Wskazówki dotyczące coachingu sprzedaży, aby podnieść poziom zespołu sprzedaży

Zarządzanie i doprowadzanie sprzedawców do dobrych wyników to duże wyzwanie. Ale co, jeśli prawie wszyscy twoi przedstawiciele handlowi konsekwentnie osiągają swoje wyniki? Badania przeprowadzone przez CSO Insights pokazują, że 94% przedstawicieli spełnia swoje normy dzięki doskonałemu coachingowi sprzedażowemu. W tym artykule omówimy czym jest coaching sprzedażowy i jak go zastosować, aby osiągnąć doskonałe wyniki sprzedażowe w Twojej firmie.

Zacznijmy!

Co to jest coaching sprzedaży?

Coaching sprzedażowy to proces, który pomaga przedstawicielom handlowym poprawić ich umiejętności, pewność siebie i cele — takie jak limity indywidualne lub zespołowe. Dyrektorzy i menedżerowie sprzedaży często inwestują w coaching sprzedaży, aby zmaksymalizować wyniki sprzedaży w całym zespole. Ma to szczątkowy wpływ na całą organizację.

Dostępne rodzaje coachingu sprzedażowego różnią się w zależności od potrzeb zespołu sprzedażowego. Można to zrobić osobiście, telefonicznie lub podczas wideokonferencji. Trenerzy sprzedaży mogą pracować z przedstawicielami jeden na jednego lub z całymi grupami jednocześnie, w zależności od omawianych ćwiczeń i tematów.

Dlaczego coaching sprzedaży jest ważny?

Głównym obowiązkiem kierownika sprzedaży jest zapewnienie ciągłej poprawy swoich przedstawicieli. W tym celu menedżer musi zapewnić im odpowiednie umiejętności i narzędzia. Oznacza to, że coaching sprzedażowy jest niezbędny. Pomaga przedstawicielom stać się lepszymi poprzez powtarzanie, praktykę, informacje zwrotne i kontakt z nowymi modelami sprzedaży.

Ponadto menedżerowie sprzedaży mogą wykorzystać informacje zwrotne podczas coachingu, aby zidentyfikować obszary procesu sprzedaży, które wymagają poprawy. Według Spotio, świetny coaching sprzedażowy może zwiększyć wskaźnik wygranych Twojego zespołu sprzedażowego o 29% — co oznacza, że ​​może znacznie zwiększyć Twoje zyski.

Przykłady coachingu sprzedaży

Aby lepiej zrozumieć, czym jest coaching sprzedażowy, podajemy kilka konkretnych przykładów:

• Podsłuchiwanie rozmowy z przedstawicielem handlowym, a następnie rozmawianie o tym, co poszło dobrze, a także o obszarach wymagających poprawy
• Organizowanie cotygodniowych spotkań lub wizyt kontrolnych z przedstawicielami, podczas których mogą zastanowić się nad swoją produkcją, swoimi zastrzeżeniami i częściami procesu sprzedaży, nad którymi chcą pracować
• Przeglądanie działań przedstawiciela w CRM (zarządzanie relacjami z klientami), takich jak liczba połączeń i robienie notatek w celu zidentyfikowania usprawnień procesu
• Ocena kontaktu e-mailowego przedstawiciela handlowego i rozmów z potencjalnymi nabywcami, aby zobaczyć, jak prowadzą swojego potencjalnego klienta przez podróż zakupową
• Odgrywanie ról na żywo, w którym przedstawiciele ćwiczą swoje scenariusze i odpowiedzi na często spotykane obiekcje potencjalnych klientów, których słyszą

Typowe wyzwania związane z coachingiem sprzedaży

Coaching sprzedażowy to doskonała inwestycja w Twój zespół. Jednak na wysokim poziomie nie jest to łatwe. Dlatego menedżerowie sprzedaży powinni być świadomi wspólnych wyzwań i pułapek do pokonania, takich jak:

• Menedżerowie sprzedaży często gubią się w szczegółach, zamiast patrzeć na szerszy obraz
• Ludzką naturą jest „powiedzieć”, a nie „prosić”
• Przedstawiciele handlowi mogą z natury bronić się przed krytyką
• Menedżerowie często nie mają jasnego pojęcia, na czym polega dobry coaching sprzedażowy
• Menedżerowie sprzedaży mogą udzielać porad, w których brakuje konkretnych wskazówek
• Przedstawiciele handlowi muszą nauczyć się nowych umiejętności, zachowując jednocześnie ich autentyczność — nie jest to łatwe zadanie

Co sprawia, że ​​jest świetnym trenerem sprzedaży?

Coaching sprzedaży to forma sztuki. Aby być świetnym, trener sprzedaży musi być wystarczająco autorytatywny i natarczywy, aby wywołać zmianę zachowania w swoim zespole. Z drugiej strony przedstawiciele handlowi muszą mieć poczucie, że mogą otworzyć się na trenera sprzedaży i przejrzyście omówić swoje słabości.

Ale nie martw się, nawet jeśli ta podwójna rola nie przychodzi naturalnie, można się jej nauczyć, podobnie jak sprzedaży. Dlatego musisz przede wszystkim „szkolić trenerów”. Szef Globalnej Strategii i Rozwoju w Sandler Training, Damon Jones, sugeruje, że skuteczny program coachingu sprzedaży powinien „rozwijać i certyfikować trenerów, zanim nawiążą współpracę z przedstawicielami”.

Oto inne czynniki, które sprawiają, że jest świetnym trenerem sprzedaży:

Śledź metryki wydajności

Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz nim zarządzać ani ulepszać. Dlatego ważne jest, aby śledzić wszystkie wskaźniki sprzedaży przed, w trakcie i po szkoleniu przedstawicieli handlowych. Pomoże Ci ocenić wydajność trenera sprzedaży, a także zaangażowanie przedstawicieli w doskonalenie. Niektóre dane, które należy śledzić, obejmują:

• Ilu handlowców osiąga lub przekracza swoje cele sprzedażowe
• Średnia wielkość transakcji i rentowność
• Indywidualny wskaźnik retencji i wskaźnik odnowienia usługi dla każdego przedstawiciela
• Średnia kwota i częstotliwość sprzedaży dodatkowej dla każdego przedstawiciela
• Zmiana wskaźników zamknięcia

Dowiedz się, co motywuje każdego sprzedawcę

Jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich, jeśli chodzi o coaching sprzedażowy. Nie każde powtórzenie zareaguje na te same wyzwalacze motywacji. Jasne, większość przedstawicieli handlowych będzie motywowana pieniędzmi. Ale to nie znaczy, że ich konkretne cele dochodowe są takie same. Ktoś może być skupiony na wydatkach rodzinnych, podczas gdy inna osoba chce spłacić kredyt studencki.

Aby naprawdę zmotywować swój zespół sprzedaży, musisz odkryć jego główne motywy. W tym celu możesz zadawać skuteczne pytania, takie jak:

• Czy jesteś teraz zadowolony?
• Jakie rzeczy chcesz robić, mieć lub być w przyszłości?
• Jaka jest Twoja długoterminowa motywacja?
• Jak kierownictwo może stwierdzić, kiedy nie masz motywacji?
• Jak mogę Ci pomóc, jeśli wydaje Ci się, że nie masz motywacji?

Skoncentruj się na dostarczaniu pozytywnej opinii zamiast negatywnej opinii

Badania pokazują, że pozytywne wzmocnienie jest bardziej skuteczne niż negatywne sprzężenie zwrotne. Z tego powodu staraj się dawać trzy razy więcej pozytywnych niż negatywnych opinii. Dodatkowo poprawia morale, co jest niezwykle ważne w sprzedaży.

Pomyśl o tym w ten sposób: sprzedawcy cały dzień mają do czynienia z odrzuceniem i negatywnością. Wystarczająco trudno jest utrzymać motywację i pozytywne nastawienie w tym środowisku. Tak więc jako trener sprzedaży musisz być źródłem inspiracji i zachęty. Skupiając się na dobrych rzeczach, które robią Twoi handlowcy, utrwalają oni w swoich umysłach dobre nawyki, które na dłuższą metę poprawiają ich wydajność.

Trenuj zarówno zawodników słabych, jak i wysokowydajnych

Istnieje błędne przekonanie, że jedynymi osobami, które potrzebują coachingu, są osoby o słabych wynikach. W końcu osoby osiągające wysokie wyniki są naturalnie wykwalifikowane i zmotywowane, prawda? Okazuje się, że sprzedaż to w dużej mierze wyuczona umiejętność. Niektórzy ludzie mogą mieć przewagę pod względem „smykałki” do sprzedaży, ale nadal potrzebują coachingu.

Nawet jeśli ktoś co kwartał przekracza swoje cele sprzedażowe, zawsze jest miejsce na poprawę. Jeśli podoba Ci się sposób, w jaki radzą sobie teraz Twoi najlepsi sprzedawcy, absolutnie pokochasz ich nowe numery produkcyjne dzięki konsekwentnemu coachingowi.

Zrozum, że coaching i zarządzanie są różne

Coaching sprzedaży i zarządzanie sprzedażą są pod pewnymi względami podobne. W obu kontekstach jesteś odpowiedzialny za uzyskiwanie lepszych wyników ze swojego zespołu. Jednak w praktyce mogą to być bardzo różne role z unikalnym podejściem do pomocy swoim przedstawicielom.

Jeśli masz pełnić obie te role, najlepiej je rozdzielić. Zanurz się w przeglądach rozmów telefonicznych z przedstawicielami, gdy jesteś w trybie coachingu. Kiedy ponownie założysz kapelusz menedżera sprzedaży, zaplanuj czas na takie rzeczy, jak rozwój kariery, przydziały terytorialne i ogólne wskaźniki wydajności.

Wykorzystaj technologię do wspierania coachingu

W XXI wieku technologia jest integralną częścią procesu sprzedaży każdej firmy. Nie tylko powinieneś wykorzystywać technologię do interakcji i sprzedaży klientom, ale także wewnętrznie z zespołem.

Na przykład możesz użyć platform takich jak Gong, aby uzyskać wgląd w wyniki sprzedaży na podstawie wskaźników opartych na danych. Platformy wideo mogą być wykorzystywane do rozpowszechniania szkoleń i szkoleń sprzedażowych wśród przedstawicieli, nawet jeśli nie znajdują się oni w Twoim głównym biurze. Korzystając z technologii, możesz przyspieszyć proces sprzedaży, coaching i ogólny harmonogram, aby osiągnąć kluczowe cele.

Wniosek

Jako kierownik sprzedaży masz na głowie wiele rzeczy. Ale jednym z priorytetów, który zawsze powinien być na pierwszym miejscu, jest trenowanie swojego zespołu. Niezależnie od tego, czy robisz to sam, czy zatrudniasz zewnętrznego trenera sprzedaży, może to zwiększyć motywację, produktywność i ostateczne przychody ze sprzedaży. W ten sposób Twoja firma nadal zdobywa nowe kontrakty i rozwija się szybciej niż konkurencja.