Jak przeprowadzić audyt sprzedaży (z darmowym szablonem)

Wysoko wydajna funkcja sprzedaży jest siłą napędową rozwoju biznesu, pomagając organizacjom inwestować w talenty, sprzęt i innowacje. Tak więc istnieje obawa, że ​​dwie piąte organizacji nie spełniło swoich celów w zakresie przychodów w 2020 r. Jeśli Twoja firma nie osiąga swoich celów sprzedażowych, być może nadszedł czas na przeprowadzenie audytu sprzedaży.

Co to jest audyt sprzedaży?

Audyt sprzedaży to okazja do oceny procesu sprzedaży i określenia sposobów dopracowania podejścia, aby pomóc firmie osiągnąć cele związane z przychodami.

Chociaż słowo „audyt” sprawia, że ​​zadanie brzmi trochę onieśmielająco, w rzeczywistości jest to stosunkowo proste. Podczas przeprowadzania audytu sprzedaży przyjrzysz się różnym elementom procesu – od wstępnego poszukiwania produktów po prezentacje produktów i spotkania – w celu odkrycia wąskich gardeł lub brakujących części, które uniemożliwiają zawarcie większej liczby transakcji.

Audyt sprzedaży, wbrew swojej nazwie, nie powinien dotyczyć wyłącznie funkcji sprzedażowej. Należy również zaangażować marketing. Chociaż Twoja strategia marketingowa nie jest częścią audytu sprzedaży, wkład obu zespołów może pomóc w budowaniu silniejszych więzi i zachęcić do bardziej efektywnej współpracy, co z kolei może poprawić wyniki sprzedaży.

Z założenia większość audytów sprzedaży opiera się na danych ilościowych. Chcesz używać zimnych, twardych liczb, aby dokładnie zrozumieć, gdzie potencjalni klienci opuszczają lejek sprzedaży. Jednak wiele organizacji wprowadza również element jakościowy do audytu sprzedaży, rozmawiając z klientami i potencjalnymi klientami, którzy przeszli przez proces sprzedaży (z powodzeniem lub bez), aby uzyskać zewnętrzną perspektywę.

Jak przeprowadzić audyt sprzedaży w 5 krokach

Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do audytów sprzedaży. Powinny być raczej dostosowane do konkretnych celów i wymagań Twojej firmy. Jednak w każdym audycie sprzedaży należy uwzględnić następujące kroki:

1. Ocena istniejącego procesu sprzedaży

Bez względu na to, jak szczegółowy jest Twój proces sprzedaży, prawie na pewno pojawią się luki między momentem, w którym po raz pierwszy zidentyfikujesz potencjalnego klienta, a momentem, w którym podpisze się na przerywanej linii. Aktywnie szukaj problemów na każdym kroku. Na przykład:

• Czy prowadzisz wystarczającą ilość obserwacji z potencjalnymi klientami, którzy nie reagują na Twój pierwszy kontakt na zimno?
• Czy udostępniasz odpowiednie zasoby treści, aby pielęgnować potencjalnych klientów podczas podróży kupującego?
• Czy w prezentacje produktów zaangażowane są odpowiednie osoby?

2. Przeglądanie swojego stosu sprzedaży

Obecnie praktycznie każdy zespół sprzedażowy korzysta z szerokiej gamy narzędzi do wykonywania niezbędnych zadań sprzedażowych. Przeciętny zespół sprzedaży może użyć:

• CRM do śledzenia postępów, zarządzania informacjami o potencjalnych klientach i wyświetlania analiz sprzedaży
• Oprogramowanie do automatyzacji poczty e-mail i dialer sprzedażowy do obsługi klientów na zimno
• Narzędzie do tworzenia list i segmentacji, aby zapewnić, że właściwa treść dociera do właściwych potencjalnych klientów
• Narzędzie do zarządzania projektami umożliwiające efektywną współpracę z marketingiem
• Narzędzie do wideokonferencji do prezentacji produktów

Bądź szczery. Czy Twój stos sprzedaży jest zgodny ze standardem? A może potrzebujesz zainwestować w nową technologię?

3. Badanie zabezpieczenia sprzedaży

Treść odgrywa kluczową rolę w procesie sprzedaży. Rozważ następujące statystyki:

• Przeciętny decydent B2B spędza co najmniej godzinę tygodniowo na czytaniu treści przywództwa myślowego
• 73% marketerów i liderów sprzedaży B2B twierdzi, że webinaria to skuteczny sposób na generowanie wysokiej jakości leadów
• 92% kupujących B2B jest bardziej skłonnych do zakupów po przeczytaniu zaufanej recenzji

Innymi słowy, bez wysokiej jakości studiów przypadku, referencji, ebooków i webinariów – a także różnych innych rodzajów treści – Twoim przedstawicielom handlowym będzie znacznie trudniej przekształcić potencjalnych klientów w płacących klientów.

Zbadaj swoje treści sprzedażowe w ramach audytu sprzedaży. Czy jest to wystarczająco wysoki standard? Brakuje Ci jakichś kluczowych zasobów? Czy jest skutecznie spersonalizowany pod kątem person kupujących?

4. Ocena jakości leadów

W idealnym świecie Twoi przedstawiciele spędzaliby większość czasu i wysiłku rozmawiając z potencjalnymi klientami, którzy najprawdopodobniej dokonają zakupu.

Jednak w rzeczywistości może tak nie być. Wiele zespołów sprzedażowych marnuje dużo zasobów na odpowiadanie na pytania i radzenie sobie z zastrzeżeniami potencjalnych klientów, którzy po prostu nie pasują do ich produktu. Mogą nie mieć odpowiedniego budżetu, mogą mieć nadmiernie złożony proces zakupu lub mogą nie potrzebować natychmiastowego rozwiązania.

Oceń swoją obecną jakość leadów. Jeśli brakuje mu znaku, rozważ wprowadzenie systemu punktacji leadów (lub jeśli już go masz, rozważ zaostrzenie go).

5. Generowanie opinii klientów

Nie polegaj wyłącznie na własnych analizach i opiniach – słuchaj ludzi, którzy faktycznie przeszli przez Twój proces sprzedaży, niezależnie od tego, czy ostatecznie kupili, czy nie. Dowiedz się, jak wyglądał ten proces z ich perspektywy i gdzie ich zdaniem można go ulepszyć.

Szablon audytu sprzedaży

Gotowy do przeprowadzenia własnego audytu sprzedaży, ale nie wiesz, od czego zacząć? Skorzystaj z poniższych pytań, aby pokierować swoim kierunkiem:

• Ile leadów generujemy średnio w miesiącu?
• Ile spośród nich to kwalifikowani potencjalni klienci?
• A z tych kwalifikowanych potencjalnych klientów, ilu otrzymuje prezentację produktu i/lub ofertę sprzedaży?
• Ilu ostatecznie zostaje płatnymi klientami?
• Czy Twoje współczynniki konwersji różnią się w zależności od kanału?
• Jeśli tak, który kanał osiąga najwięcej konwersji?
• Czy generujesz wystarczającą liczbę leadów, aby każdy z Twoich sprzedawców był pełen pracy?
• A może Twoi przedstawiciele mają do czynienia z większą liczbą potencjalnych klientów, niż są w stanie obsłużyć?
• Ile czasu zajmuje potencjalnemu klientowi dokonanie od Ciebie zakupu od pierwszego kontaktu?
• Ile punktów styku doświadczają podczas tego procesu?
• Jakie są te punkty styku?
• Czy standardowo udostępniasz treści swoim potencjalnym klientom?
• Jeśli tak, ile treści udostępniasz?
• Jakie rodzaje treści udostępniasz?
• Jakie dodatkowe treści pomogłyby Ci w zamknięciu większej liczby transakcji?
• Co Twoi potencjalni i klienci sądzą o treści, którą udostępniasz?
• Kto jest odpowiedzialny za informowanie marketingowe o nowych zabezpieczeniach aktywów sprzedażowych?
• Jak skuteczny jest Twój stos technologii sprzedaży?
• Potrzebujesz zainwestować w nowe narzędzie, aby usprawnić część obecnego procesu sprzedaży?

Wniosek

Pomyśl o absolutnie najlepszym scenariuszu: przeprowadzasz audyt sprzedaży, wprowadzasz kilka kluczowych zmian w procesie sprzedaży i widzisz natychmiastowy wzrost wydajności.

Nawet jeśli tak się stanie, nie oznacza to, że Twoje dni audytu sprzedaży dobiegły końca. Spraw, aby audyty stały się regularną częścią procesu sprzedaży, poświęcając czas co roku na ich pełną analizę i usuwanie wszelkich niedociągnięć.

W końcu Twój produkt i persony, a także szerszy krajobraz konkurencyjny, zmieniają się z biegiem czasu. Twój proces sprzedaży musi nadążyć.