Jak korzystać z kart bitew sprzedażowych, aby zamykać więcej ofert

Jeden na trzech sprzedawców twierdzi, że zamykanie transakcji jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży, ustępując tylko pozyskiwaniu klientów.

Ale nie musi tak być. Korzystając z kart bitewnych sprzedaży, możesz wyraźnie odróżnić swój produkt od produktów konkurencji, co ułatwi zawarcie transakcji.

W rzeczywistości 71% firm korzystających z kart bitewnych sprzedaży twierdzi, że ich wskaźniki wygranych poprawiły się w wyniku bezpośredniego.

Czym są karty bitewne w sprzedaży?

Karty bitewne sprzedaży mogą nie być tak okrutne, jak się wydaje, ale zawierają całą amunicję, której potrzebujesz, aby sprzedać się lepiej niż rywale. Karty bitewne zapewniają wizualne, bezpośrednie porównanie między Twoim produktem a produktem jednego lub więcej konkurentów, pokazując, jak oceniasz takie rzeczy, jak:

• Cechy produktu
• Baza klientów
• Doświadczenie
• cennik

Zwykle nie przekraczają jednej strony i są skutecznym sposobem na podkreślenie kluczowych wyróżników. Niektóre zostały zaprojektowane jako dokumenty przeznaczone dla klientów, podczas gdy inne są przeznaczone wyłącznie do użytku wewnętrznego. Tak czy inaczej, zdejmują dużą presję z przedstawicieli handlowych, działając jako pomoc w zapamiętywaniu i zamykanie.

Dlaczego sprzedaż potrzebuje kart bitewnych?

Oczywiście zawsze ważne jest, aby sprzedawcy rozumieli – i mieli do nich łatwy dostęp – kluczowe punkty, które pomagają Twojemu produktowi wyróżnić się na tle konkurencji. Ale mówiąc bardziej konkretnie, istnieją dwie główne korzyści z używania kart bitewnych sprzedaży:

1. Zrozum swoją pozycję w konkurencyjnym otoczeniu

Kupujący są dziś lepiej wykształceni niż kiedykolwiek wcześniej.

Czemu? Ponieważ mają bezprecedensowy dostęp do informacji o Twojej firmie, produkcie i rywalach. Dawno, dawno temu kupujący musieli uczestniczyć w spotkaniach z wieloma dostawcami, aby zrozumieć rodzaje dostępnych dla nich rozwiązań, ale dziś mogą po prostu znaleźć wszystkie te szczegóły w Internecie.

Nic więc dziwnego, że 60% kupujących woli kontaktować się ze sprzedawcą w fazie rozważania, gdy już przeprowadzili badania i sporządzili krótką listę potencjalnych dostawców. Z kolei tylko 19% chce, aby kontaktowano się na etapie świadomości, kiedy po raz pierwszy dowiadują się o produkcie.

Krótko mówiąc, oznacza to, że Twoi potencjalni klienci znają już przynajmniej podstawy – a czasem znacznie więcej – o Twoim produkcie. Nie chcą słyszeć od ciebie listy funkcji. Zamiast tego chcą usłyszeć o konkretnych mocnych stronach, jakie oferuje w walce z rywalami.

Jeśli Twoi przedstawiciele nie są w stanie skutecznie odróżnić Twojego produktu i dostarczyć jasnych dowodów, dlaczego kupujący powinien wybrać Cię zamiast konkurencji, nie oczekuj, że zamkniesz wiele transakcji.

2. Dowiedz się, jak się wyróżnić

Nie wystarczy sporządzić listę ogólnych „wyróżniaczy”, których można użyć we wszystkich scenariuszach. Musisz być konkretny, rozumiejąc i określając swoje mocne i słabe strony w stosunku do każdego z twoich największych konkurentów.

Jeśli Firma X jest tańsza od Ciebie, Twoim zadaniem jest wyjaśnić, dlaczego dodatkowa funkcjonalność, którą oferujesz, jest warta dodatkowej ceny.

Lub, jeśli firma Y ma krótszy czas realizacji, musisz wykazać, w jaki sposób dodatkowe kroki, które podejmujesz, mają kluczowe znaczenie dla sukcesu projektu.

Poza zwykłym wyliczaniem tych względnych zalet, karty bitewne dotyczące sprzedaży powinny zapewniać mocne, gotowe prezentacje i teksty do wykorzystania przez przedstawicieli podczas rozmów telefonicznych i spotkań. Aktualizuj je na podstawie tego, co działa dobrze (a co nie).

Darmowy szablon karty bitewnej sprzedaży

Potrzebujesz szablonu karty bitewnej, aby rozpocząć?

Wypróbuj ten jednoarkuszowy szablon, który zawiera wszystko, czego potrzebujesz, aby zbudować własną kartę bitwy sprzedażowej, dając Ci szczegółowe informacje na temat tego, jak Twoja firma może zapewnić lepsze rozwiązanie lub produkt dla klienta niż konkurencja.

5 rzeczy, o których należy pamiętać podczas tworzenia kart bitewnych

Karty bitewne sprzedaży mają być zwięzłe. Jeśli próbujesz porównać dosłownie wszystko, co wyróżnia Twoją markę na tle konkurencji – wielkość Twojego biura; długość twojego imienia; wewnętrzny pomiar nogi Twojego CEO – Twoi przedstawiciele będą mieli trudności z wybraniem najbardziej znaczących punktów. Użyj poniższych wskazówek, aby poinformować swoje własne karty bitewne:

1. Uwzględnij statystyki wygranych/przegranych

Możesz mieć szerszy zestaw funkcji niż twój największy rywal, jednocześnie naliczając tę ​​samą cenę. Jednak nadal często przegrywasz z nimi w bezpośredniej walce o zawarcie umowy. Co się dzieje?

Mówiąc najprościej, nie wszystkie wyróżniki są równie ważne dla kupujących. Nie pomaga mieć dwa razy więcej integracji niż konkurencja, jeśli potencjalni klienci są zainteresowani tylko jedną konkretną integracją , którą oferują twoi konkurenci, a ty tego nie robisz.

Dlatego tak ważne jest, aby opierać swoje karty bitewne na rzeczywistych statystykach wygranych/przegranych. Dowiedz się, co robi największą różnicę dla potencjalnych klientów, w oparciu o powody, dla których wygrałeś lub przegrałeś transakcje w przeszłości. Jeśli istnieje jeden powód, dla którego stale przegrywasz, musisz albo dostosować swój skok sprzedaży, albo zaktualizować produkt.

2. Twórz karty bitewne specyficzne dla każdej drużyny

Zwróć uwagę, jak tytuł tego artykułu odnosi się do kart bitewnych. Mnogi.

Dzieje się tak dlatego, że uniwersalne karty bitewne sprzedaży – to znaczy karty bitewne, które są jednakowo istotne dla wszystkich w Twojej funkcji sprzedaży – rzadko są skuteczne.

Na przykład menedżer ds. sprzedaży musi mieć widok na rynek z najwyższego poziomu. W związku z tym karta bitwy sprzedażowej dostosowana do liderów sprzedaży może zawierać informacje o długoterminowej strategii i celach.

Jednak tego rodzaju szczegóły prawdopodobnie nie przydadzą się zbytnio przedstawicielom z pierwszej linii, którzy są odpowiedzialni za docieranie na zimno. Zamiast tego chcą po prostu zrozumieć dwa lub trzy największe różnice między Tobą a Twoimi głównymi konkurentami.

3. Twórz soundbity, a nie instrukcje

Niezależnie od tego, czy są skierowane do klientów, czy do użytku wewnętrznego, karty bitewne sprzedaży są zaprojektowane tak, aby pomóc Twoim przedstawicielom uzyskać ważne „tak” od potencjalnych i potencjalnych klientów.

W związku z tym twoje karty bitewne nie powinny być wyczerpującą listą faktów i statystyk. Kiedy są w ogniu napiętej rozmowy sprzedażowej, Twoi przedstawiciele nie chcą wiedzieć, że Twoja ocena G2 jest o 0,1 punktu wyższa niż Twojego rywala. Zamiast tego chcą mieć natychmiastowy dostęp do wyrazistych fraz, które pomogą im w przekonujący sposób komunikować, dlaczego Twój produkt jest dokładnie odpowiedni dla osoby po drugiej stronie telefonu.

Budując swoje karty bitewne wokół mocnych dźwięków, sprawisz, że będą one bezpośrednio stosowane w rozmowach, które Twoi handlowcy prowadzą na co dzień.

4. Napisz linię zabijania, aby podkreślić, gdzie pokonałeś konkurencję

W trakcie badania konkurencji powinieneś zidentyfikować kilka wyróżników – być może jeden lub dwa dla każdego konkurenta – które mogą być prawdziwymi łamaczami umów, jeśli zostaną odpowiednio ustawione.

To są twoje „linie śmierci”.

Napisz „zabicia” jako frazy typu „go-to”, zaprojektowane tak, aby rezonować z kupującymi i komunikować konkretną korzyść, którą tylko Ty możesz zapewnić. Wyjaśnij, dlaczego ten wyróżnik jest tak ważny, i potwierdź go statystykami.

Skutecznie rozmieszczone linie zabijania pomogą Twoim przedstawicielom przezwyciężyć obiekcje i odwrócić losy trudnej oferty sprzedażowej na Twoją korzyść. Używaj ich jednak mądrze. Większość linii zabójstw jest wysoce sytuacyjna; nie ma sensu opowiadać potencjalnemu klientowi o wszystkich twoich fantastycznych integracjach, jeśli nie korzysta on z żadnego z produktów, z którymi się integrujesz.

5. Miej pod ręką karty bitewne dla przedstawicieli handlowych

Być może najważniejszy punkt ze wszystkich. Gdy już zadasz sobie trud tworzenia skutecznych kart bitewnych, upewnij się, że są one przechowywane w łatwo dostępnym miejscu, aby Twoi przedstawiciele mogli się do nich zwrócić, gdy ma to największe znaczenie.

Na przykład, jeśli korzystasz z platformy umożliwiającej sprzedaż, upewnij się, że twoje karty bitewne zajmują widoczne miejsce na niej lub przynajmniej są łatwe do przeszukiwania. Zrób to samo z CRM.

Ale nie rób wszystkiego na temat technologii. Wydrukuj je też. Zamontuj kopię na ścianie obok zespołu sprzedaży; przypnij go do tablicy ogłoszeń w kuchni; przyklej małe, laminowane wersje do biurka każdego przedstawiciela. Cokolwiek robisz, upewnij się, że są zawsze w zasięgu ręki.

Kluczowe informacje dotyczące kart bitewnych sprzedaży

Chociaż karty bitewne dotyczące sprzedaży powinny być dostosowane do produktu i otoczenia konkurencji, z którym się zmagasz, istnieje kilka informacji, które zawsze warto uwzględnić:

• Przegląd Twojej firmy: Twoje motto, podstawowe wartości i misja.
• Informacje rynkowe: wielkość rynku, średnio- i długoterminowe perspektywy oraz wszelkie kluczowe wydarzenia, które mogą mieć wpływ na rozmowy dotyczące sprzedaży.
• Grupa docelowa: kilka wypunktowań definiujących główne postacie, ich największe bolączki oraz sposób, w jaki Twój produkt je rozwiązuje.
• Kluczowe cechy: Zestawienie głównych funkcjonalności Twojego produktu, idealnie uporządkowane pod względem ważności.
• Kluczowe korzyści: Oprócz cech produktu wyjaśnij, dlaczego każda z nich jest tak ważna dla grupy docelowej.
• Analiza konkurencji: zidentyfikuj swojego największego konkurenta, przedstaw krótki przegląd firmy i porozmawiaj o ich największych zaletach.
• Kluczowe wyróżniki: w przypadku każdego konkurenta wyszczególnij kluczowe punkty, które pomogą Ci się od nich wyróżnić, uwzględniając takie kwestie, jak ceny, funkcje i obsługa klienta.
• Powszechne obiekcje: Twoi przedstawiciele handlowi prawdopodobnie słyszą podobne zastrzeżenia od czasu do czasu. Wypisz je tutaj i określ skuteczne odpowiedzi na każdy z nich.
• Studia przypadków i statystyki: kilka pomocnych informacji, takich jak referencje od znanych klientów lub przyciągające wzrok wyniki, które osiągnąłeś dla podobnych firm, mogą być bardzo pomocne w finalizacji transakcji.
• Przydatne pytania: Twoi przedstawiciele nie powinni tylko odpowiadać na pytania; muszą też zapytać o własne. Napisz listę pytań, które pomogą zbudować zaufanie potencjalnych klientów, zakwalifikować ich jako potencjalnych klientów i lepiej zrozumieć ich cele i problemy.
• Możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej: Wyróżnij potencjalne możliwości promowania dodatkowych produktów lub usług, które ułatwią życie kupującemu lub pomogą mu osiągnąć jego cele.

Wniosek

Jest jeszcze jeden kluczowy punkt, który nie jest w pełni omówiony w żadnej z sekcji tego artykułu – nie zapisuj po prostu swoich kart bitewnych sprzedaży, a następnie zaznacz je na swojej liście rzeczy do zrobienia. Najlepsze karty bitewne sprzedaży są stale przepisywane, aby były aktualne.

Jeśli zakłócacz wejdzie na twój rynek, dodaj go do swoich kart bitewnych. Podobnie, jeśli twoi przedstawiciele odnoszą szczególne sukcesy z pewnym punktem rozmowy lub statystykami, lub jeśli zidentyfikują nowy sprzeciw, który grozi storpedowaniem wielu potencjalnych transakcji, twoje karty bitewne powinny zostać odpowiednio zaktualizowane.

Nie oczekuj, że przedstawiciele będą używać twoich kart bitewnych i polegać na nich, jeśli są one pełne nieaktualnych informacji.