Dopasowanie sprzedaży i marketingu w celu poprawy efektywności biznesowej

Organizacje nieustannie poszukują strategii zwiększania liczby potencjalnych klientów, zadowolenia klientów i przychodów.

Skutecznym sposobem osiągnięcia tego celu jest dostosowanie sprzedaży i marketingu.

Nowa rzeczywistość polega na tym, że sprzedaż i marketing są stale i coraz bardziej zintegrowane. Dział marketingu musi wiedzieć więcej o sprzedaży, dział sprzedaży musi wiedzieć więcej o marketingu, a my wszyscy musimy wiedzieć więcej o naszych klientach.

Jill Rowley
Siły sprzedaży

Kiedy Twój zespół marketingowy umożliwia sprzedaż, osiągnięcie docelowych celów staje się łatwiejsze.

W tym przewodniku zbadamy korzyści i wyzwania związane z dostosowaniem sprzedaży i marketingu. Omówimy również niektóre z najlepszych strategii i podzielimy się historiami sukcesu:

• Co to jest dopasowanie sprzedaży i marketingu?
• Konsekwencje niewspółosiowości sprzedaży i marketingu
• Pokonywanie typowych wyzwań związanych ze sprzedażą i marketingiem
• Korzyści z dostosowania sprzedaży i marketingu
• Jak dopasować zespoły sprzedaży i marketingu

Co to jest dopasowanie sprzedaży i marketingu?

Dopasowanie sprzedaży i marketingu, zwane także smarketingiem, odnosi się do współpracy zespołu sprzedaży i marketingu w firmie w celu osiągnięcia wspólnych celów.

Prawdziwe dopasowanie obejmuje ujednoliconą komunikację i wzajemne wsparcie między tymi dwiema funkcjami. Oba zespoły współpracują w celu stworzenia spójnych i skoncentrowanych na kliencie strategii, które napędzają wzrost przychodów i poprawiają jakość obsługi klienta.

Badanie przeprowadzone przez Freshworks wykazało, że 72% liderów uważa, że ​​poprzez połączenie funkcji sprzedaży i marketingu mogą poprawić wyniki marki.

Marki, takie jak Superoffice, już teraz dostrzegają korzyści wynikające z ujednolicenia wyników finansowych, które po integracji przyniosły 34-procentowy wzrost przychodów.

Konsekwencje niewspółosiowości sprzedaży i marketingu

Teraz, gdy zdefiniowaliśmy zgodność sprzedaży i marketingu, omówmy niektóre problemy, które pojawiają się, gdy te zespoły działają jako oddzielne funkcje.

Zmarnowane zasoby

Kiedy zespoły sprzedaży i marketingu działają niezależnie, zasoby takie jak czas, materiały i budżet mogą zostać zmarnowane.

Jedną z kluczowych oznak niedopasowania sprzedaży i marketingu jest frustracja zespołu sprzedaży dotycząca jakości potencjalnych klientów. Jeśli sprzedaż dyskwalifikuje duży procent marketingowych kwalifikowanych leadów (MQL), wówczas problemem może być niedopasowanie.

I odwrotnie, jeśli marketingowe zabezpieczenia nie są wykorzystywane przez sprzedaż lub wskaźniki zaangażowania rynku docelowego są niskie, to również wskazuje na problem.

W dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie kampanie marketingowe powinny opierać się na informacjach zwrotnych od zespołu sprzedaży. Niektóre z wyzwań, przed którymi stoją zespoły sprzedażowe podczas docierania do klientów, mogą dostarczyć informacji potrzebnych do tworzenia kampanii marketingowych ukierunkowanych na konwersję.

Brak współpracy może prowadzić do nieskutecznego przekazu i niewłaściwej alokacji budżetu.

Erozja zaufania konsumentów

Niezgodność między zespołami ds. przychodów może prowadzić do niespójnych komunikatów. Różne teksty promocyjne, posty na blogach, opisy produktów i oferty sprzedaży mogą podważyć zaufanie konsumentów.

Ma to negatywny wpływ na ogólne wrażenia klientów.

Niewykorzystane możliwości

Wątpliwe perspektywy niczego nie kupują. W rzeczywistości 62% osób nie jest lojalnych wobec marki, jeśli nie zapewnia ona doświadczeń dostosowanych do ich potrzeb.

Niedopasowanie sprzedaży i marketingu może spowodować, że Twoja firma straci wiele możliwości. Jest mniej prawdopodobne, że będziesz świadomy punktów na ścieżce zakupowej, w których potencjalni klienci odpadają.

Sprzeczne komunikaty zakłócają również obsługę klienta. Oznacza to, że Twoja firma ryzykuje utratę cennych możliwości kontaktu z konsumentami. Utrata tych możliwości może mieć wpływ na zwrot z inwestycji (ROI), wskaźnik utrzymania klientów i zaufanie do marki.

Zmniejszona sprzedaż i przychody

Najbardziej niepokojące jest to, że w raporcie HubSpot dotyczącym trendów sprzedaży w 2023 r. 52% liderów twierdzi, że niskie przychody to największy wpływ niedopasowanych funkcji sprzedaży i marketingu.

Niespójny przekaz, stracone okazje i nieskuteczne kampanie wydłużają cykl sprzedaży. Nic dziwnego, że ponad 40-70% zakwalifikowanych leadów wciąż nie jest gotowych do zakupu.

Jeśli Twoje funkcje związane z przychodami nie są zsynchronizowane, prawdopodobnie największy wpływ będzie miał na wyniki finansowe Twojej firmy.

Pokonywanie typowych wyzwań związanych ze sprzedażą i marketingiem

Dostosowanie strategii przychodów nie jest pozbawione wyzwań, wśród których niektóre z najczęstszych to m.in.

Niezgodność w ustalaniu celów i wskaźników

Kiedy zespoły sprzedaży i marketingu próbują osiągnąć różne cele, trudno jest śledzić postępy i osiągać ogólne cele biznesowe.

Zamiast różnych metod pomiaru, współpracujcie nad opracowaniem wspólnych metryk. W ten sposób łatwo jest wykryć uszkodzone procesy lub miejsca, w których potencjalni klienci odpadają na ścieżce kupującego.

Dzięki pracy na rzecz wspólnych celów istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że zostaną utracone cenne możliwości rozwoju.

Brak komunikacji i współpracy

Kiedy komunikacja między dwoma zespołami jest niewielka lub żadna, uzyskanie namacalnych wyników może być trudniejsze.

Luki w komunikacji prowadzą do niewłaściwych komunikatów, nieefektywnego przekazywania leadów i długich cykli sprzedaży. Regularne spotkania zespołu międzyfunkcyjnego i pulpity nawigacyjne dotyczące współpracy projektowej to tylko dwa sposoby na poprawę zrozumienia między zespołami.

Nieodpowiednie udostępnianie i integracja danych

Według LinkedIn State of Sales Report 2022 45% sprzedawców twierdzi, że niekompletne dane są ich największym wyzwaniem.

Silne dane i słabe systemy integracji mogą zniweczyć wysiłki zespołów i zaszkodzić produktywności marki.

Korzyści z dostosowania sprzedaży i marketingu

Firmy, które dostosowują swoje zespoły marketingu i sprzedaży w celu poprawy efektywności, odnoszą szereg korzyści, w tym:

Lepsze zrozumienie odbiorców docelowych

Wykorzystanie danych sprzedażowych i marketingowych podczas tworzenia person kupujących zapewnia dokładniejszy obraz osoby lub firmy, która prawdopodobnie kupi Twój produkt. Dopasowane osobowości pomagają obu działom zrozumieć wyzwania, cele i obiekcje odbiorców docelowych na każdym etapie podróży klienta. Pomaga to w dostarczaniu spójnych i spersonalizowanych wiadomości i doświadczeń w całym cyklu sprzedaży.

Ulepszona obsługa klienta

Obecnie 56% konsumentów stanie się stałymi nabywcami, jeśli będą cieszyć się spersonalizowanymi doświadczeniami.

Dostosowanie marketingu sprzedaży usuwa sztuczny podział, który może istnieć między dwoma działami, prowadząc do bardziej kompleksowego widoku mapy podróży klienta. Ostatecznie powinno to prowadzić do poprawy obsługi klienta.

Strategia zorientowana na przychody

Zamiast gonić za odrębnymi celami, oba zespoły opracowują wspólną strategię ukierunkowaną na przychody.

Oba zespoły angażują się we wspólne działania i udostępniają dane, aby wspierać wspólny sukces. Zespół marketingu może zapewnić działowi sprzedaży wgląd w informacje o docelowych klientach, ich wyzwaniach, pragnieniach i trendach branżowych. Z kolei zespoły sprzedaży mogą przekazywać informacje zwrotne na temat swoich rozmów telefonicznych, aby pomóc w ulepszeniu materiałów marketingowych.

Tworząc tę ​​wspólną, opartą na przychodach strategię, zespoły te mogą poprawić jakość potencjalnych klientów, zwrot z inwestycji w marketing, wiarygodność marki i, co najważniejsze, przychody.

Lepsze generowanie leadów

Współpraca sprzedażowo-marketingowa zapewnia jasne zrozumienie procesów generowania i pielęgnowania leadów. Współpracując w celu zapewnienia odpowiednich zasobów, zespoły ds. przychodów mogą poprawić jakość generowanych potencjalnych klientów.

Treści marketingowe dostosowane do ścieżki zakupowej rezonują z potencjalnymi klientami. Twoje funkcje marketingowe mogą opracować strategię wielokanałową w celu gromadzenia i pielęgnowania potencjalnych klientów.

Ta współpraca zapewnia bezproblemowy proces zarządzania leadami. Klienci docelowi otrzymują spójne i spersonalizowane komunikaty za pośrednictwem preferowanych kanałów.

Zwiększone przychody

Wyrównanie zapewnia płynne przekazywanie potencjalnych klientów z marketingu do sprzedaży. Oba zespoły wspólnie opracowują procesy generowania i scoringu leadów. Dzięki temu zespół marketingowy nadaje priorytet leadom na podstawie ich zaangażowania i gotowości do zakupu. Z drugiej strony zespół sprzedaży otrzymuje leady kwalifikowane do sprzedaży (SQL) gotowe do zakupu.

Marki B2B zwiększają przychody dzięki smarketingowi. Na przykład to dostosowanie polega na tym, jak Alice de Courcy, dyrektor ds. Marketingu w Cognism, przeskalowała firmę z 3 mln USD do 50 mln USD rocznych stałych przychodów (ARR).

Alicja i zespół ds. marketingu przetestowali jakość leadów, które wysyłają do działu sprzedaży. Wchodząc w ich buty i dzwoniąc do tych potencjalnych klientów, znaleźli luki, które mogli wypełnić treściami marketingowymi.

Dopasowanie sprzedaży i marketingu pozostawia mniej miejsca na martwe punkty. Jako zespół ds. przychodów są świadomi wad, które mogą wpływać na wrażenia klientów. Z kolei mogą działać proaktywnie, aby je naprawić i zwiększyć przychody. W końcu 70% kupujących wyda więcej na marki, które zapewniają płynną obsługę klienta.

Wyprzedź konkurencję

Wiele zespołów marketingowych analizuje konkurencyjne marki, aby odkryć szanse, słabości i potencjalne zagrożenia.

Kiedy te spostrzeżenia są udostępniane, zespół przychodów może wykorzystać zidentyfikowane możliwości i luki, rozwijać procesy wzrostu i łagodzić zagrożenia.

Jak dopasować zespoły sprzedaży i marketingu

Szukasz sposobów na ułatwienie dostosowania działań marketingowych i sprzedażowych w celu zwiększenia skuteczności marki? Oto pięć praktycznych kroków w celu wzmocnienia współpracy:

Opracuj wspólne cele i wskaźniki

Zespoły ds. sprzedaży i marketingu często mają różne cele do osiągnięcia i kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) do śledzenia. Dlatego wyrównanie wydaje się trudne.

Tradycyjnie zespoły sprzedażowe koncentrują się na generowaniu przychodów, podczas gdy zespoły marketingowe pozyskują leady. Ale ponieważ zarówno marketing, jak i sprzedaż są odpowiedzialne za generowanie przychodów, sensowne może być połączenie ich pod jednym tytułem. Zespół przychodów.

Zespoły ds. przychodów powinny mierzyć wyniki w ten sam sposób. Cele cele i KPI są zgodne. Dzięki współpracy nad docelowymi celami oba zespoły mogą dążyć do tego samego wyniku. Oznacza to zwiększenie generowania przychodów i pozyskiwania klientów.

Tworzenie efektywnych kanałów komunikacji

Marki stają się mądrzejsze, gdy ich działy przychodów dzielą się pomysłami.

Zachęcaj do wymiany informacji poprzez regularne spotkania, sesje przeglądowe, wspólne rozmowy strategiczne i szkolenia międzyfunkcyjne. Otwarta komunikacja zapewnia zgodność w odniesieniu do grupy docelowej, jej potrzeb i wyzwań.

Wspólne tworzenie i dystrybucja treści

Podróż kupującego nie jest liniowa. Dlatego dostarczanie spójnego komunikatu na każdym etapie jest niezbędne do konwersji leadów.

To nie zadziała, jeśli obie drużyny będą silosowane. Dostosowanie zachęca do zbiorowej odpowiedzialności za podróż kupującego. Obszary współpracy mogą obejmować tworzenie pomysłów na treści, wkład w blogowanie, zaangażowanie społeczne i wystąpienia gościnne. To pozwala im tworzyć ujednolicone materiały marketingowe, które rezonują z docelowymi klientami.

Wdrażanie zintegrowanych rozwiązań technologicznych

Technologia ułatwiła dostosowanie sprzedaży i marketingu.

Wdrożenie zintegrowanych rozwiązań technologicznych pozwoli na uproszczenie udostępniania danych i współpracy. Badanie przeprowadzone przez Revenue Marketing Alliance wykazało, że 78% odnoszących sukcesy zespołów marketingowych miało zintegrowaną technologię, która udostępniała dane.

Oto kilka rozwiązań technologicznych wspierających spójność sprzedaży i marketingu:

• Systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM).
• Narzędzia do zarządzania mediami społecznościowymi
• Platformy do automatyzacji marketingu
• Oprogramowanie wspomagające sprzedaż
• Wspólne narzędzia do zarządzania projektami
• Narzędzia do analizy danych i business intelligence

Smarketing jest mniej złożony dzięki rozwiązaniom do współpracy, które integrują się z innymi narzędziami. Na przykład Sprout Social bezproblemowo integruje się z wieloma narzędziami marketingowymi. Łączy się z systemami CRM, centrami pomocy i narzędziami przepływu pracy, aby usprawnić współpracę w zespole.

Pracując w jednym miejscu, oba zespoły mogą dzielić się spostrzeżeniami, takimi jak dane osobowe, dane społecznościowe, generowanie potencjalnych klientów i podsumowanie zasięgu. Pomaga to w dążeniu do osiągnięcia tych samych celów.

Ciągłe informacje zwrotne i doskonalenie

Innym sposobem wspierania współpracy w zakresie sprzedaży i marketingu są ciągłe pętle informacji zwrotnych w zespole.

Niektóre strategie mogą nie pójść zgodnie z planem. Osiągnięcie ustalonych limitów może być powolne, a niektóre procesy mogą ulec uszkodzeniu. Opracowanie strategii regularnych informacji zwrotnych na temat tego, co działa, a co należy zmienić, będzie dalej wspierać dostosowanie.

Zwiększ produktywność poprzez dostosowanie sprzedaży do marketingu

Dopasowanie sprzedaży i marketingu to coś więcej niż modne hasło, to zmiana zasad gry. Marki przenoszą swoje zespoły sprzedaży i marketingu z odizolowanych jednostek do zespołów przychodów. W ten sposób możesz stworzyć ujednolicony przepływ pracy, który poprawi jakość obsługi klienta i przychody marki.

Pożegnaj się ze zmarnowanymi zasobami i dowiedz się, jak najlepiej wykorzystać swoje wysiłki w zakresie uzyskiwania przychodów dzięki strategii wielokanałowej.