Budżet sprzedaży: kompletny przewodnik dla menedżerów sprzedaży (z szablonem)

Przygotowanie budżetu sprzedaży może wydawać się przytłaczającym zadaniem, ale nie musi być tak trudne, jak się wydaje. W tym artykule przyjrzymy się, czym dokładnie jest budżet sprzedaży, dlaczego jest ważny i czego potrzeba, aby samodzielnie stworzyć i przygotować budżet sprzedaży.

Co to jest budżet sprzedaży?

Budżety sprzedaży są zazwyczaj miesięcznymi lub kwartalnymi prezentacjami tego, co firma spodziewa się osiągnąć w sprzedaży (zarówno w dolarach, jak i kwotach jednostkowych) w określonym okresie budżetowania. Te oczekiwania sprzedażowe są obliczane na podstawie wiedzy różnych działów na temat sprzedawanych produktów, a także ich oczekiwań na przyszłość.

Na przykład kierownicy działów marketingu mogą dostarczać informacje o nadchodzących świątecznych promocjach sprzedaży, które mogą zwiększyć sprzedaż w okresie budżetowania niż budżet sprzedaży w sezonie pozaświątecznym. Menedżerowie produktu mogą odnotować nadchodzące wydanie nowego produktu i jego wpływ na sprzedaż.

Krótko mówiąc, przygotowanie budżetu sprzedaży to wysiłek zespołowy, który wymaga dużej współpracy i komunikacji między działami.

Cel budżetowania sprzedaży

Celem budżetu sprzedażowego jest określenie oczekiwań na okres sprzedaży poprzez wykorzystanie zasobów i maksymalizację zysku firmy. Działa również jako narzędzie planowania, które pozwala również określonym działom dokładnie wiedzieć, czego mogą się spodziewać w przewidzianych w budżecie ramach czasowych, aby wykorzystać własne zasoby i skutecznie koordynować z innymi działami.

Budżety sprzedaży zapewniają również zespołom sprzedażowym cel, do którego należy dążyć. Zrealizowanie większej sprzedaży niż zakłada się w budżecie sprzedażowym jest warunkiem korzystnym, który przekłada się na ogólną wygraną firmy. To powiedziawszy, o wiele więcej idzie w tworzenie budżetu sprzedaży niż tylko ustalanie niskich oczekiwań, aby uzyskać „wygraną”.

Składniki budżetu sprzedaży

Jeśli zajmujesz się planowaniem korporacyjnym, prawdopodobnie już wiesz, że większość wspólnego planowania odbywa się w arkuszu kalkulacyjnym, a raczej w wielu arkuszach kalkulacyjnych. Budżet sprzedaży nie jest inny, ale najlepiej jest znaleźć arkusz kalkulacyjny, z którym wygodnie się pracuje. Korzystanie z arkusza kalkulacyjnego, który jest zbyt uproszczony, może przeoczyć niektóre rzeczy, które Twoja firma będzie musiała wziąć pod uwagę. Zbyt skomplikowany i możesz zbyt zagłębić się w szczegóły, aby skupić się na faktycznym prowadzeniu firmy.

Niezależnie od używanego arkusza kalkulacyjnego budżet sprzedaży powinien zawierać co najmniej następujące elementy:

• Rachunek zysków i strat: Raportuje dochód netto, zapewniając wgląd w ogólną efektywność operacyjną firmy. Obliczone matematycznie: Dochód netto = (przychody + zyski) – (wydatki + straty)
• Bilans: Raportuje aktywa, pasywa i kapitał własny firmy w określonym okresie budżetowym.
• Rachunek przepływów pieniężnych: Mówiąc prosto, rachunek przepływów pieniężnych przedstawia wpływy otrzymanej gotówki i wypływy wydanej gotówki.

Wszystkie te trzy elementy pomogą w tworzeniu i utrzymaniu budżetu sprzedażowego. Znajdź lub utwórz szablony, które sprawdzają się dobrze dla Ciebie i Twojej firmy. Arkusze te zapewnią nieocenione informacje podczas tworzenia budżetu sprzedaży.

Jak przygotować budżet sprzedaży

Oprócz opanowania podstawowych elementów, które składają się na budżet sprzedaży, nadal należy wziąć pod uwagę wiele innych kwestii. Oto przewodnik krok po kroku, jak skonfigurować budżet sprzedaży:

1. Wybierz okres dla budżetu

Pierwszym krokiem jest podjęcie decyzji, na jaki okres chcesz zaplanować budżet. Staraj się stosować budżet miesięczny lub kwartalny. Roczne budżety sprzedaży zapewniają lepszy ogólny przegląd z perspektywy całego roku, ale mogą pominąć niektóre bardziej szczegółowe informacje, które można znaleźć w budżecie miesięcznym lub kwartalnym.

2. Zbierz produkty i ceny sprzedaży

Zrób spis wszystkich produktów, które obecnie sprzedajesz, oraz ich cenę. Jeśli masz nadchodzące nowe produkty, które planujesz sprzedawać, pamiętaj o tych informacjach, a także o wszelkich nadchodzących zmianach cen w bieżącej ofercie produktów.

3. Spójrz na historyczne dane sprzedaży

Pobierz wszelkie wcześniejsze dane dotyczące sprzedaży, które są zgodne z ramami czasowymi, które tworzysz dla budżetu sprzedaży. Na przykład, jeśli tworzysz budżet sprzedaży na lipiec tego roku, pobierz dane sprzedaży z lipca poprzednich lat. Jest to łatwy sposób na określenie oczekiwań dotyczących budżetu sprzedaży, a jednocześnie jest okazją do zidentyfikowania trendów sprzedaży, które można zastosować w ogólnej strategii sprzedaży.

4. Spójrz na benchmarki branżowe

Dowiedz się, jak wygląda reszta branży, przyglądając się benchmarkom i danym sprzedażowym innych firm z Twojej branży. Amerykańskie Biuro Statystyki Pracy udostępnia na swojej stronie internetowej dane finansowe spółek publicznych. Jest to szczególnie cenny krok, jeśli jesteś nową firmą, która nie ma historycznych danych dotyczących sprzedaży.

5. Czynnik w trendach rynkowych

Chociaż historyczne dane dotyczące sprzedaży zapewniają wgląd w trendy w Twojej firmie w przeszłości, niekoniecznie gwarantują kontynuację trendu. Przyjrzyj się aktualnym trendom rynkowym w Twojej branży – zarówno przeszłym, jak i obecnym – aby upewnić się, że Twoje oczekiwania są zgodne z tym, co dzieje się w Twojej branży.

6. Rozważ wielkość swojego zespołu sprzedaży

Przedstawiciele handlowi ostatecznie będą napędzać Twoją sprzedaż, więc pamiętaj o uwzględnieniu wielkości zespołu, aby upewnić się, że budżet sprzedaży jest zgodny z możliwościami zespołu sprzedaży.

7. Porozmawiaj ze swoimi przedstawicielami handlowymi

Rozmowa z przedstawicielami handlowymi to świetny sposób na ustalenie oczekiwań, ponieważ to oni mają bezpośredni kontakt z klientami. Mają też prawdopodobnie bogatą wiedzę, jeśli chodzi o zdobywanie wiedzy na temat aktualnych trendów rynkowych.

8. Porozmawiaj ze swoimi klientami

Bezpośrednia interakcja z klientami to także świetny sposób, aby dowiedzieć się więcej o ich oczekiwaniach, a także o tym, co mogą planować kupować w Twojej firmie w przyszłości. Może to mieć dodatkową zaletę budowania pozytywnych relacji z klientami, co może prowadzić do powtórnych transakcji.

9. Oceń swoje numery potencjalnych klientów

Potencjalni klienci będą odgrywać dużą rolę w ustalaniu Twoich oczekiwań. Przyjrzyj się odsetkowi potencjalnych klientów, którzy przeliczyli się na rzeczywistą sprzedaż z poprzedniego podobnego okresu sprzedaży, i porównaj go z bieżącym lejkiem sprzedaży.

10. Utwórz budżet

W tym momencie powinieneś mieć mnóstwo spostrzeżeń, aby zacząć budować budżet sprzedaży. Pamiętaj, aby regularnie sprawdzać swój budżet przez cały okres sprzedaży, aby upewnić się, że wszystko jest na dobrej drodze lub jeśli musisz wprowadzić jakiekolwiek korekty w locie.

Przykład Budżetu Sprzedaży

Oto kilka przykładów budżetu sprzedażowego, aby pokazać, jak mogą wyglądać:

Przykład 1

Ten przykład jest tak prosty, jak to tylko możliwe, ponieważ rejestruje całkowitą sprzedaż zabudżetowaną dla każdego kwartału na podstawie oczekiwanej liczby sprzedanych jednostek pomnożonej przez cenę sprzedaży jednostki. Jest to świetny punkt wyjścia dla budżetu sprzedaży, ale zaleca się uwzględnienie innych kwestii, takich jak potencjalne promocje sprzedaży. Oczywiście może istnieć głębszy kontekst tych oczekiwanych wyników sprzedaży, w zależności od tego, czy przeprowadzono dodatkowe badanie due diligence.

Przykład #2

W tym przykładzie widzimy, że cena za jednostkę ma z czasem rosnąć. Widzimy również, że sprzedaż promocyjna jest uwzględniona w tym budżecie sprzedaży, co ostatecznie wpływa na oczekiwaną całkowitą sprzedaż netto. Posiadanie tych informacji jest pomocne, aby wiedzieć, jakie zmiany nadchodzą, jeśli w ogóle, co daje handlowcom wiedzę, jakie szczegóły powinni uwzględnić w swojej prezentacji sprzedażowej podczas spotkań z klientami.

Przykład #3

Podobnie jak w przykładzie 2, ta tabela pokazuje, w jaki sposób miesięczny budżet sprzedaży może być nieco bardziej szczegółowy. Pokazuje oczekiwane liczby dla poszczególnych miesięcy, a nie kwartałów. W tym przykładzie sprzedaż powinna rosnąć w ciągu roku. Ale wzrosty nie są tak dramatyczne, jak w przypadku ujmowania raz na kwartał.

Szablon budżetu sprzedaży

Gotowy do startu? Zapoznaj się z naszym szablonem budżetu sprzedaży, aby zobaczyć, jak łatwo jest stworzyć własny. Pamiętaj, aby wykonać powyższe kroki podczas tworzenia budżetu sprzedaży, pamiętając, że niektóre mogą być bardziej odpowiednie dla Twojej sytuacji biznesowej niż inne.

To jednak tylko punkt wyjścia. Pamiętaj, aby podjąć kroki, które są najbardziej sensowne dla Ciebie i Twojej firmy.

Wniosek

Tworzenie i utrzymywanie budżetu sprzedażowego to świetny sposób na proaktywne przygotowanie się na przyszły sukces Twojej firmy. Daje Ci cenny wgląd w to, gdzie była Twoja firma, co dzieje się w pozostałej części Twojej branży i pomoże Ci utrzymać wszystko na właściwym torze.