an amazing company.