Jak zamknąć sprzedaż (15 technik zamykania sprzedaży)

W świecie sprzedaży nie ma nic ważniejszego niż zamknięcie. Na serio. Możesz dotrzeć do najlepiej wykwalifikowanych prospektów na świecie i wprowadzić ich do światowej klasy sekwencji pielęgnacyjnej. Ale jeśli nie uda ci się ostatecznie zmusić ich do naciśnięcia spustu i zamknięcia transakcji za pomocą właściwych technik zamykania sprzedaży, cały ten wysiłek pójdzie na marne.

Niestety, według badań Hubspot 30% sprzedawców twierdzi, że „zamykanie transakcji stało się trudniejsze w porównaniu do sytuacji sprzed 2–3 lat”. Jeśli spadasz poniżej średniego wskaźnika zamknięcia sprzedaży wynoszącego 20%, nadszedł czas, aby poprawić swoją grę. Wypróbuj 15 poniższych technik zamykających w następnej rozmowie.

Jakie są techniki zamykania sprzedaży?

Wszyscy rozumiemy, że „zamknięcie transakcji” polega na przekonaniu potencjalnego klienta do zakupu od Ciebie.

Ale konkretniej chodzi o przejście od prezentacji – podczas której rozmawiałeś o różnych zaletach Twojego produktu i o tym, jak odpowiada on na problemy Twojego potencjalnego klienta – do uzgodnienia sprzedaży.

To nie jest takie proste, jak się wydaje. Poproszenie potencjalnego klienta o podpisanie się na przerywanej linii może zakłócić przebieg spotkania i zniszczyć naturalne relacje, nad którymi tak ciężko pracowałeś. Nic dziwnego, że 28% sprzedawców twierdzi, że zamknięcie jest najtrudniejszą częścią ich pracy.

Techniki zamykania sprzedaży mają na celu ułatwienie sprzedawcy przejścia od prezentacji produktu do zapytania ofertowego. Są sposobem na płynne zintegrowanie bliskiego spotkania z boiskiem, co daje najlepszą możliwą szansę na osiągnięcie pożądanego rezultatu na końcu spotkania – bez konieczności uciekania się do zbyt nachalnych taktyk, które mogą zrujnować relację biznesową wcześniej to się nawet zaczęło.

Jak zakończyć rozmowę sprzedażową

Są szanse, że nie zamkniesz całej transakcji podczas rozmowy. Najprawdopodobniej będzie to wymagało osobistego spotkania lub przynajmniej wideokonferencji.

Jednak każda rozmowa sprzedażowa powinna mieć na uwadze pewnego rodzaju „zamknięcie” – innymi słowy, czynność, na którą chcesz, aby osoba po drugiej stronie telefonu się zgodziła. Są szanse, że będzie to jeden z następujących celów:

• Rezerwacja bardziej szczegółowej rozmowy kontrolnej
• Zorganizowanie demonstracji produktu
• Zgoda na rozmowę telefoniczną lub spotkanie między potencjalnym klientem a jednym ze specjalistów ds. produktu
• Potwierdzanie osobistego spotkania na boisku

Bez względu na cel, „zamknięcie” powinno być integralnym elementem skutecznego sfinalizowania rozmowy, a nie tylko dołączoną refleksją po przejściu przez boisko. Po zebraniu niezbędnych informacji od potencjalnego klienta, zadaniu odpowiednich pytań, powinieneś być w stanie w naturalny sposób skłonić go do podjęcia pożądanego działania.

Wypróbuj następujące 15 technik zamykających podczas następnej rozmowy:

15 najlepszych technik zamykania sprzedaży

Zamknięcie „Szczeniak”

Ta technika zamykania zyskała wiele uwagi po tym, jak wspomniał o niej Tim Ferriss w jego popularnej książce The Four Hour Workweek . Jego założenie jest proste: zaoferuj dobrze wykwalifikowanym leadom możliwość wypróbowania czegoś, mając nadzieję, że – gdy już poczują wartość – nie będą chcieli jej oddać.

Być może widziałeś tę technikę w akcji w sklepie zoologicznym, gdzie rodziny, które nie mogą się doczekać adopcji nowego futrzanego przyjaciela, są zachęcane do zabierania zwierząt do domu na weekend i zwracania ich, jeśli to nie wypali.

Czy skorzystałbyś z tej oferty po spędzeniu kilku dni z nowym przyjacielem? Tak, większość ludzi nie.

Możesz zastosować tę technikę do sprzedaży dowolnego produktu lub usługi, zachowując jedno słowo: musisz mieć pewność, że możesz udowodnić swoją wartość w bardzo krótkim czasie. Jeśli na przykład sprzedajesz złożony produkt SaaS z miesięcznym procesem wdrażania, ten produkt nie jest dla Ciebie.

Zamykanie niedoboru

Ludzie są zaprogramowani, aby chcieć działać w obliczu postrzeganego niedoboru. Wykorzystaj ten instynkt w przypadku zamknięcia, zwiększając pilność dzięki ograniczonej czasowo ofercie lub specjalnej promocji.

Po prostu bądź szczery, jeśli zamierzasz użyć tego. Stracisz wiarygodność swojego potencjalnego klienta – i potencjalnie zniszczysz swoje relacje z przyszłymi potencjalnymi klientami, jeśli rozejdą się informacje o twoich praktykach biznesowych – jeśli skłamiesz, że oferta jest naprawdę rzadka.

Zamknięcie koncesji

Negocjacje odbywają się w procesie sprzedaży. I to dobrze – jeśli możesz nauczyć się wykorzystywać to na swoją korzyść.

Jeśli potencjalny klient poprosi Cię o jakiś rodzaj ulgi, zaproponuj jej przyznanie, ale tylko wtedy, gdy jest gotowy do zamknięcia tego samego dnia. Oczywiście ustępstwo, o które proszą, musi być rozsądne. Ale jeśli jest to coś, co możesz przyznać, zamknięcie koncesji może zmienić proces negocjacji w korzystną dla obu stron.

Zamknięcie „Columbo”

Ta technika bierze swoją nazwę od klasycznego programu telewizyjnego z lat 70., Columbo , którego główny bohater – detektyw o nazwisku Columbo – słynął z pozornego zakończenia przesłuchania, zanim odwrócił się i zapytał: „Jeszcze jedna rzecz…”

W świecie sprzedaży to zamknięcie jest najczęściej używane do wykrycia ukrytego zarzutu, który wstrzymuje sprzedaż. Gdy jasno określisz, że spotkanie lub rozmowa dobiega końca, podaj pytanie, które dotyka sedna sprawy i zapewnia cenne informacje.

Michael Angelo Caruso, piszący dla dbusiness, ma świetny przykład: „Teraz, gdy prezentacja się skończyła, mogę po prostu zapytać . . . dlaczego nie kupiłeś ode mnie dzisiaj?”

Domniemane zamknięcie

Aby skorzystać z tej techniki, sformułuj język, którego używasz, gdy kończysz prezentację w sposób, który zakłada, że ​​umowa jest sfinalizowana.

Hubspot oferuje trzy przykłady, które możesz dostosować do swoich potrzeb:

• „Kiedy powinniśmy rozpocząć wdrażanie?”
• „Jaką datę dostawy chcesz?”
• „Z którym [pakietem, poziomem, pakietem] idziesz?”

Wynos blisko

Jeśli Twoi potencjalni klienci mają problem z powiedzeniem „tak” – czy to ze względu na koszty, czy z innego powodu – zawsze możesz zaproponować usunięcie jednej lub więcej funkcji, aby oferta była bardziej atrakcyjna.

W idealnym przypadku nie oznacza to, że zamykasz mniejszą transakcję. Zamiast tego – jak dziecko, któremu powiedziano, że nie może mieć zabawki, której naprawdę chce – Twój potencjalny klient może jeszcze bardziej chcieć tych funkcji, ostatecznie finalizując pierwotną ofertę, którą zaproponowałeś.

Zamknięcie „Ben Franklin”

Ten „stary szkolny” finał czerpie inspirację od Bena Franklina, który słynnie przekonywał ludzi do swojej strony sporu poprzez umiejętne wykorzystanie list za i przeciw.

Aby użyć tego w kontekście sprzedaży, podsumowałbyś zalety i wady swojej oferty dla swojego klienta, zachęcając go do podjęcia decyzji na podstawie listy, która jest silniejsza. Połów? Aby odnieść sukces, lista zalet na korzyść Twojej oferty powinna być co najmniej 2-3 razy bardziej wartościowa niż wady, które przeważają.

Zamknięcie „rzemieślnika”

Zamknięcie rzemieślnika polega na podkreśleniu potencjalnym klientom, ile czasu, energii lub wysiłku włożono w opracowanie i dostarczenie produktu – w ten sam sposób, w jaki artysta może mówić o setkach godzin spędzonych na malowaniu lub rzeźbie.

Potrzebujesz dwóch rzeczy, aby tak bliska sukces zakończyła się sukcesem. Po pierwsze, nie zadziała, jeśli sprzedajesz produkt lub usługę o niskiej wartości. A po drugie, Twoi potencjalni klienci muszą się opiekować. Jeśli są one szczególnie wrażliwe na ceny, inwestycja Twojej firmy w jej ofertę może nie mieć większego znaczenia.

„Następne kroki” Zamknij

To jest zabawne. Zamiast zajmować się zamykaniem transakcji, obciążasz swoich potencjalnych klientów, pytając ich, jakie ich zdaniem powinny być kolejne kroki.

Aby było jasne, działa to tylko wtedy, gdy potencjalni klienci są już na mecie. W przeciwnym razie ryzykujesz, że usłyszysz, że kolejnym krokiem będzie „porozmawianie z innym decydentem” lub „odbycie spotkania i powrót do ciebie”. Poprowadź ich do tego za pomocą „drabiny tak” pytań, która wyrobi w nich nawyk odpowiadania twierdzącego i zapewni, że rozwiązałeś wszystkie możliwe zastrzeżenia.

Zamknięcie „SARB”

Ten framework pochodzi od współpracownika Saleshackera, Emily Meyer, i obejmuje cztery kroki:

• Podsumowanie : Podsumuj to, o czym mówiłeś i jak to rozwiązuje ich potrzeby biznesowe i osobiste
• Zapytaj : O opinie i to, co ich wyróżniało.
• Poleć : kolejny krok i kto po ich stronie powinien być zaangażowany i dlaczego ich zaangażowanie jest ważne na tym etapie.
• Książka : Następne spotkanie z klientem przez telefon.

Możliwości sprzedaży nie zawsze przebiegają tak płynnie, ale posiadanie takich ram przynajmniej pozwala upewnić się, że zmierzasz we właściwym kierunku.

„Trudno dostać” zamknięcie

Ta technika bez użycia rąk autorstwa Marka Daousta jest łatwa do wdrożenia: po prostu przestań oddzwaniać i pozwól potencjalnym klientom przejąć inicjatywę, aby skontaktować się z Tobą, gdy będą gotowi do zakupu.

Jak jednak zauważa Daoust w swoim artykule Entrepreneur, istnieją trzy rzeczy, które muszą być prawdziwe, aby to podejście działało:

• Klient musi mieć wystarczającą ilość informacji
• Klient musi wiedzieć, że to do niego należy rozpoczęcie kolejnego kroku
• Wszystkie potrzeby klienta muszą być już zaspokojone

Po tym? Bycie postrzeganym jako partner – a nie szkodnik – może okazać się opłacalne.

„Wizualizacja” zamknięcie

Wizualizacja sukcesu ma udowodniony wpływ na wszystko, od pewności siebie po wyniki sportowe. Po tym zamknięciu możesz wykorzystać pełną moc tej praktyki na swoich potencjalnych klientach, zachęcając ich do wyobrażenia sobie pełnego wpływu zakupu Twojego produktu lub usługi.

Wykorzystaj wszelkie problemy, którymi się z Tobą podzielili, aby wizualizacja była jak najbardziej efektywna. Gdy zobaczą, jak czerpią korzyści z Twojej oferty, zamknięcie staje się znacznie łatwiejsze.

Zamknięcie „klina wartości”

Według Tima Riesterera z Corporate Visions większość sprzedawców B2B przyznaje, że ich rozwiązania i ich konkurencja pokrywają się aż w 70%.

Więc zamiast próbować sprzedawać swoje rozwiązanie od podstaw, zamiast tego skup się na 30% swojej oferty, która różni się od innych, z którymi się mierzysz – czyli „klina wartości”. Skupienie się na tym pomaga wyróżnić się na tle innych, którzy prezentują ogólne korzyści dotyczące stosunkowo podobnych produktów lub usług.

Zamknięcie „1-2-3”

Na blogu Yesware Gwen Lamar dzieli się prostym schematem prowadzenia zamknięcia:

• Zidentyfikuj trzy problemy, które ma Twój odbiorca
• Wymień trzy zalety obrazu końcowego Twojego produktu
• Wspomnij o trzech swoich najlepszych klientach

To proste, ale z jej doświadczenia wynika, że ​​ludzie mają naturalną skłonność do doceniania wzorów i powtarzalności. Według Lamara za tym kryje się również nauka. Pisze: „Badanie przeprowadzone przez UCLA wykazało również, że trzy to idealna liczba w ustawieniach, takich jak e-maile sprzedażowe, w których konsumenci wiedzą, że źródło wiadomości ma motyw perswazji. Wszystko powyżej trzech budzi sceptycyzm u twojego kandydata.

„Trudne” zamknięcie

To jest dokładnie to, na co wygląda: wysokociśnieniowe, intensywne „twarde” zamknięcie, które od dawna kojarzy się ze sprzedawcami.

Nie zawsze jest to właściwe, ale często jest skuteczne, gdy sytuacja wymaga wyjaśnienia niejasności (np. gdy trop wykazuje oznaki życia przez miesiące, ale nigdy nie pociąga za spust). Używaj go z wyczuciem, ale zawsze trzymaj go w swoim arsenale sprzedaży.

Jak zamknąć sprzedaż?

W powyższych wyjaśnieniach znajduje się kilka wskazówek, opisujących, kiedy należy zastosować różne techniki. Ale kiedy jesteś na spotkaniu lub rozmawiasz z potencjalnym klientem, nie będziesz miał czasu, aby wrócić do tej listy.

Oto trzy różne sygnały, które możesz obserwować, które wskażą Ci rodzaj techniki zamykania, która najlepiej pasuje do sytuacji:

Wskazówki werbalne i niewerbalne

Czy głos prowadzącego jest ciepły lub podekscytowany? Jeśli tak, Twoja prezentacja sprzedaży jest prawdopodobnie na właściwej ścieżce. Ale jeśli brzmią bardziej zwięźle, krótko lub zirytowanie, mogą to być sygnały do ​​zmiany podejścia.

To samo dotyczy mowy ciała. Kontakt wzrokowy, głowa pochylona ku tobie i postawa do przodu, zaangażowana to znaki, że jesteś pozytywnie odbierany. Oparcie się na krześle i skrzyżowane ręce to dwa znaki, że techniki, których używasz, nie są skuteczne.

Wskazówki dotyczące osobowości

Mierzenie typów osobowości to nauka niedokładna. Każda osoba jest wyjątkowa i reaguje na bodźce w inny sposób, w oparciu o przeszłe doświadczenia, uwarunkowania kulturowe i nie tylko.

To powiedziawszy, istnieją ramy osobowości, które można wykorzystać do kierowania procesem sprzedaży. Na przykład popularny model DISC opiera się na czterech typach osobowości: dominującej, inspirującej, wspierającej i ostrożnej.

Każda interakcja, jaką masz w cyklu sprzedaży, daje wskazówki co do typu osobowości, z którą masz do czynienia; dzięki tym wskazówkom dowiesz się, które style zamykania najprawdopodobniej będą skuteczne.

Na przykład wspierający typ osobowości może najbardziej pozytywnie zareagować na wizualizację, która pomoże im zobaczyć, jak przynoszą korzyści swojemu zespołowi, wdrażając Twoją ofertę. Z drugiej strony osoba dominująca może szanować prostą naturę trudnego zamknięcia, a nie coś bardziej niejednoznacznego.

Testowanie swojego zamknięcia

Na koniec pamiętaj, że nie musisz od razu wchodzić all-in na zamknięcie. Możesz przetestować fragmenty wybranej techniki, aby sprawdzić, czy jesteś na dobrej drodze.

Zamiast na przykład podwajać się w przypadku zamknięcia niedoboru, możesz zobaczyć, jak potencjalny klient reaguje na twoją prośbę o pilne spotkanie. Jeśli nie znajdą dla ciebie czasu, może to oznaczać, że albo a) nie rozumieją jeszcze twojej wartości, albo b) prawdopodobnie nie są podatne na wysokociśnieniową technikę niedoboru.

Zamykanie to nie wszystko albo nic i nie musi używać określonej techniki, aby odnieść sukces. Eksperyment. Test. Przekształć te techniki we własne modele, aby zobaczyć, co działa, a co nie. Dane, które uzyskasz w trakcie tego procesu, będą nieocenione dla ogólnej wydajności sprzedaży.