Od pomysłu wirusowego do produktu w 60 dni

Justin Clark to seryjny przedsiębiorca, który uwielbia wprowadzać nowe produkty i budować marki. W 2017 roku Justin i jego przyjaciele postanowili dać szansę męskim kombinezonom i założyli firmę Romperjack.

Od pomysłu przez produkcję do marketingu Romperjack przeszedł od pomysłu do fizycznego produktu w ciągu 60 dni.

W tym odcinku Shopify Masters usłyszysz od Justina Clarka z Romperjack, jak sprawdza dopasowanie produktu do rynku, współpracuje z producentami i przechodzi od marki wirusowej do marki codziennego użytku.

Żywotność produktu wirusowego może wynosić od jednego do dwóch lat.

Dostrój się, aby się uczyć

• Jak przejść od wirusowego pomysłu do żywego produktu w 60 dni
• Żywotność produktu wirusowego
• Co to znaczy koncentrować się na swojej marce, a nie na swoich produktach

Pokaż notatki

• Sklep: Romperjack
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Alibaba, Klaviyo (aplikacja Shopify), AdRoll (aplikacja Shopify), TaxJar (aplikacja Shopify), Firepush (aplikacja Shopify), The Lean Startup (książka)

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Justin Clarke z RomperJack. RomperJack to producent męskiego kombinezonu, idealnego na imprezy, spędzanie czasu ze znajomymi, pikniki, imprezy i wiele innych rzeczy. Został uruchomiony w 2017 roku, z siedzibą w Walencji w Kalifornii i przewiduje się, że przyniesie ponad 900 000 USD przychodów w tym roku rok. Witaj, Justinie.

Justin: Hej, dzięki za przyjęcie mnie, Felix.

Felix: Podekscytowany, że masz cię na sobie, więc cały pomysł zaczął się od ciebie i zespołu, który znalazł produkt na Kickstarterze, który jeszcze nie został wprowadzony na rynek, więc opowiedz nam o tym więcej.

Justin: Tak, tak, więc wydaje mi się, że był maj 2017 roku, pewnego dnia byliśmy na Kickstarterze i po prostu patrzyliśmy na różne produkty, które ludzie wprowadzali na rynek, i przypadkiem natknęliśmy się na ten produkt o nazwie Male Romper, a Firma, która właśnie rozpoczynała swoją działalność, nazywała się RompHim i, jak sądzę, była uruchamiana z Chicago. Chcieli więc zebrać około 10 000 $ w około 30 dni, a aktualna kampania, która była wtedy na Kickstarterze, miała około trzech dni, a już zebrała 330 000 $ w ciągu trzech dni. Wyróżniało nas to, że: „Wiesz co? Mają sporo przyczepności, są na czymś, co jest tutaj naprawdę świetne, co ma duży potencjał”. Postanowiliśmy więc dać im konkurenta, więc w pewnym sensie podjęliśmy ich pomysł, nadaliśmy mu trochę własnej roboty, znaleźliśmy własną publiczność i szybko zamówiliśmy jakiś produkt z zagranicy. Dostałem kilka próbek, a następnie uruchomiliśmy własną markę o nazwie RomperJack.

Felix: Niesamowite, więc byłeś na Kickstarterze specjalnie po to, by wymyślać pomysły na produkty, lub po prostu któregoś dnia przeglądałeś tylko dla zabawy, jaki był powód, dla którego znalazłeś się na Kickstarterze?

Justin: Tak, więc często używamy Kickstartera do walidacji produktów. To dobre miejsce na znalezienie produktu, który ma już walidację rynkową produktu, ponieważ opinia publiczna już udowadnia, że ​​ludzie chcą tego produktu. W pewnym sensie powstrzymuje cię to przed podjęciem tego zadania samodzielnie, przed próbą udowodnienia, czy powinieneś wprowadzić produkt, czy nie. I to trochę śmierdzi w taki sposób, że kradniesz czyjś pomysł, ale mam na myśli to, że to otwarty rynek. Więc wszystkie pomysły są otwarte dla wszystkich, to właśnie sprawia, że ​​Ameryka jest tak wspaniała na koniec dnia.

Feliks: Racja. Zastanawiałem się więc, czy spotkałeś się z jakąkolwiek reakcją na takie podejście, ponieważ mam na myśli rację, żaden pomysł na większość jest oryginalny lub najmniej większość pomysłów nie jest oryginalna, zwykle są to ulepszenia lub praca z już istniejącym. Mam na myśli, że wiele osób, które tam słucha, może pomyśleć: „Och, to jest coś, co może nie być dla mnie wygodne”. Albo że mogą zareagować. Jaki był wynik tego, że to zrobiłeś?

Justin: Tak, to świetne pytanie. Więc można by pomyśleć, że dostaniesz wiele luzów. Ale kiedy się nad tym zastanowić, nie tylko my widzieliśmy tę kampanię. Nie jesteśmy jedynymi, którzy skorzystali z tej okazji, aby spróbować wypuścić coś podobnego, to podobny produkt. Myślę, że często dzieje się tak w przypadku wszystkich innych kampanii, że ludzie wypuszczają swoje pomysły i muszą kontynuować, wiedząc, że są inni ludzie, którzy to widzą. W pewnym sensie pokazujesz całej publiczności swój pomysł, a czasami uważam, że konkurencja jest dobra, ponieważ sprawia, że ​​pracujesz szybciej, pracujesz ciężej, budujesz lepszy produkt. Więc nie spotkaliśmy się zbytnio z reakcją, ponieważ myślę, że ludzie, którzy ją rozpoczęli, wiedzieli, że ktoś inny nadejdzie po drodze. Zwłaszcza, gdy wprowadzają na rynek produkt, który nie podlega patentowaniu lub nie ma ochrony IP.

Felix: To ma sens. Wygląda na to, że robiliście to już wcześniej, więc czy założyliście w przeszłości inne firmy i produkty?

Justin: Tak więc mamy obecnie pięć firm, ale jako przykład firm opartych na produktach, które założyliśmy w przeszłości, byłyby, około dwa lata temu pływaki, były te pływaki, które stały się bardzo popularne, były jak duże łabędzie. A potem mieli te naprawdę duże jednorożce i widzieliście je na Instagramie, i mieli w sobie ten ogromny wirusowy klimat. Byliśmy też na pokładzie, aby je wprowadzić na rynek, więc szukamy, znajdujemy opłacalne produkty, a następnie uruchamiamy je tak szybko, jak to możliwe, i weryfikujemy te produkty, często używamy Kickstarter.

Felix: A kiedy mówisz używać, masz na myśli użycie go do prowadzenia badań, czy faktycznie uruchamiasz na Kickstarterze?

Justin: Badania, zwykle nie uruchamiamy na Kickstarterze, ponieważ zazwyczaj jeśli znajdujemy produkt na Kickstarterze, to już tam jest. Więc posiadanie dwóch takich samych rzeczy nie działa dobrze. Więc po prostu bardzo szybko zdobywamy fundusze od przyjaciół i rodziny, składamy naszą stronę internetową, zamawiamy nasz produkt za granicą, a następnie, miejmy nadzieję, uruchamiamy go i wszystko idzie zgodnie z planem.

Felix: To niesamowite. Więc oczywiście masz duże doświadczenie w zakładaniu firm i oczywiście ich utrzymywaniu, ponieważ masz w tym momencie. Jaki jest twój proces jeszcze wcześniej? Idziesz na Kickstarter, aby zweryfikować pomysł, ale wygląda na to, że jesteś w stanie zidentyfikować trendy lub produkty wirusowe jeszcze wcześniej. Czym więc jest ten rodzaj kroku zero w celu zidentyfikowania produktów, które możesz chcieć rzucić o ścianę?

Justin: Tak, więc ponieważ nie projektujemy własnych produktów, wybieramy produkty, które już istnieją i albo je dodajemy, albo kierujemy do innych odbiorców. Tak więc pierwszą rzeczą do zidentyfikowania produktu wirusowego, jak sądzę, jest naprawdę wejście do Internetu i przyjrzenie się, co ludzie oznaczają na Instagramie. Jeśli jest oparty na produkcie lub co jest naprawdę popularne w danym czasie na Instagramie, Facebooku lub w mediach społecznościowych, możesz również skorzystać z Kickstarter lub Indiegogo lub jednej z tych witryn publicznych kampanii zbierających. Możesz to wykorzystać do potwierdzenia tego, co jest popularne, na podstawie ilości pieniędzy zebranych w określonym czasie. Jeśli zarobił dużo pieniędzy w określonym czasie, pokazuje ci to od razu, że jest przyczepność. Innym fajnym sposobem na zrobienie tego jest wejście na Facebooka i przejście do sekcji wideo, a następnie wpisanie niektórych nazw produktów i sprawdzenie, które filmy mają najwięcej polubień i wyświetleń. To kolejny dobry sposób na walidację produktów.

Felix: Brzmi to tak, jakby zaczynało się od pewnego rodzaju przeczucia, że ​​albo widzisz siebie wśród swoich znajomych, wśród ludzi, których obserwujesz online, może widziałeś grupę znajomych publikujących na basenie z tymi pływakami. Nagle zaczyna działać mózg i zaczynasz robić badania, aby sprawdzić, czy jest to produkt wirusowy, czy nie. Próbuję tylko dowiedzieć się, skąd to się naprawdę bierze. Brzmi to tak, jakby pochodziło od ciebie jako zespołu, który po prostu widzi rzeczy w twoim życiu?

Justin: Myślę, że większość z tego pochodzi z badań.

Felix: Badania, w porządku. Bo to znaczy, powiedziałeś, że szukałeś rzeczy na Instagramie lub Kickstarterze, skąd wiesz, jak, jak sądzę, szukać, ponieważ uważam, że to musi pochodzić skądś, prawda? Wyszukiwane hasło, pomysł na przeprowadzenie badań dotyczących tych pływaków basenowych musiały skądś pochodzić.

Justin: Tak. Tak więc wiele razy te rzeczy pochodzą z tego, co słyszę publicznie, tylko od znajomych, którzy o tym mówią lub słyszeli w wiadomościach, a pomysł pojawia się w mojej głowie.

Felix: OK, więc miej oczy i uszy zasadniczo otwarte, aby zainicjować tę iskrę, ale potem wejdź na Facebook, Instagram, Kickstarter, aby dalej to sprawdzać. Ok, to ma sens, mam na myśli pięć biznesów, jestem pewien, że założyłeś inne, wiele w przeszłości. Wygląda na to, że macie proces, przez który lubicie przechodzić w celu uruchomienia, powiedz nam, jaki jest idealny harmonogram, jaki chcesz mieć teraz między pomysłem, a faktycznym ustawieniem wszystkiego w sposób, w którym możesz dostarczyć swoje pierwsze zamówienie?

Justin: Tak, więc myślę, że kiedy znajdziesz produkt, który chcesz zrobić i jesteś pewien, że jest to właściwy produkt, zwykle harmonogram wynosi około 60 dni, powiedziałbym, ponieważ pierwszym krokiem do tego procesu jest oczywiście znalezienie producenta, który potrafi wyprodukować ten produkt i to w cenie, na którą Cię stać. A potem kolejnym krokiem byłoby zamówienie próbek od wielu producentów, a następnie zobaczenie ich jakości, zobaczenie, jak to jest. Jeśli musisz go nosić, przymierz go, noś przez kilka dni. Jeśli jest to namacalny produkt lub jakieś urządzenie, to znaczy przetestuj go, a następnie znajdź najlepszego producenta, który wykonał najlepszą próbkę w najlepszej cenie. A kiedy już to ustalisz, musisz iść dalej i porozmawiać z nimi o zamawianiu minimalnej ilości zamówienia i po prostu dowiedzieć się, ile to będzie, i jakie są ich najniższe liczby. A bardzo ważne w tym jest to, że na początku trzeba zamówić tak małą kwotę, bo trzeba maksymalnie ograniczyć ryzyko, bo w końcu można się mylić, to nie może się udać.

Justin: Więc kiedy już zdobędziesz tak małe zamówienie, następnym krokiem będzie stworzenie strony internetowej, a my oczywiście używamy Shopify, ponieważ moim zdaniem Shopify to najlepsza platforma e-commerce. I mają wszystkie narzędzia potrzebne do uruchomienia skutecznego sklepu internetowego. Tak więc, gdy już uzyskasz konto Shopify, otrzymasz zdjęcia produktów, umieść je, może zdobędziesz zdjęcia dotyczące stylu życia osób korzystających z produktu. A potem umieść to również na stronie internetowej, zbuduj Instagram, konta w mediach społecznościowych dla produktu. Zdobądź nazwę marki, a następnie wypuść produkt, a potem musisz zacząć marketing, a to jest zupełnie inna gra sama w sobie.

Felix: OK, więc zacznijmy od pierwszej rzeczy, o której mówiłeś, czyli znalezienie producenta. Bazując na Twoim dotychczasowym doświadczeniu, z iloma producentami musisz się zwykle skontaktować, zanim będziesz w stanie znaleźć takiego, który spełnia Twoje kryteria jako najtańszy, najmniejsza minimalna ilość zamówienia i najlepszy produkt?

Justin: Tak, tak. Więc zazwyczaj powiedziałbym, że około trzech do czterech, zamawiasz około trzech do czterech próbek od trzech do czterech różnych producentów, a następnie porównasz je i skontrastujesz. A potem prawdopodobnie wylądujesz na jednym lub dwóch naprawdę dobrych producentach, a następnym krokiem będzie prawdopodobnie skłonienie ich do konkurowania ze sobą pod względem cen i minimalnej ilości zamówienia, a następnie tego, kto da ci najlepszą wycenę na koniec dnia jest prawdopodobnie tym, z kim bym poszedł.

Felix: Rozumiem, a jaki jest twój proces badawczy, aby znaleźć tych producentów?

Justin: Tak, więc faktycznie korzystamy z najpopularniejszego miejsca do wyszukiwania online dla producentów, którym jest Alibaba, więc po prostu wchodzimy na Alibaba i najczęściej szukamy producentów, jeśli jest to konkretny produkt, który możemy znaleźć na już tam. A jeśli nie jest to produkt, którego nie możesz tam znaleźć, a który jest tworzony lub sprzedawany, to co robisz, to znajdujesz producenta, który robi coś podobnego lub coś z tej samej branży, a następnie kontaktujesz się z nim i mówisz, „Hej, mam ten pomysł, chcę wypuścić podobny produkt”. Poproszą o zdjęcia produktów, poproszą o inne informacje o produkcie, może jakieś projekty, a ty im je wyślesz. A potem, miejmy nadzieję, mogą to zrobić i zrobić dla ciebie próbkę.

Felix: Dobra, rozumiem. Teraz, podczas całego procesu znajdowania producenta i zdjęć produktów, pobierania próbek i wszystkiego, co prowadzi do momentu, w którym masz skonfigurowaną witrynę, jaka jest Twoim zdaniem najtrudniejsza część, którą widzisz lub myślisz, że większość ludzi się potknie po drodze?

Justin: Chodzi mi o to, że po prostu rozpoczęcie pracy jest pierwszą rzeczą, wiele osób ma pomysł i wiedzą, że to dobry pomysł, i potwierdzili go, ale nigdy nie podjęli kolejnego kroku, polegającego na zamawianiu próbek. Więc to prawdopodobnie pierwsza część, mam na myśli, kiedy już dostaniesz-

Felix: Przykro mi, zanim pójdziesz dalej, ale jak myślisz, dlaczego tak się dzieje, dlaczego myślisz, że oni to rozumieją-

Justin: Zimne stopy.

Felix: Dobra, czy to dlatego, że martwią się, że to nie zadziała? Albo inwestowanie w biznes, co widzisz?

Justin: Myślę, że jest kilka rzeczy, które wchodzą w grę, myślę, że pierwszą rzeczą, która wchodzi w grę, jest to, że boją się, że nie mają wystarczającego kapitału lub wystarczającej ilości pieniędzy, aby utrzymać taką firmę lub ją uruchomić. Co nie zawsze jest prawdą, ponieważ czasami naprawdę potrzebujesz bardzo ograniczonej kwoty pieniędzy, aby uruchomić sklep internetowy. A potem następną rzeczą jest to, że tylko strach, czy naprawdę mogą to zrobić? Czy faktycznie mają wiedzę i know-how, aby faktycznie to zadziałało i faktycznie rozpoczęło działalność? I wiele osób myśli, że na początku jest to naprawdę trudne, ale tak naprawdę nie jest, to znaczy, jest całkiem proste, a kiedy już to uruchomisz, zaczyna działać samo. Uczysz się w miarę po drodze, a potem trzecią rzeczą, o której myślę, że nie są pewni, nie są pewni, czy mają odpowiedni produkt, lub oceniają siebie za bardzo, chociaż to już trochę zatwierdzone. Więc nie są w 100% pewni, nie są w 100% pewni swojego wyboru.

Felix: Tak, myślę, że najważniejszą rzeczą jest to, że wielu ludziom się zmrozi, ponieważ czują, że muszą zobaczyć całą ścieżkę, od której mają cytować – nie cytować, jaki jest dla nich sukces, i jeśli mogą”. t zobaczyć całość, nie chcą zaczynać. I musisz trochę założyć klapki na oczach, gdzie po prostu musisz zobaczyć wystarczająco dużo, aby zrobić następny krok, prawda?

Justin: TAK.

Felix: Nie staraj się tak bardzo martwić, że będziesz w stanie zobaczyć wszystko, zanim wyruszysz. Myślę więc, że jest to bardzo ważny punkt dotyczący tego, jak wiele z tego to tylko wątpliwości lub wątpliwości, czy możesz to zrobić, czy nie. Prawie zawodzisz siebie, zanim faktycznie masz szansę naprawdę ponieść porażkę, a wtedy oczywiście, jeśli zamierzasz to zrobić, nigdy nie masz szansy zareagować na te niepowodzenia i przystosować się. Więc, czy sam miałeś jakieś tego rodzaju niepowodzenia po drodze, takie jak tego rodzaju biznesy, które próbowałeś uruchomić i w oparciu o to, o czym teraz mówisz, te rzeczy, które cię popsuły?

Justin: Tak, to znaczy, zamówiłem wiele próbek i pomyślałem o założeniu wielu różnych biznesów, i dotarłem do tego momentu, w którym nie przeniosłem tego na wyższy poziom, na którym zamówiłem produkt. Lub nawet samplować i zwykle dzieje się tak z czymś, co słyszę, albo jeśli rozmawiam o tym z przyjaciółmi, albo rozmawiam o tym z innymi ludźmi, to zwykle nie ja się z tego powodu biję. Ale bardziej chodzi o to, co słyszę lub co, jeśli ludzie oceniają to inaczej niż ja, to po prostu nie zrobię tego następnego kroku. I czasami można to odnieść do wszystkich innych osób na świecie: to, co uważają za dobry pomysł, może ich przyjaciel lub znajomy nie uważa, że ​​to dobry pomysł, a to może ich powstrzymać przed jego uruchomieniem. I to powstrzymało mnie przed uruchomieniem kilku biznesów, które mogłyby odnieść sukces. Którego, mam na myśli, trochę żałuję pod koniec dnia.

Felix: Więc w dzisiejszych czasach po prostu nikomu nie mówisz, czy po prostu stajesz się lepszy, ignorując to, co mówią?

Justin: Wiesz, naprawdę trudno nie powiedzieć komuś, kiedy jesteś czymś naprawdę podekscytowany. Więc tak, zwykle wciąż im mówię, ale mam nadzieję, że wszystko pójdzie dobrze, że powiedzą, że to dobry pomysł. Ale czasami cię też ratują, czasami może to nie być dobry pomysł i po prostu nie myślisz dobrze.

Felix: Jak odróżnić te dwie rzeczy, ponieważ przechodziłeś przez to kilka razy, kiedy spojrzysz wstecz, jestem pewien, że te, które również odniosły sukces, jestem pewien, że może nawet RomperJack, Ktoś musiał ci powiedzieć, że to nie jest dobry pomysł. Jak odróżnić, co było dobrym feedbackiem, a co nie, patrząc wstecz na sukcesy i porażki, przez które już przeszedłeś?

Justin: Tak, tak. Myślę więc, że wszystko sprowadza się do sprawdzenia przyczepności. Tak więc często przyjaciele będą mówić: „Nie mogę uwierzyć, że to wypuszczasz”. Lub „Nie mogę uwierzyć, że zaczynasz ten produkt”. Jako świetny przykład możemy użyć RomperJack. To znaczy, jeśli wpiszesz słowo męskie romper w Google w 2017 roku, zobaczysz wszystkie te artykuły o tym, jak to po prostu rozerwali. Ludzie go po prostu nienawidzili, była to najgorsza rzecz, jaką kiedykolwiek stworzono dla mężczyzn i że nikt jej nie kupi. Ale masz tę kampanię na Kickstarterze, która właśnie zarobiła 30 000 $ w trzy dni. Więc myślisz: „Ok, czekaj, co jest co? I musieliśmy naprawdę o tym pomyśleć. Ale podjęliśmy decyzję o jej uruchomieniu i od tamtej pory działa świetnie i znaleźliśmy publiczność, która to pokochała. Tak więc pod koniec dnia w ogóle nie żałujemy naszych decyzji.

Justin: Ale jeśli spojrzysz na inny produkt, mam na myśli, na przykład, jeśli spojrzymy na pływaki, które też zaczęliśmy, wszyscy je kochali, wszyscy mówili: „Powinieneś je uruchomić, powinieneś to zrobić, powinieneś to zdobyć pójście." Ale to trwało tylko tak długo. Sprzedaż w tej firmie trwała tylko sześć lub siedem miesięcy i jest bardzo sezonowa, a potem w przyszłym roku ktoś wyszedł z najnowszymi pływakami, a teraz już nigdy nie widać pływaków w basenie. Więc jest to coś, co wymarło, więc po prostu musisz być ostrożny i pod koniec dnia przeprowadzać badania.

Felix: A co z tym, czy jesteś w stanie być lepszym w przewidywaniu długości życia produktu, zwłaszcza produktu wirusowego?

Justin: Tak, więc długość życia, znam długość życia. Żywotność produktu wirusowego może wynosić od jednego do dwóch lat, a potem w pewnym sensie wymiera i pojawia się coś, co go zastępuje. Albo coś, co jest tylko nieznacznie zmienione, albo coś zupełnie nowego, które całkowicie przejmie kontrolę. Zwłaszcza w elektronice, mam na myśli, że jeśli spojrzysz na elektronikę, zawsze po drodze są ulepszenia, więc elektronika nie jest zbyt dobrą rzeczą, ponieważ wiesz, że pojawi się następna dobra wersja. Z tego, czego nauczyłem się w ciągu ostatnich trzech lub czterech lat robienia tego, jest to, że skupienie się na produkcie nie jest tak dobre, jak na marce. Tak więc, jeśli skupisz się bardziej na samej marce, masz pomysł i wizję ożywienia marki, to jest to o wiele lepsza zabawa. Z doświadczenia z RomperJack mogę powiedzieć, że kiedy zaczynaliśmy RomperJack, skupialiśmy się naprawdę wyłącznie na męskim kombinezonie i wiedzieliśmy, że to straci przyczepność.

Justin: Wiedzieliśmy, że to umrze, ale jak mamy prowadzić markę RomperJack? Tak więc pod naszą publicznością musieliśmy się upewnić, że będziemy dawać im nowe produkty i nowe rzeczy co miesiąc lub co kilka miesięcy. Więc teraz oferujemy szorty, w przyszłym miesiącu oferujemy kombinezony, oferujemy kombinezony. Po prostu dodaliśmy coraz więcej rzeczy, więc teraz stajemy się bardziej marką domową, a nie tylko tym jednym produktem. Ale produkt był naszą bramą do wejścia na rynek i to tylko nas poruszyło, a teraz musimy budować tę markę, by iść naprzód.

Felix: Rozumiem. Więc kiedy oferujesz te nowe produkty pod marką, czy próbujesz przełamać swój rodzaj wirusowych klientów poza tym, jak sądzę, nowym powodem kupowania od Ciebie ze względu na markę, czy też chcesz poszerzyć ich zasięg o nowe grono odbiorców Nowe Produkty?

Justin: Tak, więc początkowo myśleliśmy, że prawdopodobnie w naszym najlepszym interesie jest dotarcie do nowych odbiorców. Zaczęliśmy się więc na tym skupiać, ale staraliśmy się też bardziej skoncentrować na oferowaniu nowych produktów, które naszym zdaniem znów staną się duże. Na przykład kombinezony męskie, nie ma zbyt wielu firm, które sprzedają kombinezony męskie i nie ma zbyt wielu firm, które sprzedają kombinezony męskie, to znaczy, na całym świecie są prawdopodobnie tylko trzy, o których mogę pomyśleć . Tak więc, jeśli możemy tworzyć produkty, których inni ludzie niekoniecznie robią lub których nie można łatwo znaleźć, możemy utrzymać ten wirusowy rodzaj treści dzięki naszej własnej marce.

Felix: OK, więc starasz się z czasem powiększać swoją publiczność?

Justin: Tak, tak, z różnymi produktami, które mogą ich zainteresować, poza śpioszkami.

Feliks: Dobrze. Teraz przeszedłeś przez te dwie fazy, w których byłeś bardzo skoncentrowany na produkcie, a teraz skupiasz się na marce. Czy możesz podać przykład działań lub rzeczy, na które firma skoncentrowana na produkcie może spędzać swój czas?

Justin: Tak, więc biznes skoncentrowany na produkcie najprawdopodobniej spędzałby czas na tworzeniu wirusowych treści o treści. Zazwyczaj, jeśli prowadzisz firmę produktową, masz tylko jedną lub dwie lub trzy jednostki SKU, a Twoim celem jest kierowanie treści i tworzenie treści wokół tego produktu, które możesz sprzedawać lub reklamować. A potem, miejmy nadzieję, pod koniec dnia uda się ludziom przejść przez drzwi.

Felix: A z drugiej strony, skupienie się na budowaniu marki, które teraz masz, co zdecydowałeś dodać do rzeczy, które robisz na co dzień, co miesiąc, aby upewnić się, że koncentrujesz się na marce bardziej niż produkt?

Justin: Tak, więc teraz skupiamy się bardziej na badaniach i rozwoju, więc tworzymy prawdopodobnie od 30 do 40 różnych próbek miesięcznie, a potem mamy inne osoby, które je przymierzają, a następnie dajemy je naszym klientom, niektórym z naszych najlepszych klientów, lub niektórzy z naszych influencerów. Każemy im je przymierzyć, przekazać opinie, może opowiedzą o tym, jeśli wszystko pójdzie dobrze, zamówimy ten produkt. Prowadzimy również wiele kampanii, takich jak kampanie w mediach społecznościowych, w których nasi obecni obserwatorzy i klienci głosują na nowe produkty, które powinniśmy wprowadzić, a to daje nam trochę walidacji rynku produktów. I miejmy nadzieję, że rzeczywiście możemy wprowadzić coś, co wiele osób, takich jak nasi klienci, faktycznie kupi.

Felix: OK, więc twoje podejście jest prawie skoncentrowane na zwiększeniu wprowadzanych produktów i jednostek SKU, liczby produktów, które wypuszczasz, ponieważ ma to dwojaki skutek, po pierwsze możesz zaangażować swoich klientów, aby uzyskać im dać wkład i rodzaj zakupionego produktu z wyprzedzeniem. Co sprawia, że ​​kupują Twoją markę, ponieważ teraz czują się bardziej jej częścią. Po drugie, jak wspomnieliśmy wcześniej, poszerzenie perspektyw, zwłaszcza potencjalnych klientów, których możesz pozyskać.

Justin: Tak, absolutnie. Na przykład, mamy około 22 do 23% powtarzających się klientów, więc chcemy utrzymać ten wskaźnik na jak najwyższym poziomie, ponieważ możemy faktycznie wykorzystać nasze kampanie e-mailowe i naszą aktualną listę klientów do przyszłej sprzedaży od teraz do zawsze. mamy nadzieję. Aby to zrobić, musimy dać im coś nowego, coś, co mogą kupić za miesiąc lub za kilka miesięcy.

Feliks: Dobrze. Tak więc 60 dni, o których rozmawialiśmy od początku tego pomysłu, do faktycznego posiadania sklepu gotowego do przyjmowania zamówień, i myślę, że jedyną kluczową korzyścią płynącą z tak szybkiego działania jest tylko szybkość, prawda? Ponieważ myślę, że wiele razy ludzie się poddają, ponieważ słabną, mają dużo tarcia po drodze i czują opór w stylu: „To trwa zbyt długo”. W końcu poddaj się, zmęcz lub znudź się, po prostu nie czuj, że robią jakiekolwiek postępy. Jak myślisz, co ludzie będą spędzać zbyt dużo czasu, aby mogli je usunąć, a następnie uruchomić tak szybko, jak wy, w ciągu 60 dni?

Justin: Tak, tak, tak, absolutnie. Myślę więc, że wiele osób poświęca zbyt dużo czasu na dopracowanie produktu, często nawet nie zamawiają próbki, dopóki nie będą mieli tego w 100% w swoim umyśle. „A to jest projekt, to jest jak to powinno wyglądać." Ale często dotyk, dotyk i zobaczenie go fizycznie w twoich rękach może sprawić, że faktycznie wystrzelisz dużo wcześniej, niż myślisz, ponieważ możesz przegapić. Więc myślę, że często ludzie są ich najostrzejszymi krytykami i krytykują wszystko zbyt wcześnie, zbyt szybko, a jeśli miałbym dać jakąś radę, że jeśli nie jesteś zawstydzony swoim MVP, o swoim pierwszy produkt po uruchomieniu, a potem zbyt późno.

Felix: Rozumiem. Ile iteracji czujesz, jakbyś przeszedł dla RomperJack od czasu, gdy miałeś pierwszą próbkę, a produkt, który istnieje dzisiaj?

Justin: Tak, właściwie wybraliśmy się tylko z tą dwójką. Więc pierwsza próbka, którą otrzymaliśmy, była absolutnie okropna, była przeznaczona dla może siedmioletniego dziecka lub czegoś w tym rodzaju. Nie pasowała na nikogo, była taka ciasna, materiał był po prostu okropny, to była najgorsza bawełna na świecie, dawałaby wysypkę. Więc od razu wiedzieliśmy: „To się nie sprzeda, musimy to natychmiast zmienić”. Dobrą rzeczą jest to, że mając ten produkt pod ręką, pokazał nam dokładnie, co musimy zmienić, i znacznie ułatwiło to, zamiast po prostu przechodzić przez e-maile lub robić to online. Więc poszliśmy do sklepu, dostaliśmy małą miarkę, jedną z tych małych zwijanych taśm mierniczych, ustaliliśmy, jaka powinna być długość, porównaliśmy inne spodenki i koszulki. Napisaliśmy to w e-mailu, wysłaliśmy do producenta i powiedzieliśmy: „Hej, spójrz, taki musi być rozmiar, tak ma być. A oto materiał”. Więc poszliśmy i kupiliśmy materiał, który naszym zdaniem był odpowiedni, i wysłaliśmy im również ten materiał.

Justin: Więc zrobił to na podstawie tych iteracji, wysłał drugą, była idealna. A my powiedzieliśmy: „W porządku, jesteśmy gotowi porozmawiać o otrzymaniu zamówienia”.

Felix: Tak, myślę, że właśnie dlatego wyznaczenie terminu jest tak ważne, abyś mógł skupić się na robieniu wszystkiego, co w twojej mocy, aby wyjść do tego terminu, ponieważ myślę, że rozkręcenie sklepu, przygotowanie produktu wprowadzi cię do gry . Ale tak naprawdę nie grasz, dopóki nie będziesz miał czegoś do rzucenia w ścianę, do przeciwstawienia się potencjalnym klientom jako beta-testerzy. Więc kiedy otrzymałeś te próbki na początku, czy przetestowałeś to tylko w zespole i doszedłeś do wniosku: „To nie jest to, czego chcemy”. A może próbowałeś ustawić jakiś sposób, aby dotrzeć do potencjalnych klientów?

Justin: Więc właściwie przetestowaliśmy to wewnętrznie. To znaczy, myślę, że przymierzyłem go, mój brat mógł go wypróbować, kilku kumpli, moi inni współzałożyciele przymierzali go i jako pierwszy wszyscy wspólnie zgodziliśmy się, że to było po prostu okropne. Wróciliśmy więc do deski kreślarskiej, a drugi, na który wszyscy wspólnie zgodziliśmy się: „To jest świetne, to zadziała”. A potem jakby odszedł stamtąd. I dzięki Bogu to zadziałało.

Feliks: Racja. Więc teraz wspomniałeś już, że istnieje obecnie pięć firm. Kiedy przenosisz się z biznesu do biznesu, w jaki sposób możesz upewnić się, że jesteś w stanie utrzymać istniejące, zanim uruchomisz nowy?

Justin: Tak, więc niektóre firmy działają w różnych branżach, więc niektóre z nich są bardziej zautomatyzowane niż RomperJack, a niektóre nie są tak zautomatyzowane. Więc myślę, że tak naprawdę to tylko zarządzanie czasem na koniec dnia. Czasami, jeśli jestem naprawdę podekscytowany nowym produktem lub czymś, co widzę, że jest naprawdę wirusowe, lub czymś, co widziałem na Kickstarterze, zamawiam próbki, spróbuję sprawdzić, czy uda mi się to uruchomić. Jeśli znajdę innego partnera, który do mnie dołączy, może to być jeden z moich obecnych współzałożycieli lub ktoś, z kim pracowałem w przeszłości. Zwykle nie robię rzeczy sam i myślę, że powodem jest to, że moje umiejętności są lepiej dopasowane w niektórych obszarach i lubię zatrudniać kogoś, kto ma inne umiejętności w innych obszarach, abyśmy mogli pracować razem i jest to o wiele łatwiejsze dla naszego własnego zarządzania czasem. Ale także usuwa dużo stresu.

Felix: A kiedy robisz coś takiego, myślę, że wiele osób zostało spalonych lub boi się wejść w związki partnerskie, ponieważ nie są pewni, kto powinien co robić, o której godzinie. W jaki sposób upewniasz się, że zostało to ustanowione, aby wszyscy zasadniczo znali swoją rolę?

Justin: Tak, myślę, że powinno się to zdecydować, zanim jeszcze zacznie się produkt, lub zanim zaczniesz zamawiać próbki. Myślę, że to też musi być z zaufaniem, czy ufasz tej osobie? Czy to właściwa osoba, z którą powinieneś pracować? Mam na myśli to, że czuję, że większość ludzi ma tę intuicję, to wewnętrzne uczucie, po prostu muszą się upewnić, że pod koniec dnia podejmują właściwą decyzję.

Felix: Mm-hmm, teraz czuję, że masz też to, co najlepsze z obu światów, gdzie masz ten syndrom błyszczącego przedmiotu, w którym ciągle otwierasz nowe biznesy, ale możesz też skupić się na uruchamianiu jednej rzeczy na raz . Powiedz nam, jak to robisz, jak nadal chcesz otwierać firmy, ale potem upewnij się, że jesteś skupiony i faktycznie wyciągasz jedną rzecz na raz?

Justin: O rany, gdybyś zadał mi to pytanie dwa lata temu, powiedziałbym: „Wiesz co? To w ogóle nie działa, nigdy więcej nie założę kolejnej firmy”.

Felix: Myślę, że to największy problem.

Justin: Tak jest, absolutnie jest. Myślę, że z biegiem czasu uczysz się, jak zacząć automatyzować niektóre inne biznesy, zwłaszcza na pewnych poziomach. Tak więc, kiedy po raz pierwszy zaczęliśmy RomperJack, byłam bardzo zestresowana, byłam tak w głowie, ponieważ rozwijał się tak szybko i nie wiedziałam, co robić. Musiałem dostać więcej pieniędzy przez drzwi, a potem miałem inną firmę, inną firmę technologiczną, którą prowadziłem w tym samym czasie. To znaczy, byłem bardzo zestresowany i powiedziałem sobie: „Nigdy więcej tego nie zrobię”. Ale potem, kiedy wszystko się uspokoiło i zacząłem to rozumieć, a przez to rozumiem, zacząłem się uczyć, jak zarządzać swoim czasem. I nauczyłem się, jak efektywniej robić marketing i reklamę, nauczyłem się, jak skuteczniej prowadzić księgowość. Nauczyłem się tych wszystkich rzeczy, aby z czasem radzić sobie lepiej, i myślę, że kiedy już się tych rzeczy nauczysz i staniesz się w nich naprawdę dobry, zaczynasz nabierać pewności siebie i jesteś w stanie faktycznie pozyskiwać nowe firmy i uruchamiać nowe firmy.

Felix: Mówiąc o zarządzaniu czasem, jaka jest tutaj twoja strategia? Jak upewnić się, że właściwie spędzasz czas?

Justin: Najlepszą strategią jest pozyskiwanie nowych ludzi, którzy mogą ci pomóc, bez względu na to, czy są to pracownicy, członkowie rodziny czy coś w tym rodzaju, którym ufasz i płacisz im. Ale sprowadzasz tych ludzi, aby pomogli ci przejąć pewną pracę, którą wykonywałeś w przeszłości. And you just teach them just everything you know about that job and how to do it, and once they become comfortable, you give them 100% trust and you let them do it on their own.

Felix: And how do you know what to delegate and what to keep?

Justin: Oh man, I can't answer that question because I'm still struggling with that one myself, right now. I mean, at the end of the day, I still focus a lot of my time on the marketing and advertising side and I don't really give that away to anybody yet because I'm kind of picky about when it comes to design and marketing and advertising and getting that content out there. So that's probably the one thing I don't really delegate yet, but when it comes to customer service, or returns and exchanges, or running email campaigns or something like that, I'll delegate out.

Feliks: Dobrze. But you probably would not recommend ... Would you ever start delegating and bring on people before you actually start bringing money through the door?

Justin: No, absolutely not. I mean, you want to use all of your time during the day to get this thing going, you want to learn every avenue of the business too. You don't want to bring someone in the door and have them start running one end of it unless you have a partner that you're launching with. But you want to learn ever avenue because if you don't learn every avenue, you can't teach someone if once you do get to that point, where you do have enough money coming in through the door. But also you can't afford to bring on anybody too in the beginning, so you need to focus a 100% running it yourself.

Feliks: Racja. I mean, I'm sure that you might have potential issues here too because you have again, multiple businesses, multiple revenue streams, when you are launching a new business do you try to keep the revenue streams separate like as you're starting from scratch and you have nothing when I started RomperJack? Or do you funnel some of your own kind of savings, or I guess revenue from existing business into it? How do you approach that?

Justin: Yeah, yeah, good question. So, sometimes what we'll do is if we think that a new product is going to be good, or we have a new idea, we actually will use some of our current revenue from our other companies, or from the other successful products we're doing. And we will use those funds to start a new one, but only if it's collectively agreed upon. So if I have a founder or partner that I'm taking those funds from another company, usually I'm starting another company with that same person or we agreed that we're going to use those funds for that.

Felix: And are there downsides to having I guess more resources than typical?

Justin: In the beginning, I would say probably yeah because you kind of need to go through the trenches, you kind of need to get beat up a little bit to learn. If you have resources right off the bat, I mean, I think the probability for failure is probably higher in my mind because you're not willing to push through the hard times. You'll just pivot really fast, or you'll start something new because you never stayed in it long enough to see if it was actually going to play out.

Felix: Right, I think that makes sense, I think money and capital and these kinds of resources gives you a lot of speed, but then some things just take a little bit of time to materialize. But because you have so much speed, because you have so much capital, or more than someone that started from scratch, you kind of speed through things and change your mind sometimes to quickly, you don't give the kind of time for it to play out, essentially.

Justin: Yeah, and there's a lot of companies that started at the level that we started at, just small mom-and-pop shops on Shopify. They had a lot of capital and they didn't give it enough time, enough man-hours, but they pumped money into it, but it just never worked out. And then you probably could find another competitor that didn't have that, and then it did work out.

Feliks: Racja. Now you also mentioned automation, which is something that maybe people can do a little bit earlier than hiring. What are some things that you've automated that you recommend other people look into as well?

Justin: Yeah, so what makes Shopify really cool is that they have all these third-party apps where these third-party companies come in and they make these apps, so these apps are designed to help efficiency with your online store, and one example is email marketing. You can use a company called Klaviyo that helps you set up and automate all of your emails when someone comes to your store, buys a product or adds it to cart, they may not buy it, but they add it to cart and you collected their email. And then you can have this whole series of emails that go out to remind them, "Hey, we're still holding this product in your cart, come back and buy it." And then if they don't buy it in a day, another email will go out, and another email will go out the next day maybe with a discount code. So, that helps automate all your emails, let's say someone did buy a product, they'll automatically get an email update with their shipping and when it's going to arrive.

Justin: So that's one example of automation, another example of automation with marketing is retargeting campaigns where you're using Facebook retargeting or maybe a company called AdRoll. They'll make all these ads for you, they actually make them for free, they'll make the ad content for you and then you just set up the campaign and it runs automatically. and any customer that comes to your store will see these little banner ads all around the internet and you'll get followed around. It's kind of like subliminal marketing, and you're hoping that they'll come back and click it. So there's a lot of things out there that you can automate, even collecting taxes can be automated using apps. There are so many things.

Felix: Rozumiem. Now I want to jump back to something that you mentioned earlier which is that whenever you do see a viral product, or maybe someone wants to take the same strategy and goes on Kickstarter and sees a product that seems to have a lot of momentum and inertia behind it, and they want to pursue basically the same path you took. You mentioned that you either look for a way to add something to the product, a spin, or you find the best way to look for a new audience to target for that product. Talk to us about that first one, what are some ways that people can start thinking about how to add a new spin to an existing product or product that is about to come out?

Justin: So, adding a new spin to a new product, it really depends on the product itself. I mean, it can go down different verticals. I can use the rompers as an example, so when RompHim was launching their rompers, their focus, you could tell from their marketing campaigns and the way they designed the rompers, their focus was more towards the fraternity market, college market. People that like to party, people that wear this romper to an event, like a July 4th event or something like that, or like some brunch. That was cool, but we were going after a different vertical, because we thought it would be in our best interest, so their rompers were more designed for that market, so we decided to take the idea of the romper and make it more fitted. So, we kind of narrowed the shorts, we made the shirt more fitted, the top part of the romper more fitted, we kind of stuck with designs that are more modern trendy.

Justin: And then, we launched it towards the LGBTQ audience or more of like a metro male audience, and so that's the different approach that we took.

Felix: Now when you want to target a new audience, you almost always have to change the product? Because that sounds like that's what happened, right? You changed the product, which then almost by default or by consequence also changed the audience that you would have to go after?

Justin: Yeah, I mean, I would think sometimes you would have to change them ... Actually probably maybe 70 to 80%, you're probably going to the audience because a lot of the times a product is a built for a specific audience, or will perform better for a specific audience. I'm trying to think of an example that I've seen in the past where you were-

Felix: One where you could change the audience without changing the product?

Justin: Yeah, yeah, yeah.

Felix: Does that exist? Tak.

Justin: Yeah, I can't think of one in my mind, but for example, if you just take a cooler and you're selling a really cool cooler that you can plugin and it has a battery and you can unplug it and you can take it on a family trip, or camping. That audience, you're focusing on a family audience and people that go camping. But if you launch a cooler on Kickstarter, which there is one that launched before, that has a built-in blender, a built-in speaker, built-in power cords for plugin. That audience you're probably not mostly focusing on family, you're probably focusing more on the college or young 25 to 30 market that goes to the beach and goes with their friends. So that's one example.

Felix: Right, yeah, I think the tighter you have that product market fit, the better anyway. So even if there were more examples, I think you're more likely to succeed by creating a specific product for a specific audience anyway. Rather than taking one from another audience and trying to apply it to the other, if you can make it more specific towards a new audience you're targeting, which is what you guys did, I think you're more likely to succeed anyway.

Justin: Absolutely, absolutely. And a lot of times when people see a product on Kickstarter, there seeing it from the eyes of their own audience themselves, I would say, and when they have that idea to add something, it's because it's something that they want personally or there's something they like. And there's a bunch of people out in this world where you can find the lookalikes.

Felix: To ma sens. So, you mentioned that one of the key things that entrepreneurs should do is to start small and lean. Don't ever just jump into the deep end with an idea and hope it will work, prove it first. So you mentioned things like doing that research on Kickstarter to make sure that there is a product market fit behind it already. And you also mentioned that you've got to create a brand and a story behind the business, which makes it more viral. So what does that mean? What does it mean to create a story behind the business?

Justin: Yeah, so I personally feel like starting lean is the most important thing, and I think that's the number one thing taught if you were ever to start a startup company or go through an accelerator program. They always teach you, as lean as possible in the beginning, just as much as you can, and thank god we got that experience from one of our other companies that we had. We went through an accelerator program, so we learned those tools really early in the beginning, and a really important book that I would recommend is a book by Steve Blank which is called The Lean Startup and that kind of gives you the ideas. But what was the other question for tools as well?

Felix: Yeah, you mentioned that about stories specifically, that you want to make sure that there's actually a story behind your business or at least a story that you can tell, or a story that I'm assuming is the reason why the business was created. Can you give an example of what it means to create a story behind your business?

Justin: Yeah, I think creating a story actually helps you define more of your audience. So, stories are powerful when you're using it as viral content. So it helps you create ad images, it helps you create videos, and those stories help you sell your products. For example, if we use the rompers, the story was, "We're starting a romper that's more fitted, that's going after the metro male, and we're using designs that are more modern and trendy, and we want people from the LGBTQ market to be interested in our product." And they were at the end of the day because the story was built around them, we're building a product around them. Even our branding and marketing was more around them as well, so that could be one idea of a story as well. The other idea of a story is what the product does, and how it can help you, and how it can save your life or something like that. So you can take Ring Doorbell, for example, they started small and then became massive, their story was you can see someone that came to your door and is at your home, no matter where you are in the world.

Justin: And you know who visited you, or if someone took something, and that was a viral story because people could relate it to their personal experiences when it came to losing packages, or something like that.

Felix: Yeah, I think what you're getting at too is you almost need to have a really good hook or almost like a headline for all of your products that can capture people in just a sentence, right? That explains to them like the Ring Doorbell in the example you gave, being able to see who's at your front door from anywhere in the world. That's a hook that makes people think, "oh, that's interesting, I want to learn more about it." So I think that that's as important, that makes your marketing way easier when you have a business or a product that has kind of a hook, a headline built into it already. So, I want to talk about giving up, so you mentioned that because you could go in lean, I'm sure you've had to abandon businesses in the past, and you've made that call to give up on a business, on a product, on a category. And you mentioned that if it doesn't work out in a couple of months and you know that it's not working out, it's time to move on, don't try to fight or force a market. So can you tell us more about this, how do you make that decision? How do you have that conversation with yourself so that you know when you're being delusional or when you're actually being rational and knowing when to continue or to give up?

Justin: Yeah and that's a hard thing to discover, because of a lot of people when they start a product, they believe in it a lot, they put their whole heart into it, getting it going, getting samples. If it's something brand new that no one's ever seen before it probably took them years to design or come up with. So, from their own point of view, a lot of times yourself is biased when it comes to that question because you believe in it but maybe other maybe not, and you're not getting sales through the door. So really I think in my mind, you need to set of goals and deadline of, "Okay, if I don't reach this number by then, or if I don't have this many people coming to my store, I either one, need to pivot, or I need to shut it down." And I actually did that, I think I just did that, what was it? About six months ago, I started a backpack store with high-end backpacks, and the backpacks weren't really designed for me, I was buying from a manufacturer that already was designing really nice backpacks.

Justin: Uruchomiłem sklep, robiłem reklamy na Facebooku i Instagramie i śledziłem wszystkie rzeczy, których używałem w przeszłości, aby mój drugi sklep odniósł sukces, i z jakiegoś powodu nie mogłem uzyskać żadnej przyczepności. Osiągałem trochę sprzedaży, ale nie mogłem uzyskać żadnej przyczepności, a koszty utrzymania sklepu po prostu nie były uzasadnione, aby go utrzymać. W mojej głowie chciałem kontynuować, ponieważ bardzo podobał mi się ten produkt. Uwierzyłam w produkt, a nawet miałam plecak, sama z niego korzystałam, a moi znajomi kochają plecak. Ale z jakiegoś powodu nie mogłem zbudować wystarczająco silnego sklepu i nie mogłem zbudować wystarczająco silnej kampanii marketingowej, która zachęciłaby ludzi do zakupu. Inną rzeczą mogło być to, że istnieje już wielu konkurentów, którzy sprzedają coś podobnego lub konkurujesz ze zbyt dużą pulą ludzi.

Justin: Myślę, że na początku nie przeprowadziłem niezbędnych badań, aby zobaczyć, jak duży jest ten rynek i z kim konkuruję. Przepłacałem na słowa kluczowe w Google tylko po to, by konkurować z innymi dużymi firmami. Więc myślę, że po prostu uświadamiam sobie, że „Wiesz co? Sprzedaż nie wchodzi, minęły trzy miesiące”. Pewnie powiedziałbym, że 90 dni to termin, „Wiesz, minęły trzy miesiące, wydałem tyle pieniędzy, tyle dostałem w zamian, to nie będzie kontynuowane pomyślnie, więc muszę się zamknąć to w dół."

Felix: Więc kiedy patrzysz na ten wysiłek w 90 dni, czy chcesz, aby cały biznes był opłacalny, czy po prostu, że istnieje potencjalny zysk w niedługim czasie?

Justin: Myślę, że za 90 dni musi być w stanie stać się zrównoważonym. Niekoniecznie opłacalne, ponieważ rentowność pojawi się później, wiele, wiele, wiele wczesnych firm Shopify, ludzie, którzy zaczynają korzystać z Shopify z produktem, koncentrują się bardziej na rentowności lub próbują zarabiać pieniądze od razu na początku. Co nie dzieje się, ponieważ potrzebujesz pieniędzy na marketing i reklamę, potrzebujesz pieniędzy, aby kupić więcej produktów w przyszłości. Zwłaszcza jeśli się rozwijasz, jeśli masz większy wzrost w następnym miesiącu, będziesz potrzebować dodatkowego kapitału, aby zrekompensować ten wzrost. Tak więc rentowność prawdopodobnie nie jest najlepszą rzeczą, na której należy się koncentrować, ponieważ nadejdzie ona z czasem, gdy zaczniesz działać wydajniej, zwiększysz współczynniki konwersji i wszystkie te rzeczy. Ale musisz skupić się na tym, aby biznes był zrównoważony. I to jest najważniejszy klucz na początku. Musisz więc zarobić wystarczająco dużo pieniędzy, aby pozwolić sobie na marketing i reklamę oraz być w stanie kupić produkt na następny miesiąc lub następne dwa miesiące, aby upewnić się, że nie zabraknie ci w magazynie i nadal masz ludzi przychodzących przez drzwi , a klienci nadal są zadowoleni.

Justin: A rentowność pojawi się później za około 12-16 miesięcy.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś również, że większość twoich klientów przychodzi teraz organicznie, myślę, że powiedziałeś, że 65% klientów jest organicznych, jak myślisz, gdzie dowiadują się o tobie, gdzie słyszą o RomperJack?

Justin: Myślę, że od ich przyjaciół i rodziny, od ludzi publikujących na Instagramie. Jeśli wejdziesz na Instagram, wpiszesz hashtag RomperJack, zobaczysz tysiące zdjęć, a te zdjęcia są niesamowite, że ludzie publikują je na całym świecie. Obecnie sprzedajemy w około 44 krajach na całym świecie i to staje się wirusowe, z biegiem czasu coraz więcej ludzi to widzi i coraz więcej ludzi to widzi i są podekscytowani i mówią: „Dobra, chcę kupić to, chcę zobaczyć, gdzie mogę to zdobyć?” Tak więc nazwa marki staje się coraz bardziej popularna, zwłaszcza dla odbiorców, do których kierujemy reklamy, i to było naszym głównym celem, aż do około dziewięciu miesięcy temu, kiedy powiedzieliśmy: „Wiesz co? Marka." Tak więc fakt, że nasz ruch organiczny jest tak duży, jest tylko dowodem na to, że marka staje się coraz silniejsza, więc musimy poświęcać więcej czasu na rozwój marki niż produktu.

Felix: Czy to dlatego, że z natury produkt jest wirusowy i można go udostępniać, czy są sposoby na to, aby toczyć się po głosie?

Justin: Wiele razy powiedziałbym, że to może być prawda, tak. Ale w tym przypadku produkt stracił swoją zawartość wirusową w zeszłym roku. Myślę, że nie jest już tak wirusowy, ludzie są przyzwyczajeni do oglądania romperów. Pamiętam, kiedy po raz pierwszy zakładaliśmy firmę śpioszków, około trzech miesięcy później spotykaliśmy się ze znajomymi, nosiliśmy śpioszki, aby spróbować zwiększyć przyczepność, zachęcić ludzi do rozmowy o nich. A ludzie byliby po prostu zdumieni, jak: „Co ta osoba ma na sobie? To szaleństwo”. Podchodzili i robili z tobą zdjęcia i byli tak podekscytowani, i mówili: „O mój Boże, skąd to masz?” Ale teraz jest to bardziej tak, jakbyśmy nosili to publicznie, publiczność była do tego przyzwyczajona. Już wcześniej widzieli śpioszki, nie są tak wirusowe, ale teraz nasza publiczność, na którą kierujemy, nie kupuje ich w oparciu o wirusowość, kupują to, ponieważ im się podoba. Podoba im się produkt, który wprowadzamy na rynek, podoba im się nazwa marki, podobają im się nowe produkty, z którymi wychodzimy.

Felix: To ma sens, okej. Wspomniałeś również, że jeśli chodzi o płatny marketing, zasadniczo skupiasz się na Facebooku i Instagramie, czy możesz opowiedzieć trochę o tej strategii, jaka jest strategia kupowania reklam na Facebooku i Instagramie?

Justin: Jasne. Więc w ciągu ostatnich czterech lub pięciu lat robienia tego wszystkiego, wypróbowaliśmy każdą platformę, mam na myśli prawdopodobnie 30 różnych platform marketingowych, a niektóre metody działają lepiej dla innych, a niektóre nie. Na przykład mamy firmę typu start-up o nazwie wiztutorapp.com i jest to miejsce, w którym uczniowie i rodzice mogą znaleźć lokalnych i na żądanie korepetytorów w swojej okolicy. Mamy aplikację, w której możesz zarezerwować korepetytora, który spotka się z Tobą w Twoim domu, który działa w trzech stanach. Uruchomiliśmy na Facebooku i Instagramie, aby zachęcić ludzi do korzystania z tego, i nie uzyskaliśmy żadnych konwersji, koszt konwersji był szalenie wysoki. Powodem tego jest to, że ludzie odwiedzają Facebook i Instagram, aby znaleźć fajne rzeczy, chodzą tam, aby otrzymywać codzienne fajne wiadomości lub zobaczyć, co robią ich znajomi. Tak więc reklamowanie tej firmy tam prawdopodobnie nie jest najlepszym zakładem, ale reklamowanie tej firmy w Google AdWords, gdzie ludzie wpisują „Potrzebuję korepetytora lub korepetytora z matematyki”. Jest znacznie potężniejszy.

Justin: To jest przykład czegoś, co działa dobrze w jednej firmie, a nie tak dobrze w drugiej. Innym przykładem jest RomperJack, używamy Facebooka i Instagrama do RomperJack i działało to niesamowicie dobrze. Nasze współczynniki konwersji były tak, bardzo wysokie, zwłaszcza gdy był bardzo wirusowy, a kolejną platformą, z której korzystaliśmy dla RomperJack, nie była tak skuteczna i nie wiemy, dlaczego był Pinterest. Ale nigdy byśmy nie wiedzieli, gdybyśmy tego nie przetestowali, więc musisz przetestować te rzeczy, aby zobaczyć, czy to zadziała, czy nie, to prawdopodobnie najlepszy zakład.

Felix: Zgadza się, i zasadniczo próbujesz sprawdzić, w jakim stanie jest twój klient, kiedy może szukać twojego produktu. Tak jak mówisz, jeśli ktoś, kto szuka korepetytora, prawdopodobnie nie szuka ani nie myśli o nim, nawet gdy jest na Facebooku. Albo gdy ktoś patrzy na zdjęcia plaży, zdjęcia z imprezy lub zdjęcia basenu, wtedy kombinezon idealnie pasuje do tego rodzaju treści.

Justin: Tak, absolutnie. I są różne historie w marketingu, jest świadomość marki, są konwersje, są kliknięcia, możesz wykorzystać świadomość marki, aby ludzie dowiedzieli się, że istniejesz, o firmie korepetytorskiej. Ale nie używasz go do uzyskiwania konwersji lub skłaniania ludzi do rejestracji, po prostu dajesz im znać, że istnieje. Możesz więc użyć do tego Facebooka i Instagrama. Ale nadal może to być trochę drogie.

Felix: Zgadza się, może to być niewykonalne dla firmy założonej samodzielnie.

Justin: Tak, a jeśli zaczynasz ładować, moim 100% rekomendacją jest korzystanie z Facebooka i Instagrama, ponieważ jest to platforma numer jeden, na której ludzie chodzą, aby zobaczyć, co robią ich znajomi i tym podobne. Drugi to Snapchat, korzystałem ze Snapchata w przeszłości, ale nie był to dla nas zbyt udany sukces. Ale miejmy nadzieję, że w przyszłości znajdę firmę, dla której to nie będzie działać.

Felix: A ty mówisz, żeby wyświetlać reklamy, czy tworzyć treści?

Justin: Wyświetlaj reklamy i twórz treści. Facebook i Instagram to najtańsze miejsca, aby to zrobić. Innym naprawdę dobrym miejscem do robienia tych rzeczy, które może działać w przypadku niektórych produktów i jest bardzo tanie, jest w rzeczywistości Reddit. Reklamy Reddit są bardzo, bardzo, bardzo tanie, bardzo przystępne cenowo i zapewniają tysiące odwiedzających Twoją witrynę. Więc użyłbyś Reddit do tworzenia wirusowych treści, niekoniecznie do sprzedawania swojego produktu, aby ludzie o nim rozmawiali. A potem możesz użyć Instagrama do retargetowania tych osób, tak aby widzieli to na Reddicie, mogli o tym słyszeć, a teraz przypominasz im o tym na Facebooku i Instagramie. I to jest inny sposób na rozpoczęcie ładowania początkowego, jest to rodzaj użycia tej metody.

Felix: Czy używasz Reddit do wyświetlania reklam w treściach i na stronach produktów, czy też próbujesz uzyskać sprzedaż?

Justin: Tak, nie sądzę, że Reddit jest zbyt dobry w uzyskiwaniu konwersji, ich tagach konwersji i tym podobnych rzeczach, tak naprawdę nie są do tego zbudowani, ich infrastruktura nie jest jeszcze do tego zbudowana. Myślę, że skłaniają się w tym kierunku, ale teraz używałbym tego tylko jako świadomości marki, aby ludzie zaczęli o tym mówić. Możesz nawet użyć Reddit, aby wysłać ludzi do filmu na YouTube lub do kampanii na Kickstarterze. Ale nie próbujesz uzyskać z tego konwersji ani sprzedaży, dzięki Facebookowi i Instagramowi, jest to wbudowany sposób, w jaki możesz kupować na Facebooku i Instagramie. Nie wchodzisz na stronę, kupujesz za ich pośrednictwem.

Felix: To ma sens. Wspomniałeś wcześniej o kilku aplikacjach, Klaviyo i AdRoll to dwie, o których wspomniałeś, które znajdują się w sklepie z aplikacjami Shopify. Czy są jakieś inne aplikacje w sklepie z aplikacjami Shopify lub poza Shopify, których używasz do prowadzenia działalności?

Justin: Tak, więc robimy wiele kampanii sprzedażowych, jest wiele aplikacji z odliczaniem czasu, nie znam ich nazw z czubka głowy, więc ich używamy. Używamy TaxJar, aby upewnić się, że prawidłowo płacimy podatki w niektórych nexusach, w niektórych stanach, więc używamy tego. Czego jeszcze używamy? Oczywiście jest aplikacja na Facebooka i takie rzeczy, które trzeba zintegrować. A potem używamy aplikacji SMS, w której kupując produkt, możesz włączyć automatyczne otrzymywanie wiadomości tekstowej o tym, kiedy ma zostać dostarczony, czy jest w drodze, czy też opuścił magazyn. Możemy również użyć tej aplikacji SMS do wysyłania kampanii marketingowych SMS, tak jakbyś używał kampanii e-mailowych, i możesz to zautomatyzować, ta aplikacja nazywa się Firepush. A potem nie mogę o nich wszystkich myśleć z góry, ponieważ mamy tak wiele różnych aplikacji, ale na pewno zostanę przy Klaviyo, AdRoll do retargetingu, Firepush do SMS-ów, aplikacja z odliczaniem czasu. Rzeczy tego rodzaju.

Felix: Super. A teraz ostatnie pytanie, więc jak czujesz, jak wydarzyło się w tym roku, aby uznać ten rok za sukces?

Justin: Myślę, że w tym roku sukces był zdumiony, że nasza sprzedaż RomperJack podwoiła się od zeszłego roku do tego roku, nie zmieniając w ogóle większości naszych kampanii marketingowych. Budżet.

Felix: Mm-hmm i myślisz, że w to chcesz więcej zainwestować w tym roku, czy?

Justin: Powiedziałbym, że tak. Nigdy wcześniej nie robiłem tego dla firmy e-commerce, robiłem to dla naszych firm technologicznych, ale tak naprawdę po prostu zebraliśmy fundusze i dostaliśmy kapitał na RomperJack, aby przenieść go na wyższy poziom. Jesteśmy tym bardzo podekscytowani, ponieważ nie zamierzamy opierać się tylko na produktach, ale naprawdę skupiamy się na marce. A ten kapitał naprawdę da nam ogromny wybieg, na którym będziemy mogli oferować całą masę produktów. Tak więc w trzecim i czwartym kwartale planujemy uruchomienie około 20 różnych nowych jednostek SKU oraz otwarcie magazynu w Meksyku i Australii, aby realizować wysyłkę w ciągu dwóch do trzech dni z tych dwóch krajów.

Felix: Niesamowite. W porządku, bardzo dziękuję za poświęcony czas. Romperjack.com, jeszcze raz, bardzo ci dziękuję, Justin, za przybycie i podzielenie się swoją historią i doświadczeniem.

Justin: Absolutnie, bardzo dziękuję za to, że mnie masz, Felix.