Wszystko, co musisz wiedzieć o doradcy ds. sprzedaży

Masz fantastyczny produkt i świetnych klientów, i zacząłeś zwiększać skalę. Ale coś po prostu nie klika. Nie widzisz oczekiwanego wzrostu.

Może nadszedł czas, aby sprowadzić konsultanta ds. sprzedaży.

Niezależnie od tego, czy próbujesz rozbudować swój zespół sprzedaży, czy Twój obecny ma problemy, konsultanci sprzedaży mogą być nieocenionym atutem. Posiadają doświadczenie w identyfikowaniu problemów oraz umiejętność wdrażania rozwiązania.

Mając to na uwadze, oto wszystko, co musisz wiedzieć o konsultantach sprzedaży:

Kim jest konsultant ds. sprzedaży?

Konsultanci sprzedaży to doradcy zewnętrzni, którzy wchodzą do firmy – na uzgodniony okres lub na regularne sesje – w celu usprawnienia procesów i strategii sprzedaży.

Mogą zostać wynajęci do pokonania konkretnego wyzwania lub po prostu poproszeni o samodzielne zdiagnozowanie problemów. Tak czy inaczej, mają za zadanie opracowywać i wdrażać nowe sposoby pracy, których ostatecznym celem jest poprawa wydajności zespołu sprzedaży.

Aby być skutecznym w tej roli, konsultanci ds. sprzedaży zazwyczaj mają wieloletnie doświadczenie w pracy w – a najlepiej w kierowaniu – wysokowydajnymi zespołami sprzedaży.

Jaka jest rola konsultanta handlowego?

Konsultanci ds. sprzedaży są zatrudniani do dostarczania wyników, a nie do wykonywania określonych zadań. W końcu są to eksperci zewnętrzni, a nie pracownicy wewnętrzni, więc rzadko (jeśli w ogóle) będą bezpośrednio zaangażowani w codzienne prowadzenie organizacji sprzedaży. Jednak ich obowiązki będą zazwyczaj obejmować:

• Ocena wskaźników KPI zespołu sprzedaży, dostosowywanie lub dodawanie nowych w razie potrzeby
• Monitorowanie i raportowanie wyników
• Komunikowanie się z klientami w celu zrozumienia ich celów
• Definiowanie wąskich gardeł i słabości istniejących procesów
• Ścisła współpraca z marketingiem w celu poprawy współpracy
• Rozwijanie pozytywnej, wysokowydajnej kultury zespołu sprzedaży
• Identyfikacja możliwości sprzedaży dodatkowej, sprzedaży krzyżowej i pozyskiwania nowych klientów
• Bądź na bieżąco z benchmarkami branżowymi, trendami i najlepszymi praktykami
• Biorąc pod uwagę rentowność potencjalnych nowych rynków i osobowości nabywców

4 cechy konsultantów handlowych

Konsultanci ds. sprzedaży mogą dysponować szerokim zakresem umiejętności, w zależności od typów organizacji sprzedaży, z którymi pracowali w przeszłości. Jednak najlepsi konsultanci mają kilka wspólnych cech, takich jak:

1. Pozytywność

Podobnie jak w przypadku każdego stanowiska sprzedażowego, pozytywny stan umysłu jest dużym wymogiem roli doradcy handlowego. Powinni umieć motywować i inspirować różnych sprzedawców w organizacji; odrobina pozytywności może bardzo pomóc w osiągnięciu tego celu.

Kolejna kluczowa kwestia – biorąc pod uwagę, że rola polega na identyfikowaniu problemów i zmianie istniejących zachowań, konsultanci mogą komunikować się w pozytywny sposób. W końcu nikt nie lubi, gdy mówi się, że robi rzeczy „złe”.

2. Przekonywanie

Kontynuując ten ostatni punkt, konsultanci potrzebują umiejętności przekonywania przedstawicieli handlowych, liderów i innych interesariuszy, że polecane przez nich rozwiązania są najlepsze dla firmy.

Takie rozwiązania mogą często wiązać się z dużymi zamieszaniem, a nawet mogą kosztować dużo pieniędzy. Być może konsultant będzie musiał przekonać kierownictwo wyższego szczebla do zainwestowania w drogie oprogramowanie lub rozpoczęcia sprzedaży w zupełnie inny sposób. Mogą spodziewać się, że zostaną zakwestionowani w związku z ich zaleceniami, więc muszą być w stanie skutecznie walczyć ze swoim rogiem.

3. Inteligencja emocjonalna

Każda organizacja sprzedaży jest wyjątkowa. Jasne, podobne problemy mogą pojawić się w wielu firmach, ale dokładne rozwiązanie będzie się różnić w zależności od niezliczonych czynników, od osobowości i mocnych stron przedstawicieli handlowych, po wielkość zespołu i dostępny budżet na szkolenia i oprogramowanie.

Mając to na uwadze, ważne jest, aby konsultant ds. sprzedaży miał silną inteligencję emocjonalną, która pomoże mu zrozumieć, jak poszczególne osoby w zespole myślą o proponowanych zmianach w systemach i procesach. Powinni również być w stanie dostosować swój język i komunikaty, aby skutecznie przekazać swoje uwagi.

4. Zorientowanie na szczegóły

Słabe skrypty sprzedaży. Nieefektywne procesy. Brak efektywnej współpracy z marketingiem. Jest tak wiele rzeczy, które mogą utrudnić pracę zespołu sprzedażowego.

Co więcej, problemy z wydajnością zespołów sprzedażowych rzadko mają jedno rozwiązanie – raczej są spowodowane kombinacją wielu mniejszych problemów.

W związku z tym konsultant ds. sprzedaży musi być bardzo zorientowany na szczegóły, aby skupić się na wszystkich potencjalnych obszarach do poprawy i zidentyfikować te, które przyniosą największą różnicę.

Porady konsultanta ds. sprzedaży dla sprzedawców i liderów myśli

Czy masz duże doświadczenie w sprzedaży i udokumentowaną historię poprawy wydajności zespołów sprzedażowych dzięki nowym systemom i procesom? Możesz fantastycznie pasować do roli konsultanta ds. sprzedaży. Oto jak to zrobić.

Jak zostać konsultantem ds. sprzedaży?

Nie ma konkretnych, formalnych wymagań edukacyjnych dotyczących roli doradcy handlowego.

Jednak według Zippii dwie piąte konsultantów ds. sprzedaży posiada tytuł licencjata w jakiejś formie, podczas gdy mniej więcej jeden na czternastu ma tytuł magistra.

Innymi słowy, chociaż dyplom z pewnością nie jest obowiązkowy, konsultanci ds. sprzedaży mają większe szanse na wyróżnienie się z tłumu, jeśli ukończą studia w odpowiedniej dziedzinie, takiej jak biznes lub marketing.

Niewątpliwie największym czynnikiem w lądowaniu jako konsultant jest Twoje przeszłe doświadczenie i osiągnięcia. Konsultanci sprzedaży muszą być w stanie wykazać, że posiadają wiedzę i umiejętności, aby wejść do organizacji i wdrożyć zmiany, które przyniosą pożądane rezultaty. Chociaż wykształcenie może odgrywać pewną rolę, ta wiedza specjalistyczna jest zwykle nabywana w pracy przez kilka lat.

Jakich umiejętności potrzebujesz, aby zostać konsultantem ds. sprzedaży?

Oczywiście rola doradcy handlowego jest wymagająca. Aby odnieść sukces, konsultanci muszą posiadać szeroki zakres umiejętności, w tym:

• Doskonała komunikacja pisemna i ustna, aby wyjaśnić ich wizję i zdobyć wsparcie od wewnętrznych interesariuszy
• Umiejętność identyfikowania, analizowania i rozwiązywania problemów
• Potrafi przekonywać, wpływać i motywować sprzedawców
• Silna znajomość produktów i branży
• Dobre umiejętności interpersonalne i możliwości nawiązywania kontaktów
• Udowodniona historia dostarczania wyników jako sprzedawca

Konsultant ds. Sprzedaży Doradztwo dla Firm

Myślisz, że Twoja firma skorzystałaby na zatrudnieniu doświadczonego konsultanta ds. sprzedaży w celu usprawnienia procesów, zmniejszenia nieefektywności i zwiększenia wydajności? Przeczytaj to najpierw.

Kiedy należy zatrudnić konsultanta ds. sprzedaży?

Oczywiście nie ma czegoś takiego jak „zły moment”, aby zatrudnić doświadczonego konsultanta, który może ulepszyć Twoje procesy i podnieść umiejętności Twoich przedstawicieli. Istnieje wiele powodów, dla których warto zatrudnić konsultanta już teraz. Jednak typowe oznaki współpracy z doradcą handlowym to:

• Niedokładne prognozy sprzedaży, które uniemożliwiają efektywne planowanie na przyszłość
• Brak jasności wokół istniejącego procesu sprzedaży, co prowadzi do nieefektywności i niespójności
• Duże zmiany w zewnętrznym krajobrazie biznesowym, takie jak destrukcyjni konkurenci wchodzący na rynek
• Bardzo duża rotacja pracowników w zespole sprzedaży
• Bardzo wysoki wskaźnik churn wśród nowych klientów
• Spadek marży lub wielkości sprzedaży
• Brak możliwości skalowania funkcji sprzedażowej

4 wskazówki dotyczące zatrudniania odpowiedniego konsultanta ds. sprzedaży

Rozpoznajesz jeden lub więcej problemów przedstawionych w poprzedniej sekcji? Prawdopodobnie nadszedł czas, abyś zatrudnił konsultanta. Oto cztery wskazówki, dzięki którym wybierzesz właściwy.

1. Upewnij się, że rozumieją Twój produkt

Każdy doradca handlowy powinien wejść do biznesu z jasnym celem i celem – generalnie będzie to związane ze zwiększeniem sprzedaży lub usprawnieniem procesów.

Aby zrobić jedną z tych rzeczy, muszą dobrze rozumieć produkt lub usługę, którą oferujesz, oraz sposób, w jaki spełnia on potrzeby Twoich klientów.

Ponadto powinni mieć dokładny wgląd w procesy, z których obecnie korzystasz, aby mogli szybko określić potencjalne słabe ogniwa i zaproponować rozwiązania.

2. Oceń ich doświadczenie

Oczywiście przy zatrudnianiu na jakąkolwiek rolę ważne jest wcześniejsze doświadczenie. Ale jest to podwójnie ważne przy zatrudnianiu konsultanta ds. sprzedaży.

Jeśli sprowadzasz kogoś, aby potencjalnie podważyć zasady i całkowicie zmienić twoje podejście do sprzedaży, ważne jest, abyś wiedział, że robił już tego rodzaju rzeczy i przyniósł fantastyczne rezultaty. W przeciwnym razie trudno będzie zaufać ich rekomendacjom.

Koniecznie poproś o studia przypadków i uzyskaj referencje od innych organizacji sprzedaży, z którymi współpracowali.

3. Znajdź odpowiednie dopasowanie

Różni konsultanci rozwijają się w różnych środowiskach. Wiele z nich będzie opierać się na ich przeszłych doświadczeniach. Jeśli konsultant spędził całą swoją karierę jako sprzedawca pierwszej linii, pracując dla firm na skalę korporacyjną, może mieć niezwykle imponujące CV, ale duża część wiedzy, którą zdobył po drodze, po prostu nie będzie miała zastosowania do startupów.

Mając to na uwadze, najlepiej zatrudnić konsultanta z udokumentowanym doświadczeniem w firmach takich jak Twoja lub przynajmniej wszechstronnego konsultanta z doświadczeniem w wielu organizacjach.

4. Rozważ ich zdolność treningową

Identyfikacja innowacyjnych metod i strategii to jedno; nauczenie innych sprzedawców, jak korzystać z tych metod i strategii, to kolejna para wodna.

Najlepsi konsultanci nie powinni umieć tylko zajmować się „teorią” – to znaczy znajdować problemy i polecać nowe podejścia. Muszą również zająć się „praktyczną” stroną wdrażania rozwiązań, co wymaga umiejętności szkolenia sprzedawców, jak sprawić, by te zmiany działały na co dzień.