8 sposobów na zbudowanie zwycięskiej kultury sprzedaży w każdej firmie

Każdy dział sprzedaży chce zniszczyć swoje cele przychodowe.

Jednak według Salesforce tylko 24% zespołów sprzedażowych to „wysocy pracownicy”, którzy znacznie zwiększyli przychody rok do roku. Z pozostałych 69% to „umiarkowani wykonawcy” – ci, którzy utrzymali lub nieco zwiększyli przychody – a 7% osiąga gorsze wyniki.

Chcesz przejść z tych dwóch dolnych nawiasów do najwyższego poziomu? Czas zaszczepić w Twojej organizacji zwycięską kulturę sprzedaży.

Jak wygląda kultura sukcesu w sprzedaży?

Wyrażenie „wygrywanie kultury sprzedaży” nie jest terminem jednorazowym. Działy sprzedaży z kulturami odnoszącymi sukcesy cieszą się szeregiem konkretnych korzyści, takich jak:

• Zmniejszona rotacja powtórzeń
• Bardziej solidna odpowiedzialność
• Lepsza współpraca i dzielenie się najlepszymi praktykami
• Silniejsze zaufanie i komunikacja w zespole i na zewnątrz
• Większy nacisk na naukę i rozwój
• Większe skupienie na wspólnym celu
• Szybsze i inteligentniejsze rozwiązywanie problemów

Definicja kultury sprzedaży Twojej organizacji

Coraz więcej firm i poszczególnych zespołów zdaje sobie sprawę, że kultura jest nierozerwalnie związana z wydajnością.

Jednak jeśli chodzi o budowanie wysokowydajnego zespołu sprzedaży, wiele organizacji upada przy pierwszej przeszkodzie – definiowaniu swojej obecnej kultury. W końcu, jeśli nie rozumiesz i nie wyjaśniasz kultury swojej funkcji sprzedaży, jak możesz dowiedzieć się, co należy zmienić?

Dobrą wiadomością jest to, że definicja kultury sprzedaży nie jest wyczerpującym manifestem opisującym proces, cele i wizję. Zamiast tego może to być po prostu pojedyncze zdanie lub nawet wypunktowana lista słów, które stanowią podstawę twoich wartości.

Aby zdefiniować swoją kulturę, zacznij od odpowiedzi na poniższe pytania.

• Jakie konkretnie wartości chcemy pokazać?
• Co oznacza „sprzedaż” dla naszej organizacji?
• Jakich zachowań oczekujemy od naszych przedstawicieli?

Tworzenie kultury sprzedaży: co to jest i jak to się robi

Niezależnie od tego, czy aktywnie go zdefiniowałeś lub podjąłeś kroki w celu jego ulepszenia, masz już pewien rodzaj kultury sprzedaży.

Może być wsparciem, rywalizacją i satysfakcją. To może być negatywne, krytyczne i samolubne. Albo może być gdzieś pośrodku.

Tak czy inaczej, Twoim zadaniem jako lidera sprzedaży jest zrozumienie tej kultury i budowanie na niej, aby pomóc Twojej organizacji osiągnąć cele rozwojowe. Mając to na uwadze, oto osiem kroków, które możesz wykonać, aby zbudować zwycięską kulturę sprzedaży:

1. Wyznacz jasne cele i oczekiwania

Wyznaczanie mierzalnych celów i jasne komunikowanie ich jest jednym z kluczy do zaszczepienia pozytywnej kultury sprzedaży, ponieważ pozwala przedstawicielom dokładnie zrozumieć, czego od nich oczekujesz. Te cele i oczekiwania powinny rządzić wszystkim, od docelowych przychodów, do których dążysz, po dzienne poziomy aktywności, które chcesz zobaczyć.

Bez jasnego kierunku działy sprzedaży mogą łatwo oderwać wzrok od piłki, co nieuchronnie oznacza, że ​​nie osiągniesz swoich celów.

Co ważne, cele, które stawiasz, powinny być ambitne, ale także osiągalne. Bez żadnego z tych elementów cele mogą szybko stać się demotywujące i szkodliwe dla kultury sprzedaży.

2. Podziel się wspólną wizją

W wysoko wydajnej kulturze sprzedaży wszyscy podążają w tym samym kierunku – od przedstawicieli z pierwszej linii po wiceprezesa ds. sprzedaży – ponieważ mają tę samą wizję.

Wspólną wizję można osiągnąć dopiero po ustaleniu i zakomunikowaniu swoich celów. Dobrze jest powiedzieć, że Twoja wizja to stać się liderem rynku w swojej dziedzinie, ale bez konkretnych działań i celów jest to w dużej mierze bez znaczenia.

Uzgadniając wizję swojej funkcji sprzedaży, konieczne jest uzyskanie poparcia od wszystkich członków zespołu. W ten sposób każde połączenie telefoniczne wykonane przez Twojego przedstawiciela i każdy wysłany e-mail może być powiązany z Twoimi nadrzędnymi celami.

3. Zaakceptuj i uwzględnij informacje zwrotne

Pozytywne, wysokowydajne kultury sprzedaży rzadko istnieją w autorytarnym, odgórnym środowisku sprzedaży. Aby przedstawiciele czuli się wciągnięci w twoją wizję i zmotywowani do osiągania swoich celów, muszą mieć poczucie, że są zaufanymi i cenionymi członkami zespołu.

Jednym z najlepszych sposobów, aby to osiągnąć, jest zachęcanie do przekazywania informacji zwrotnych i podejmowanie działań. Kiedy wdrażasz nowy proces, wdrażasz nowy skrypt sprzedaży lub uruchamiasz nowy program szkoleniowy, dowiedz się, co myślą ludzie.

Aby mieć pewność, że informacja zwrotna jest cenna, a nie tylko okazja do wyładowania się i narzekania, poproś o konkretne zalecenia dotyczące działań. Na przykład, jeśli przedstawiciele są niezadowoleni z obecnego poziomu komunikacji z poziomu przywództwa, mogą zasugerować nowy format odprawy lub cykliczne spotkanie w celu omówienia zmian.

4. Promuj zwinne nastawienie

Chociaż zwinna praca pierwotnie wywodziła się ze świata tworzenia oprogramowania, może być równie istotna – i korzystna – dla współczesnej funkcji sprzedaży.

W kontekście sprzedaży zwinność oznacza przyjęcie kultury ciągłego uczenia się i rozwoju. Zidentyfikuj potencjalne nowe taktyki, kanały i metodologię, przetestuj je i wykorzystaj wyniki do usprawnienia procesu sprzedaży.

5. Buduj przejrzystość na wszystkich poziomach

W wysoko wydajnej funkcji sprzedaży nikt nie powinien mieć nic do ukrycia, ponieważ zespół opiera się na odpowiedzialności. Każdy członek zespołu powinien czuć się gotowy, by świętować swoje zwycięstwa i uczyć się na błędach, nie obawiając się nadmiernej krytyki, co oznacza całkowitą przejrzystość na wszystkich poziomach.

6. Zbierz zdrową konkurencję

Sprzedaż ze swej natury jest środowiskiem konkurencyjnym. W negatywnych kulturach sprzedaży może to promować mentalność „każdy dla siebie”. Ale w kulturze o wysokich wynikach staje się to ogromnym pozytywem.

Zachęcaj do zdrowej rywalizacji, tworząc konkursy i organizując programy motywacyjne, które nagradzają przedstawicieli za zachowania zgodne z pożądaną kulturą sprzedaży. Upewnij się jednak, że nie ma za dużo do grania. Chcesz, aby zespół pogratulował zwycięzcy, a nie miał do niego pretensji.

7. Świętuj wszystkie rodzaje wkładów

Zespoły zwykle gratulują sprzedawcom zawarcia transakcji. Oczywiście jest to ważna część procesu sprzedaży – ale to nie wszystko.

Zanim potencjalny klient wpłynie na wyniki finansowe, należy podjąć wiele działań na wielu etapach, dlatego należy aktywnie oklaskiwać wszystkie przypadki doskonałej pracy, nawet jeśli nie skutkują od razu nowymi transakcjami.

Na przykład możesz wyróżnić i nagrodzić przedstawiciela za zrobienie dodatkowego kroku w celu utrzymania istniejącego klienta lub za ucieleśnienie wartości funkcji sprzedaży.

8. Zapewnij zasoby do nauki i rozwoju

Zbyt często przedstawiciele przechodzą szkolenie sprzedażowe dopiero po rozpoczęciu nowej roli.

Takie podejście sugeruje, że nie inwestujesz w ciągłe doskonalenie swojego zespołu sprzedaży. To z kolei wskazuje, że nie cenisz swoich przedstawicieli jako aktywów długoterminowych.

Co więcej, oznacza to, że nie przygotowujesz swoich przedstawicieli do radzenia sobie z wieloma czynnikami wewnętrznymi i zewnętrznymi, które mogą mieć znaczący wpływ na ich zdolność do sprzedaży. Wprowadzenie nowego produktu lub pojawienie się nowego konkurenta w Twojej branży może zmusić ich do przyjęcia radykalnie różnych strategii, więc w Twoim interesie jest pomóc im przezwyciężyć te wyzwania.

Wniosek

Budowanie zwycięskiej kultury sprzedaży nie dzieje się z dnia na dzień.

Jeśli twoja kultura nie jest tam, gdzie chcesz, nie możesz oczekiwać, że wprowadzisz nowy proces informacji zwrotnej lub program szkoleniowy i oczekujesz, że sytuacja natychmiast się poprawi.

Ale jeśli zainwestujesz czas i wysiłek w kulturę sprzedaży, w naturalny sposób stanie się ona silniejsza i bardziej pozytywna – a nagrody sprawią, że wszystko się opłaci.